商務(wù)談判策劃書(shū)模板（通用13篇）
轉眼間，歲月匆匆，工作已經(jīng)告一段落，我們又迎來(lái)一個(gè)新的工作階段，要定下新的目標了，我們要好好制定今后的工作方法，寫(xiě)一份策劃書(shū)了。那么如何把策劃書(shū)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編為大家整理的商務(wù)談判策劃書(shū)模板，僅供參考，歡迎大家閱讀。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇1
一、談判主題
從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團隊人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內蒙古外經(jīng)貿集團）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問(wèn)法律顧問(wèn)
三、談判前期準備
我方（迎嵐方）在內蒙古自治區經(jīng)貿集團總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內蒙古的經(jīng)濟發(fā)展狀況、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著(zhù)比較深刻的了解。乙方（內蒙古貿易集團總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內蒙古外經(jīng)貿廳分離出來(lái)的。原外經(jīng)貿系統的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團總公司統一管理。集團總公司共60余人，多數是原內蒙古外貿廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來(lái)，公司仍脫離不掉過(guò)去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無(wú)大起色。近來(lái)，集團總公司進(jìn)行改革的一個(gè)主要措施就是指導下屬公司進(jìn)行減員分流，股權重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
1、迎嵐已對羊絨制品市場(chǎng)進(jìn)行了比較詳細的市場(chǎng)調研，并構思了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，在產(chǎn)品目標對象、營(yíng)銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)方式等方面都有了比較清晰的計劃；
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗較少
對方優(yōu)勢：
1、具有決定的權力；
2、可能對這個(gè)談判興趣不高
對方劣勢：
1、缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標
我方目標：
1、理想目標：從內蒙古外經(jīng)貿集團分流，要求得到D公司35%的股權，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標：要求得到20%的股權，成為公司的主要管理者。
對方目標：
1、繼續收取管理費，具體數額從25萬(wàn)元上升為30萬(wàn)元2、人員分流
五、具體方案與策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強烈指出對方缺乏現代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位拒絕對方提出繼續收取管理費，具體數額30萬(wàn)元的對策：
1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對管理費具體數額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從控股份額多少轉到D公司主要管理人員分配及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以用管理費來(lái)?yè)Q取更多股權
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇2
一：談判雙方背景。
�。ㄎ曳剑追剑阂粋�(gè)要買(mǎi)鞋子的消費者。乙方：賣(mài)鞋子的商家。）
甲方：由于目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買(mǎi)一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢(qián)買(mǎi)一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢(qián)買(mǎi)下來(lái)不是那么容易的，所以他決定要利用其談判課上學(xué)的知識來(lái)進(jìn)行一次生活化的談判。為其能夠買(mǎi)的一雙籃球鞋。
甲方：一家賣(mài)鞋子的商家，其鞋子的種類(lèi)應有竟有，可謂商品琳瑯滿(mǎn)目呀，當然這個(gè)商家不是什么專(zhuān)賣(mài)店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發(fā)店。
二：談判主題
甲方向乙方購買(mǎi)一雙籃球鞋
三：談判主要人員
主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。
決策者：饒偉峰，決定是否買(mǎi)鞋子的決策者。
技術(shù)顧問(wèn)：王熒熒，負責向商家說(shuō)明130價(jià)位的合理性。
四：雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：用自己之前控制的價(jià)格買(mǎi)到一雙合適的，質(zhì)量好的，款式較新的籃球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售價(jià)出售商品，以達到利益的最大化。
我方優(yōu)勢：賣(mài)鞋的商家千千萬(wàn)，干嘛非要選你家。
我方劣勢：腳上沒(méi)有鞋子穿了，要盡快解決腳的溫飽問(wèn)題。
乙方優(yōu)勢：其鞋子品種多質(zhì)量好信譽(yù)高。
乙方劣勢：競爭對手多，要盡可能的留住目標顧客。
五：談判目標
1：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議。
報價(jià)：130能少的話(huà)更好就在當日一手交錢(qián)一手拿貨
六：程序及具體策略
1：感情交流式開(kāi)局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
2：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開(kāi)出120元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
3）軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。
最后的階段
1》最好把握底線(xiàn)，：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2》達成協(xié)議，并說(shuō)明下次有生意一定會(huì )再來(lái)的。給對方心理上的舒適，并說(shuō)明還會(huì )帶生意來(lái)之類(lèi)的好話(huà)。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇3
一、談判主題
就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。
二、談判背景
1，經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計2008年全球鐵礦石的需求量為16.3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。
2，本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。
3，受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。
4，供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。
三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司主談：AAA，公司談判全權代表；決策人：BBB，負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所主談：DDD，公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司主談：GGG，公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：——a、要求對方盡早交貨。b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。
我方優(yōu)勢：——1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達
成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過(guò)于求。
我方劣勢：——a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則——首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：——a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：——b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。
日方劣勢：——a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。
供方利益：——a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。
供方優(yōu)勢：——a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。
b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。
供方劣勢：——a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合
作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。
五、談判目標
1、戰略目標：①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。
2、底線(xiàn)：①至少簽訂2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。②合同事項中鐵礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案：
首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）
對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：
1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清
日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。
3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利
益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
6）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)
2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)
3）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇4
一、談判主題
服裝店與消費者就服裝買(mǎi)賣(mài)談判
二、談判組成人員
店方：店員A1、老板A2
買(mǎi)方：女士B1、女士男朋友B2
三、談判地點(diǎn)
服裝店
四、談判時(shí)間
夏季某天
五、談判雙方優(yōu)劣勢分析
店方優(yōu)勢：此店座落于繁華商業(yè)地段，車(chē)水馬龍，人來(lái)人往。開(kāi)店已有好幾年，生意一直不錯。產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，而且服裝質(zhì)量上成，緊跟潮流。售前售中售后服務(wù)周到。在此地消費者群體中享有較好口碑。
店方劣勢：現在是買(mǎi)方市場(chǎng)，本店旁邊還有很多規模相當的服裝商場(chǎng)，這給了買(mǎi)方很大的自主選擇空間，要把消費者留住不簡(jiǎn)單。
買(mǎi)方優(yōu)勢：在買(mǎi)方市場(chǎng)的今天、消費者權益受法律保護的社會(huì )買(mǎi)方選擇空間大，除此店以外，還有很多服裝店，可以貨比三家。
買(mǎi)方劣勢：對市場(chǎng)行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，當感覺(jué)累的時(shí)候就不會(huì )很在乎價(jià)格，只為盡快買(mǎi)好衣服回去休息。他不職女友會(huì )討價(jià)還價(jià)、磨嘴皮，喜歡“干脆”、“擺闊”、“爽快”。
六、談判目標
讓買(mǎi)方感覺(jué)自己受到很大優(yōu)惠的情況下以可觀(guān)和利潤賣(mài)了服裝。
七、各階段談判策略的準備
�。ㄒ唬┏跏茧A段：
1、滿(mǎn)意感：面帶微笑盛情邀請女士及男友進(jìn)店，叫其隨便挑選相中了可以試穿。稱(chēng)贊女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到滿(mǎn)足，感覺(jué)自己受到店家重視，以期待其因此減弱對服裝和價(jià)格的挑剔。
2、鴻門(mén)宴：主動(dòng)給二人讓座，說(shuō)逛街也挺累，叫他們休息休息，并為他們開(kāi)電扇。讓他們享受了店方的盛情“款待”從而感覺(jué)不買(mǎi)還有點(diǎn)不好。
�。ǘ┱勁须A段：
3、借惻隱：陳述門(mén)面租金高，服裝成本也不低，顯得為難，喚起買(mǎi)方同情心，從而達到阻止對方進(jìn)攻的目的。
4、磨時(shí)間、疲勞戰：以善意、重復、慢節奏的表述方式拖延討價(jià)還價(jià)時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以期買(mǎi)方做出讓步。
5、車(chē)輪戰：老板和店員輪番上陣，使買(mǎi)方疲于應戰，精神沮喪，從而做出退讓。
6、小氣鬼：一點(diǎn)一滴的斤斤計較的降低價(jià)格，并且大肆渲染。
7、連瑪馬：堅持店方降價(jià)的同時(shí)買(mǎi)方也要加價(jià)，條件互換、價(jià)格折中。
八、僵局預測及備用策略
僵局預測：在快要成交的時(shí)候，買(mǎi)方就是舍不得多出幾塊錢(qián)，很可能因為幾塊錢(qián)的利益使生意做不成。
備用策略：折中調和，在談判后期，為了縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧。
九、語(yǔ)言情景模擬
A1：歡迎光臨，進(jìn)來(lái)看看吧，相中了可以試試。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先隨便看看。
A1：（對女士男友說(shuō)）看你們滿(mǎn)頭是汗，這天還挺熱的，坐這息會(huì )吧，吹吹電扇。（鴻門(mén)宴）
B2：（微笑）謝謝，謝謝。
A2：（對女士說(shuō)）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺細，穿短裙一定很漂亮。（滿(mǎn)意感）
B1：呵呵，是嗎。
B1：把那條牛仔短裙給我看看。
A1：（把裙子遞給B1）這款裙子今年賣(mài)得挺好，你先試試看。
B1換上裙子到鏡子前前后觀(guān)望
A2：哇，姑娘，穿上這裙子才真正突現你的苗條身材，皮膚還挺好呀，你這身打扮簡(jiǎn)直沒(méi)法挑�。M(mǎn)意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是嗎。
A2：不信問(wèn)問(wèn)你男朋友。
B2：確實(shí)挺好看，比剛才那套漂亮多了，性感極了。
B1：多少錢(qián)呀？
A1：120
B1：便宜點(diǎn)吧。
A1：這裙子特熱銷(xiāo)，都這個(gè)價(jià)。
B1：你這要價(jià)太貴了，別的地方我也看過(guò)呀，才幾十塊。（貨比三家）
A1：那肯定東西不一樣吧，你看這布料，這款式，沒(méi)法挑啊。你要誠心要了，可以給你便宜點(diǎn)。
B1：我當然想要了，便宜多少��？
A1：少要你五塊錢(qián)吧，這在大商場(chǎng)大超市都是明碼標價(jià)的，一分也不少�。ㄐ夤恚�
B1：便宜五塊也叫便宜啊，在別的地方我都照著(zhù)一半以下砍。你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧。（針?shù)h相對）
A1：110吧，這真是最低的了。
B1：還是很貴啊，等于沒(méi)少的。
A1：那你能給多少吧，說(shuō)個(gè)最高價(jià)吧。
B1：50
A1：天啊，你真照著(zhù)一半以下砍啊，這在我們這是不可能的。你要真的想買(mǎi)就給個(gè)合適的價(jià)啊。
B1：再多便宜點(diǎn)吧，我們都是學(xué)生，沒(méi)多少錢(qián)�。。ń钀烹[）
A2：我看你像學(xué)生所以才沒(méi)喊高價(jià)啊，可是再便宜也不能賠本啊，妹子。我這租金高，競爭又強，還要給服務(wù)員發(fā)工資。我們也不容易啦�。ń钀烹[）
B1：那60吧，怎么樣？
A2：?jiǎn)�，這么小氣啊�？茨阋膊桓F嘛。（激將法）
B1：哎，哪呀，我們現在還是向父母要錢(qián)的時(shí)候呀。（借惻隱）
A2：那你添點(diǎn)吧，再添點(diǎn)。（擠牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不說(shuō)降點(diǎn)。你再降點(diǎn)吧。（擠牙膏、連環(huán)馬）
A2：那好，看你這姑娘這么有心買(mǎi)，就給你一個(gè)大優(yōu)惠吧，再降10塊，100賣(mài)給你。薄利多銷(xiāo)！
B1：我們今天就帶了幾十塊錢(qián)來(lái)啊，100塊我們掏不出來(lái)啊。再少幾十塊吧。（借惻隱）
A2：我們都在原價(jià)上降了20啊，20不少了。要不你再給個(gè)價(jià)。
B1：我們現在總共只有70塊，70塊能賣(mài)就給我了吧！
A2：70塊連本都不夠啊姑娘，我再讓你十塊，90成不？你別老哭沒(méi)錢(qián)啊，你沒(méi)有，你男朋友有��！
A1：（眼望B2）年輕人雜一點(diǎn)也不干脆呢。各自讓著(zhù)點(diǎn)嘛。（激將法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐著(zhù)不愿動(dòng)。）那我們再加十塊，你們再降十塊，80成交，行我們就拿下。不行我們就走人�。。ㄕ壑姓{和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，這生意真是不好做呀。盼你個(gè)回頭客，你對別人一定說(shuō)是100多買(mǎi)的��！
B1：（恨了B2一眼，付了錢(qián)）大家都不容易嘛，這衣服回去穿著(zhù)要是不合適我可得拿回來(lái)?yè)Q啊。
A2：行，沒(méi)問(wèn)題。不合適了盡管拿回來(lái)?yè)Q。
A1、A2：走好，下次再來(lái)呀。
買(mǎi)賣(mài)做成，店方基本完成了談判目標。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇5
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、索賠目標：
報價(jià)：
�、儋r款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求
底線(xiàn)：
�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
八、日程安排(進(jìn)度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；4月6日上午9：00～12：00為第二階段；4月6日上午7：00---9：00為第三階段。
九、談判地點(diǎn)。
第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。
第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇6
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
�、芤呀�(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規模、擴大宣傳力度。
�、攥F有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。
B方：
�、俳�(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍蕚溆瞄e置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場(chǎng)。
�、弁顿Y預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>
�、芟Ｍ谝荒陜饶軌蛞�(jiàn)到回報，并且年收益率在20％以上。
�、輰G茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。
�、迵{查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
�、谶_到合資(合作)目的。
三、談判內容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。
�、谝笥葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
�、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。
�、軧方要求年收益達到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問(wèn)題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的答案：①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì )不會(huì )使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?④針對某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎和長(cháng)遠發(fā)展目標是什么?
3、根據談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結束策略等。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇7
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
(二)談判標題
1、主題：關(guān)于20xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、談判項目：20xx年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)�！叭A強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二十七屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
(四)策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一)談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二)談判目標
最高目標:人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽;
2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇8
我方背景：
白駒過(guò)隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時(shí)光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見(jiàn)證數次奪冠輝煌而激動(dòng)不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學(xué)習，一起探索，一起見(jiàn)證彼此的不斷成長(cháng)。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會(huì )所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠的畢業(yè)旅游。
旅行社背景：
改革開(kāi)放以來(lái)，伴隨著(zhù)中國旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來(lái)，行業(yè)規模不斷擴大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營(yíng)體制不斷創(chuàng )新，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動(dòng)經(jīng)濟增長(cháng)、擴大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
談判主題
主動(dòng)出擊，謀求雙贏(yíng)。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問(wèn)題達成協(xié)議。
談判團隊人員構成
就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的李建輝。
輔談分別是熟悉旅游線(xiàn)路、價(jià)格形勢、市場(chǎng)行情的商務(wù)人員，高紫云。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，黎泳。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽(yáng)文潔。
雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢
我方此次旅行人員較多并幫其擴大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無(wú)過(guò)多個(gè)人經(jīng)濟來(lái)源，資金有限
旅行社線(xiàn)路規劃條理，安全有保證，服務(wù)細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅
談判目標
1、最理想的目標：200元/人
2、可接受目標：300元/人
3、最低目標：350元/人
談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員
2、介紹本次會(huì )議安排與人員
3、正式進(jìn)入談判
4、達成協(xié)議
5、簽訂合同
6、預付訂金
7、握手祝賀談判成功
談判策略
開(kāi)局談判策略：
1、我們要求對方現行報價(jià)，根據對方報價(jià)，以“決不接受對方的第一次報價(jià)”為原則，和對方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標對半法則還價(jià)。
2、若對方不愿意開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要進(jìn)行現行報價(jià)的話(huà)，要以“要價(jià)要高與目標”的原則開(kāi)價(jià)。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應對方的開(kāi)價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧�！�
2、當我方做出適當讓步時(shí)，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時(shí)要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。
準備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點(diǎn))、網(wǎng)上收集這些景點(diǎn)的團購的門(mén)票、自己包車(chē)的費用、住宿的費用、保險的費用。
應急方案
1、旅行社可能會(huì )在談判中憑地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇9
一．談判雙方
甲方：北京小米科技有限責任公司
乙方：南京東揚有限公司
二．客戶(hù)分析
甲方優(yōu)勢：公司知名度高，產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆
手機性?xún)r(jià)比高，在同等配置下，價(jià)格更低
手機配置高，性能優(yōu)越
劣勢：小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶(hù)體驗沒(méi)有其它同等配置的手機好
三．談判目標
和平談判
獲得2000臺小米M1手機
每臺價(jià)格不超過(guò)1700元成交
甲方送貨
分期付款
四．時(shí)機
北京小米科技有限責任公司采取饑餓營(yíng)銷(xiāo)方式銷(xiāo)售MI，使M1大量囤積。其公司現已推出新一代小米手機M2，所以急于出售MI
五．時(shí)間、地點(diǎn)
北京小米科技有限責任公司于2012年6月2日到達本公司，6月3日在本公司會(huì )議室開(kāi)始為期兩天的談判，6月4號談判結束，6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
六．人員組成
主談：楊東采購部長(cháng)負責重大問(wèn)題決策
成員：葉兼風(fēng)技術(shù)顧問(wèn)負責手機技術(shù)問(wèn)題
成員：慕容雪法律顧問(wèn)負責法律問(wèn)題
成員：王成財務(wù)部長(cháng)負責財務(wù)問(wèn)題
七．主要解決問(wèn)題
手機成交價(jià)售后服務(wù)運輸方式支付方式違約賠償
八．談判程序及策略技巧
談判開(kāi)局階段：使用感情交流式策略，采取稱(chēng)贊法和幽默法營(yíng)造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價(jià)階段：采取口頭后報價(jià)策略，使己方擁有較大還價(jià)機會(huì )
談判磋商階段：采用遞減式讓步、把握底線(xiàn)策略，讓步幅度逐漸減少，防止對方進(jìn)攻談判締結階段：明確最終結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽約
九．使用的文獻資料
《中華人民共和國合同法》《國際合同法》《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》《經(jīng)濟合同法》合同范文背景資料對方信息技術(shù)、財務(wù)資料
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規定的，應當承擔繼續旅行，采取補救措施或者賠償損失等違約責任
十．爭議解決途徑
先協(xié)商爭取其繼續履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一．替代方案
十二．談判方案的說(shuō)明及附件
十三．談判成本及預算
談判成本預算：資料打印費100元
話(huà)費100元
招待費2000元
標的物成本預算：1700×2000=3400000元
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇10
組別：案例3乙組組長(cháng)：茍亮
成員：張晗、張霞、何銀盈
一、談判主題
購買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭取最大利益的前提下?tīng)幦『灱s成交
二、談判人員構成
總經(jīng)理：張晗公司談判全權代表
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負責市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售
財務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負責資金問(wèn)題的決策
法律顧問(wèn)：張霞負責法律問(wèn)題
三、談判背景介紹
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西PS公司
背景
天津朝陽(yáng)電器公司是我國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì )如期開(kāi)幕，公司決策層授權給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的`小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠(chǎng)的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國廣州參會(huì )。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì )閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺，主動(dòng)報價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設計
(一)我方談判類(lèi)型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
(二)我方、對方，優(yōu)劣勢分析
我方
核心利益：我方報價(jià)18美元/塊，預想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(cháng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權;
劣勢：
1、有一家美國的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競爭對手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對方
核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。
因為產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉速度方面的考慮下，清倉處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢：
1、公司知名度高，是中國生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);
3、清倉處理價(jià)格降低;
劣勢：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉速度，急于清倉處理
(三)我方目標層次分析(上線(xiàn)目標、底線(xiàn)目標、可接受的目標)
上線(xiàn)目標：
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由廠(chǎng)家擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由廠(chǎng)家擔負
底線(xiàn)目標：
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由我方擔負
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由我方擔負
可接受目標：
1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池
2、全程運輸過(guò)程中產(chǎn)生的費用以及風(fēng)險由雙方各承擔50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費用由雙方各承擔50%
(四)策略運用
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
策略二：靜觀(guān)其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競爭
羅列與我方要合作的其他電池供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對方是清倉處理，我方可能會(huì )抓住對方清倉的機會(huì )爭取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構成上會(huì )分為強硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運用幽默詼諧的話(huà)語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉移話(huà)題，利用事先調查準備的資料，展示誠意，友好的表示希望長(cháng)期合作，以沖淡當前因為價(jià)格爭論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續談判。
(2)談判過(guò)程中，對方以自己是國內知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(cháng)期合作關(guān)系，這也是我們對對方公司的認可與信任。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇11
一、談判主題
二、談判團隊組成(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負責技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題(人員安排根據實(shí)際情況而定)
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優(yōu)勢：
我方劣勢：
對方優(yōu)勢：
對方劣勢：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當補充;要點(diǎn)具體內容除上述提到內容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇12
一、談判雙方公司背景
�。ㄎ曳剑菏骀镁W(wǎng)絡(luò )集團；乙方：清華同方責任有限公司）
我方（甲方）：
舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于XX年，是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團，董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東)，創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團，它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作，在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一，全國500強企業(yè)之一。
乙方：
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強”第23位，是重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎，充分結合資本運作能力，創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中，清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎，專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。
在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中，以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品，已達到國際先進(jìn)水平。
在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中，生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。
二、談判主題
我方向乙方公司采購100臺電腦
三、談判團隊人員組成
主談：牛舒婷，公司談判全權代表；
決策人：張新新，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：王文芳，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：付美，負責法律問(wèn)題；
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
對方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
我方優(yōu)勢：
1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇
2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失
對方優(yōu)勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。
對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )。
五、談判目標
戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議
�、賵髢r(jià)：1000元
�、诠⿷掌冢阂恢軆�
底線(xiàn)：①以我方低線(xiàn)報價(jià)XX元
�、诒M快完成采購后的運作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開(kāi)出1000元的報價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
商務(wù)談判策劃書(shū) 篇13
一、談判主題：
x學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;
總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理
財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選取
2、在A(yíng)國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可理解目標價(jià)格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取西式報價(jià)戰術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過(guò)給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
�、儆镁o咬不放的策略回應對方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧”
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
�、芎侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中構成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約職責
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)狀況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應思考到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放下賠償要
求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
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