商務(wù)談判的策劃書(shū)范文三篇

　　商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。小編整理的商務(wù)談判的策劃書(shū)范文三篇，供參考！

商務(wù)談判的策劃書(shū)1

　　談判A方：某綠茶公司 談判B方：某塑料建材有限公司

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　�、谝炎�冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　�、芟Ｍ�在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。

　�、輰�綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　�、迵�調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　�、谶_到合資(合作)目的`。

　　三、談判內容

　　A方：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

商務(wù)談判的策劃書(shū)2

　　一基本框架：

　　1、對談判對象的研究，

　　2、做好談判可行性研究，

　　3、確定談判的基本原則，

　　4、確定談判的目標和策略

　　5、組建談判的隊伍。

　　6、模擬談判，

　　7、確定好談判地點(diǎn)

　　8、制定談判日程和事項。

　　二主場(chǎng)：西安馳信人力資源有限公司，

　　客場(chǎng)：西安某高校就讀學(xué)生

　　談判地點(diǎn)：西安馳信人力資源有限公司，

　　談判方式：?jiǎn)稳苏勁�，“一對一�?/p>

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢(xún)顧問(wèn)，學(xué)生。

　　三前期準備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場(chǎng)推廣，（上午9點(diǎn)）

　　2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

　　3、預約（下午三點(diǎn)）

　　四、1詢(xún)盤(pán)，2發(fā)盤(pán)3還盤(pán)，4接受，5簽約

　　2、談判開(kāi)始，首先是禮節，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認預約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認乙有所從事相同工作的'經(jīng)驗，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

　　5、確認上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會(huì )員管理制度，需收取一定的費用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿(mǎn)意）

　　8、甲方提前申明對工作不滿(mǎn)意可隨時(shí)更換，（非主觀(guān)原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開(kāi)發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì )員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

　　五結束，（售后跟蹤）

商務(wù)談判的策劃書(shū)3

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　�、谝炎�冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　�、芟Ｍ�在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。

　�、輰�綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　�、迵�調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　�、谶_到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、谝�求由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、垡�求A方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。

　�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　提示:

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?

　　3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。

　　范例（建材公司商務(wù)談判計劃書(shū)正文部分）

　　一、談判主題

　　解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題，達到合資（合作）目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：xxx，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　輔談：xxx，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問(wèn)：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）

　�。ㄒ唬┪曳奖尘�

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　　3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　　4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。

　　5、對綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　�。ǘ�）對方背景

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的'發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額。

　　2、爭取到最大份額股東利益。

　　3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金。

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢:

　　1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠。

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴大生產(chǎn)規模。2）擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　　和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份。

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益。

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　�。�1）對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò�含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）。

　�。�2）要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�。�4）要求占有60%的股份。

　�。�5）要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理。

　�。�6）三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。

　　我方底線(xiàn)：

　�。�1）先期投資120萬(wàn)。

　�。�2）股份占有率為48%以上。

　�。�3）對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員。

　　2、感情目標：

　　通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　六、談判程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、應急預案

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局�；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房（以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

商務(wù)談判的策劃書(shū)4

　　一 、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價(jià)格，達成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

　　二、 談判團隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權委托代表

　　決策人：XXX， 負責重大問(wèn)題的決斷;

　　電腦及其售后技術(shù)顧問(wèn)：XXX

　　法律事務(wù)：XX，負責法律問(wèn)題;

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價(jià)格達成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

　　2、盡快交貨并完成安裝調試。

　　2、探索與拓展與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　商務(wù)談判策劃書(shū)對方利益：盡可能高的要價(jià)，與我方建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的.資金，在電腦方面巨大的市場(chǎng)

　　前景，對方與我方無(wú)法達成合作將會(huì )把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成

　　巨大損失

　　我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實(shí)力的電腦廠(chǎng)商不多

　　2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長(cháng)口碑的影響

　　3、影響學(xué)院長(cháng)期建設的發(fā)展規劃。

　　對方優(yōu)勢： 1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實(shí)力，良好的社會(huì )口碑。

　　2、在電腦領(lǐng)域市場(chǎng)份額領(lǐng)先。

　　對方劣勢： 在學(xué)校市場(chǎng)中缺乏突破口，學(xué)校市場(chǎng)份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、 談判目標

　　1、 戰略目標：務(wù)實(shí)地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長(cháng)期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長(cháng)期合作關(guān)系比此次采購壓低價(jià)風(fēng)有意義。

　　2、 協(xié)議：

　　報價(jià)：①總價(jià)：100萬(wàn)元人民幣

　�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導安裝調試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價(jià)3%優(yōu)惠。

　�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求 。

　　底線(xiàn)：①總價(jià)95萬(wàn)元

　�、诒M快交貨

　�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)暢想雙方合作后的未來(lái)廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價(jià)，報出95萬(wàn)元人民

　　幣的價(jià)格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問(wèn)題：

　　1)借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　　2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來(lái)反駁。

　　2、中期階段：

　　1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從眼前成交價(jià)格的定位轉移到交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)

　　2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;

　　3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓報價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

　　4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼

　　施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

　　5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　4、最后談判階段：

　　1)把握底線(xiàn): 適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略

　　2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方接受95萬(wàn)元報價(jià)，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

　　應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

商務(wù)談判的策劃書(shū)5

　　一．活動(dòng)概況

　�。ㄒ唬┗顒�(dòng)背景及目的：商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。通過(guò)本次活動(dòng)，增強大學(xué)生的商務(wù)知識和商務(wù)談判實(shí)戰能力，讓大學(xué)生能夠認識自己的優(yōu)勢和劣勢，激勵大學(xué)生在以后勤奮學(xué)習，完善自我，為以后走出校園，進(jìn)入社會(huì )作鋪墊。

　�。ǘ�）活動(dòng)主辦方：武漢理工大學(xué)未來(lái)管理者協(xié)會(huì )

　�。ㄈ�）活動(dòng)贊助方：惠普筆記本金牌學(xué)生會(huì )。

　�。ㄋ模┗顒�(dòng)對象：武漢理工大學(xué)所有在校大學(xué)生

　�。ㄎ澹┗顒�(dòng)時(shí)間：11月23日—12月13日

　　二．活動(dòng)內容及流程策劃

　　經(jīng)組委會(huì )討論決定，本次大賽分為以下流程：宣傳、報名、啟動(dòng)儀式暨初賽、培訓講座、復賽（決賽）。

　�。ㄒ唬┬麄鞑呗�

　　海報宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場(chǎng)所（教室大廳宣傳板、寢室前宣傳板、食堂前宣傳板、宣傳點(diǎn)）張貼關(guān)于此次大賽的宣傳海報（共9張）；并將在比賽的不同階段（初賽、復賽、決賽），公示各階段比賽入圍參賽隊伍的名單（每天7張，共3天）；頒獎典禮后期張貼活動(dòng)閉幕海報（每天7張，共2天）。

　　網(wǎng)絡(luò )宣傳：將比賽消息公布于協(xié)會(huì )博客上，并建立新的郵箱，附以比賽報名表下載和聯(lián)系方式，及時(shí)報道大賽進(jìn)程，圖片和文字綜合介紹本次活動(dòng)的意義和影響。

　　向校廣播臺、院新聞中心、校記者團發(fā)出邀請，進(jìn)行本次活動(dòng)的跟蹤報道。

　　制作本次比賽現場(chǎng)活動(dòng)集錦宣傳片，讓更多學(xué)生感受到本次大賽的沖擊力。

　�。ǘ�）組織報名

　　1.時(shí)間：11月23日----11月24日

　　2.要求：自由組成優(yōu)勢互補的競賽小組，原則要求每組4人，至少包含一名異性。

　　3.報名方式分為三種：

　�、伲�到指定郵箱下載報名表，填寫(xiě)后發(fā)送到郵箱；

　�、冢�在校內固定宣傳報名點(diǎn)領(lǐng)取報名表，填寫(xiě)后上交；

　�、郏�通過(guò)本次大賽組委會(huì )成員聯(lián)系報名；

　　3.所需物品：兩張桌子、報名登記表、宣傳資料（海報、宣傳單）、（一頂帳篷）

　�。ㄈ�）啟動(dòng)儀式暨初賽

　　1．時(shí)間：11月28日下午2：30

　　2.地點(diǎn)：待定

　　3.要求：參賽隊伍準備五分鐘的ppt展示，簡(jiǎn)單介紹自己的團隊。并現場(chǎng)回答評委提出的問(wèn)題。

　　4.流程：

　�、僦鞒秩酥麻_(kāi)幕詞并介紹到場(chǎng)領(lǐng)導以及及參賽代表隊；

　�、谘�請嘉賓致辭；

　�、塾蓵�(huì )長(cháng)宣布創(chuàng )業(yè)挑戰賽正式開(kāi)幕；

　�、苎�請會(huì )長(cháng)發(fā)言并對活動(dòng)背景、大賽目的、流程、規則等進(jìn)行說(shuō)明

　�、輹�(huì )長(cháng)帶領(lǐng)各參賽隊伍進(jìn)行宣誓；

　�、迏①愱犖檫M(jìn)行ppt展示，現場(chǎng)答辯。

　�。ㄈ鐓①愱犖檫^(guò)多，可設中場(chǎng)休息或者中場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節等）

　�、吖�布入圍名單（六支隊伍），并辦法入圍證書(shū)。

　�。ù筚惒扇‖F場(chǎng)評分策略）

　�、喾职l(fā)公共案例

　　5.評分標準：

　　總成績(jì)（100%）=ppt展示（40%）+答辯（60%）

　�。ㄋ模┡嘤栔v座

　　1.時(shí)間：11月29日下午2：30

　　2.地點(diǎn)：待定

　　3.流程：

　　主持人講解講座目的、介紹嘉賓，宣布講座開(kāi)始

　　講師對入圍隊伍進(jìn)行適當的培訓

　　現場(chǎng)答疑

　　主持人總結講座效果，宣布講座結束

　�。ㄎ澹�復賽（決賽）

　　1.時(shí)間：12月5日晚6：00

　　2.地點(diǎn)：東院教4——15樓

　　3.要求：參賽隊伍就公共案例所提出的服務(wù)或產(chǎn)品開(kāi)展廣泛的市場(chǎng)調查和深入研究；完成商務(wù)計劃報告書(shū)的創(chuàng )作，主要是為了吸引風(fēng)險投資家和企業(yè)家注入資金，爭取商務(wù)計劃真正走向市場(chǎng)，所完成的商務(wù)計劃書(shū)應論據充分，說(shuō)服有力。

　　4.報告書(shū)要求：A4紙打印，主標題用小二號楷體，小標題用四號黑體，正文用五號宋體，例證加斜體。左邊固定，按規定時(shí)間提交大賽組委會(huì )。

　　5．流程：

　�、伲�開(kāi)局

　　此階段為談判的開(kāi)局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時(shí)，另一方不得搶話(huà)頭發(fā)言或以行為進(jìn)行干擾。開(kāi)局可以由一位選手來(lái)完成，也可以由多位選手共同完成，1分鐘的相互介紹時(shí)間，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀(guān)點(diǎn)的數據、圖表、小件道具和PPT等。

　　開(kāi)局階段，雙方應完成以下方面的闡述：

　　a.入場(chǎng)、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節。相互介紹己方成員及其職務(wù)（公司角色）。

　　b.有策略地向對方介紹己方的談判條件。

　　c.試探對方的談判條件和目標。

　　d.對談判內容進(jìn)行初步交鋒。

　　e.不要輕易暴露已方底線(xiàn)，但也不能隱瞞過(guò)多信息而延緩談判進(jìn)程。

　　f.在開(kāi)局結束的時(shí)候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。

　　g.可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。

　　h.適當運用談判前期的策略和技巧。

　�、冢�中期

　　此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節。

　　一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷，等對方說(shuō)完話(huà)之后己方再說(shuō)話(huà)。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說(shuō)話(huà)機會(huì )，也不能寡言少語(yǔ)任憑對方表現。

　　此階段雙方應完成：

　　a.對談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。

　　b.使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。

　　c.尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進(jìn)行談判。

　　d.為達成交易，尋找共識。

　　e.獲得己方的利益最大化。

　　f.解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達成意向性共識。

　　g.出現僵局時(shí)，雙方可轉換話(huà)題繼續談判，但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1分鐘。

　　h.雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題或就知識性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。

　　i.注意運用談判中期的各種策略和技巧。

　�、郏�休局，局中點(diǎn)評

　　此階段為談判過(guò)程中暫停，共1分鐘。

　　在休局中，雙方應當：總結前面的談判成果；與隊友分析對方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設定的目標進(jìn)行修改。

　�、埽疀_刺

　　此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應注意禮節。

　　本階段雙方應完成：

　　a.對談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達成交易。

　　b.在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。

　　c.談判結果應該著(zhù)眼于保持良好的長(cháng)期關(guān)系。

　　d.進(jìn)行符合商業(yè)禮節的道別，對方表示感謝

　　此階段每一局累計時(shí)間共30分鐘，不分開(kāi)計，剩1分鐘時(shí)有鈴聲提示。（中途休局一次，雙方各可要求暫停1次（最長(cháng)1分鐘））。

　　請各參賽隊伍與對手控制好時(shí)間。三局比賽累計時(shí)間1.5小時(shí)。

　�、荩�現場(chǎng)答辯

　　評委提問(wèn)要求：

　　a.針對談判議題本身、談判過(guò)程的表現、選手知識底蘊和商務(wù)談判常識進(jìn)行刁難性問(wèn)題提問(wèn)。

　　b.進(jìn)一步考察選手的知識儲備、理解、應變、語(yǔ)言組織能力。

　　c.評委依次向每個(gè)參賽隊提1—3個(gè)問(wèn)題。

　　d.問(wèn)題不一定有標準答案，但要具有挑戰性和現場(chǎng)性，主要是考選手的應變能力。

　　e.每個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)時(shí)間不超過(guò)1分鐘，每個(gè)問(wèn)題的回答時(shí)間不超過(guò)1分鐘。時(shí)間到的'時(shí)候有提示。

　　f.問(wèn)題設計要盡可能貼近現實(shí)、具有啟發(fā)性、解決實(shí)際問(wèn)題。

　　g.可以指定某一隊員回答問(wèn)題，不得偷換概念或者答非所問(wèn)。

　�、拊u委會(huì )商議最終結果

　�、咴u委現場(chǎng)點(diǎn)評

　�、喙�布結果，選出前三名隊伍

　　總成績(jì) （100%）= 計劃書(shū)（30%）+ 現場(chǎng)表現（70%）

　�、犷C獎儀式

　�、鈴唾惤Y束，參賽隊伍拍照留念，互相交流。

　　評委評分標準：

　　評分要點(diǎn)：

　　商務(wù)知識，商務(wù)談判，團隊合作，卓越，智慧，激情

　　演講溝通，談判技巧，危機處理能力

　　商務(wù)禮儀，談判技巧，商務(wù)知識

　　信息收集，談判控制，團隊合作

　　角色扮演，演講口才，組織管理

　　評分標準：

　　a.選手的語(yǔ)言表達能力（35分）

　　言辭是否得體

　　展現內容是否有吸引力

　　普通話(huà)或者英語(yǔ)是否標準

　　語(yǔ)言達意，表達流暢

　　富有創(chuàng )造力

　　論點(diǎn)清楚，例證鮮明，引用數據科學(xué)、真實(shí)

　　b.選手的談?wù)撍囆g(shù)、技巧（35分）

　　邏輯推理是否嚴謹

　　論辯技巧是否得當

　　臨場(chǎng)思維是否敏捷

　　感情發(fā)揮自如，親切有感召力

　　肢體語(yǔ)言自然

　　c.選手的形象、氣質(zhì)（20分）

　　精神是否飽滿(mǎn)

　　穿戴整潔，儀態(tài)自然大方

　　舉止是否符合商務(wù)談判的基本禮儀

　　與隊員是否默契

　　是否能塑造與眾不同的形象和特點(diǎn)

　　d.鼓勵分（10分）

　　選手是否投入到角色中

　　選手準備是否充分

　　現場(chǎng)氣氛是否熱烈

　　三、大賽基本規則：

　　1、談判選手應當尊重對手，尊重評委，尊重觀(guān)眾，尊重主辦方及贊助單位；

　　2、談判過(guò)程中應注意控制情緒，文明用語(yǔ)，不得有諷刺、挖苦、辱罵言行；

　　3、談判應當基于數據分析、邏輯分析，不得憑空捏造數據，不得使用虛假數據，不得提供不實(shí)信息（包括告知對方虛假的預算、時(shí)間安排和相關(guān)費用等）；

　　4、各參賽隊應著(zhù)統一正裝，不得穿著(zhù)奇裝異服和便服，注意商業(yè)禮節；

　　5、每場(chǎng)比賽上場(chǎng)名單可以變動(dòng)，但須在比賽前1周將變動(dòng)情況和最終上場(chǎng)人員名單告知當地大賽組委會(huì )并取得同意；

　　6、雙方各4名選手出場(chǎng)，其中必須有異性；

　　7、每方設主談一名，輔談三名。但不同時(shí)段主談可以不一樣，可以根據談判中的實(shí)際需要變化，比如涉及技術(shù)問(wèn)題的時(shí)候就由技術(shù)主談出面談判，要保證每位談判選手在場(chǎng)上都必須說(shuō)話(huà)，體現團隊精神；

　　8、雙方應積極主動(dòng)地尋求談判條件達成，而不是強硬的堅持自己的利益；

　　9、比賽結束之前雙方必須達成協(xié)議，否則判定為雙輸；

　　10、雙方完全模擬真實(shí)談判，談判本身不分輸贏(yíng)，最后根據評委的評分標準決定哪一支隊伍的分更高就作為優(yōu)勝隊進(jìn)入下一輪比賽；

　　11、主持人中途不得干涉談判；

　　12談判中不得出現違反公共道德、校規和法律的事件；一旦出現主辦方有權立即中止比賽。

　　四．經(jīng)費預算

　　宣傳海報100元

　　打印宣傳單70元

　　其他打印費用30元

　　人員用水20元

　　獎品300元

　　總計500元

　　大學(xué)生未來(lái)管理者協(xié)會(huì )

　　11.15

商務(wù)談判的策劃書(shū)6

　　一、談判雙方公司背景（主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司）

　　我方：我方是國內十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。因對方延期交貨使得本公司不能按時(shí)生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失。遭受巨大損失。

　　客方：對方是全國唯一能生產(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿(mǎn)，我方也不能從國外獲取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強的大客戶(hù)。容易建立長(cháng)久的利益關(guān)系。

　　二、談判主題

　　拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　決策人：鐘曉堯，于波洋輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　顧問(wèn)：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取最多的賠償金。

　　2、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　3、盡快補齊貨源

　　對方利益：爭取到最少的賠償金

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方乃國內十大服裝名牌公司。

　　2、我方實(shí)力雄厚。

　　3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一。

　　我方劣勢:

　　1、原料無(wú)法從其他地方獲取

　　2、天災因素。

　　對方優(yōu)勢：

　　1、國內能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一。

　　2、天災因素。

　　對方劣勢：違反了合同，如果不賠償會(huì )使公司信譽(yù)受損。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成賠償協(xié)議，取得我方希望的相應賠償額。

　　原因分析：對方違約在先，并使我方遭受了巨大損失。

　　合作方式：按我方希望賠償，并盡快補齊余下的布料。

　　我方要求：

　　a、賠償我方要求的的賠償金

　　b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢(qián)的條件。

　　c、其他的貨源必須按照規定的日期交付。

　　我方底線(xiàn)：

　　a、賠償金最低250萬(wàn)。再要求其在價(jià)錢(qián)上降低2%

　　b、前提是必須同意其他非金錢(qián)的條件。

　　C、最高是一次性賠償350萬(wàn)。

　　2、感情目標：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成賠償的目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　關(guān)于金錢(qián)賠償以及理由

　　1、名譽(yù)損失費：50萬(wàn)（因對方延期交貨影響了公司在業(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭到部分廠(chǎng)商的質(zhì)疑。）

　　2、機械的折舊費：在停止生產(chǎn)期間，機器沒(méi)有用于使用，停掉的'五臺機器折舊費為10萬(wàn)。

　　3、廠(chǎng)租，水，電費：在停止生產(chǎn)期間廠(chǎng)租為4萬(wàn)，水電費共1、5萬(wàn)。共計5、5萬(wàn)。

　　4、工人誤工費：停工十天，導致生產(chǎn)這批布料的600工人無(wú)事可做，但按勞動(dòng)法規定，依然得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應付工資為34、5萬(wàn)。

　　5、延期交貨的賠償金：500累計共600萬(wàn)。

　　關(guān)于非金錢(qián)賠償以及理由:

　　1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì )滯銷(xiāo),也打亂叻我們秋季銷(xiāo)售衣服的節奏。所以希望對方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降級優(yōu)惠于我們。

　　2、在賠償的事上，我們寧愿自己承擔一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見(jiàn)我們對以后合作的誠意，貴公司也知道國內只有三家公司可以生產(chǎn)XY類(lèi)布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類(lèi)布料服裝市場(chǎng)的三分之一強的份額。希望以后能優(yōu)先供應新的貨源給我們。

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開(kāi)出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭。

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　b、取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。

　　d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調對方違約在先，對方使我方遭受的損失，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即終止其它的生意往來(lái)。如若成功，我們將達成長(cháng)久的利益關(guān)系。

　　e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線(xiàn):適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂賠償合同。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》《自然災害賠償法》《保險法》。

　　備注：

　　《合同法》違約責任、合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。

　　八、制定緊急預案

　　雙方是進(jìn)行商務(wù)賠償談判，彼此都有優(yōu)勢，都有牽制對方的優(yōu)勢。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

商務(wù)談判的策劃書(shū)7

　　一談判主題

　　解決GD的延遲交貨的索賠問(wèn)題，維護企業(yè)聲譽(yù)以及雙方長(cháng)期合作關(guān)系，使雙方合作向新的高度邁進(jìn)

　　二準備階段

　　包括尋求法律支持、援引過(guò)往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點(diǎn)等目的。

　　談判團隊人員組成

　　主談：公司談判全權代表;

　　決策人：負責重大問(wèn)題的決策;

　　技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)問(wèn)題;

　　法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題。

　　1、尋求法律支持

　　其中的核心問(wèn)題也就是對FD是否屬于不可抗力，以及經(jīng)過(guò)FD疫情之后的延遲交貨問(wèn)題法律上怎么規制。經(jīng)過(guò)詳細找資料發(fā)現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時(shí)的停產(chǎn)基本屬于不可抗力因素，因此我方堅持這一觀(guān)點(diǎn)。

　　2、知己知彼

　　1)對方公司在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置，進(jìn)一步明確這一種合作關(guān)系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。

　　經(jīng)過(guò)調查我們發(fā)現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，占有全國三分之一的市場(chǎng)份額，對方如果失去我方這一合作伙伴，在原材料供應方面會(huì )很不利;另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產(chǎn)GD產(chǎn)品的公司之一，失去與我方的合作關(guān)系不利于對方的長(cháng)期發(fā)展。

　　因此，雙方都亟需通過(guò)這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，并力爭使合作上升到一個(gè)新的高度。

　　2)了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　3)與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　三雙方核心利益及優(yōu)劣勢分析

　　1我方核心利益：

　　1維護企業(yè)聲譽(yù)

　　2保持雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　3降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　2對方利益：

　　1：維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　2：要求我方盡早交貨;

　　3：要求我方賠償，彌補其損失。

　　3我方優(yōu)劣勢分析：

　　我方優(yōu)勢：

　　1該布料市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，處于供不應求的狀態(tài)，

　　2對方迫切需要布料供應恢復自身生產(chǎn)和銷(xiāo)售

　　3該不料生產(chǎn)技術(shù)及工藝流程處于發(fā)展起步階段，對方無(wú)法全面了解

　　我方劣勢：

　　1未按照合同約定按時(shí)交貨

　　2對方在該行業(yè)為強者，失去這個(gè)合作伙伴對我方不利

　　3我方無(wú)法承擔企業(yè)名譽(yù)受損的損失

　　四談判目標：

　　戰略目標：

　　以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)及長(cháng)期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展

　　2對方為服裝行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作

　　3我方因盡量避免加重損失，

　　最高目標：

　　1用合理方式避免賠款

　　2保持其他合作約定

　　底線(xiàn)：

　　1維護企業(yè)聲譽(yù)

　　2適量賠款

　　3給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　4維護長(cháng)期合作

　　五具體談判程序及策略：

　　(一)開(kāi)局陳述：

　　根據現有資料和情況，我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中

　　方案一：

　　平和開(kāi)局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來(lái)雙方的損失，大家都應本著(zhù)盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產(chǎn)的目的

　　方案二：

　　強硬開(kāi)局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經(jīng)盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏

　　(二)中期談判：

　　雙方進(jìn)行報價(jià)：

　　提出由對方首先進(jìn)行報價(jià)，針對對方報價(jià)

　　我方報價(jià)：

　　1愿意提供數額很小的象征性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

　　2對于交貨期限等其他政策適當考慮優(yōu)惠

　　報價(jià)理由：

　　1.停工為不可抗力

　　2.我方已盡力恢復生產(chǎn)，以減少雙方損失

　　3.對于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，

　　如：1質(zhì)疑對方所報的賠償金額的合理性

　　2對對方對我方指責進(jìn)行回應

　　兩大問(wèn)題：

　　不可抗力，盡力生產(chǎn)

　　先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身于理無(wú)虧;后說(shuō)盡力生產(chǎn)——客觀(guān)闡述，重在誠意誠心，打感情牌

　　(三)磋商階段：

　　我方對賠償金額的基本原則：

　　1.不做無(wú)謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足

　　3.在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

　　4.對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

　　1當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代

　　2把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決

　　一，針對對方提出的賠償金額進(jìn)行磋商

　　方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調本次爭端并無(wú)重大過(guò)錯，于理無(wú)虧

　　并且及時(shí)恢復生產(chǎn)，盡力減少雙方損失，于情有嘉

　　方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)

　　具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行一定程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅決

　　具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低賠償要求

　　二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認為：

　　1該步料生產(chǎn)流程及技術(shù)環(huán)節為相對商業(yè)秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒(méi)有遵循正常生產(chǎn)規律，提出對方可以調查相關(guān)生產(chǎn)資料，請公證人員或技術(shù)人員進(jìn)行公證。

　　2我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他廠(chǎng)商進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他廠(chǎng)商的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先生產(chǎn)。

　　3依照我方談判原則，可以適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說(shuō)主題條款的商榷是“就事論事”的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是“細水長(cháng)流”了。輔助性條款簽訂的'目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改進(jìn)以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　四成交階段

　　在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結束，因此

　　我方可適時(shí)提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過(guò)多而給對方“依然有利可圖”的感覺(jué)以窮追不舍、回到談判第二階段。

　　不忘最后的獲利，同時(shí)可適時(shí)要求對方給與我方相應的優(yōu)惠

　　注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節外生枝。

　　六應急預案

　　如果在談判開(kāi)始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個(gè)極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過(guò)回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

　　如果在談判中對方堅稱(chēng)FD疫情并非不可抗力，并舉出相應已經(jīng)宣判為可抗因素的實(shí)例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實(shí)例，并且強調我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商，與尋常案例之間基本沒(méi)有可比性。

　　如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著(zhù)理解的態(tài)度做出實(shí)現擬定的適當讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒(méi)有必然聯(lián)系的，本著(zhù)就事論事解決問(wèn)題的態(tài)度是不應如此轉嫁壓力的。

　　如果對方認為我方現在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱(chēng)因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

　　如果在談判中對方堅稱(chēng)自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場(chǎng)談判，因此在進(jìn)行適當讓步之后，可適時(shí)提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。

商務(wù)談判的策劃書(shū)8

　　一、大賽背景

　　中國自加入WTO以來(lái)，國內外市場(chǎng)經(jīng)濟進(jìn)一步深化和發(fā)展，各種經(jīng)濟將往日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、合作與銷(xiāo)售中不可忽視的重要內容。兼備理論與應用、操作技能的“商務(wù)精英”儼然已成為各大企業(yè)爭相“搶奪”的人才。

　　隨著(zhù)世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的逐漸形成，各國間的聯(lián)系逐漸加強，商務(wù)往來(lái)增多，“商務(wù)談判”也越來(lái)越頻繁。

　　“商務(wù)談判”是當事人之間為實(shí)現一定的經(jīng)濟目的、明確相互的權利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。商務(wù)談判是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)。

　　實(shí)現企業(yè)最大的經(jīng)濟利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

　　必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應變能力，增強社會(huì )適應性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。

　　二、可行性分析

　　1、根據我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。

　　2、附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。

　　3、作為首次舉辦商務(wù)談判活動(dòng)，即使沒(méi)有經(jīng)驗可循，但可以為以后的經(jīng)管類(lèi)實(shí)踐性競賽開(kāi)拓先河，奠定基礎，為將來(lái)經(jīng)管系各項活動(dòng)的開(kāi)展提供經(jīng)驗。

　　4、經(jīng)管系學(xué)生思維活躍，動(dòng)手實(shí)踐能力強，活動(dòng)積極性高，本次大賽給大家一個(gè)展示的平臺。

　　5、經(jīng)管系工管論壇正值年輕發(fā)展時(shí)期，有足夠的活力來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調動(dòng)大家的積極性。

　　三、大賽主題

　　感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀(guān)賞性、知識性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

　　四、大賽簡(jiǎn)介

　　本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執行。

　　活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系全系學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對現代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強社會(huì )適應能力，成為高素質(zhì)人才。

　　經(jīng)管精英云集，專(zhuān)業(yè)老師蒞臨，工管論壇將本著(zhù)“精益求精”的理念，竭誠打造一個(gè)“傳播WTO知識、傳遞世界經(jīng)濟動(dòng)態(tài)”的精彩平臺。

　　五、大賽宗旨

　　由湖南工學(xué)院經(jīng)濟與管理系工管論壇承辦的工學(xué)院首屆“商務(wù)模擬談判”大賽廣泛借鑒了國內外現代商務(wù)談判的有關(guān)理論與實(shí)例，密切結合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，系統地展示了商務(wù)談判的基本概念、談判的過(guò)程與各階段的策略技巧、商務(wù)價(jià)格談判的基本概念、談判的過(guò)程與各階段的策略技巧、商務(wù)價(jià)格談判、合同條款的談判與履行，并對國際商務(wù)談判活動(dòng)的特點(diǎn)、風(fēng)險的規避以及不同商務(wù)談判風(fēng)格進(jìn)行了介紹。

　　本次大賽結合當前形勢，針對在校大學(xué)生的具體情況，利用豐富的校園資源，充分體現了知識性、時(shí)效性及參與的廣泛性，旨在實(shí)現社會(huì )效益與經(jīng)濟效益雙豐收。此外，本次大賽還有利于繼續加強經(jīng)管系各專(zhuān)業(yè)之間的交流，進(jìn)一步提高湖南工學(xué)院工管論壇的知名度，進(jìn)而宣揚湖南工學(xué)院的社團文化，鞏固并加強本系學(xué)生社團之間團結協(xié)作的關(guān)系，促進(jìn)大學(xué)生思想融通和升華，為當代大學(xué)生展示自我風(fēng)采提供平臺，提高大學(xué)生綜合素質(zhì)，為今后其步入社會(huì )工作崗位打下堅實(shí)的基礎。

　　六、籌備工作

　　1、活動(dòng)時(shí)間：4月13日---5月7日

　　2、活動(dòng)地點(diǎn)：T型教室

　　3、前期準備：

　�。�1）宣傳工作大致分為以下四項

　�、�4月13日召開(kāi)論壇大會(huì )，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當晚到各班上進(jìn)行宣傳。②4月13日張貼海報.POP.宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀(guān)看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的`有關(guān)信息。在中午與下午在學(xué)校雕塑前設立報名咨詢(xún)點(diǎn)，旁邊有相關(guān)商務(wù)談判信息。

　�、�4月15日至20日向全校各大協(xié)會(huì )發(fā)出邀請，共同參與到活動(dòng)中，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。

　�、芷渲袌竺�方式可以是組隊報名，或者以個(gè)人形式報名再進(jìn)行組隊。宣傳時(shí)要盡量詳細，針對商務(wù)模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說(shuō)明。

　�。�2）報名聯(lián)絡(luò )指導工作：

　�、�4月15日晚在T型教室針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請老師點(diǎn)評。談判完畢后請評委老師對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說(shuō)明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。

　�、趫竺麜r(shí)間從4月15日起—至4月20日截止，并于當晚對參賽隊伍進(jìn)行統計并派代表于當天晚上抽簽對壘，公布題目。報名地點(diǎn)在工管論壇辦公室，并且在4月15、16、17、18號四天中午，八節課下課后在學(xué)校雕塑前設立報名點(diǎn)。

　�、蹚�18號起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng)。

　�。�3）場(chǎng)地安排和申請

　　在比賽前提前預知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì )組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設立在教學(xué)樓舉行。

　�。�4）贊助事宜

　　為活動(dòng)能夠用順利進(jìn)行，需要在社會(huì )中拉一定的贊助商，并且針對贊助商的產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，以豐富大學(xué)生的生活。時(shí)間在3月末到4月中旬。

　　2、活動(dòng)中期的開(kāi)展

　　中期開(kāi)展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場(chǎng)比賽開(kāi)始與結束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認好各位評委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　3、后期收尾

　　結尾工作如下：

　�、傩麄鞑酷槍Υ舜位顒�(dòng)進(jìn)行后續報道與總結

　�、谪攧�(wù)部針對經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結。

　�、廴耸虏繉φ搲�成員的表現進(jìn)行考查，并針對表現優(yōu)秀者予以表彰。

　�、芫W(wǎng)絡(luò )小組及時(shí)對此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。

　�、軫BA內部召開(kāi)總結大會(huì )且各部門(mén)對活動(dòng)寫(xiě)出總結報告。

　　七、活動(dòng)流程

　　1、第一階段初賽

　　時(shí)間：4月23日

　　地點(diǎn)：教學(xué)樓三樓教室。

　　主持人由秘書(shū)處負責。場(chǎng)地由參賽隊伍的數量來(lái)決定，若超出預想的人數，則增設一場(chǎng)海選，由談判中的背對背演講這個(gè)環(huán)節來(lái)展開(kāi)，評判出正式比賽隊伍。

　　比賽時(shí)間設為45分鐘一場(chǎng)，比賽雙方次序由4月20日當晚抽簽決定。并且可以有針對性的設立一個(gè)直接晉級隊，（參賽隊伍若為奇數，則以抽簽來(lái)決定一隊直接晉級）。其中每隊由三個(gè)成員組成，包括總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監和法律顧問(wèn)。

　　2、第二階段復賽

　　復賽時(shí)間：4月28日、29日

　　地點(diǎn)：教學(xué)樓。

　　若進(jìn)入復賽隊伍較多則分兩個(gè)場(chǎng)地同時(shí)進(jìn)行比賽，此時(shí)針對著(zhù)裝可以進(jìn)行評分，中途也可以穿插嘉賓表演。若隊伍人數不多則可選取一個(gè)比賽場(chǎng)地。最終決出四個(gè)隊伍進(jìn)入決賽，若進(jìn)入復賽的隊伍為六隊，則在進(jìn)入決賽時(shí)可提供一個(gè)復活名額，從初賽到復賽的淘汰隊伍中選擇最出色的一隊進(jìn)入決賽。若進(jìn)入復賽隊伍超過(guò)8隊，則根據評委分數，最終決定留下的4個(gè)隊伍。在當場(chǎng)比賽結束后，由進(jìn)入決賽的選手抽簽選擇題目與比賽次序。本次比賽主持人由禮儀組安排。

　　3、第三階段決賽

　　決賽時(shí)間：5月7日

　　地點(diǎn)：T型教室。

　　在比賽中，可以請選手入場(chǎng)時(shí)帶來(lái)有關(guān)隊伍簡(jiǎn)介與秀并由親友團為其加油助威。兩場(chǎng)比賽中間沒(méi)有休息表演環(huán)節。本次比賽由專(zhuān)業(yè)老師擔任評委，最終由評委根據評分細則決出前三名。比賽共設冠、亞、季軍及最具默契組（復賽時(shí)產(chǎn)生）四個(gè)獎項。并在4月22日當晚宣布獲獎名單及頒發(fā)獎品。

　　八、人員安排

　　活動(dòng)總指揮：張宇

　　顧問(wèn)：

　　主持人：劉晶、聶情、毛玲姿、盧英、鐘曉潔等

　　其他：

　　宣傳組：負責整個(gè)活動(dòng)的宣傳事宜，包括賽前海報的書(shū)寫(xiě)張貼，賽后的后續報道，并且要打印出有關(guān)活動(dòng)的整個(gè)流程進(jìn)行張貼宣傳。以及調配入班宣傳人員的調配。負責人：宣傳部成員

　　外聯(lián)組：負責活動(dòng)的外拉贊助和與選手保持聯(lián)系。其中外拉贊助可以調配論壇所有理事成員。負責人：實(shí)踐部成員

　　后勤組：負責活動(dòng)的后勤服務(wù)工作，場(chǎng)地的布置安排以及活動(dòng)當天的后勤事宜�；顒�(dòng)結束要進(jìn)行相關(guān)的財務(wù)核算統計和理事成員考核表彰。負責人：財務(wù)部、人事部成員

　　題目組：負責三次比賽中所有題目的查詢(xún)、征集與公布�？梢砸�求理事幫助查詢(xún)。()負責人：辦公室成員

　　禮儀組：負責比賽中有關(guān)禮儀事項，邀請老師擔任評委以及其他協(xié)會(huì )負責人參與，并負責整個(gè)活動(dòng)會(huì )的主持人安排。負責人：秘書(shū)處成員

　　注：進(jìn)入復賽的每個(gè)選手都會(huì )有免費票據的發(fā)放，此票據可用于打印，復印資料，票據可在騰飛使用一次，并且所打資料不得超過(guò)10張。

　　九、評委嘉賓

　　依參賽人數而定

　　初賽：張宇歐陽(yáng)有為李明文亮陳彩云黃慧及現任理事成員

　　復賽：張宇歐陽(yáng)有為文亮李明譚望吳茶桂鄒亞洲王玲等協(xié)會(huì )負責人

　　決賽：聶添陳杰蔣曉林張勇譚望歐陽(yáng)中鐵廖鵬吳茶桂

　　十、評分細則

　　比賽采取10分制原則

　�、訇犆�，口號，商務(wù)禮儀，氣勢（2分）

　�、谂R場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（4分）

　�、壅麄�(gè)過(guò)程中表現出的團隊默契，語(yǔ)言的得體（3分）

　�、茏罱K氛圍，談判技巧（1分）

商務(wù)談判的策劃書(shū)9

　　一、談判主題

　　朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買(mǎi)400平米土地以建造房屋。

　　二、談判雙方背景及人員組成

　　1、主方(我方)：朱利安·杜維則先生

　　朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續購買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會(huì )上升到每平米200法郎的價(jià)格。

　　2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購買(mǎi)朱利安·杜維則先生想要購買(mǎi)的那400平米土地。

　　三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

　　1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

　　2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。

　　3、主方優(yōu)勢：

　�。�1）杜維則先生了解周?chē)�土地的平均價(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì )根據事實(shí)依據開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟拉芳先生討價(jià)還價(jià)。

　�。�2）杜維則先生的報價(jià)是比拉芳先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。

　�。�3）所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久，對他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。

　　4、主方劣勢：

　�。�1）杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì )被拉芳先生哄抬價(jià)格；

　�。�2）拉芳先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果杜維則先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內的話(huà)，很可能就會(huì )不賣(mài)給杜維則先生。

　　5、客方優(yōu)勢：

　　蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。

　　6、客方劣勢：

　　所購之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來(lái)說(shuō)未免較低。

　　四、談判目標

　　1、主方最優(yōu)目標：以每平米15法郎成交土地。

　　2、實(shí)際需求目標：以每平米80法郎成交土地。

　　3、主方底線(xiàn)：以每平米375法郎成交土地。

　　4、主方具體談判目標：

　　杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購買(mǎi)，現值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上拉芳先生的.土地的話(huà)，現值應該會(huì )達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應該是每平方米80法郎左右。

　　5、預測客方談判目標：

　　之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣，并且現在還是有意愿購買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣，所以拉芳先生應該會(huì )把土地的價(jià)格提高，或者會(huì )高于附近相同土地的平均價(jià)格。拉芳先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì )由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。

　　五、談判風(fēng)格與策略

　　主方為買(mǎi)方杜維則先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠(chǎng)家的達成信息，為私密信息，不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì )要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導的機會(huì )，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結果。

　　缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰計劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng )造條件，在調查獲取信息上領(lǐng)先客方。

　　基于以上因素，根據商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應選擇“合作型”雙贏(yíng)風(fēng)格，著(zhù)眼于長(cháng)遠，用真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現雙方利益的最大化。

　　談判策略：

　�。�1）投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。

　�。�2）“僵局”策略：主方有意地把最有爭議的問(wèn)題推遲到談判的最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達到主方目的。

　�。�3）趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng )造有利的時(shí)機，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。

　�。�4）客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉移到搞清事實(shí)上。

　　六、談判程序

　　1、開(kāi)局階段

　�。�1）導入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向對方簡(jiǎn)要介紹購買(mǎi)這塊地的原因。

　�。�2）具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。

　�。�3）導入階段結束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當轉移話(huà)題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節。

　　2、磋商階段

　�。�1）采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。

　　參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎？你賣(mài)地以后要去哪定居呢？

　�。�2）對于對方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達主方是一個(gè)負責任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

　�。�3）注意事項：需要時(shí)刻觀(guān)察客方的反應，認真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線(xiàn)問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。

　�。�4）回顧總結

　　對上面提問(wèn)環(huán)節的回答和觀(guān)察結果進(jìn)行總結。檢驗評判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì )有什么陷阱。要對方案調整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠超于我們的預期底限。遇到這種情況則應馬上根據客方報價(jià)重新計算我方的底線(xiàn)價(jià)格。

　　3、討價(jià)還價(jià)階段

　　主方采取等待客方先報價(jià)的策略。對于客方的報價(jià)，我們應該對客方報價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認為沒(méi)有考慮到的因素對價(jià)格的影響是不合理的。

　�。�2）還價(jià)：采取逐項還價(jià)以及“購買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略

　　主方采取逐項還價(jià)的策略。主方認為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認準這塊地對主方的價(jià)值。所以可以針對上述因素來(lái)逐項還價(jià)。針對并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì )很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應的比例。而這塊地對主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。

　　4、讓步階段

　�。�1）主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機是要求主方并不因為客方報價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報價(jià)�？梢允紫炔捎梅顷P(guān)鍵的讓步，對于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報價(jià)，主方就相應增加對方減少量的80%�；蛘卟扇∮媱澴尣�，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。

　�。�2）采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數字說(shuō)話(huà)，可以表明主方已經(jīng)對相應的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對方能夠考慮，以達到主方目的。

　�。�3）最后，如果無(wú)法達到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報價(jià)。

　　七、談判的障礙及障礙破除

　　1、客方優(yōu)勢地位障礙

　　對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。

　　障礙破除方法：

　　對付虛張聲勢，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構有辦法購買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據，并且不理會(huì )其降價(jià)要求。

　　2、戰略障礙

　　談判中對手可能會(huì )對主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　障礙破除方法：

　　打破僵局，針對緩解意見(jiàn)性對立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現主方利益。

　　八、準備談判資料

　　1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢，()思路創(chuàng )造機會(huì )；

　　2、客方拉芳先生的情況；

　　3、收集多種獨立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題�？梢詮姆康禺a(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

　　4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商

　　相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任第一百零七條

　　當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　九、制定應急方案

　　1、客方使用借題發(fā)揮策略，對主方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、以合同成交

　　措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現談判者最大利益的手段�？梢栽谠�談判成交價(jià)格基礎上適當提一定程度價(jià)格。雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。

　　十、談判結束

　　1、主方與客方簽訂協(xié)議。

　　2、預付定金。

　　3、祝賀本次談判圓滿(mǎn)成功。

商務(wù)談判的策劃書(shū)10

　　一、公司背景資料公司背景：

　　主要運營(yíng)國內公司購買(mǎi)海外商品的代購業(yè)務(wù)。接受?chē)鴥裙�司訂單，與國內公司簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨，嚴格依照合同為國內公司代購他們需要的商品。

　　產(chǎn)品：電腦分高端機和低端機，我們現在缺少性能好、運算速度快的高端計算機。因此這部分市場(chǎng)主要依靠進(jìn)口。

　　客戶(hù)關(guān)系：江西甲工廠(chǎng)與美國ibm公司是第一次合作。因此，雙方對彼此的特點(diǎn)和銷(xiāo)售理念并不熟悉，交流過(guò)程中可能會(huì )出現理解偏差。因為這鐘情況，所以雙方需要“摸著(zhù)石子過(guò)河”，一步一步向前探索，尋求彼此的共同點(diǎn)。

　　二、談判主題及內容

　　1.主題：解決為江西甲工廠(chǎng)提供的電腦規格不符合合約規定的調換事宜，維

　　護我方利益，建立雙方良好的關(guān)系。

　　2.談判地點(diǎn)：北京。

　　3.談判時(shí)間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4.談判方式：正式小組談判。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：胡小晴，公司談判全權代表；決策人：賀xx，負責重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：陳佳佳，負責技術(shù)問(wèn)題；

　　法律顧問(wèn)：王曉燕，負責法律問(wèn)題；

　　四、談判形式（優(yōu)劣勢及利益）分析

　　我方核心利益：

　　1、讓甲工廠(chǎng)放棄調換事宜，接受現有計算機或可以給甲工廠(chǎng)適當補償以

　　讓他們同意不調換。

　　2、和平談判，將雙方損失降到最低并建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢：對設備占有解釋權和主動(dòng)權，并在此領(lǐng)域處于老的地位我方劣勢：1、此彼交易數量大，金額高，損失慘重

　　2、對方有可能為長(cháng)期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠(chǎng)放棄調換事宜，接受現有計

　　算機或可以給甲工廠(chǎng)適當補償以讓他們同意不調換。

　　2、感情目標：通過(guò)協(xié)調解決糾紛的過(guò)程，繼續建立交易雙方的良好合作關(guān)系，

　　并加深彼此的信任

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的`模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒(méi)有違反合同規定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問(wèn)題，不允許退貨調換，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓給予適當的補償換取其它更大利益。

　　(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作。

　　(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出拒絕調換要求但可以給甲工廠(chǎng)適當補償，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應急預案。

　　1、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調換”一點(diǎn)上，不作出任何讓步。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判的策劃書(shū)11

　　一、談判主題：以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長(cháng))

　　小組分工：主 談： 陸燕 (公司談判全權代表);

　　決策人： 朱國芳 (負責重大問(wèn)題的決策);

　　記錄員： 李虹 (負責記錄談判內容);

　　財務(wù)顧問(wèn)： 徐燕萍 (負責計算價(jià)格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　2、成交目標：

　�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開(kāi)局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的`心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。

商務(wù)談判的策劃書(shū)12

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談： 決策人： 財務(wù)顧問(wèn)： 法律顧問(wèn)：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問(wèn)題，爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系，獲得利益。

　　己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售狀況良好，未來(lái)發(fā)展前景廣闊，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優(yōu)勢：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進(jìn)行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段;

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段;

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點(diǎn)

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排�？�5#102國際大廈 �？谑心虾４蟮罇|95號，電話(huà)： 0898-66802542

　　六、 談判目標

　　1、 戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項目合資合作，進(jìn)一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規模的需要，并爭取雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長(cháng)期合作關(guān)系

　　2、己方報價(jià)：①品牌估算價(jià)值100萬(wàn)元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價(jià)值為80萬(wàn)元人民幣③其它共120萬(wàn)元人民幣(包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等)

　　3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問(wèn)題：在對方投資在150萬(wàn)人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以?xún)�。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售顧問(wèn)小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷(xiāo)售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。④風(fēng)險分擔問(wèn)題：用50萬(wàn)元人民幣購買(mǎi)茶葉險(保險費用可計入成本)。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實(shí)現共贏(yíng)。

　　4、談判底線(xiàn)：①要求對方出資額度為50萬(wàn)元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售。④爭取對方與我方長(cháng)期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造高調談判氣氛，強調指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣，保證控股，使我方處于主動(dòng)地位

　　對方提出有關(guān)知名度不足、生產(chǎn)規模小的對策：

　�、俳桀}發(fā)揮的`策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破

　�、谇熬芭c事實(shí)相結合原則：提出未來(lái)我方產(chǎn)品的趨勢依據，并對現實(shí)銷(xiāo)售情況進(jìn)行剖析，

　　2、中期階段：

　�、偌t臉白臉策略：適時(shí)將談判話(huà)題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)

　�、趯訉油七M(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益

　�、郯盐兆尣皆瓌t：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓出資金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益

　�、芡怀鰞�(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失

　�、荽蚱平┚�: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、 把握底線(xiàn):

　　2、 埋下契機：

　　3、 達成協(xié)議：

　　八、準備談判資料

　　相關(guān)資料： 相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注：《合同法》違約責任：

　　九、 制定應急預案。

　　商務(wù)談判策劃書(shū)范文三 一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司 對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。

　　3、投資預算在150-400萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　　4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題，達到合資(合作)目的，并建立長(cháng)期良好穩定的關(guān)系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問(wèn)：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長(cháng)期友好關(guān)系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優(yōu)勢：

　　1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產(chǎn)規模。2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協(xié)議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng )意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬(wàn)，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產(chǎn)評估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等);

　　b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現;

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監督人員對其整個(gè)環(huán)節進(jìn)行參與監督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內要求對方實(shí)現資金回籠，開(kāi)始盈利。

　　我方底線(xiàn)：

　　a、先期投資120萬(wàn);

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財務(wù)部門(mén)必須要有我方成員;

　　2、感情目標：通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長(cháng)期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開(kāi)出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、制定緊急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險計入成本，并在適當時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠(chǎng)房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線(xiàn)上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷(xiāo)售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線(xiàn)上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說(shuō)明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

商務(wù)談判的策劃書(shū)13

　　談判背景：我方即kll工廠(chǎng)和對方flp工廠(chǎng)是兩個(gè)長(cháng)期的合作伙伴，kll工廠(chǎng)是flp工廠(chǎng)的模具供應廠(chǎng)商，flp工廠(chǎng)使用的80%的模具都是我方即kll工廠(chǎng)供應的，flp工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠(chǎng)說(shuō)我們kll工廠(chǎng)生產(chǎn)的模具不合格給他們廠(chǎng)造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠(chǎng)作出相應的賠償，我們kll工廠(chǎng)對于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

　　1談判主題

　　以對我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠(chǎng)的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續和flp工廠(chǎng)進(jìn)行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。

　　2談判目標

　　2.1最高目標

　　我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠(chǎng)帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠(chǎng)的友好合作，使我們kll工廠(chǎng)繼續為flp工廠(chǎng)提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠(chǎng)80%的模具都由我們kll工廠(chǎng)提供。

　　2.2實(shí)際需求目標

　　我們kll工廠(chǎng)作出一些讓步，對于flp工廠(chǎng)的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠(chǎng)的額外損失是因為我們kll工廠(chǎng)沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠(chǎng)對flp工廠(chǎng)的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠(chǎng)合作，我們kll工廠(chǎng)依舊是他們工廠(chǎng)使用的80%的模具的供應商。

　　2.3可接受目標

　　我們kll工廠(chǎng)對他們flp工廠(chǎng)的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠(chǎng)的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠(chǎng)生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。

　　2.4最低目標

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠(chǎng)的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團隊人員組成

　　主談：我們kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理

　　副談：kll工廠(chǎng)的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

　　決策人：kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談

　　團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠(chǎng)的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著(zhù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，也有豐富的商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì )使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來(lái)維護我們kll工廠(chǎng)的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠(chǎng)對模具生產(chǎn)有著(zhù)多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠(chǎng)和flp工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠(chǎng)有著(zhù)生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠(chǎng)情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠(chǎng)的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規定為對方供應模具而造成的`，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠(chǎng)創(chuàng )造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠(chǎng)的生產(chǎn)，也給對方工廠(chǎng)的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠(chǎng)所購買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠(chǎng)也不會(huì )失去我們這么大的供應商，能使他們工廠(chǎng)減少再找供應商所帶來(lái)的預料不到的風(fēng)險及損失。

　　4.3我方優(yōu)勢

　　因為我方是多種型號機動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠(chǎng)家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對方工廠(chǎng)的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠(chǎng)和對方工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠(chǎng)有80%的模具都是由我方kll工廠(chǎng)提供，可見(jiàn)我方對于flp工廠(chǎng)的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內找到那么大的供應商，他們工廠(chǎng)能否正常運作，我方的kll工廠(chǎng)對他們有著(zhù)重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠(chǎng)的巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因為對方工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児�廠(chǎng)創(chuàng )造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優(yōu)勢

　　對方工廠(chǎng)可能會(huì )利用雙方簽定的協(xié)議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠(chǎng)是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì )輕易得罪我方，這會(huì )使對方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開(kāi)局

　　因為我們彼此都離不開(kāi)對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現的真誠和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規定來(lái)為他們工廠(chǎng)提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏(yíng)的局面，體諒對方，要放棄立場(chǎng)，認識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設性的意見(jiàn)，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發(fā)現產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當的交換意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時(shí)，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺(jué)得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀(guān)點(diǎn)，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀(guān)點(diǎn)的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過(guò)程中，無(wú)論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標準來(lái)達成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。

　　6具體日程安排

　　因為此問(wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問(wèn)題都解決。

　　7談判地點(diǎn)

　　因為是合作型談判，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè )場(chǎng)所進(jìn)行。

　　8相關(guān)資料的準備

　　主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：

　　8.1買(mǎi)賣(mài)合同法

　　第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標的物時(shí)應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒(méi)有約定檢驗期間的，應當及時(shí)檢驗。

　　第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定。

　　當事人沒(méi)有約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在發(fā)現或者應當發(fā)現標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣(mài)人的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規定。

　　出賣(mài)人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規定的通知時(shí)間的限制

　　8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼

　　如在談判前了解對方會(huì )派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應對措施。

　　8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

　　如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來(lái)維護我方觀(guān)點(diǎn)。

　　9緊急情況及對策

　　當我方表示對方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對方可能會(huì )很激動(dòng)，可能會(huì )有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。

　　對方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來(lái)說(shuō)服對方。

　　如果對方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著(zhù)急，不能急著(zhù)降低目標，要靜觀(guān)其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì )自動(dòng)降低目標。

　　萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。

　　一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整。

商務(wù)談判的策劃書(shū)14

　　一、活動(dòng)目的意義

　　旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰演練平臺，培養學(xué)生的商務(wù)溝通、談判能力，提高對專(zhuān)業(yè)知識的理解，增強對今后從事相關(guān)專(zhuān)業(yè)工作的適應能力，促進(jìn)學(xué)生熟練掌握商務(wù)貿易談判的相關(guān)技巧和規則。

　　二、主辦單位

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院

　　三、承辦單位

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院團委學(xué)生會(huì )

　　四、參加對象

　　經(jīng)濟與管理學(xué)院全體行政班級

　　五、 活動(dòng)時(shí)間

　　宣傳階段：11月15日——11月19日

　　比賽階段：11月21日——12月7日

　　六、 活動(dòng)流程

　�。ㄒ唬﹫竺�階段：各參賽團隊隊長(cháng)于11月21日下午15:00—16:40將參賽隊員班級與聯(lián)系方式交到以紙質(zhì)交到10#103。

　�。ǘ�）初賽階段：

　　時(shí)間：11月25日晚

　　地點(diǎn)：待定

　　以團隊形式進(jìn)行參賽，自由組隊（鼓勵不同專(zhuān)業(yè)相結合），每團隊四人，分別為主談（兼法律總監）、決策人、財務(wù)總監、市場(chǎng)總監，角色由團隊內部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色，本次商務(wù)談判大賽不同以往，采取的是競爭性談判，分A、B、C即一個(gè)賣(mài)方，兩個(gè)買(mǎi)方，一對一進(jìn)行談判，兩個(gè)團隊最先爭取到選擇權的，將其進(jìn)入到下一輪的談判。

　　初賽形式：1、團隊自我展示

　　2、根據評委隨機給定的主題，和抽簽決定的角色（主體——賣(mài)方、客體——買(mǎi)方）以演講的方式向觀(guān)眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達到的目標。

　　要求：

　　1. 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。

　　2. 每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。

　　3. 演講由4位上場(chǎng)隊員中的1位來(lái)完成。

　　4. 在演講中，演講者應完成以下幾個(gè)方面的闡述：

　　l 介紹闡述本方代表隊的名稱(chēng)、隊伍構成和隊員的分工

　　l 對談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；

　　l 闡述本方談判的可接受的`條件底線(xiàn)和希望達到的目標；

　　l 介紹本方本次談判的戰略安排；

　　l 介紹本方擬在談判中使用的戰術(shù)。

　�。ㄈ�）復賽階段：

　　時(shí)間：12月1日

　　地點(diǎn)：待定

　　初賽后放映相關(guān)視頻，以便選手進(jìn)一步熟悉比賽規則和流程。復賽采取每一參賽隊根據承辦方提供的談判方案以及要求，撰寫(xiě)談判策劃書(shū)和制作PPT并上交。組委會(huì )組織大賽評委對各參賽隊伍的談判策劃書(shū)和PPT的表現進(jìn)行評定（分值各占50%）。最后，挑選出6支隊伍進(jìn)入復賽，6支隊伍抽簽分成2組進(jìn)行談判對壘，再從中選出3個(gè)優(yōu)秀團隊，進(jìn)入決賽。

　　復賽流程：

　　1．背對背演講（形式與初賽相同）

　　2．正式談判——開(kāi)局階段、磋商階段、休局階段、談判收尾階段。

　　3．評委提問(wèn)

　　模擬談判的題目由評委組重新擬定。復賽前須由相關(guān)指導老師對參賽人員進(jìn)行指導，讓大家充分了解比賽規則等相關(guān)事宜，并成立“模擬商務(wù)談判”大賽學(xué)習監督小組，由活動(dòng)的指導老師擔任組長(cháng)，了解活動(dòng)細則的學(xué)生會(huì )人員擔任小組成員。主要負責在活動(dòng)學(xué)習期間對各班級參賽人員進(jìn)行針對性的指導和安排，然后給予參賽選手3-5天的準備時(shí)間，讓大家做好相關(guān)準備。

　�。ㄋ模�決賽階段：

　　時(shí)間：12月7日

　　地點(diǎn)：待定

　　復賽勝出小組參加決賽，規則與上等同，模擬談判的題目同時(shí)也需要重新擬定（或現場(chǎng)抽題）。最終由評委組進(jìn)行認真評判，選出比賽的獲勝者。

　　比賽采用打分制，制定詳細的打分表，評委根據打分細則進(jìn)行評分。最后根據評委的評分確定各小組的分數高低，確定獲獎情況。

　　七、參賽要求

　　本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿易談判，談判主題由評委團擬定。雙方可根據搜集和整理好的相關(guān)談判的背景資料展開(kāi)談判，以爭取在實(shí)現己方利益最大化的基礎上實(shí)現雙方的合作、共贏(yíng)。談判如遭遇破裂，或出現作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊伍都將被取消參賽資格。

　　1．本次比賽以團隊為單位參賽，采用隨機抽簽的方式，由任意2個(gè)團隊組成比賽中的談判對象進(jìn)行比賽。

　　2．每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì )、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判�？梢蕴崆敖Y束，但不能超時(shí)。

　　3．設主持人一名，在談判前向觀(guān)眾介紹基本情況，評分后宣布結果。但中途不得干涉談判。

　　4．談判一旦開(kāi)始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現意外情況或者違反公共道德、校規和法律等的事件。

　　5．談判雙方人數一致，每隊4人。

　　6．每次比賽之前，均會(huì )將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家3—5天的準備時(shí)間。比賽團隊的比賽內容不同，所有參賽團隊也將同時(shí)進(jìn)行比賽。

　　7．參賽選手必須根據賽前已給定的模擬談判案例準備相關(guān)資料和開(kāi)展相互之間的模擬商務(wù)談判。

　　8．復賽、決賽之前，每個(gè)參賽團隊須提交本隊的談判方案。

　　八、獎項設置

　　一等獎1名，二等獎1名，三等獎1名，最佳團體獎1名，另設優(yōu)秀獎數名。

商務(wù)談判的策劃書(shū)15

　　一、談判主題

　　(一)談判主題

　　(二)雙方背景資料

　　二、 談判團隊人員組成

　　主談：……，公司談判全權代表; 決策人：……， 負責重大問(wèn)題的決策; 技術(shù)顧問(wèn)：……，負責技術(shù)問(wèn)題; 法律顧問(wèn)：……，負責法律問(wèn)題; …………

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　(一)雙方利益分析

　　1、我方核心利益：

　　2、對方利益：

　　(二)雙方優(yōu)劣勢分析

　　1、我方優(yōu)勢： 2、我方劣勢： 3、對方優(yōu)勢： 4、對方劣勢：

　　四、 我方談判目標

　　(一) 戰略目標：

　　(二)談判目標

　　五、 對方談判目標預測分析

　　(一) 戰略目標：

　　(二)談判目標

　　六、程序及具體策略

　　(一)開(kāi)局：

　　1、方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　2、方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方過(guò)錯，開(kāi)出我方條件，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位 ……等等其他方案可實(shí)施 3、對方提出有關(guān)條款的對策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析 對其進(jìn)行反駁

　　……等等其他策略可實(shí)施

　　(二)中期階段：

　　(三)休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

　　(四)最后談判階段：

　　1、 把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　　3、 達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　七、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》…… 備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　　八、 制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、 對方…… 應對方案：

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的`提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局; 異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對: 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對方依據法律上有關(guān)……從而……

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

　　5、若對方堅持在……一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在……上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判的策劃書(shū)16

　　一、背景資料

　　A方：

　�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。

　�、谝炎�冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。

　�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　�、萜放频闹�名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。

　�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

　　B方：

　�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。

　�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　�、芟Ｍ�在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。

　�、輰�綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。

　�、迵�調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　二、談判目標

　�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　�、谶_到合資(合作)目的。

　　三、談判內容

　　A方：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　B方：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、谝�求由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、垡�求A方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的`保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。

　�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　提示:

　　1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

　　2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?

　　3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。

商務(wù)談判的策劃書(shū)17

　　一、談判主題：

　　x學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(cháng)期合作關(guān)系

　　二、談判團隊人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;

　　總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理

　　財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略

　　技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，

　　法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方核心利益：

　　(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤

　　對方利益：

　　(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應我方電腦

　　(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢：

　　是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢：

　　屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )

　　對方優(yōu)勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選取

　　2、在A(yíng)國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團

　　對方劣勢：

　　對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　四、談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年

　　2、可理解目標價(jià)格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2、5-3年

　　3、最低目標：雙方達成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2、5-3、5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開(kāi)局：

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取西式報價(jià)戰術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過(guò)給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　�、儆镁o咬不放的策略回應對方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧”

　�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　�、弁怀鰞�(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　�、芎侠砝�用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：

　　如有必要，根據實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調整

　　(4)最后談判階段：

　�、侔盐盏拙�(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的'時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　�、诼裣缕鯔C：在談判中構成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

　�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》備注：

　　《合同法》違約職責

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責，聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)狀況，合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

　　應對：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應思考到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放下賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。

　　4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判的策劃書(shū)18

　　一、活動(dòng)背景：

　　為了更好地推廣商務(wù)貿易知識與慶祝院慶與社團活動(dòng)月的舉辦，特此商務(wù)貿易協(xié)會(huì )決定四月中旬舉辦第二屆商務(wù)談判大賽。協(xié)會(huì )將通過(guò)了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實(shí)用性的講座，加強理論與實(shí)踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開(kāi)展本次大賽，現特制訂本計劃。

　　二、活動(dòng)主旨：

　　因慶祝院慶以及社團活動(dòng)月的舉辦，特此舉辦本活動(dòng)極大地營(yíng)造校園氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動(dòng)性，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,以及為校區培養和選拔商業(yè)人才，令全院師生全情投入到大賽中，特使商務(wù)談判大賽成為校區品牌活動(dòng)。

　　三、活動(dòng)意義：

　　第二屆商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)校區學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養新型的就業(yè)、學(xué)習理念打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和市場(chǎng)需求結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。

　　四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：

　　(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)

　　(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年4月12日―20xx年5月12日(待定)

　　(三)活動(dòng)地點(diǎn)：多功能會(huì )議廳(決賽地點(diǎn))

　　(四)活動(dòng)對象：華南師范大學(xué)南海校區全體學(xué)生

　　(五)主辦單位：華南師范大學(xué)南海校區學(xué)生社團聯(lián)合會(huì )

　　(六)承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )

　　(七)贊助單位：大學(xué)購物網(wǎng)

　　五、活動(dòng)內容：

　　分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。

　　(一)初賽階段

　　1、全院學(xué)生均可參加,每個(gè)團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由

　　組隊參加初賽(倡議團隊結構組成由2個(gè)專(zhuān)業(yè)或以上，多個(gè)年級組成)。初賽提交作品――“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。

　　2、比賽方式：讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解。

　　(二)復賽階段

　　1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊(8支)參加復賽。復賽采取淘汰賽

　　形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。兩天時(shí)間準備復賽工作。

　　2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘

　　內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。

　　(三)決賽階段

　　1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于20xx年5月12日參加決賽。

　　決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。

　　2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作

　　性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。初一作文大全

　　(四)評比方式

　　1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：

　　大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。

　　2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：

　　根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評眩

　　3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。

　　六、活動(dòng)獎勵措施：

　　(一)第二屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置

　　1、團體獎：

　　一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū);二等獎獎金100元、獎杯一個(gè)及榮譽(yù)證書(shū);優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書(shū)。

　　“最佳人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書(shū)及紀念品。

　　2、個(gè)人獎：

　　“20xx華師商務(wù)談判新星獎”一名;個(gè)人獎獎筆記本一本及獎杯一個(gè)。

　　(二)參賽選手可根據《學(xué)生手冊》的規定加德育分。

　　七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：

　　(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年4月13日，向各個(gè)團總支發(fā)參賽通知書(shū)，召開(kāi)發(fā)布會(huì );

　　20xx年4月14日，在商業(yè)街召開(kāi)咨詢(xún)會(huì );

　　(二)宣傳活動(dòng)：20xx年4月12日―20xx年5月12日

　　1、初期宣傳：

　　(1)線(xiàn)下宣傳：包括在D座樓掛上海報，在商業(yè)街拉上橫幅，在每座宿舍樓貼上A3大小的海報等。同時(shí)舉行發(fā)布會(huì )，咨詢(xún)會(huì )。

　　(2)線(xiàn)上宣傳：在網(wǎng)頁(yè)上設置關(guān)于這個(gè)活動(dòng)的專(zhuān)欄，并通過(guò)Q群進(jìn)行宣傳。

　　2、中期宣傳：

　　(1)在圖書(shū)館的商務(wù)廊及時(shí)展示和更新活動(dòng)的最新動(dòng)態(tài)，以及各參賽隊伍的資料(包括隊伍的簡(jiǎn)介，照片等)。

　　(2)適時(shí)在商業(yè)街舉辦參賽進(jìn)度展覽和最新圖文。

　　(3)5月2日―10日之間，確定進(jìn)入決賽的四支隊伍后，舉行一個(gè)參賽選手和學(xué)生互動(dòng)的活動(dòng)。在商業(yè)街與B座交叉的四個(gè)角分別讓四個(gè)參賽隊伍穿著(zhù)整齊的為來(lái)往同學(xué)進(jìn)行活動(dòng)介紹以及現場(chǎng)拉票�；顒�(dòng)現場(chǎng)中間由四個(gè)參賽隊伍的藝術(shù)照浮雕組成。

　　3、后期宣傳：

　　舉辦活動(dòng)成果展。收集參隊員們的參賽新的體會(huì )，老師的評語(yǔ)，以及比賽時(shí)的相片等在商業(yè)街做一個(gè)后期成果展。

　　(三)團總支內部組合團隊并提交參賽隊伍名單：20xx年4月14日11年4月18日;

　　(四)參賽團隊培訓：20xx年4月19日―20xx年4月21日

　　分3輪：(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程)

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓;第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座;(五)初賽作品制作:20xx年4月21日―20xx年4月26日;

　　(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年4月26日前提交;(七)初賽比賽：20xx年4月28日：(八)初賽結果公布：20xx年4月29日;

　　(九)復賽前期準備：20xx年4月29日―20xx年5月1日;(十)復賽階段：20xx年5月5日(十一)復賽結果公布：20xx年5月6日;

　　(十二)決賽準備階段：20xx年5月6日―20xx年5月12日;(十三)決賽時(shí)間：20xx年5月12日。

　　八、活動(dòng)可行性分析：

　　通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。

　　經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展;

　　通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的`同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;

　　通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;

　　綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

　　九、活動(dòng)經(jīng)費預算：現金費用(現金費用向學(xué)校團委申請)項目名稱(chēng)數量總計(元)獎金一等獎一份200二等獎一份100獎品榮譽(yù)證書(shū)5本50大本筆記本2本30獎杯3個(gè)120海報/、宣傳資料、文本印刷賽前團總支通知，打印策劃書(shū)21份，共90張。

　　賽前賽后比賽結果公布與宣傳單共50張。

　　大海報2張。

　　文本印刷參賽報名表30張。

　　其他表格的打櫻350邀請函40份80礦泉水100瓶(供初賽、復賽、決賽評委組用)120咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，成果展宣傳印刷資料10份(約2m*0.8m,1.25m*2.5m)600總計1700十、活動(dòng)聲明：

　　(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。

　　(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。

　　(三)本活動(dòng)最終解釋權歸華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )所有。

　　附：

　　活動(dòng)負責人聯(lián)系方式：朱奮輝()

　　王康梅()

　　華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )

　　二一年十一月七日

　　附：活動(dòng)具體宣傳方案

　　華南師范大學(xué)南海校區

　　第二屆商務(wù)談判大賽宣傳方案

　　一、方案宗旨

　　為了更好地推廣商務(wù)貿易知識及開(kāi)展“華南師范大學(xué)南海校區第二屆商務(wù)談判大賽”活動(dòng)，讓同學(xué)們能切實(shí)參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)，現特制定華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)談判大賽宣傳方案。

　　二、宣傳概述

　　為了更好地普及此次大賽，調動(dòng)全院師生的積極性，決定綜合采用多種宣傳方式。

　　三、宣傳項目

　　(1)大幅電子海報

　　時(shí)間：4月12日

　　地點(diǎn)：宿舍D座樓上

　　宣傳簡(jiǎn)述：海報將長(cháng)期張貼于D座樓上，使同學(xué)對商務(wù)談判大賽有一個(gè)持續的感知。

　　(2)活動(dòng)發(fā)布會(huì )

　　時(shí)間:4月13日

　　地點(diǎn)：待定

　　宣傳簡(jiǎn)述：邀請企業(yè)領(lǐng)導、學(xué)院資深老師簡(jiǎn)單介紹商務(wù)談判的概念，并由協(xié)會(huì )向各團總支主要負責人介紹此次活動(dòng)的主要形式內容。

　　(3)活動(dòng)咨詢(xún)會(huì )

　　時(shí)間：4月14日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡(jiǎn)述：商務(wù)貿易協(xié)會(huì )將在商業(yè)街設咨詢(xún)點(diǎn)，接受同學(xué)們的現場(chǎng)咨詢(xún)。并會(huì )現場(chǎng)向過(guò)往同學(xué)介紹商務(wù)貿易知識，吸引同學(xué)們對此次活動(dòng)的關(guān)注。

　　(4)商務(wù)廊

　　時(shí)間：4月18日―4月20日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡(jiǎn)述：通過(guò)展板展示參賽隊伍名單與圖片，向同學(xué)們展示商務(wù)談判知識并每天不斷更新比賽概況等。

　　(5)培訓課程(同時(shí)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )教程)

　　時(shí)間：4月19日―4月21日

　　第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開(kāi)展商務(wù)禮儀培訓;

　　第2輪：邀請老師開(kāi)展商務(wù)談判基礎知識講座;

　　第3輪：邀請企業(yè)代表開(kāi)展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座;

　　時(shí)間：4月24日―4月26日

　　宣傳簡(jiǎn)述：用短信通知每一個(gè)參賽隊伍，在宿舍樓下張貼培訓宣傳單，通過(guò)廣播臺介紹培訓的老師和培訓內容。同時(shí)在飯堂門(mén)口的大宣傳欄張貼電子海報宣傳單并且適時(shí)更新。

　　(6)參賽進(jìn)度展

　　時(shí)間：4月27日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡(jiǎn)述：張貼海報，并附上初賽參賽者的比賽圖片和心得體會(huì )等。

　　(7)決賽宣傳會(huì )

　　時(shí)間：5月10日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街與B座交叉口

　　宣傳簡(jiǎn)述：由四只參賽隊伍分別位于正方形活動(dòng)場(chǎng)地的四個(gè)角落進(jìn)行擺攤設點(diǎn)，發(fā)揮個(gè)人魅力向現場(chǎng)同學(xué)介紹此次比賽歷程并可以進(jìn)行現場(chǎng)拉票，場(chǎng)地中間擺放由四個(gè)參賽隊伍大幅藝術(shù)照制作而成的浮雕。

　　(8)活動(dòng)成果展

　　時(shí)間：5月12日

　　地點(diǎn)：商業(yè)街

　　宣傳簡(jiǎn)述：對本次大賽進(jìn)行總結，收集參賽選手的心得體驗、活動(dòng)過(guò)程圖片及老師評語(yǔ)展示給同學(xué)們看，使得校區同學(xué)對此次大賽有一個(gè)綜合的理性認識。

　　(9)平面宣傳

　　宣傳簡(jiǎn)介：綜合各個(gè)宣傳平臺，通過(guò)學(xué)校廣播臺、海報、宣傳單、小冊子、橫幅、校道宣傳欄、各宿舍樓下宣傳欄等地方進(jìn)行宣傳。

　　(10)網(wǎng)絡(luò )宣傳

　　宣傳簡(jiǎn)介：通過(guò)學(xué)校網(wǎng)站、協(xié)會(huì )網(wǎng)站、學(xué)校廣播臺、計時(shí)通訊、手機短信等對此次活動(dòng)進(jìn)行隨時(shí)的更新報道。四、宣傳方案可行性分析

　　經(jīng)過(guò)前期、中期、后期廣泛的、多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，

　　通過(guò)宣傳活動(dòng)和方案的推廣，此次大賽將能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

　　華南師范大學(xué)南海校區商務(wù)貿易協(xié)會(huì )

　　二○一一年一月二十八日

商務(wù)談判的策劃書(shū)19

　　一、談判主題

　　就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。

　　二、談判背景

　　1、經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。

　　2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。

　　3、受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。

　　4、供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。

　　三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

　　甲方：中國武鋼集團有限公司

　　主談：AAA，公司談判全權代表；

　　決策人：BBB，負責重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；

　　乙方：日本新日鐵制鐵社所

　　主談：DDD，

　　公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；

　　丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司

　　主談：GGG，

　　公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；

　　丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷

　　主談：JJJ，

　　公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問(wèn)題的決策；

　　技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；

　　四、四方利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：

　　a、要求對方盡早交貨。

　　b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

　　c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。

　　我方優(yōu)勢：

　　1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。

　　2、國際鐵礦石供過(guò)于求。

　　我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。

　　b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。

　　c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失

　　d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果

　　日方利益：

　　a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。

　　日方優(yōu)勢：

　　b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。

　　c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。

　　日方劣勢：

　　a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。

　　供方利益：

　　a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。

　　b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。

　　c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。

　　供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。

　　b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。

　　供方劣勢：a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合

　　作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：

　�、僭谝�求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償

　�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。

　　原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。

　　2、底線(xiàn)：

　�、僦辽俸炗�2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。

　�、诤贤�事項中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。

　�、酃┓綉�在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。

　　六、程序及具體策略

　　1、開(kāi)局方案：

　　首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

　　其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的`被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）

　　對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：

　　1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。

　　2、磋商階段：

　　1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。

　　2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。

　　3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。

　　5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利

　　益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；

　　6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方

　　行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、僵持階段：

　　1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)

　　2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)

　　3）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

商務(wù)談判的策劃書(shū)20

　　一、談判主題

　　關(guān)于桂林國際會(huì )展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃

　　二、談判團隊隊員組成

　　主談：郭榮芬桂林國際會(huì )展中心的主要代表

　　副談：岑昱嫻桂林國際會(huì )展中心的另一位代表

　　決策人：劉庭偉負責重大問(wèn)題的分析及決策

　　法律顧問(wèn)：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理

　　財務(wù)顧問(wèn)：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據

　　三、談判前期調查

　　本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步完善，服務(wù)貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱(chēng)"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務(wù)貿易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì )展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現代化的國際會(huì )展中心如雨后春筍般的出現國內各個(gè)城市。

　　會(huì )展中心是在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計劃經(jīng)濟中的展覽館。

　　隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會(huì )展業(yè)相對落后的中國來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當今信息社會(huì )和知識經(jīng)濟時(shí)代，信息特別是以知識為基礎的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動(dòng)的主體。當會(huì )展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也就應運而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì )展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì )展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現對社會(huì )資源的整合和重組，最終實(shí)現城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現會(huì )展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會(huì )展中心。它的`責任和義務(wù)從長(cháng)遠的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì )，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟的全面發(fā)展�？己艘粋�(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會(huì )展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會(huì )展是服務(wù)貿易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會(huì )展較為落后的中國西部地區，會(huì )展中心肩負的使命任重而道遠。

　　面對著(zhù)入世帶來(lái)的機遇和挑戰，行業(yè)規范已成為會(huì )展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì )展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場(chǎng)才是會(huì )展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì )展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現代企業(yè)制度的理念去完成。

　　我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì )展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱(chēng)的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設展廳，展廳內無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。

　　內設有檔次高、功能齊全、設備先進(jìn)的國際會(huì )議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì )議室5個(gè)，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè )等系列服務(wù)設施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯(lián)動(dòng)系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會(huì )議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì )議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì )展中心室外展場(chǎng)可設國際標準展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。桂林國際會(huì )展中心自20xx年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì )、第二屆全國農業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì )、第48屆全國醫療器械博覽會(huì )、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書(shū)市、長(cháng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì )、20xx中國國內旅游交易會(huì )等展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。

　　對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S(chǎng)”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強企業(yè)”等榮譽(yù)。

　　公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì )國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會(huì )頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著(zhù)名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

　　公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng )新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量?jì)?yōu)秀產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠(chǎng)，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。

　　四、辯題理解

　　1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

　　我方利益：1）從中獲得租金；

　　2）建立長(cháng)久的合作關(guān)系。

　　對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

　　2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場(chǎng)；

　　3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

　　我方優(yōu)勢：1）桂林國際會(huì )展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；

　　2）桂林國際會(huì )展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；

　　3）桂林國際會(huì )展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。

　　我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會(huì )使談判有阻力；

　　2）展廳內的黃金展位有限。

　　對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。

　　2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

　　3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展潛力。

　　對方劣勢：1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對方一家；

　　2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；

　　3）對方的國內市場(chǎng)占有率不理想。

　　2、談判議題的確定

　　問(wèn)題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì )要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

　　分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達到我方預定價(jià)格。

　　問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì )開(kāi)始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。

　　分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì )結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問(wèn)題，由對方負主要責任，我方負次要責任。

　　問(wèn)題3、對方參展將獲得的效益。

　　分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過(guò)這次展會(huì )可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì )，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

　　五、談判目標

　　1）最理想目標：黃金展位35000/10平米

　　普通展位20000/10平米

　　展出3～4天

　　2）可接受目標：黃金展位30000/10平米

　　普通展位15000/10平米

　　展出3～4天

　　3）最低目標：黃金展位25000/10平米

　　普通展位12000/10平米

　　展出3～4天

　　4）目標可行性分析：桂林國際會(huì )展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。

　　大型的展會(huì )，故展位的定價(jià)較低。

　　六、開(kāi)局及談判策略

　�。ㄒ唬╅_(kāi)局：

　　開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠(chǎng)商進(jìn)行談判。

　�。ǘ�）中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；

　　2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

　　4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。

　�。ㄈ�）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段

　　1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、應急方案

　　1、如果談判僵局該如何處理

　　應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理

　　應對方案：因為我方與多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì )的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺(jué)到緊迫。

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