美國人商務(wù)談判案例

美國人商務(wù)談判案例1

　　我國某廠(chǎng)與美國某公司談判設備購買(mǎi)生意時(shí)，美商報價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的`情報——美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設備賣(mài)給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。

　　▲評點(diǎn)：從某種意義上講，談判中的價(jià)格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價(jià)格競爭中取勝

美國人商務(wù)談判案例2

　　天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的'關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。

　　問(wèn)題：

　　1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么?

　　2.天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么?

　　3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢(xún)是失敗的。因為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。

　　2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對外探詢(xún)中，應以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。

　　3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。

美國人商務(wù)談判案例3

　　在美國的一個(gè)邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時(shí)，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無(wú)罪。由于陪審團內意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個(gè)農夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。

　　就在11個(gè)農夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿(mǎn)了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的糧食著(zhù)急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個(gè)農夫說(shuō)：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著(zhù)，趕快結束判決回家收糧食吧�！笨赡莻�(gè)農夫絲毫不為之所動(dòng)，堅持說(shuō)：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!”這令那幾個(gè)農夫更加著(zhù)急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個(gè)農夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的`態(tài)度，轉而投票贊成那一位農夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。

　　按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農夫主動(dòng)運用了最后的期限法，而是那11個(gè)農夫為自己設計了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設的陷阱里。

　　在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

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