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理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

時(shí)間:2022-02-21 15:57:47 方案 我要投稿

理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

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理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1

  一、背景資料

  1、銀行產(chǎn)品簡(jiǎn)介

  動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)是中國興業(yè)銀行為客戶(hù)提供的更為方便、快捷的金融服務(wù)。指客戶(hù)以其合法所有且符合本行規定的動(dòng)產(chǎn)或倉單質(zhì)押,我行據此給予授信用于滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務(wù)項下信用業(yè)務(wù)主要包括短期流動(dòng)資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。

  經(jīng)過(guò)分析得出,三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷(xiāo)售,是中國最大、全球第六的工程機械制造商。目前,三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內第一品牌,混凝土輸送泵車(chē)、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場(chǎng)占有率居國內首位,泵車(chē)產(chǎn)量居世界首位,是全球最大的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩固市場(chǎng)份額,擴大銷(xiāo)售量,那么就需要一項專(zhuān)門(mén)的銀行產(chǎn)品來(lái)解決公司穩定的購銷(xiāo)渠道和保證資金鏈的完整度,那么票據的辦理問(wèn)題的理財產(chǎn)品就顯得由為需要,興業(yè)銀行推出的“動(dòng)產(chǎn)(倉單)押質(zhì)受信”產(chǎn)品,則可以則正好可以滿(mǎn)足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求,可以充分的滿(mǎn)足其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金需求。

  2、競爭對手分析

  (1)SWOT分析:

  二、營(yíng)銷(xiāo)目標

  向外界推廣“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”,使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務(wù)更為客戶(hù)所了解。以擴大業(yè)務(wù)規模和提高銀行信譽(yù)為目的,注重產(chǎn)品的創(chuàng )新發(fā)展,牢牢把握現有的客戶(hù),同時(shí)重視新客戶(hù)的拓展,使其他具有潛在需求的客戶(hù)對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣,對民生銀行品牌的初步認可,催生出購買(mǎi)欲望,主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)占有相當比例。不僅如此,對于所需要營(yíng)銷(xiāo)的集團----三一重工股份有限公司,這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進(jìn)行資金的周轉,利用銀行資金,實(shí)現杠桿采購,減少應收賬款,扶持經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)展,擴大市場(chǎng)份額;密切與生產(chǎn)商和銀行關(guān)系,利用生產(chǎn)商實(shí)力,易于獲得銀行融資支持,增強銷(xiāo)售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠,增加批量銷(xiāo)售量,搶占市場(chǎng)份額。

  三、營(yíng)銷(xiāo)計劃

  1、營(yíng)銷(xiāo)渠道:

  (1)普遍性銷(xiāo)售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點(diǎn)處,要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶(hù)提供此類(lèi)產(chǎn)品及服務(wù)。這是最直接、高效的營(yíng)銷(xiāo)形式,既節約相應的銷(xiāo)售費用,又能很快的讓客戶(hù)熟知產(chǎn)品的特性。

  (2)專(zhuān)營(yíng)性銷(xiāo)售。利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源,向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo),可以通過(guò)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、登門(mén)拜訪(fǎng)等方式,向其介紹本產(chǎn)品的特性,既可有效的提高銷(xiāo)售效率,又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

  (3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務(wù)設備,通過(guò)在提取款項的過(guò)程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、,從而提高該產(chǎn)品的知名度。

  (4)利用公交站牌和大、小型的戶(hù)外廣告牌,刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告,做到產(chǎn)品良好的普及性。

  (5)選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員,代表本銀行到客戶(hù)居所、工作地點(diǎn)等場(chǎng)所面對面地為客戶(hù)分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色,完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售,并為客戶(hù)提供相關(guān)后續服務(wù)。

  2、營(yíng)銷(xiāo)理念:

  (一)、以客戶(hù)為中心的,注重個(gè)性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務(wù)。形成良好的售后咨詢(xún)服務(wù)聯(lián)系群,方便解決客戶(hù)的各種疑惑和要求,為他們提供全方位的銀行服務(wù)。

  (二)、以銀行業(yè)務(wù)為主,品牌化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。對外業(yè)務(wù)是所有商業(yè)銀行的生存之本,既要滿(mǎn)足大多數客戶(hù)的需求,也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶(hù),拉動(dòng)銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,營(yíng)銷(xiāo)全國性行業(yè)大客戶(hù)。

  (三)、以產(chǎn)品為中心,形成全面的客戶(hù)評價(jià)機制,第一時(shí)間了解客戶(hù)的需求。在對外理財方面的賣(mài)點(diǎn)主要集中在現金管理、投資增值等方面,要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),使企業(yè)通過(guò)加強對流動(dòng)資金的規劃,使銀企雙方實(shí)現雙贏(yíng)。

  四、促銷(xiāo)計劃

  1、促銷(xiāo)策略:

  (1)利用在本行開(kāi)戶(hù)的相關(guān)企業(yè)的穩定的客戶(hù)源,指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷(xiāo),可以通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)的方式,向其介紹本產(chǎn)品的特性,既可有效的提高銷(xiāo)售效率,又能增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

  (2)向原有的老客戶(hù)提供體驗式服務(wù),將“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”給客戶(hù)免費體驗一段時(shí)間,讓其親自體會(huì )該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

  (3)采用電話(huà)直銷(xiāo)的方式以電話(huà)為主要溝通手段,合理地利用原有客戶(hù)資源,與客戶(hù)取得直接聯(lián)系,并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報價(jià)、保單條件確認等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的新型營(yíng)銷(xiāo)模式。這種方式簡(jiǎn)便,靈活,成本低。

  (4)采取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣,先進(jìn)行初步的溝通,讓各家公司的管理人員對于“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”有一定的了解,再推薦使用該產(chǎn)品。

  (5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶(hù)外廣告牌,刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告,還可以通過(guò)各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動(dòng)產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務(wù)”的信息,做到產(chǎn)品良好的普及性。通過(guò)這種方式,可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品,提高知名度,在產(chǎn)品推出的初期能快速地進(jìn)入市場(chǎng),有利先一步搶占市場(chǎng)份額。

  2、促銷(xiāo)理念:

  通過(guò)獨特的,市場(chǎng)化的經(jīng)營(yíng)運作模式,發(fā)掘新的市場(chǎng)機會(huì ),開(kāi)發(fā)培育新的市場(chǎng)核心客戶(hù),為他們開(kāi)辟更大的發(fā)展空間。要通過(guò)提供專(zhuān)業(yè)水準的`服務(wù),使客戶(hù)資產(chǎn)價(jià)值增加,讓客戶(hù)享受增值服務(wù),實(shí)現共生共贏(yíng),共同發(fā)展的合作模式,使其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險降低,運營(yíng)效率提高,并通過(guò)提供產(chǎn)品的服務(wù),達成持續贏(yíng)利的目標。適應當前經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢的變革,為銀行將來(lái)的開(kāi)辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2

  隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步與發(fā)展,銀行也改變了其經(jīng)營(yíng)模式,從以往單靠存貸款利率差來(lái)獲得利潤的增長(cháng),逐漸轉變?yōu)榘l(fā)展中間業(yè)務(wù),提高中間業(yè)務(wù)收入來(lái)增加收益。就目前經(jīng)濟環(huán)境來(lái)看,理財業(yè)務(wù)既加大銀行利潤,成為銀行中間收入的主要來(lái)源之一,也為銀行搶占理財市場(chǎng),爭奪高端客戶(hù),帶給有力手段。本文主要以現有文獻的理論作為基礎,結合A銀行理財產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況,分析其理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現狀以及理財產(chǎn)品在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題,并從產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,渠道策略,促銷(xiāo)策略四個(gè)方應對A銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合策略研究。

  1A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展現狀

  A銀行聯(lián)動(dòng)科技部門(mén)陸續開(kāi)發(fā)了各類(lèi)到期資金報表,包括固定期限理財產(chǎn)品近期到期客戶(hù)明細、開(kāi)放式產(chǎn)品持有客戶(hù)明細、CTS持有客戶(hù)明細、定期存款近期到期客戶(hù)明細,網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員可直接查詢(xún)到客戶(hù)明細以及客戶(hù)聯(lián)系方式,針對性營(yíng)銷(xiāo)理財產(chǎn)品,提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

  A銀行與產(chǎn)品部門(mén)及機構部溝通,分別針對CTS客戶(hù)、粵通卡客戶(hù)、財富級客戶(hù)、教師等優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體共發(fā)行了7期專(zhuān)享理財產(chǎn)品,透過(guò)讓渡銷(xiāo)售手續費(個(gè)人條線(xiàn)中收)的方式提高部分產(chǎn)品收益率,提升客戶(hù)體驗,打造中高端客戶(hù)理財品牌。后期針對優(yōu)質(zhì)中高端客戶(hù),分客戶(hù)群體規律化發(fā)行理財產(chǎn)品,進(jìn)行差異化精準營(yíng)銷(xiāo),拓展中高端客戶(hù)規模。

  A銀行將個(gè)人理財產(chǎn)品納入大零售條線(xiàn)KPI考核,權重共8分。其中保本理財產(chǎn)品權重分[-2,2],對標市場(chǎng),以新增額到達四行第一為目標;非保本理財產(chǎn)品權重分[-2,2],以省分行下達計劃考核完成率。

  截至20xx年上半年,A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額94.66億元,其中保本理財產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額5.49億元,非保本理財產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)余額89.17億元;個(gè)人理財產(chǎn)品日均余額72.2億元,其中保本理財產(chǎn)品日均余額6.3億元,非保本理財產(chǎn)品日均余額65.9億元。

  2A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

  2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度不足

  A銀行作為國有商業(yè)銀行普遍的問(wèn)題就是設計出的理財產(chǎn)品所適合的客戶(hù)群體有限,服務(wù)的標注門(mén)檻高于普通百姓的財富潛力,很多為貴賓設計的理財產(chǎn)品只能把普通客戶(hù)排除在外,很多產(chǎn)品為客戶(hù)限定了各種范圍限制,局限性較大。

  2.2缺乏細致的目標市場(chǎng)和明確的產(chǎn)品定位

  A銀行的理財產(chǎn)品大部分是總行進(jìn)行設計和研發(fā),下屬一級、二級分行進(jìn)行統一的銷(xiāo)售與操作,但是,由于全國各地的經(jīng)濟發(fā)展狀況不同,人均消費水平有所差異,人們的風(fēng)險偏好千差萬(wàn)別,對投資的預期收益要求迥然不同,統一的產(chǎn)品設計研發(fā)就很難滿(mǎn)足大眾消費者的所有需求。而總行也沒(méi)有對產(chǎn)品的前景和市場(chǎng)需求進(jìn)行廣發(fā)的調查,各分支機構也很難明確產(chǎn)品的目標市場(chǎng),因而沒(méi)有制定詳盡的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)指導方案。

  2.3理財服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化程度不高

  A銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)服務(wù)方式過(guò)于簡(jiǎn)單。目前在外資銀行客戶(hù)只需打一個(gè)電話(huà),就能夠獲得各種金融手段的多種增值服務(wù)和投目前A銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)還停留在傳統的咨詢(xún)和推薦、然后再將相應的存款和貸款的理財產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單組合,并沒(méi)有涉及到諸如期貨、股票等投資品種。

  2.4理財產(chǎn)品缺乏個(gè)性

  包括A銀行在內的商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財產(chǎn)品只是對傳統業(yè)務(wù)和服務(wù)的簡(jiǎn)單結合,由于傳統業(yè)務(wù)利潤不豐富、期限不靈活,導致在此基礎上推出的理財產(chǎn)品品種類(lèi)大同小異,形式如出一轍。銀行可供客戶(hù)選取的理財產(chǎn)品種類(lèi)基本上包括外匯、保險、基金、證券等,這些僅僅是對現有產(chǎn)品的重新整合,并沒(méi)有根據客戶(hù)的不同類(lèi)型去設計個(gè)性化的理財產(chǎn)品。

  2.5宣傳不足,促銷(xiāo)手段單一

  隨著(zhù)居民財富的增加,越來(lái)越多的人們對金融知識已經(jīng)不再陌生,想透過(guò)銀行了解更多的投資理財方面的資料,然而,A銀行對理財產(chǎn)品銷(xiāo)售的宣傳力度不夠,僅僅是透過(guò)每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)LED屏幕進(jìn)行滾動(dòng)播出,或是每一天打印出理財產(chǎn)品臺歷供客戶(hù)閱覽,這些根本滿(mǎn)足不了客戶(hù)對理財產(chǎn)品知識了解的需求。

  2.6銷(xiāo)售人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)

  根據建行總行的要求,客戶(hù)經(jīng)理務(wù)必都是持證上崗,務(wù)必取得相應的銷(xiāo)售合格證書(shū),才能辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。但是,盡管如此,對于理財知識的要求是全方位、多角度、深層次的,甚至要橫跨很多領(lǐng)域,所以要求銷(xiāo)售人員所掌握的知識是要全面的。實(shí)際上,A銀行很少有員工到達要求,作為專(zhuān)業(yè)的理財產(chǎn)品銷(xiāo)售人員,除了專(zhuān)業(yè)知識外,還要具有良好的營(yíng)銷(xiāo)潛力、溝通潛力、團隊協(xié)作潛力等,對銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的要求十分嚴格,能夠具備這些素質(zhì)的人才也十分稀少。

  3A銀行個(gè)人理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

  3.1產(chǎn)品策略

  針對A銀行目前推出的一系列理財產(chǎn)品有不少產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,缺乏自主創(chuàng )新,難以引起客戶(hù)的高度重視等問(wèn)題,結合東莞地區的實(shí)際經(jīng)濟和居民的生活水平狀況,推薦今后A銀行在產(chǎn)品的策略上可向以下三個(gè)方向發(fā)展:

  一是自主研發(fā)和設計合理創(chuàng )新的理財產(chǎn)品。A銀行理財產(chǎn)品的創(chuàng )新要依托金融工程技術(shù)和專(zhuān)業(yè)的金融人才,針對不同客戶(hù)的多樣化需求,設計出科學(xué)的、個(gè)性化的理財產(chǎn)品。

  二是采取復合化產(chǎn)品創(chuàng )新。在理財需求日益多元化的這天,單一的為客戶(hù)帶給某項理財業(yè)務(wù)是無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需要的。針對產(chǎn)品單一的狀況,A銀行能夠思考對現有的理財產(chǎn)品透過(guò)復合化的方式進(jìn)行創(chuàng )新。三是充分發(fā)揮理財產(chǎn)品的品牌效應。產(chǎn)品的品牌不僅僅是企業(yè)信譽(yù)和企業(yè)形象的標志,也是宣傳和推廣產(chǎn)品的有力手段。

  3.2價(jià)格策略

  一是優(yōu)惠與折扣定價(jià)方法。在理財產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)下滑時(shí)為吸引客戶(hù)購買(mǎi),刺激客戶(hù)的認購需求,能夠思考為新老客戶(hù)制定相應的優(yōu)惠購買(mǎi)方案,給與必須的折扣。這不僅僅有助于在短期內有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì),從長(cháng)遠的角度看也維持了客戶(hù)的忠誠度。

  二是新發(fā)行理財產(chǎn)品的定價(jià)方法。在即將有新發(fā)行的理財產(chǎn)品出售時(shí),A銀行應提前做好定價(jià)工作。為了能快速占據先機,A銀行要在必須程度上減少成本和手續的費用。根據客戶(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品數量和規模的大小在基礎價(jià)格之上給予適當的優(yōu)惠。既是為新發(fā)行出售的理財產(chǎn)品起到了推廣和宣傳的作用,同時(shí)合理的定價(jià)也能提高A銀行在理財產(chǎn)品市場(chǎng)上的競爭力。

  三是理財產(chǎn)品定價(jià)以存款利率為基準。A銀行在理財產(chǎn)品的定價(jià)上要以銀行存款利率為基準,結合理財產(chǎn)品的收益率和期限結構制定出適宜的理財產(chǎn)品價(jià)格方案。

  3.3分銷(xiāo)策略

  A銀行要提高其自身競爭力,就務(wù)必突破傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道的限制,在優(yōu)化升級傳統渠道的基礎上繼續拓寬分銷(xiāo)渠道,加強其它渠道的建設和維護。主要可從網(wǎng)絡(luò )渠道和電子渠道這兩個(gè)方面來(lái)思考:

  一是在網(wǎng)絡(luò )渠道方面,A銀行的網(wǎng)站上要增強客戶(hù)服務(wù)的在線(xiàn)功能,讓客戶(hù)在網(wǎng)上認購理財產(chǎn)品的過(guò)程中遇到疑慮可隨時(shí)與在線(xiàn)客服交流,讓其感受到銀行全方位的服務(wù)功能。

  二是電子渠道方面主要是手機和電話(huà)銀行的應用。智能手機的普及使手機銀行在理財產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所起的作用越來(lái)越明顯。為了使用戶(hù)更加便捷地使用手機銀行,挖掘手機銀行的潛在用戶(hù),A銀行要進(jìn)一步完善客戶(hù)端的設計,不僅僅要做到界面美觀(guān),還要實(shí)用簡(jiǎn)便,突出本行理財產(chǎn)品特點(diǎn),方便客戶(hù)直接使用手機購買(mǎi)。

  3.4促銷(xiāo)策略

  在銀行業(yè)金融產(chǎn)品競爭激烈的現狀下,A銀行務(wù)必從促銷(xiāo)策略出發(fā),實(shí)現銀行與客戶(hù)的信息傳遞與交流。

  一是對于不同類(lèi)型的顧客,就應選取不同類(lèi)型的廣告,對于部分資金實(shí)力較雄厚的客戶(hù)群,則能夠采用發(fā)送電子郵件的廣告促銷(xiāo)方式。另外,在營(yíng)業(yè)大廳發(fā)放有關(guān)理財產(chǎn)品的宣傳冊,以及在電子屏幕上展示等方式都是比較有效的廣告形式。

  二是A銀行應重視推廣促銷(xiāo)的輔助性作用,具體的做法有:選取適宜的時(shí)間和地點(diǎn)舉辦一些與理財產(chǎn)品相關(guān)的活動(dòng),邀請一些知名人士主持講座,組織新老客戶(hù)參加理財產(chǎn)品經(jīng)驗交流會(huì )等,讓客戶(hù)在潛意識中關(guān)注到A銀行的理財產(chǎn)品并產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。

  三是A銀行同東莞地區政府、地區的中小企業(yè)以及社會(huì )大眾建立起和諧的經(jīng)濟業(yè)務(wù)關(guān)系,實(shí)現了共同贏(yíng)利的良好局面。但在東莞市要獲得長(cháng)足的發(fā)展,還務(wù)必擔負起社會(huì )道德職責。A銀行能夠采取建立專(zhuān)項基金以資助貧困學(xué)生,向留守兒童和貧困婦女獻愛(ài)心、為東莞市的綠化建設出資出力等公益性的活動(dòng),以此來(lái)贏(yíng)得市民的認可和信任。

  四是人員促銷(xiāo)是最直接的促銷(xiāo)方式,由銀行的客戶(hù)經(jīng)理等工作人員應對面與客戶(hù)交流有關(guān)理財產(chǎn)品的相關(guān)狀況A銀行分行的客戶(hù)經(jīng)理要先做好充分的準備工作,熟悉客戶(hù)的基本狀況和投資理財偏好,制定適當的理財方案。人員促銷(xiāo)對工作人員的綜合素質(zhì)要求較高,不僅僅要掌握客戶(hù)的理財狀況,還要了解客戶(hù)的性格特征和心理狀態(tài),從而與客戶(hù)建立良好的合作關(guān)系。

理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3

  1、在每月理財銷(xiāo)售計劃公布后,按之前格式制作當月理財宣傳頁(yè),貼于公司醒目位置。

  2、利用晨會(huì )等時(shí)間向每一位員工講明本次銷(xiāo)售的理財產(chǎn)品的名稱(chēng)、期限、收益率等客戶(hù)關(guān)心的事項,給每一位員工發(fā)放宣傳頁(yè),以便顧客問(wèn)都能做出正確解答,同時(shí)也提高了員工的全員營(yíng)銷(xiāo)意識。

  3、給價(jià)值客戶(hù)發(fā)送短信,及時(shí)告知理財訊息,以便價(jià)值客戶(hù)了解最新理財資訊。

  4、統計當月到期理財名單,在到期前逐一給客戶(hù)打電話(huà),詢(xún)問(wèn)購買(mǎi)意向,并幫助客戶(hù)選擇合適的理財產(chǎn)品,同時(shí)也可了解客戶(hù)資金流向,通過(guò)客戶(hù)了解其他銀行的理財銷(xiāo)售計劃和銷(xiāo)售方式,做到知己知彼,便于我行改進(jìn)不足,提供更好的服務(wù)。

  5、在每次銷(xiāo)售前和銷(xiāo)售后,都及時(shí)做好記錄和統計工作。做到心中有數,以便在銷(xiāo)售日當天安排客戶(hù)有序的購買(mǎi),在銷(xiāo)售完畢后對客戶(hù)各項信息資料進(jìn)行分類(lèi)歸集和系統分析。

  6、組織戶(hù)外宣傳,每?jì)芍芤淮,利用周末或班后時(shí)間組織營(yíng)業(yè)室員工分組宣傳,每次由個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)崗帶隊,帶領(lǐng)3名員工,在繁華地段或高級小區旁進(jìn)行宣傳,張貼海報及發(fā)放傳單,并紀錄意向客戶(hù)姓名電話(huà)。

  7、在營(yíng)業(yè)室內,做好理財推介和客戶(hù)推廣工作,對主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)做好資料留存和定期回訪(fǎng)工作。

  在理財的營(yíng)銷(xiāo)中,善于發(fā)現和總結。建立、健全的客戶(hù)檔案,保持并加深與客戶(hù)的聯(lián)系,定期與客戶(hù)溝通,對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)實(shí)施預約服務(wù)和跟蹤服務(wù)。分析客戶(hù)信息,對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),不同客戶(hù)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。瞄準重點(diǎn)客戶(hù),通過(guò)理財為基點(diǎn),發(fā)現其可挖掘的其他需求,對其實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)、一站式營(yíng)銷(xiāo)、公私聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo),利用專(zhuān)業(yè)的服務(wù)、多樣的產(chǎn)品留住客戶(hù),從而擴增優(yōu)質(zhì)客戶(hù)規模,充分體現優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的價(jià)值,以期達到與客戶(hù)共同實(shí)現雙贏(yíng)的發(fā)展目標。

理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4

  一、前言

  債券基金,又稱(chēng)為債券型基金,是指專(zhuān)門(mén)投資于債券的基金,它通過(guò)集中眾多投資者的資金,對債券進(jìn)行組合投資,尋求較為穩定的收益。根據中國證監會(huì )對基金類(lèi)別的分類(lèi)標準,基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場(chǎng),另外,投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

  二、市場(chǎng)環(huán)境分析

  (一)行業(yè)情勢分析

  從全球基金業(yè)的發(fā)展看,20世紀80年代以后,隨著(zhù)世界經(jīng)濟的高速增長(cháng)和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展,受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進(jìn)資本市場(chǎng)的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示,一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性,對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度,相繼制定了一系列法律、法規,使基金在世界范圍內得到了普及發(fā)展。根據美國投資公司協(xié)會(huì )(ICI)的統計,截至20xx年末,全球共同基金的資產(chǎn)規模已達到18.97萬(wàn)億美元,我國已成為全球第十大基金市場(chǎng)。

  (二)市場(chǎng)情況分析

  證券投資基金是一種集中資金、專(zhuān)業(yè)理財、組合投資、分散風(fēng)險的集合投資方式。一方面,它通過(guò)發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面,將募集的資金,通過(guò)專(zhuān)業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場(chǎng)。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大,在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月,南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開(kāi)元和基金金泰以來(lái),后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如:銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

  (三)競爭者分析

  1、主要競爭對手分析:

  截至20xx年末,我國基金管理公司有60家,都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來(lái)看,現在幾乎都為開(kāi)放式基金,而這些開(kāi)放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF,而受到全球金融危機的影響,債券型基金做為一種相對低風(fēng)險的基金做為較優(yōu)選擇。

  2、其他競爭爭對手分析:

  股票:受到全球金融危機的影響,上證在3000大關(guān)失守之后,一直都都在2800上下浮動(dòng),有漲有跌,風(fēng)險較大,收益不穩。

  保險:具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價(jià)值,但保險的期限過(guò)長(cháng),提前支取會(huì )損失本金。

  儲蓄:風(fēng)險小、方式期限靈活多樣、簡(jiǎn)單方便、收益相對較低。

  (四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

  招商基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國證監會(huì )證監基金字

  [20xx]100號文批準設立,是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務(wù)有限公司、中國華能財務(wù)有限責任公司、中遠財務(wù)有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬(wàn)元(RMB 160,000,000元),其中,招商證券股份有限公司持有40%股權,荷蘭投資持有30%股權,其他三家財務(wù)公司各持股權10%。

  公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月,是最早成立的全國性的綜合類(lèi)券商之一。公司注冊資本24億元,在全國擁有32個(gè)營(yíng)業(yè)部,各項經(jīng)營(yíng)指標均位居國內券商前十名。

  公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專(zhuān)門(mén)從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一,其金融服務(wù)網(wǎng)遍及全球60多個(gè)國家,活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。ING集團11.5萬(wàn)名員工通過(guò)其豐富的環(huán)球經(jīng)驗為全球超過(guò)6,000萬(wàn)名顧客提供綜合金融服務(wù)。根據20xx年7月《財富》雜志全球500大企業(yè)排名,以上市壽險公司計算,ING集團在資產(chǎn)及盈利兩項均名列第1,而以全球最大企業(yè)資產(chǎn)值計算則名列第12 。根據20xx年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷(xiāo)售額盈利資產(chǎn)及市值計算,ING集團名列第12。

  公司本著(zhù)"誠信、融合、創(chuàng )新、卓越"的經(jīng)營(yíng)理念,力爭成為客戶(hù)推崇、股東滿(mǎn)意、員工熱愛(ài),并具有國際競爭力的專(zhuān)業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。

  招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本基金”)經(jīng)中國證券監督管理委員會(huì )20xx年5月23日《關(guān)于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔20xx〕99號文)核準公開(kāi)募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金為契約型開(kāi)放式。

  產(chǎn)品特點(diǎn)分析:

  (一)低風(fēng)險,低收益。由于債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風(fēng)險也較小,所以,債券型基金風(fēng)險較小,但是同時(shí)由于債券是固定收益產(chǎn)品,因此相對于股票基金,債券基金風(fēng)險低但回報率也不高。

  (二)費用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復雜,因此債券基金的管理費也相對較低。

  (三)收益穩定。投資于債券定期都有利息回報,到期還承諾還本付息,因此債券基金的收益較為穩定。

  (四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入,相對于股票基金而言缺乏增值的潛力,較適合于不愿過(guò)多冒險,謀求當期穩定收益的投資者。

  三、目標市場(chǎng)及客戶(hù)分析

  (一)市場(chǎng)目標

  1、樹(shù)立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象,與消費者的有效溝通,加強情感聯(lián)系,進(jìn)一步提高品牌知名度。

  2、加強風(fēng)險的管理,不斷提高產(chǎn)品的收益滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

  3、通過(guò)專(zhuān)業(yè)投資,保證每位客戶(hù)的收益率。

  4、發(fā)掘潛在客戶(hù),提高融資效益。

  四、銷(xiāo)售策略分析

  由于基金一類(lèi)的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳,所以,建設客戶(hù)的方式就相對單一一些,就是在基金公司或其資金托管機構進(jìn)行推廣。

  當然,口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的,故而,良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能成為人們稱(chēng)頌與力推的產(chǎn)品。

  而對于客戶(hù)接近這點(diǎn),最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為,很多普通群眾對于基金都是沒(méi)有什么具體概念的,尤其是在現今這個(gè)金融理財產(chǎn)品遍地的社會(huì )里,多了就會(huì )挑花眼,只要你說(shuō)的讓其動(dòng)心,那就成了。

  并且,現在銷(xiāo)售過(guò)程中,也常常用一些小禮品做為購買(mǎi)產(chǎn)品或者參加活動(dòng)的獎勵。這種類(lèi)似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

  銷(xiāo)售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說(shuō)服力的,比較能讓人信服。

  在銷(xiāo)售成交,制定合同的時(shí)候(其實(shí),基金這類(lèi)的產(chǎn)品,合同都是統一的,接下的,都是針對該份合同制定的想法。),應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫(xiě)入合同之中,以免將來(lái)有不必要的糾紛。

  五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設計

  之前,有提到,基金此類(lèi)產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的,但是,公司品牌卻是可以的,所以,我設計了以下方案。

  招商迎新,元旦福臨

  1.活動(dòng)時(shí)間:20xx年12月31號

  2.活動(dòng)地點(diǎn):招商先鋒基金代理點(diǎn)

  3.活動(dòng)目的:慶祝20xx年元旦,為人民服務(wù),建立公共關(guān)系,樹(shù)立品牌,擴大銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

  4.內容:

  這天進(jìn)行優(yōu)待服務(wù),凡是來(lái)開(kāi)戶(hù)的都有禮品相送,有紀念價(jià)值并贈送當晚本公司的迎新晚會(huì ),憑票出席。

  5.實(shí)施細節:

  20xx年12月31號9點(diǎn)開(kāi)始,凡是在20xx年12月31日來(lái)我們營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)等一些手續辦理,我們會(huì )以最好的服務(wù)來(lái)接待,來(lái)開(kāi)戶(hù)的人按照號碼可以有機會(huì )抽獎,我們進(jìn)行幸運基民送開(kāi)戶(hù)禮物,比如送禮品油,紀念品、當晚本公司的迎新晚會(huì )(憑票出席)等。這個(gè)活動(dòng)的主要目的,迎接20xx年元旦,我們想用行動(dòng)迎接新的一年,希望新的一年里,大家都會(huì )順順利利。主要是設立品牌形象,給大家留個(gè)品牌意識,能夠帶來(lái)更多的效益和顧客。

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