- 相關(guān)推薦
商務(wù)談判策劃書(shū)案例（通用8篇）
商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。下面小編整理了商務(wù)談判策劃書(shū)案例，僅供參考！
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇1
一、談判主題
朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買(mǎi)400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生
朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m，第二塊地為800m。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續購買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì )上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買(mǎi)朱利安·杜維則先生想要購買(mǎi)的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢：
�。�1）杜維則先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì )根據事實(shí)依據開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。
�。�2）杜維則先生的報價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
�。�3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。
4、主方劣勢：
�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì )被拉芳先生哄抬價(jià)格；
�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內的話(huà)，很可能就會(huì )不賣(mài)給杜維則先生。
5、客方優(yōu)勢：
蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。
6、客方劣勢：
所購之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。
四、談判目標
1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標：
杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)，現值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的土地的話(huà)，現值應該會(huì )達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。
5、預測客方談判目標：
之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的`土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會(huì )把土地的價(jià)格提高，或者會(huì )高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì )由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠(chǎng)家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì )要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會(huì )，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰計劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng )造條件，在調查獲取信息上領(lǐng)先客方。
基于以上因素，根據商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應選擇“合作型”雙贏(yíng)風(fēng)格，著(zhù)眼于長(cháng)遠，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現雙方利益的最大化。
談判策略：
�。�1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達到主方目的。
�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng )造有利的時(shí)機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開(kāi)局階段
�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡(jiǎn)要介紹購買(mǎi)這塊地的原因。
�。�2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
�。�3）導入階段結束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節。
2、磋商階段
�。�1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？
�。�2）對于對方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達主方是一個(gè)負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
�。�3）注意事項：需要時(shí)刻觀(guān)察客方的反應，認真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。
�。�4）回顧總結
對上面提問(wèn)環(huán)節的回答和觀(guān)察結果進(jìn)行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì )有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價(jià)重新計算我方的底線(xiàn)價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報價(jià)的策略。對于客方的報價(jià)，我們應該對客方報價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認為沒(méi)有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。
�。�2）還價(jià)：采取逐項還價(jià)以及“購買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項還價(jià)的策略。主方認為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認準這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來(lái)逐項還價(jià)。針對并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì )很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機是要求主方并不因為客方報價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報價(jià)�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報價(jià)，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。
�。�3）最后，如果無(wú)法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢地位障礙
對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據，并且不理會(huì )其降價(jià)要求。
2、戰略障礙
談判中對手可能會(huì )對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對緩解意見(jiàn)性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現主方利益。
八、準備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng )造機會(huì )；
2、客方拉芳先生的情況；
3、收集多種獨立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任第一百零七條
當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任；
九、制定應急方案
1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段�？梢栽谠勁谐山粌r(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
十、談判結束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預付定金
3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇2
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點(diǎn)
服裝店
四、談判時(shí)間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢分析
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡(jiǎn)單。
買(mǎi)方優(yōu)勢：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費者權益受法律保護的社會(huì )買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買(mǎi)方劣勢：對市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì )很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì )討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀(guān)和利潤賣(mài)了服裝。
七、各階段談判策略的準備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。
�。ǘ┱勁须A段：
3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。
5、車(chē)輪戰：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的.降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因為幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語(yǔ)言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì )吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀(guān)望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。M(mǎn)意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。
B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢(qián)呀？
A1：120
B1：便宜點(diǎn)吧。
A1：這裙子特熱銷(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。
B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
B1：我當然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標價(jià)的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著(zhù)一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。
A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著(zhù)一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。
B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）
A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有��！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著(zhù)點(diǎn)嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著(zhù)不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！
B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著(zhù)要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。
A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。
A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。
買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標。
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇3
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑簒x網(wǎng)絡(luò )集團；乙方：xx責任有限公司）
我方（甲方）：
xx網(wǎng)絡(luò )集團成立于xx年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceoxx、以及其它5名個(gè)人股東（大多數為xx網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東），創(chuàng )建了現在的xx網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的xx網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大學(xué)控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx證券交易所掛牌交易，股票代碼xx。xx年xx位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。
xx以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，xx致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，xx在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，xx在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：xx，公司談判全權代表；
決策人：xx，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：xx，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：xx，負責法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦；
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本。
對方利益：
用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤。
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇；
2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團。
我方劣勢：
我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：
屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：
1、和平談判，按我方的'采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1000元；
�、诠⿷掌冢阂恢軆�。
底線(xiàn)：
�、僖晕曳降途�(xiàn)報價(jià)xx元；
�、诒M快完成采購后的運作。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。
�。�5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段
�。�1）把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：《合同法》違約責任，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方對報價(jià)1000元表示異議。
應對方案：就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報價(jià)。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對措施：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇4
一 、談判主題
就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。
二、談判背景
1，經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計2008 年全球鐵礦石的需求量為16.3 億噸，其中中國的需求量為8 億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。
4，供求關(guān)系的`天平將向需求方傾斜。 根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。
三、 談判團隊人員組成 （甲方： 乙方： 丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司 主談：AAA，公司談判全權代表； 決策人：BBB， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所 主談：DDD，公司談判全權代表； 決策人：EEE， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司 主談：GGG，公司談判全權代表； 決策人：HHH， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表； 決策人：KKK， 負責重大問(wèn)題的決策； 技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。
b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。
我方優(yōu)勢：——1、 我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過(guò)于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。
b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。
c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。
日方劣勢：——a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。
b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。
供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。
b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合
作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。
五、 談判目標
1、 戰略目標： ①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。
2、 底線(xiàn)： ①至少簽訂2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。 ②合同事項中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案：
首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）
對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：
1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。
3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。
4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利
益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
6）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）.注意隱藏己方的弱點(diǎn)
2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇5
一 、談判主題
從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、 談判團隊人員組成
(甲方：迎嵐方 乙方：內蒙古外經(jīng)貿集團) 主談：迎嵐 決策人： 技術(shù)顧問(wèn) 法律顧問(wèn)
三、談判前期準備
我方(迎嵐方)在內蒙古自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。 乙方(內蒙古貿易集團總公司)是2020年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。
四、雙方優(yōu)劣勢分析 我方優(yōu)勢：
一、迎嵐已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃;
二、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心;
三、談判結果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。 我方劣勢：
一、自有資金較少
二、行業(yè)經(jīng)驗較少 對方優(yōu)勢:
一、具有決定的權力;
二、可能對這個(gè)談判興趣不高 對方劣勢
一、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗 二、缺乏職業(yè)經(jīng)理人 四、談判目標 我方目標:
二、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。 對方目標：
一、繼續收取管理費，具體數額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元
二、人員分流
五、具體方案與策略
一、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位 拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬(wàn)元的'對策：
1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2)法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁 二、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權 4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利
益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
三、休局階段
如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
四、最后談判階段
1)把握底線(xiàn): 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇6
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
二、談判團隊人員組成
組長(cháng)：趙貴斌
演講：蔣曉晨
主談：公司談判全權代表；
輔談：
決策人：負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題；
策劃：趙貴斌，張鈺，陳陽(yáng)，王夢(mèng)楠。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨。
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
3、要求我方賠償，彌補對方損失。
我方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
對方優(yōu)勢：
1、紅牡丹公司占有國內NM類(lèi)布料市場(chǎng)1/3強的份額，我方與對方無(wú)法達成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
對方劣勢：
1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點(diǎn)對我方極為有利，我方可據此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司NM類(lèi)布料供應短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。
我方劣勢
1、我方延期交貨對我公司將帶來(lái)利潤、名譽(yù)上的損失。
我方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)疫情屬于不可抗力的規定。
2、我方根據合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次賠款問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護與我方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、賠款目標：
報價(jià)：①賠款：20萬(wàn)元
�、诮回浧冢�5月20日
�、蹆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價(jià)）
底線(xiàn)：
�、偻鈱Ψ降馁r款300萬(wàn)元，我方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨以減小對方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出我方因為FD型肺炎疫情導致NM布料延期交貨，為“不可抗力”并有權不賠償你開(kāi)出的600萬(wàn)元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出質(zhì)疑“疫情”屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期目標，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，準備最后通牒。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
《民法通則》《聯(lián)合國國際貨物銷(xiāo)售合同公約》
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預見(jiàn)、不能避免和不能克服的客觀(guān)情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、我方承認違約，愿意支付賠償金，但對600萬(wàn)元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取更長(cháng)的交貨期、達到互利共贏(yíng)。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的`提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議會(huì )帶來(lái)的同行業(yè)負面效應。
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇7
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、芟Ｍ谝荒陜饶軌蛞�(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的.行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
商務(wù)談判策劃書(shū)案例 篇8
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校（甲方）一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案，雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
1、主題：關(guān)于xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“iso9001:xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)aaa級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
雙方背景分析
甲方（我方）：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98％以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、gps等一批先進(jìn)教學(xué)儀器；建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二xx屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“xx國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥xx元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽；
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志；
3、贊助企業(yè)可以使用“xx年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率；
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；
3、在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品（包括海報、宣傳單、邀請函等）都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
●個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一)談判議程
1、確定議題
a價(jià)格議題
b回報議題
c討價(jià)還價(jià)議題
d細則議題
2、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3、談判議程正式開(kāi)始。
4、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：xx年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：
甲方（我方）
鄭少偉（校長(cháng)）
羅玉萍（副校長(cháng)）
張大有（體育教研科科長(cháng)）
劉凱（信財部主任）
陳建鴻（生園部主任）
潘露茜（校長(cháng)助理）
談判過(guò)程中所運用的策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的`幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
【商務(wù)談判策劃書(shū)案例】相關(guān)文章：
美國人商務(wù)談判案例04-30
國際商務(wù)談判策劃書(shū)11-28
旅游商務(wù)談判策劃書(shū)08-02
商務(wù)談判方案策劃書(shū)03-17
商務(wù)談判策劃書(shū)范文優(yōu)秀02-09
旅游商務(wù)談判策劃書(shū)2篇11-02