怎么制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
為了確保事情或工作有序有效開(kāi)展，往往需要預先制定好方案，方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的企劃案。制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？以下是小編精心整理的怎么制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，希望能夠幫助到大家。
怎么制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、目的
我們已經(jīng)知道打擊競爭對手的方略，通過(guò)打擊競爭品牌，我們在新近開(kāi)業(yè)的店中已占有非常好的優(yōu)勢，但對已經(jīng)成功運營(yíng)一段時(shí)間競爭對手，我們前期的打擊并不能直接影響到我們的營(yíng)業(yè)額，所以需要本篇補充方案，以便能搶奪，縮小些類(lèi)競爭對手的市場(chǎng)，同時(shí)達到打擊競爭對手的目的。
二、搶奪前的準備工作
在任何活動(dòng)開(kāi)展的前，單店應在商圈內對競爭對手作前期調查，并分出主要競爭對手和次要競爭對手，主要競爭對手的調查包含：裝修定位檔次、菜品價(jià)格定位、竟爭對手賣(mài)點(diǎn)、服務(wù)質(zhì)量、衛生等，營(yíng)運流程、營(yíng)業(yè)額、上座率、廣告策略、促銷(xiāo)策略等。依據此類(lèi)市場(chǎng)調查結果進(jìn)行分析，制定我們的搶奪計劃。
三、搶奪略策
(一)單店的裝修定位。
1、單店的裝修風(fēng)格執行總部標準，即具有鮮明的個(gè)性，又能突出文化氛圍。(檔次高的店有匾、詩(shī)賦、字畫(huà)、浮雕等)
2、在裝飾材料及施工工藝上不能過(guò)于粗糙。
3、上規模、上檔次的單店相對競爭力大，單店的包間可以設一個(gè)貴賓房(器皿可考慮金器或銀器)以吸引既定客戶(hù)，同時(shí)可以起到廣告效應，在行業(yè)中制造影響。
4、800㎡以上的單店可考慮增設演奏臺：①民樂(lè )演奏(古箏、揚琴、二胡等);②時(shí)裝模特表演、歌手演唱，以增加氣氛、穩住客源。
(二)價(jià)格定位。
價(jià)格是最敏感的調節杠桿，我們單店應視自身的情況進(jìn)行價(jià)格定位，我們的定價(jià)標準不參考次級競爭對手，主要參考同等檔次的主要競爭對手，價(jià)格略低于此類(lèi)競爭對手，決對不能高于競爭對手或者在主打產(chǎn)品上進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，(其它差價(jià)基本相同)在服務(wù)或優(yōu)惠措施上優(yōu)勝于對手。
(三)分析競爭對手的優(yōu)勢、劣勢。
商圈內的競爭對手優(yōu)勢、劣勢我們從重要因素和非重要因素兩個(gè)方面來(lái)分析，重要因素如：環(huán)境、衛生、菜品、服務(wù)等。非重要因素主要是指補充、輔助措施，如一些非重大的優(yōu)惠措施等;在眾多的重要因素中我們的競爭對手已經(jīng)具備(價(jià)格上的差異是我們的訴求點(diǎn))，因此我們的細則必須在非重要因素(輔助因素)中找到竟爭對手的不足，如競爭對手有無(wú)停車(chē)場(chǎng)、洗車(chē)服務(wù);小吃品種的多少，是否有兒童、婦女喜歡的食品;團體有無(wú)車(chē)輛接送;店堂內是否有綠色植物;服務(wù)的延伸;是否有祝詞禮物贈送;小禮物的別出心裁等。
為了使我們的單店經(jīng)理具備一種理念和實(shí)施思路，下面簡(jiǎn)單地介紹一種“象限分析模型”的理論，希望總部傳達的理論能給我們的單店經(jīng)理有啟示。
修補區優(yōu)勢區優(yōu)勢區：(重要程度高)是單店優(yōu)點(diǎn)，需要加以保持。
機會(huì )區維持區修補區：(重要程度高)單店在這方面表現比較差，需要重點(diǎn)修補、改進(jìn)。
機會(huì )區：(重要程度低)單店在這方面表現比較差，消費者和競爭對手包括我們的單店都忽略了，我們的單店可以挖掘這方面的機會(huì )，了解我們顧客群的滿(mǎn)意度，吸引潛在客戶(hù)。
維持區：(重要程度低)單店在這方面表現比較好，對單店的實(shí)際意義不大，不需要花太大的功夫。
下面針對以上理論做幾例應用舉例：
1、用餐贈書(shū)或光碟活動(dòng)。
細則：消費滿(mǎn)xx元，贈送xx元的書(shū)或光碟。
這種方案對知識文化時(shí)代的人們會(huì )很有吸引力，無(wú)論在讀書(shū)或聽(tīng)光碟(印有紅門(mén)宣傳資料或祝詞等)時(shí)均能想到我們單店，并且在顧客和他們的朋友交流中會(huì )多次提到我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店，吸引另外一些朋友成為我們的顧客，這種方式很符合我們單店濃濃的文化氛圍。
2、如果對方米飯收錢(qián)的話(huà)，咱們的米飯就采用免費，如果竟爭對手的米飯不收錢(qián)，那咱們單店的米飯則要用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口米做成，如泰國香米、東北大米等，突出自己的特點(diǎn)。
3、店的小吃多樣化并適時(shí)添加新的特色品種，如果競爭對手每天只提供一種水果拼盤(pán)，那我們單店則提供多種水果拼盤(pán)拱顧客選擇。
4、可制作“收銀袋”，收銀袋上印刷我們單店的有關(guān)介紹和訂坐電話(huà)，用于裝收銀臺找補給客人的零錢(qián)，既衛生又方便，并且起到宣傳單店的作用。
5、如果競爭對手就餐大廳或包間無(wú)娛樂(lè )設施或場(chǎng)地，那我們單店可以在大廳等合適位置開(kāi)辟一個(gè)演奏臺，拱顧客娛樂(lè )和節目主持之用。
6、如果競爭對手開(kāi)餐前無(wú)開(kāi)胃菜或只有一種(泡菜、咸菜)，那我們可考慮開(kāi)餐前送兩種或以上的開(kāi)胃菜(茴香豆、花生米、泡黃瓜、薺頭、蒜頭等)。
7、包括我們前面說(shuō)的開(kāi)辟“豪華包間”也是機會(huì )區的一種創(chuàng )新。
等等一系列方法來(lái)尋找打擊競爭對手的機會(huì )點(diǎn)，前提必須是“修補區”的劣勢得到了根本的改觀(guān)。
(四)單店的宣傳。
單店宣傳的目的是提高知曉度和美譽(yù)度，主要通過(guò)廣告宣傳的方式提高知曉度，如報紙、電視、廣播、路牌、短信等廣告途徑來(lái)加以實(shí)現。通過(guò)公益活動(dòng)，如贊助、捐款、慰問(wèn)等方式來(lái)提高單店的美譽(yù)度。另外通過(guò)提高顧客的滿(mǎn)意度也可以達到提升單店品牌的作用。
(五)尋找賣(mài)點(diǎn)。
賣(mài)點(diǎn)主要是能夠吸收顧客的細節，如果競爭對手的某個(gè)賣(mài)點(diǎn)收效很大，單店應立即進(jìn)行初步模仿，如果競爭對手不立即創(chuàng )新，那么他的賣(mài)點(diǎn)將被我們淡化，同時(shí)我們的單店在價(jià)格傳播途徑上下些功夫，反而成了競爭對手頭痛的賣(mài)點(diǎn)，此方法是消極被動(dòng)的辦法，積極的方法是單店根據周邊環(huán)境的特點(diǎn)來(lái)尋找賣(mài)點(diǎn)，如低價(jià)促銷(xiāo)酒水，創(chuàng )新菜品，創(chuàng )新服務(wù)，客服配套措施等方法，此類(lèi)方法不斷更新，以免競爭對手跟風(fēng)。
(六)建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍，多渠道開(kāi)展行銷(xiāo)策略。
1、建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍。單店經(jīng)理也應是出色的營(yíng)銷(xiāo)員，是行銷(xiāo)隊伍的，全體員工都應是單店的行銷(xiāo)員，開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)。店經(jīng)理、樓面、執行經(jīng)理起主要作用，也是核心力量，內抓管理，外拓市場(chǎng)�？偟甑臓I(yíng)銷(xiāo)方案在單店執行必須有單店營(yíng)銷(xiāo)團體的評估和預測，有必要的話(huà)需要進(jìn)行補充和創(chuàng )新。
2、建立兼職營(yíng)銷(xiāo)隊伍。列名單、排名單：
A、列出要好的、具有一定社會(huì )關(guān)系的朋友，通過(guò)他們經(jīng)�！皫Э�(或推薦)消費”。
B、可聯(lián)系娛樂(lè )、休閑場(chǎng)所的工作人員發(fā)邀請卡或優(yōu)惠卡，按實(shí)際的消費給予他們適當的提成或分紅。
當然建立兼職營(yíng)銷(xiāo)隊伍的途徑不一而足，主要是單店根據當地的市場(chǎng)和店方的情況來(lái)選擇自己合適的方式。
渠道營(yíng)銷(xiāo)不是新概念，單店通過(guò)的渠道也就是總部所提供的促銷(xiāo)方式和傳播途徑，使用立體宣傳和促銷(xiāo)來(lái)達到搶奪競爭對手市場(chǎng)的目的。
(七)經(jīng)常促銷(xiāo)。
某些競爭對手在玻璃幕墻上貼“吃100，送50”的鏤空及時(shí)貼，作為常年促銷(xiāo)手段和宣傳方式，這種促銷(xiāo)方式降低了店方優(yōu)惠措施在顧客心中的含金量，所以我們不建議采用此種方式，而是充分利用各節假日及其他活動(dòng)日來(lái)展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，打擊競爭對手，這方面我們的《企劃手冊》已做了比較全面的提示，當然不同民族地區的當地慶祝日和慶祝方式有不同的特色，店方可根據當地實(shí)際另外尋找新的促銷(xiāo)點(diǎn)。
(八)建立客戶(hù)檔案。
總部提供的客戶(hù)檔案表，單店按表格內容詳細記錄顧客信息，并存檔，定期回訪(fǎng)，請主要客戶(hù)參與店方的促銷(xiāo)活動(dòng)，加強公關(guān)工作。
四、總評
無(wú)論哪種搶奪措施，必須作有效的評估，事后便于總結提高，每次打擊行動(dòng)不必面面俱到，但必須有重點(diǎn)、有策略。
怎么制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
活動(dòng)主題：
歲末完美風(fēng)暴
活動(dòng)時(shí)間：
x月1日——x月x日(共17個(gè)工作日)
活動(dòng)內容：
一、全場(chǎng)商品2折起
活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品2——8.5折銷(xiāo)售(xx樓xxxxx全場(chǎng)8折)
(金銀珠寶飾品、名表、化妝品詳細折扣請見(jiàn)柜內明示)
二、購物一小時(shí)幸運5分鐘
2月8日——2月17日，在每天正常營(yíng)業(yè)時(shí)間，每小時(shí)抽出5分鐘，凡在此5分鐘購物的顧客，將獲得所購商品金額的半額返款。
注：
1、返款全部以贈券(A券)形式體現。
2、抽獎方法：10：10分抽取9：00——10：00時(shí)間段，11：10分抽取10：01分——11：00時(shí)間段，以此類(lèi)推，晚間20：00——21：00時(shí)間段獲獎結果于當日21：10分抽取，清場(chǎng)時(shí)間順延，請物業(yè)公司電工、保安做好相應準備。
3、抽獎地點(diǎn)：6樓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)臺抽獎現場(chǎng)。
4、返款地點(diǎn)：6樓營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)臺。
5、返款時(shí)間：當日營(yíng)業(yè)時(shí)間。
6、單筆返款金額以5000元為限，5000元以上視同5000元檔。
7、對獎時(shí)間以收銀機制小票上打印的交易時(shí)間為準。
8、幸運中獎顧客務(wù)必憑完整購物憑證當日領(lǐng)取返券，過(guò)期視同自動(dòng)放棄。
9、本活動(dòng)所返贈券使用期限限定在2月18日——3月30日使用，過(guò)期作廢。
10、抽獎結果及時(shí)在現場(chǎng)及廣播中公布。
活動(dòng)情況說(shuō)明：
1、活動(dòng)期間，商品折扣部分全部由廠(chǎng)家或供應商自行承擔。
2、廠(chǎng)家或供應商要根據自己的實(shí)際情況自行確定折扣幅度，但嚴禁調高售價(jià)之后再打折。
3、各招商經(jīng)理和客務(wù)員要對“調高售價(jià)再打折”情況進(jìn)行嚴格監督一經(jīng)發(fā)現虛假打折情況公司將按相關(guān)規定嚴肅處理。
4、各客務(wù)員要嚴格監督供應商，嚴禁用殘次商品應付本次活動(dòng)。
5、商場(chǎng)管理部應嚴把商品質(zhì)量關(guān)，嚴防假冒或偽劣商品進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。
6、活動(dòng)期間，贈券(A券)在6樓使用不再享受折扣。
7、凡需要舉辦專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)的供應商，所需的現場(chǎng)布置須提前提出書(shū)面申請，由樓層管理人員按正常賣(mài)場(chǎng)要求嚴格予以管理。
8、凡特賣(mài)場(chǎng)地，美工要負責形象把關(guān)，并按需求提供相應道具、進(jìn)行必要美陳布置及POP提供。
9、專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)品牌要求必須在長(cháng)春主要媒體做特賣(mài)廣告宣傳。
活動(dòng)期間，VIP卡折扣功能暫停，積分累計功能正常使用。
活動(dòng)期間，凡折扣銷(xiāo)售商品，在價(jià)簽上需明確標示原價(jià)、現價(jià)，各樓層客務(wù)員要嚴格檢查。
各廠(chǎng)家或供應商進(jìn)行折扣銷(xiāo)售，在賣(mài)場(chǎng)懸掛條幅、營(yíng)銷(xiāo)導購等必須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)策劃部審核通過(guò)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部和商場(chǎng)管理部將對擅自懸掛條幅或擺設營(yíng)銷(xiāo)導購行為進(jìn)行嚴格檢查。
怎么制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
一、用特價(jià)菜，彌補不足
“淡季”這段時(shí)間，大多數餐飲店的營(yíng)業(yè)額都會(huì )有不同程度的下滑，但是，要認清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷(xiāo)，就會(huì )“淡季不淡”。特價(jià)菜是最簡(jiǎn)單直接有效，雖然消費旺季已過(guò)，名貴的'菜可以只有等著(zhù)春節再吃，但人總是要吃飯的，普通實(shí)惠的菜也會(huì )吸引部分顧客。每日數款特價(jià)菜，不僅可以籠絡(luò )人心，還能保增長(cháng)，減少幾道菜式的利潤，通過(guò)其他出品來(lái)彌補。不少餐館的促銷(xiāo)活動(dòng)本身就是虧本生意，但通過(guò)拉攏人氣，帶動(dòng)其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著(zhù)，以順利度過(guò)淡季。
二、策劃美食節，帶旺人氣
人為地造節又是食肆應付淡季有力的一招，前段時(shí)間，各大餐館的店慶、美食節相當頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“xx”在淡季推出主題“xx美食節”，xx賓館舉行“xx海鮮美食節”、xx街舉辦“xx節”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費一人”的優(yōu)惠活動(dòng)�！百I(mǎi)二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動(dòng)，讓餐館賺足了人氣。舉辦美食節的目的，旨在吸引客流，提升營(yíng)業(yè)額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過(guò)各種烹飪手法的運用，將其整體解構，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應，總會(huì )有人欣賞。根據消費者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來(lái)。
三、數字促銷(xiāo)，帶動(dòng)年青消費
為了讓食客來(lái)多幾次，變?yōu)槭炜�，�?jīng)營(yíng)者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優(yōu)惠、送果盤(pán)等慣例外，經(jīng)營(yíng)者還可瞄準新勢力——針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò )上搞促銷(xiāo)，如網(wǎng)絡(luò )訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動(dòng)。物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，打印出來(lái)后就可以憑券去消費，可當作現金使用，迎合了不少年輕人的消費需求。
四、淡季整修翻新，增加時(shí)尚元素
不少餐館選擇在淡季的時(shí)候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開(kāi)始，xx等紛紛對酒店進(jìn)行局部改造，有的甚至是全面翻新，準備以全新的面貌迎接旺季的到來(lái)，這些餐館的負責人認為，現在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環(huán)境相當看重，只有不間斷地通過(guò)對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成的企業(yè)轉型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。
五、體驗消費，完善不足
淡季里，營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：
1、老客戶(hù)的維護。
2、新客源的開(kāi)發(fā)。
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷(xiāo)成本是必不可少。餐廳可通過(guò)與顧客面對面交流、電話(huà)溝通、填寫(xiě)調查表單的形式獲得顧客意見(jiàn)，也可以邀請朋友以顧客的身份，對餐廳的進(jìn)行體驗感受。只有將餐廳存在的問(wèn)題針對性解決了，再輔助符合餐廳現狀，以及受當地消費者熱衷的營(yíng)銷(xiāo)策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個(gè)有實(shí)力，受消費者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會(huì )太大，只是冬季更火爆。
六、巧借文化牌
城中的食肆無(wú)論是出品，還是食材都無(wú)明顯優(yōu)勢，怎樣才能保增長(cháng)?于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟搭臺，文化唱戲”，在飲食文化上動(dòng)腦筋。月初，某店以經(jīng)營(yíng)雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián)，當下老板就迅速啟動(dòng)懸賞萬(wàn)元征下聯(lián)，在城中引起不少關(guān)注。到月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見(jiàn)，老板還專(zhuān)門(mén)請來(lái)大學(xué)教授做評委。這種方式，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來(lái)了潛在顧客。淡季營(yíng)銷(xiāo)不但要把眼睛瞄準對手，瞄準自己和產(chǎn)品、瞄準廣告促銷(xiāo)、更要把眼光放到整個(gè)社會(huì )環(huán)境中去。要善于抓住社會(huì )的焦點(diǎn)熱點(diǎn)迅速地改變策略和行動(dòng)，甚至可以不失時(shí)機的炒作自己，自己不但賺錢(qián)，而且會(huì )使聲譽(yù)、知名度等品概效益直線(xiàn)上升。
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