商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案，方案的內容和形式都要圍繞著(zhù)主題來(lái)展開(kāi)，最終達到預期的效果和意義。那么制定方案需要注意哪些問(wèn)題呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文1
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表;
決策人：賀宇翔，負責重大問(wèn)題的決策;
技術(shù)顧問(wèn)：陶佳，負責技術(shù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn)：張偉燕，負責法律問(wèn)題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失
我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系
2、索賠目標：
報價(jià)：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求
底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失
�、诒M快交貨遠以減小我方損失
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破
2、法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)
2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失
5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定
對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
4、最后談判階段：
1、把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，
換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文2
一、談判主題
處理完成某學(xué)院欲購置兩間機房相關(guān)事宜
二、準備階段
首先了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。
與對方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排
(一)、談判團隊人員組成
職位首席代表、紅臉、白臉、強硬派、清道夫
(二)、談判地點(diǎn)
(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿學(xué)院/里建科技大學(xué)
(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號
(3)談判方式：應對面正式小組談判
(三)、雙方優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
(1)盡量以高價(jià)賣(mài)出電腦，以?xún)r(jià)格差異收益
(2)維護企業(yè)聲譽(yù)
(3)持續雙方長(cháng)期合作關(guān)系
(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失
對方利益：
(1)買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦
(2)維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系;
(3)要求我方盡早交貨;
(4)要求我方賠償，彌補其損失。
我方優(yōu)勢：
能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應
我方劣勢：
競爭者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對我方不利
有選取的權利，選取的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方
對方劣勢：
他們對電子產(chǎn)品的了解不夠我們專(zhuān)業(yè)
(四)、FABE模式的分析
A、公司規模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費安裝，送貨上門(mén)。
B、大批量訂購給予適當打折優(yōu)惠，配送物品(保護膜，網(wǎng)線(xiàn)，排插，耳麥，鼠標墊等)。
C、以高穩定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng )新的技術(shù)服務(wù)潛力。
D、與奧組委合作、神州數碼(中國)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。
(五)、談判目標
戰略目標：專(zhuān)業(yè)電腦：5000元/臺，普通電腦：4000元/臺
以最小的的損失并維護我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(cháng)期合作關(guān)系
原因分析：
1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(cháng)期發(fā)展
2.對方為電子行業(yè)強者，我方重視與對方的強強合作
底線(xiàn)價(jià)格：普通電腦：3300元/臺，專(zhuān)業(yè)電腦：4500元/臺
1.維護企業(yè)聲譽(yù)
2.給予必須優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限
3.維護長(cháng)期合作
三、具體談判程序及策略
(一)開(kāi)局陳述
我方?jīng)Q定將談判維持在和諧友好的氣氛中
1.最為理想的開(kāi)局方式是以簡(jiǎn)單、愉快的語(yǔ)氣先談些雙方容易達成一致定見(jiàn)的話(huà)題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話(huà)從外貌上看好象無(wú)足輕重，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復，是以比較容易創(chuàng )造一種“一致”的'感覺(jué)，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養這種感覺(jué)，就能夠創(chuàng )造出一種“談判就是要達成一致定見(jiàn)”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達成互利互惠的協(xié)議。
2.在語(yǔ)言上，就應表現患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見(jiàn)聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛(ài)好等比較簡(jiǎn)單的話(huà)題為主，也能夠就個(gè)人在公司的擔任職務(wù)環(huán)境、負責的范圍、專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢(xún)問(wèn)和交談;姿態(tài)上，就應是分寸的當，沉穩中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當的時(shí)候，能夠巧妙地將話(huà)題引入實(shí)質(zhì)性談判。
3.為了不使對方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開(kāi)局階段，在語(yǔ)言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿(mǎn)自傲，舉止沉穩、談吐大方，使對方不至于輕視我們。
感情交流式開(kāi)局策略：
透過(guò)談及雙方合作環(huán)境構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱(chēng)贊法，感情攻擊法，幽默法)
具體步調：
1.對方迎接進(jìn)來(lái)(所有談判的人進(jìn)行)
2.成員的介紹(先由對方介紹成員職位，然后我方對成員的介紹)
3.目的(由主談人提問(wèn)對方的目的與計劃進(jìn)度)
4.計劃：用心主動(dòng)地調節對方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng )造良好的談判氣氛。
(二)中期談判
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程項，從而占據主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，穩扎穩打車(chē)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，穩扎穩打地爭取利益
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施
雙方進(jìn)行報價(jià)：
由我方首先進(jìn)行報價(jià)，獲取主動(dòng)權。
我方報價(jià)：
(1)愿意帶給優(yōu)惠政策以示誠意，對對方提出的大金額予以思考
(2)對于交貨期限等其他政策適當思考優(yōu)惠
報價(jià)理由：
對于雙方合作關(guān)系的重視
根據對方報價(jià)提出問(wèn)題，
如：1、質(zhì)疑對方所報的價(jià)格的合理性
2、對對方對我方指責進(jìn)行回應
(三)、休局階段
如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對原有方案進(jìn)行調整
1、最后談判階段：
(1)把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出終極報價(jià)，使用哀的美敦書(shū)策略
(2)埋下契機：在談判中構成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系
(3)達成協(xié)議：明確終極談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方明確承認，并確定正式簽訂合同時(shí)間
(四)、磋商階段
投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們能夠透過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、向水流方向推舟等。
我方對產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：
1.不做無(wú)謂的讓步，就應體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步
2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿(mǎn)足
3.在我方認為重要的問(wèn)題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據狀況的需要，我方能夠思考先做讓步
4.對每次讓步都要進(jìn)行反復磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步
我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線(xiàn)利益外，不固執與某一問(wèn)題的讓步，統觀(guān)全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償
1.當我方談判人員提出讓步時(shí)，向對方證明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對方在務(wù)必在某個(gè)問(wèn)題上有所回報，我們回去也好有個(gè)交代
2.把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問(wèn)題上能達成一致，一切就好解決
針對對方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商
方案一：當對方讓價(jià)為漸進(jìn)式
基本態(tài)度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復強調我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。
方案二：對方讓價(jià)幅度開(kāi)始時(shí)很小之后變大
基本態(tài)度：冷靜，沉著(zhù)
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和，以期局面有所改變。
基本態(tài)度：堅決
具體應對：對方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢來(lái)要求對方降低要求
二，針對對方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商
我方認為：
1.我方在于對方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒(méi)有義務(wù)為對方優(yōu)先合作。
2.依照我方談判原則，能夠適當采取應急措施，即在生產(chǎn)過(guò)程中提前分批供貨，減少對方損失
三輔助性條款商榷階段
經(jīng)過(guò)激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來(lái)，經(jīng)過(guò)一晚上的休息娛樂(lè )后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。
如果說(shuō)主題條款的商榷是"就事論事"的話(huà)，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細水長(cháng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來(lái)長(cháng)期合作關(guān)系一種改善以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進(jìn)行賠款金額的削減過(guò)程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長(cháng)期合作。又因為這一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。
(五)、成交階段
按照《中華群眾共和國合同法》、《中華群眾共和國消費者權益保護法》、《微型計算機商品補綴改換退貨職責規定》等有關(guān)規定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案范文3
一、談判主題：
x學(xué)院取得合作，取得雙贏(yíng)，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院帶給200臺電腦，合理制定升級和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
甲方：
乙方：
主談：公司的總經(jīng)理，談判全權代表;
總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理
財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問(wèn)：負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問(wèn)題，
法律顧問(wèn)：負責法律問(wèn)題;
記錄員：
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤
對方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應我方電腦
(2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)導企業(yè)，我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好，且與其合作的
公司較多
我方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會(huì )
對方優(yōu)勢：1、有多方的電腦供應公司可供我方選取
2、在A(yíng)國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團
對方劣勢：對方迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失
四、談判目標
1、最理想目標：雙方達成協(xié)議以每臺2400元帶給200臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可理解目標價(jià)格：雙方達成協(xié)議以每臺2367元帶給201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元帶給201臺商務(wù)機，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
五、程序及具體策略
(1)開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：透過(guò)談及雙方合作狀況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取西式報價(jià)戰術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力比較和該筆交易的外部競爭狀況，透過(guò)給予各種優(yōu)惠，數量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來(lái)漸漸軟化和接近買(mǎi)方市場(chǎng)和條件最終達成協(xié)議
(2)中期階段：
�、儆镁o咬不放的策略回應對方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能理解的價(jià)格吧”
�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)能夠退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�、弁怀鰞�(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
�、芎侠砝脮和�，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
(3)休局階段：如有必要，根據實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)行調整
(4)最后談判階段：
�、侔盐盏拙�(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�、诼裣缕鯔C：在談判中構成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系
�、圻_成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：
《合同法》違約職責
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不貼合約定的，應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約職責
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)狀況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠
待遇等利益。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方
的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應思考到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放下賠償要
求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出用心回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
實(shí)訓過(guò)程：
模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院取得合作談判過(guò)程
一、談判雙方
甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：華碩公司
二、背景
安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院想要購置一批筆記本電腦，透過(guò)對市場(chǎng)生產(chǎn)電腦公司的調查比較以后，發(fā)現華碩公司的比較貼合本公司的要求，華碩公司生產(chǎn)的不同價(jià)位的電腦，與安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院需要的電腦相符。華碩公司聞?dòng)嵱嵙⒓磁沙龉こ滩颗c我公司商談進(jìn)行談判。
三、雙方采用的談判策略
甲方：安徽機電職業(yè)技術(shù)學(xué)院
知己知彼先報價(jià)策略
乙方華碩公司：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵
四、談判詳情
模擬談判地點(diǎn)：
學(xué)校教室(華碩總部)
談判時(shí)間：
五、具體談判人員
二、談判團隊人員組成，
甲方：
乙方：
主談：
4剛柔并用故布疑陣
總經(jīng)理助理：幫忙總經(jīng)理
財務(wù)總監：負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶(hù)，制定價(jià)格策略
談判議程：
1、場(chǎng)景準備前;
�、傥曳降弥滓训诌_會(huì )場(chǎng)，作為主場(chǎng)，首先歡迎甲的到來(lái)
�、谖帐趾�，先請甲先進(jìn)場(chǎng)，
�、郯才藕米缓�(注意主次之分)，工作人員端遞茶水
�、芪曳较蚣追浇榻B本次會(huì )議安排與與會(huì )人員
�、莼ミf名片(注意職稱(chēng)高低、名片禮儀)雙方人員互相問(wèn)候坐落。
2、正式進(jìn)入談判。
(1)先由我方提出本次談判的華碩型號，數量要求等。
(2)遞交并討論購買(mǎi)協(xié)議。
(3)協(xié)商一致結算時(shí)間，地點(diǎn)及方式。
甲方采取拖延時(shí)間的戰術(shù)。(我先說(shuō)了一大堆奉承的話(huà)，使機電派來(lái)漸漸的得意忘形
了)--------------20xx年05月19日星期一，上午10點(diǎn)
乙(經(jīng)理)：您好，我們是華碩公司銷(xiāo)售部的經(jīng)理崔先生。
甲：你好，我是我們學(xué)校部孫先生
乙(經(jīng)理)：你好，歡迎你們來(lái)到華碩。辛苦了!
甲：不辛苦，不辛苦，那里太美麗了!場(chǎng)景：
乙(經(jīng)理)：我們已經(jīng)仔細看過(guò)了你們遞交的資料，我們很高興貴校我們華碩公司合作，我們會(huì )按你的要求，滿(mǎn)足你對不同層次的要求，辛苦你們了。
甲(市場(chǎng))：那謝謝你們哈哈.
乙(經(jīng)理)：能過(guò)得到貴校信任，我代表我公司對于貴方表達謝意!
甲：呵呵，這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好，技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障，而且價(jià)格便宜。乙(經(jīng)理)：貴校不僅僅優(yōu)異，出的也都是人才，這天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。甲：哪里話(huà)，都是學(xué)校我們機遇，培養我們。。
乙：謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。
甲：大概50000件，具體的型號已經(jīng)寫(xiě)在采購的合同書(shū)中了。我們首次合作又在貴方采購超多的電腦。在價(jià)格上給與優(yōu)惠呢
乙：那不能夠，我們華碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的，每一件的主板都經(jīng)過(guò)檢驗的，而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。
甲：我們經(jīng)過(guò)調查，貴公司的最近幾個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)并不好，主要是有技嘉等幾家主板公司的競爭，此刻選取貴公司，期望貴公司抓住機會(huì )，其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)
乙：(華碩公司看狀況不好轉變了語(yǔ)氣)哈哈，我們真的很期望和貴方，完成這批業(yè)務(wù)，關(guān)于價(jià)格上我們真的沒(méi)什么利潤空間，給貴方的價(jià)格已經(jīng)很低了。
甲：其實(shí)我們的選取空間真的很打，其他很多家主板公司都上門(mén)推銷(xiāo)他們的主板產(chǎn)品，我們如果不是看著(zhù)你們是老品牌，不會(huì )千里迢迢的跑來(lái)和你談的，不要店大欺客啊!乙：(沒(méi)招可用了只好同意減價(jià)了)我們初次合作，我就那出點(diǎn)誠意來(lái)，在原先的價(jià)格上減價(jià)百分之一，但是運費不是我們的!
甲：百分之一也太少了吧，還減掉運費，太百分之三吧!
運費是我們自己的。還行吧!
乙：(華碩公司經(jīng)過(guò)商量得出，最多讓利百分之二，不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了，而且不包運費，這是我們真想做這單生意
甲方：感覺(jué)這樣的讓利也能理解，就同意了!
甲方：下面談我們需要的主板樣品什么時(shí)間送到我公司，
乙方：一天后送到，經(jīng)過(guò)你們驗收合格之后，我們在動(dòng)工生產(chǎn)。
甲方(能夠，這個(gè)方面沒(méi)問(wèn)題，那下一個(gè)，在20xx7、7能夠交貨。
乙方：呵呵。這個(gè)貴公司就放心了，我們必須會(huì )準時(shí)完成生產(chǎn)任務(wù)的。
甲方：但是，如果貴公司不能按時(shí)完成任務(wù)，我們已經(jīng)將違約的相應處罰寫(xiě)在合同里，請你仔細看看。
乙方(看合同)沒(méi)有意見(jiàn)，同意貴公司的要求，但是如果遇到不能抗拒的自然災害，我們不負任何職責，期望貴公司加上這條，
甲方：能夠，同意貴公司提議。
乙方：請問(wèn)貴公司，先付幾成的貨款，透過(guò)什么方式。
甲：先付三成的貨款，等到到收貨是在付剩下了。
乙：三成的貨款確實(shí)少了點(diǎn)，五成，很多公司都是先付五成的
甲，(討論決定不同意，最多三成)不能夠，貴公司的這個(gè)要求，我方不能答應，我們付三成的定金已經(jīng)很多了，期望你能思考一下。
乙：(無(wú)奈)同意了，期望合作愉快!
結果：
簽約
1，協(xié)商一致后、簽約，定金的支付，違約的賠償辦法及法律職責。
2，達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念)，財務(wù)預付定金
3，雙方起立握手祝賀談判成功，拍照留念。，
4，起立時(shí)注意左進(jìn)左出，我方陪同人員送客人，直至登車(chē)離。
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