公司項目獎勵制度及銷(xiāo)售回扣案例分析

　　篇一：XXX公司項目獎勵制度

　　一、制度建立目的

　　使公司的核心人員最大程度參與公司運營(yíng)發(fā)展，增強員工的責任感，促使員工提高自身的工作效能和技術(shù)能力。同時(shí)，也體現“論功行賞，能者多得”的分配理念，激勵快速、高效的完成計劃和任務(wù)。以此培養出 “精銳團隊”，為公司下階段的業(yè)務(wù)擴充打下堅實(shí)基礎，也為員工建立一個(gè)階梯的職業(yè)發(fā)展規劃。

　　二、項目獎勵原則

　　1.項目盈利；

　　2.一切以集體利益為重；

　　3.本制度并非單純的獎金制度，提高收入僅是本制度的附屬目標；

　　4.提成享有主體為公司所有產(chǎn)品的項目成員。

　　三、提成計算方法

　　項目提成=（項目實(shí)收金額－項目核心人力成本－公共資源費用） × 15％ 其中：

　　1） 項目實(shí)收金額=合同金額－客戶(hù)回扣－稅費－風(fēng)險（爛尾款項）

　　2） 稅費＝合同金額×稅率（其中外包項目稅率10％，公司項目稅率6％）

　　3） 項目核心人力成本＝（開(kāi)發(fā)人員基本工資＋餐補＋社保＋辦公費用分攤） × 開(kāi)發(fā)周期

　　4） 公共資源費用=項目管理費+美工費用+測試費用

　�。ㄒ怨�司目前的情況，核心人力成本以6000元/月人的標準來(lái)計算，開(kāi)發(fā)周期以項目的實(shí)際開(kāi)發(fā)時(shí)間來(lái)核定）

　　開(kāi)發(fā)周期的`計算：

　　開(kāi)發(fā)周期＝項目結束日期－項目開(kāi)始日期

　　1）項目的開(kāi)始，以我司立項為基準，即我方已經(jīng)明確該項目一定要做開(kāi)始計算。

　　2）項目的結束，以項目驗收為基準，或者項目成功提交，并且連續兩周內客戶(hù)沒(méi)有提出修改意見(jiàn)

　　參與人員的計算：

　　按照公司現有情況，一個(gè)項目一般的參與人包括

　　1）系統分析員

　　2）項目監督與輔助

　　3）程序員

　　4）美工，一般采用外包方式，不參與分成

　　5）測試人員（程序員交叉測試或者文員測試）

　　項目人力成本=6000元/月人×項目團隊人數×（開(kāi)發(fā)結束日期－開(kāi)發(fā)開(kāi)始日期）

　　四、異常情況說(shuō)明

　　1、無(wú)論任何原因，當項目出現爛尾或不能達成驗收條件時(shí)，公司不予考慮項目提成。

　　2、由于軟件開(kāi)發(fā)項目驗收后都有一年的免費維護期，故在免費維護期內系統的bug需要無(wú)條件修正。

　　3、當項目出現嚴重延遲，造成項目虧本時(shí)，虧損部分需要用下一個(gè)項目彌補。

　　4、兩年之內，如果發(fā)生虧損項目數超過(guò)3個(gè)，表示某些項目組人員已經(jīng)不適應公司的開(kāi)發(fā)節奏，無(wú)法滿(mǎn)足公司對項目管理要求，項目相關(guān)人員需要自動(dòng)請辭，自動(dòng)離職。

　　四、提成分配方法

　　1、分配方法

　　當項目獎金計算出來(lái)后，根據各個(gè)項目組成員對項目的貢獻度進(jìn)行分配。項目貢獻度的計算方法:

　　每個(gè)項目組成員對項目中的所有成員進(jìn)行項目貢獻度評估，包括給自己打分，貢獻度總和為100。舉例：

　　則：

　　系統分析員的項目提成＝總項目提成×38.33%

　　程序員A的項目提成=總項目提成×35.00%

　　程序員B的項目提成=總項目提成×26.66%

　　2、項目提成的分配周期

　　2015年度項目提成按季度計提。 五、提成計算案例

　　本案例以PCIDQ＋科華LPM項目來(lái)核算

　　合同金額：250000＋325000元

　　稅率：10％（為外包項目）

　　客戶(hù)回扣：無(wú)

　　美工外包費用：10000＋10000元

　　開(kāi)發(fā)開(kāi)始：2015－3－5

　　開(kāi)發(fā)結束：2015－11－5

　　開(kāi)發(fā)周期：8個(gè)月

　　參與人員：三人（A工，B工，C工）

　　項目提成＝（合同金額－客戶(hù)回扣－稅費－項目人力成本－美工費用） × 15％ ＝（（250000＋325000）－0－（250000＋325000）×10％－6000×3×8－（10000＋10000）） × 15％

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　　假設項目貢獻度為A工，B工，C工＝3：5：2，故ABC三人項目提成為：

　　A工的項目提成為15907.5元。B工的項目提成為26512.5元。C工的項目提成為10605元。

　　六、15%的由來(lái)

　　公司除了人員成本之外，需要考慮房租、辦公費、水電費用、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售人員提成，業(yè)務(wù)招待費用，項目差旅費等一系列費用。此外由于軟件企業(yè)的特殊性，每個(gè)項目之間一般都有空擋期。平均而言對于項目工程師而言，一年中大概只有9個(gè)月的時(shí)間在做項目，其他時(shí)間要么在等項目，要么在維護舊有的項目（一年免費維護期）。根據上述內容計算，提成比例定為15%。

　　對于公司關(guān)鍵項目，如公司戰略性項目、跨行業(yè)應用項目等，經(jīng)總經(jīng)理簽字同意后，項目提成比例可以上浮至20%。

　　以上計算方法未計算銷(xiāo)售人員工資，銷(xiāo)售人員提成，業(yè)務(wù)招待費用，項目差旅費用等。

　　篇二：銷(xiāo)售回扣案例分析

　　客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)要回扣，卻因為我的拒絕而跟我簽單了！

　　正常來(lái)說(shuō)，跟客戶(hù)談回扣一直是令業(yè)務(wù)員頭痛的事情：因為不熟的客戶(hù)，根本就不會(huì )跟你談回扣，因為他不會(huì )拿自己的飯碗讓一個(gè)還不能完全信任的人去掌握！另外有些人很討厭業(yè)務(wù)員跟他談回扣，他會(huì )覺(jué)得談回扣是侮辱了他的人格。在東莞，外商投資的非常多，有些香港人會(huì )把你給他的回扣上繳公司，然后斷絕跟你的生意關(guān)系。有些臺灣人，要么不要，要的話(huà)就是獅子大開(kāi)口�。ㄕf(shuō)的是部分人啊。個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，僅供參考，希望港臺同胞不要介意）總之，回扣這個(gè)問(wèn)題，真的是要懂的心理戰術(shù)才能掌握的好！

　　這是發(fā)生在我身上的真實(shí)事件：說(shuō)出來(lái)真的難以置信！客戶(hù)主動(dòng)跟我談回扣，因為我的拒絕而跟我簽單了！

　　我是在東莞做弱電工程的，主要范圍是：監控報警/一卡通這類(lèi)，經(jīng)營(yíng)范圍見(jiàn)我個(gè)性簽名。我們的客戶(hù)群都是東莞1000人以上的大型企業(yè)，因為這些企業(yè)資金雄厚，收款容易，后續合作多等。歡迎各位加我資源共享！我去年剛進(jìn)這個(gè)行業(yè)就開(kāi)始注意到XX電子廠(chǎng)，港資企業(yè)，這個(gè)公司在東莞來(lái)說(shuō)應該可以算得上電子行業(yè)的前十名！在東莞有好幾家工廠(chǎng)。通過(guò)千辛萬(wàn)苦，把其公司的負責安防的人，總務(wù)經(jīng)理，行政經(jīng)理，資訊總監，副總等相關(guān)人士都找出來(lái)了，但剛開(kāi)始見(jiàn)面只見(jiàn)過(guò)負責安防的保安隊長(cháng)。之前，一直都沒(méi)有項目可以合作的，因為他們工廠(chǎng)在東莞開(kāi)了十幾年了，一直都有固定的供應商！況且聽(tīng)說(shuō)服務(wù)還不錯，所以沒(méi)打算要換供應商。但是我并沒(méi)有因此而放棄！到處打聽(tīng)到競爭對手原來(lái)是XX公司，XX公司的業(yè)務(wù)員王XX跟客戶(hù)的總務(wù)經(jīng)理譚總是老鄉等。

　　直到今年4月份，終于讓我知道一個(gè)重要的消息：總務(wù)經(jīng)理?yè)Q人了！意味著(zhù)重要的決策人易主了！新來(lái)的總務(wù)經(jīng)理姓李，我們都叫他李總，香港人。由于我的'多次誠懇的約見(jiàn)，李總答應了跟我見(jiàn)面，第一次見(jiàn)面，我把公司資料都準備好，仔細的跟李總介紹我們公司的情況以及相對競爭對手的優(yōu)勢，并且針對其工廠(chǎng)現有的弱電設備作出一點(diǎn)點(diǎn)的建議。沒(méi)想到李總對弱電還是個(gè)行家，在技術(shù)上我很多的東西都沒(méi)他懂的多，于是我虛心的向他請教，那次見(jiàn)面跟他聊的很愉快。

　　6月份的一天，我突然接到一個(gè)電話(huà)：

　　“喂，您好！請問(wèn)有什么可以幫您？”

　　“喂，是侯明輝侯先生嗎？”

　　“您好，我是，叫我小侯就行了，請問(wèn)您是？”

　　“小侯，我是XX公司的李生，明天你有空嗎？如果有空的話(huà)麻煩你過(guò)來(lái)我們公司一下”

　　就這樣，我按約第二天到其公司，得知：原來(lái)他們準備要把原有的監控做一次大的整改，并且要做監控電視墻�。ㄏ嘈排笥褌兌伎催^(guò)<機器俠>吧，他房間里面的墻上很多的屏就是叫電視墻）初步估計要100萬(wàn)左右！哦！耶！機會(huì )終于來(lái)了！

　　從客戶(hù)那里回來(lái)，我都是處于冷靜狀態(tài)，我把他們公司每一個(gè)相關(guān)負責人都仔細的研究一遍，包括競爭對手的那個(gè)業(yè)務(wù)員以及其公司的優(yōu)劣勢。我讓設計部按照我的思維去設計，價(jià)格由我來(lái)定。因為我知道里面具體要些什么東西，而且競爭

　　對手一般的會(huì )用什么品牌，我都有留意到，我就防著(zhù)他會(huì )報備客戶(hù)！所以我就提前報備了。我知道競爭對手肯定會(huì )花錢(qián)去打點(diǎn)一些人，那樣的話(huà)，在價(jià)格上面就沒(méi)什么優(yōu)勢了！從我對李總的了解，我認為這個(gè)人不會(huì )要回扣，所以我在報價(jià)的時(shí)候也根本就沒(méi)預留回扣那一部分錢(qián)。

　　果然，談判好幾天，最后只剩下我們跟那家競爭對手2家，砍價(jià)后，他們的報價(jià)是110萬(wàn)，我們的報價(jià)108萬(wàn)。當然這個(gè)價(jià)格的利潤還是可以的，但是競爭對手只報110萬(wàn)有點(diǎn)讓我意外，因為主要設備我報備了客戶(hù)，他的拿貨價(jià)最少要比我高5萬(wàn)塊！而且他還要打點(diǎn)那么多人，應該花了不少錢(qián)��！那么只有一個(gè)原因：要么就是想偷工減料，要么就是更換產(chǎn)品。我沒(méi)在客戶(hù)面前說(shuō)過(guò)任何競爭對手的壞話(huà)，相反的，我經(jīng)常會(huì )說(shuō)他們之前的供應商很專(zhuān)業(yè)！但是我不管他出什么招，我心里的想法就是一定要贏(yíng)！

　　在客戶(hù)說(shuō)要決定的前一天晚上八點(diǎn)，李總打電話(huà)來(lái)了：

　　“小侯，是我”

　　“哦，李總，這么晚了還沒(méi)下班？”因為他是用固話(huà)打給我的，所以我這么問(wèn)他。 “是啊，最近比較忙，對了，明天那個(gè)單就可以決定了，會(huì )在你們兩家定一家，你有什么想法嗎？”我一邊聽(tīng)一邊迅速思考：李總這個(gè)時(shí)候打我電話(huà)，到底是什么意思��？

　　“我相信李總以及貴司各位領(lǐng)導的判斷能力！不管選擇誰(shuí)，我都希望以后都是好朋友”其實(shí)我也想到了他可能是要談回扣的事情，但是我就故意不說(shuō)，因為我覺(jué)得有點(diǎn)蹊蹺。

　　“明天那個(gè)單，我可以做決定的，你們兩家價(jià)格都差不多，實(shí)力以及技術(shù)也不相上下，真的讓我很為難啊，其實(shí)我個(gè)人是比較看好你們這家，你看下是否需要我幫忙，然后你也該意思意思一下？”李總見(jiàn)我故意裝不懂，就干脆把話(huà)挑明了！

　　這時(shí)候我腦子以超聲波的速度迅速轉了好幾十圈！看了看來(lái)電顯示，不是李總辦公室的電話(huà)！我的謹慎了！

　　“李總，因為我們這是第一次合作，我報價(jià)都報的很實(shí)在了，而且所設計的產(chǎn)品都是名牌產(chǎn)品，這些您比我還懂的多，市場(chǎng)價(jià)格都非常透明，相信您比我更清楚。這個(gè)價(jià)格真的是沒(méi)水分了！如果您選擇了我們，我可以個(gè)人出錢(qián)請您去瀟灑或者去酒店搓一頓都沒(méi)問(wèn)題”我賭了！

　　“這樣子啊，那好吧，就這樣吧”聽(tīng)到這句話(huà)我真的很泄氣，難道我賭輸了？以我對李總的判斷，他不像個(gè)要吃回扣的人啊，但是剛剛那個(gè)電話(huà)號碼確實(shí)有問(wèn)題，打114查電話(huà)號碼確實(shí)是他們公司的，但卻不是李總辦公室的！

　　第二天，早上八點(diǎn)，李總叫我過(guò)去簽合同，我當時(shí)還以為我自己還沒(méi)睡醒在做夢(mèng)呢！簽完合同回來(lái)才知道：原來(lái)那天晚上，李總是用他們公司會(huì )議室的電話(huà)打給我的！當時(shí)會(huì )議室坐著(zhù)他們公司所有的項目負責人，包括老板！通話(huà)的全部過(guò)程都是免提，會(huì )議室的人都可以聽(tīng)的清清楚楚！第一個(gè)電話(huà)是打給競爭對手的，競爭對手那個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)可以給李總10萬(wàn)塊的回扣！當然，他們公司的所有負責人都聽(tīng)到了！其實(shí)大概有多少利潤大家都清楚，10萬(wàn)塊！那么意味著(zhù)要么質(zhì)量有問(wèn)題，要么會(huì )偷工減料。當他們跟我通話(huà)后，他們老板當即拍板要跟我們合作！因為我們實(shí)誠！不會(huì )搞歪門(mén)邪道！這當然是李總后面才告訴我的了！

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