開(kāi)業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
營(yíng)銷(xiāo)是指,企業(yè)發(fā)現或挖掘準消費者和眾多商家需求,從整體的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣、傳播和銷(xiāo)售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品本身的內涵,切合準消費者以及眾多商家的需求,從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買(mǎi)的過(guò)程。小編整理的開(kāi)業(yè)宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,供參考!
一、策劃目的
通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃,使山東愛(ài)克賽公司以獨特的區位優(yōu)勢、經(jīng)營(yíng)模式和售后服務(wù)體系優(yōu)勢,在快速發(fā)展的山東半島、環(huán)渤海及周邊市場(chǎng)競爭中挖掘市場(chǎng)份額。同時(shí)聯(lián)合當地文化局、高校駐點(diǎn),在本地市場(chǎng)以規范化形象奪取制高點(diǎn),在本地市場(chǎng)采取各類(lèi)促銷(xiāo)方式,吸引本地、外地企業(yè)家、商人、知識分子、教師、在校大學(xué)生等人員前來(lái)消費,山東愛(ài)克賽公司將以質(zhì)優(yōu)環(huán)保的耗材,以特色的齊魯文化為龍頭依托,逐漸擴大市場(chǎng)占有額。
由于愛(ài)克賽公司開(kāi)業(yè)初期,存在品牌形象認知度不高等問(wèn)題,可以通過(guò)精心包裝,傾力打造打印耗材優(yōu)勢特點(diǎn),最終目的是以開(kāi)業(yè)前后的活動(dòng)為載體,將愛(ài)克賽打印耗材產(chǎn)品全方位的宣傳出去,先聲奪人、打造愛(ài)克賽品牌形象,達到目標市場(chǎng)認知的最大程度,廣泛吸引消費者的關(guān)注,為開(kāi)業(yè)后賓客盈門(mén)、經(jīng)濟效益快速提升打下堅實(shí)的基礎。
二、愛(ài)克賽公司可行性分析
作為即將開(kāi)業(yè)的山東愛(ài)克賽公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的負責人,山東愛(ài)克賽公司洋溢著(zhù)年輕的活力、充滿(mǎn)著(zhù)狂熱的激情,對正在迅速增長(cháng)的消費者市場(chǎng)必定會(huì )踴躍參與,全程投入打印耗材的經(jīng)營(yíng)。這次項目必能讓新聞的知名度的到很大的提高,同時(shí)也讓電視的媒體達到想要的最佳價(jià)值效果。
2004年1月2日是山東愛(ài)克賽公司開(kāi)業(yè)的極佳時(shí)期,也是打印耗材宣傳的最佳時(shí)間,形象樹(shù)立的最棒時(shí)段。因為出于環(huán)保和發(fā)展民族產(chǎn)業(yè)考慮,國家一直高度重視耗材產(chǎn)業(yè),2003年國家正在組織相關(guān)部門(mén)對耗材產(chǎn)品制定能適應行業(yè)發(fā)展的行業(yè)標準,進(jìn)一步明確并促進(jìn)了耗材向著(zhù)本地化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展方向發(fā)展,國內耗材生產(chǎn)商正打著(zhù)通用、環(huán)保的大旗向原裝耗材生產(chǎn)商發(fā)起挑戰。
而現在又處于耗材市場(chǎng)以及耗材公司類(lèi)似組織的正在迅速增長(cháng)的時(shí)期,所以對于耗材公司來(lái)說(shuō),此時(shí)更應該是樹(shù)立形象,打造打印耗材品牌的關(guān)鍵時(shí)刻,也是一個(gè)不可或缺的時(shí)機。
同時(shí),山東愛(ài)克賽公司在耗材市場(chǎng)眾多耗材公司中又具有自己獨特的優(yōu)勢,專(zhuān)營(yíng)連鎖超市模式,在山東省是第一家,在國內也是第一家,就預示其具有其他打印耗材公司不可比擬的文化基礎。
三、市場(chǎng)狀況分析
1、行業(yè)概況
目前,打印機已成為辦公自動(dòng)化的主要設備,其附屬產(chǎn)品--打印耗材也日益走入IT舞臺的中心地帶。隨著(zhù)彩色噴墨打印機日益盛行,特別是數碼照片打印機方興未艾的今天,打印機耗材也受到了消費者的廣泛關(guān)注。目前因為各種因素,兼容耗材快速發(fā)展起來(lái),而原裝耗材為了繼續保持自己的競爭優(yōu)勢,仍然從各個(gè)方面大力打擊兼容產(chǎn)品,作為兼容耗材廠(chǎng)商來(lái)講,真的可以從耗材市場(chǎng)中分得一杯羹嗎?
、、產(chǎn)品規模日益擴大,兼容耗材市場(chǎng)空間加大
從2001年以來(lái),中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度比同期GDP增長(cháng)值大3倍多,其增長(cháng)率高達27%,而作為一個(gè)巨大的市場(chǎng),中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)和連機數量均持續快速發(fā)展,目前位居世界前列。中國國內旺盛的內需,強烈地刺激了打印機的市場(chǎng),其銷(xiāo)量增長(cháng)率達14%,其中銷(xiāo)售噴墨打印機占整個(gè)打印機總銷(xiāo)量的63.9%,超過(guò)了200萬(wàn)臺。由于家用噴墨打印機購置量猛增,再加上聯(lián)想等大公司買(mǎi)電腦預置(捆綁)噴墨機,銷(xiāo)量比相關(guān)部門(mén)預測的量還高一些,到2002年底之前,我國噴墨打印機保有量將達850萬(wàn)臺左右,今年的發(fā)展將更為迅速,這也就為噴墨耗材本地化提供了巨大的市場(chǎng)空間。
、、相關(guān)法規出臺,原裝兼容耗材競爭更為激烈
2002年12月17日,歐盟出臺了一項新的法規,旨在禁止打印機廠(chǎng)商強迫消費者購買(mǎi)它們自己品牌的打印墨盒。差不多同一時(shí)間,國內的耗材廠(chǎng)商們云集北京,舉行了一個(gè)內部會(huì )議。與會(huì )人士透露,我國《回收利用電子垃圾(草案)》有望明年出臺,其中將明確制造商責任。這對于耗材市場(chǎng)來(lái)說(shuō),無(wú)疑是個(gè)非常重要的訊號,從某種程度上給給多年舉步維艱的通用耗材廠(chǎng)商帶來(lái)絕好機遇,但是原裝耗材在意識到這種情況之后,一直在渠道以及服務(wù)上壓制著(zhù)兼容耗材,因此兩者之爭將表現得更加激烈。
2、發(fā)展趨勢
、、 質(zhì)量持續提高
在影響打印質(zhì)量的要素中,耗材的作用最大,打印質(zhì)量的好壞70%取決于耗材質(zhì)量。就目前國內市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看,兼容品牌耗材質(zhì)量并不盡如人意,在今后相當一段時(shí)期內廠(chǎng)商仍會(huì )將提高產(chǎn)品質(zhì)量作為首要任務(wù)。
、、 環(huán)保耗材必然會(huì )成為主流產(chǎn)品
1994年美國已把墨盒的再生利用寫(xiě)入環(huán)保法中,目前激光再生耗材占整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量的70%,兼容噴墨耗材市場(chǎng)份額也達到30%!把h(huán)再造、廢棄減少、節省開(kāi)銷(xiāo)、利于環(huán)!币咽菄H上的潮流,也應成為中國打印耗材市場(chǎng)的發(fā)展方向。
、、 打假力度繼續加大
目前國內耗材市場(chǎng)上假冒耗材的擴散非常嚴重,在很大程度上危害到廠(chǎng)商的信譽(yù)和用戶(hù)的利益,未來(lái)幾年政府、廠(chǎng)家及用戶(hù)三方將會(huì )攜手繼續加大耗材打假力度。
四、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
山東省屬于環(huán)渤海經(jīng)濟圈較為富裕省份,城鎮化人口比重高,經(jīng)濟發(fā)展偏重商業(yè),工商業(yè)化程度高,文化底蘊豐富,消費群體較強。近年來(lái)政府大力調整產(chǎn)業(yè)結構,加大服務(wù)力度,在產(chǎn)業(yè)調整、文化開(kāi)發(fā)和招商引資方面卓有成效。
SWTO分析
優(yōu)勢:
1、愛(ài)克賽公司經(jīng)營(yíng)的國產(chǎn)通用耗材,符合國家支持耗材生產(chǎn)國產(chǎn)化的產(chǎn)業(yè)政策;
2、山東省目前經(jīng)濟快速發(fā)展的趨勢,周邊高等學(xué)府逐漸增加為打印耗材市場(chǎng)提供更多客源的可能性;
3、毗鄰京津唐、遼中南地區,高等學(xué)府眾多,文化資源豐富;
劣勢:
1、山東愛(ài)克賽公司知名度不高;
2、山東愛(ài)克賽公司行業(yè)內流通環(huán)節的規范面臨著(zhù)嚴峻的挑戰;
3、山東愛(ài)克賽公司的產(chǎn)品單一,特色不明顯,吸引力不夠強;前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大;
機會(huì ):
1、山東省經(jīng)濟發(fā)展飛速,提高人們的消費欲望和對打印耗材的消費興趣;
2、依托齊魯文化區的發(fā)展,將會(huì )有更廣闊的客源空間;
3、山東齊魯文化由于發(fā)展呈上升趨勢,內需項目逐漸發(fā)展和外來(lái)投資人員也將會(huì )為愛(ài)克賽公司注入新的活力;
危機:
1、特別是環(huán)渤海附近的天津、河北打印耗材公司的發(fā)展,更將成為山東愛(ài)克賽的競爭對手;
2、山東愛(ài)克賽公司不是很方便附近高等學(xué)府區的消費人群,很可能導致與教育局關(guān)系建立不暢;
目標客戶(hù)分析
目標客戶(hù)定位
a本地教師、企業(yè)家、商人及學(xué)生;
b外來(lái)企業(yè)家與商人;
c政府及相關(guān)各部門(mén)人士;
d出版社團隊;
f旅游人員;
五、營(yíng)銷(xiāo)策略
1、營(yíng)銷(xiāo)的目的:通俗的講就是針對消費者市場(chǎng)的需求狀況,適時(shí)推出打印耗材的服務(wù)產(chǎn)品,并迅速讓顧客了解和接受,再充分享受服務(wù)的過(guò)程后,對服務(wù)產(chǎn)品充分的認可并重復消費?梢(jiàn),營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終貫穿于服務(wù)的全過(guò)程。
2、互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo):用戶(hù)在購買(mǎi)打印耗材后,消費后互送HP的紙盒為自己的打印解決方案升級,從而在成本方面實(shí)現最大限度的節約。
3、傳銷(xiāo)式營(yíng)銷(xiāo)(對內):凡第一次來(lái)消費的顧客在消費結束買(mǎi)單的同時(shí),可獲贈積分卡;同一張卡消費金額達到100元,即可獲贈一張價(jià)值5元的儲值卡;打折卡與儲值卡不得同時(shí)使用。
4、全員營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)愛(ài)克賽公司的全體員工,向顧客推廣打印耗材的服務(wù)項目及優(yōu)惠政策,并與顧客保持良好的關(guān)系,爭取顧客的重復消費;凡內部員工主動(dòng)邀請來(lái)的顧客,可按照消費的金額,給予員工3%-5%的業(yè)績(jì)提成;對內部員工主動(dòng)推銷(xiāo)給顧客的打印耗材,同樣可給予一定的數量(盒)提成。
5、專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo):成立一支4人組成的專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)隊伍,2人用于對外部市場(chǎng)的'開(kāi)發(fā)和鞏固,負責將顧客請進(jìn)來(lái);2人用于對內部顧客的培養,要將顧客留得住。
6、附加值:愛(ài)克賽實(shí)施的10+100計劃,即公司在行業(yè)用戶(hù)中選擇10家,在商用戶(hù)中選擇100家作為產(chǎn)品檢驗點(diǎn),公司采購的產(chǎn)品必須先經(jīng)過(guò)檢驗點(diǎn)試用合格后方準上架。
增設免費專(zhuān)車(chē)接送服務(wù)的服務(wù)體系。
六、服務(wù)
針對性:
1、完善優(yōu)質(zhì)的后服務(wù)體系與精美的墨盒包裝增加產(chǎn)品價(jià)值。
2、勤懇誠信、齊心協(xié)力的做事作風(fēng)。
。1) 在主要的區域市場(chǎng)建立了售后服務(wù)中心(在經(jīng)營(yíng)初期可以把總經(jīng)銷(xiāo)商和售后服務(wù)中心合二為一,降低銷(xiāo)售成本),實(shí)行“凡是購買(mǎi)山東愛(ài)克賽公司打印耗材墨盒出現問(wèn)題的,一律免費更換。
。2)對愛(ài)克賽通用墨盒的用戶(hù)實(shí)行免費維護打印機的增值服務(wù),在用戶(hù)發(fā)現問(wèn)題并且反饋后的1小時(shí)內進(jìn)行上門(mén)服務(wù)。
。3)為了更方便客戶(hù)對愛(ài)克賽打印耗材產(chǎn)品的咨詢(xún),開(kāi)通24小時(shí)的服務(wù)咨詢(xún)熱線(xiàn),并且對接線(xiàn)人員進(jìn)行統一服務(wù)培訓,對用戶(hù)打來(lái)的每一個(gè)電話(huà)給予及時(shí)準確、負責認真的處理。
七、促銷(xiāo)方式
針對性:
為了配合市場(chǎng)銷(xiāo)售,還舉辦了形式多樣、內容豐富的促銷(xiāo)活動(dòng),既能夠促進(jìn)當期銷(xiāo)售,又可以讓品牌與用戶(hù)間實(shí)現了最好的交流,使品牌因此能夠深入人心,并且增強本品牌在通用耗材市場(chǎng)上的影響。
產(chǎn)品免費試用。在開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的前期,進(jìn)行免費試用的服務(wù),若客戶(hù)在第一套墨盒的使用過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現任何問(wèn)題,則銷(xiāo)售人員在數據庫中進(jìn)行錄入和跟蹤服務(wù)。
1.買(mǎi)贈活動(dòng):在市場(chǎng)進(jìn)入初期,為了促進(jìn)銷(xiāo)售以及迅速的和消費者見(jiàn)面,可以實(shí)行買(mǎi)贈的活動(dòng),從成本優(yōu)勢上更進(jìn)一步地打動(dòng)消費者。
2.現場(chǎng)打印演示:可以在進(jìn)軍市場(chǎng)中選擇IT電子廣場(chǎng)之類(lèi)的場(chǎng)所,在周末或者節日人們比較多的情況下,進(jìn)行現場(chǎng)打印演示,和消費者進(jìn)行近距離接觸,并且消除消費者的疑慮。在打印演示的過(guò)程中可以搭配其他的促銷(xiāo)活動(dòng),比如現場(chǎng)購買(mǎi)可以打折或者買(mǎi)贈,還有可以數碼拍照,并且當場(chǎng)打印等,以吸引消費者注意,并且增強品牌知名度。
八、人力資源
山東愛(ài)克賽公司采取多方式式進(jìn)行人員的招聘、儲備一些人力資源,以應對各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始后客流高峰的到來(lái)。
九、人員培訓
山東愛(ài)克賽公司對所有的員工進(jìn)行規范、程序、統一、協(xié)調的培訓。讓每位員工有團隊精神和意識。在日常的服務(wù)中自覺(jué)提高服務(wù)質(zhì)量,強調員工的超前服務(wù)意識。在服務(wù)上采取主動(dòng)服務(wù)和靈活服務(wù)方式。加強管理人員的工作執行力度和工作作風(fēng),做到了事事有人管,工作樣樣有人落實(shí)。服務(wù)時(shí)時(shí)有人跟進(jìn),技術(shù)月月有人更新。
個(gè)性化、形象化競爭日益激烈,將成為山東省服務(wù)發(fā)展的潮流。國產(chǎn)通用耗材系列產(chǎn)品要取得優(yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),就必須把握時(shí)機,盡竭利用自身的個(gè)性資本和雄渾的勢力,打造出了極富個(gè)性和口碑,擁有良好公眾形象的服務(wù)品牌。
十、產(chǎn)品的品牌定位
山東愛(ài)克賽公司的打印耗材產(chǎn)品以國產(chǎn)通用耗材為主,在通用耗材與原裝耗材的利益之爭的行業(yè)中,兼容了原裝耗材,確保了購貨一站齊的服務(wù)體系,打造出了自身的品牌。
十一、形象定位
山東愛(ài)克賽公司根據自身的特點(diǎn)和目標消費群的身份、社會(huì )地位和所處的人生階段,將其形象定位為國產(chǎn)通用耗材的最高境界,完美人生超凡享受。也是環(huán)保、質(zhì)優(yōu)、實(shí)惠、價(jià)值感以及內斂而奔放的生命熱情的體現。
十二、結束語(yǔ)
這套開(kāi)業(yè)宣傳策劃方案是從企業(yè)現有的自身條件出發(fā),是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng),提高知名度的第一部,近期(2004年1月2日)開(kāi)業(yè),有望各位前來(lái)光臨。
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