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國際商務(wù)談判計劃書(shū)

時(shí)間:2021-12-10 19:55:11 計劃書(shū) 我要投稿

國際商務(wù)談判計劃書(shū)3篇

  時(shí)間的腳步是無(wú)聲的,它在不經(jīng)意間流逝,很快就要開(kāi)展新的工作了,是時(shí)候開(kāi)始制定計劃了。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了吧?下面是小編為大家整理的國際商務(wù)談判計劃書(shū)3篇,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。

國際商務(wù)談判計劃書(shū)3篇

國際商務(wù)談判計劃書(shū)3篇1

  一、談判主題:以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

  二、談判團隊人員組成:

  小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長(cháng))

  小組分工:主談:陸燕(公司談判全權代表);

  決策人:朱國芳(負責重大問(wèn)題的決策);

  記錄員:李虹(負責記錄談判內容);

  財務(wù)顧問(wèn):徐燕萍(負責計算價(jià)格、核算利潤);

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

  我方利益:我方是汽車(chē)代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

  對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

  我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶(hù)資源,購買(mǎi)需求量較大;

  我方劣勢:目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì )延遲;

  對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;

  對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標:

  1、戰略目標:在互惠互利的基礎上,以適當合理的價(jià)格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;

  2、成交目標:

 、賵髢r(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)

  第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)

  第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)

  第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)

 、诮回浧冢1月后,即20xx年1月31日;

 、奂夹g(shù)支持:要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;

 、軆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

 、莸拙(xiàn):保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準備談判資料:

 、俸贤、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

 、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

  《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

  備注:《合同法》違約責任

  第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

  聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

  六、程序及具體策略:

  (一)開(kāi)局:

  因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

  方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái),把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng);

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);

  2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;

  3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時(shí)間;

  七、制定應急預案:

  1、對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。

  應對方案:了解對方權限情況,"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

  應對方案:避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長(cháng)期合作為目標,不能因小失大。

國際商務(wù)談判計劃書(shū)3篇2

  一、談判主題:以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

  二、談判團隊人員組成:

  小組成員:徐燕萍0606540140、李虹0606540113

  朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長(cháng))

  小組分工:主談:陸燕(公司談判全權代表);

  決策人:朱國芳(負責重大問(wèn)題的決策);

  記錄員:李虹(負責記錄談判內容);

  財務(wù)顧問(wèn):徐燕萍(負責計算價(jià)格、核算利潤);

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

  我方利益:我方是汽車(chē)代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

  對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

  我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶(hù)資源,購買(mǎi)需求量較大;

  我方劣勢:目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季,我公司資金流動(dòng)緊張,付款日期會(huì )延遲;

  對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;

  對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標:

  1、戰略目標:在互惠互利的基礎上,以適當合理的價(jià)格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;

  2、成交目標:

 、賵髢r(jià):第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)

  第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)

  第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)

  第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)

 、诮回浧冢1月后,即20xx年1月31日;

 、奂夹g(shù)支持:要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;

 、軆(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

 、莸拙(xiàn):保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準備談判資料:

 、俸贤、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

 、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

  《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

  備注:《合同法》違約責任

  第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

  聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

  六、程序及具體策略:

  (一)開(kāi)局:

  因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái),應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理,為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

  方案一:情感交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開(kāi)局策略:以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的'感覺(jué),從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái),把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng);

  2、層層推進(jìn),步步為營(yíng)策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時(shí)間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);

  2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;

  3、達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時(shí)間;

  七、制定應急預案:

  1、對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的提議。

  應對方案:了解對方權限情況,"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

  2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

  應對方案:避免不必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長(cháng)期合作為目標,不能因小失大。

國際商務(wù)談判計劃書(shū)3篇3

  一、談判雙方公司背景

  (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò )集團;乙方:清華同方責任有限公司)

  我方(甲方):

  舒婷網(wǎng)絡(luò )集團成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)集團,董事會(huì )主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數為舒婷網(wǎng)絡(luò )董事和權益股東),創(chuàng )建了現在的舒婷網(wǎng)絡(luò )集團,它與著(zhù)名的巨人網(wǎng)絡(luò )集團有過(guò)合作,在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò )集團之一,全國500強企業(yè)之一。

  乙方:

  同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列"中國電子信息企業(yè)500強"第23位,是中國政府重點(diǎn)支持的電子百強企業(yè)。

  清華同方以自主核心技術(shù)為基礎,充分結合資本運作能力,創(chuàng )立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應用核電子技術(shù)、生物醫藥四大產(chǎn)業(yè)。

  在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng )新與產(chǎn)品開(kāi)發(fā),為電子政務(wù)、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前,清華同方在計算機產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領(lǐng)域已具有國內領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。

  在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術(shù)為基礎,專(zhuān)業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調設備方面具有顯著(zhù)優(yōu)勢。

  在應用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達到國際先進(jìn)水平。

  在生物醫藥與精細化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫藥高科技企業(yè)。

  二、談判主題

  我方向乙方公司采購100臺電腦

  三、談判團隊人員組成

  主談:牛舒婷,公司談判全權代表;

  決策人:張新新,負責重大問(wèn)題的決策;

  技術(shù)顧問(wèn):王文芳,負責技術(shù)問(wèn)題;

  法律顧問(wèn):付美,負責法律問(wèn)題;

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、要求對方用盡量低的價(jià)格供應我方同方電腦

  2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎上、盡量減少成本

  對方利益:用最高的價(jià)格銷(xiāo)售,增加利潤

  我方優(yōu)勢:

  1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

  2、在中國地區是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò )集團

  我方劣勢:我方繼續這批電腦,迫切與對方合作,否則將可能對公司造成更大損失

  對方優(yōu)勢:對方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。

  對方劣勢:屬于供應方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會(huì )。

  五、談判目標

  戰略目標:1、和平談判,按我方的采購條件達成收購協(xié)議

 、賵髢r(jià):1000元

 、诠⿷掌冢阂恢軆

  底線(xiàn):①以我方低線(xiàn)報價(jià)XX元

 、诒M快完成采購后的運作

  六、程序及具體策略

  1、開(kāi)局:

  方案一:感情交流式開(kāi)局策略:通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng )造互利共營(yíng)的模式。

  方案二:采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略:營(yíng)造低調談判氣氛,明確指出有多家供應商競爭,開(kāi)出1000元的報價(jià),以制造心理優(yōu)勢,使對方處于主動(dòng)地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節奏和進(jìn)程,從而占據主動(dòng)。

  (2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭取利益。

  (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時(shí)可以退讓承擔運費來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

  (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應公司談判。

  (5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整

  4、最后談判階段:

  (1)把握底線(xiàn),:適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。

  (2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長(cháng)期合作關(guān)系

  (3)達成協(xié)議:明確最終談判結果,出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。

  七、準備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

  備注:《合同法》違約責任

  合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見(jiàn)附錄和幻燈片資料)

  八、制定應急預案

  雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應急預案。

  1、對方不同意我方對報價(jià)1000元表示異議

  應對方案:就對方報價(jià)金額進(jìn)行談判,運用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對方使用權力有限策略,聲稱(chēng)金額的限制,拒絕我方的報價(jià)。

  應對:了解對方權限情況,"白臉"據理力爭,適當運用制造韁局策略,"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略,并運用迂回補償的技巧,來(lái)突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

  應對措施:

  避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題,必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進(jìn)程。

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