營(yíng)銷(xiāo)策略論文精選15篇

　　在日常學(xué)習、工作生活中，大家總少不了接觸論文吧，通過(guò)論文寫(xiě)作可以培養我們獨立思考和創(chuàng )新的能力。相信許多人會(huì )覺(jué)得論文很難寫(xiě)吧，以下是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　論文關(guān)鍵詞：奧運 營(yíng)銷(xiāo) ；營(yíng)銷(xiāo)戰略；埋伏營(yíng)銷(xiāo)

　　論文摘要：在奧運營(yíng)銷(xiāo)如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從 企業(yè)戰略 的高度分析奧運營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，對整個(gè)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)規劃；并通過(guò)探討奧運營(yíng)銷(xiāo)的成功先例和現階段各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，為企業(yè)開(kāi)展奧運營(yíng)銷(xiāo)提供建議。

　　即將在北京舉辦的第29屆奧運會(huì )，將為國內外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng )新和價(jià)值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營(yíng)銷(xiāo)戰略的 指導 下，整合自身資源，采取有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，達到企業(yè)價(jià)值最大化的目標。

　　一、奧運營(yíng)銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　奧運營(yíng)銷(xiāo)，就是借助各種與奧運相關(guān)的內容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以?shī)W運 文化 為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運精神的內涵進(jìn)行融合。通常所說(shuō)的奧運營(yíng)銷(xiāo)僅是由奧運贊助企業(yè)開(kāi)展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)： 成本 高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準備巨額的配套資金；風(fēng)險高，有關(guān) 調查 顯示，奧運營(yíng)銷(xiāo)的成功概率較低；回報高，奧運的營(yíng)銷(xiāo)投入能大大提升品牌知名度，是一般營(yíng)銷(xiāo)的好幾倍；對企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴格的選擇標準。

　　本文論述的是廣義的奧運營(yíng)銷(xiāo)，還包括非奧運贊助企業(yè)開(kāi)展與奧運主題相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)戰略指企業(yè)制定的對將來(lái)一定時(shí)期內全局性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的理念、目標以及資源和力量的總體部署與規劃。奧運營(yíng)銷(xiāo)應提升到戰略的高度來(lái)進(jìn)行，這是由它的全局性、長(cháng)期性及指導性決定的。

　　奧運營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰略的重要組成部分，它的使命、目標、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰略意義；是一個(gè)長(cháng)期過(guò)程，奧運前的積蓄準備、奧運時(shí)的沖刺表現、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統工程，企業(yè)不僅要成立專(zhuān)門(mén)的奧運營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還應制定系統、長(cháng)遠的規劃來(lái)指導整個(gè)執行過(guò)程。

　　二、奧運營(yíng)銷(xiāo)戰略的科學(xué)規劃

　�。ㄒ唬�將奧運精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機融合——奠定奧運營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎

　　成功的奧運營(yíng)銷(xiāo)是以對奧運精神的準確認識為前提的。奧林匹克代表著(zhù)人類(lèi)追求極限、挑戰自我的光榮和夢(mèng)想，是傳承千年人類(lèi)拼搏、進(jìn)取、團結、和平的精神象征。企業(yè)應努力找尋奧運精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴大化，作為奧運營(yíng)銷(xiāo)的攻關(guān)，但也要注意規避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無(wú)贊”的安慰詞。三星原會(huì )長(cháng)李健熙曾說(shuō)：“在奧林匹克運動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場(chǎng)上，第二名就意味著(zhù)沒(méi)有任何利益�！彪m然有點(diǎn)絕對，但這是像三星一樣具有挑戰精神的企業(yè)所應堅持的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　�。ǘ�）選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略——實(shí)現戰略目標的途徑

　　身處不同 市場(chǎng) 環(huán)境 的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應客觀(guān)全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營(yíng)銷(xiāo)策略。紡織行業(yè) 歷史 上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會(huì )贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的。正如北京奧運 經(jīng)濟 研究會(huì )會(huì )長(cháng)魏紀中所說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準的奧運營(yíng)銷(xiāo)方案，企業(yè)應根據各自的不同發(fā)展階段和目標，根據產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應策略�！�

　�。ㄈ�）進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎

　　1、準確有效的市場(chǎng)定位。戰略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組合的建立。企業(yè)應建立與戰略配套的營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需要，在顧客心中樹(shù)立一個(gè)獨特有價(jià)值的品牌形象�？煽诳蓸�(lè )是成功進(jìn)行奧運市場(chǎng)定位的典范。無(wú)論從廣告設計、外包裝變化，還是紀念罐、紀念章的發(fā)行，可口可樂(lè )的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標市場(chǎng)受眾的喜好。

　　2、以顧客需求為導向的產(chǎn)品定位。從 管理 角度而言，營(yíng)銷(xiāo)被形象地描述為“推銷(xiāo)產(chǎn)品的 藝術(shù) ”。在奧運營(yíng)銷(xiāo)競技的大賽場(chǎng)上，巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設計開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準獨特的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，注重將品牌文化傳達給消費者，突出奧運概念。為達到“在2008年成為中國的第一品牌”的戰略目標，阿迪達斯很好地將奧運元素引進(jìn)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)，為此專(zhuān)門(mén)創(chuàng )立了“亞洲設計中心”，開(kāi)發(fā)帶有中國印與阿迪達斯LOGO雙重標志的運動(dòng)服裝紀念品。

　　3、定位清晰獨特的`品牌。奧運會(huì )給企業(yè)帶來(lái)了提升品牌價(jià)值的絕好機會(huì )。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹(shù)立良好形象，進(jìn)一步擴大市場(chǎng)，建立穩定的顧客群。從戰略層次上來(lái)說(shuō)，品牌戰略是企業(yè)的最高戰略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標的體現。成功的奧運營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須基于品牌的定位來(lái)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運營(yíng)銷(xiāo)，復制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。

　�。ㄋ模�營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的反饋和控制——奧運營(yíng)銷(xiāo)成功的保證

　　奧運營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境復雜多變，競爭對手的出招難以預測，消費者的購買(mǎi)行為也不容易被企業(yè)預知和掌握，因此市場(chǎng)的回響并不總如企業(yè)的預期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監督和反饋其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。益普索新近的調查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達斯的認知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達斯應該反思的問(wèn)題。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　世紀之交，世界在注視著(zhù)中國，中國在走向世界。經(jīng)過(guò)２０年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體系的雛形在世界的東方漸漸清晰。而今中國的各項改革日新月異。遼寧高速公路的改革亦是方興未艾。

　　遼寧高速公路要創(chuàng )全國同行業(yè)一流管理，要與世界先進(jìn)水平接軌，任重而道遠。那么，如何縮短創(chuàng )全國同行業(yè)一流水平的時(shí)間，更快地與國際接軌，筆者認為，正確把握服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略將起到不可估測的作用。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)展至今，有近１００年的歷史。它隨著(zhù)時(shí)代和競爭環(huán)境的變化在不斷地演進(jìn)�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅涉及到商業(yè)活動(dòng)，也涉及到非商業(yè)活動(dòng)；不僅涉及到個(gè)人，也涉及到團體；不僅涉及到實(shí)物產(chǎn)品，也涉及到無(wú)形服務(wù)及思想觀(guān)念。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一種計劃及執行活動(dòng)，其過(guò)程包括對一個(gè)產(chǎn)品、一項服務(wù)或一種思想的開(kāi)發(fā)制作、定價(jià)、促銷(xiāo)和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換或交易的過(guò)程達到滿(mǎn)足組織或個(gè)人需要的目標。這一定義的核心內容是滿(mǎn)足用戶(hù)，而企業(yè)的戰略目標正是通過(guò)極大地滿(mǎn)足用戶(hù)的需要而實(shí)現的。

　　高速公路的收費工作是具有執法特點(diǎn)的服務(wù)性工作，那么，如何正確運用高速公路服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略呢？

　　首先，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最基本的觀(guān)念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略。人的基本需求是人類(lèi)活動(dòng)的起點(diǎn)。它包括生理需求、安全需求、社會(huì )需求、受尊重需求和自我實(shí)現需求。那么，在高速公路服務(wù)中如何實(shí)現上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經(jīng)濟路、快速路、舒適路和旅游觀(guān)光路，使得用戶(hù)渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶(hù)放心舒暢使用；隨著(zhù)經(jīng)濟的'發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步，加快我省高速公路的建設步伐，使得用戶(hù)將無(wú)選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團體或個(gè)人行使高速公路提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)和良好的行車(chē)環(huán)境，使用戶(hù)感到滿(mǎn)意和滿(mǎn)足。同時(shí)要為使用高速公路的用戶(hù)創(chuàng )造提高經(jīng)濟效益和社會(huì )效益最大化的有利條件，從而實(shí)現用戶(hù)的自我需求。

　　其次，樹(shù)立現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念與傳統的銷(xiāo)售觀(guān)念是不同的。銷(xiāo)售觀(guān)念以賣(mài)方為中心，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以買(mǎi)方為重心；銷(xiāo)售觀(guān)念從賣(mài)方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變成現金，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品研制、傳遞以及最終產(chǎn)品的消費等有關(guān)的活動(dòng)，來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需要，從而實(shí)現產(chǎn)品的價(jià)值。高速公路管理者以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念為自己的策略導向，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品服務(wù)，應遵循以下幾個(gè)宗旨：

　�。保�用戶(hù)是中心。沒(méi)有用戶(hù)，高速公路的存在也就毫無(wú)意義。高速公路管理者應具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶(hù)為上帝”，盡一切努力滿(mǎn)足、維持、吸引用戶(hù)。

　�。玻�競爭是基礎。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競爭對手大二環(huán)。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以最良好的服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的需求。

　�。常畢f(xié)調是手段。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應將與消費者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與社會(huì )相溝通，并通過(guò)有機協(xié)作，努力達到服務(wù)于用戶(hù)的目的。

　�。矗�利潤是結果。高速公路運行的目的應是極大地滿(mǎn)足用戶(hù)，而利潤是在極大地滿(mǎn)足用戶(hù)后所產(chǎn)生的結果。

　　第三，抓住服務(wù)這一產(chǎn)品的特性，制定營(yíng)銷(xiāo)策略。高速公路的服務(wù)是以人為基礎的服務(wù)，是以人為對象的服務(wù)，是以提高經(jīng)濟和社會(huì )效益最大化為宗旨的服務(wù)。因此，用戶(hù)在服務(wù)的購買(mǎi)過(guò)程中及評估服務(wù)時(shí)，用經(jīng)驗屬性（指用戶(hù)的滿(mǎn)意程度）和信任程度（指綜合評價(jià)）來(lái)衡量。

　　服務(wù)者與被服務(wù)者之間是存在一定差距的。為了縮短和消除差距，提高服務(wù)質(zhì)量，擴大競爭優(yōu)勢，我們應做好以下幾個(gè)方面工作：

　�。保�要抓好收費站的站容站貌及擋桿等實(shí)物質(zhì)量；

　�。玻�要講貼切的文明用語(yǔ)，為用戶(hù)真誠地服務(wù)，增強信任感；

　�。常�加強培訓，提高服務(wù)人員的業(yè)務(wù)技能和軍事化素質(zhì)；

　�。矗�要多設輔助的服務(wù)項目；

　�。担�要與用戶(hù)相互體貼，增強相互理解；

　�。叮�在招聘人員上要嚴格把關(guān)，以適應競爭的需要。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　摘要：隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟的不斷變革與發(fā)展，經(jīng)濟企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中，需要不斷運用到全新的管理模式。通過(guò)積極的進(jìn)行落實(shí)其經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)模式，來(lái)進(jìn)一步有效的提升企業(yè)自身的市場(chǎng)競爭力。為此，文中主要以創(chuàng )新擴散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略為切入點(diǎn)，深入進(jìn)行探討其內容，以期可以更加高效的推進(jìn)整個(gè)經(jīng)濟企業(yè)的健康發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng )新擴散模型；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合；策略

　　當前階段，企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，其企業(yè)生產(chǎn)的商品定價(jià)、廣告的具體投入策略及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的具體決議已經(jīng)成為當前階段直接影響正確企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵內容。創(chuàng )新擴散模型一經(jīng)出現就吸引了一大批學(xué)者的研究興趣。經(jīng)濟企業(yè)可以通過(guò)有效的將其產(chǎn)品的擴散過(guò)程當作是消息的具體傳播流程，深入進(jìn)行探索其經(jīng)濟產(chǎn)品的具體擴散工序。

　　一、創(chuàng )新擴散模型

　　當前階段，創(chuàng )新擴散模型于二十世紀六十年代，被本行業(yè)中的專(zhuān)家學(xué)者進(jìn)行引入至市場(chǎng)經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。在進(jìn)行引進(jìn)的基礎上，多位學(xué)者對其進(jìn)行了不同視角的創(chuàng )新擴散模型分析探究。這一系列的研究因素，都將在很大程度上對經(jīng)濟企業(yè)內部的生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng )新及擴散活動(dòng)例如，Bass產(chǎn)品的擴散模型以及其修正模型，早已緊緊圍繞其工業(yè)的具體技術(shù)、產(chǎn)品的具體零售、生物制藥、科技農業(yè)、文明教育等諸多相關(guān)的經(jīng)濟領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品擴散，并在基礎上對其進(jìn)行深入研究�，F階段，在我國的創(chuàng )新擴散模型，也逐漸被其專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行合理的劃分成為三個(gè)研究領(lǐng)域。即為，其一，企業(yè)經(jīng)濟商品擴散的基本模型剖析。其核心就是指于二十世紀的六十至七十年代這一時(shí)間段內，人們對其的研究層面僅僅停留于將數學(xué)模型的開(kāi)發(fā)。并在其研發(fā)的前提下，進(jìn)行科學(xué)擬定，嚴格遵照其事件的順序進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳列其擴散數學(xué)公式。一部分涉及到相關(guān)的研究目的則是需要依靠其具體的數據值變量對其模型進(jìn)行科學(xué)的預測，集合回歸分析的手段對其模型中涉及到系數進(jìn)行解剖。其二，擴散模型的擴展。在這一特殊的發(fā)展階段，其相對的科學(xué)研究則完全聚集于二十世紀七十年代至八十年代。一些與之相關(guān)的研究主體則比較傾向于解決過(guò)去固有的研究模型中長(cháng)期存在且沒(méi)有得到解決的東西，不需要考慮其市場(chǎng)經(jīng)濟競爭的諸多因素。在進(jìn)行實(shí)際研究過(guò)程中，會(huì )在原有的模型基礎上，產(chǎn)生越來(lái)越多的`更多的參數，以此來(lái)全面提升其模型的手段。于此同時(shí)，其數據值的變化也將涉及到其外部的經(jīng)濟環(huán)境、多元化的結合策略、競爭以及創(chuàng )新這一系列元素存在的內在關(guān)聯(lián)。其三，在其現有模型研究的基礎上，進(jìn)行有效的添加其研究?jì)热�，這也會(huì )進(jìn)一步的增強其研究模型的視野與范圍。簡(jiǎn)單的講即為：會(huì )逐漸進(jìn)行取消其建立過(guò)程中的相關(guān)環(huán)境因素及外部聯(lián)合應用其產(chǎn)品反饋機制，進(jìn)一步實(shí)現其研究模式與現實(shí)世界的經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)的高度重合。在進(jìn)行這一階段模型研究過(guò)程中，需要科學(xué)借助其模型進(jìn)行有效預測，進(jìn)而將其涉及到的更為復雜的數據值進(jìn)行實(shí)際應用。需要注意的是，其實(shí)際應用包括了諸多的方面。眼下這些頗為復雜的研究模型，更加貼近于企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟生產(chǎn)，其研究出的結果更加具備實(shí)效性。

　　二、基于創(chuàng )新擴散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

　　Bass于1990年將其產(chǎn)品價(jià)格以及廣告這兩方面的因素，科學(xué)引入至過(guò)去傳統的模型中。Bass的相關(guān)研究模型中，可以具體表示為：創(chuàng )新產(chǎn)品擴散模型，在現階段可以將其廣告、價(jià)格、經(jīng)濟市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種各樣的渠道，全部集中于其模型中。依據其相關(guān)模型的具體計算方式，來(lái)對其公式中的具體數據進(jìn)行分析，主要包括以下幾個(gè)方面：其一，經(jīng)濟企業(yè)在進(jìn)行具體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中涉及到的混合變量，將會(huì )在很大程度上對其擴散活動(dòng)產(chǎn)生一些作業(yè)：其二，經(jīng)濟企業(yè)在進(jìn)行企市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，將涉及到的變量填充至擴散流程中，嚴格按照其經(jīng)驗性的工序進(jìn)行實(shí)際操作；其三，嚴格遵照其經(jīng)驗進(jìn)行合理分析，在具體擴散的過(guò)程中，所涉及到的單方程或者是多方程，都不具備十分明顯的差異性；其四，擴散模型不論是理論層面還是經(jīng)濟論證層面，人們在進(jìn)行實(shí)際分析過(guò)程中，會(huì )需要越來(lái)越多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變量。通過(guò)將其合理的納入其中，可以有效的實(shí)現其經(jīng)濟收益的最大化。以目前最為有效的一種方法進(jìn)行合理控制，進(jìn)而深入明確其消費群體自身的物質(zhì)需求。

　　三、基于創(chuàng )新擴散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　經(jīng)濟企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際經(jīng)濟營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要運用到各種各樣的促銷(xiāo)管理模式，其中廣告促銷(xiāo)作為當前最行之有效的方式之一�；�于此現實(shí)背景，經(jīng)濟企業(yè)需要及時(shí)有效的進(jìn)行強化其創(chuàng )新的力度，進(jìn)而全面提升擴散模型廣告策略的應用效果�，F階段，主要包括廣告因素在內諸多的擴散理論模型，全部都是建立于宏觀(guān)的這一視角進(jìn)行分析的。此種過(guò)于龐大的創(chuàng )新擴散模型，必然會(huì )在分析過(guò)程中出現一些問(wèn)題。它無(wú)法切實(shí)有效、完整全面的將其消費者群體的對于此次企業(yè)自身所投入的經(jīng)濟產(chǎn)品可以產(chǎn)生的物質(zhì)影響。為此，經(jīng)濟企業(yè)需要在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中，充分進(jìn)行創(chuàng )新其擴散模型。在此基礎上，對其已經(jīng)建立完成的或者是一些不確定的因素，進(jìn)行逐一的排查。在獨自面對其經(jīng)濟市場(chǎng)中對于產(chǎn)品創(chuàng )新過(guò)程中所采用的各種各樣的決策模型，進(jìn)一步求解出不確定性的企業(yè)具體收益，企業(yè)則同時(shí)可以再一次的進(jìn)行量化，并對其進(jìn)行探索，以此來(lái)全面挖掘可以影響其潛在用戶(hù)的購買(mǎi)意愿的因素。建立于微觀(guān)性的某種單一潛在消費群體的決策模型及一系列相關(guān)的具有諸多特性的消費群體的外部分布規律，對其日后的構建及完善進(jìn)行宏觀(guān)優(yōu)化創(chuàng )新擴散模型。此種做法對于有效加強其創(chuàng )新擴散模型的策略研究具有至關(guān)重要的作用。當前階段，廣告策略作為經(jīng)濟企業(yè)商品營(yíng)銷(xiāo)策略活動(dòng)的位置，并不是十分的靠前。但是相關(guān)工作人員還是需要及時(shí)提高自身對其的重視意識。意識到眼下經(jīng)濟愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競爭，結合消費者群體多樣化選擇及個(gè)性化發(fā)展需求的不斷變化的現實(shí)背景，企業(yè)內部的經(jīng)濟產(chǎn)品會(huì )在某種程度上淹沒(méi)在同行業(yè)中相關(guān)附屬的產(chǎn)品信息庫中。為此，經(jīng)濟企業(yè)必須要及時(shí)進(jìn)行整合自我的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，進(jìn)而有效的提升整體經(jīng)濟企業(yè)自身的產(chǎn)品的創(chuàng )新擴散。

　　四、結語(yǔ)

　　綜上所述，經(jīng)濟產(chǎn)品在進(jìn)行實(shí)際創(chuàng )新擴散過(guò)程中，仍然存在著(zhù)大量的不確定因素。文中緊緊圍繞其企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行分析。只有在折現的收益數值達到最大化時(shí)，經(jīng)濟企業(yè)才可以進(jìn)行下一步經(jīng)濟發(fā)展目標的規劃。

　　參考文獻：

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　　[3]張晉.基于創(chuàng )新擴散模型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略研究[J].商業(yè)時(shí)代,20xx,34:77-78.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　摘要：核心價(jià)值是服裝企業(yè)的內在驅動(dòng)力，也是服裝品牌的標識點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則是企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)的關(guān)鍵手段，這兩者對服裝品牌建設都有著(zhù)重要影響�；�于此，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的作用，然后研究了核心價(jià)值的建設，最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：服裝品牌；核心價(jià)值；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)我國服裝業(yè)逐漸擴大生產(chǎn)模式，我國已經(jīng)成為了世界上最大的生產(chǎn)國，服裝業(yè)為國民經(jīng)濟的發(fā)展也帶來(lái)了積極的影響。隨著(zhù)服裝領(lǐng)域市場(chǎng)化競爭逐漸強烈，很多國內服裝企業(yè)在競爭中出局，這也提醒著(zhù)其他服裝企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)尋找突破，著(zhù)眼于核心價(jià)值的建設和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　一、服裝品牌核心價(jià)值的作用

　　我國服裝品牌在建設過(guò)程中，存在較為嚴重的經(jīng)驗不足現象，很多品牌仍然處于效仿階段，品牌企業(yè)的投資回報率十分低，帶來(lái)了大量資源浪費的問(wèn)題。從核心價(jià)值角度分析，主要存在三個(gè)問(wèn)題：第一，存在核心價(jià)值觀(guān)缺失的情況，服裝品牌建設核心價(jià)值沒(méi)有明確的建設目標，品牌缺少核心競爭力。第二，服裝品牌的核心價(jià)值觀(guān)缺少明確的定位。第三，核心價(jià)值的建設存在失誤。服裝品牌不具備核心價(jià)值作為內部驅動(dòng)力，導致競爭力難以提升，也就限制了服裝品牌的發(fā)展。

　　二、服裝品牌核心價(jià)值的建設

　　1、提高針對性。服裝品牌在建設核心價(jià)值的過(guò)程中需要提高核心價(jià)值的針對性，市場(chǎng)中并不存在一個(gè)服裝品牌囊括全部消費群體，核心價(jià)值建立在消費群體作為中心的基礎上，需要體現出對消費群體的關(guān)懷。因此，建設核心價(jià)值要先確定目標群體，對目標群體進(jìn)行深刻調查，了解其真實(shí)需要，從而能夠提煉出品牌的核心價(jià)值。例如：Gucci面對的群體是商業(yè)人士，Gucci的核心價(jià)值也就是身份和財富的象征。在這樣的價(jià)值基礎上，讓服裝品牌的核心價(jià)值具有針對性，被記憶在消費者腦海中，最終也能夠轉化成為消費行為。這樣，服裝品牌在制定戰略計劃的時(shí)候能夠具有正確的指導思想。

　　2、保持差異性。服裝品牌建設核心價(jià)值需要在同類(lèi)服裝品牌中互相區別開(kāi)來(lái)，以維系忠實(shí)客戶(hù)，只有具備獨一無(wú)二的文化價(jià)值，才能增加消費者的傾向性。服裝品牌建設的核心價(jià)值模糊或者存在過(guò)多的雷同，都會(huì )弱化同類(lèi)品牌的界線(xiàn)，讓消費者失去選擇傾向性，不能得到正確的選擇。這樣的情況可能會(huì )激發(fā)品牌之間的價(jià)格戰。因此，服裝品牌在建設核心價(jià)值的時(shí)候需要堅持差異性原則，激發(fā)消費者內心的共鳴。

　　3、保持兼容性。除此之外，服裝品牌還需要具備兼容性，做好品牌延伸的基礎保障，讓品牌投資的回報率得到增加。服裝品牌在具備忠實(shí)度、受到美譽(yù)之后，可能會(huì )出現單一產(chǎn)品發(fā)展受到限制的問(wèn)題，在具備了充足的人力、財力以及物力基礎之后，會(huì )在統一品牌下進(jìn)行多產(chǎn)品，甚至是跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)。例如：Gucci品牌在核心價(jià)值的指導下，逐漸發(fā)展出服裝、配飾以及化妝品等多個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，在市場(chǎng)中開(kāi)拓出巨大的發(fā)展空間。因此，在品牌建設核心價(jià)值的初期就要有較高的戰略眼光，建設具有兼容性的核心價(jià)值，推動(dòng)品牌資產(chǎn)的積累。

　　4、增加可行性。核心價(jià)值事實(shí)上也是對消費者的承諾，品牌需要經(jīng)過(guò)努力實(shí)現承諾，讓消費者感受到利益。服裝品牌建設核心價(jià)值的過(guò)程也是一個(gè)和消費者之間建立信任的過(guò)程，品牌核心價(jià)值的實(shí)現也加深了消費者的信任，信任得到加深，消費者也就成為了品牌的重視客戶(hù)。若核心價(jià)值不具備可行性，在消費者適應過(guò)程中，核心價(jià)值沒(méi)有得到實(shí)現，消費者必然會(huì )產(chǎn)生失望心理，感受到欺騙，消費者將會(huì )逐漸減少購買(mǎi)行為，對于服裝品牌的成長(cháng)十分不利。

　　三、服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、找準品牌定位。服裝品牌在市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)需要具備一個(gè)準確的品牌定位，也就是在消費者心理占據一個(gè)特殊的位置，能夠和其他品牌區分開(kāi)來(lái)，對于企業(yè)來(lái)講，品牌定位十分重要。以?xún)?yōu)衣庫為例，提到優(yōu)衣庫，消費者會(huì )產(chǎn)生百搭、舒適的印象，對優(yōu)衣庫的發(fā)展具有促進(jìn)作用。服裝品牌先要確定自身定位，先要找到自己品牌和其他品牌的區別點(diǎn)，在消費者心中塑造出特殊的形象。讓消費者感受到品牌傳達的信息，形成一個(gè)獨特的概念。然后企業(yè)根據品牌定位確定目標市場(chǎng)，根據企業(yè)的優(yōu)勢系統的打造服裝品牌，借助服裝品牌的優(yōu)勢朝向目標人群推廣。

　　2、深度挖掘消費者需求。服裝市場(chǎng)存在嚴重的同質(zhì)化情況，消費者的選擇廣泛，對于服裝品牌，消費者的忠誠度低。在服裝替代品與日俱增的環(huán)境下，服裝企業(yè)需要重視客戶(hù)的需求。例如：優(yōu)衣庫始終堅持客戶(hù)作為導向，從客戶(hù)的.需求出發(fā)，主動(dòng)為顧客節省成本，和客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。服裝企業(yè)只有和客戶(hù)建立了良好的互利關(guān)系，才能提高顧客的忠誠度，實(shí)現企業(yè)的盈利。我國的服裝企業(yè)需要在服裝設計、服裝生產(chǎn)、服裝銷(xiāo)售以及產(chǎn)品宣傳等多個(gè)方面堅持以顧客為導向。在設計產(chǎn)品的時(shí)候，需要展開(kāi)市場(chǎng)調查，掌握顧客的需求，在顧客需求基礎上進(jìn)行設計，從而滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。其次，在服裝生產(chǎn)環(huán)節中，需要增加產(chǎn)品多元化。生產(chǎn)產(chǎn)品的時(shí)候可以采用少量原則，激發(fā)顧客的購物欲望，推動(dòng)銷(xiāo)量的提升。再次，在產(chǎn)品銷(xiāo)售的環(huán)節中，服裝企業(yè)需要加強對銷(xiāo)售員工的培訓，提供給顧客一個(gè)合理的建議，帶給顧客以良好的購物體驗。最后，需要加強售后服務(wù)，企業(yè)需要及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn)，對顧客的需求做出回應。在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳的時(shí)候，需要堅持商品自身價(jià)值的宣傳。

　　3、重視服裝設計。對服裝的設計需要有專(zhuān)業(yè)的人完成，服裝設計的獨特性、時(shí)尚性，都和設計師存在很大的關(guān)聯(lián)。因此，服裝品牌需要注意設計人才的選拔和培養。首先企業(yè)需要利用招聘，吸收具有專(zhuān)業(yè)才能的人才，其次企業(yè)需要安排內部設計師外出培訓，到國外進(jìn)行學(xué)習，提高設計師對服裝的洞察力，提高設計師的專(zhuān)業(yè)水平。服裝企業(yè)也可以培養專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，收集國內外市場(chǎng)的資訊，轉化為自己品牌的特色設計。除此之外，企業(yè)還需要鼓勵員工之間進(jìn)行交流，讓員工之間激發(fā)出激烈的碰撞，增強人才的積極性，避免專(zhuān)業(yè)人才流失。

　　4、完善供應鏈。在服裝品牌中，之所以能夠更加快速的設計服裝、生產(chǎn)服裝，最主要是因為具備完善的供應鏈和生產(chǎn)體系。我國的服裝企業(yè)從設計到銷(xiāo)售需要六個(gè)月的時(shí)間，但是國際的快時(shí)尚品牌只需要四個(gè)月就能完成。在我國很多服裝企業(yè)中，生產(chǎn)的前中期存在較為復雜的程序，需要花費的時(shí)間也比較長(cháng)，這也影響到服裝企業(yè)對市場(chǎng)的反應。例如：優(yōu)衣庫采用了SPA的運營(yíng)模式，企業(yè)先對市場(chǎng)信息進(jìn)行收集，然后快速的設計出服裝產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)產(chǎn)品，通過(guò)SPA模式的應用，讓產(chǎn)品設計、產(chǎn)品出售以及售后整體速度得到提升。因此，服裝品牌還需要完善供應鏈體系，實(shí)現高效控制庫存，借鑒SPA運營(yíng)模式的優(yōu)勢，讓服裝供應鏈得到完善，讓產(chǎn)品生產(chǎn)得到縮短，提高對市場(chǎng)的反應速度。對供應鏈的完善還需要加強數據管理，提高數據的共享程度，更有效地進(jìn)行庫存控制，降低資金周轉率和庫存率。除此之外，服裝品牌還需要加強和供應商的合作，推動(dòng)供應鏈全球化，清理掉低效供應商，讓生產(chǎn)系統得到優(yōu)化，提高系統整體反應速度。

　　5、提高國際競爭力。服裝企業(yè)還需要提高自己的國際競爭力，如在優(yōu)衣庫中，產(chǎn)品、企業(yè)文化以及營(yíng)銷(xiāo)策略都存在鮮明的特征，能夠和其他品牌區分開(kāi)來(lái)。我國服裝企業(yè)也需要注重核心競爭力的建設，才能在市場(chǎng)中發(fā)展企業(yè)。如今正處于信息時(shí)代，人們的生活節奏逐漸加快，這樣快節奏的生活也給人們帶來(lái)一些負面影響，人們在人文關(guān)懷上的體驗稍有欠缺。服裝行業(yè)作為社會(huì )的重要組織力量，需要承擔起社會(huì )責任，將博大精深的中國文化融入進(jìn)服裝設計中。服裝設計師需要將中國文化融入到產(chǎn)品中，讓中國文化成為服裝品牌的核心競爭力。

　　四、結論

　　綜上所述，本文首先分析了服裝品牌核心價(jià)值的巨大作用，服裝品牌建設核心價(jià)值需要從針對性、差異性、兼容性、可行性上著(zhù)手。最后提出了服裝品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要找準品牌定位，深度挖掘消費者需求，重視服裝設計，完善供應鏈，提高國際競爭力。

　　參考文獻：

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　　[2]林珊珊,賈雙、服裝企業(yè)品牌化趨勢下的文化營(yíng)銷(xiāo)策略淺析[J]、輕紡工業(yè)與技術(shù),20xx,47(03):29-31

　　[3]馬鴻、中國運動(dòng)服裝品牌國際化的產(chǎn)品策略研究[D]、北京服裝學(xué)院,20xx

營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　摘要:隨著(zhù)我國加入世界貿易組織，中國企業(yè)與世界企業(yè)之間的競爭變得越來(lái)越激烈。面對這樣的競爭環(huán)境，如何使我國企業(yè)在世界經(jīng)濟市場(chǎng)上占據有利的地位，成為我國各大企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所追求的共同目標。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略受到環(huán)境的影響而產(chǎn)生相應的變化，以更進(jìn)一步的適應全球經(jīng)濟一體化的市場(chǎng)競爭要求。

　　關(guān)鍵詞:市場(chǎng)經(jīng)濟;營(yíng)銷(xiāo)策略;影響因素

　　作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指導思想，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在我國加入世界貿易組織以后也開(kāi)始出現了新的變化，這種變化需要我國企業(yè)界予以正確認識和關(guān)注，從而掌握市場(chǎng)發(fā)展的規律。

　　1當前我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的現狀及原因

　　由于受到歷史因素的影響，我國本身邁入國際經(jīng)濟市場(chǎng)的腳步較為滯后。自改革開(kāi)放以來(lái)，首先形成的是眾多所有制企業(yè)，所采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也互不相同，可謂百花齊放。1979年我國開(kāi)始實(shí)施改革開(kāi)放，至今不到四十年的時(shí)間，很多企業(yè)仍處于正在轉型、轉制期間，或是轉型初步明確的發(fā)展階段。我國企業(yè)所面臨的經(jīng)濟體制改革遵循了這樣一個(gè)發(fā)展過(guò)程:從計劃經(jīng)濟體制到有計劃的商品經(jīng)濟體制，再到商品經(jīng)濟體制，再到社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制。發(fā)展至今，企業(yè)界還有許多正在面臨的問(wèn)題，中國市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展仍需進(jìn)一步鞏固提升。此外，我國還有很多企業(yè)管理層經(jīng)營(yíng)觀(guān)念陳舊，甚至存在市場(chǎng)被動(dòng)思想。在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，特別是買(mǎi)方市場(chǎng)必然長(cháng)期存在的情況，企業(yè)產(chǎn)品競爭異常激烈，良好的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念是企業(yè)必不可少的，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念對于企業(yè)應對市場(chǎng)變化、爭取顧客和潛在消費者以及最大限度的滿(mǎn)足消費者需求等方面，發(fā)揮著(zhù)重要的指導作用，并且能夠切實(shí)幫助企業(yè)界在我國加入世界貿易組織后，更進(jìn)一步的適應全球經(jīng)濟一體化，開(kāi)拓國內外市場(chǎng)以及開(kāi)展相應的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　2現代市場(chǎng)經(jīng)濟條件下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響因素

　　2．1消費者對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

　　對于任何組織、任何企業(yè)而言，消費者都是自身的一種對立面，如果消費者所了解的產(chǎn)品知識越來(lái)越多會(huì )直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權。也就是說(shuō)企業(yè)比消費者了解更多的產(chǎn)品知識，即能夠在一定程度上占據營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)地位。然而，由于信息技術(shù)的發(fā)展，作為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的眾多企業(yè)很少能夠控制住市場(chǎng)，而是更多的由消費者所掌控，消費者在這一發(fā)展過(guò)程中獲取了更多信息，而營(yíng)銷(xiāo)者的支配力量就越來(lái)越小了。加上在現代經(jīng)濟條件下，中國融入世界經(jīng)濟一體化的潮流，更多的國外商品不斷涌入中國市場(chǎng)，為消費者提供了更多的選擇權，所以消費者的消費觀(guān)念便發(fā)生了根本性的轉變，越來(lái)越多的人開(kāi)始追求個(gè)性化消費，從而讓自己的需求得到更好的滿(mǎn)足。我國企業(yè)界面對這種市場(chǎng)競爭環(huán)境，必然需要在營(yíng)銷(xiāo)策略上進(jìn)行新的抉擇。

　　2．2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

　　營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化促使營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念、理論以及策略都要不斷創(chuàng )新。首先，顧客價(jià)值模式逐步取代市場(chǎng)占有率模式是當今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的必然發(fā)展趨勢，企業(yè)必須更加注重顧客的長(cháng)期價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)模式和具體實(shí)施策略將發(fā)生相應改變。傳統的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念旨在通過(guò)不斷吸引新顧客來(lái)保持或提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率，屬于一種交易性營(yíng)銷(xiāo)，盡可能地將產(chǎn)品和服務(wù)推廣到更大顧客群體中，所以呈現出的是偏重關(guān)注開(kāi)拓新的市場(chǎng)而不去維護已得的顧客群體的局面。而顧客價(jià)值模式則是在強調現有顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度�，F代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為，將單一顧客個(gè)體作為一種長(cháng)期投資來(lái)看待，對其進(jìn)行維護保持，要比開(kāi)發(fā)一個(gè)新的顧客容易得多，也獲利更多，一個(gè)企業(yè)的絕大部分利潤實(shí)質(zhì)上來(lái)自于忠誠度較高的消費者群體。如何以各種手段來(lái)說(shuō)服現有顧客在面對眾多商品選擇時(shí)，更多地關(guān)注本企業(yè)所提供產(chǎn)品，是現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的重要思想。真正實(shí)現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的轉變，企業(yè)在明確自身顧客定位的條件下還應有意識地完善與其的溝通渠道，注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的有機結合，才能實(shí)現顧客對于本企業(yè)的長(cháng)期價(jià)值。其次，大眾化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念必然將會(huì )被個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念逐漸取代。我國改革開(kāi)放初期，由于居民收入差距較大，市場(chǎng)消費狀況總體呈現個(gè)性化與大眾化并存的局面。到了二十一世紀，改革開(kāi)放逐步深入發(fā)展，社會(huì )保障體系進(jìn)一步完善，人們的消費水平整體提高，此時(shí)的消費者對于消費活動(dòng)形成了更加復雜和更加理智的思維動(dòng)態(tài)，人們的消費越來(lái)越注重時(shí)尚和自身獨特性需求的滿(mǎn)足程度，越來(lái)越趨向于個(gè)性化消費。而適應這一消費趨勢的途徑，必然需要通過(guò)改變企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略得以實(shí)現，有針對性的設計個(gè)性化服務(wù)。比如，中國海爾集團首先實(shí)施了家電個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)戰略，即遵循著(zhù)“您來(lái)設計，我來(lái)實(shí)現”的生產(chǎn)原則。根據消費者的現實(shí)需求來(lái)生產(chǎn)對應產(chǎn)品，從而滿(mǎn)足其個(gè)性化需求，大大提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。個(gè)性化消費的普遍狀況使得企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)和產(chǎn)品之間的關(guān)系發(fā)生了倒置，也就是說(shuō)，現如今的企業(yè)所面臨的困難就在于，不再是為了一個(gè)顧客群體來(lái)尋找符合其基本要求的一種產(chǎn)品，而是為了一種產(chǎn)品而在尋找與之相符的顧客群體。由此，個(gè)性化生產(chǎn)、個(gè)性化服務(wù)、個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)是對企業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)策略制定和創(chuàng )新的一個(gè)巨大挑戰。

　　3市場(chǎng)經(jīng)濟條件下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新實(shí)施

　　3．1營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新

　　營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的先導，唯有形成了領(lǐng)先的觀(guān)念才能使企業(yè)在市場(chǎng)競爭當中處于領(lǐng)先地位。自我國加入世界貿易組織后，一方面接受了來(lái)自國際市場(chǎng)的商品競爭，一方面也為我國企業(yè)界帶來(lái)更加寬廣的市場(chǎng)機遇。所以，針對全球經(jīng)濟一體化的市場(chǎng)環(huán)境新形勢，企業(yè)必須具有全球性的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，著(zhù)眼于全球的潛在市場(chǎng)需求，從而力爭占據一定的市場(chǎng)份額，不斷創(chuàng )造新的市場(chǎng)、維護舊的市場(chǎng)，在國際市場(chǎng)條件下積極走出國門(mén)，爭取更多的發(fā)展空間。在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上應著(zhù)眼于全球市場(chǎng)分析，抓住具有時(shí)代特征的消費熱點(diǎn)，從而不斷提高自身的服務(wù)水平。關(guān)于知識營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。知識營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)理念的深化與知識經(jīng)濟發(fā)展二者相互碰撞的必然結果，同樣也是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢。知識營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)而上升的，企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)、提供服務(wù)的時(shí)候需要滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的基本需求，也就是在一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，讓消費者更好地了解產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品知識，進(jìn)而偏愛(ài)企業(yè)自身的產(chǎn)品和服務(wù)。此外，知識經(jīng)濟的發(fā)展促進(jìn)著(zhù)企業(yè)全面開(kāi)展知識營(yíng)銷(xiāo)。由于技術(shù)發(fā)展和更新?lián)Q代越來(lái)越快，產(chǎn)品的生命周期也在不斷縮短，新產(chǎn)品大量涌入到市場(chǎng)當中，使得市場(chǎng)競爭環(huán)境變得更加復雜。而另一方面，消費者對于知識產(chǎn)品的認識也十分不到位，因產(chǎn)品的高新技術(shù)含量不斷增大，消費者對于產(chǎn)品知識的掌握速度本身跟不上確切的產(chǎn)品認知，具有滯后性。而我國企業(yè)界要想更深入地融入世界經(jīng)濟潮流當中，建立起知識營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重要的基礎性環(huán)節。關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。綠色營(yíng)銷(xiāo)是在綠色消費的驅動(dòng)下產(chǎn)生的，可持續發(fā)展的理念正在不斷融入人們的生活當中，中國人口眾多，受到各方面的條件限制，在綠色消費上還有待于進(jìn)一步加強。但是面對國際市場(chǎng)，綠色消費的意識相對而言更為強烈，特別是發(fā)達國家消費者的綠色消費觀(guān)念已經(jīng)形成，綠色消費已然成為新的消費時(shí)尚。要想更好地融入全球一體化的.經(jīng)濟環(huán)境中，使得我國企業(yè)和產(chǎn)品順利走出國門(mén)，邁向嶄新的市場(chǎng)環(huán)境，必須確立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，積極開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，以滿(mǎn)足國際市場(chǎng)的需求。

　　3．2制定特色戰略和聯(lián)合戰略

　　企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，通過(guò)技術(shù)開(kāi)發(fā)和工藝創(chuàng )新可以取得具有新穎性、先進(jìn)性和實(shí)用性的科技成果，特色戰略就是在這樣的條件下制定的，也就是面對一些企業(yè)的較為狹窄的經(jīng)營(yíng)范圍，更有針對性得為消費者提供更為貼近其需求的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，專(zhuān)門(mén)設計出新規格、新結構的產(chǎn)品或是通過(guò)獨特的技藝設計出老字號的產(chǎn)品等。通過(guò)這樣的產(chǎn)品生產(chǎn)定向，能夠使得企業(yè)產(chǎn)品在眾多有關(guān)競爭產(chǎn)品中脫穎而出，給消費者留下較為深刻的先入為主的印象，從而以獨特的優(yōu)勢占據一定的競爭主動(dòng)權。個(gè)性可謂是企業(yè)生存的一個(gè)基本條件，一旦企業(yè)在競爭的洪流中失去自己的色彩，便會(huì )在較短時(shí)間內被市場(chǎng)埋沒(méi)而無(wú)法得以生存。因而，企業(yè)特色戰略的制定是必不可少的，要結合現有的市場(chǎng)環(huán)境，分析自身存在優(yōu)勢，生產(chǎn)出有實(shí)際價(jià)值并符合消費者需求的特色產(chǎn)品，并采用富有特色的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，重塑企業(yè)市場(chǎng)競爭力。而所謂聯(lián)合戰略，旨在中小企業(yè)之間實(shí)施的合作戰略。根據中小企業(yè)實(shí)力弱、技術(shù)水平差等特點(diǎn)，難以得到可與大企業(yè)相抗衡的規模優(yōu)勢，因而可以在平等互利的基礎之上進(jìn)行聯(lián)合，彼此之間取長(cháng)補短，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以求得協(xié)同生存和發(fā)展。我國的中小企業(yè)在二十世紀90年代以后得到了發(fā)展和壯大，現在同樣是國民經(jīng)濟的重要組成部分，許多中小企業(yè)認清現代市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境的生存之道，協(xié)同相關(guān)企業(yè)或是社會(huì )組織聯(lián)合發(fā)展并取得了良好成果。

　　4結語(yǔ)

　　我國企業(yè)界面對國際市場(chǎng)激烈的競爭條件以及消費者觀(guān)念與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的轉變，必須認識到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略對企業(yè)的重要意義。企業(yè)若想要在競爭中取勝，一定要生產(chǎn)適合企業(yè)自身特點(diǎn)的產(chǎn)品并制定符合自身經(jīng)營(yíng)現狀的相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略，注重以消費者作為產(chǎn)品導向，不斷地去學(xué)習和創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略理念，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，從而建設成為真正優(yōu)秀的企業(yè)。

　　參考文獻:

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文6

　　“關(guān)系”二字在中國有著(zhù)意味深長(cháng)的深刻含義，它隨著(zhù)文明社會(huì )的誕生而出現，并隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展而不斷發(fā)展，只要存在生產(chǎn)，就一定會(huì )有與之相關(guān)聯(lián)的關(guān)系在發(fā)生、變化、發(fā)展。在現代生產(chǎn)進(jìn)程中，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)個(gè)體意識到，尋求與客戶(hù)建立和維系一種長(cháng)期的戰略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏(yíng)的最大保障。因此，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應運而生。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風(fēng)靡全世界。它是現代西方營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐在傳統的交易型營(yíng)銷(xiāo)基礎上的一個(gè)發(fā)展和進(jìn)步。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)術(shù)化表達是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿(mǎn)足和融合，信任和承諾是這個(gè)過(guò)程得以實(shí)現的基礎。通俗的講，利益是廠(chǎng)家與客戶(hù)建立關(guān)系的紐帶，其中廠(chǎng)家的利益是實(shí)現了銷(xiāo)售，而客戶(hù)的利益則包括了組織利益和個(gè)人利益（①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；②個(gè)人利益：權利、成就、被賞識或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現的基礎，很難想象一個(gè)被客戶(hù)極不信任的銷(xiāo)售人員，客戶(hù)會(huì )同時(shí)相信他代表的廠(chǎng)家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。綜上所述，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以用十個(gè)字來(lái)概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　一、與客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系的技巧

　�。ㄒ唬┯惺烊艘�見(jiàn)，是與客戶(hù)建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對你銷(xiāo)售的成功不一定起著(zhù)決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷(xiāo)售人員初次拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白中，告訴客戶(hù)我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領(lǐng)導等等）介紹來(lái)的，的確可以起到意想不到的效果。

　�。ǘ�）反復拜訪(fǎng)，讓關(guān)系“跑出來(lái)”。尤其是同質(zhì)化和標準化產(chǎn)品如：制造原料，當服務(wù)和價(jià)格也沒(méi)有多大差別時(shí)，銷(xiāo)售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見(jiàn)面都有借口，每次拜訪(fǎng)時(shí)要留下伏筆（下次拜訪(fǎng)的借口）。

　�。ㄈ�）銷(xiāo)售人員的人品和為人應優(yōu)秀。任何產(chǎn)品最終還是通過(guò)人來(lái)完成銷(xiāo)售的，銷(xiāo)售產(chǎn)品前先銷(xiāo)售自己，以真誠對待客戶(hù)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題；以得體的個(gè)人舉止贏(yíng)得客戶(hù)好感；以敬業(yè)精神贏(yíng)得客戶(hù)尊重；可以保持沉默但一定不能說(shuō)假話(huà)；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷(xiāo)售人員的訣竅。

　�。ㄋ模┚拖癫∪诵湃吾t生是解除其病痛的專(zhuān)家一樣，成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復雜專(zhuān)業(yè)性強，大部分客戶(hù)并不是專(zhuān)家，廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員比客戶(hù)懂的更多，通過(guò)將更多客戶(hù)所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實(shí)際工作中，減少客戶(hù)的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶(hù)的信任。很多工業(yè)品廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員經(jīng)常需要與項目的設計方協(xié)同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠(chǎng)家的技術(shù)人員要精通的多。通過(guò)為設計方出設計方案，就是以技術(shù)服務(wù)來(lái)建立雙方的信任關(guān)系。

　�。ㄎ澹┩ㄟ^(guò)第三方證實(shí)供應商的實(shí)力。向客戶(hù)證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過(guò)第三方，如：國家權威機構的產(chǎn)品檢測報告；已經(jīng)投入運行的設備；使用過(guò)你產(chǎn)品的客戶(hù)推薦；實(shí)地考察參觀(guān)工廠(chǎng)和設備；iso9000認證等等。

　�。�六）小恩小惠贏(yíng)得客戶(hù)好感。不能否認與客戶(hù)從陌生到熟悉再到信任的過(guò)程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過(guò)程的催化劑，在實(shí)踐銷(xiāo)售中這些活動(dòng)也在所難免，這其實(shí)是加深客戶(hù)對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。

　�。ㄆ撸┳孕诺膽B(tài)度消除客戶(hù)的疑慮。銷(xiāo)售人員的自信態(tài)度，在與客戶(hù)初步接觸階段尤其重要�？蛻�(hù)在詢(xún)問(wèn)關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細節時(shí)，你所有的回答必須充滿(mǎn)自信，不能支支吾吾，否則會(huì )讓客戶(hù)感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏(yíng)得客戶(hù)的信任呢？

　�。ò耍┮杂行У臏贤�技巧，尋求共同語(yǔ)言。很多新入行的銷(xiāo)售人員，都會(huì )遇到一個(gè)比較困惑的問(wèn)題，就是和客戶(hù)交談時(shí)很難引起對方的共鳴，對方說(shuō)的話(huà)總是有一搭沒(méi)一搭，使你感覺(jué)很別扭，覺(jué)得和客戶(hù)中間有堵墻似的。俗話(huà)說(shuō)得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個(gè)人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。

　�。ň牛┱嬲�“擁有”客戶(hù)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為新的聚合點(diǎn)，它以市場(chǎng)為導向，把服務(wù)與質(zhì)量有機地結合起來(lái)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)眼點(diǎn)不像傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念那樣只有一個(gè)，而是兩個(gè)：即贏(yíng)得客戶(hù)與擁有客戶(hù)。過(guò)去，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的'重點(diǎn)很大部分放在怎樣贏(yíng)得而不是如何長(cháng)期擁有客戶(hù)上面；而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏(yíng)得客戶(hù)與保有客戶(hù)這兩方面呼應扣合起來(lái)。因此關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)導向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)融為一體，客戶(hù)服務(wù)和全面(全公司范圍內的)質(zhì)量決策是以競 未來(lái)的競爭環(huán)境更加變幻莫測，這對企業(yè)的市場(chǎng)應變能力提出了更高的要求。通過(guò)與客戶(hù)之間建立起長(cháng)期穩定的戰略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強企業(yè)市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。

　　二、實(shí)現關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的途徑

　�。ㄒ唬┰O立顧客關(guān)系管理機構

　　建立專(zhuān)門(mén)從事顧客關(guān)系管理機構,選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門(mén)總經(jīng)理,下設若干關(guān)系經(jīng)理�？偨�(jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內容、行為規范和評價(jià)標準,考核工作績(jì)效。關(guān)系經(jīng)理

　　負責一個(gè)或若干個(gè)主要客戶(hù),是客戶(hù)所有信息的集中點(diǎn),是協(xié)調公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓練,具有專(zhuān)業(yè)水準,對客戶(hù)負責,其職責是制定長(cháng)期和年度的客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實(shí)公司向客戶(hù)提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問(wèn)題,維持同客戶(hù)的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)取得成效的組織保證。

　�。ǘ�）通過(guò)個(gè)人聯(lián)系

　　個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情,強化關(guān)系。比如,有的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶(hù)的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè )活動(dòng),如滑冰、野炊、打保齡球、觀(guān)賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營(yíng)銷(xiāo)人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營(yíng)銷(xiāo)人員設法為愛(ài)養花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;有的營(yíng)銷(xiāo)人員利用自己的社會(huì )關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴(lài)長(cháng)期接觸顧客的營(yíng)銷(xiāo)人員,增加管理的難度。

　�。ㄈ�）頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃

　　頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃也稱(chēng)為老主顧營(yíng)銷(xiāo)規劃,指設計規劃向經(jīng)常購買(mǎi)或大量購買(mǎi)的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過(guò)長(cháng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系,確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營(yíng)銷(xiāo)規劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時(shí),如果多數競爭者加以仿效,就會(huì )成為所有實(shí)施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類(lèi)似促銷(xiāo)方式的影響而轉移購買(mǎi)。第三,可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競爭容易忽視顧客的其它需求。

　�。ㄋ模┚銟�(lè )部營(yíng)銷(xiāo)規劃

　　俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)規劃指建立顧客俱樂(lè )部,吸收購買(mǎi)一定數量產(chǎn)品或支付會(huì )費的顧客成為會(huì )員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂(lè )部,吸引了200萬(wàn)會(huì )員,會(huì )員每年付16美元會(huì )費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏(yíng)者有獎,還可以打“游戲專(zhuān)線(xiàn)”電話(huà)詢(xún)問(wèn)各種問(wèn)題。

　�。ㄎ澹╊櫩突癄I(yíng)銷(xiāo)

　　顧客化營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為定制營(yíng)銷(xiāo),是根據每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿(mǎn)足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營(yíng)銷(xiāo)80年代在西方興起,90年代呈現蓬勃發(fā)展趨勢,將成為21世紀最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式。依托現代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統,可以大規模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù),在更高的層次上實(shí)現“產(chǎn)銷(xiāo)見(jiàn)面”和“以銷(xiāo)定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測量?jì)x量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風(fēng)格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車(chē)間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車(chē)公司發(fā)現自行車(chē)的流行色每年都在變化且難以預測,總是出現某些品種過(guò)剩,某些品種又供不應求,于是建立了一個(gè)“顧客訂貨系統”,訂貨兩周內便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車(chē),銷(xiāo)路大開(kāi),再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。

　�。�六）數據庫營(yíng)銷(xiāo)顧客

　　數據庫指與顧客有關(guān)的各種數據資料。數據庫營(yíng)銷(xiāo)指建立、維持和使用顧客數據庫以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數據庫營(yíng)銷(xiāo)具有極強的針對性,是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現的“一對一”營(yíng)銷(xiāo),可看作顧客化營(yíng)銷(xiāo)的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個(gè)方面:現實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話(huà)、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢(xún)等;促銷(xiāo)信息,即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng),做了哪些事,回答了哪些問(wèn)題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買(mǎi)何種產(chǎn)品、購買(mǎi)頻率和購買(mǎi)量等。數據庫維護是數據庫營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數據的有效性并及時(shí)更新。美國通用電器公司成功地運用了數據庫營(yíng)銷(xiāo)。它建有資料詳盡的數據庫,可以清楚地知道哪些用戶(hù)應該更換電器,并時(shí)常贈送一些禮品以吸引他們繼續購買(mǎi)公司的產(chǎn)品。連鎖公司運用數據庫營(yíng)銷(xiāo)更加有效,如果顧客在某一分店購買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)表現出某些需求特點(diǎn),任何地方的另一分店店員都會(huì )了解并在顧客以后光臨時(shí)主動(dòng)給予滿(mǎn)足。隨著(zhù)顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應采用數據庫營(yíng)銷(xiāo)以達到吸引和保留顧客的目的。

　　三、實(shí)踐中存在的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)認識上的誤區和操作中的失誤及改進(jìn)辦法

　�。ㄒ唬┱J識錯位，把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當成“門(mén)路”

　　營(yíng)銷(xiāo)不少企業(yè)所謂的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)還沒(méi)有完全走出自發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)，部分關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以煙酒開(kāi)道、吃喝玩樂(lè )以及用回扣或是一些交換為代價(jià)，很容易把人們的情感與交往也作為商品來(lái)交換，從而使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)變成了一次性營(yíng)銷(xiāo)或是交換營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)建立的是長(cháng)期的、有效的、科學(xué)的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費品”，企業(yè)應在日常的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中摸索出一種長(cháng)效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務(wù)來(lái)維系的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，堅決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。

　�。ǘ�）營(yíng)銷(xiāo)方式不當引起員工之間的不良競爭

　　由于企業(yè)發(fā)展的需要，全方位營(yíng)銷(xiāo)在目前企業(yè)的日常營(yíng)銷(xiāo)中還占據相當的位置。尤其在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，由于企業(yè)服務(wù)的地域相對較窄，消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶(hù)資源成為員工們關(guān)注的焦點(diǎn)，往往一個(gè)大客戶(hù)很可能與多位員工有著(zhù)這樣或那樣的交往，存在著(zhù)這樣或那樣的關(guān)系。此時(shí)，企業(yè)就應該引導員工進(jìn)行良性競爭，并且盡量采取內部競爭的形式，如對一些企業(yè)和專(zhuān)業(yè)部門(mén)開(kāi)拓不了的客戶(hù)，實(shí)行招標制，避免多個(gè)員工多頻次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)用戶(hù)反感導致?tīng)I銷(xiāo)的失敗。尤其應該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競爭，以免給客戶(hù)提出不當要求以可乘之機，導致后繼營(yíng)銷(xiāo)更加艱難，破壞企業(yè)規范的和既定的營(yíng)銷(xiāo)策略。良好的員工關(guān)系是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的基礎。內部的競爭處理不好，企業(yè)就無(wú)法搞好其他的各項關(guān)系，更無(wú)法參與市場(chǎng)競爭

　�。ㄈ�）服務(wù)不規范易導致客戶(hù)流失

　　當一個(gè)企業(yè)內部服務(wù)水平參差不齊時(shí)，企業(yè)常常會(huì )陷入關(guān)系服務(wù)的誤區，即有關(guān)系就提供良好的服務(wù)，沒(méi)有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個(gè)顧客可能只是一次性客戶(hù)，但也有可能成為企業(yè)的長(cháng)期客戶(hù)，關(guān)鍵就看提供的服務(wù)是否能夠令客戶(hù)滿(mǎn)意�；鶎拥囊恍�營(yíng)銷(xiāo)員常常有這樣的感覺(jué)，自己辛苦在外“跑”來(lái)的客戶(hù)在使用企業(yè)業(yè)務(wù)時(shí)，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務(wù)人員有意無(wú)意的冷漠對待，結果使最終的營(yíng)銷(xiāo)效果大打折扣，有些客戶(hù)甚至因此離開(kāi)，使營(yíng)銷(xiāo)功虧一簣、客戶(hù)流失。因此，企業(yè)應加大員工培訓力度，幫助員工樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)觀(guān)念和提高服務(wù)水平，最低程度也應該確保對普通客戶(hù)與關(guān)系客戶(hù)同等規范的對待。

　�。ㄋ模┒鄠�(gè)產(chǎn)品多次上門(mén)引起客戶(hù)反感

　　有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務(wù)較多，在利用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，應避免多個(gè)產(chǎn)品多次上門(mén)，以免引發(fā)客戶(hù)反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開(kāi)展系統營(yíng)銷(xiāo)和組合營(yíng)銷(xiāo)，將單一的產(chǎn)品進(jìn)行合理組合，盡量用合理的組合來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。

　�。ㄎ澹╆P(guān)系營(yíng)銷(xiāo)維系部門(mén)流于形式

　　企業(yè)往往是有營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)才到相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)則易忽略，這在很大程度上降低了客戶(hù)成為長(cháng)期客戶(hù)的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶(hù)服務(wù)中心和營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理制度�？稍趯�(shí)際中，卻沒(méi)有充分發(fā)揮大客戶(hù)服務(wù)中心和營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶(hù)使用企業(yè)服務(wù)的重要因素，但情感在客戶(hù)購買(mǎi)決策中的影響作用也不容忽視。據統計一個(gè)滿(mǎn)意的顧客會(huì )引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個(gè)不滿(mǎn)意的顧客會(huì )影響25個(gè)人的購買(mǎi)意愿，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領(lǐng)導和營(yíng)銷(xiāo)人員要重視大客戶(hù)服務(wù)中心和營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的工作，切實(shí)發(fā)揮兩者的作用，加強與客戶(hù)的聯(lián)系，密切與客戶(hù)的感情，實(shí)現企業(yè)和客戶(hù)的雙贏(yíng)。

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營(yíng)銷(xiāo)策略論文7

　　摘要：電力能源具有較強的特殊性，必須實(shí)施高超的營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)的策略才能確保供電企業(yè)競爭力的提升，為企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展提供長(cháng)久不間斷的助力。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展和先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理策略的引進(jìn)，供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略的研究也不斷深入。如何采用先進(jìn)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略挖掘自身潛力能夠更為有效地實(shí)現電力營(yíng)銷(xiāo)，為居民提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)能夠顯著(zhù)增強企業(yè)競爭力。本文從當前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題著(zhù)手，并提出有效的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略，以期為供電企業(yè)提供參考。

　　關(guān)鍵詞：供電企業(yè)；電力營(yíng)銷(xiāo)管理；總體策略

　　市場(chǎng)是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的導向，企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從根本上來(lái)說(shuō)是為電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的。因此電力營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的核心工作和業(yè)務(wù)，為了在激烈的競爭背景下提高供電企業(yè)自身能力，更好地為居民提供電力服務(wù)，供電企業(yè)必須不斷改進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略，從而能夠更好地適應用戶(hù)和市場(chǎng)發(fā)展的多樣化需求[1]。傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式將賣(mài)方作為市場(chǎng)的主導，必須創(chuàng )建一個(gè)全新的、充滿(mǎn)朝氣和活力的電力營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　一、供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　當前供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)中存在諸多問(wèn)題，以營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊、管理信息系統不完善、管理調查不合理、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)理念有待于加強等問(wèn)題更為多見(jiàn)。眾所周知，缺乏完整的、系統化的營(yíng)銷(xiāo)理念對于電力企業(yè)的發(fā)展存在嚴重的限制，甚至會(huì )削弱其市場(chǎng)競爭力，難以更好地為電力用戶(hù)提供更好的服務(wù)。

　�。ㄒ唬�營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊

　　營(yíng)銷(xiāo)理念陳舊是當前市場(chǎng)經(jīng)濟飛速發(fā)展環(huán)境下供電企業(yè)最為突出的問(wèn)題，電力營(yíng)銷(xiāo)工作人員只有充分認識到引入先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念的重要性才能主動(dòng)、積極地為電力用戶(hù)提供更為全面、更為高質(zhì)量的供電服務(wù)。但是當前電力營(yíng)銷(xiāo)管理理念陳舊，常增加市場(chǎng)發(fā)展和吸引用戶(hù)的難度，對供電企業(yè)的發(fā)展也產(chǎn)生直接的阻礙作用。

　�。ǘ�）管理信息系統不完善

　　在供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理中另一項重要的問(wèn)題便是管理信息系統不完善。不完善的管理信息系統勢必會(huì )影響供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作人員對于用戶(hù)信息的記錄和查閱，同時(shí)也增加用戶(hù)信息數據丟失的風(fēng)險。在當前供電企業(yè)信息管理系統模式下，不僅存在一定的技術(shù)風(fēng)險，信息管理和保存的`工作中也存在一定的漏洞，嚴重者甚至影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的功能。

　�。ㄈ�）管理調查不合理

　　管理調查方式不合理勢必會(huì )影響供電企業(yè)對于市場(chǎng)信息和用戶(hù)需求的準確判斷和評估。在供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，對于市場(chǎng)信息和用戶(hù)需求的調查必不可少，對于掌控市場(chǎng)動(dòng)向、制定更為滿(mǎn)足電力用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略具有重要的指導意義[2]。但是調查方式不合理可影響工作效率，影響整個(gè)供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理成效。（四）營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)理念有待于加強當前部分供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)理念較差，并沒(méi)有樹(shù)立端正的工作態(tài)度和良好的服務(wù)意識，但是營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)理念對于供電企業(yè)業(yè)務(wù)的拓展和長(cháng)遠發(fā)展均有至關(guān)重要的作用。營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)理念較差會(huì )影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，同時(shí)也難以建立良好的工作團隊。

　　二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化策略研究

　　正因為供電企業(yè)當前電力營(yíng)銷(xiāo)管理中存在諸多問(wèn)題，且均會(huì )在不同程度上對于企業(yè)的發(fā)展起到重要的限制作用。因此采用優(yōu)化策略改善電力營(yíng)銷(xiāo)管理理念和操作對于改善營(yíng)銷(xiāo)團隊的工作能力、促進(jìn)供電企業(yè)更為健康的發(fā)展具有重要的作用和意義。以下是以某供電企業(yè)為例，提出經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗證的電力營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化策略，以供參考。

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理理念

　　電力營(yíng)銷(xiāo)管理理念創(chuàng )新對于供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理水平的提高起著(zhù)決定性的作用。企業(yè)需要不斷引入全新的營(yíng)銷(xiāo)管理理念才能更好地適應用戶(hù)的服務(wù)需求，提高電力營(yíng)銷(xiāo)水平。只有真正充分考慮電力用戶(hù)的需求供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊才能創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理理念，保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利、高效地開(kāi)展[3]。如供電企業(yè)首先應當從新技術(shù)、電力設備著(zhù)手開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念由傳統的“政府指令型”逐漸調整和轉變?yōu)椤笆袌?chǎng)導向型”，以便更好地為電力用戶(hù)提供服務(wù)。

　�。ǘ�）完善電力營(yíng)銷(xiāo)系統

　　電力營(yíng)銷(xiāo)系統的完善是對電力用戶(hù)信息記錄的重要保證，方便營(yíng)銷(xiāo)人員對用戶(hù)跟蹤隨訪(fǎng)，及時(shí)了解用戶(hù)需求以便進(jìn)行合理調整。電力營(yíng)銷(xiāo)系統的完善工作主要包括2個(gè)方面。其一是營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和設備的完善，即硬件設施，以滿(mǎn)足用戶(hù)即時(shí)查詢(xún)、緊急服務(wù)等需求、另外是營(yíng)銷(xiāo)調查工作系統的完善，充分利用現代化技術(shù)對電力用戶(hù)現代化的需求進(jìn)行整合和分析，能夠準確地把握市場(chǎng)動(dòng)向，以便制定更具針對性地策略，保證供電企業(yè)的穩定和健康發(fā)展。

　�。ㄈ�）加強營(yíng)銷(xiāo)人員培訓力度

　　對營(yíng)銷(xiāo)人員加強培訓力度是供電企業(yè)增強員工服務(wù)意識和觀(guān)念的重要手段，也是有效舉措。電力營(yíng)銷(xiāo)管理服務(wù)人員的綜合素養及貢獻意識對于樹(shù)立良好的企業(yè)形象、提高企業(yè)凝聚力和競爭力均有積極重要的作用。此外，通過(guò)加強營(yíng)銷(xiāo)人員培訓力度還能夠提高電力企業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平，有利于全新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧的掌握及靈活運用，最終達到提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平、增強企業(yè)競爭力和員工的團隊意識、促進(jìn)企業(yè)穩定發(fā)展的目的。

　　三、結語(yǔ)

　　在當前用電量不斷增加的背景下，供電企業(yè)對于電力服務(wù)的重視力度關(guān)系到用戶(hù)關(guān)系的維持和競爭力的提高。而電力營(yíng)銷(xiāo)管理供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)和重中之重，只有堅持完善電力營(yíng)銷(xiāo)策略和系統才能促進(jìn)企業(yè)的健康和長(cháng)遠發(fā)展。目前越來(lái)越多的供電企業(yè)已經(jīng)意識到傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)管理模式已經(jīng)難以適應社會(huì )的發(fā)展，只有真正了解電力用戶(hù)的需求，并創(chuàng )新和改革營(yíng)銷(xiāo)理念才能提高供電服務(wù)質(zhì)量，提供更為完善的服務(wù)的同時(shí)增強企業(yè)的競爭力。

　　參考文獻:

　　[1]楊允勤.供電企業(yè)實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)管理的總體策略分析[J].機電信息,20xx,33:152-153.

　　[2]王華如.電力營(yíng)銷(xiāo)管理的總體策略實(shí)踐思路芻議[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,20xx,21:150-151

　　[3]張春艷.關(guān)于供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略與實(shí)施措施的探析[J].科技經(jīng)濟市場(chǎng),20xx,12:42-43.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文8

　　【摘要】在畢業(yè)季，為畢業(yè)團體或個(gè)人量身設計的專(zhuān)屬畢業(yè)留念，不拘泥于傳統老套的拍照畢業(yè)留念方式，可以根據個(gè)人在大學(xué)期間的不同經(jīng)歷，不同需求進(jìn)行系統化的畢業(yè)留念設計，讓畢業(yè)生擁有私人訂制的、有個(gè)性、能讓人印象深刻的畢業(yè)留念。通過(guò)對當前畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)現狀的調研，分析私人定制畢業(yè)季服務(wù)的特點(diǎn)，依據目前大學(xué)生對校園時(shí)光專(zhuān)屬個(gè)人記憶的私人定制服務(wù)的需求，制定出相應的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。

　　【關(guān)鍵詞】畢業(yè)季；私人定制；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、當前畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)的現狀

　　六月畢業(yè)季，每個(gè)畢業(yè)生都希望自己的畢業(yè)季與眾不同，讓自己“肆”年大學(xué)時(shí)光值得回味。多數大學(xué)生紀念畢業(yè)季只有單純的合影和聚餐形式，并沒(méi)有個(gè)人專(zhuān)屬的特性。就目前來(lái)說(shuō)，許多商家僅僅專(zhuān)注于畢業(yè)紀念冊，學(xué)士服出租等單一領(lǐng)域，這不僅造成畢業(yè)生需求服務(wù)的分割化，也忽略了現代大學(xué)生對個(gè)性化的追求，使畢業(yè)服務(wù)變得被動(dòng)化，許多畢業(yè)生只有挑選權，沒(méi)有自主參與權，其對于畢業(yè)典禮和紀念的向往和期待沒(méi)有得到滿(mǎn)足�？梢哉f(shuō)畢業(yè)季服務(wù)行業(yè)是一個(gè)嶄新的行業(yè)，市場(chǎng)前景非常樂(lè )觀(guān)，是一個(gè)極具開(kāi)發(fā)潛力的項目。目前市場(chǎng)需要并且缺乏針對畢業(yè)生的專(zhuān)屬設計，對于整個(gè)活動(dòng)的流程有私人設計，私人攝影，專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)策劃以及執行團隊。全程團隊私人服務(wù)，為畢業(yè)生傾力打造獨一無(wú)二的畢業(yè)儀式。畢業(yè)季服務(wù)這一行業(yè)成長(cháng)空間大，但目前仍被大多數人忽略，對于大學(xué)畢業(yè)生畢業(yè)紀念儀式以及活動(dòng)這一方面的市場(chǎng)還處于不飽和狀態(tài)，市場(chǎng)潛力大[1]。

　　2、私人定制畢業(yè)季服務(wù)的特點(diǎn)

　　私人訂制的畢業(yè)季服務(wù)核心特點(diǎn)是強調個(gè)性化和專(zhuān)屬性。這種畢業(yè)季服務(wù)方式是以適應當前日益提高的社會(huì )生活水平為背景的,為畢業(yè)生提供個(gè)性化,專(zhuān)屬化的畢業(yè)季服務(wù)方式�；�于多數畢業(yè)生的畢業(yè)典禮體驗和目前畢業(yè)生的需求調研為數據支撐,借助市場(chǎng)調研數據收集和市場(chǎng)選擇趨向的考察,為畢業(yè)生制定符合自身畢業(yè)紀念需求的典禮策劃。針對畢業(yè)生不同的紀念需求,例如體驗曾經(jīng)的軍訓生活或大學(xué)期間主題活動(dòng)等,可以向這些需求者推薦相應的紀念策劃方案�；�于眾多畢業(yè)生的歷史數據,以時(shí)間最快,感受最深等不同體驗形式展現給畢業(yè)生以供其選擇。這些個(gè)性化的畢業(yè)季服務(wù)會(huì )成為新型的需求市場(chǎng),又以低廉的價(jià)格面對大眾,成為可以挖掘的領(lǐng)域。

　　3、“私人定制”服務(wù)的市場(chǎng)需求

　　隨著(zhù)現代社會(huì )經(jīng)濟的迅猛發(fā)展,人們的收入水平也在不斷提高,人們消費的自我尊重意識的不斷加強。在選擇商品時(shí),消費者開(kāi)始尋求更加個(gè)性化,更加能體現自己特點(diǎn)的消費方式。不僅對普通的消費品,對高端奢侈品的消費趨勢也在不斷增加。越來(lái)越多的群體開(kāi)始選擇、使用和追求更具特色的日常所需,為自己量身定制的設計。在日常生活中,衣、食、住、行都在追求實(shí)用、美觀(guān)的基礎上更加注重個(gè)性化,定制式設計理念更能符合現代人們自我展示的需求，既展示出了不同一般的身份,又體現出擁有者對更高品質(zhì)品味的追求,這為“私人定制”的產(chǎn)生與發(fā)展提供了有利的條件,各個(gè)領(lǐng)域定制式發(fā)展的理念不斷深入人心。提到“私人定制”,人們最熟知的是服裝定制,以及奢侈品的高端定制,“定制”的出現，是為了彌補現有商品不足的地方。市場(chǎng)存在需求，但是現有商品因為不可抗力因素而無(wú)法滿(mǎn)足特定個(gè)體�！靶枨笥肋h是推動(dòng)市場(chǎng)的最強因素”。再次，更重要的一點(diǎn)，定制因為其獨有的專(zhuān)屬感給人歸屬感�！八饺硕ㄖ啤本褪歉鶕�消費者的需求和條件來(lái)進(jìn)行的獨立的計劃定制，為消費者生產(chǎn)出具有個(gè)人特色的產(chǎn)品，避免與他人的雷同，不同于批量制作，附有獨特的標簽，能夠更加貼合消費者的心理需求。在現代的消費環(huán)境下，由于人們的物質(zhì)水平提高，消費能力上升，不再僅僅滿(mǎn)足于日常需求，開(kāi)始追求于帶有特色的產(chǎn)品，不喜歡視覺(jué)設計上有大量雷同元素的產(chǎn)品和服務(wù)，日常使用的家具，家電，服裝，汽車(chē)等都開(kāi)始有定制式設計的滲入。當今定制式理念已經(jīng)不知不覺(jué)在各行各業(yè)中悄悄產(chǎn)生，在現在很多人看似平常的生活方式下，當今所展現出來(lái)的社會(huì )、經(jīng)濟、文化、民俗、歷史、思想觀(guān)念等無(wú)一不在體現以人為本這一觀(guān)念，定制式設計理念正在悄無(wú)聲息地滲透各行各業(yè)。只有將定制式設計理念和視覺(jué)傳達兩者緊密結合起來(lái)才能更好地為消費者服務(wù)，更好地貼近消費者心理需求。

　　4、營(yíng)銷(xiāo)策略

　　4.1產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品組合策略：我們目前擁有回憶紀念相冊、個(gè)性紀念品、紀念視頻、私人訂制典禮、私人訂制回憶電影等六大產(chǎn)品線(xiàn)，也就是其產(chǎn)品組合的長(cháng)度為6。私人訂制典禮是我們“肆”憶的主要產(chǎn)品線(xiàn)，在這里，我們也主要研究私人訂制服務(wù)的產(chǎn)品組合。在發(fā)展初期將目標市場(chǎng)定位于長(cháng)春市朝陽(yáng)區及周邊幾個(gè)區的大學(xué)校區。由于大學(xué)生市場(chǎng)本身受個(gè)人經(jīng)濟水平的制約，不可能接受高價(jià)位的產(chǎn)品，我們針對這一點(diǎn)，從一開(kāi)始就提出相關(guān)項目的費用經(jīng)過(guò)嚴密的篩選和把控，爭取當費用平攤到每個(gè)人時(shí)達到畢業(yè)生都可以接受的'范圍，希望借此搶占市場(chǎng)。產(chǎn)品品牌：“肆”憶主要針對畢業(yè)生以及即將畢業(yè)的大學(xué)生，為大學(xué)生設計獨一無(wú)二的畢業(yè)典禮，私人訂制畢業(yè)紀念品、畢業(yè)紀念視頻。所屬產(chǎn)品力求打造定制化設計，滿(mǎn)足大學(xué)生個(gè)性化要求。包裝策略：所有“肆”憶紀念品的包裝，在圖案、色彩等方面，均采用統一的形式。這種方法，可以降低包裝的成本，擴大影響。

　　4.2定價(jià)策略

　　價(jià)格是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的最敏感因素。長(cháng)春地區目前還沒(méi)有品牌化的畢業(yè)季服務(wù)，大學(xué)生作為目標消費者，消費水平中等，因此我們把價(jià)格較低，大學(xué)生能夠接受的范圍作為產(chǎn)品的定價(jià)策略。

　　4.3渠道策略

　　線(xiàn)上：開(kāi)通微信平臺，消費者可以在平臺上簡(jiǎn)單了解“肆”憶私人訂制服務(wù)，在線(xiàn)上進(jìn)行方案了解和設計，與工作人員進(jìn)行溝通等。我們以后也會(huì )在平臺上公示新穎的方案、創(chuàng )意以及公司新開(kāi)發(fā)的項目。線(xiàn)下：公司準備前期經(jīng)營(yíng)一家校園服務(wù)處進(jìn)行直接銷(xiāo)售的方法。公司的銷(xiāo)售渠道還是比較狹窄的，但是考慮到這樣可以及時(shí)制定方案和做出團隊決策，節省中間的時(shí)間費用和經(jīng)營(yíng)費用，提升一定的利潤空間，讓公司更快捷地了解市場(chǎng)信息，調控公司的各項策略。

　　4.4促銷(xiāo)策略

　　線(xiàn)下促銷(xiāo)：我們會(huì )在各大高校發(fā)放傳單，個(gè)別學(xué)校也會(huì )設立校園服務(wù)處。線(xiàn)上推廣：利用QQ群，微信朋友圈，微博等社交軟件工具傳播文章和分享，在人流大的地方和商場(chǎng)，通過(guò)掃碼吸粉送小禮品來(lái)增加微信平臺的關(guān)注量。綜上所述，小眾消費時(shí)代已然來(lái)臨。私人定制消費熱的表象下,更體現出關(guān)乎個(gè)性化和內涵化的社會(huì )市場(chǎng)需求。社會(huì )市場(chǎng)的需求趨向定制化,隨著(zhù)人們對個(gè)性化的追求和不滿(mǎn)足于千篇一律的畢業(yè)季紀念方式,私人訂制畢業(yè)季服務(wù)應該出現并進(jìn)行發(fā)展,它已不再是曾經(jīng)的空想,私人訂制應該可以滿(mǎn)足每一個(gè)個(gè)體的需要,以提高每一位畢業(yè)生的畢業(yè)季紀念方式體驗和滿(mǎn)意程度為目的。為滿(mǎn)足這個(gè)巨大市場(chǎng),畢業(yè)季私人定制必不可少,而且以畢業(yè)生對于畢業(yè)紀念方式滿(mǎn)意度和需求調用的數據統計,了解大多數畢業(yè)生的心理需求,讓畢業(yè)生逐漸擁有自己的個(gè)性化畢業(yè)季服務(wù),畢業(yè)生的個(gè)體意識日益凸顯，它需要畢業(yè)季服務(wù)這一行業(yè)提供信息化、智能化、個(gè)性化服務(wù),私人訂制的畢業(yè)季服務(wù)將是未來(lái)可期的市場(chǎng)。

　　【參考文獻】

　　【1】孫雁群.“私人定制”視覺(jué)傳達中的定制式設計理念[J].齊魯工業(yè)大學(xué)，20xx（1）：58.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文9

　　伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費需求增加的基礎上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場(chǎng)競爭，將營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構建基于市場(chǎng)為導向的經(jīng)驗戰略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩定持續發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。

　　目前我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中穩定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現實(shí)意義。

　　一、我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　我國眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：

　　(1)市場(chǎng)競爭激烈。中國汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jì)r(jià)格開(kāi)展競爭的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè )馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導致樂(lè )馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì )環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國消費者需求的模式。

　　(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車(chē)市場(chǎng)競爭來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據市場(chǎng)份額。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例

　　1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(cháng)了3.79%，位于我國自主品牌汽車(chē)的第三位。

　　(1)行業(yè)競爭對手

　　2014年我國自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(cháng)城、長(cháng)安等品牌。

　　(2)消費群體分析

　　伴隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車(chē)購買(mǎi)的需求越來(lái)越強烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的環(huán)境中消費者的購車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著(zhù)其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車(chē)。

　　2.奇瑞汽車(chē)STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析

　　STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉的地位。

　　(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細分。根據汽車(chē)消費者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統一類(lèi)型目標客戶(hù)群體的差異性需求。

　　(2)奇瑞汽車(chē)的目標市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰略目標是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng )新，因此其目標市場(chǎng)的選擇不會(huì )進(jìn)行單一的定位，而是會(huì )針對不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。

　　(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據市場(chǎng)需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購買(mǎi)力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著(zhù)戰略目標前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著(zhù)更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。

　　3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　(1)產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的能夠滿(mǎn)足目標消費群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng )建開(kāi)始就始終堅持自主創(chuàng )新的.發(fā)展戰略，不斷實(shí)現汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì )根據消費群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調整，更加年輕時(shí)尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀(guān)時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。

　　(2)促銷(xiāo)策略

　　奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷(xiāo)的目的。

　　(3)價(jià)格策略

　　價(jià)格是消費者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著(zhù)其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。

　　(4)渠道策略

　　2013年奇瑞對其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國銷(xiāo)售區域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區有下設其他不同的區域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。

　　三、結束語(yǔ)

　　隨著(zhù)我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對全世界汽車(chē)市場(chǎng)競爭就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng )新，有所進(jìn)步，讓消費者能夠認可，接受。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文10

　　一、服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中品牌營(yíng)銷(xiāo)的制約因素

　　1）品牌營(yíng)銷(xiāo)方式保守。國內服裝企業(yè)資金不足、規模偏小、觀(guān)念落后，很難形成多渠道、多手段的品牌營(yíng)銷(xiāo)方式，習慣于采取價(jià)格推銷(xiāo)戰略。在強烈的市場(chǎng)競爭中，隨著(zhù)優(yōu)費活動(dòng)不斷增多，導致市場(chǎng)利潤反而縮減，且對品牌建設和渠道建設毫無(wú)裨益。

　　2）品牌營(yíng)銷(xiāo)系統欠缺。服裝企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的競爭，歸根到底是企業(yè)品牌管理系統的競爭，需要建立科學(xué)的戰略目標和績(jì)效管理，加強多部門(mén)、全方位的協(xié)作，注意原料、產(chǎn)品、包裝、價(jià)格、傳播、隊伍、服務(wù)等整個(gè)價(jià)值鏈的管理。但國內服裝企業(yè)在這方面明顯缺乏系統化、科學(xué)化的企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃，因此成功的案例可說(shuō)是微乎其微。

　　二、服裝企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中品牌營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

　　1）注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，力爭符合市場(chǎng)需求。

　　服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要注意以下兩條重要因素：一是要能夠順應和滿(mǎn)足消費者的需求，二是要能為企業(yè)帶來(lái)良好的收益和利潤。因此，必須在產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、品質(zhì)定位、風(fēng)格定位及消費群體定位等方面做出明確規定，做到有的放矢，有備而為。在產(chǎn)品定位上，以中檔偏上為主，獲得更多的消費群體；在價(jià)格定位上，要力求準確、公正，符合目標消費群的收入水平；品質(zhì)定位上，必須具有高檔產(chǎn)品的制作工藝和品質(zhì)保證；風(fēng)格定位上，要以目標消費者的切身感受作為設計靈魂，滿(mǎn)足該群體的需求共性；消費群體定位方面，以25至45歲的都市女（男）性和白領(lǐng)階層為主，并適當放寬到城鎮居民。在服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段起，時(shí)刻從消費者的立場(chǎng)與角度出發(fā)，這樣才能夠符合和滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

　　2）創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，不斷拓寬銷(xiāo)售途徑。

　　隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，服裝領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)方式越來(lái)越多。傳統的電視廣告、報紙、戶(hù)外廣告等營(yíng)銷(xiāo)模式因投入成本大、效果控制難、持續周期長(cháng)等因素越來(lái)越不受重視，而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、差異化營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等方式日漸被人接受。在此，就常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷(xiāo)方式予以介紹：一是個(gè)性銷(xiāo)售模式，即在宣傳產(chǎn)品時(shí)，通過(guò)集中優(yōu)勢資源，強調產(chǎn)品比較，以獨辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷(xiāo)售通路，讓顧客印象深刻并產(chǎn)生購買(mǎi)欲；二是名人推薦效應，通過(guò)邀請明星代言或模特宣傳，有效拉近產(chǎn)品與消費者的距離并刺激其消費心理；三是循環(huán)宣傳模式，即利用國內消費者的從眾心理，加強電視、網(wǎng)絡(luò )或紙媒的宣傳力度，直接打動(dòng)消費者；四是網(wǎng)絡(luò )購物模式，隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)高潮來(lái)臨，這種省時(shí)省力的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)迅速地得到普及。

　　3）開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，不斷提高市場(chǎng)效益。

　　主要有以下幾種渠道：一是商場(chǎng)銷(xiāo)售，即通過(guò)代銷(xiāo)或租賃等形式在大型商場(chǎng)、百貨大樓及超市中進(jìn)行銷(xiāo)售；二是批發(fā)經(jīng)營(yíng)，依靠二級、三級批發(fā)商將產(chǎn)品提供給消費者；三是連鎖經(jīng)營(yíng)，將同一品牌在同一城市或多個(gè)城市開(kāi)設多個(gè)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，實(shí)現規模效益；四是代理銷(xiāo)售，能夠降低銷(xiāo)售成本，提高品牌營(yíng)銷(xiāo)的安全系數；五是特許經(jīng)營(yíng)，利于實(shí)行大規模的低成本擴張；六是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，主要包括網(wǎng)絡(luò )商鋪、論壇、微博、博客、郵件、即時(shí)聊天軟件等營(yíng)銷(xiāo)渠道。同時(shí)，利用廣告、媒體和商場(chǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)，采用訂做、郵購或專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)柜等形式，不斷提高服裝品牌的知名度、權威性，為企業(yè)品牌成為名牌創(chuàng )造機遇，從而產(chǎn)生長(cháng)遠的.市場(chǎng)效益。

　　4）增強服務(wù)水平，不斷優(yōu)化品牌形象。

　　服裝企業(yè)要有針對性地改進(jìn)工作，不斷完善生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量。在服務(wù)方面，要爭取做到以下幾點(diǎn)：接納顧客的意見(jiàn)和建議，滿(mǎn)足客戶(hù)對產(chǎn)品面料、款式及質(zhì)量的要求；每道工序要嚴格遵循生產(chǎn)工藝要求，嚴禁不合格產(chǎn)品出廠(chǎng)；郵購訂單要防止錯領(lǐng)錯發(fā)，并提供免費送貨上門(mén)服務(wù)，在雙方共同驗收后并簽字確認；售出產(chǎn)品提供保質(zhì)期服務(wù)，在保質(zhì)期內出現的質(zhì)量問(wèn)題可免費予以解決（人為原因除外）；做好客戶(hù)資料的建檔工作，對原始資料進(jìn)行存檔，便于提供售后追蹤服務(wù)。同時(shí)，注意制定退換貨承諾、某些情況免費修理不退換、某些情況不予維修以及免費服務(wù)項目等規定，讓消費一目了然，有利于維護和優(yōu)化服裝的品牌形象。

　　三、結束語(yǔ)

　　國內服裝企業(yè)應該高瞻遠矚，不斷加強服裝品牌意識，注意保證品牌的原創(chuàng )性和獨特性，對消費群體及市場(chǎng)供給的需求進(jìn)行論證調查，克服品牌營(yíng)銷(xiāo)中出現的一些制約因素，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文11

　　一、企業(yè)要認真分析市場(chǎng)機會(huì )

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)要分析獲得市場(chǎng)機會(huì )的方法

　　對于市場(chǎng)，很多人往往以地理概念來(lái)區分市場(chǎng)范圍，例如東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)、華南市場(chǎng)等等，他們通常不喜歡分析不同層次的消費者以此來(lái)構建消費市場(chǎng)。由于各個(gè)國家和區域經(jīng)濟發(fā)展不平衡，同一地區各個(gè)行業(yè)都存在一定的差異，例如，在生產(chǎn)者收入條件，風(fēng)俗，宗教，教育程度，年齡等等方面都有差異，所以，將構成不同市場(chǎng)，對產(chǎn)品的需求也不同。什么是潛在市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)就是客觀(guān)存在的市場(chǎng)，但是這個(gè)市場(chǎng)還沒(méi)有被認識。我國有些企業(yè)未進(jìn)行市場(chǎng)研究就大批量的生產(chǎn)，殊不知，市場(chǎng)容量總是有限的，必然導致產(chǎn)品過(guò)剩，滯銷(xiāo)。有些人想把潛力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，但由于沒(méi)有足夠的研究，結果往往收效甚微。為了找出潛在的市場(chǎng)，除了要充分認識當前形勢下，也應該是按照經(jīng)濟發(fā)展規律，預測未來(lái)的發(fā)展趨勢。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理者可以采取以下方法來(lái)探尋和發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )：1.廣泛收集市場(chǎng)信息企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員要不斷提升自己的知識和技能，通過(guò)各種途徑來(lái)尋求、發(fā)現、開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)機會(huì )，他們可以通過(guò)信息平臺，參加展銷(xiāo)會(huì )，舉行研討會(huì )以及和消費者進(jìn)行有效的溝通等手法來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。2.借助產(chǎn)品／市場(chǎng)矩陣企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員也可以使用產(chǎn)品/市場(chǎng)發(fā)展矩陣來(lái)尋找，發(fā)現機會(huì )。經(jīng)驗表明，這是企業(yè)尋找、發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )的一個(gè)有用的方法。3.市場(chǎng)細分企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員也可以通過(guò)市場(chǎng)細分來(lái)找尋和發(fā)現最好的市場(chǎng)機會(huì )，以便拾遺補缺。

　　(二）企業(yè)要對市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行合理的評價(jià)

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者不僅要善于尋找有吸引力的市場(chǎng)機遇，還要善于對已發(fā)現的市場(chǎng)進(jìn)行評估，以確定哪些市場(chǎng)機會(huì )可能會(huì )成為一個(gè)有利可圖的機會(huì )。因為一些有吸引力的市場(chǎng)機會(huì )可能并不會(huì )給自己的企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟中，很多市場(chǎng)機會(huì )能不能成為企業(yè)的機會(huì )，這不僅取決于這個(gè)企業(yè)是不是有適應這個(gè)市場(chǎng)機會(huì )的任務(wù)和目標，還取決于這個(gè)企業(yè)是不是有能力、有優(yōu)勢對這個(gè)市場(chǎng)機會(huì )來(lái)進(jìn)行把握，同時(shí)還取決于這個(gè)企業(yè)是不是在利用這種市場(chǎng)機會(huì )的潛力比其他競爭對手更加有優(yōu)勢，從而獲得更大的利益�？偠�言之，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要具備對某些市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行評價(jià)的能力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者要正確對市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行評估，要選擇那些市場(chǎng)機會(huì )和自己企業(yè)任務(wù)、目標、資源相協(xié)調的機會(huì )，同時(shí)還要選擇具備競爭優(yōu)勢的機會(huì )，從而使得這種市場(chǎng)機會(huì )真正變?yōu)槠髽I(yè)機會(huì )。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者還要對有吸引力的市場(chǎng)機會(huì )進(jìn)行評估。也就是要對市場(chǎng)機會(huì )做進(jìn)一步的調研，研究誰(shuí)購買(mǎi)這些產(chǎn)品，他們愿意花多少錢(qián)，他們買(mǎi)多少，誰(shuí)是競爭對手，需要什么分銷(xiāo)渠道等等。此外，企業(yè)的財務(wù)部和生產(chǎn)部門(mén)要對成本進(jìn)行估算，以作出最后市場(chǎng)機會(huì )的評估，看看他們是否可以成為一個(gè)有利可圖的商業(yè)機會(huì )。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者在發(fā)現和評價(jià)市場(chǎng)機會(huì )和目標市場(chǎng)選擇過(guò)程中，不僅要分析了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和各種市場(chǎng)環(huán)境，還要進(jìn)行市場(chǎng)調研，信息收集和市場(chǎng)預測，以此來(lái)決定企業(yè)應該在那些新產(chǎn)品上下功夫，并決定企業(yè)應該把那個(gè)或那些市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)。

　　二、準確選擇目標市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細分的目的是有效地選擇進(jìn)入目標市場(chǎng)。所謂目標市場(chǎng)：企業(yè)決定進(jìn)入的目標客戶(hù)群市場(chǎng)，也是企業(yè)發(fā)揮優(yōu)勢，為之服務(wù)的群體市場(chǎng)。在現代市場(chǎng)經(jīng)濟中，無(wú)論什么樣的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上都有一定的客戶(hù)群，這些客戶(hù)群分布不同，需求也不同。所以，一般來(lái)說(shuō)，不管多么大的企業(yè)也無(wú)法滿(mǎn)足所有顧客群的所有需求。企業(yè)為了提高運作效率，就必須細分市場(chǎng)，并根據自己的任務(wù)目標，資源和特點(diǎn)等等，進(jìn)行利弊的權衡，最終決定去到哪一個(gè)或者多個(gè)細分市場(chǎng)中發(fā)展。企業(yè)在決定去向那個(gè)細化市場(chǎng)時(shí)，還要根據以下目標市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行選擇。

　�。ㄒ唬�無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在細分市場(chǎng)后，不考慮市場(chǎng)的特點(diǎn)，只注重市場(chǎng)的共性，決定只推出單一的產(chǎn)品，使用單一的營(yíng)銷(xiāo)組合，努力使其盡可能地在一定程度上適合更多的客戶(hù)需求。[4]這種策略的優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品的品種，規格，以簡(jiǎn)約的風(fēng)格生產(chǎn)，有利于標準化和大規模生產(chǎn)，將有助于降低生產(chǎn)，庫存，運輸，科研，推廣和其他費用。它的主要缺點(diǎn)是一個(gè)單一的產(chǎn)品被廣泛出售以后，很難受到所有買(mǎi)家的歡迎。特別是當行業(yè)中有幾家企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，因為產(chǎn)品沒(méi)有較大差異，所以細分市場(chǎng)的競爭將越來(lái)越激烈，在較小的細分市場(chǎng)中的需求將無(wú)法得到滿(mǎn)足。由于較大的細分市場(chǎng)競爭異常又非常激烈，因此往往是越大的細分市場(chǎng)，利潤較小。這種追求最大的市場(chǎng)趨勢被稱(chēng)為“多數謬誤”。企業(yè)要充分意識到這一謬論，鼓勵企業(yè)提升進(jìn)入到更小的子市場(chǎng)的意識。

　�。ǘ�）差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)決定為幾個(gè)子市場(chǎng)提供服務(wù)，設計不同的產(chǎn)品，同時(shí)在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)和定價(jià)等方面也做出相應的修改，以滿(mǎn)足每個(gè)細分市場(chǎng)的需求。如果企業(yè)產(chǎn)品能在幾個(gè)細分市場(chǎng)都占有優(yōu)勢，這將增加消費者的信任，從而提高重復購買(mǎi)率，并且通過(guò)各種渠道和多樣化的產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售，通常會(huì )使總銷(xiāo)售額增加。差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要缺點(diǎn)是：使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)成本增加。有些公司曾實(shí)施“超級細分戰略”，即在許多市場(chǎng)過(guò)分細分，從而導致產(chǎn)品價(jià)格上升，銷(xiāo)售量和利潤受到影響。從而導致“反市場(chǎng)細分”的戰略應運而生。反市場(chǎng)細分主要的目的是很多過(guò)于小的市場(chǎng)組合起來(lái)，以便形成合理的價(jià)格來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)的需要。

　�。ㄈ�）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)把自己所有的力量集中到一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)作為目標市場(chǎng)，試圖以較少的細分市場(chǎng)占更大的市場(chǎng)份額。采用這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的企業(yè)一般都是一些資源有限的中小型企業(yè)，或在第一次進(jìn)入了一個(gè)新的市場(chǎng)的企業(yè)。由于服務(wù)對象都集中在一個(gè)或幾個(gè)特定的細分市場(chǎng)，所以有更深入的了解，并且在專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面更加專(zhuān)業(yè)，可以更容易地實(shí)現在這個(gè)特殊的市場(chǎng)上占有有利位置。因此，如果正確選擇細分市場(chǎng)，企業(yè)可以得到更高的投資回報。然而，實(shí)施集中營(yíng)銷(xiāo)有更大的風(fēng)險，因為目標市場(chǎng)比較狹窄，一旦市場(chǎng)情況突然惡化，公司可能會(huì )惹上麻煩。綜合來(lái)看，以上三個(gè)目標市場(chǎng)各有優(yōu)劣，企業(yè)為了在市場(chǎng)上占有有利地位，獲得競爭力，在選擇這三個(gè)目標市場(chǎng)時(shí)，還要考慮以下幾個(gè)方面的因素。1.企業(yè)資源如果一個(gè)企業(yè)資源豐富，我們可以考慮實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)，否則，最好的營(yíng)銷(xiāo)模式是無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或實(shí)施集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2.產(chǎn)品同質(zhì)化指的是該產(chǎn)品在性能，特點(diǎn)和其他方面的不同。具有較大的通用性的產(chǎn)品，一般采用無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；對于產(chǎn)品差異較大的，應該專(zhuān)注于實(shí)施差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。3.市場(chǎng)同質(zhì)性如果市場(chǎng)中顧客在同一時(shí)期具有相同的喜好，甚至購買(mǎi)數量相同，具有相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激，可視為同質(zhì)化的市場(chǎng)，應該采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；相反，如果市場(chǎng)需求不同，是異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。4.產(chǎn)品的生命周期階段企業(yè)生產(chǎn)新的產(chǎn)品后，為了獲得營(yíng)銷(xiāo)效果，最好采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，也可以根據特定市場(chǎng)采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這都有利于鞏固和啟發(fā)消費者的愛(ài)好。5.競爭對手的戰略一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在目標市場(chǎng)的選擇上要與競爭者有所不同，應該反其道而行之，如果競爭對手采用無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我們則采用集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或者差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；如果競爭對手是比較弱的企業(yè)，可以采用與之相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以自身的競爭力來(lái)贏(yíng)取對手。

　　三、結合實(shí)際來(lái)確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的第三步是確定營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)在自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，根據自己的企業(yè)特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的制定主要表現在企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合設計上。何謂營(yíng)銷(xiāo)組合，就是企業(yè)為了滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求，通過(guò)自己來(lái)控制各種營(yíng)銷(xiāo)要素的以便其能優(yōu)化組合。[5]營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)可以控制的因素很多，企業(yè)重點(diǎn)應考慮產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略和促銷(xiāo)策略，也就是我們所說(shuō)的“4Ps”營(yíng)銷(xiāo)組合。產(chǎn)品策略是企業(yè)對銷(xiāo)售市場(chǎng)提供的商品以及售后服務(wù)等方面的內容。價(jià)格策略是指出售給買(mǎi)方的商品或服務(wù)的價(jià)格，包括大宗商品的價(jià)格，價(jià)格列表，折扣，付款方式，信用狀況等等。渠道策略是一個(gè)企業(yè)把商品提供到目標市場(chǎng)時(shí)要經(jīng)過(guò)的環(huán)節或活動(dòng)乃至商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所。主要包括銷(xiāo)售渠道和方法，各種中間環(huán)節和供貨區域，方向，路線(xiàn)等等。促銷(xiāo)策略是企業(yè)通過(guò)各種形式和各種媒介對自己的商品進(jìn)行宣傳，促使商品在目標市場(chǎng)有利的銷(xiāo)售。[6]包括：人員銷(xiāo)售，公關(guān)活動(dòng)，廣告和特殊的營(yíng)銷(xiāo)方法等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是企業(yè)為實(shí)現企業(yè)戰略而采取的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，其是企業(yè)為了自己的企業(yè)戰略規劃和目標而采取的有效手段和方法。[7]“4Ps”中的每一個(gè)內容都是這個(gè)組合的重要組成部門(mén)，并彼此聯(lián)系不可分割。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的體現了系統的管理思想，具有完整性，多變性和協(xié)調性等特點(diǎn)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)組合的制定和實(shí)施，不僅需要科學(xué)的方法，還要有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗。[2]隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的不斷深化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的內容正在發(fā)生變化，從原來(lái)的“4PS”發(fā)展為“6PS”。近年來(lái)，一些人提出了“4C標準”為主要內容的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。對于產(chǎn)品戰略，提出應更多地關(guān)注客戶(hù)的需求和愿望，對于定價(jià)策略提出應著(zhù)眼于客戶(hù)獲得產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的代價(jià)，并強調推廣過(guò)程應該是一個(gè)與客戶(hù)的.雙向溝通過(guò)程。

　　四、完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理運行與控制

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中最為重要也是最為關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節。因為在這個(gè)環(huán)節中，制定的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是要為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)的，這個(gè)計劃能指導企業(yè)的發(fā)展方向，為企業(yè)的目標達成和戰略發(fā)展服務(wù)。彼得德魯克說(shuō)得好：計劃等于零，“除非它變成工作”。因此，制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作的開(kāi)始。企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃后，還是想方設法改善和控制營(yíng)銷(xiāo)計劃。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃要想有效的實(shí)施，企業(yè)要想展開(kāi)各種營(yíng)銷(xiāo)工作，就要依據市場(chǎng)規律來(lái)建立自己的營(yíng)銷(xiāo)組織。在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，很多大企業(yè)都擁有很多的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，他們分工的精細，一般由一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導負責領(lǐng)導該企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊，以及工作與制造，金融，研究和開(kāi)發(fā)，人員和關(guān)系密切的其他副總裁，該公司集中力量，各部門(mén)，資源，做一切可能滿(mǎn)足目標客戶(hù)的需求，企業(yè)的戰略任務(wù)和目標。這個(gè)團隊在工作中要在財務(wù)、研究、開(kāi)發(fā)、人事等方方面面和領(lǐng)導密切合作，從而優(yōu)化各個(gè)部門(mén)之間的配合，集中企業(yè)的優(yōu)勢力量和資源來(lái)滿(mǎn)足目標市場(chǎng)中顧客的需要，從而達到企業(yè)的目標和任務(wù)�，F代社會(huì )中，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果高低，不僅和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織結構有關(guān)，而且還和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的領(lǐng)導有關(guān)，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織的領(lǐng)導在是否合理的選拔訓練、指揮、激勵、評估營(yíng)銷(xiāo)人員等方面具有重要作用。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，需要強大的營(yíng)銷(xiāo)組織，并通過(guò)組織來(lái)執行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。同時(shí)還要根據營(yíng)銷(xiāo)計劃，來(lái)組建一個(gè)高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)組織的人員要進(jìn)行選拔，培訓，激勵和評估等一系列管理活動(dòng)。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃執行的過(guò)程中，有很多意想不到的問(wèn)題可能出現。因此，就需要一個(gè)控制系統以確保營(yíng)銷(xiāo)目標的實(shí)現。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的三個(gè)系統是相互聯(lián)系，相互制約的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃是營(yíng)銷(xiāo)組織的活動(dòng)指導，營(yíng)銷(xiāo)組織負責實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃，以及實(shí)施情況和結果控制，以確保項目取得成果。五、結語(yǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有舉足輕重的作用，它將成為影響我國企業(yè)發(fā)展的重要因素，面對日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面加強學(xué)習，開(kāi)拓進(jìn)取，積極創(chuàng )新，不斷的完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程。因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)系統的工程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程就是運用這個(gè)系統中的諸多方法來(lái)分析和選擇市場(chǎng)機會(huì )，從而把市場(chǎng)機遇轉變?yōu)槠髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。因此，企業(yè)不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程就顯得尤為重要。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文12

　　1、引 言

　　房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè )餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jì)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀(guān)、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類(lèi)房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類(lèi)的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設施、教育配套設施。

　　房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn)，適當采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略對于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費者預期有著(zhù)良好作用。比如，對于有著(zhù)良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶(hù)型乃至復式樓盤(pán)，可以著(zhù)重從建筑因素方面對樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤(pán)的品質(zhì);對于觀(guān)景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤(pán)的景觀(guān)可視度，并且通�？梢钥吹骄坝^(guān)的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤(pán)，便要從樓盤(pán)的商業(yè)便捷度著(zhù)手宣傳，周?chē)�的設施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區位的選擇，以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略對于一個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)提升有著(zhù)非常重要的作用。

　　2、依托房源特征，借勢宣傳

　　從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤(pán)的特征進(jìn)行樓盤(pán)的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的關(guān)鍵。依據不同的.房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段以借勢宣傳。

　　2.1 具有建筑因素優(yōu)勢的房源

　　具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤(pán)吸引買(mǎi)房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結構、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀(guān)，以及相關(guān)車(chē)庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進(jìn)行造勢。

　　房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話(huà)，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷(xiāo)中，可以從對比的角度讓買(mǎi)房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買(mǎi)房者愿意購買(mǎi)，并且始終滿(mǎn)意。

　　2.2 具有區位因素優(yōu)勢的房源

　　在區位因素分析中，對于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進(jìn)行計算，即：

　　很明顯，“濱�；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無(wú)怪于當下每平方米19856元的高價(jià)了。

　　人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿(mǎn)足人們娛樂(lè )、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類(lèi)優(yōu)勢的房源應當憑借周?chē)�設施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀(guān)設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區內配套設施，可以建小的游樂(lè )區、運動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤(pán)的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂(lè )氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀(guān)景房的設計要特別注意景觀(guān)的可視度，景觀(guān)對于房?jì)r(jià)的提升有著(zhù)非常重要的作用，不僅體現在樓盤(pán)之間，同一樓盤(pán)中，具有不同景觀(guān)可視度的樓層差價(jià)也相當大。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文13

　　摘要：大眾旅游的快速增長(cháng)以及經(jīng)濟發(fā)展必然引起的日益頻繁的商務(wù)交流，為經(jīng)濟型酒店的發(fā)展帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)空間。因此，我國經(jīng)濟型酒店雖然起步較晚，但很快便進(jìn)入了一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期。經(jīng)濟型酒店具有其獨特的市場(chǎng)特征、服務(wù)特征和經(jīng)營(yíng)特征。我國經(jīng)濟型酒店在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大多采用會(huì )員制度來(lái)維護客戶(hù)，但在會(huì )員制度的制定、宣傳和實(shí)施上存在相應的問(wèn)題。另外，我國經(jīng)濟型酒店在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)分重視會(huì )員制度的表面實(shí)踐，忽視酒店的運營(yíng)根本，這給我國經(jīng)濟型酒店客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)諸多不利影響。針對這些問(wèn)題，我們需要采用相應的營(yíng)銷(xiāo)策略以吸引和維護更多的客戶(hù)。

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)濟型酒店 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

　　1經(jīng)濟型酒店的特征

　　經(jīng)濟型酒店通常被稱(chēng)作有限服務(wù)型酒店，房?jì)r(jià)不高，但干凈、舒適、安全、實(shí)惠，以?xún)?yōu)惠的房?jì)r(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣(mài)點(diǎn)。經(jīng)濟型酒店至少具備以下的特征：

　　1.1市場(chǎng)特征

　　經(jīng)濟型酒店定位于對價(jià)格敏感的普通消費大眾(尤其是國內消費群體)，如中小企業(yè)商務(wù)人士、普通自費旅游者、工薪階層家庭和學(xué)生群體等，價(jià)格適中，市場(chǎng)規模大，需求穩定。經(jīng)濟型酒店房?jì)r(jià)經(jīng)濟實(shí)惠，一般在人民幣200元以下，一些青年旅舍甚至只需要幾十元。在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家，經(jīng)濟型酒店只是投資標準和設施配套少而已，在必備項目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。業(yè)內人士將其特點(diǎn)概括為“一星級的墻、二星級的堂、三星級的房、四星級的床”，正是這些鮮明的特點(diǎn)迎合了許多消費務(wù)實(shí)、懂得享受時(shí)尚和休閑生活的現代人。

　　經(jīng)濟型酒店提供的是相對于中高檔酒店的全套服務(wù)中的“有限服務(wù)”(Limited-service)，是規范化、特色化和專(zhuān)業(yè)化的，有限但能滿(mǎn)足人們對飯店產(chǎn)品的一般性需求的服務(wù)，質(zhì)量可以與全套服務(wù)酒店者星級酒店里的中檔酒店相媲美，甚至更好。這也是國內經(jīng)濟型酒店“設施有限，服務(wù)無(wú)限”的意義所在，即它們所能提供的設施或者服務(wù)的范圍是有限的，但能夠就其所提供的服務(wù)、設施進(jìn)行深度發(fā)掘，強烈地突出其高效的性?xún)r(jià)比。

　　1.2經(jīng)營(yíng)特征

　　經(jīng)濟型酒店以低廉的價(jià)格實(shí)現有保證的服務(wù)和質(zhì)量的前提，就是經(jīng)營(yíng)成本上的經(jīng)濟性——投資少，運營(yíng)成本低。在選址、酒店設計、酒店設施選擇、日常經(jīng)營(yíng)等方面均以達到成本節約為前提，重視設備的簡(jiǎn)單實(shí)用，突出核心業(yè)務(wù)，把非核心業(yè)務(wù)實(shí)施外包，從根本上保證了經(jīng)濟型酒店將服務(wù)功能集中在住宿上，實(shí)現以較低的成本使客人對核心住宿產(chǎn)品需求的滿(mǎn)意最大化。此外，經(jīng)濟型酒店還通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)以實(shí)現規模效益，為本來(lái)很難實(shí)現規模經(jīng)濟的單體經(jīng)濟型酒店帶來(lái)諸多利益：品牌效應、營(yíng)銷(xiāo)成本分攤、預訂系統共享、培訓和管理技術(shù)共享以及采購優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營(yíng)保證了經(jīng)濟型酒店也能負擔起先進(jìn)的酒店管理技術(shù)，實(shí)現規模經(jīng)濟。

　　2我國經(jīng)濟型酒店客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

　　經(jīng)濟型酒店在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，大多采用會(huì )員制度來(lái)吸引和維護客戶(hù)，然而在此過(guò)程中卻存在相應的問(wèn)題。

　　2.1客戶(hù)會(huì )員制度的的問(wèn)題

　　首先，在會(huì )員制度的制定上，部分酒店雖針對不同類(lèi)型的客戶(hù)制定差異化會(huì )員卡，但對應的專(zhuān)享服務(wù)條款仍然一致，毫無(wú)差異性。如武漢市錦江之星的藍鯨俱樂(lè )部卡和紅楓俱樂(lè )部卡分別針對差旅客人和老年客戶(hù)，兩者僅在入會(huì )辦卡時(shí)有費用繳納的區別，但是在專(zhuān)享服務(wù)方面沒(méi)有差別，實(shí)際上可以針對老年客戶(hù)的特殊需要制定相應的服務(wù)條款。

　　其次，在會(huì )員制度的宣傳上，部分酒店網(wǎng)站介紹內容條理不清晰，內容雜亂，無(wú)法突出自身賣(mài)點(diǎn)。部分酒店未將先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法和傳統的營(yíng)銷(xiāo)方法結合利用，過(guò)于依賴(lài)網(wǎng)絡(luò )途徑宣傳會(huì )員制度，而忽視了前臺這一最突出的與客戶(hù)交流的窗口。如在某些酒店，有客戶(hù)到前臺詢(xún)問(wèn)會(huì )員制度的相關(guān)問(wèn)題，服務(wù)員會(huì )請客人到網(wǎng)站上詳細了解，并解釋這樣做是為了節省客人辦理入住的時(shí)間。實(shí)際上，采取在前臺設置簡(jiǎn)單宣傳立牌，服務(wù)人員在有空閑時(shí)為客戶(hù)簡(jiǎn)單介紹等方法都會(huì )加強宣傳力度。

　　最后，在會(huì )員制度的實(shí)施上，少數酒店隨意更改會(huì )員制度條款，尤其是積分兌換制度，并且未能提前通知客戶(hù)及給客戶(hù)相應的合理解釋。部分酒店在執行會(huì )員條款時(shí)稍顯苛刻，缺乏靈活性與人性化，比如在處理客戶(hù)NO SHOW事件時(shí)，無(wú)論是由于客戶(hù)自身原因，還是酒店的原因，都采用相同處理方法。部分酒店與合作企業(yè)的協(xié)商、溝通存在一些問(wèn)題與漏洞，合作卡的支持系統不夠完善，不利于合作卡的聯(lián)合積分制度無(wú)障礙地實(shí)施。

　　2.2過(guò)分重視會(huì )員制度的表面實(shí)踐，忽視酒店的運營(yíng)根本

　　“以客戶(hù)為中心”的思想并沒(méi)有真正貫穿在部分經(jīng)濟型酒店運營(yíng)的始終：一方面，酒店在制度條款的制定、宣傳、實(shí)施中并沒(méi)有充分考慮客戶(hù)的需要;另一方面，過(guò)度強調網(wǎng)站、系統的作用而忽視人工服務(wù)，如客服人員在會(huì )員資料錄入和積分登記操作中出現失誤，服務(wù)員與客戶(hù)面對面交流時(shí)缺乏耐性與誠意等。

　　酒店會(huì )員制度的實(shí)施，依托于完善的網(wǎng)絡(luò )、軟件系統，會(huì )員可以在透明化、公開(kāi)化的酒店網(wǎng)站中得到自己需要的各方面信息，這的確在一定程度上滿(mǎn)足了客戶(hù)部分需求，并提高了客戶(hù)對入住體驗的期望，但客戶(hù)如果在酒店中體會(huì )不到舒適、安心的服務(wù)氛圍，則只會(huì )使得其總體滿(mǎn)意下降，客戶(hù)維護效果減弱。以如家快捷為例，如家擁有自己開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò )化酒店管理系統，強大的全國免費中央預定系統和家賓俱樂(lè )部，全國各連鎖酒店都可以共享客人信息(如：房型喜好、房間朝向、樓層禁煙、房間鮮花、報紙等特殊服務(wù)需求)，服務(wù)員會(huì )按客人的需求安排好房間。如家為實(shí)現管理標準化建立服務(wù)支持中心，嚴密的服務(wù)標準制定、培訓、執行和監督(三級服務(wù)質(zhì)量控制體系)保證了客戶(hù)在各連鎖店有同樣美好的服務(wù)體驗，都能看到服務(wù)員熱情的微笑、體會(huì )到員工親切的關(guān)懷。此外，如家還重視賓客意見(jiàn)的征集，設立客戶(hù)信息反饋系統，酒店每天主動(dòng)征詢(xún)住店客人意見(jiàn)并輸入GIFTS系統(客戶(hù)信息反饋系統)等途徑收集的賓客意見(jiàn)由客戶(hù)服務(wù)部定期匯總并出具書(shū)面報告�？梢�(jiàn)，經(jīng)濟型酒店的客戶(hù)關(guān)系維護并不是簡(jiǎn)單制定一個(gè)初級會(huì )員制度就能辦到的。

　　3經(jīng)濟型酒店客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　　經(jīng)濟型酒店客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)時(shí)無(wú)刻不在的，不僅需要采用特定措施優(yōu)化服務(wù)流程，更需要全體人員的優(yōu)質(zhì)對客服務(wù)。

　　3.1無(wú)縫式快捷服務(wù)

　　無(wú)縫式快捷服務(wù)強調客戶(hù)與酒店的所有接觸點(diǎn)保持暢通，從客戶(hù)預定到入住到退房的全過(guò)程均可享受到快捷服務(wù)。這不僅需要酒店擁有強大、完善、多形式的中央客服系統與酒店管理系統，還需要高素質(zhì)的服務(wù)人員，以保證操作準確流暢。同時(shí)，客戶(hù)在入住酒店后，其需要提供的服務(wù)和對酒店的不滿(mǎn)，只通過(guò)酒店服務(wù)中心專(zhuān)門(mén)電話(huà)便可得到解決。

　　此外，在制定會(huì )員制度時(shí)須充分遵循彈性、人性的原則，對高信用、高忠誠的會(huì )員客戶(hù)開(kāi)通綠色通道，為其優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，使其享受更多服務(wù)，比如入住未帶會(huì )員卡的會(huì )員只需要出示有效證件核實(shí)會(huì )員身份后仍然享受會(huì )員服務(wù)，退房免查房，快速離店等。例如美國的假日快捷(Express by Holiday Inn)創(chuàng )建了會(huì )員旅程獎勵俱樂(lè )部。其獎勵住宿適用于所有日期，而大部分酒店都有不適用日期(blackout date)，客人可以迅速晉升為精英會(huì )員，并且積分可以在各會(huì )員賬戶(hù)之間轉移。假日快捷積分永遠有效，會(huì )員可從3600個(gè)地點(diǎn)贏(yíng)取或兌換積分。會(huì )員在亞太地區入住洲際酒店集團旗下的酒店可以獲得相應積分、伙伴航空公司的飛行里程、美國運通信用卡會(huì )員獎勵計劃積分及Hertz租車(chē)。

　　3.2延伸式店外服務(wù)

　　延伸式店外服務(wù)包括兩方面內涵：一方面是通過(guò)與合作商戶(hù)的協(xié)議取得渠道服務(wù)的權利;另一方面在于酒店營(yíng)銷(xiāo)人員、管理人員對離店后的高價(jià)值客戶(hù)的感情聯(lián)絡(luò )、關(guān)系維護。兩者交互實(shí)施實(shí)現先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法和傳統的營(yíng)銷(xiāo)方法相結合。

　　前一種渠道服務(wù)，即簡(jiǎn)易的快速通道服務(wù)，包括易登車(chē)與易登機服務(wù)、醫療綠色通道等。這種渠道服務(wù)借鑒了銀行業(yè)、電信業(yè)的經(jīng)驗，但須注意成本控制。后一種人工維護方式，包括營(yíng)銷(xiāo)管理人員對客戶(hù)定期的登門(mén)回訪(fǎng)、電話(huà)與短信的節日、生日問(wèn)候等，為節約人工成本，對一般客戶(hù)可采用系統設置的祝福、回訪(fǎng)短信群發(fā)的形式或者利用客戶(hù)呼叫中心實(shí)現統一的客戶(hù)電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)。一般情況下，定位于本土居民的經(jīng)濟型酒店可廣泛采用登門(mén)回訪(fǎng)的維護形式，適當增加對客戶(hù)的情感投資。

　　此外，經(jīng)濟型酒店還可以根據自身目標客戶(hù)的特征和需要拓寬合作商戶(hù)的范圍，取得渠道服務(wù)外的延伸服務(wù)。如漢庭酒店除了定位于商務(wù)客人外，還關(guān)注學(xué)者、知識分子，那么其與書(shū)店或書(shū)吧結成聯(lián)盟關(guān)系，有助于提升酒店文化品位。

　　3.3客戶(hù)忠誠計劃

　　客戶(hù)忠誠計劃，是企業(yè)基于客戶(hù)對企業(yè)特定產(chǎn)品或服務(wù)累積購買(mǎi)的基礎上對客戶(hù)提供涉及購買(mǎi)優(yōu)惠、增值服務(wù)或其他獎勵的一種激勵計劃，目的在于獎勵忠誠客戶(hù)、刺激消費并留住核心客戶(hù)。國內外成功的經(jīng)濟型連鎖酒店均采用客戶(hù)忠誠計劃來(lái)維護客戶(hù)。但是根據對國內經(jīng)濟型酒店會(huì )員制度的分析，國內酒店過(guò)多地強調了折扣優(yōu)惠計劃的實(shí)施，而忽視了會(huì )員制度能通過(guò)收集客戶(hù)資料、消費習慣等信息來(lái)提供差異化獎勵辦法的功能，因此制定的條款千篇一律，缺乏新意。

　　具體來(lái)說(shuō)對客戶(hù)忠誠度計劃的實(shí)施可以分三個(gè)階段來(lái)實(shí)現。

　　首先，可以用價(jià)格刺激或用額外的物質(zhì)利益獎勵方式來(lái)激勵客戶(hù)重復購買(mǎi)，獎勵形式包括折扣、累計積分、贈送商品、獎品等。

　　其次，酒店需要建立客戶(hù)組織，包括建立客戶(hù)檔案、俱樂(lè )部或協(xié)會(huì )等，通過(guò)更好的了解客戶(hù)需要，提供個(gè)性化和人性化獎勵項目來(lái)激勵忠實(shí)客戶(hù)。

　　最后，酒店可以打造客戶(hù)交流情感、分享生活的.“社區”式俱樂(lè )部，為客戶(hù)提供獨一無(wú)二的有價(jià)值資源。通過(guò)這三層措施，層層遞進(jìn)，提高客戶(hù)對酒店的忠誠度。

　　總之，有別于高星級酒店的高定位、高價(jià)格，經(jīng)濟型酒店以實(shí)惠的價(jià)格和清潔、快捷、安全、舒適的住宿服務(wù)為廣大普通消費者帶地理位置定位主要是突出農產(chǎn)品自身的產(chǎn)地，這其實(shí)就是來(lái)源國效應的進(jìn)一步體現。當某些農產(chǎn)品只要產(chǎn)自某地才具備其特色時(shí)，這樣的農產(chǎn)品就可以采用地理位置定位。目前，眾多的地理位置商標其實(shí)就是地理位置定位的變相體現。而在浙江省的眾多農產(chǎn)品當中，像“西湖”龍井就可以采用地理位置定位，產(chǎn)自梅家塢的龍井口感最好，這已是眾所周知的事實(shí)。

　　3.4積極運用廣告、公共關(guān)系等手段來(lái)塑造品牌形象廣告

　　在塑造強勢品牌的品牌形象方面具有很重要的作用�？v觀(guān)世界農產(chǎn)品品牌發(fā)展史，不難看出：眾多聞名遐邇的農產(chǎn)品強勢品牌，都是借助廣告的力量將品牌自身的獨特識別傳遞給社會(huì )大眾，并得到社會(huì )大眾的一致認可的。世界知名的“新奇士”憑借廣告樹(shù)立了該品牌“與太陽(yáng)親吻”的獨特識別，綠巨人豌豆借助廣告樹(shù)立了“高品質(zhì)”的品牌識別。而在浙江省塑造農產(chǎn)品強勢品牌的過(guò)程中，也需要大力借助廣告的力量：首先需要借助廣告的宣傳切實(shí)提高品牌的知名度，然后在此基礎上提升品牌的美譽(yù)度，再借助廣告將品牌獨特的定位及個(gè)性傳遞給社會(huì )大眾。

　　由于廣告目的的不同，在廣告信息的選擇上也會(huì )有所區別。用廣告來(lái)提升品牌知名度時(shí)，需要在廣告中著(zhù)重強調品牌名稱(chēng)等基本信息，而用廣告來(lái)提升品牌美譽(yù)度時(shí)，則需要重點(diǎn)品牌所代表的產(chǎn)品帶給社會(huì )或公眾怎樣的積極影響?用廣告來(lái)宣傳獨特定位時(shí)，則需要在廣告中將彰顯品牌個(gè)性定位的信息明確傳播給社會(huì )大眾，這樣才能達到傳播其獨特定位的目的。因此，目的不同，在廣告中占主體的信息也是不一樣的。但無(wú)論出于何種目的，在利用廣告進(jìn)行宣傳時(shí)，都要盡量使得廣告中有具體實(shí)在的信息，而避免空洞無(wú)物的空話(huà)。

　　由于廣告明顯的功利性質(zhì)導致廣告可能會(huì )遭到部分受眾的懷疑或反感，而公共關(guān)系的功利性質(zhì)不是那么明顯，因此，在特定背景下，巧妙運用公共關(guān)系活動(dòng)來(lái)塑造品牌形象也是一個(gè)良策。具體來(lái)說(shuō)，可運用新聞發(fā)布會(huì )、贊助、開(kāi)放日、展覽等活動(dòng)來(lái)塑造鮮明的品牌形象。新聞發(fā)布會(huì )比較適合于有新聞價(jià)值的事件報道。因為新聞的客觀(guān)性比較強，而且，新聞的傳播面比較廣，因此，運用新聞發(fā)布會(huì )可以影響到更多的受眾。在新聞發(fā)布會(huì )的過(guò)程中，比較適合品牌名稱(chēng)、品牌標志等要素的傳播。

　　贊助是彰顯企業(yè)社會(huì )責任的一個(gè)有效途經(jīng)，也是提升企業(yè)知名度和美譽(yù)度的絕佳時(shí)機。對于眾多的浙江省農產(chǎn)加工企業(yè)而言，要做好贊助，需要特別留意的就是贊助時(shí)機的把握和贊助對象的選擇。社會(huì )發(fā)展到如今，贊助的種類(lèi)已經(jīng)是五花八門(mén)，贊助的內容也日益豐富多彩。正是因為如此，企業(yè)在進(jìn)行贊助時(shí)就更要嚴格把關(guān)，除了做好贊助的各項準備工作之外，還要特別留意贊助的對象與內容。企業(yè)一旦決定做贊助，那么就應該扎實(shí)贊助的相關(guān)準備工作，從而使得贊助不僅順利進(jìn)行，而且要力爭達到通過(guò)贊助提升企業(yè)知名度和美譽(yù)度的目的。為了達到這一目的，就要求企業(yè)在進(jìn)行贊助時(shí)，不能過(guò)于功利，而應將承擔企業(yè)社會(huì )責任作為自己的首要責任。在這方面，王老吉就是一個(gè)成功的典范。

　　開(kāi)放日是農產(chǎn)品企業(yè)根據產(chǎn)品的生長(cháng)特點(diǎn)與生長(cháng)周期，在合適的時(shí)機將企業(yè)以及基地對社會(huì )大眾進(jìn)行免費開(kāi)放，這樣做一方面可以拉近企業(yè)和相關(guān)公眾之間的心理距離，另一方面也為公眾創(chuàng )造了一次全面了解企業(yè)以及品牌的機會(huì )。在這方面，慈溪的楊梅節、溫州的油菜花節等就是成功的典范。

　　3.5加強對品牌資產(chǎn)的維護與管理

　　根據大衛·艾克教授的研究，他將品牌資產(chǎn)的核心確定為四大項：品牌忠誠度、品牌知名度、品質(zhì)認知和品牌聯(lián)想。從這四個(gè)維度來(lái)考察目前浙江眾多的農產(chǎn)品品牌，不難發(fā)現浙江省農產(chǎn)品品牌的現狀：有一定的品牌知名度(但知名度還沒(méi)有高到人盡皆知的程度)，品質(zhì)認知還處在起步階段，消費者對相應品牌的品牌忠誠度不高，消費者對相關(guān)品牌所能產(chǎn)生的積極聯(lián)想相當有限，甚至處于空白。所有這些都彰顯了一個(gè)事實(shí)：浙江省農產(chǎn)品品牌資產(chǎn)的維護還有待于大大加強。要做好品牌資產(chǎn)的維護與管理，一方面需要企業(yè)自身形成明確的管理意識，而且還需要將品牌資產(chǎn)的管理工作納入企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，使得品牌資產(chǎn)的管理工作日�；�、持續化。

　　加強對品牌的維護與管理還要注意對品牌危機的應對。在目前這種快節奏、變化性強的社會(huì )大環(huán)境下，危機發(fā)生的頻率越來(lái)越高。在這樣的背景下，企業(yè)也無(wú)法保證自身的品牌在其長(cháng)久的發(fā)展中不會(huì )遭遇危機。因此，要使得品牌資產(chǎn)形成不斷地正向積累，品牌持有者必須具備危機預防意識，要防患于未然，提前做好危機應對的各項措施和準備，只有這樣，才能在危機真正來(lái)臨時(shí)，平靜應對，成功化解危機，從而將危機對品牌資產(chǎn)的沖擊降到最低。

　　參考文獻

　　[1陳培愛(ài).廣告學(xué)概論[M].北京:高等教育出版社,20xx:6.

　　[2]熊源偉.公共關(guān)系學(xué)[M].合肥:安徽人民出版社,XXXX16.

　　[3]大衛·艾克.創(chuàng )建強勢品牌[M].北京:中國勞動(dòng)社會(huì )保障出版社,20xx.

營(yíng)銷(xiāo)策略論文14

　　1.客戶(hù)攻關(guān)

　　眾所周知，無(wú)論是怎樣的銷(xiāo)售工作，其所面對的都是客戶(hù)，而在電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程也中，客戶(hù)也就業(yè)主，因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎保證。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中首先應該將企業(yè)的優(yōu)勢、長(cháng)處向客戶(hù)展現出來(lái)，以客戶(hù)的滿(mǎn)意度作為評價(jià)標準，同時(shí)客戶(hù)的滿(mǎn)意度也體現出了他對企業(yè)的要求與期望，如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿(mǎn)意，這樣將大大地提升業(yè)主對企業(yè)的信任感。與此同時(shí)，企業(yè)也將得到更多收獲項目的機會(huì )，從而得到實(shí)現利益的途徑。當然僅僅是一個(gè)客戶(hù)或者是若干客戶(hù)是遠遠滿(mǎn)足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應該將手頭的客戶(hù)進(jìn)行整合，從而構建出一個(gè)相對穩定的客戶(hù)群體，而在客戶(hù)群體不斷擴展的過(guò)程中，電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源，在“維持老客戶(hù)，鞏固新客戶(hù)”的過(guò)程中電力施工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)道路也將變得越來(lái)越寬，同時(shí)企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源，從而讓企業(yè)達到更高的層次。

　　2.差異化營(yíng)銷(xiāo)

　　差異化營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方法還是一種營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)差異化營(yíng)銷(xiāo)讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來(lái)，這樣將達到“揚長(cháng)避短”的效果，同時(shí)也能夠吸引業(yè)主的目光，讓企業(yè)能夠占據主動(dòng)。差異化營(yíng)銷(xiāo)主要從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)行：

　　2.1渠道差異化

　　在銷(xiāo)售界有一句經(jīng)典的話(huà)語(yǔ)：“渠道為王”。由此可見(jiàn)渠道對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。電力施工企業(yè)通過(guò)采用區域營(yíng)銷(xiāo)一體化的策略來(lái)體現出渠道差異化，這樣就能夠讓企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系，從而讓電力施工企業(yè)占據主動(dòng)并提高自身的競爭能力。在實(shí)行區域營(yíng)銷(xiāo)一體化的過(guò)程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通，這樣就讓整個(gè)銷(xiāo)售與總部化營(yíng)銷(xiāo)形成了鮮明的對比，從而提高了實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量與效果。

　　2.2品牌差異化

　　如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對企業(yè)品牌給予認可，從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業(yè)拿下項目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會(huì )活動(dòng)來(lái)穩固其本身的'形象，以此來(lái)形成品牌效應，再通過(guò)一些細致的點(diǎn)綴，比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來(lái)吸引業(yè)主的目光，同時(shí)在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)應該注意利用自身的特色，以企業(yè)特色為基礎從而讓品牌差異化得以實(shí)現。

　　2.3銷(xiāo)售人員差異化

　　銷(xiāo)售人員是電力施工企業(yè)拓展市場(chǎng)的先鋒，如果要體現出銷(xiāo)售人員差異化，首先就要對銷(xiāo)售團隊的每位員工進(jìn)行全面的分析，結合他們的特點(diǎn)分配他們相適應的任務(wù)。同時(shí)企業(yè)應該注意培養中層管理人員，并對人員結構進(jìn)行優(yōu)化，以此來(lái)體現出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷(xiāo)售工作能夠更好地展開(kāi)。

　　2.4服務(wù)差異化

　　電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)，服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競爭能力的重要因素。從客觀(guān)角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣，但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內容。也就是說(shuō)電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設計以此來(lái)滿(mǎn)足工程項目的要求，同時(shí)向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設備，以此來(lái)提升業(yè)主的關(guān)注度。

　　3.落實(shí)投標工作，提升企業(yè)的競爭力

　　投標工作是電力施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要一環(huán)，因此必須要將投標工作落實(shí)好。投標過(guò)程中存在著(zhù)很大的技巧性，為了讓企業(yè)能夠在投標活動(dòng)中更勝一籌，就需要結合實(shí)際情況來(lái)對一些客觀(guān)因素進(jìn)行把握，并根據實(shí)際情況采用相應的策略提升投標的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對利潤進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下，只有適當地降低報價(jià)才能夠吸引到業(yè)主的注意，這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標概率。（2）對投標文件進(jìn)行合理的編制。在投標文件的編制過(guò)程中應該對相關(guān)的細節進(jìn)行把握。在采購文件上應該仔細閱讀，全面理解并吃透文件，以此來(lái)摸清楚整個(gè)文件的意圖。一旦發(fā)現問(wèn)題如文件敘述不清，就需要及時(shí)進(jìn)行處理，防止出現雙重報價(jià)。（3）在投標的過(guò)程中要展現出企業(yè)良好的施工方案。（4）進(jìn)行合理的工期設計以此來(lái)吸引業(yè)主的注意力。（5）結合實(shí)際情況，利用不同的報價(jià)手段攻克業(yè)主，提高奪標的成功率。

　　4.結語(yǔ)

　　在我國經(jīng)濟飛速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)也受到了極大的刺激，得到了極大的促進(jìn)。與此同時(shí)，我們也看到了當前市場(chǎng)競爭的白熱化，這無(wú)形中給電力施工企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰與壓力。通過(guò)完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，落實(shí)投標工作讓電力施工企業(yè)的競爭能力得到提升，從而促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來(lái)更加豐厚的經(jīng)濟效益，讓電力施工企業(yè)能夠達到更高的層次。

營(yíng)銷(xiāo)策略論文15

　　1、優(yōu)化服務(wù)，實(shí)施市場(chǎng)跟蹤

　　1．1樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念

　　一是營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。堅持“服務(wù)至上”的原則，加強服務(wù)環(huán)節的監管。二是優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能。充分發(fā)揮市場(chǎng)監管職能，在依法宣傳的前提下進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程，有效助力電力客戶(hù)自愛(ài)運行中遇到的難題。同時(shí)，電力企業(yè)提高窗口業(yè)務(wù)水平，進(jìn)規范窗口人員工作行為，優(yōu)化服務(wù)技巧，及時(shí)針對窗口工作中出現的新問(wèn)題不斷提升工作人員業(yè)務(wù)水平。三是引進(jìn)市場(chǎng)機制，引導電力消費，刺激需求增長(cháng)，宣傳推廣新技術(shù)家用電器的生產(chǎn)設備，推動(dòng)人民生活的電力消費水平。

　　1．2為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　首先是實(shí)現銷(xiāo)售一體化，免費為客戶(hù)提供用電材料運送等服務(wù)，并且對突發(fā)問(wèn)題做出及時(shí)搶修和解決。其次是完善供配電網(wǎng)絡(luò )，運用通信、網(wǎng)絡(luò )平臺，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方式和服務(wù)手段，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　1．3建立適應市場(chǎng)經(jīng)濟需要的服務(wù)機制

　　按市場(chǎng)經(jīng)濟規律，采用優(yōu)質(zhì)的電力營(yíng)銷(xiāo)運維管理，電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是供電企業(yè)樹(shù)立良好營(yíng)銷(xiāo)策略的根本�？梢詾殡娏�客戶(hù)提供全面、系統、全方位的人性化服務(wù)，及時(shí)解決電力用戶(hù)在用電過(guò)程中的各種問(wèn)題，為電力企業(yè)提供可靠的，安全的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，推動(dòng)供電企業(yè)可持續穩定的高效運營(yíng)發(fā)展。

　　2、創(chuàng )新管理，完善市場(chǎng)機制

　　2．1擴大市場(chǎng)份額

　　電力企業(yè)的超前預判有效增強了抵御各類(lèi)風(fēng)險的能力。要求電力系統扎實(shí)開(kāi)展隱患分級排查治理工作，每月開(kāi)展機組能效對標競賽活動(dòng)和火電機組整體優(yōu)化運行工作。一方面是完善加強大用戶(hù)開(kāi)發(fā)，全力爭取直供電比例的逐步擴大。推廣“理論發(fā)電量平衡分析法”，全民提高發(fā)電機組深度調峰能力，積極探索熱電機組的經(jīng)濟性、可靠性和靈活性。同時(shí)還要構建統一的預算管理體系，實(shí)現電力結構和布局優(yōu)化。

　　2．2建立分區域營(yíng)銷(xiāo)體系

　　按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策拓寬電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率，在市場(chǎng)研究的基礎上創(chuàng )建營(yíng)銷(xiāo)體系，推進(jìn)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的計劃、實(shí)施與控制之間的營(yíng)銷(xiāo)方式。因電力消費群體有一定的不確定性，那么作為電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)也應該對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定的規劃，對于一些資金周轉時(shí)間較長(cháng)且利潤點(diǎn)不高的企業(yè)環(huán)節應該加大受眾側重點(diǎn)。

　　2．3創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)項目

　　創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)項目可以更好地調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的進(jìn)取心，更好地把精力投入到電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設中。在電力市場(chǎng)建設開(kāi)始著(zhù)手之前業(yè)主應該對營(yíng)銷(xiāo)項目做一個(gè)全面而專(zhuān)業(yè)的分析評估，避免在后面的環(huán)節中出現虎頭蛇尾浪費的現象，這樣可以有效提高管理者的工作效率。在市場(chǎng)項目建設進(jìn)行的過(guò)程中，遵循市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則和規律對整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行客觀(guān)全面的監督，使電力市場(chǎng)的`營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)達到甚至超過(guò)預期的效果。

　　3、加大建設，拓寬營(yíng)銷(xiāo)局面

　　3．1優(yōu)化供電品質(zhì)

　　優(yōu)化供電品質(zhì)的關(guān)鍵是電網(wǎng)的建設與運行管理。電力企業(yè)由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉變后，要想在競爭中保持優(yōu)勢地位，需要用良好的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)保障。

　　3．2加大電網(wǎng)改造建設

　　電力企業(yè)要加快電網(wǎng)改造和建設步伐，抓住城區、農網(wǎng)改造的大好時(shí)機，加大部分地區落后的電力設備的更新力度，增加電網(wǎng)的覆蓋面積，不斷滿(mǎn)足廣大居民的用電需求。

　　3．3建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體制

　　電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要建立一條龍的銷(xiāo)售形式，形成以客戶(hù)服務(wù)為中心的新型電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制，通過(guò)健全營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)有效促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展。不斷拓寬電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思路的情況下，實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策略以適應市場(chǎng)經(jīng)濟條件下電力行業(yè)的發(fā)展，提升電力企業(yè)的競爭力。

　　4、拓寬渠道，拓寬市場(chǎng)份額

　　4．1優(yōu)化隊伍建設

　　建立以經(jīng)濟發(fā)展為核心的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，健全新型的營(yíng)銷(xiāo)體制，保持電價(jià)穩定，培養一批高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍來(lái)更好地為客戶(hù)提供質(zhì)優(yōu)的電力能源，不斷滿(mǎn)足電力客戶(hù)的需求，拓寬電力市場(chǎng)的份額，提高電力企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　4．2細化監督管理

　　市場(chǎng)經(jīng)濟的成長(cháng)有賴(lài)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)，而市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)又離不監督。電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)程中表現為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)中的不標準行動(dòng)。這些行動(dòng)對企業(yè)本身的好處都能夠帶來(lái)消極的影響。因此，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)中不標準行動(dòng)進(jìn)行監管是增進(jìn)社會(huì )與經(jīng)濟成長(cháng)的主要內容。需要加大力度整改我國電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運動(dòng)中存在的某些比擬凸起的不標準行為。

　　4．3用電價(jià)格調整

　　價(jià)格是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的導向，用電價(jià)格關(guān)系到客戶(hù)的接受能力和市場(chǎng)占有率。電力企業(yè)要取消不合理的電價(jià)加價(jià)，通過(guò)降低電價(jià)刺激消費。根據基本電價(jià)和電度電價(jià)的比例關(guān)系，采用靈活的電價(jià)政策，建立起具有彈性的電價(jià)體系，是擴大供電銷(xiāo)售的重要保證。

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