房地產(chǎn)概念方案設計主要內容

　　房地產(chǎn)策劃是指在房地產(chǎn)領(lǐng)域內運用科學(xué)規范的策劃行為。接下來(lái)小編為你帶來(lái)房地產(chǎn)概念方案設計主要內容，希望對你有幫助。

　　什么是房地產(chǎn)策劃

　　根據房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的具體目標，以客觀(guān)的市場(chǎng)調研和市場(chǎng)定位為基礎，以獨特的主題策劃為核心，綜合運用各種策劃手段，按一定的程序對未來(lái)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目進(jìn)行創(chuàng )造性的規劃，并以具有可操作性的房地產(chǎn)策劃文本作為結果的活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)策劃的內容

　　市場(chǎng)策劃

　　是指對房地產(chǎn)項目投資開(kāi)發(fā)中涉及的諸多要素(經(jīng)濟、政策、法規、規劃、國土、市場(chǎng)、消費者、人文、地理、環(huán)境、交通、商業(yè)、市政配套等)進(jìn)行客觀(guān)調查，并通過(guò)科學(xué)系統的定量定性分析和邏輯判斷，尋找到滿(mǎn)足項目眾多元素的結合點(diǎn)(城市規劃條件的滿(mǎn)足、房地產(chǎn)商經(jīng)濟合理回報的需要、購房消費者的有效需求等)。簡(jiǎn)言之，房地產(chǎn)市場(chǎng)調查是房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃的基礎，房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)市場(chǎng)調查的歸宿。市場(chǎng)策劃的成果及結論(項目戰略定位及產(chǎn)品定位建議)對后續各階段策劃具有方向性和指導性，市場(chǎng)策劃是房地產(chǎn)策劃的首要環(huán)節之一。

　　產(chǎn)品策劃

　　就是研究如何科學(xué)地制定建設項目的總體規劃立項之后建筑設計的依據問(wèn)題，擯棄單純依靠經(jīng)驗確定設計內容及依據(設計任務(wù)書(shū))的不科學(xué)、不合理的傳統方法，利用對建設目標所處社會(huì )環(huán)境及相關(guān)因素的邏輯數理分析與相關(guān)定性分析，研究項目任務(wù)書(shū)對設計的合理導向，制定和論證建筑設計依據，科學(xué)地確定設計內容，并尋找達到這一目標的科學(xué)方法。其主要內容包括如下：

　　項目總平規劃、套型、戶(hù)型及戶(hù)型比、戶(hù)型面積、交通系數、公攤系數、使用系數、配置標準、環(huán)境景觀(guān)設計等等，產(chǎn)品本身的品質(zhì)是最主要的策劃內容。房地產(chǎn)策劃就是將市場(chǎng)策劃的成果，通過(guò)建筑技術(shù)語(yǔ)言將其表現出來(lái)的一個(gè)過(guò)程。產(chǎn)品策劃是介于城市規劃與建筑設計(設計院所)之間的一項重要“斷層”工作，也是我國目前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中最薄弱的環(huán)節，是房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展到今天的必然產(chǎn)物。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　是指房地產(chǎn)策劃商及發(fā)展商對將來(lái)要發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)行為進(jìn)行超前決策。為實(shí)現目的，達到預期目標，就必須與市場(chǎng)策劃、房地產(chǎn)策劃建立密切的關(guān)系，科學(xué)地分析市場(chǎng)、顧客及與之相關(guān)的各種因素，然后創(chuàng )造性運用自身的能量，力求在適當的時(shí)間，適當的地點(diǎn)，以適當的價(jià)格和促銷(xiāo)方式讓顧客獲得滿(mǎn)足。如果推銷(xiāo)一種觀(guān)念，就有必要采取一定的策略和技術(shù)使大眾自覺(jué)地接受它，而在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策劃人員所做的分析、判斷、推理、預測、構思、設計、安排、部署、實(shí)施等工作，便是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃。

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃就是將市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品策劃兩階段的策劃成果，通過(guò)系統而形象的表現手法將產(chǎn)品的各種優(yōu)勢(賣(mài)點(diǎn))淋漓盡致地訴求給鎖定的目標客戶(hù)群。營(yíng)銷(xiāo)策劃包括營(yíng)銷(xiāo)推廣、營(yíng)銷(xiāo)執行兩大部分。營(yíng)銷(xiāo)策劃是最終實(shí)現產(chǎn)品飛躍為商品的過(guò)程和手段。

　　開(kāi)發(fā)策劃

　　是指房地產(chǎn)商從項目選址到購買(mǎi)土地使用權始，經(jīng)過(guò)項目全程策劃，規劃設計和施工建設等過(guò)程，建造成可以滿(mǎn)足人們某種需要的建筑物及其附屬設備、設施與環(huán)境、即房地產(chǎn)產(chǎn)品，然后將其在市場(chǎng)上銷(xiāo)售，將房地產(chǎn)產(chǎn)品出售給新的投資者或使用者，并通過(guò)這個(gè)交換過(guò)程收回投資以實(shí)現房地產(chǎn)商獲取收益的目標過(guò)程。其中包括房地產(chǎn)生產(chǎn)和流通的統一的過(guò)程即稱(chēng)之為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)策劃是一個(gè)完整的過(guò)程，它由開(kāi)發(fā)項目可行性研究、項目開(kāi)發(fā)準備、項目工程管理和完成項目銷(xiāo)售等四個(gè)階段組成。

　　在環(huán)節眾多周期漫長(cháng)的房地產(chǎn)投資全過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節都可能省時(shí)省錢(qián)。如：降低土地成本、降低稅費、降低土建成本、總平成本、配套成本的控制等。以及在控制工程及開(kāi)發(fā)成本的基礎上保證品質(zhì)、進(jìn)度。同時(shí)開(kāi)發(fā)策劃的前期核心工作是項目可行性研究，后期核心工作是項目工程管理。

　　物管策劃

　　物業(yè)管理就是物業(yè)管理企業(yè)受業(yè)主委托，以商業(yè)經(jīng)營(yíng)的手段管理物業(yè)，為業(yè)主和承租人提供高效、優(yōu)質(zhì)和經(jīng)濟的服務(wù)。

　　物業(yè)管理策劃的主要內容包括以下三點(diǎn)：

　　1.經(jīng)營(yíng)

　　主要是指按房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)濟規律進(jìn)行商業(yè)企劃、制定并實(shí)施銷(xiāo)售方案，或是評估租金，制定出租方案，以便使物業(yè)保值甚至增值。

　　2.管理

　　主要是掌握房地產(chǎn)的變動(dòng)和使用情況，使房屋得到即使修繕，保持房屋的使用功能，使房屋的數量、產(chǎn)權、建筑形式、完好程度、設備使用情況等及時(shí)準確地記錄下來(lái)，及時(shí)變更有關(guān)記錄;此外，管理工作還包括物業(yè)管理公司內部財務(wù)、人事上的綜合管理，以保證經(jīng)營(yíng)、服務(wù)的正常運行的策劃。

　　3.服務(wù)

　　是指準確、及時(shí)地滿(mǎn)足用戶(hù)要求，如清潔、保安、綠化及各種特約服務(wù)的策劃。

　　物管策劃的主要作用是：就是體現房地產(chǎn)商品或企業(yè)品牌的延伸策劃，包含房地產(chǎn)商品的售前、售中、售后各服務(wù)階段。物管質(zhì)量的優(yōu)劣，對企業(yè)品牌和后續項目的投資開(kāi)發(fā)成功與否，在房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭慘烈的今天，其作用愈來(lái)愈明顯。

　　廣告策劃

　　房地產(chǎn)廣告策劃是在廣泛的市場(chǎng)策劃調查研究基礎上，對房地產(chǎn)市場(chǎng)和個(gè)案進(jìn)行分析，以決定廣告活動(dòng)的策略和廣告實(shí)施計劃，力求廣告進(jìn)程的合理化和廣告效果的最大化。房地產(chǎn)廣告策劃不僅能夠進(jìn)一步明確開(kāi)發(fā)商的目標市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，而且能夠細化開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度地發(fā)揮廣告活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用。

　　房地產(chǎn)在開(kāi)發(fā)策劃時(shí)，就要加強廣告意識，不僅要使廣告發(fā)布的內容和行為符合有關(guān)法律、法規的要求，而且要合理控制廣告費用投入，使廣告能起到有效的促銷(xiāo)作用。在做房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)，不僅要考慮具體的廣告的實(shí)施計劃，如廣告的媒體、投入力度、頻度等，還要深入、系統地進(jìn)行廣告策劃。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭日趨激烈，代理公司和廣告公司的深層次介入，廣告策劃已成為房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客觀(guān)要求。

　　房地產(chǎn)全程策劃及其流程

　　房地產(chǎn)全程策劃，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是對房地產(chǎn)項目進(jìn)行“全過(guò)程”的策劃，即從項目前期的市場(chǎng)調研開(kāi)始到項目后期的物業(yè)服務(wù)等各個(gè)方面都進(jìn)行全方位策劃。全程策劃強調為投資者提供標本兼治的全過(guò)程策劃服務(wù)，每個(gè)環(huán)節都以提升項目的價(jià)值為重點(diǎn)，圍繞提升項目的價(jià)值來(lái)運用各種手段，使項目以最佳的狀態(tài)走向市場(chǎng)。

　　房地產(chǎn)全程策劃模式的特點(diǎn)是“全過(guò)程策劃服務(wù)”，因而策劃的思路、理念可以貫穿于整個(gè)項目。全程策劃在運用中逐漸形成三種不同的策劃方向：

　　第一種是在項目接手后，從市場(chǎng)調研、規劃設計、建筑方案、概念設計、形象設計、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告推廣、銷(xiāo)售代理以及售后服務(wù)等一系列環(huán)節都參與進(jìn)去，并在各個(gè)專(zhuān)業(yè)上具體操作，直到項目成功推出市場(chǎng)。這種策劃方向要求策劃人員素質(zhì)好、水平高、技術(shù)全面，從策劃總監、策劃主管、策劃操作的各層面人員都要相互協(xié)調、相互合作。而且，要求最低層面的技術(shù)人員如建筑設計、廣告平面、銷(xiāo)售代理等人員都對策劃規律全面熟悉。這種全程策劃方向難度相當大，人員結構、知識結構的要求相當嚴謹，只有極少數有實(shí)力的策劃咨詢(xún)公司能承擔這樣的全程策劃。

　　第二種是項目的一系列環(huán)節都參與進(jìn)去，但不涉及到具體專(zhuān)業(yè)操作層面。市場(chǎng)調查、建筑設計、形象設計、廣告發(fā)布、銷(xiāo)售代理等由各專(zhuān)業(yè)公司去操作。全程策劃公司只是做總策劃及統籌，把各種不同的專(zhuān)業(yè)公司整合一起，按照總策劃的方向行事。此策劃方向人員不多，但都是策劃精英，能主持各方面的專(zhuān)業(yè)工作，把專(zhuān)業(yè)公司協(xié)調、統籌好。該策劃方向被運用到眾多的策劃咨詢(xún)公司。

　　第三種由于策劃咨詢(xún)公司的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)不同，在全過(guò)程策劃服務(wù)的前提下，有的在規劃設計、建筑設計及環(huán)境設計方面參與比較多;有的在市場(chǎng)調研、投資分析方面有擅長(cháng);有的在廣告策劃方面有突出的表現;還有的在策劃銷(xiāo)售方面最有能力。他們運用自己的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)有所側重，但不丟掉全程策劃的宗旨，也取得了較好的策劃效果。這種策劃方向在策劃咨詢(xún)公司中也不少。

　　全程策劃模式比較適用于中小型項目操作運行，這樣各個(gè)環(huán)節較容易策劃到位，大的項目如幾千畝的大盤(pán)就會(huì )感到力不從心。這時(shí)，就應該采用其他策劃模式與之交叉進(jìn)行，取長(cháng)補短。

　　全程策劃的流程

　　1、市場(chǎng)調研分析--對項目所處的經(jīng)濟環(huán)境、項目當前房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況、項目所在區域同類(lèi)樓盤(pán)進(jìn)行調研分析。

　　2、土地價(jià)值研判--挖掘土地的潛在價(jià)值，對土地的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅進(jìn)行分析研究。

　　3、項目定位--通過(guò)對項目自身條件及土地價(jià)值、市場(chǎng)競爭情況分析，確定項目定位策略，決定目標客戶(hù)及樓盤(pán)形象，決定項目市場(chǎng)定位、功能定位及形象定位。

　　4、項目概念規劃--提出建議性項目經(jīng)濟指標、市場(chǎng)要求、規劃設計、建筑風(fēng)格、戶(hù)型設計及綜合設施配套等。

　　5、項目規劃設計--根據項目概念規劃交由專(zhuān)業(yè)的設計機構做項目詳細的規劃設計。如建筑設計、環(huán)境設計、配套設計等。

　　6、項目形象策劃--開(kāi)發(fā)商與項目的形象整合，項目形象、概念及品牌前期推廣。

　　7、項目營(yíng)銷(xiāo)策劃--分析項目環(huán)境狀況，突現其價(jià)值。找準項目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )點(diǎn)及障礙點(diǎn)，整合項目外在資源，挖掘并向公眾告知樓盤(pán)自身所具有的特色賣(mài)點(diǎn)。

　　8、項目服務(wù)策劃--與項目定位相適應的物業(yè)管理概念提示，將服務(wù)意識傳播給員工，構建以服務(wù)為圓心的組織架構。

　　9、項目品牌策劃--抓住企業(yè)和項目培養品牌，延伸品牌的價(jià)值，創(chuàng )造可持續發(fā)展戰略。

　　房地產(chǎn)策劃的地位

　　第一、房地產(chǎn)策劃在知識經(jīng)濟時(shí)代屬于智力產(chǎn)業(yè)，能為房地產(chǎn)企業(yè)創(chuàng )造社會(huì )價(jià)值和經(jīng)濟價(jià)值。二十一世紀是知識經(jīng)濟時(shí)代，知識經(jīng)濟的一大特征是智力、智慧產(chǎn)業(yè)將得到進(jìn)一步發(fā)展，社會(huì )所需的知識比任何時(shí)代要豐富得多。成功的房地產(chǎn)企

　　業(yè)，其價(jià)值越來(lái)越取決于他們的從策略面與左右面上取得生產(chǎn)、分配及應用知識的能力。這種能力，就是思想、智力、方略等。智能與財富結合在一起，還會(huì )爆發(fā)出巨大的能量。

　　第二、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)企業(yè)充當智囊團、思想庫，是企業(yè)決策者的親密助手。主要表現在：首先，房地產(chǎn)策劃是接觸面大、實(shí)踐廣泛。從項目選址直到物業(yè)服務(wù)的每個(gè)環(huán)節，策劃活動(dòng)都參與其中。其次，房地產(chǎn)策劃的案例精彩、手段多。在房地產(chǎn)策劃的每個(gè)成功案例中，都有不少精彩絕妙的概念。理念、創(chuàng )意和手段。第三，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論很豐富。由于眾多策劃人努力實(shí)踐，勤奮耕耘，在創(chuàng )造許多精彩的項目典范和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典的同時(shí)，還梳理出不少閃光的策劃概念、思想和總結出富有創(chuàng )見(jiàn)的策劃理論。這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益。

　　第三、房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開(kāi)發(fā)成功保駕護航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設要完成一個(gè)項目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，這些過(guò)程中的某一環(huán)節出現問(wèn)題，都會(huì )影響到項目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程，甚至使項目變成“半拉子"工程。房地產(chǎn)策劃參與項目的每個(gè)環(huán)節，通過(guò)概念設計及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　房地產(chǎn)策劃的作用

　　第一、房地產(chǎn)策劃能使企業(yè)決策準確，避免項目運作出現偏差。

　　房地產(chǎn)策劃是在對房地產(chǎn)項目市場(chǎng)調研后形成的，它是策劃人不斷地面對市場(chǎng)而總結出來(lái)的智慧結晶。因此，它可以作為房地產(chǎn)企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為準確，避免項目在運作中出現的偏差。

　　第二、房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目增強競爭能力，使其穩操勝券，立于不敗之地。近年來(lái)房地產(chǎn)企業(yè)重新“洗牌”，概念不斷創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)模式不斷突破，一個(gè)個(gè)近千畝的大樓盤(pán)相繼出現，競爭越來(lái)越激烈，決定者大有“四面楚歌”的感慨。在這種情況下，房地產(chǎn)策劃就更能發(fā)揮它的特長(cháng)，增強項目的競爭能力，贏(yíng)得主動(dòng)地位。

　　第三、能探索解決企業(yè)管理問(wèn)題，增強企業(yè)的管理創(chuàng )新能力。房地產(chǎn)企業(yè)要贏(yíng)得市場(chǎng)，商品房要賣(mài)得出去，重點(diǎn)是管理創(chuàng )新。策劃人幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)管理創(chuàng )新，就是遵循科學(xué)的策劃程序，從尋求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的問(wèn)題入手，探索解決管理問(wèn)題的有效途徑。

　　第四、能有效地整合房地產(chǎn)項目資源，使之形成優(yōu)勢。

　　要開(kāi)發(fā)好一個(gè)房地產(chǎn)項目，需要調動(dòng)很多資源協(xié)調發(fā)展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會(huì )資源等。這些資源在房地產(chǎn)策劃還沒(méi)參與以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒(méi)有中心的。房地產(chǎn)策劃參與到各種資源中去，理清它們的關(guān)系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標。 此外，房地產(chǎn)策劃還有預測未來(lái)市場(chǎng)，滿(mǎn)足居民居住具體要求等作用。

　　房地產(chǎn)策劃方案

　　一、市場(chǎng)背景：

　　漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441.5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬(wàn)。

　　漢沽是我國重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門(mén)類(lèi)綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個(gè)工業(yè)門(mén)類(lèi)。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負盛名。

　　xx所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠(chǎng)，她曾為漢沽區的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著(zhù)改革開(kāi)放的進(jìn)行及國有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發(fā)展。隨著(zhù)漢沽新一屆領(lǐng)導班子對當地經(jīng)濟結構的調整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個(gè)經(jīng)濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經(jīng)濟的健康、可持續發(fā)展。

　　二、競爭對手分析：

　　由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級階段，市場(chǎng)對價(jià)格的敏感度較高，面對產(chǎn)品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時(shí)主要針對地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

　　1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰(shuí)呢？

　　2、在漢沽我們的間接競爭對手？

　　在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

　　綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都遠離于城區中心相對的位置優(yōu)勢，不足以與第壹城形成競爭態(tài)勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷(xiāo)售已近尾聲，故并不對第壹城銷(xiāo)售造成直接威脅；

　　綠地人家的產(chǎn)品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接；而濱河小區的產(chǎn)品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產(chǎn)品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達的銷(xiāo)售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

　　三、競爭項目基本信息：

　　1、項目名稱(chēng)規劃面積銷(xiāo)售均價(jià)基本情況

　　綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區規模較大，銷(xiāo)售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區規劃及戶(hù)型設計較為南方化，銷(xiāo)售樓層以一、二、三、六層為主。

　　濱河小區12萬(wàn)平方米1584社區規劃有中心景觀(guān)帶，五層建筑形態(tài)，社區無(wú)會(huì )所，鄰近薊運河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢明顯，戶(hù)型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。

　　井田·藍月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔，戶(hù)型、價(jià)格、配套與第壹城相近。

　　分析：從已銷(xiāo)售的戶(hù)型比來(lái)看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認可，所以我們有理由說(shuō)，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對于一室戶(hù)型的銷(xiāo)售由于存量較大，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷(xiāo)售當中主要以a、b、e戶(hù)型為主導，是典型的經(jīng)典戶(hù)型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側面反映了我們客戶(hù)的主流消費價(jià)格在18萬(wàn)左右。

　　2、樓棟售出率分析

　　在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費出現于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀(guān)中心區附近的樓棟銷(xiāo)售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場(chǎng)銷(xiāo)售控制的原因，一方面也與居住觀(guān)念有關(guān)。但這樣的銷(xiāo)售情況也為項目后期景觀(guān)節點(diǎn)釋放后的銷(xiāo)售，提供有力的產(chǎn)品支持。

　　四、已購客戶(hù)分析

　　1、付款方式分析

　　分析：我們從已成交的客戶(hù)付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較大，說(shuō)明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶(hù)的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

　　2、年齡結構分析

　　分析：我們從已購客戶(hù)的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶(hù)以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買(mǎi)力及資金支配能力，相應對生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶(hù)的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題、娛樂(lè )問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當地群眾對當地經(jīng)濟狀況的擔憂(yōu)，更多反映出的是對子女教育的關(guān)注較多。

　　3、行業(yè)分析（略）

　　分析：從已購客戶(hù)的行業(yè)特征來(lái)看，大部分的已購客戶(hù)集中在企、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優(yōu)厚。而這樣的客戶(hù)在漢沽當地的數量較多，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

　　4、居住區域分析：

　　分析：從項目已購客戶(hù)現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

　　五、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

　　xx在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對漢沽區的發(fā)展、順馳的品牌、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶(hù)型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達。其項目的促銷(xiāo)活動(dòng)，主要是結合項目的工程節點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶(hù)的維系活動(dòng)。

　　在我們對宣傳及活動(dòng)的分析當中，發(fā)現了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶(hù)需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強；二是在各宣傳節點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐；三是宣傳中對產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

　　六、分析總結：

　　我們在前面對市場(chǎng)及競爭對手、產(chǎn)品及客戶(hù)進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對市場(chǎng)、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費者的理解，我們在明示如下：

　　市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著(zhù)大量的房地產(chǎn)項目，單從供應量上來(lái)講已基本上可以滿(mǎn)足市場(chǎng)現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng)，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)20**年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)，將快速成長(cháng)為供大于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。對于在市場(chǎng)中的各個(gè)項目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。

　　我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項目的銷(xiāo)售情況來(lái)看，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)，雖然各項目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較大（包括產(chǎn)品及價(jià)格），但是卻沒(méi)能有一個(gè)項目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷(xiāo)售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中最具殺傷力的項目。

　　在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機會(huì )，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結我們的經(jīng)驗教訓，及時(shí)調整我們的營(yíng)銷(xiāo)戰略，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項目明天將會(huì )異常光明。

　　產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷(xiāo)售價(jià)格高于競爭對手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷(xiāo)售中即可看出。

　　雖然目前市場(chǎng)上普遍認為我們的價(jià)格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒(méi)能在項目的前一階段銷(xiāo)售過(guò)程中讓市場(chǎng)認清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已，只要我們能讓消費者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值，我們的銷(xiāo)售必然會(huì )放量，我們的項目必然會(huì )成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項目必然會(huì )成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。

　　消費者：在漢沽當地的消費市場(chǎng)中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經(jīng)濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他們購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎。

　　同時(shí)由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標消費群體，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道。

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