商務(wù)談判策劃實(shí)施方案

　　策劃方案的內容

　　1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標準和理想標準；

　　2.規定談判期限；

　　3.明確談判人員的分工及其職責；

　　4.規定聯(lián)絡(luò )通訊方式及匯報制度。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案（精選21篇）

　　為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，往往需要預先進(jìn)行方案制定工作，方案是書(shū)面計劃，具有內容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。那么什么樣的方案才是好的呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃實(shí)施方案（精選21篇），僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案1

　　一、談判主題

　　1、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判

　　2、背景：魚(yú)米之鄉，絲綢之俯的湖州，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩、周生記雞爪、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名，最受當地百姓喜愛(ài)，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要，特開(kāi)出專(zhuān)柜，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪。

　　二、談判人員組成

　　1、首席談判代表：掌控談判全局，監督談判程序，把握談判進(jìn)程;組織協(xié)調專(zhuān)業(yè)人員和談判團隊的意見(jiàn)，決定談判過(guò)程中的重要事項，有領(lǐng)導權和決策權;匯報談判工作，代表單位簽約。

　　2、商務(wù)代表：即專(zhuān)業(yè)談判人員，闡述己方談判的目的和條件，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距;與對方進(jìn)行商務(wù)談判細節的磋商;向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見(jiàn);修改草擬談判文書(shū)的有關(guān)條款。

　　3、法律代表：確認對方經(jīng)濟組織的法人地位，監督談判在法律許可的范圍內進(jìn)行，檢查談判文件的合法性、真實(shí)性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件。

　　4、財務(wù)代表：對談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。

　　5、技術(shù)代表：負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)，食品安全檢測，質(zhì)量標準，產(chǎn)品驗收，技術(shù)服務(wù)等同題的談判，也可為談判中的價(jià)格決策做技術(shù)顧問(wèn)。

　　6、記錄員：準確、完整、及時(shí)地記錄和整理談判資料。

　　三、談判目標

　　1、價(jià)格目標：周生記雞爪市場(chǎng)價(jià)格24元/斤，我方期望價(jià)格17元/斤，底線(xiàn)價(jià)格22元/斤;若按只算，市場(chǎng)價(jià)格2元/只，我方期望價(jià)格1.5元/只，底線(xiàn)價(jià)格1.8元/只;若按盒裝12只/盒，期望價(jià)同上。

　　2、交貨期目標：我方對訂單的要求十分高，訂單一旦發(fā)出去，供應商務(wù)必在二十四小時(shí)之內按照訂單上面的數量發(fā)貨。如果不能，務(wù)必在二十四小時(shí)之內給予回復，我方會(huì )重新下訂單。

　　3、付款方式目標：采用分批交貨、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分。

　　4、數量目標：我方采用大批量購買(mǎi)，能夠規定必須的溢短裝條款;將數量和價(jià)格掛鉤。分為兩種數量要求，盒裝和散裝，并確保每盒個(gè)數一致，單價(jià)和散裝一致性。

　　5、質(zhì)量目標：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當天24小時(shí)之內，保證其新鮮程度。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標注明百年老店周生記的防偽識別標志、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、廠(chǎng)商等基本信息，且選取大小、重量接近的雞爪包裝，方便按個(gè)或盒來(lái)促銷(xiāo)。

　　四、談判程序及策略

　　1、談判議題先后順序

　　高度關(guān)注H商品價(jià)格商品數量

　　商品質(zhì)量社會(huì )反應

　　商品數量商品價(jià)格中度關(guān)注M商品包裝商品質(zhì)量

　　社會(huì )反映商品包裝低度關(guān)注L對方潛力對方潛力

　　我方價(jià)格問(wèn)題對對方商品質(zhì)量，我方商品包裝對對方商品數量，我方商品質(zhì)量對對方社會(huì )反應，我方商品數量對對方商品價(jià)格。

　　2、開(kāi)局階段策略

　　方案一：協(xié)商式開(kāi)局策略。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解，產(chǎn)生"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。由于雙方過(guò)去沒(méi)有商務(wù)上的往來(lái)，第一次接觸，期望有一個(gè)好的開(kāi)端。要多用外交禮節性語(yǔ)言、中性話(huà)題，使雙方在平等、合作的氣氛中開(kāi)局。姿態(tài)上就應不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住分寸，順利打開(kāi)局面。

　　方案二：進(jìn)攻時(shí)開(kāi)局策略。營(yíng)造低調談判氣氛，指出我方的優(yōu)勢，令對方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。

　　報價(jià)階段策略

　　3.1報價(jià)先后順序的確定

　　報價(jià)時(shí)機策略中采取先報價(jià)策略，在談判力相當或強于對方的談判中，先報價(jià)，有利于我方劃定一條基準線(xiàn)，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內達成，同時(shí)還會(huì )有利于我方掌握成交條件。

　　3.2報價(jià)策略的選取

　　采用價(jià)格起點(diǎn)策略，先提出一個(gè)低于我方實(shí)際要求的價(jià)格作為談判的起點(diǎn)，在談判過(guò)程中以讓利來(lái)吸引賣(mài)方，試圖從價(jià)格上先擊敗參與競爭的同類(lèi)對手，然后與賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，到達自己的目的。

　　同時(shí)采用差別報價(jià)策略，針對客戶(hù)性質(zhì)、購買(mǎi)數量、交易時(shí)間、支付方式等方面，采取不同的報價(jià)策略，尤其對新顧客，為開(kāi)拓新市場(chǎng)，能夠給予適當讓價(jià)。

　　3.3討價(jià)還價(jià)階段策略

　　采用投石問(wèn)路技巧，我方有意提出一些假設條件，透過(guò)對方的反應和回答來(lái)琢磨對方的意向，抓住有利時(shí)機達成交易，弄清對方虛實(shí)，盡可能得到一些通常不易獲得的資料，例如，"如果我們購買(mǎi)的數量增加一倍，你方的價(jià)格是多少"，"如果我們帶給包裝材料，你方的價(jià)格是多少"，"如果我方承擔運輸費用，你方的價(jià)格是多少"

　　4、讓步的幅度設計

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。我方作為買(mǎi)方，相對賣(mài)方而言能夠做出遞增式小幅度讓步。雖然在讓步，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來(lái)越小了。在資料上，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買(mǎi)力度。明確我方能夠和對方達成長(cháng)期合作伙伴。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結清等。

　　5、談判總體策略

　　采用先苦后甜策略，想要周生記在價(jià)格上給些折扣，但又估計自己如果不在數量上做相應的讓步，對方恐怕難以理解這個(gè)要求。除了價(jià)格外，同時(shí)在其他幾個(gè)方面提出較為苛刻的條款，作為洽談的藍本，如單位雞爪的重量、運輸條件、交貨期限、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，有意讓賣(mài)方感到，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣(mài)方在價(jià)格上讓步。

　　五、談判的優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)劣勢

　　1.1優(yōu)劣：

　　品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市，意味著(zhù)品牌信譽(yù)度與美譽(yù)度的進(jìn)一步提高，銷(xiāo)售量的增加。我方不向供應商收取回扣，不收取進(jìn)場(chǎng)費，并且同供應商一齊分析成本結構，幫忙供應商改善工藝，提高質(zhì)量，降低勞動(dòng)力成本，控制存貨，共同找出降低成本的有效途徑。

　　資產(chǎn)實(shí)力強，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個(gè)資產(chǎn)超過(guò)2000億美元的公司，具有很強的規模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，并且注重節省開(kāi)支，致力于降低經(jīng)營(yíng)成本，使其更具有競爭力。為重要供應商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應商自行設計，布置自己商品的展示區，旨在營(yíng)造一種更具吸引力，更具專(zhuān)業(yè)化的購物環(huán)境。

　　1.2劣勢：

　　沃爾瑪采取天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品，給供應商帶給的報價(jià)偏低。

　　對方優(yōu)劣勢

　　2.1優(yōu)勢

　　周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會(huì )供不應求，消費者對雞爪的評價(jià)很高。

　　2.2劣勢

　　在湖州市區僅三家周生記零售實(shí)體店，并且只銷(xiāo)售當天的熟食鹵味包括雞爪，作為特產(chǎn)送禮不便，所放時(shí)間不持久。

　　交通不便，店門(mén)口沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，不方便消費者停留。

　　特產(chǎn)僅湖州地區比較知名，知名度不夠普及。

　　業(yè)務(wù)不夠多。

　　宏觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境分析

　　零售業(yè)是一個(gè)殘酷的行業(yè)。在過(guò)去的30年里，幾乎沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷(xiāo)售規劃、定價(jià)和促銷(xiāo)決定都被競爭者模仿。如今各大菜市場(chǎng)規范化，收取農民攤位費，使得菜場(chǎng)農民的菜不再便宜，菜市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間不如超市長(cháng)，滿(mǎn)足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及，促進(jìn)了市民消費水平，而隨著(zhù)各大超市的成立，市場(chǎng)逐漸多元化，競爭壓力可想而知。

　　六、談判時(shí)間

　　1、了解，選取工作日的上午，此段時(shí)間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面。

　　2、洽談，選取當月末或下月初，此段時(shí)間，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標能有所掌控，便于了解本公司財務(wù)狀況，且有利于對方了解我方的銷(xiāo)售指標、營(yíng)業(yè)收入指標等。

　　3、簽約，選取周五的晚飯時(shí)間，此時(shí)間正好是一周工作最后時(shí)間段，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達成。

　　七、談判地點(diǎn)

　　1、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場(chǎng)地，我方前往人員由商務(wù)代表、技術(shù)代表、記錄員組成，主要了解對方生產(chǎn)量，安全環(huán)保監控，食品的新鮮程度等。

　　2、洽談，選取我方沃爾瑪的特產(chǎn)禮品展示柜臺以及銷(xiāo)售部，有請對方來(lái)觀(guān)察我方為對方設置的銷(xiāo)售禮品展示專(zhuān)柜，以及到銷(xiāo)售部了解我方銷(xiāo)售狀況，特派商務(wù)代表、財務(wù)代表、銷(xiāo)售部經(jīng)理、記錄員接待。

　　3、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美，條件優(yōu)越，具有古色古香的酒店，巧妙布置會(huì )談場(chǎng)所，安全舒適、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情、友好的誠懇態(tài)度，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判、商務(wù)代表、法律代表、記錄員組成。

　　八、談判應急方案

　　1、策略方面(若我方已經(jīng)退讓到底線(xiàn)，但對方不滿(mǎn)意，堅持要更多的讓步狀況)：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略。

　　1.1迫使對方讓步策略：

　　利用競爭，坐收漁利策略。制造和利用競爭永遠是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略。我方能夠把所有可能的賣(mài)主請來(lái)，例如周生記最大的競爭同行丁蓮芳、朱老大，同他們討論成交的條件，利用賣(mài)者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng )造有利的條件，利用賣(mài)者之間的競爭，使買(mǎi)者得利。具體方法有：邀請幾家賣(mài)主參加群眾談判，當著(zhù)所有賣(mài)主的面以有利于我方的條件與其中一位賣(mài)主談判，以迫使該賣(mài)主理解新的條件。因為在這種狀況下，賣(mài)主處在競爭的壓力下，如不答應新的條件，怕生意被別人爭去，便不得不屈從于我方的意愿。

　　1.2阻止對方進(jìn)攻策略：

　　如果談判過(guò)程中，對方不斷進(jìn)攻，鋒芒畢露、咄咄逼人的話(huà)，我方能夠采取疲勞戰術(shù)，目的在于透過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰，使這類(lèi)談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣;同時(shí)也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件。如果我方確信對方比自己還要急于達成協(xié)議，那么運用疲勞戰術(shù)會(huì )很奏效的。

　　2、成員方面(如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時(shí)到達，就應由誰(shuí)替代;談判進(jìn)行中，由于某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，談判組內人員如何相互兼職)

　　成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要。

　　2.1主談和輔談的合作與分工，相互溝通進(jìn)程，持續進(jìn)度，掌控整個(gè)局面，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時(shí)解決。

　　2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準備材料、證據的人員。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上。

　　2.3其他的合作與分工，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員，財務(wù)條款中選取財務(wù)人員，盡量不交叉，到達最優(yōu)化。

　　九、準備的信息資料和文件

　　1、談判企業(yè)自身的狀況

　　作為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開(kāi)設了7899家商場(chǎng)，分布在16個(gè)國家，員工總數200多萬(wàn)人，每周光臨沃爾瑪的顧客有兩億人次，是最有實(shí)力的零售商。由小鎮起家到區域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路。超市以天天平價(jià)，讓利銷(xiāo)售，特惠商品為特色。

　　2、談判對手的狀況

　　周生記是江南一帶頗具盛名的傳統小吃店，其中鹵汁雞爪被譽(yù)為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品"、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽(yù)。對方想借沃爾瑪平臺打開(kāi)更多的市場(chǎng)。

　　3、談判人員有關(guān)的信息

　　本談判小組由六人組成，詳細見(jiàn)以上第二大點(diǎn)，他們具備良好的素質(zhì)和潛力。談判人員具有很高的團隊意識，觀(guān)察決定潛力搶?zhuān)�具有靈活的現場(chǎng)調控潛力，巧妙的語(yǔ)言表達潛力，高度的自信心，心理承受潛力強，注重禮儀禮節

　　談判人員來(lái)自不同部門(mén)，能夠到達知識互補，性格協(xié)調，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹慎，要求具備全面的知識，果斷的決策潛力，較強的管理潛力，具備必須的權威地位。

　　4、競爭對手的相關(guān)狀況

　　湖州共有物美、樂(lè )購、農工商、大潤發(fā)、星火、浙北，還有鄰家超市老大房等超市，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區，浙北超市是湖州當地名營(yíng)企業(yè)浙北集團旗下，在湖州扎根最久，每個(gè)超市設點(diǎn)為城市最繁華區，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多數的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價(jià)位比同等超市消費價(jià)位略高。

　　5、政府相對政策法規等

　　當地政府鼓勵本地特色小吃對外拓展，帶動(dòng)當地旅游產(chǎn)業(yè)。根據《采購法》采購人能夠根據采購項目的特殊要求，規定供應商的特定條件，但不得以不合理的條件對供應商實(shí)行差別待遇或者歧視待遇。

　　十、模擬談判

　　(一段模擬對話(huà)，例如如何價(jià)格運用語(yǔ)言表達語(yǔ)句、策略)

　　我方："這個(gè)柜臺就是專(zhuān)門(mén)為貴單位精心設計的。如果你們不滿(mǎn)意的話(huà)，我們能夠協(xié)商修改布局。"

　　(采用換位思考，涉及有利條件的時(shí)候強調對方"你")

　　對方："感謝你們思考的如此周到。"

　　我方："此柜臺是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研，最醒目且銷(xiāo)量最好的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場(chǎng)費，你看進(jìn)價(jià)是否能再低點(diǎn)"

　　(采用借助式發(fā)問(wèn)，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則。)

　　對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量，我們能夠思考單價(jià)降低。"

　　(采用if條件+模糊語(yǔ)句)

　　了解到對方所降單價(jià)為我方價(jià)格目標之內，于是雙方簽訂合約。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案2

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將透過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的用心能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區培養和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)好處：

　　首屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的用心性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習帶給了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的潛力。

　　四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：xx年11月18日—xx年12月16日

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：體育館(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會(huì )

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )

　　(七)贊助單位：

　　五、活動(dòng)資料：

　　分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加，每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、策劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審透過(guò)的4支復賽隊伍，于xx年12月9日參加決賽。

　　決賽資料分為現場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。

　　六、活動(dòng)獎勵措施：

　　(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū);二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū);優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。

　　“最佳團總支組織獎”，獎杯一個(gè)。

　　“最佳人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。

　　2、個(gè)人獎：

　　“xx華師商務(wù)談判新星獎”一名;個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據《學(xué)生手冊》的規定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：xx年11月17日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)；

　　xx年11月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì );

　　xx年11月19日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì );

　　(二)宣傳活動(dòng)：xx年11月17日—xx年12月16日

　　(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：xx年11月18日—xx年11月23日;

　　(四)參賽團隊培訓：xx年11月25日—xx年11月27日

　　分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓;

　　第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座;

　　(五)初賽作品制作：xx年11月27日—xx年12月1日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于xx年12月1日前提交;

　　(七)初賽比賽：xx年12月3日(星期三)：

　　(八)初賽結果公布：xx年12月4日;

　　(九)復賽前期準備：xx年12月4日—xx年12月8日;

　　(十)復賽階段：xx年12月9日(星期二);

　　(十一)復賽結果公布：xx年12月9日;

　　(十二)決賽準備階段：xx年12月9日—xx年12月14日;

　　(十三)決賽時(shí)間：xx年12月16日(星期二)。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　透過(guò)參與初賽、復賽、決賽，能夠使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區構成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，q群，廣播等;線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展;

　　透過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

　　透過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

　　綜上所述，透過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

　　九、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案3

　　一、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達到合資(合作)目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)

　　(一)我方背景

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　　3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　　4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。

　　5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　(二)對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　(1)對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

　　(2)要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;

　　(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　(4)要求占有60%的股份;

　　(5)要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

　　(6)三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。

　　我方底線(xiàn)：

　　(1)先期投資120萬(wàn);

　　(2)股份占有率為48%以上;

　　(3)對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

　　2、感情目標：

　　通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、應急預案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

　�、谝�求由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、垡�求A方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。

　�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案4

　　一、談判雙方公司背景

　　我方：

　　乙方：

　　我方（甲方）：

　　xx學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì )各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳。于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊藏著(zhù)勃勃生機與較大發(fā)展潛力的高等學(xué)校。

　　學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊，并擁有大批數字化信息資源。

　　乙方：

　　xx有限公司1984年由中國科學(xué)院計算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng )立。聯(lián)想控股采用母子公司結構，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔公司總體資金管理，以及子公司戰略方向的統一協(xié)調與指導等戰略功能。

　　2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計上繳國家各種稅收126億元，公司員工總數近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國企業(yè)聯(lián)合會(huì )、中國企業(yè)家協(xié)會(huì )聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國企業(yè)500強排名中名列第24位，2007年度中國企業(yè)500強排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數近4萬(wàn)余人，全國民企500強排名第3位。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：

　　決策人：

　　顧問(wèn)：

　　技術(shù)顧問(wèn)：

　　法律顧問(wèn)：

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方聯(lián)想電腦

　　2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在江蘇地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團

　　我方劣勢：

　　我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優(yōu)勢：

　　對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：

　　屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。

　　五、談判目標

　　戰略目標：

　　1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議

　�、賵髢r(jià)：1500元

　�、诠�應日期：一周內

　　2、付款方式：首付70%

　　底線(xiàn)：

　�、僖晕曳降途�(xiàn)報價(jià)2600元

　�、诒M快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1500元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

　　(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價(jià)1500元表示異議

　　應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報價(jià)。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對措施：

　　避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案5

　　1、談判主題

　　以對我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠(chǎng)的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續和flp工廠(chǎng)進(jìn)行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。

　　2、談判目標

　　2.1最高目標

　　我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠(chǎng)帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠(chǎng)的友好合作，使我們kll工廠(chǎng)繼續為flp工廠(chǎng)提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠(chǎng)80%的模具都由我們kll工廠(chǎng)提供。

　　2.2實(shí)際需求目標

　　我們kll工廠(chǎng)作出一些讓步，對于flp工廠(chǎng)的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠(chǎng)的額外損失是因為我們kll工廠(chǎng)沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠(chǎng)對flp工廠(chǎng)的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠(chǎng)合作，我們kll工廠(chǎng)依舊是他們工廠(chǎng)使用的80%的模具的供應商。

　　2.3可接受目標

　　我們kll工廠(chǎng)對他們flp工廠(chǎng)的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠(chǎng)的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠(chǎng)生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。

　　2.4最低目標

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠(chǎng)的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3、談判團隊人員組成

　　主談：我們kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠(chǎng)的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠(chǎng)的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著(zhù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì )使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來(lái)維護我們kll工廠(chǎng)的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠(chǎng)對模具生產(chǎn)有著(zhù)多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠(chǎng)和flp工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠(chǎng)有著(zhù)生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠(chǎng)情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案6

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　XX電子有限公司成立于1997年底。本公司主要從事系統集成方案設計與實(shí)施、網(wǎng)絡(luò )綜合布線(xiàn)、工程建設、軟件發(fā)開(kāi)、技術(shù)培訓、設備維修等。公司擁有設備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達近400平方米�，F有員工56人，管理層由富有經(jīng)驗的IT精英與專(zhuān)業(yè)管理人才組成，技術(shù)骨干隊伍畢業(yè)于國內各名牌院校，80%的員工具有大專(zhuān)、本科以上學(xué)歷。公司下設市場(chǎng)部、商務(wù)部、系統集成部、監控事業(yè)部、技術(shù)服務(wù)部、工程部、財務(wù)部、行政辦公室業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理部，擁有一批計算機專(zhuān)業(yè)、通信專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，已形成一支素質(zhì)優(yōu)良的隊伍。公司自成立以來(lái)一直運用高技術(shù)及良好的本地服務(wù)給各計算機的同仁及各行業(yè)直接用戶(hù)提供全面的解決方案及完善的技術(shù)支持。公司給業(yè)界各用戶(hù)提供全面的觸摸系統解決方案、軟件的編程及觸摸技術(shù)支持已取得了良好的口碑，使公司在廣西的觸摸市場(chǎng)占有率達到85%以上。

　　公司系統集成部是一支技術(shù)全面、服務(wù)優(yōu)良的專(zhuān)業(yè)隊伍，具備雄厚的實(shí)力和豐富的經(jīng)驗，能根據您對信息網(wǎng)絡(luò )管理項目的.要求，提供完整的系統設計、應用開(kāi)發(fā)、項目實(shí)施和IT維護等。多年來(lái)，公司致力于企事業(yè)單位計算機信息系統和與之配套的網(wǎng)絡(luò )建設，擁有豐富的系統設計與軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T認證工程師和一支技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)設計及施工隊伍，集計算機系統集成、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)為一體，從各證券公司、大中型企業(yè)內部網(wǎng)絡(luò )到智能大廈的建設,從系統軟件集成到客戶(hù)應用軟件的開(kāi)發(fā),從局域網(wǎng)方案到Internet/Intranet方案.為用戶(hù)提供各種網(wǎng)絡(luò )通訊、大型數據庫、應用軟件開(kāi)發(fā)及計算機附屬工程等全方位的計算機系統設計、整體解決方案和咨詢(xún)服務(wù)。

　　作為優(yōu)秀系統集成商，公司通過(guò)實(shí)行嚴格科學(xué)的一體化管理措施，結合面向對象的系統工程方法和先進(jìn)的組件技術(shù)，從而縮短工作周期，加強系統運行的可靠性、可擴充性和可重用性。從而提供最優(yōu)秀的計算機系統整體解決方案。

　　在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中我們一直堅持"以用戶(hù)為中心，以質(zhì)量取效益"。為在公司中將這一精神全面貫徹，不斷強化全體員工以用戶(hù)為中心，滿(mǎn)足用戶(hù)需求并超越用戶(hù)的期望"的意識，以更嚴謹的作風(fēng)、更負責任的態(tài)度、更專(zhuān)業(yè)的技能、更規范的操作流程和可追溯的工作記錄、更周到細致的服務(wù)來(lái)實(shí)施每一項工作。

　　公司注重以"以人為本"的企業(yè)文化建設，結合員工與公司的利益、命運共同體，落實(shí)各種保險及勞保福利措施，實(shí)現員工與公司的同步成長(cháng)，充分發(fā)揮員工的聰明才智和潛能，注重員工的工作滿(mǎn)意度和成就感，是公司長(cháng)遠的戰略措施。公司定期開(kāi)展各種業(yè)務(wù)培訓和豐富多彩的業(yè)余活動(dòng)，體制靈活又充滿(mǎn)著(zhù)朝氣和活力，吸引了大量高水平的專(zhuān)業(yè)人才。

　　回顧過(guò)去，九年的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我們成就幾許，大家倍感欣慰。展望未來(lái)，我們更是充滿(mǎn)信心，力千格公司將以更多的優(yōu)秀產(chǎn)品、更完善的市場(chǎng)服務(wù)貢獻于社會(huì )，回報廣西各界用戶(hù)，為實(shí)科技興國，產(chǎn)業(yè)報國"的事業(yè)目標而不斷努力前進(jìn)。選擇力千格，您將獲得更多足以信賴(lài)的電子產(chǎn)品。

　　2、己方公司分析：

　　XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國內屈指可數的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費者了解、接受、認可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠銷(xiāo)日本、瑞典、香港等國家和地區。在2004年度《微型計算機》MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專(zhuān)業(yè)MP3。

　　自成立以來(lái)，魅族一直以“專(zhuān)心、專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng)MP3數碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場(chǎng)定位、強勁的創(chuàng )新力，持續保持著(zhù)高速的成長(cháng)與發(fā)展態(tài)勢。我們總是以更快的速度做更好的產(chǎn)品，爭取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報用戶(hù)。

　　在技術(shù)競爭日益激烈的今天，魅族不斷加大對研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立。為了產(chǎn)品品質(zhì)，百分之一的提高我們也愿意付出百分之百的努力。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，我們一直堅持用最好的原料。從我們使用KDS的晶振、GE的塑料等國際一流元件，可以反映我們爭做國際一流產(chǎn)品的信心和決心。

　　面向新世紀，魅族將自身的使命概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命;重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎;重人才：以人才發(fā)展戰略為中心才能使企業(yè)可持續發(fā)展;重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng )新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。

　　在過(guò)去的2004年，魅族人不因自己已經(jīng)取得的成績(jì)而驕傲，因為我們的成功，是廣大消費者和各界朋友全力支持與信賴(lài)的結果，為此，我們表示衷心的感謝!新年伊始，展望未來(lái)，在即將到來(lái)的2005年，魅族人將以更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、更專(zhuān)注的態(tài)度回報消費者，用心做好產(chǎn)品，努力完善服務(wù)，力爭將民族工業(yè)進(jìn)一步發(fā)揚光大!

　　二、談判的主題及內容：

　　1、經(jīng)銷(xiāo)MP3、MP4兩種數碼電子產(chǎn)品，不用型號的價(jià)格、數量，主要是價(jià)格的折扣情況;

　　2、貨物的結算時(shí)間及方式;

　　3、定金的支付，違約的賠償問(wèn)題。

　　4、促銷(xiāo)措施及獎勵。

　　三、談判目標：

　　(1)以對我公司最有利的條件代理經(jīng)銷(xiāo)MP3、MP4兩種數碼電子產(chǎn)品：價(jià)格合理，所經(jīng)銷(xiāo)的MP3、MP4兩種數碼電子產(chǎn)品型號符合消費者使用需求。

　　(2)獎勵辦法及促銷(xiāo)活動(dòng)方案

　　A、E3和X3型號的MP3(不論內存)月銷(xiāo)售量達200~300臺的，超出部分每臺返3%的現金。達300~350臺的，超出部分每臺返5%的現金。月銷(xiāo)售量超過(guò)400臺的，超出部分除每臺返8%的現金。

　　B、MiniPlayer月銷(xiāo)售量達150~250臺的，超出部分每臺返5%的現金，月銷(xiāo)售量達250以上的，超出部分每臺返8%的現金。

　　C、月銷(xiāo)售量持續三個(gè)月達200臺以上的，除被評為魅族4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎勵：現金5000元。

　　(3)廠(chǎng)家支持

　　(1)旺季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，送耳機(充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤)

　　(2)國慶，元旦，春節88折，送耳機+充電套裝/(精美水杯+時(shí)尚T恤)

　　(3)淡季：送充電套裝+精美水杯+時(shí)尚T恤

　　(4)各種型號的E3，X3及MiniPlayer送原裝耳機及線(xiàn)控

　　四、談判形式分析：

　　(一)我方優(yōu)勢分析：

　　1、全國75家有名代理經(jīng)銷(xiāo)商排名第37名，2004年度廣西南寧信譽(yù)聯(lián)保金牌單位前11名，廣西守合同重信用企業(yè)，信譽(yù)好，實(shí)力強，公司產(chǎn)品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場(chǎng)大。

　　2、作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，自由選擇權大。我公司作為多家數碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，代理經(jīng)銷(xiāo)誰(shuí)的產(chǎn)品，選擇權在我們手中。

　　(二)、我方劣勢分析：

　　我方作為數碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭，比較有名實(shí)力雄厚的數碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷(xiāo)商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。

　　(三)、我方人員分析;

　　略

　　(四)、客方優(yōu)勢分析：

　　1、XX電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國內屈指可數的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族MP3正在為越來(lái)越多的消費者了解、接受、認可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠銷(xiāo)日本、瑞典、香港等國家和地區。在2004年度《微型計算機》MP3產(chǎn)品評選中，魅族E2獲得MP3播放器三個(gè)編輯推薦獎之一，也是獲獎的唯一國產(chǎn)專(zhuān)業(yè)MP3。產(chǎn)品多次獲得各類(lèi)專(zhuān)業(yè)媒體的高度評價(jià)及相關(guān)獎項，“魅族”這一品牌也被《人民日報》評為“中國消費者十大滿(mǎn)意品牌”!

　　2、在國內率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級解碼芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國際一流元件作為產(chǎn)品原材料。

　　3、公司擁有強大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準確的市場(chǎng)定位、強勁的創(chuàng )新力，持續保持著(zhù)高速的成長(cháng)與發(fā)展態(tài)勢。

　　(五)、客方劣勢分析：

　　1、國內外MP3、MP4品牌競爭激烈。紐曼、蘋(píng)果、藍魔、海爾、飛利浦等知名國內品牌都在與之競爭。中國作為一個(gè)擁有13億人口的大國，最終消費者和潛在的消費者具有強大的吸引力，國內外知名名牌紛紛依托自己產(chǎn)品的優(yōu)勢搶住中國市場(chǎng)，有望在中國市場(chǎng)占有自己的一席之位。

　　2、作為國內知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國外知名企業(yè)差距大，有待加強，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。

　　(六)、客方人員分析：

　　略

　　五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集。

　　1、公司介紹：

　　(1)北京市紐曼電子公司成立于1993年，是一家專(zhuān)門(mén)從事計算機網(wǎng)絡(luò )系統、科學(xué)儀器和通信產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、研制、生產(chǎn)及通信工程組網(wǎng)的高科技企業(yè)。并于2002年7月通過(guò)了ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認證。公司自行開(kāi)發(fā)、研制及生產(chǎn)的主要產(chǎn)品有：高、低速尋呼發(fā)射機、發(fā)射機有線(xiàn)和無(wú)線(xiàn)監控系統、尋呼編碼卡、尋呼軟件、GSM移動(dòng)通信直放站、CDMA移動(dòng)通信直放站及微波擴頻通信系統等系列產(chǎn)品。所生產(chǎn)的系列尋呼發(fā)射機97年獲國家無(wú)委和全軍無(wú)委的產(chǎn)品型號核準認證，GSM移動(dòng)通信直放機2000年已通過(guò)國家無(wú)委檢測，獲得入網(wǎng)核準證書(shū);CDMA直放站于2002年5月通過(guò)國家無(wú)委檢測，獲得信息產(chǎn)業(yè)部的入網(wǎng)核準證，同時(shí)通過(guò)信息產(chǎn)業(yè)部的進(jìn)網(wǎng)檢測，并獲得進(jìn)網(wǎng)證書(shū)。

　　(2)RAmosTech創(chuàng )建于2001年6月，是一家由優(yōu)秀半導體專(zhuān)業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險企業(yè)。RAmosTech擁有大量的優(yōu)秀人力資源和雄厚技術(shù)力量，在此基礎上正積極搶占及引領(lǐng)新型半導體及新興的消費數碼市場(chǎng)。

　　公司于2002年5月成功開(kāi)發(fā)CompactFlashCard(PhotoSafe)，

　　同年9月成功開(kāi)發(fā)USBFlashDrive(RunDisk)，

　　2003年5月，在韓國成功開(kāi)發(fā)第一款Mp3產(chǎn)品(Potaz)。

　　2004年，RAmos全面進(jìn)軍消費數碼電子行業(yè)，并開(kāi)始打造RAmos(藍魔)專(zhuān)業(yè)的品牌形象，通過(guò)對中國市場(chǎng)的全面拓展與升級，開(kāi)始了穩定而又快速的發(fā)展，對國內戰略性的市場(chǎng)規劃和勤奮拓展也讓RAmos(藍魔)品牌在各大專(zhuān)業(yè)媒體的關(guān)注度持續提升，部分產(chǎn)品的銷(xiāo)售量更是占據市場(chǎng)領(lǐng)先地位，成為中國數碼播放器市場(chǎng)的一匹黑馬。

　　3、上述公司相關(guān)公司產(chǎn)品介紹：

　　(1)、紐曼MP4播放器>>音影王M668

　　紐曼M66820G市場(chǎng)價(jià)：1999元優(yōu)惠價(jià)：1950元

　　【功能介紹】

　　顯示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕顯示，分辨率高，圖象清晰,色彩鮮艷，播放影片流暢，不錯過(guò)任何精彩畫(huà)面。

　　視頻播放：最大分辨率達720×576，高清晰字幕顯示，支持視頻輸出及書(shū)簽記憶功能,直接從書(shū)簽處播放,更節省時(shí)間;2800mAh大容量電池，支持影視播放長(cháng)達4.5小時(shí)，音頻播放達9小時(shí)以上。

　　音樂(lè )隨身聽(tīng)：支持MP3，WMA數碼播放及MP3歌詞同步顯示;支持M3U播放列表檔案管理;USB高速USB2.0傳輸，更適合大尺寸視頻傳輸。

　　傳輸速度：多任務(wù)操作功能：可以在圖片瀏覽及文本閱讀的過(guò)程中同時(shí)欣賞美妙的音樂(lè );支持遙控器操作，使您在操作上更感方便

　　支持固件升級：本產(chǎn)品將繼續開(kāi)發(fā)提供新的功能，相關(guān)信息請關(guān)注網(wǎng)上發(fā)布。

　　照片瀏覽功能：支持文件格式為JPEG的圖片瀏覽，最大可達800萬(wàn)像素，并且支持幻燈瀏覽功能。

　　錄音筆：內置高品質(zhì)MIC實(shí)現高清晰錄音，通過(guò)內置揚聲器可隨時(shí)回放;并且支持任意音源轉錄(LINE-IN功能);

　　視頻輸出：通過(guò)隨機配贈的AV線(xiàn)，可連接到電視上欣賞;

　　文本閱讀：支持TXT文本直接閱讀，同時(shí)具有書(shū)簽記憶功能。

　　移動(dòng)硬盤(pán)：20-60G的硬盤(pán)存儲空間、USB2.0的高速數據傳輸速率;支持CF擴展卡(不包括CFII接口的微硬盤(pán));

　　支持操作系統：Windows2000及WindowsXP無(wú)需驅動(dòng)，可從電腦上下載和

　　儲存電影、音樂(lè )和文件。外形尺寸134mm×87mm×24mm

　　重量258g(含電池)顯示屏：3.6″TFT真彩液晶顯示屏

　　(2)紐曼MP3播放器：紐曼之音M560

　　紐曼560M市場(chǎng)價(jià)：299元優(yōu)惠價(jià)：235元

　　【功能介紹】

　　彩色屏幕：1.5英寸六萬(wàn)五千色真彩液晶屏,魅力獨具。

　　音樂(lè )播放：支持MP3、WMA等格式音樂(lè )播放;提供雙耳機接口，可以和好友一同欣賞音樂(lè )。

　　視頻播放：支持MTV、AMV視頻播放，畫(huà)質(zhì)清晰流暢。精美外觀(guān)：時(shí)尚前衛的外型、舒適的手感;

　　音響效果：獨特的雙喇叭設計，可實(shí)現外放。

　　歌詞同步：歌名、歌手及歌詞同步顯示;讓您隨時(shí)隨地的體驗卡拉OK。

　　數碼復讀：A-B數碼復讀功能，同時(shí)具有跟讀、對比功能;

　　數碼錄音：內置高清晰麥克風(fēng)，長(cháng)時(shí)錄音和優(yōu)質(zhì)錄音供你選擇;

　　圖片瀏覽：支持JPEG圖片瀏覽。

　　文本閱讀：超長(cháng)文字記錄功能，可以將文章拷至機內，隨時(shí)閱讀

　　多種音效：自然、搖滾、流行、古典、柔和、爵士、重低音;

　　定時(shí)關(guān)機：可以設定睡眠模式和省電模式，使用起來(lái)倍感方便;

　　異度空間：可將本機磁盤(pán)分區加密，從此可以“把秘密藏起來(lái)”;

　　固件升級：支持在線(xiàn)升級/更新固件，實(shí)現本機的功能擴展。

　　內置鋰電：支持長(cháng)時(shí)間播放。

　　外形尺寸：76mm×42mm×18mm

　　顏色：藍色/銀灰音樂(lè )格式：MP3、WMA、MTV、AMV

　　顯示屏：1.5英寸6萬(wàn)5千色真彩液晶屏(128×128點(diǎn)陣)

　　內存：128M\256M\512M\1G(具體以產(chǎn)品實(shí)物為準)

　　支持語(yǔ)言：中、英、法等多國語(yǔ)言電池：720mAh鋰離子電池

　　播放時(shí)間：連續播放MP3約8小時(shí)

　　(3)藍魔RM925I512M市場(chǎng)價(jià)：399元優(yōu)惠價(jià)：360元

　　RM925市場(chǎng)價(jià)：359元優(yōu)惠價(jià)：299元

　　系統：支持無(wú)驅,支持文件夾,文件夾播放,文件夾瀏覽

　　顯示系統顯示屏：65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素

　　標簽顯示：ID3V1.0,ID3V2.0

　　標簽語(yǔ)言：十七國語(yǔ)言

　　菜單語(yǔ)言：中文簡(jiǎn)繁體、英文、法文、德文、意大利文、荷蘭文、葡萄牙文、西班牙文等17國語(yǔ)言可切換的操作界面

　　菜單系統：圖形菜單,電子書(shū),開(kāi)機動(dòng)畫(huà)

　　音頻格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音樂(lè )文件格式

　　內置音效：正常、搖滾、流行、古典、自然、重低音等七種EQ模式

　　錄音編碼：通過(guò)麥克風(fēng)錄音并保存WAV和ACT格式語(yǔ)音文檔

　　錄音時(shí)間：連續錄音達30小時(shí)/128MFlash

　　錄音方式：語(yǔ)音錄音,線(xiàn)路輸入錄音FM功能

　　頻率接收：76MHz-108MHz

　　預置電臺：FM調頻立體收音(76～108MHz)手動(dòng)/自動(dòng)搜臺

　　其它功能：自動(dòng)搜臺、自動(dòng)預置電臺、FM錄音、文本閱讀、時(shí)間功能等。

　　升級：固件升級

　　接口通訊接口：全速USB2.0(讀1000Kb/s寫(xiě)750Kb/s)

　　輸入輸出：3.5mm耳機輸出,線(xiàn)路輸入

　　規格電源：3.7V可充電鋰離子電池

　　播放時(shí)間：播放10小時(shí)，

　　體積：66(L)×38(W)×13(H)mm

　　重量：約40g

　　操作系統：WINDOWS98(必須安裝程序)/ME/2000/XPMacOS9.2.2或更高版本OSX10.1.4或更高版本

　　視頻播放：視頻格式。獨創(chuàng )MTV電影功能，支持AMV視頻格式文件

　　圖片瀏覽：圖片格式。JPEG、BMP、GIF圖片瀏覽功能。

　　4、對方公司產(chǎn)品介紹：

　　(1)魅族E3(512MB)參考價(jià)格：399元

　　商家報價(jià)：390元我方代理價(jià)：380元

　　外觀(guān)顏色：銀色,鈦色,黑色,粉色,藍色

　　外形設計：全金屬機身、藍色眩光導航鍵外形尺寸：62*28.3*13.3mm

　　產(chǎn)品重量：28(不含電池)g顯示屏屏幕面板：?jiǎn)嗡{色OLED屏

　　屏幕分辨率：128*64像素音頻性能設計類(lèi)型：收錄放

　　音樂(lè )格式：WMA/MP3/WAV錄音性能;高保真數字錄音

　　FM性能：高清晰FM收音功能,支持校園廣播/76MHz-108MHz錄制功能

　　頻率范圍：20Hz至20kHz信噪比：>90dB失真度：<0.05%

　　耳機性能：耳機最大輸出(L)12mW+(R)12mW(32Ohm)

　　電池功耗電池類(lèi)型：AAA電池播放時(shí)間：最長(cháng)播放時(shí)間15小時(shí)

　　輸出功率：(L)12mW+(R)12mW(32Ohm)

　　系統及接口方式：USB2.0存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

　　芯片類(lèi)型：采用頂級音頻解碼芯片Philips　PNX0102

　　其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速靜態(tài)存儲器提升整體性能內置時(shí)鐘、支持定時(shí)開(kāi)關(guān)機

　　(2)魅族X(qián)3(512MB)

　　參考價(jià)格：350元商家報價(jià)：360我方代理價(jià)：340元

　　外觀(guān)顏色：黑色,銀色,鈦色外形尺寸：62×28.2×17.4mm

　　產(chǎn)品重量：27.9(不包括電池)g顯示屏屏幕面板：OLED藍屏

　　音頻性能設計類(lèi)型：收錄放音樂(lè )格式：WMA/MP3/WAV

　　音效模式：2006-6-26日固件升級，已加入lifevibes音效

　　播放模式：多種均衡器模式選擇

　　錄音性能：有獨立快捷鍵控制高保真錄音，連續錄音可達6小時(shí)。

　　FM性能：頻率范圍在76MHz~108MHz，支持自動(dòng)搜索頻道和頻道管理功能，可預存電臺50個(gè)，實(shí)時(shí)電臺節目錄制，校園廣播功能。

　　視頻性能支持語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文、繁體中文、英文、韓文以及日文

　　文本閱讀電子書(shū)功能：支持同步歌詞顯示，支持電子文本閱讀

　　電池功耗電池類(lèi)型：AAA電池播放時(shí)間12

　　系統及接口方式：USB2.0存儲性能存儲介質(zhì)：閃存式

　　(4)MiniPlayerMP4

　　產(chǎn)品報價(jià)：￥899我方代理最低價(jià)：870元

　　顏色：白、黑存儲容量：1GB

　　音樂(lè )格式：WMA(VBR)MP3(VBR)

　　傳輸接口：高速USB2.0讀取速度約8MB/秒，寫(xiě)入速度約5MB/秒

　　視頻播放：Xvid圖片瀏覽：BMP,JPG,GIF1024x1024產(chǎn)品重量：55克外形尺寸：79*48.2*10mm

　　隨機配件：電池內置3.7V700mAH鋰電池，通過(guò)USB口充電，一次充滿(mǎn)電(≤2.5小時(shí))最長(cháng)可連續播放20小時(shí)音樂(lè )或6小時(shí)視頻

　　其他特點(diǎn)：屏幕TFTLCD2.4"QVGA320*240(RGB)，100級亮度調節

　　六、談判的方法及策略：

　　(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過(guò)程中，在確定談判所設計的主要問(wèn)題后，把擬談判的議題全部橫向展開(kāi)，多項議題同時(shí)討論。在立場(chǎng)上可以軟硬兼施。

　　(2)談判策略：

　　a)突出優(yōu)勢。對對方立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進(jìn)行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應全盤(pán)列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無(wú)完膚。

　　b)模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預作策劃行動(dòng)方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c)底線(xiàn)界清。通常，談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線(xiàn)界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時(shí)讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個(gè)性特質(zhì)，對談判的圓滿(mǎn)完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會(huì )談前寒暄，著(zhù)意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀約一起運動(dòng)，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達成。

　　e)隨機應變。戰場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機應變。雖說(shuō)諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時(shí)，出現對手突有神來(lái)一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會(huì )隨機應變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿(mǎn)結果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿(mǎn)，埋下契機。

　　七、談判的風(fēng)險及效果預測：

　　談判風(fēng)險：

　　1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

　　八、談判預算費用

　　A、車(chē)費：200

　　B、住宿費：1000

　　C、飲食費：1000

　　D、電話(huà)費：200

　　E、旅游禮品費用：1000

　　合計：3400

　　九、談判議程

　　(1)雙方進(jìn)場(chǎng)

　　(2)介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員

　　(3)正式進(jìn)入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交并討論代理銷(xiāo)售協(xié)議。

　　C：協(xié)商一致貨物的結算時(shí)間及方式。

　　D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　(4)達成協(xié)議

　　(5)簽訂協(xié)議

　　(6)預付定金

　　(7)握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　(8)設宴招待，談判圓滿(mǎn)成

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案7

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜

　　二、準備階段

　　首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　�。ㄒ唬�、談判團隊人員組成

　　職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫

　�。ǘ�）、談判地點(diǎn)

　�。�1）談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)

　�。�2）談判時(shí)間：20xx年12月15號

　�。�3）談判方式：面對面正式小組談判

　�。ㄈ�）、雙方優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　�。�1）盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益

　�。�2）維護企業(yè)聲譽(yù)

　�。�3）保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　�。�4）降低本次企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對方利益：

　�。�1）買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

　�。�2）維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系；

　�。�3）要求我方盡早交貨；

　�。�4）要求我方賠償，彌補其損失。

　　我方優(yōu)勢：

　　可以選擇主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應

　　我方劣勢：

　　競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

　　有選擇的權利，選擇的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

　　對方劣勢：

　　他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)

　�。ㄋ模�、FABE模式的分析

　　A、公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。

　　B、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品（保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等）。

　　C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)能力。

　　D、與奧組委合作、神州數碼（中國）有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　�。ㄎ澹�、談判目標

　　戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺

　　以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展

　　2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

　　底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺

　　1.維護企業(yè)聲譽(yù)

　　2.給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　3.維護長(cháng)期合作

　　三、具體談判程序及策略

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　1.最為理想的開(kāi)局方式是以輕松、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，怎樣?“先商量一下今天的大致安排，怎么樣?”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種“一致”的感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就可以創(chuàng )造出一種“談判就是要達成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。

　　2.在語(yǔ)言上，應該表現患上禮貌友好，但又不失身份；內容上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較輕松的話(huà)題為主，也可以就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談；姿態(tài)上，應該是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，可以巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。

　　3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，積極合作；另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。

　　感情交流式開(kāi)局策略：

　　通過(guò)談及雙方合作環(huán)境形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.（具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法）

　　具體步調：

　　1．對方迎接進(jìn)來(lái)（所有談判的人進(jìn)行）

　　2．成員的介紹（先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹）

　　3．目的（由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度）

　　4．計劃：積極主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。

　�。ǘ�）中期談判

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉,一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。

　�。�2）層層推進(jìn)，穩扎穩打車(chē)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施

　　雙方進(jìn)行報價(jià)：

　　由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。

　　我方報價(jià)：

　�。�1）愿意提供優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以考慮

　�。�2）對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

　　報價(jià)理由：

　　對于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，

　　如：1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性

　　2、對對方對我方指責進(jìn)行回應

　�。ㄈ�）、休局階段

　　如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整

　　1、最后談判階段：

　�。�1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出終極報價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略

　�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

　�。�3）達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方明確承認,并確定正式簽訂合同時(shí)間

　�。ㄋ模�、磋商階段

　　投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。

　　我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

　　1.不做無(wú)謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足

　　3.在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4.對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1.當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代

　　2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決

　　針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

　　方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認為：

　　1.我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。

　　2.依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案8

　　一、談判主題

　　解決日本豐田公司贊助休斯頓火箭隊修建新體育館的有關(guān)事宜

　　二、談判雙方背景

　　1、甲方（休斯頓火箭隊）分析

　　火箭隊是一支有高中鋒傳統的球隊，從早期的摩西-馬龍（MosesMalone）、拉爾夫-桑普森到奧拉朱旺（HakeemOlajuwon），以及2003年首輪選中的中國中鋒姚明。1967火箭隊年加入NBA，當時(shí)落戶(hù)于圣地亞哥，經(jīng)歷了4個(gè)平淡的賽季后，于1971年搬到休斯頓。

　　跟許多球隊一樣，火箭隊的處子賽季令人失望。1967-1968賽季，火箭隊僅15勝67負。第二個(gè)賽季火箭隊從休斯頓大學(xué)得到“大E”埃爾文-海耶斯（ElvinHayes)，他在新秀賽季平均每場(chǎng)就拿下28.4分，火箭隊隊成績(jì)開(kāi)始上揚，1968-1969賽季火箭隊取得37勝45負的成績(jì)，打進(jìn)了季后賽。1970年火箭隊27勝55負，1971年40勝42負，從1971年開(kāi)始，火箭隊就搬到了休斯頓。

　　直到1994年，火箭隊才獲得第一座總冠軍獎杯。奧拉朱旺在那個(gè)賽季平均每場(chǎng)得了27.3分11.9個(gè)籃板和3.71個(gè)蓋帽。在總決賽中，火箭隊碰到紐約尼克斯隊。奧拉朱旺戰勝了尤因，火箭隊以4比2奪得球隊第一個(gè)總冠軍。

　　1995年火箭隊從開(kāi)拓者得到了“滑翔機”德雷克斯勒（ClydeDrexler），在總決賽中，奧拉朱旺碰到年輕的奧尼爾，火箭隊以以4比0橫掃奧蘭多魔術(shù)隊，蟬聯(lián)總冠軍。2000賽季火箭16年以來(lái)首次未能進(jìn)入季后賽，不得不進(jìn)行重組，火箭隊正面臨著(zhù)新的挑戰。2003年選秀大會(huì )上，火箭隊欽點(diǎn)來(lái)自中國的姚明為狀元，再引入高中鋒，一個(gè)新的時(shí)代開(kāi)始了。

　　2、乙方（日本豐田汽車(chē)公司）分析

　　豐田汽車(chē)公司是日本第一大汽車(chē)公司，成立于1937年8月。該公司在第二次世界大戰后首先推出了“豐田生產(chǎn)方式的概念，并于1962年在豐田汽車(chē)公司范圍內推廣”看板“作業(yè)方式。

　　豐田汽車(chē)公司早期的產(chǎn)品豐田、皇冠、光冠、花冠、等汽車(chē)名噪一時(shí)，近來(lái)的亞洲龍、凌志豪華汽車(chē)也極負盛名。

　　20世紀70年代，豐田汽車(chē)公司掌握了日本日野和大發(fā)倆家汽車(chē)公司的部分股份，并與其他企業(yè)一起組建了豐田集團。

　　豐田汽車(chē)公司在日本內設有12家工廠(chǎng)，在34個(gè)國家和地區設有子公司，在26個(gè)國家和地區生產(chǎn)汽車(chē)。豐田汽車(chē)公司的汽車(chē)占有國內市場(chǎng)40%以上的份額，年產(chǎn)汽車(chē)約550萬(wàn)輛，占全日本汽車(chē)產(chǎn)量的一半以上；員工7萬(wàn)人。其代表產(chǎn)品有凌志、皇冠、佳美、花冠等汽車(chē)。

　　豐田汽車(chē)公司于1996年5月與中國天津合資成立了天津豐田發(fā)動(dòng)機有限公司；1998年2月在天津組建了豐田汽車(chē)技術(shù)中心有限公司，在中國沈陽(yáng)也沒(méi)有豐田汽車(chē)技術(shù)中心。1998年11月與四川合資成立了豐田汽車(chē)有限公司。

　　豐田汽車(chē)公司產(chǎn)品中，轎車(chē)約占68%，貨車(chē)、大客車(chē)約占11%，其他產(chǎn)品如船舶、飛機、航天設備、住宅設施占21%。汽車(chē)出口比率為49%。

　　豐田汽車(chē)公司對發(fā)展世界體育和文化事業(yè)十分熱心，該公司每年在日本組織一次歐洲和南美冠軍間的豐田杯足球賽。

　　豐田汽車(chē)公司的三個(gè)橢圓垂直標志是從1990年初開(kāi)始使用的。標志中的大橢圓代表地球，中間由倆個(gè)橢圓垂直組合成一個(gè)T字，代表豐田汽車(chē)公司。它象征豐田汽車(chē)公司立足于未來(lái)，讀未來(lái)充滿(mǎn)信心和雄心。

　　三、談判團隊人員組成

　　甲方：主談：

　　決策人：

　　技術(shù)顧問(wèn)：

　　法律顧問(wèn)：

　　財務(wù)顧問(wèn)：

　　秘書(shū)代表：

　　乙方：主談：

　　決策人：

　　財務(wù)顧問(wèn)：

　　技術(shù)顧問(wèn)：

　　法律顧問(wèn)：

　　秘書(shū)代表：

　　四、談判內容

　　1、談判地點(diǎn)：休斯頓大酒店。

　　2、談判時(shí)間：20xx年5月26日

　　3、談判方式：正式小組談判

　　五、相關(guān)資料信息

　　甲方經(jīng)市場(chǎng)調研和藍圖設計做出的綜合預計：

　�。�1）體育館建設藍圖及預計面積情況如下。

　　藍圖實(shí)例

　�。�2）體育館坐標及場(chǎng)館建設

　　坐標：北緯29度45分2.61秒，西經(jīng)95度21分43.62秒

　　場(chǎng)館建設：

　　球場(chǎng)位置美國德克薩斯州休斯敦PolkStreet1510號

　　建筑師MorrisArchitects,HOKArchitects,JohnChaseArchitects

　　高度：火箭隊的主籃球場(chǎng)設計將低于豐田中心所在地街道平面35英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。

　　綠地：周?chē)�的綠化面積為1--2英畝。

　　座位：中心籃球館可容納18000--20000個(gè)坐席。

　　包廂：特別設立了90--100個(gè)豪華包廂。

　　泊位：體育館本身的停車(chē)場(chǎng)可容納2000--3000輛汽車(chē)。

　　工程：共計將開(kāi)挖30--40萬(wàn)立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為50000立方英尺，鋼材預計使用4000噸；玻璃20000平方英尺。

　�。�3）乙方給甲方的信息情況：

　�、僖曳椒謩e預計贊助場(chǎng)館建設費和場(chǎng)館冠名費各1億美元

　�、谝曳教峁┑膱�(chǎng)館藍圖

　�、垡曳綄π陆▓�(chǎng)館的預計：

　　球場(chǎng)位置美國德克薩斯州休斯敦PolkStreet1510號

　　高度：火箭隊的主籃球場(chǎng)設計將低于豐田中心所在地街道平面30英尺左右，中心的主要大廳與街道的高度持平。

　　綠地：周?chē)�的綠化面積為1英畝。

　　座位：中心籃球館可容納15000個(gè)坐席。

　　包廂：特別設立了50個(gè)豪華包廂。

　　泊位：體育館本身的停車(chē)場(chǎng)可容納2000輛汽車(chē)。

　　工程：共計將開(kāi)挖30萬(wàn)立方英尺的土方；鋼筋混凝土用量預計為40000立方英尺，鋼材預計使用3000噸；玻璃15020平方英尺。

　　六、談判形式（雙方優(yōu)劣勢及利益）分析

　　我方優(yōu)勢：

　　A、豐田公司在全球汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量排名首位，并排名美國汽車(chē)銷(xiāo)量第二位，資金雄厚,擁有廣闊的國際市場(chǎng)和巨大的國際影響力；

　　B、與甲方長(cháng)期合作可以從情感上降低資金投入；與甲方球隊不少成員有長(cháng)期的合作關(guān)系，同時(shí)與NBA多個(gè)球隊有合作，在NBA領(lǐng)域內擁有很大影響力。

　　我方劣勢：

　　A、與甲方中國球星---姚明之間成見(jiàn)過(guò)深，取得其代言比較困難；急于提高產(chǎn)品在中國的銷(xiāo)量和拓寬中國市場(chǎng)，在取得姚明代言的談判中處于較被動(dòng)局面；

　　B、建材市場(chǎng)價(jià)格在近期處于持續上漲趨勢，加大了場(chǎng)館建設資金的投入；

　　C、很多贊助商如三星，聯(lián)想集團對此次贊助也非常感興趣，這無(wú)疑給我方增加了競爭壓力。

　　對方優(yōu)勢：

　　A、對方有雄厚的球星資本，一流的比賽信譽(yù)，廣闊的國際市場(chǎng)；

　　B、火箭隊與我公司存在長(cháng)期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系,是乙方的重要和長(cháng)久客戶(hù)；

　　C、我方急于拓寬中國市場(chǎng)，志在拉攏我球隊明星球員---姚明為其代言；對方得到有關(guān)政府部門(mén)的大力支持。

　　對方劣勢：

　　A、對方場(chǎng)館建設資金緊缺，政府幫助有限；

　　B、對方至2002年以來(lái)，面臨嚴峻的考驗和巨大的比賽壓力；

　　C、對方中國球星---姚明拒絕為我方產(chǎn)品代言，且態(tài)度堅決；

　　談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：

　　問(wèn)題1.對方利用休斯頓火箭隊主力球員姚明對中國乃至亞洲汽車(chē)市場(chǎng)輻射作用抬高贊助費用。

　　分析：這可能會(huì )給本次談判造成不小的壓力，姚明對于休斯頓來(lái)說(shuō)的確是一顆重要的棋子，對方可能會(huì )抬高贊助費用，為了營(yíng)造優(yōu)勢，我方可以順勢推舟，要求姚明出任中國豐田公司的代言人，要求對方在場(chǎng)館的看臺座位等顯眼處印上豐田標志等。

　　問(wèn)題2.對方要求費用過(guò)高，而我方預期收益不足。

　　分析：對方可能會(huì )利用許多贊助商瞄準NBA巨大的市場(chǎng)欲分一份利，尤其是火箭隊目前的戰績(jì)優(yōu)異，對于擴大贊助商的影響力極為有利，這將增加火箭隊的談判底氣與砝碼。我方同樣可以以豐田這一世界第一品牌的優(yōu)勢增強士氣，提出各種除價(jià)錢(qián)之外的利益回收方式。

　　七、談判目標

　　1.最理想目標：

　　A、總贊助費用不高于2億8千萬(wàn)美元，場(chǎng)館規格不得高于上述預計數額

　　B、爭取獲得場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)權50年；廣告和經(jīng)營(yíng)利潤劃分不得少于七成，對方負責我方的宣傳，場(chǎng)內場(chǎng)外都應帶有明顯的豐田標志.

　　C、獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務(wù)說(shuō)服球員，且代言費不高于國際市場(chǎng)一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場(chǎng)館第一場(chǎng)球賽的轉播權和場(chǎng)館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視墻的廣告插播權）；

　　2.可接受目標：

　　A、總贊助費用不高于3億美元，場(chǎng)館規格不得高于上述預計數額

　　B、爭取獲得場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)權30年以上；廣告和經(jīng)營(yíng)利潤劃分不得少于六成，對方負責我方的宣傳，場(chǎng)內場(chǎng)外都應帶有明顯的豐田標志.

　　C、獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，火箭隊有義務(wù)說(shuō)服球員，且代言費不高于國際市場(chǎng)一般水平。擁有甲方球隊球服的冠名權、新場(chǎng)館第一場(chǎng)球賽的轉播權和場(chǎng)館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視墻的廣告插播權）；

　　3.最低目標：

　　A、總贊助費用不高于3億2千萬(wàn)美元，場(chǎng)館規格不得高于上述預計數額1000萬(wàn)美元以上；

　　B、爭取獲得場(chǎng)館經(jīng)營(yíng)權20年；廣告和經(jīng)營(yíng)利潤劃分不得少于五成，對方負責我方的宣傳，場(chǎng)內場(chǎng)外都應帶有明顯的豐田標志；

　　C、盡可能獲得姚明的代言和甲方球隊隊員的代言，擁有甲方球隊球服的冠名權、新場(chǎng)館第一場(chǎng)球賽的轉播權和場(chǎng)館內所有廣告區域的自主使用權（包括記分牌和電視墻的廣告插播權）；

　　目標可行性分析：一般的場(chǎng)館建設費用不高于2億美元，近3億美元的贊助相對來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常高的贊助費用，這在國際市場(chǎng)上先例不多，我方開(kāi)出這個(gè)價(jià)錢(qián)，對未來(lái)的收益也是值得考慮的。為了使雙方都受益，我方應該從場(chǎng)館修建后有一定實(shí)際的回報，那就是從火箭隊門(mén)票中返回一部分。眾所周知，火箭球員中有很大一部分來(lái)自于海外，這對于我公司開(kāi)拓海外市場(chǎng)有百利而無(wú)一害。

　　八、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略；

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系；

　　3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案9

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xx，公司談判全權代表；

　　決策人：xx，負責重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：xx，負責技術(shù)問(wèn)題；

　　法律顧問(wèn)：xx，負責法律問(wèn)題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方盡早交貨；

　　2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系；

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失。

　　對方利益：

　　解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢：

　　1、法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失。

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定；

　　2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。

　　對方劣勢：

　　屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標

　　體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。

　　2、索賠目標

　　報價(jià)：

　�、儋r款：450萬(wàn)美元；

　�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月；

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導；

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；

　�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。

　　底線(xiàn)：

　�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失；

　�、诒M快交貨遠以減小我方損失；

　�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：

　　1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定。對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段

　　1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：

　　1、《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　2、聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

　　3、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）。

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議。

　　應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案10

　　一、談判主題

　　服裝店與消費者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判

　　二、談判組成人員

　　店方：店員A1、老板A2

　　買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2

　　三、談判地點(diǎn)

　　服裝店

　　四、談判時(shí)間

　　夏季某天

　　五、談判雙方優(yōu)劣勢分析

　　店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。

　　店方劣勢：現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡(jiǎn)單。

　　買(mǎi)方優(yōu)勢：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費者權益受法律保護的社會(huì )買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。

　　買(mǎi)方劣勢：對市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì )很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì )討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。

　　六、談判目標

　　讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀(guān)和利潤賣(mài)了服裝。

　　七、各階段談判策略的準備

　�。ㄒ唬┏跏茧A段：

　　1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。

　　2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。

　�。ǘ�）談判階段：

　　3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達到阻止對方進(jìn)攻的目的。

　　4、磨時(shí)間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。

　　5、車(chē)輪戰：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。

　　6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。

　　7、連瑪馬：堅持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。

　　八、僵局預測及備用策略

　　僵局預測：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因為幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。

　　備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。

　　九、語(yǔ)言情景模擬

　　A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。

　　A1：相中哪件了？

　　B1：嗯，先隨便看看。

　　A1：（對女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì )吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）

　　B2：（微笑）謝謝，謝謝。

　　A2：（對女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）

　　B1：呵呵，是嗎。

　　B1：把那條牛仔短裙給我看看。

　　A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。

　　B1換上裙子到鏡子前前后觀(guān)望

　　A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。�滿(mǎn)意感）

　　B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。

　　A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。

　　B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。

　　B1：多少錢(qián)呀？

　　A1：120

　　B1：便宜點(diǎn)吧。

　　A1：這裙子特熱銷(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。

　　B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）

　　A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。

　　B1：我當然想要了，便宜多少��？

　　A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標價(jià)的，一分也不少�。ㄐ�氣鬼）

　　B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著(zhù)一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對）

　　A1：110吧，這真是最低的了。

　　B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。

　　A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。

　　B1：50

　　A1：天啊，你真照著(zhù)一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。

　　B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）

　　A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）

　　B1：那60吧，怎么樣？

　　A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）

　　B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）

　　A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）

　　B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）

　　A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！

　　B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）

　　A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。

　　B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！

　　A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有��！

　　A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著(zhù)點(diǎn)嘛。（激將法）

　　B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著(zhù)不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）

　　A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！

　　B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著(zhù)要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。

　　A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。

　　A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。

　　買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案11

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時(shí)手表公司是一家以銷(xiāo)售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來(lái)中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來(lái)越高，所以針對人們的需求，北京益時(shí)手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場(chǎng)加大了難度，為降低銷(xiāo)售風(fēng)險，我們將尋求一個(gè)有良好基礎又有一定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。

　　總部客服電話(huà)：

　　數碼店客服電話(huà)：

　　傳真：

　　E-mail:

　　總部地址：

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經(jīng)營(yíng)。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開(kāi)五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變?yōu)榛使诘淖�冊商標，以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。

　　勞力士公司的網(wǎng)站在眾多鐘表公司網(wǎng)站中屬于佼佼者，首頁(yè)音樂(lè )是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁(yè)面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，網(wǎng)站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營(yíng)者的風(fēng)范。

　　勞力士，以莊重，實(shí)用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士喜愛(ài)，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表�！靶√鹛稹辈继m妮曾為其夫購買(mǎi)過(guò)一塊價(jià)值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬(wàn)元。越南末代皇帝保大戴過(guò)的勞力士金表，在日內瓦拍賣(mài)會(huì )上曾拍到34萬(wàn)2000瑞士法郎，合人民幣200余萬(wàn)元。格林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門(mén)級產(chǎn)口，售價(jià)39300元。

　　在20世紀的機械表時(shí)代，勞力士一直是全球手表業(yè)的領(lǐng)頭羊。時(shí)至今日，超卓的工藝與技術(shù)依舊使得勞力士保持著(zhù)手表業(yè)的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個(gè)大城市設有分公司，年產(chǎn)量達到約80萬(wàn)只，銷(xiāo)售額穩居瑞士鐘表業(yè)龍頭地位。

　　總部客服電話(huà)：

　　數碼店客服電話(huà)：

　　傳真：

　　總部地址：

　　二、談判的主題及內容：

　　1、貨物的價(jià)格及數量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易。

　　原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　2、成交目標：

　�、賵髢r(jià)：

　　1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER)，防水深度超過(guò)300米。

　　2、游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋轉外圈，方便計算時(shí)差。

　　3、格林尼治型(GMTMASTER)，其可轉動(dòng)外圈及24小時(shí)指針，不僅同時(shí)顯示兩個(gè)時(shí)區時(shí)間，更可將時(shí)針獨立移動(dòng)至另一時(shí)區，而毋須移動(dòng)分針及秒針。

　　4、宇宙計型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿(mǎn)足工程、運動(dòng)及商業(yè)等多種需要。

　�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。

　�、艿拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間。

　　四、談判形式分析：

　�。ㄒ唬┪曳絻�(yōu)勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價(jià)格和相關(guān)優(yōu)惠條件

　　我方優(yōu)勢：潛在市場(chǎng)廣闊，消費需求大

　�。ǘ�）我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

　�。ㄈ�）我方人員分析。

　　總經(jīng)理：洞察力強，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(cháng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　營(yíng)銷(xiāo)總監：注重細節，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷(xiāo)售經(jīng)驗。

　　采購部部長(cháng)：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

　　心思細膩，熟悉國內外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　技術(shù)總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。

　�。ㄋ模┛头絻�(yōu)勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

　　客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶(hù)資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　�。ㄎ澹┛头搅觿莘治觯�

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一般，在中國市場(chǎng)份額一直很小。

　�。�六）客方人員分析：

　　總經(jīng)理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務(wù)總監：熟悉汽車(chē)行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì)

　　市場(chǎng)部部長(cháng)：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強人風(fēng)格，遇事不冷靜。

　　技術(shù)總監：了解同類(lèi)產(chǎn)品競爭對手現狀，可以為總經(jīng)理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案12

　　一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。因對方延期交貨使得本公司不能按時(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿(mǎn)，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶(hù)。容易建立長(cháng)久的利益關(guān)系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金。

　　2、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　3、盡快補齊貨源

　　對方利益：爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方乃國內十大服裝名牌公司。

　　2、我方實(shí)力雄厚。

　　3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一。

　　我方劣勢:

　　1、原料無(wú)法從其他地方獲取

　　2、天災因素。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、國內能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

　　2、天災因素。

　　對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會(huì )使公司信譽(yù)受損。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額。

　　原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

　　合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢(qián)的條件。

　　c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。

　　我方底線(xiàn)：

　　a、賠償金最低250萬(wàn)。再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢(qián)的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。

　　2、感情目標：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由

　　1、名譽(yù)損失費：50萬(wàn)（因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠(chǎng)商的質(zhì)疑。）

　　2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒(méi)有用于使用，停掉的五臺機器折舊費為10萬(wàn)。

　　3、廠(chǎng)租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠(chǎng)租為4萬(wàn)，水電費共1.5萬(wàn)。共計5.5萬(wàn)。

　　4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應付工資為34.5萬(wàn)。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬(wàn)。

　　關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由:

　　1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì )滯銷(xiāo),也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節奏。所以希望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償的事上，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見(jiàn)我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開(kāi)出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達成長(cháng)久的利益關(guān)系。

　　e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

　　備注：

　　《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定緊急預案

　　雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案13

　　一基本框架：

　　1、對談判對象的研究

　　2、做好談判可行性研究

　　3、確定談判的基本原則

　　4、確定談判的目標和策略

　　5、組建談判的隊伍

　　6、模擬談判

　　7、確定好談判地點(diǎn)

　　8、制定談判日程和事項

　　二主場(chǎng)：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場(chǎng)：西安某高校就讀學(xué)生

　　談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司

　　談判方式：?jiǎn)稳苏勁�，“一對一�?/p>

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢(xún)顧問(wèn)，學(xué)生

　　三前期準備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場(chǎng)推廣，（上午9點(diǎn)）

　　2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解

　　3、預約（下午三點(diǎn)）

　　四、1詢(xún)盤(pán)，2發(fā)盤(pán)3還盤(pán)，4接受，5簽約

　　1、談判開(kāi)始，首先是禮節，雙方在辦公室

　　2、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

　　3、確認乙有所從事相同工作的經(jīng)驗，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

　　4、確認上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　5、公司采取會(huì )員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　6、乙方考慮是否接受，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿(mǎn)意）

　　7、甲方提前申明對工作不滿(mǎn)意可隨時(shí)更換，（非主觀(guān)原因）

　　8、乙方考慮中，并且身上現金不夠。

　　9、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開(kāi)發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì )員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

　　五結束（售后跟蹤）

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案14

　　一、談判主題

　　(一)談判主題

　　(二)雙方背景資料

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：，公司談判全權代表;決策人：，負責重大問(wèn)題的決策;技術(shù)顧問(wèn)：，負責技術(shù)問(wèn)題;法律顧問(wèn)：，負責法律問(wèn)題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　(一)雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、對方利益：

　　(二)雙方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢：

　　2、我方劣勢：

　　3、對方優(yōu)勢：

　　4、對方劣勢：

　　四、我方談判目標

　　(一)戰略目標：

　　(二)談判目標

　　五、對方談判目標預測分析

　　(一)戰略目標：

　　(二)談判目標

　　六、程序及具體策略

　　(一)開(kāi)局：

　　1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方過(guò)錯，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位……等等其他方案可實(shí)施

　　3、對方提出有關(guān)條款的對策：

　�。�1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破；

　�。�2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。

　　(二)中期階段：

　　(三)休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　(四)最后談判階段：

　　1、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》……備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方應對方案：

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據法律上有關(guān)……從而……

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

　　5、若對方堅持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案15

　　一、談判主題：

　　以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：

　　小組分工：

　　主談：

　　決策人：

　　記錄員：

　　財務(wù)顧問(wèn)：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　2、成交目標：

　�、賵髢r(jià)：

　�、诮回浧冢�

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開(kāi)局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案16

　　我方背景：

　　白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(cháng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會(huì )所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。

　　旅行社背景：

　　改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著(zhù)中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng )新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟增長(cháng)、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。

　　談判主題

　　主動(dòng)出擊，謀求雙贏(yíng)。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達成協(xié)議。

　　談判團隊人員構成

　　就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。

　　主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。

　　輔談分別是熟悉旅游線(xiàn)路、價(jià)格形勢、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽(yáng)文潔。

　　雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　優(yōu)勢劣勢

　　我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金有限

　　旅行社線(xiàn)路規劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

　　談判目標

　　1、最理想的目標：200元/人

　　2、可接受目標：300元/人

　　3、最低目標：350元/人

　　談判程序及策略

　　談判議程：

　　1、我方到旅行社接觸對方談判人員

　　2、介紹本次會(huì )議安排與人員

　　3、正式進(jìn)入談判

　　4、達成協(xié)議

　　5、簽訂合同

　　6、預付訂金

　　7、握手祝賀談判成功

　　談判策略

　　開(kāi)局談判策略：

　　1、我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。

　　2、若對方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。

　　談判中期策略：

　　1、用咬緊不放策略回應對方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�

　　2、當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。

　　談判沖刺階段策略：

　　在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

　　準備談判材料

　　各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團購的門(mén)票、自己包車(chē)的費用、住宿的費用、保險的費用。

　　應急方案

　　1、旅行社可能會(huì )在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。

　　2、談判中旅行社可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案17

　　一、談判主題

　　關(guān)于桂林國際會(huì )展中心xx夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃

　　二、談判團隊隊員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會(huì )展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會(huì )展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負責重大問(wèn)題的分析及決策

　　法律顧問(wèn)：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理

　　財務(wù)顧問(wèn)：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據

　　三、談判前期調查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步完善，服務(wù)貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱(chēng)"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務(wù)貿易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì )展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現代化的國際會(huì )展中心如雨后春筍般的出現國內各個(gè)城市。

　　會(huì )展中心是在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計劃經(jīng)濟中的展覽館。

　　隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會(huì )展業(yè)相對落后的中國來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當今信息社會(huì )和知識經(jīng)濟時(shí)代，信息特別是以知識為基礎的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動(dòng)的主體。當會(huì )展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也就應運而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì )展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì )展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現對社會(huì )資源的整合和重組，最終實(shí)現城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現會(huì )展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會(huì )展中心。它的責任和義務(wù)從長(cháng)遠的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì )，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟的全面發(fā)展�？己艘粋�(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會(huì )展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會(huì )展是服務(wù)貿易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會(huì )展較為落后的中國西部地區，會(huì )展中心肩負的使命任重而道遠。

　　面對著(zhù)入世帶來(lái)的機遇和挑戰，行業(yè)規范已成為會(huì )展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì )展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場(chǎng)才是會(huì )展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì )展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì )展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱(chēng)的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設展廳，展廳內無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內設有檔次高、功能齊全、設備先進(jìn)的國際會(huì )議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì )議室5個(gè)，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè )等系列服務(wù)設施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯(lián)動(dòng)系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會(huì )議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì )議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì )展中心室外展場(chǎng)可設國際標準展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。桂林國際會(huì )展中心自20XX年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20XX中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì )、第二屆全國農業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì )、第48屆全國醫療器械博覽會(huì )、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書(shū)市、長(cháng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì )、20XX中國國內旅游交易會(huì )等展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

　　對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S(chǎng)”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。20XX年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20XX年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強企業(yè)”等榮譽(yù)。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì )國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會(huì )頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20XX年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20XX年榮獲“全國酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著(zhù)名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng )新產(chǎn)品。2004年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量?jì)?yōu)秀產(chǎn)品”稱(chēng)號。20XX年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠(chǎng)，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　1）從中獲得租金；

　　2）建立長(cháng)久的合作關(guān)系。

　　對方利益：

　　1)提高本企業(yè)的知名度；

　　2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場(chǎng)；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1）桂林國際會(huì )展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；

　　2）桂林國際會(huì )展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會(huì )展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。

　　我方劣勢：

　　1）對方在桂林很具影響力，這會(huì )使談判有阻力；

　　2）展廳內的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：

　　1）對方位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展潛力。

　　對方劣勢：

　　1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內市場(chǎng)占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問(wèn)題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì )要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

　　分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達到我方預定價(jià)格。

　　問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì )開(kāi)始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。

　　分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì )結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問(wèn)題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

　　問(wèn)題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過(guò)這次展會(huì )可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì )，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　五、談判目標

　　1）最理想目標：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標可行性分析：桂林國際會(huì )展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

　　大型的展會(huì )，故展位的定價(jià)較低。

　　六、開(kāi)局及談判策略

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局：

　　開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠(chǎng)商進(jìn)行談判。

　�。ǘ�）中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。

　�。ㄈ�）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段

　　1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、應急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理

　　應對方案：因為我方與多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì )的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺(jué)到緊迫。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案18

　　一、談判雙方背景。

　�。ㄎ曳剑�甲方）：一個(gè)要買(mǎi)鞋子的消費者。乙方：賣(mài)鞋子的商家。）

　　甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。

　　甲方：一家賣(mài)鞋子的商家，其鞋子的種類(lèi)應有竟有，可謂商品琳瑯滿(mǎn)目呀，當然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。

　　二、談判主題

　　甲方向乙方購買(mǎi)一雙籃球鞋

　　三、談判主要人員

　　主談：

　　決策者：

　　技術(shù)顧問(wèn)：

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達到利益的最大化。

　　我方優(yōu)勢：賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。

　　我方劣勢：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。

　　乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。

　　乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。

　　五：談判目標

　　和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。

　　報價(jià)：130能少的話(huà)更好就在當日一手交錢(qián)一手拿貨

　　六、程序及具體策略

　　1、感情交流式開(kāi)局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。

　　2、采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開(kāi)出120元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

　　中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　3、軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

　　最后的階段

　　1、最好把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2、達成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì )再來(lái)的。給對方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì )帶生意來(lái)之類(lèi)的好話(huà)。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案19

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、談判團隊人員組成(甲方：XXX乙方：中國惠普有限公司成都分公司)主談：XX，川XX全權委托代表

　　決策人：XXX，負責重大問(wèn)題的決斷;

　　電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn)：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負責法律問(wèn)題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調試。

　　3、探索與拓展與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案書(shū)對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)

　　前景，對方與我方無(wú)法達成合作將會(huì )把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實(shí)力的電腦廠(chǎng)商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(cháng)口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長(cháng)期建設的發(fā)展規劃。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì )口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢：

　　在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：務(wù)實(shí)地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

　　2、協(xié)議：

　　報價(jià)：

　�、倏們r(jià)：100萬(wàn)元人民幣

　�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導安裝調試。④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

　�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。

　　底線(xiàn)：

　�、倏們r(jià)95萬(wàn)元

　�、诒M快交貨

　�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價(jià)，報出95萬(wàn)元人民

　　幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從眼前成交價(jià)格的定位轉移到交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)

　　2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓報價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

　　5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方接受95萬(wàn)元報價(jià)，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

　　應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案20

　　一、談判背景

　　1、談判內容：臨近畢業(yè)，為留念在校美好生活，經(jīng)全體同學(xué)商議決定，與福州中旅進(jìn)行關(guān)于武夷山兩晚三日游(火車(chē))畢業(yè)旅行計劃的談判。通過(guò)多方面的調查了解，甲方已與乙方相關(guān)負責人取得聯(lián)系、雙方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院辦公室進(jìn)行談判。

　　2、談判雙方甲方：福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院06文秘班

　　乙方：福州市中國旅行社

　　3、雙方優(yōu)劣勢分析

　　雙方優(yōu)、劣勢分析

　　甲方優(yōu)勢：

　　1、此次旅行人員較多并集中

　　2、幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象，使更多的同屆畢業(yè)生選擇福州中旅。劣勢學(xué)生群體，無(wú)個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金籌集較為困難。

　　乙方優(yōu)勢路線(xiàn)規劃條理，安全有保證，服務(wù)細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

　　甲方核心利益：盡量使團體旅行的價(jià)格更優(yōu)惠些，在旅游中途的細節服務(wù)更周到些。

　　乙方核心利益：擴大其在學(xué)生群體的知名度和影響力，使更多畢業(yè)想要旅行的學(xué)生選擇福州中旅，并達到互惠互利。

　　二、具體內容

　　(一)談判目標

　　盡量讓乙方以適當的旅游價(jià)格，周到的旅游服務(wù)談成這次武夷山兩晚三日游(火車(chē))的畢業(yè)旅行。

　　(二)目標設定

　　1、價(jià)格要求390元/成人;400元/成人(周末價(jià))

　　2、住宿要求二星級酒店(雙人標準間)

　　3、餐飲要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯(擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三湯

　　4、交通費用旅行社承擔

　　5、服務(wù)要求旅行相應必備品

　　6、含：費用包含景點(diǎn)門(mén)票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導游服務(wù)，旅行社旅游責任險，贈送旅游意外險

　　(三)組建談判小組

　　1、談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長(cháng)，進(jìn)行合理分工，明確責任范圍，重要的是小組成員能在談判會(huì )上全面合作。

　　2、確定談判小組人員分工名單。

　　主談：為本次談判的前線(xiàn)總負責人，即談判小組組長(cháng)。

　　副談：為主談判提供建議，或見(jiàn)機而談。

　　成員A：負責談判記錄價(jià)格方面的條款及旅游各個(gè)方面細節服務(wù)、安全、保險等方面的事務(wù)，還要留心乙方的反應情況。

　　成員B：負責分清動(dòng)向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務(wù)方面以及合同文本的準備、合同條款的法律解釋等事務(wù)。

　　成員C：負責談判信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等。

　　(四)談判進(jìn)程的確定

　　11月5日第一階段(摸底階段)上午9：00—11：30

　　第二階(報價(jià)階段)下午15：00—17：00

　　11月6日第三階段(討價(jià)還價(jià)階段)上午9：00—11：30

　　第四階段(讓步成交階段)下午15、：00—17：00

　　(五)談判議程：

　　(1)雙方進(jìn)場(chǎng)

　　(2)介紹本次會(huì )議安排與與會(huì )人員

　　(3)正式進(jìn)入談判

　　(4)達成協(xié)議

　　(5)簽訂合同

　　(6)預付定金(45%)

　　(7)握手祝賀談判成功。

　　(六)制定談判策略

　　摸底階段的策略：向乙方說(shuō)明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動(dòng)介紹有關(guān)武夷山旅行的相關(guān)信息，

　　主要涉及到價(jià)格、服務(wù)、餐飲、住宿、交通等方面問(wèn)題，我們將在適時(shí)的時(shí)候告訴乙方會(huì )酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽(tīng)乙方的陳述，對乙方所說(shuō)的內容進(jìn)行分析、歸納、整理以抓住相關(guān)問(wèn)題的核心。

　　報價(jià)階段的策略：為了進(jìn)一步體現甲方的誠意，我們的報價(jià)，原則上在協(xié)商后報出所能給的最高成人旅行單人價(jià)。除交通、服務(wù)外其他方面均按最初規格盡量不改變。注意：摸清乙方在價(jià)格等方面的接受程度并預測他可接受的價(jià)格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方愿意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

　　討價(jià)還價(jià)階段的策略：再次強調甲方的誠意，說(shuō)明甲方作為學(xué)生的難處，并拿出乙方的競爭對手與之對比，進(jìn)一步說(shuō)明愿意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能盡量?jì)?yōu)惠為雙方合作創(chuàng )造機會(huì )。同時(shí)在服務(wù)、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說(shuō)明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價(jià)格下限成交，不急于求成，與此同時(shí)，在非常困難的情況下也要堅持不能超過(guò)上限達成協(xié)議。

　　成交階段的策略：客觀(guān)地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進(jìn)行再談判;提出雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂(lè )觀(guān)積極的態(tài)度顯示甲方的素質(zhì)和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關(guān)系，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

　　提醒：a)突出優(yōu)勢。b)底線(xiàn)界清。c)了解對手。d)隨機應變。e)埋下契機。

　　(七)談判地點(diǎn)福建經(jīng)濟管理干部學(xué)院人文傳媒學(xué)院辦公室

　　(八)準備談判資料

　　乙方公司介紹：

　　中旅的簡(jiǎn)介：由國務(wù)院國有資產(chǎn)監督管理委員會(huì )監管的中國中旅(集團)公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“中國中旅”)，是在中國旅行社總社基礎上發(fā)展起來(lái)的國家重要骨干旅游企業(yè)。半個(gè)多世紀以來(lái)，中國中旅在大力推進(jìn)旅行社業(yè)、飯店業(yè)的持續發(fā)展中，帶動(dòng)和促進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的協(xié)調發(fā)展，構筑了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網(wǎng)絡(luò )，形成了“主業(yè)突出，相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調發(fā)展”的全方位競爭態(tài)勢。

　　在新的歷史發(fā)展時(shí)期，中國中旅進(jìn)行了戰略性調整，積極推進(jìn)資產(chǎn)重組、結構調整、業(yè)務(wù)整合和產(chǎn)品優(yōu)化，重新明確了《中國中旅(集團)公司發(fā)展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業(yè)、飯店業(yè)、景區業(yè)為主，相關(guān)適度多元化為輔”的總體發(fā)展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅游服務(wù)作為未來(lái)發(fā)展的四大核心業(yè)務(wù)板塊。同時(shí)，充分發(fā)揮“CTS中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進(jìn)品牌加盟和特許經(jīng)營(yíng)工作，擴大資產(chǎn)和業(yè)務(wù)規模，健全全國性網(wǎng)絡(luò )布局建設。

　　中國中旅調整優(yōu)化后的主業(yè)優(yōu)勢日漸突出，資產(chǎn)和業(yè)務(wù)結構趨于合理，產(chǎn)業(yè)間互補性、帶動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性逐漸增強，初步形成了主業(yè)精干、結構合理、相互促進(jìn)、協(xié)調發(fā)展的基本框架和發(fā)展新格局。

　　中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首寫(xiě)字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫(huà)出橢圓形，象征地球;"T"和"S"組成一只神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象征著(zhù)中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個(gè)旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

　　旅游相關(guān)資料：

　　線(xiàn)路名稱(chēng)：武夷山兩晚三日游(火車(chē))

　　線(xiàn)路ID：99

　　價(jià)格：490元/成人;500元/成人(周末價(jià))

　　線(xiàn)路報價(jià)：498元/成人;508元/成人(周末價(jià))

　　所需時(shí)日：三天兩晚游

　　發(fā)團時(shí)間：天天發(fā)團

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火車(chē)硬座往世界自然文化雙遺產(chǎn)——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽(yù)的武夷山風(fēng)景名勝區。(餐自理)抵達后入住酒店。<晚餐自理>

　　第二天：

　　早餐后游覽天游——云窩景區：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線(xiàn)天、賞月亭、茶洞、天游閣。觀(guān)茶藝武夷品巖茶;中餐后游覽九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流時(shí)間90分鐘左右)：沿途觀(guān)賞大王峰、玉女峰等聆聽(tīng)筏工幽默風(fēng)趣的解說(shuō)。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術(shù)表演(自理100元)<住武夷山>

　　第三天：

　　早餐后游覽虎嘯巖——一線(xiàn)天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀(guān)音、一線(xiàn)天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。參觀(guān)水晶礦石博覽館。中餐后(14：49分)乘N549次火車(chē)返福州，結束愉快行程。

　　線(xiàn)路景點(diǎn)：

　　云窩景區：武夷書(shū)院、云窩曬布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線(xiàn)天、賞月亭、茶洞、天游閣;九曲溪;一線(xiàn)天景區：虎嘯八景(坡仙帶、集云關(guān)、定命橋、賓曦洞、語(yǔ)兒泉、法雨懸河、普門(mén)兜、白蓮渡)、天成禪院、如意觀(guān)音、一線(xiàn)天、風(fēng)洞、伏羲洞、靈巖洞、神仙樓閣。

　　線(xiàn)路說(shuō)明：

　　�。憾�星酒店雙人標準間(單男單女現補房差，或是加床);

　　餐：2早3正,正餐八菜一湯(火車(chē)上餐自理);

　　行：含福州/武夷山往返火車(chē)票費用以及景區交通費用;

　　含：以上所列景點(diǎn)首道門(mén)票(含竹筏費用)，地方優(yōu)秀導游服務(wù)，旅行社旅游責任險，贈送旅游意外險，旅游帽

　　備注事項：

　　(1)、出發(fā)時(shí)請攜帶好身份證原件,12周歲以下小孩帶好戶(hù)口簿原件。

　　(2)旅途中請注意個(gè)人衛生,愛(ài)護公共環(huán)境衛生。

　　(3)請妥善保管好旅行社交給的各項票據及自己的物品。

　　(4)、以上行程在不減少景點(diǎn)的前提下,可前后調整景點(diǎn)，旅程中如遇緊急情況請及時(shí)與地陪聯(lián)系。

　　(5)如遇不可抗拒因素,延誤團隊行程,超出費用由客人自理

　　(九)準備談判合同文本(略)

　　(十)制定應急預案(略)

　　(十一)談判的風(fēng)險及效果預測：

　　談判風(fēng)險：

　　1、乙方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，甲方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中乙方可能會(huì )對甲方采取各種手段和策略，讓甲方陷入困境，對此甲方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

　　(十二)談判成本預算

　　貨幣成本：交通費用40元時(shí)間成本：750元

　　(十三)談判計劃說(shuō)明及附件

　　(十四)談判合同(略)

　　商務(wù)談判策劃實(shí)施方案21

　　一、談判主題

　　購買(mǎi)400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：

　　2、客方：

　　三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

　　3、主方優(yōu)勢：

　�。�1）杜維則先生了解周?chē)�土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì )根據事實(shí)依據開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

　�。�2）杜維則先生的報價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

　�。�3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì )被拉芳先生哄抬價(jià)格；

　�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內的話(huà)，很可能就會(huì )不賣(mài)給杜維則先生。

　　5、客方優(yōu)勢：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

　　四、談判目標

　　1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實(shí)際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標：

　　杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)，現值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話(huà)，現值應該會(huì )達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

　　5、預測客方談判目標：

　　之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會(huì )把土地的價(jià)格提高，或者會(huì )高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì )由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。

　　五、談判風(fēng)格與策略

　　主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠(chǎng)家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì )要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會(huì )，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結果。

　　缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰計劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng )造條件，在調查獲取信息上領(lǐng)先客方。

　　基于以上因素，根據商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應選擇“合作型”雙贏(yíng)風(fēng)格，著(zhù)眼于長(cháng)遠，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現雙方利益的最大化。

　　談判策略：

　�。�1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達到主方目的。

　�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng )造有利的時(shí)機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實(shí)上。

　　六、談判程序

　　1、開(kāi)局階段

　�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡(jiǎn)要介紹購買(mǎi)這塊地的原因。

　�。�2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

　�。�3）導入階段結束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節。

　　2、磋商階段

　�。�1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。

　　參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？

　�。�2）對于對方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達主方是一個(gè)負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　�。�3）注意事項：需要時(shí)刻觀(guān)察客方的反應，認真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。

　�。�4）回顧總結

　　對上面提問(wèn)環(huán)節的回答和觀(guān)察結果進(jìn)行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì )有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價(jià)重新計算我方的底線(xiàn)價(jià)格。

　　3、討價(jià)還價(jià)階段

　　主方采取等待客方先報價(jià)的策略。對于客方的報價(jià)，我們應該對客方報價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認為沒(méi)有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。

　�。�2）還價(jià)：采取逐項還價(jià)以及“購買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略

　　主方采取逐項還價(jià)的策略。主方認為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認準這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來(lái)逐項還價(jià)。針對并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì )很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機是要求主方并不因為客方報價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報價(jià)�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報價(jià)，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

　�。�3）最后，如果無(wú)法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價(jià)。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優(yōu)勢地位障礙

　　對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據，并且不理會(huì )其降價(jià)要求。

　　2、戰略障礙

　　談判中對手可能會(huì )對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見(jiàn)性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現主方利益。

　　八、準備談判資料

　　1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng )造機會(huì )；

　　2、客方拉芳先生的情況；

　　3、收集多種獨立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

　　相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任第一百零七條

　　當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　九、制定應急方案

　　1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段�？梢栽谠�談判成交價(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

　　十、談判結束

　　1、主方與客方簽訂協(xié)議。

　　2、預付定金。

　　3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功。

　　正式簽訂合同時(shí)間

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