保險公司銷(xiāo)售管理考核的管理辦法

　　為全面貫徹落實(shí)公司轉型升級卓越發(fā)展戰略規劃要求，明晰銷(xiāo)售管理工作的職責定位，實(shí)現管理升級，強化中支機構銷(xiāo)售管理基礎，有效提升歸屬銷(xiāo)售管理條線(xiàn)業(yè)務(wù)管控服務(wù)能力，特制定下發(fā)本辦法。

　　一、考核項目

　　業(yè)務(wù)指標達成、銷(xiāo)售人員管理、基礎管理工作和貢獻加分項目四大板塊，共計十二項考核內容。

　　二、考核頻度

　　按年度進(jìn)行，于次年1月的中旬發(fā)布年度考核數據指標情況。

　　三、考核項目與評分規則

　　（一）業(yè)務(wù)指標達成（本項50分）

　　1.保費增速 10分

　　實(shí)際增速≥當地行業(yè)增速；每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　2.年度任務(wù)目標達成 10分

　　以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　3.農網(wǎng)渠道任務(wù)達成 10分

　　參照中支機構農網(wǎng)渠道年度任務(wù)目標，以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　4.綜合渠道任務(wù)達成 10分

　　參照中支機構綜合渠道年度任務(wù)目標，以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　5.代理渠道任務(wù)達成 10分

　　參照中支機構代理渠道年度任務(wù)目標，以任務(wù)達成率100%為基準，每低一個(gè)百分點(diǎn)，扣1分，每高一個(gè)百分點(diǎn)，加1分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　6.加分事項說(shuō)明

　　中支公司綜合成本率低于100%是考核加分前提；若保費增速高于市場(chǎng)增速或相關(guān)任務(wù)目標超額達成，但綜合成本率未達標，則相應加分作廢；中支綜合成本率指標值以公司財務(wù)會(huì )計部公布的考核口徑數據為準。

　　（二）銷(xiāo)售人員團隊管理（本項25分）

　　1.銷(xiāo)售變動(dòng)人力成本率 5分

　　參考2016版銷(xiāo)售基本法要求，以中支上報審核通過(guò)實(shí)施細則中銷(xiāo)售變動(dòng)人力成本率控制上限為基準，每月進(jìn)行統計，每超上限一次扣1分，扣完為止。

　　2.人均產(chǎn)能 10分

　　以中支為單位，以人均產(chǎn)能100萬(wàn)元為界限，每低1萬(wàn)元，扣0.5分，每高1萬(wàn)元，加0.5分；最低得分為0分，最高得分為15分。

　　人均產(chǎn)能計算公式：人均產(chǎn)能=中支機構年度保費收入/中支機構員工數量。

　　3.銷(xiāo)售培訓進(jìn)展 10分

　　（1）方案報備：制定中支年度培訓實(shí)施方案并上報公司備案，未上報扣2分（2016年1月31日前上報）；

　　（2）培訓頻度：每季度至少組織一次中支員工培訓，每年至少組織一次合作中介機構培訓，公司按季度進(jìn)行考核，每少1次扣1分；

　　（3）材料報備：培訓結束后，在3個(gè)工作日內完成培訓通知文件、簽到表格和影像資料等相關(guān)材料的報備工作，遲報、漏報或報備資料不全的，每次扣1分；

　　（4）總結匯報：于12月15日前上報機構年度培訓執行情況總結，未書(shū)面上報公司備案的，扣2分；

　　（5）落實(shí)抽檢：公司將按照中支上報方案，對培訓工作落實(shí)情況進(jìn)行跟蹤，按季度統計，少1項扣1分。

　　本項基礎分為10分，扣完為止，年度考核按全年實(shí)際培訓工作完成情況評分。

　　（三）基礎管理工作（本項25分）

　　1.基礎制度建設 5分

　　根據公司下發(fā)的《銷(xiāo)售組織與銷(xiāo)售人員基本管理辦法》等管理制度完善中支公司實(shí)施細則，于2016年1月31日上報并經(jīng)公司審核通過(guò)，每延遲1天扣1分，扣完為止。

　　2.中介合規管理 10分

　　基礎分10分，按照以下標準對照機構情況進(jìn)行分項扣減，扣完為止。

　�。�1）在當地監管部門(mén)及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現向不具備代理資質(zhì)或資質(zhì)合同過(guò)期失效的中介機構或個(gè)人代理人支付手續費的，扣10分；

　�。�2）在當地監管部門(mén)及總公司的中介業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現外設簽單點(diǎn)違規設置，出單點(diǎn)所在機構不具備代理資質(zhì)的，扣5分；

　�。�3）在當地監管部門(mén)及公司組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現業(yè)務(wù)系統人員信息與監管系統備案信息不一致，中介合同檔案材料不全未及時(shí)更新的，扣5分；

　�。�4）在省級及當地行業(yè)協(xié)會(huì )組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現違反監管或行業(yè)自律有關(guān)規定的，每發(fā)現一項扣5分；

　�。�5）在省級及當地監管部門(mén)組織的業(yè)務(wù)檢查中，發(fā)現公司銷(xiāo)售行為違反監管規定的，一次性扣10分；

　　3.日常報送工作 10分

　　對于公司要求報送的內容，需按規定時(shí)間和質(zhì)量要求完成報送工作，上報質(zhì)量不達標退回修改的，每次扣1分；超過(guò)規定時(shí)限但在三日內報送視為遲報，每次扣1分；超過(guò)三日仍未報送視為未報，每次扣3分，具體考核項目如下：

　�。�1）每周周五下班之前上報機構業(yè)務(wù)發(fā)展亮點(diǎn)；

　�。�2）每月10日前上報截止上月人員變動(dòng)增減申請，每月及時(shí)報備銷(xiāo)售費用方案、激勵方案，上報人員工資表；

　�。�3）每月結束后25日內，上報機構中介業(yè)務(wù)臺賬；

　�。�4）每季度結束15日內，上報機構合作中介合同目錄和中介業(yè)務(wù)風(fēng)險自查整改報告；

　�。�5）每年度結束20日內，上報《中介合規檔案》和個(gè)人代理《保險營(yíng)銷(xiāo)員年度業(yè)績(jì)評估表》；

　�。�6）公司臨時(shí)要求的其他上報內容。

　　（四）貢獻加分項目，本項最高20分

　　本項為年度考核加分項目，年終按實(shí)際工作完成情況綜合加分，單項加分累計不超過(guò)上限。

　　1.對公司銷(xiāo)售管理工作支持 上限10分

　�。�1）參與公司銷(xiāo)售管理部組織的制度制定或系統研發(fā)及其他相關(guān)工作做出貢獻的，每次加2分；

　�。�2）積極創(chuàng )新，對公司銷(xiāo)售管理工作提出有效建議，創(chuàng )新項目報備總公司通過(guò)審批的，每次加5分；

　�。�3）支持公司銷(xiāo)售改革舉措，被選為試點(diǎn)單位積極支持工作開(kāi)展的，每次加3分；

　�。�4）積極研究公司體制改革，撰寫(xiě)相關(guān)論文被省級及以上刊物發(fā)表的，每篇加2分，同一文章不重復計分。

　　2 .部門(mén)日常管理 上限10分

　�。�1）按時(shí)參加公司銷(xiāo)管部組織的培訓會(huì )議，積極參與培訓會(huì )議組織，做先進(jìn)經(jīng)驗介紹的，每次加1分 ；

　�。�2）中支銷(xiāo)售管理工作對口管理部門(mén)或部門(mén)內人員年內獲得中支、公司和總公司表彰獎勵的，上報證明材料審核通過(guò)后，分別加1分、2分和3分。

　　四、考核結果運用

　　年度考核得分=∑各項目年終考核得分

　　年終條線(xiàn)考評，公司將設置一、二、三等獎，根據考核結果對優(yōu)秀中支公司進(jìn)行獎勵，獲獎名單根據年度考核得分評出，具體獎項設置及獎勵金額如下：

　　獎項兌現對應名次單個(gè)機構獎勵金額一等獎第1名1.5萬(wàn)元二等獎第2-3名1萬(wàn)元三等獎第4-6名0.5萬(wàn)元

　　五、工作組織與實(shí)施

　　（一）年度考核

　　由公司銷(xiāo)售管理部于年度結束后會(huì )同相關(guān)部門(mén)提取考核數據，對各中支公司銷(xiāo)售管理工作進(jìn)行年度考核匯總，并根據得分情況，評出年度一、二、三等獎。

　　（二）其他事項說(shuō)明

　　1.部分中支銷(xiāo)售管理部未單獨設置，考核對口部門(mén)為具體銷(xiāo)管工作負責人所在部門(mén)。

　　2.修訂版管理考核辦法下發(fā)后，年初下發(fā)公司豫銷(xiāo)售字〔2016〕2號文件自動(dòng)廢止。

　　六、附則

　　本考核辦法自發(fā)布之日起即時(shí)生效，由公司銷(xiāo)售管理部負責解釋。

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