關(guān)于銷(xiāo)售人員績(jì)效管理方案

　　一、總則

　�。ㄒ唬┠康�

　　為了使銷(xiāo)售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷(xiāo)售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。

　�。ǘ�）適用范圍

　　本方案主要適用于對一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的考核，考核期內累計不到崗時(shí)間（包括請假或其他各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷(xiāo)售人員不參與考核。

　�。ㄈ�）使用本方案得出的績(jì)效考核結果將作為銷(xiāo)售人員的薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調職和辭退的依據。

　�。ㄋ模┰瓌t

　　1.定量原則。

　　盡量采用可衡量的量化指標進(jìn)行考核，減少主觀(guān)評價(jià)。

　　2.公開(kāi)原則。

　　考核標準的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。

　　3.時(shí)效性原則。

　　績(jì)效考核是對考核期內工作成果的綜合評價(jià)，不應將本考核期之前的行為強加于本次的考核結果中，也不能取近期的業(yè)績(jì)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jì)。

　　4.相對公平原則。

　　對于銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核將力求體現公正的原則，但實(shí)際工作中不可能有絕對的公平，所以績(jì)效考評體現的是相對公平。

　　二、考核周期（一）月度考核

　　每月進(jìn)行一次，考核銷(xiāo)售人員當月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況�？己藭r(shí)間為下月1日~10日。

　�。ǘ�）年度考核

　　一年開(kāi)展一次，考核銷(xiāo)售人員當年1~12月的工作業(yè)績(jì)�？己藢�(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。

　　三、考核機構

　�、黉N(xiāo)售人員考核標準的制定、考核和獎懲的歸口管理部門(mén)是集團銷(xiāo)售總部。

　�、诟麂N(xiāo)售分公司、部門(mén)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，考核結果上報銷(xiāo)售總部經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監審批后生效。

　　四、績(jì)效考核的內容和指標

　　對銷(xiāo)售人員的考核主要包括工作績(jì)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內容，其權重分別設置為：工作績(jì)效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評價(jià)標準如下表所示。

　　考核

　　項目考核指標權重評價(jià)標準評分

　　工作績(jì)效定量指標銷(xiāo)售額完成率25%①計算公式：

　�、诳己藰藴蕿�100%，每低于5%，扣除該項1分；高于5%另行規定

　　銷(xiāo)售增長(cháng)率10%與上一月度或年度的.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)相比，每增加1%，加1分，出現負增長(cháng)不扣分

　　銷(xiāo)售回款率15%超過(guò)規定標準以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規定標準的，記0分

　　新客戶(hù)開(kāi)發(fā)10%考核期內每增加一個(gè)新客戶(hù)，加2分

　　定性指標市場(chǎng)信息收集2%①在規定時(shí)間內完成市場(chǎng)信息的收集，加1分，否則記0分

　�、诿吭率占�有效信息不得低于條，每少1條扣1分

　　報告提交3%①在規定的時(shí)間之內將相關(guān)報告交到指定處，加1分，否則記0分

　�、趫蟾娴馁|(zhì)量評分為2分，達到此標準者，加1分，否則記0分

　　銷(xiāo)售制度執行2%每違規一次，該項扣1分

　　團隊協(xié)作3%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團隊工作的情況出現一次，扣除該項3分

　　工作能力專(zhuān)業(yè)知識5%①了解公司產(chǎn)品基本知識

　�、谑煜け拘袠I(yè)及本公司的產(chǎn)品

　�、凼炀氄莆毡緧徫凰�具備的專(zhuān)業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多

　�、苁炀氄莆諛I(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識

　　分析判斷能力5%①較弱，不能及時(shí)地做出正確的分析與判斷

　�、谝话�，能對問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

　�、圯^強，能對復雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運用到實(shí)際工作中來(lái)

　�、芊浅�強，能迅速地對客觀(guān)環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實(shí)際工作中，取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

　　溝通能力5%①能較清晰地表達自己的想法

　�、谟幸欢ǖ恼f(shuō)服能力

　�、勰苡行У鼗�解矛盾

　�、苣莒`活運用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通

　　靈活應變能力5%①思想比較保守，應變能力較弱

　�、谟幸欢ǖ撵`活應變能力

　�、蹜�變能力較強，能根據客觀(guān)環(huán)境的變化靈活地采取相應的措施

　　工作態(tài)度員工出勤率2%①員工月度出勤率達到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次扣1分（3次及以?xún)龋?/p>

　�、谠露壤塾嬤t到三次以上者，該項得分為0

　　日常行為規范2%違反一次，扣2分

　　責任感3%①工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認真

　�、谧杂X(jué)地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時(shí)推卸責任

　�、圩杂X(jué)地完成工作任務(wù)且對自己的行為負責

　�、艹�了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔公司內部額外的工作

　　服務(wù)意識3%出現一次客戶(hù)投訴，扣3分

　　五、考核實(shí)施程序

　�、儆杉瘓F銷(xiāo)售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)發(fā)放“銷(xiāo)售人員績(jì)效考核表”，對銷(xiāo)售人員進(jìn)行評估。

　�、诳己似诮Y束后的第3個(gè)工作日，各銷(xiāo)售分公司、相關(guān)部門(mén)向銷(xiāo)售總部提交“銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核表”。

　�、劭己似诮Y束后的第5個(gè)工作日，銷(xiāo)售總部完成考核表的統一匯總，并發(fā)給銷(xiāo)售人員本人進(jìn)行確認，如有異議由銷(xiāo)售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認。確認工作必須在考核期結束后的第7個(gè)工作日完成。

　�、芸己似诮Y束后的第8個(gè)工作日，銷(xiāo)售總部完成個(gè)人考核表的匯總統計。

　�、菘己似诮Y束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結果發(fā)給其上級主管，將整體統計表提交銷(xiāo)售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門(mén)，財務(wù)部門(mén)依據考核結果按照《銷(xiāo)售人員薪酬激勵制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。

　�、奕绻�需要對績(jì)效考核指標和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準后，在考核期結束后的第15個(gè)工作日，由集團銷(xiāo)售部完成修訂工作。

　　六、考核結果的運用

　　根據銷(xiāo)售人員的年度績(jì)效考核的總得分，企業(yè)對不同績(jì)效的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售級別與薪資的調整，具體調整方案如下表所示。

　　銷(xiāo)售人員考核結果的運用

　　考核得分薪資調整銷(xiāo)售級別調整

　　90（含）以上基本工資＋基本工資×2.0建議升2級

　　80（含）~90分基本工資＋基本工資×1.5建議升1級或不變

　　60（含）~80分基本工資＋基本工資×1.0建議不變

　　50（含）~60分基本工資－基本工資×0.2建議降級，給予一定考察期

　　50分以下基本工資－基本工資×0.4建議辭退

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