商務(wù)談判的策劃書(shū)

　　談判議程的安排對談判雙方非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般要說(shuō)明談判時(shí)間的安排和談判議題的確定。談判議程可由一方準備，也可由雙方協(xié)商確定。議程包括通則議程和細則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細則議程供己方使用。

　　(1)時(shí)間安排。時(shí)間的安排即確定在什么時(shí)間舉行談判、多長(cháng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配、議題出現的時(shí)間順序等。談判時(shí)間的安排是議程中的重要環(huán)節。如果時(shí)間安排得很倉促，準備不充分，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著(zhù)冷靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而且隨著(zhù)時(shí)間的推延，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化，還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。

　　(2)確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問(wèn)題。確定談判議題首先須明確己方要提出哪些問(wèn)題，要討論哪些問(wèn)題。要把所有問(wèn)題全盤(pán)進(jìn)行比較和分析：哪些問(wèn)題是主要議題，要列入重點(diǎn)討論范圍;哪些問(wèn)題是非重點(diǎn)問(wèn)題;哪些問(wèn)題可以忽略。這些問(wèn)題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預測對方會(huì )提出什么問(wèn)題，哪些問(wèn)題是己方必須認真對待、全力以赴去解決的;哪些問(wèn)題可以根據情況做出讓步;哪些問(wèn)題可以不予討論。

　　(3)擬定通則議程和細則議程。

　�、偻▌t議程。通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。在通則議程中，通常應確定以下內容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)問(wèn)安排;

　　雙方談判討論的中心議題，問(wèn)題討論的順序;談判中各種人員的安排;

　　談判地點(diǎn)及招待事宜。

　�、诩殑t議程。細則議程是己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內容一般包括以下幾個(gè)方面：

　　談判中統一口徑，如發(fā)言的觀(guān)點(diǎn)、文件資料的說(shuō)明等;對談判過(guò)程中可能出現的各種情況的對策安排;

　　己方發(fā)言的策略，何時(shí)提出問(wèn)題?提什么問(wèn)題?向何人提問(wèn)?誰(shuí)來(lái)提出問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)補充?誰(shuí)來(lái)回答對方問(wèn)題?誰(shuí)來(lái)反駁對方提問(wèn)?什么情況下要求暫時(shí)停止談判等;談判人員更換的預先安排;

　　己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。

　　(4)己方擬定談判議程時(shí)應注意的幾個(gè)問(wèn)題。

　�、僬勁械淖h程安排要依據己方的具體情況，在程序安排上能揚長(cháng)避短，也就是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。

　�、谧h程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機。對一個(gè)談判老手來(lái)說(shuō)，是決不會(huì )放過(guò)利用擬定談判議程的機會(huì )來(lái)運籌謀略的。

　�、壅勁凶h程內容要能夠體現己方談判的總體方案，統籌兼顧，引導或控制談判的速度，以及己方讓步的限度和步驟等。

　�、茉谧h程的安排上，不要過(guò)分傷害對方的自尊和利益，以免導致談判的.過(guò)早破裂。

　�、莶灰獙⒓悍降恼勁心繕�、特別是最終談判目標通過(guò)議程和盤(pán)托出，使己方處于不利地位。

　　當然，議程由自己安排也有短處。己方準備的議程往往透露了自己的某些意圖，對方可分析猜出，在談判前擬定對策，使己方處于不利地位。同時(shí)，對方如果不在談判前對議程提出異議而掩蓋其真實(shí)意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導致己方被動(dòng)甚至談判破裂。

　　(5)對方擬定談判議程時(shí)己方應注意的幾個(gè)方面。

　�、傥唇�(jīng)詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方提出的議程。

　�、谠诎才艈�(wèn)題之前，要給自己充分的思考時(shí)間。

　�、墼敿氀芯繉Ψ剿�提出的議程，以便發(fā)現是否有什么問(wèn)題被對方故意摒棄在議程之外，或者作為用來(lái)擬定對策的參考。

　�、芮�萬(wàn)不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應盡早表示你的決定。

　�、輰ψh程不滿(mǎn)意，要有勇氣去修改，決不要被對方編排的議程束縛住手腳。

　�、抟�注意利用對方議程中可能暴露的對方談判意圖，后發(fā)制人。

　　談判是一項技術(shù)性很強的工作。為了使談判在不損害他人利益的基礎上達成對己方更為有利的協(xié)議，可以隨時(shí)卓有成效地運用談判技巧，但又不為他人覺(jué)察。一個(gè)好的談判議程，應該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。你可能被迫退卻，你可能被擊敗，但是只要你能夠左右敵人的行動(dòng)，而不是聽(tīng)任敵人擺布，你就仍然在某種程度上占有優(yōu)勢。更重要的是，你的每個(gè)士兵和整個(gè)軍隊都將感到自己比對方高出一籌。

　　當然，議程只是一個(gè)事前計劃，并不代表一個(gè)合同。如果任何一方在談判開(kāi)始之后對它的形式不滿(mǎn)意，那么就必須有勇氣去修改，否則雙方都負擔不起因為忽視議程而導致的損失。

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