房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
在平平淡淡的日常中，大家對論文都再熟悉不過(guò)了吧，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應如何寫(xiě)一篇優(yōu)秀的論文呢？下面是小編為大家收集的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，希望能夠幫助到大家。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是以適合的價(jià)格，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)渠道和各種促銷(xiāo)手段向消費者提供產(chǎn)品。在房地產(chǎn)業(yè)中，大量樓盤(pán)的建立是一個(gè)基礎，而發(fā)展的現意義就是順利將樓盤(pán)賣(mài)出，從中獲得最大的利潤。在市場(chǎng)經(jīng)濟下，整個(gè)行業(yè)競爭激烈，發(fā)展的形式基本一致，所以發(fā)展和取勝的關(guān)鍵就在于房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)各種手段來(lái)創(chuàng )造顧客，聯(lián)系顧客。那么在房地產(chǎn)項目的開(kāi)發(fā)建設過(guò)程中我們該推進(jìn)實(shí)行怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略呢?
一、打造特色的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主題
在房地產(chǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要根據產(chǎn)品自身的實(shí)際情況，挖掘其中的特色，打造一個(gè)獨特的營(yíng)銷(xiāo)主題，來(lái)吸引廣大的消費群體。對于房地產(chǎn)產(chǎn)品，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們所需要的是抓住產(chǎn)品所具有的特色，打造不同的營(yíng)銷(xiāo)主題。首先我們要進(jìn)行房地產(chǎn)品牌的營(yíng)銷(xiāo)，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴(lài)，品牌在一個(gè)業(yè)界就是一種權威，例如，宜昌萬(wàn)達廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)3大殺手锏首先就是品牌先行，通過(guò)各種報紙等媒體展示新產(chǎn)品的新形象。再者就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)特色營(yíng)銷(xiāo):人人都需要買(mǎi)房，但是每個(gè)消費者對于產(chǎn)品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產(chǎn)產(chǎn)品最獨特的特點(diǎn)，最直接的優(yōu)勢條件推出我們營(yíng)銷(xiāo)的主題，來(lái)吸引一批“志同道合”的消費者。社會(huì )不斷發(fā)展，有的消費群體對于房地產(chǎn)產(chǎn)品更多關(guān)注的是其周邊的環(huán)境狀況，所以，我們可以對房地產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)景觀(guān)環(huán)境的綠化來(lái)吸引廣泛的受眾群體，綠色環(huán)保已成為一大營(yíng)銷(xiāo)主題。我們還可以用房地產(chǎn)項目的文化價(jià)值作為市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主題，房地產(chǎn)項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產(chǎn)品的知名度，例如濟南萬(wàn)達廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的手段有許多種，但關(guān)鍵是我們要抓住產(chǎn)品特色，吸引其受眾體。
二、進(jìn)行合理靈活的營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)
首先，房地產(chǎn)產(chǎn)品應該根據產(chǎn)品的成本進(jìn)行定價(jià)。在進(jìn)行房產(chǎn)交易的過(guò)程中，價(jià)格是人們最關(guān)心的問(wèn)題，在市場(chǎng)行情的影響下，一個(gè)合理的價(jià)格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產(chǎn)商樹(shù)立一個(gè)良好的形象，建立一個(gè)良好的信譽(yù)，這是對于房地產(chǎn)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的。其次是在銷(xiāo)售過(guò)程中靈活調整定價(jià)，面對激烈的市場(chǎng)競爭，我們需要采取一定的價(jià)格措施來(lái)面對市場(chǎng)上的種種競爭，根據我們自身發(fā)展的特點(diǎn)，在房產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中低開(kāi)逐步高走，或者高開(kāi)逐漸低走等，通過(guò)價(jià)格的調整來(lái)實(shí)現產(chǎn)品的最大銷(xiāo)售和盈利。再者就是在定價(jià)過(guò)程中運用折扣的方式，通過(guò)一些讓利活動(dòng)來(lái)博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時(shí)間差進(jìn)行定價(jià)，限定時(shí)間，優(yōu)先購買(mǎi)者價(jià)格便宜，獲得更多的優(yōu)惠條件，來(lái)達到銷(xiāo)售的目的;還可以采用組合定價(jià)，不同但有相互關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)產(chǎn)品可以組合在一起進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，價(jià)格便宜，通過(guò)這種讓利優(yōu)惠的方式，增加人們的購買(mǎi)欲望，達到銷(xiāo)售的目的。最后就是關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的差價(jià)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀(guān)設計和交通狀況等分別定價(jià)，以此來(lái)誘導消費者購買(mǎi)，在房屋的差價(jià)中獲得利潤。價(jià)格就是一個(gè)調控桿，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，通過(guò)價(jià)格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實(shí)現房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
三、拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道
如果只是通過(guò)一個(gè)單一的渠道去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，那力量相對來(lái)說(shuō)是較小的，其中的效果可想而知，不會(huì )起到多大的效果與成效，所以在房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營(yíng)銷(xiāo)的渠道，達到產(chǎn)品銷(xiāo)售的效果。最關(guān)鍵的是企業(yè)自身直接的推銷(xiāo)，通過(guò)對公司人員的培養進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在這種渠道下，我們需要加強對于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊伍的培養，例如，萬(wàn)達企業(yè)在進(jìn)行房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中，積極對銷(xiāo)售人員進(jìn)行房地產(chǎn)基本知識，銷(xiāo)售的基本技能進(jìn)行教育培訓，對員工的工作進(jìn)行不斷的改進(jìn)與指導，構建一支高效能干的銷(xiāo)售團隊。在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已成為一種最新的最具發(fā)展潛力的營(yíng)銷(xiāo)方式，各個(gè)房地產(chǎn)商家積極在互聯(lián)網(wǎng)上推廣自己的產(chǎn)品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來(lái)一個(gè)生動(dòng)形象的感官體驗，能夠對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)全方位的認識，各種房地產(chǎn)網(wǎng)站紛紛興起，不斷促進(jìn)房地產(chǎn)項目的市場(chǎng)銷(xiāo)售。
四、加大房產(chǎn)促銷(xiāo)力度
當產(chǎn)品銷(xiāo)售受阻，銷(xiāo)售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進(jìn)行房地產(chǎn)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)各種優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費者，從而全面推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。促銷(xiāo)的方式有很多，我們需要在促銷(xiāo)的過(guò)程中不斷創(chuàng )新形式，其中廣告是促銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)，廣告就是廣而告知，通過(guò)巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產(chǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，讓大家對產(chǎn)品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進(jìn)行宣傳，通過(guò)照片采集，拍攝關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)短片進(jìn)行宣傳活動(dòng)，例如，20xx年萬(wàn)達集團百萬(wàn)大獎?wù)骷瘡V告的創(chuàng )意活動(dòng)，以微視屏的方式進(jìn)行傳播，不斷創(chuàng )新，實(shí)現了升級，在社會(huì )上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產(chǎn)促銷(xiāo)，開(kāi)展相關(guān)的活動(dòng)也是一種有效的促銷(xiāo)方式，我們可以開(kāi)展各種有趣的活動(dòng)，頒發(fā)各種優(yōu)秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬(wàn)達在開(kāi)業(yè)前開(kāi)展萬(wàn)達影城、大歌星，大玩家等體驗活動(dòng)，給與客戶(hù)極致感受，塑造一個(gè)良好的印象。在產(chǎn)品促銷(xiāo)的過(guò)程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來(lái)達到產(chǎn)品促銷(xiāo)的目的�？傊�，促銷(xiāo)是實(shí)現房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一種重要方式，在這個(gè)過(guò)程中我們需要借助各種多媒體進(jìn)行宣傳，然后積極開(kāi)展各種關(guān)于房地產(chǎn)項目的活動(dòng)，實(shí)現產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2
【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被譽(yù)為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運作的生命線(xiàn)。從傳統經(jīng)濟學(xué)的角度上講，制定合理而具有潛力的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)將自己的勞動(dòng)成果轉化為社會(huì )勞動(dòng)的一種努力，對于房地產(chǎn)企業(yè)這個(gè)微觀(guān)個(gè)體而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是其最終獲取利潤并在激烈的市場(chǎng)競爭中立足的制勝法寶。文章從不同角度分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一、房地產(chǎn)產(chǎn)品概念分析
普通老百姓通常把房地產(chǎn)理解為寫(xiě)字樓、住宅等，即具有某種特定物質(zhì)形狀和用途的物業(yè)。而現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為，房地產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅限于有形物品，它是人們通過(guò)交換而獲得需求的滿(mǎn)足，是消費者所期望的實(shí)際利益。因而，凡是提供給市場(chǎng)的能夠滿(mǎn)足消費片或用戶(hù)某種需求或欲望的任何有形建筑物、構筑物、土地和各種無(wú)形服務(wù)均為房地產(chǎn)產(chǎn)品。其內涵不僅包括物業(yè)實(shí)體及其質(zhì)量、特色、類(lèi)型、品牌等，還包括可以給消費者帶來(lái)的附加利益，如心理上的滿(mǎn)足感等。因而產(chǎn)品可以理解為核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三者的有機結合。
網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代產(chǎn)品策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要組成部分，但是隨著(zhù)社會(huì )的網(wǎng)絡(luò )化和信息化進(jìn)程，產(chǎn)品策略中信息因素所占的比重越來(lái)越多。消費者的意愿將在產(chǎn)品策略中得到更多的體現，不再是消費者被動(dòng)地適應房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品，而是開(kāi)發(fā)商為滿(mǎn)足顧客需求而進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，所以網(wǎng)絡(luò )時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念將得到更完全的實(shí)踐。傳統意義上的房地產(chǎn)產(chǎn)品是一種物理的概念，物業(yè)總是實(shí)實(shí)在在的東西。而信息社會(huì )中產(chǎn)品概念會(huì )發(fā)生變化，從物質(zhì)的概念演變?yōu)橐粋�(gè)綜合服務(wù)和滿(mǎn)足需求的概念，也就是說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)出售的不光是一些物質(zhì)產(chǎn)品，還有一系列服務(wù)。例如消費者還可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向房地產(chǎn)公司訂制自己的房屋，確定樓層、朝向、內部結構、面積等，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)綜合這些信息進(jìn)行個(gè)性化設計，實(shí)現房地產(chǎn)業(yè)的一對一營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)房地產(chǎn)公司通過(guò)對這些問(wèn)題的統計和分析，能夠準確及時(shí)地確定什么類(lèi)型的人需要什么樣的產(chǎn)品，原有的設計在哪些方面不能滿(mǎn)足他們的需求，消費者認為有哪些不便等等。統計分析結果就奠定了房地產(chǎn)公司下一步開(kāi)發(fā)的方向。
二、房地產(chǎn)價(jià)格的組成因素
房地產(chǎn)價(jià)格受多種因素影響，且隨時(shí)間、地區不同存在較大差異，主要可以分為兩大因素，即成本因素和供求因素。成本因素涉及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎設施建設費、管理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。供求因素是指市場(chǎng)上的總供給和總需求狀況，供大于求，價(jià)格下跌;供不應求，價(jià)格上升。供求因素又受到經(jīng)濟因素、社會(huì )因素、政治因素和競爭者行為等因素的影響。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟增長(cháng)、金融景氣、政治穩定時(shí)期，社會(huì )總投資增加，土地需求也會(huì )相應增加，致使地價(jià)房?jì)r(jià)上漲，反之就會(huì )造成房地產(chǎn)價(jià)格的下降。
三、房地產(chǎn)的定價(jià)方式
定價(jià)方式對實(shí)現房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標至關(guān)重要。房地產(chǎn)商品價(jià)格的高低受成本費用、市場(chǎng)需求和競爭狀況等因素的影響，因而定價(jià)思路可歸結為成本導向定價(jià)法、需求導向定價(jià)活和競爭導向定價(jià)法。所謂的成本導向定價(jià)就是在產(chǎn)品成本的基礎上加上一定比例的預期利潤作為售價(jià)，利潤率根據企業(yè)的目標進(jìn)行選擇。這種方法簡(jiǎn)單易行，但缺點(diǎn)在于比較呆板，不能反映市場(chǎng)需求狀況和競爭的激烈程度。需求導向定價(jià)法，是以市場(chǎng)上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價(jià)依據，以買(mǎi)方對產(chǎn)品價(jià)值的理解、需求的強度以及價(jià)格承受力為基礎確定售價(jià)。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟必將對房地產(chǎn)的定價(jià)方式產(chǎn)生不可避免的影響。有人將這個(gè)時(shí)代稱(chēng)為一個(gè)“網(wǎng)絡(luò )為王”的時(shí)代，因為網(wǎng)絡(luò )極大地改變了我們的時(shí)空觀(guān)和信息獲取方式。經(jīng)典經(jīng)濟學(xué)把信息不對稱(chēng)作為價(jià)格波動(dòng)的重要原因，在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對稱(chēng)性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì )非常有限，價(jià)格的制定將更接近房地產(chǎn)產(chǎn)品的成本。因為價(jià)格一旦離譜，就會(huì )有別的廠(chǎng)商取而代之。
網(wǎng)絡(luò )競價(jià)也是目前新興的一種定價(jià)方式，它利用網(wǎng)絡(luò )傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價(jià)給出報價(jià)。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價(jià)，若消費者預期比較高，報價(jià)也會(huì )比較高：反之若預期或評價(jià)不好就會(huì )給出較低報價(jià)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將眾多消費者報出的不同價(jià)位進(jìn)行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網(wǎng)絡(luò )的互動(dòng)性使得消費者足不出戶(hù)就可以參加競買(mǎi)，也為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商獲得最優(yōu)價(jià)格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟學(xué)原理在此得到充分的體現，這是需求導向定價(jià)法在網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟下的新形式。
四、房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)是指房地產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò )渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常做法有兩種：一種是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請域名，制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè)，由網(wǎng)絡(luò )管理員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的業(yè)務(wù);另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其站點(diǎn)上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系，直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。首先它的低成本可以為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理傭金。其次，它有利于利用網(wǎng)絡(luò )工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見(jiàn)，有利于企業(yè)提高工作效率和樹(shù)立良好企業(yè)形象。
網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)方式多在以下情況中采用：（1）大型房地產(chǎn)公司，在公司內部設有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，專(zhuān)門(mén)負責樓盤(pán)銷(xiāo)售。比如，香港大型房地產(chǎn)公司，如長(cháng)實(shí)、新鴻基、恒基兆業(yè)等已經(jīng)開(kāi)始準備采用這種直銷(xiāo)方式。（2）市場(chǎng)為賣(mài)方市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)供不應求，推出的樓盤(pán)受到投資者的歡迎。當出現房地產(chǎn)熱時(shí)，發(fā)展商圖紙一出來(lái)，樓盤(pán)就立即被搶購一空，當然無(wú)需代理了。（3）樓盤(pán)素質(zhì)特別優(yōu)良，市場(chǎng)反映非常好，甚至有的業(yè)主愿意預付部分或全部建設費用。如深圳某公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)整體規劃占地230萬(wàn)平方米，建筑面積45萬(wàn)平方米。因其優(yōu)越的地理位置，歐洲風(fēng)情的設計風(fēng)格加開(kāi)發(fā)展商的實(shí)力，早在該項目未公開(kāi)推出時(shí)，其首期幾幢多層住宅就被市內兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這當然無(wú)需再找網(wǎng)上物業(yè)中介機構了。
當然，網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)也有自身的缺點(diǎn)，雖然許多房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上都有自己的站點(diǎn)，但面對大量分散的域名訪(fǎng)問(wèn)者很難有耐心去一個(gè)一個(gè)地訪(fǎng)問(wèn)一般企業(yè)的主頁(yè)，尤其是一些不知名的中小企業(yè)，大部分網(wǎng)絡(luò )漫游者不愿在此浪費時(shí)間，或者只是路過(guò)走馬觀(guān)花看一眼。因而許多房地產(chǎn)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者寥寥無(wú)幾，銷(xiāo)售額不大。
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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3
一、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)和現實(shí)需求
房地產(chǎn)作為商品，具有與其他工業(yè)產(chǎn)品截然不同的特性，導致其營(yíng)銷(xiāo)渠道也存在著(zhù)不同的要求和特征。隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇以及網(wǎng)絡(luò )、移動(dòng)通信技術(shù)發(fā)展所導致的個(gè)人信息獲取量的激增，對房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著(zhù)新的要求。
1.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)。
相對于其他產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品具有建設周期長(cháng)、產(chǎn)品位置固定、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)項目多、價(jià)格昂貴等特性，因此其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道也有著(zhù)自身的特點(diǎn)。一是渠道關(guān)系時(shí)間久。相對于其他商品而言，房地產(chǎn)的存在時(shí)間跨度長(cháng)，因此渠道各成員間關(guān)系維系時(shí)間長(cháng)，對成員之間的關(guān)系融洽度要求高。二是渠道結構相對簡(jiǎn)單。相對于其他企業(yè)的銷(xiāo)售渠道而言，房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售渠道往往比較簡(jiǎn)單，呈現出短、扁、少的特點(diǎn)，因此渠道沖突數量相對較少，但一旦出現問(wèn)題，其性質(zhì)往往比較惡劣。三是渠道服務(wù)要求高。房地產(chǎn)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較強，從硬件的基礎設備、生活設施到軟件的物業(yè)管理等等方面，標準較高。四是渠道對象方向性強。渠道成員具有一定的特殊性，特別是房地產(chǎn)項目的性質(zhì)和特點(diǎn)決定了渠道成員的性質(zhì)和群體特征，因此，在確定營(yíng)銷(xiāo)策略方面占有比較重要的位置。
2.房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現實(shí)需求。
房地產(chǎn)企業(yè)面臨市場(chǎng)競爭的加劇，使得房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨的更多的困難。這也就要求企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道必須有所改變，以適應這一新的情況。一是營(yíng)銷(xiāo)推廣的效益要求更高。房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品，消費者在選擇時(shí)會(huì )比較慎重，而隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的趨同性增強，如何使自身產(chǎn)品更具辨識度，幫助消費者更好的記住產(chǎn)品，乃至選擇他，就需要增強產(chǎn)品推廣的效益。二是營(yíng)銷(xiāo)渠道的接觸性要求更多。代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、房地產(chǎn)經(jīng)紀人、開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)機構最主要、直接的功能是尋找購買(mǎi)者，通過(guò)消費溝通、討價(jià)還價(jià)過(guò)程來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)白己的產(chǎn)品。相對于以往的賣(mài)方市場(chǎng)，現實(shí)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售需要企業(yè)更多的走出去，與消費者接觸，提高產(chǎn)品的影響力。三是營(yíng)銷(xiāo)渠道相關(guān)配合活動(dòng)要求更豐富。隨著(zhù)購房者經(jīng)濟實(shí)力增強，越來(lái)越多的購房者購買(mǎi)住房是出于改善居住條件的目的，因此其購房不僅僅為了買(mǎi)到遮風(fēng)擋雨的房屋，有時(shí)又為了心理滿(mǎn)足、身份象征、教育投資等方面的目的，因此，這就要求營(yíng)銷(xiāo)渠道所展示的.內容必須的全面的，必須要從小區形象、服務(wù)人員形象等等方面給予消費者足夠的信心。
二、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的現狀與存在問(wèn)題
新的市場(chǎng)變化要求我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道轉變觀(guān)念，主動(dòng)出擊，有所作為，以往的坐堂式的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足現實(shí)的要求。但從現實(shí)情況看，不少房地產(chǎn)企業(yè)對于營(yíng)銷(xiāo)渠道的關(guān)注并不多，片面認為皇帝女兒不愁嫁，缺乏對消費者的重視和工作觀(guān)念的轉變措施，導致產(chǎn)品的競爭力下降。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)重視不夠，渠道成員缺乏自主性。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一些成員缺乏市場(chǎng)競爭意識，對產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有科學(xué)的規劃，僅依靠企業(yè)自身的品牌形象來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售。這些對于一些大型企業(yè)而言，問(wèn)題尚不突出，但對于一些中小型企業(yè)而言，如果其渠道成員沒(méi)有主動(dòng)性，不能借助自身的優(yōu)勢來(lái)增強產(chǎn)品吸引力，則往往出現產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢的問(wèn)題，尤其是隨著(zhù)消費者持幣待觀(guān)的情況加劇，更突顯營(yíng)銷(xiāo)手段乏力的問(wèn)題。
2.渠道構成近似度高，產(chǎn)品競爭力展現不足。
通常房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道是由開(kāi)發(fā)商——本地代理商——消費者的結構模式，這種形式雖然實(shí)現了扁平化，但由于雷同性，往往使得企業(yè)間的差異性變小，競爭力有所降低。而相對于其他產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，企業(yè)往往對自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道較為重視，往往給予其更多的便利性和自主性，從而使產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)形式更具多樣性。兩者相比較則更具顯示出房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的僵化。
3.渠道服務(wù)功能缺失，客戶(hù)體驗問(wèn)題較突出。
房地產(chǎn)的關(guān)聯(lián)性要求其營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須能夠為客戶(hù)提供更為全面、周到、貼心的服務(wù)，從而滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣性需求。但不少房地產(chǎn)商們在過(guò)去的巨大盈利模式下，養成了以我為主的模式，對客戶(hù)關(guān)系重視不夠，對構建忠誠性、持久性客戶(hù)的培養體制不理解，沒(méi)有形成培養渠道的意識，造成客戶(hù)購買(mǎi)商品后，開(kāi)房商就撒手不管，給客戶(hù)造成了極差的購買(mǎi)體驗，影響了產(chǎn)品的形象。
三、房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道適應新時(shí)代的關(guān)鍵所在
針對當前房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中存在的諸多問(wèn)題，筆者認為，創(chuàng )新其營(yíng)銷(xiāo)渠道，就必須要立足于時(shí)代的要求，認清房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的產(chǎn)品，其自身所具備的特殊性，從轉變觀(guān)念入手，增強渠道成員的自主性，增強渠道內部的協(xié)同性，從而提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響力和同步性。
1.觀(guān)念創(chuàng )新，認清營(yíng)銷(xiāo)渠道的本質(zhì)。
面對著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭壓力，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員必須加快觀(guān)念的轉變，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念，切實(shí)從渠道上建立優(yōu)質(zhì)高效的通道。一是樹(shù)立服務(wù)觀(guān)念。渠道成員必須要通過(guò)服務(wù)來(lái)挖掘潛在客戶(hù)，加強服務(wù)質(zhì)量，真正滿(mǎn)足購房者的多元性需求，建立消費者忠誠。二是樹(shù)立誠信觀(guān)念。改變傳統的“店大欺客”的問(wèn)題，實(shí)現房屋質(zhì)量過(guò)硬、物流優(yōu)質(zhì)貼心，合同信守承諾的目標，建立自身的品牌形象，凸顯產(chǎn)品的特征。三是樹(shù)立價(jià)值觀(guān)念。就是要建立品牌的角度出發(fā)，加深渠道成員對價(jià)值的理解，提高產(chǎn)品附加值、增強用戶(hù)體驗感，維護消費者對產(chǎn)品的認同感。
2.成員創(chuàng )新，暢通營(yíng)銷(xiāo)渠道的通道。
就是要改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，引入新的渠道元素，增強產(chǎn)品的認同感。一方面，可以加入網(wǎng)絡(luò )元素。發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )技術(shù)傳播性強，時(shí)效快的特點(diǎn)，將房產(chǎn)作為一個(gè)特殊的商品來(lái)加以宣傳，利用3D技術(shù)來(lái)增強客戶(hù)的體驗感，用網(wǎng)絡(luò )技術(shù)提高新客戶(hù)的滿(mǎn)意度。同時(shí)，可以借鑒美國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的優(yōu)勢，減少中間機構的麻煩與客戶(hù)進(jìn)行交易，降低中間費用。另一方面，規范房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理行為。企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)代理以及相關(guān)的物業(yè)公司的作用，規范其行為，建立規范嚴格的執行程序，幫助渠道成員提升自身的服務(wù)水平。
3.內容創(chuàng )新，協(xié)調營(yíng)銷(xiāo)渠道的活動(dòng)。
企業(yè)自身要加強對渠道成員的管理，理順成員之間的相關(guān)關(guān)系，特別是組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，加強成員之間的溝通聯(lián)系，建立統一規范的渠道管理體系。同時(shí)，加強資源的共享，從而便于潛在購房者的選擇和鎖定，并通過(guò)統一的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的影響力。另一方面，對于客戶(hù)的投訴，必須要建立順暢的受理、辦理程序，將投訴內容區分設計、施工、銷(xiāo)售、服務(wù)等等方面的內容，有效地協(xié)調渠道成員的行動(dòng)，建立良好產(chǎn)品形象。
4.標準創(chuàng )新，塑造新形勢溝通模式。
建立有效的信息反饋模式，從而更好的了解客戶(hù)對渠道成員的反饋，便于更好的加強渠道管理質(zhì)量。一是區分評價(jià)內容。就是要選擇能夠體現營(yíng)銷(xiāo)渠道運轉情況的內容作為評價(jià)內容，引入消費者評價(jià)體制，反映渠道建設質(zhì)量。二是規范評價(jià)指標。確立評價(jià)指標權重和標準，從而科學(xué)的驗證渠道建設效果，幫助渠道成員發(fā)現存在的問(wèn)題，使房地產(chǎn)企業(yè)能夠有效提高營(yíng)銷(xiāo)渠道建立效果。三是落實(shí)評價(jià)結論。通過(guò)資金分配比例、渠道商的選擇等工作來(lái)落實(shí)評價(jià)結論，從而有效督促渠道成員來(lái)改進(jìn)工作質(zhì)量。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文4
1、引 言
房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè )餐飲、醫療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jì)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀(guān)、建筑物情況、臨街狀況、設施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類(lèi)房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類(lèi)的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設施、教育配套設施。
房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對具有不同特征的房地產(chǎn)，適當采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略對于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費者預期有著(zhù)良好作用。比如，對于有著(zhù)良好的建筑結構、建筑材料，或者大戶(hù)型乃至復式樓盤(pán)，可以著(zhù)重從建筑因素方面對樓盤(pán)進(jìn)行宣傳，以使消費者相信并了解該樓盤(pán)的品質(zhì);對于觀(guān)景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤(pán)的景觀(guān)可視度，并且通�？梢钥吹骄坝^(guān)的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預期;對于靠近商業(yè)中心的樓盤(pán)，便要從樓盤(pán)的商業(yè)便捷度著(zhù)手宣傳，周?chē)脑O施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區位的選擇，以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略對于一個(gè)樓盤(pán)的品質(zhì)提升有著(zhù)非常重要的作用。
2、依托房源特征，借勢宣傳
從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當中選擇適于本樓盤(pán)的特征進(jìn)行樓盤(pán)的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷(xiāo)是開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的關(guān)鍵。依據不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素（建筑因素、區位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素），采取不同的營(yíng)銷(xiāo)手段以借勢宣傳。
2.1 具有建筑因素優(yōu)勢的房源
具有建筑因素優(yōu)勢的樓盤(pán)吸引買(mǎi)房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結構、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀(guān)，以及相關(guān)車(chē)庫配備、保溫隔音、抗震等級等方面進(jìn)行造勢。
房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道;具有良好建筑優(yōu)勢的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話(huà)，而隔音效果好的房源能達到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷(xiāo)中，可以從對比的角度讓買(mǎi)房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買(mǎi)房者愿意購買(mǎi)，并且始終滿(mǎn)意。
2.2 具有區位因素優(yōu)勢的房源
在區位因素分析中，對于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數衰減公式進(jìn)行計算，即：
很明顯，“濱�；▓@”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區位、人文等方面的優(yōu)勢，也就無(wú)怪于當下每平方米19856元的高價(jià)了。
人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿(mǎn)足人們娛樂(lè )、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類(lèi)優(yōu)勢的房源應當憑借周?chē)O施的優(yōu)勢借勢發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結構、外觀(guān)設計上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區內配套設施，可以建小的游樂(lè )區、運動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺等，如此借勢不僅可以提高該處樓盤(pán)的品位，使人心情愉快，又能憑借獨有的文化、娛樂(lè )氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀(guān)景房的設計要特別注意景觀(guān)的可視度，景觀(guān)對于房?jì)r(jià)的提升有著(zhù)非常重要的作用，不僅體現在樓盤(pán)之間，同一樓盤(pán)中，具有不同景觀(guān)可視度的樓層差價(jià)也相當大。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略論文5
引言
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要是生產(chǎn)力發(fā)展以及商品經(jīng)濟發(fā)達的必然產(chǎn)物，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組成部分主要有經(jīng)營(yíng)商以及營(yíng)銷(xiāo)人員和開(kāi)發(fā)商等幾個(gè)重要部分所構成。房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)際的銷(xiāo)售環(huán)節所面臨的問(wèn)題比較突出，營(yíng)銷(xiāo)管理在當前的市場(chǎng)激烈競爭下面臨著(zhù)重大的挑戰，而營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性程度也隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷的加強，這對房地產(chǎn)企業(yè)的健康成長(cháng)就有著(zhù)很大的影響。所以在當前的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展下要能夠充分的對其理論加強研究，這樣才能更好的指導實(shí)踐的科學(xué)合理化的發(fā)展。
一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及發(fā)展階段分析
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道主要內涵分析
對于當前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展背景下，房地產(chǎn)的企業(yè)要能夠注重營(yíng)銷(xiāo)渠道的應用，要能從傳統的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念當中解放出來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是產(chǎn)品從生產(chǎn)者向終端使用者中轉移的過(guò)程并通過(guò)中間環(huán)節所連接成的發(fā)展路徑。結合房地產(chǎn)的特征以及單個(gè)樓盤(pán)特性進(jìn)行針對性的構建靈活營(yíng)銷(xiāo)渠道這對開(kāi)發(fā)商而言在目標市場(chǎng)上就能夠有效實(shí)現銷(xiāo)售數量的最大化，從而來(lái)獲得更多的利潤，這樣才能夠在激烈競爭的市場(chǎng)當中占據發(fā)展的優(yōu)勢[1].對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道而言，完整的渠道主要由層級結構以及廣度結構和寬度結構幾個(gè)類(lèi)型所組成。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)重要發(fā)展階段分析
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷了幾個(gè)重要的階段，在建設觀(guān)念階段處在計劃經(jīng)濟的大背景下，這一時(shí)期只有房地產(chǎn)這一簡(jiǎn)單概念，在住宅建設標準層面是通過(guò)政府進(jìn)行統一化制定的。房地產(chǎn)走向了市場(chǎng)化的階段，一些大的項目開(kāi)發(fā)意識還是停在計劃經(jīng)濟 ,在市場(chǎng)調研以及消費者的需求調查層面相對比較缺乏，這一時(shí)期是樓盤(pán)觀(guān)念的階段。在房地產(chǎn)的推銷(xiāo)觀(guān)念的發(fā)展階段，一些開(kāi)發(fā)商為能夠將樓盤(pán)空置及泡沫現象等問(wèn)題得以有效解決，就開(kāi)始主動(dòng)的進(jìn)行房地產(chǎn)推銷(xiāo)，但是在推銷(xiāo)過(guò)程中仍是停留在銷(xiāo)售策劃以及廣告策劃層面[2].
再者，到了準營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段，在這一過(guò)程中消費者在居住條件上有了更高的要求，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應量得到了增加，從而在需求層面就逐漸的降低，所以房地產(chǎn)商就要按照用戶(hù)為中心的方式增加樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，這就逐漸的將樓盤(pán)的品質(zhì)得到了有效提升，而開(kāi)發(fā)的成本層面也因此得到了增加。房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展階段，要求在營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)能夠整體和協(xié)調發(fā)展，成為當前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的新的營(yíng)銷(xiāo)形式。
二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展現狀分析
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式分析
從當前我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的方式發(fā)展層面來(lái)看，有幾個(gè)渠道方式，即加盟連鎖店的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、多家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道、區域獨家代理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及全國總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道這幾種類(lèi)型。其中在加盟連鎖店房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道層面房地產(chǎn)企業(yè)對房地產(chǎn)分銷(xiāo)商的覆蓋度得到了有效滲透，并把產(chǎn)品銷(xiāo)售分給了不同房地產(chǎn)分銷(xiāo)商。還有的企業(yè)是結合產(chǎn)品特征以及在各地進(jìn)行設立連鎖總部，在各大城市進(jìn)行設立連鎖店，這樣能夠將終端以及消費者得到細分，在銷(xiāo)售的環(huán)節上就得到了有效減少[3].多家代理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這一渠道方式主要是在選擇兩家及以上代理商并結合不同布點(diǎn)銷(xiāo)售形成的銷(xiāo)售結構，這一銷(xiāo)售渠道方式在覆蓋面上比較廣泛，并且有著(zhù)比較強的滲透性。
另外，區域獨家的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利基礎上并在一定協(xié)議下形成的，這一模式最為顯著(zhù)的優(yōu)點(diǎn)就是在區域內能夠實(shí)現協(xié)調統一的管理，并且在價(jià)格層面也能得到有效控制，效率層面也相對較高。除此之外，全國總經(jīng)銷(xiāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道，這也是在產(chǎn)銷(xiāo)雙方平等互利上在簽訂協(xié)議形式下所形成的。這一模式的主要優(yōu)點(diǎn)就是能夠在全國范圍內實(shí)現協(xié)調的運作和管理，從運營(yíng)的效率層面來(lái)說(shuō)有了很大程度的提升。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的現狀分析
縱觀(guān) 20xx 年上半年，宏觀(guān)經(jīng)濟方面，20xx 年我國一季度GDP 同比增長(cháng) 7% 增速 6 年來(lái)新低，創(chuàng ) 20xx 年二季度以來(lái)歷史新低；一季度固定資產(chǎn)投資增速為 13.5%（ 同期基建設施投資增速為23.1%,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資同比增速為 8.5% ），房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首次跌破10%,達到歷史新低，房地產(chǎn)的深度調整已經(jīng)拖累了 GDP.對于當前我國的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展情況來(lái)看，在房地產(chǎn)的價(jià)格層面上漲的比較迅速，國家在這一方面雖然出臺了相應的政策來(lái)對這一問(wèn)題進(jìn)行抑制，但是從總體上來(lái)看房?jì)r(jià)還處在高位階段。房地產(chǎn)的供給結構性的矛盾比較突出，這樣在高價(jià)位以及大套型的商品房供應的總量商就相對比較大，一些中小戶(hù)型的商品房供應就出現了不足的狀況，從而也就導致了供給結構以及需求結構之間的不協(xié)調問(wèn)題。另外在保障性住房的體系建設層面還比較落后，這些方面的發(fā)展問(wèn)題對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的健康發(fā)展就會(huì )產(chǎn)生相應的影響[4].
當前我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中還有著(zhù)諸多層面存在著(zhù)問(wèn)題有待解決，這些問(wèn)題主要體現在營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的有著(zhù)較大的沖突性。在同一分銷(xiāo)渠道上不同的層次上的利害沖突方面比較突出，由于信譽(yù)以及促銷(xiāo)和價(jià)格等層面的原因所致。同一分銷(xiāo)渠道商的同一層次公司間有著(zhù)較為突出的利害沖突，在這一層面所產(chǎn)生的問(wèn)題原因是服務(wù)因素以及價(jià)格因素和道德因素所致。
除此之外，房地產(chǎn)的中間商的相關(guān)問(wèn)題比較突出，主要體現在房地產(chǎn)的中間商在發(fā)展過(guò)程中較為緩慢，整體的人員素質(zhì)和有待進(jìn)一步提升，這樣對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售企業(yè)就必然會(huì )帶來(lái)很大的不利。由于競爭壓力相對比較大，在這樣的發(fā)展趨勢下通過(guò)合理化的方式對房地產(chǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售就有著(zhù)其必要性。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素及戰略?xún)?yōu)化策略探究
1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的影響因素分析
通過(guò)實(shí)際的分析能夠發(fā)現，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)生影響的因素是多方面的，其中在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境層面比較突出，在這一過(guò)程中房地產(chǎn)企業(yè)對市場(chǎng)環(huán)境是不能有效控制的，這是宏觀(guān)因素的影響。市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境在急劇變化過(guò)程中必然就會(huì )對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇造成影響，例如在分散低密度的市場(chǎng)中渠道中間商作用就會(huì )比較突出。
而從微觀(guān)環(huán)境的影響因素來(lái)看房地產(chǎn)企業(yè)和周邊活動(dòng)共同組成。而在競爭對手的影響因素層面，在產(chǎn)品市場(chǎng)中渠道戰略就要求著(zhù)企業(yè)選擇和競爭對手相同以及相近的營(yíng)銷(xiāo)渠道，而在另一些行業(yè)以及產(chǎn)品市場(chǎng)當中，企業(yè)間的競爭又有著(zhù)另一方面的營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略[5].渠道的成員變量影響因素在這一方面要能夠對渠道成員的可獲得性以及使用渠道成員的成本等方面的因素。另外從房地產(chǎn)企業(yè)自身的影響因素的情況來(lái)看，房地產(chǎn)企業(yè)自身的實(shí)力因素層面，是管理的經(jīng)驗以及財務(wù)實(shí)力等，最后有產(chǎn)品的特征。其中在管理經(jīng)驗層面是比較重要的影響因素，在這一方面可在內部組織方面建立屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，還要能夠和企業(yè)文化保持一致性。
2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的戰略?xún)?yōu)化策略探究
第一，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略的優(yōu)化要從多方面進(jìn)行考慮，從產(chǎn)業(yè)戰略的設計上來(lái)看要能夠是全過(guò)程的，主要有營(yíng)銷(xiāo)渠道的優(yōu)化以及修正。從房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結構設計流程層面來(lái)看主要有識別渠道設計決策需要，建立和協(xié)調分銷(xiāo)目標，明確具體的分銷(xiāo)任務(wù)，開(kāi)發(fā)可選擇的渠道結構，評價(jià)影響渠道結構的變量，選擇最優(yōu)化的渠道等[6].營(yíng)銷(xiāo)渠道要能夠是有限網(wǎng)絡(luò )系統，還要能夠對渠道的結構實(shí)施詳細化的分析，這就要能夠認識到組成營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)放性系統。對于當前能夠開(kāi)發(fā)的渠道要按照渠道的長(cháng)度以及寬度和廣度作為依據。
第二，針對房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)來(lái)說(shuō)，要能采用當前最新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，當前的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)不斷蓬勃發(fā)展下，要能夠加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)渠道的應用。這主要是通過(guò)現代化的電子商務(wù)手段在互聯(lián)網(wǎng)下來(lái)實(shí)現的房產(chǎn)的租賃能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠將營(yíng)銷(xiāo)的成本得以有效降低，可以全天候以及零距離便捷的進(jìn)行溝通，這對房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)增加就比較有利，并能有效的消除房地產(chǎn)銷(xiāo)售地域性的限制。通過(guò)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式能夠將房地產(chǎn)的特質(zhì)得到有效呈現，能夠立體化的將房地產(chǎn)的全景向客戶(hù)進(jìn)行展示 [7].
第三，對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道中跨地區的銷(xiāo)售層面，由于當前的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展中有著(zhù)較大的競爭力么諸多的房地產(chǎn)企業(yè)就將目標瞄向了全國的市場(chǎng)進(jìn)行尋求跨地區的銷(xiāo)售。這就說(shuō)明了地區外的房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)掘潛力還比較大，為能夠將銷(xiāo)售的成本得以有效降低以及對房地產(chǎn)的銷(xiāo)售速度得到有效加快，就能夠委托市場(chǎng)所在地的代理商進(jìn)行銷(xiāo)售。這一銷(xiāo)售渠道下就能夠將房地產(chǎn)企業(yè)的品牌形象得到了有效宣傳，同時(shí)對各地房地產(chǎn)的市場(chǎng)信息也能夠得到有效獲取，這樣就為房地產(chǎn)在未來(lái)的發(fā)展中提供了前進(jìn)的動(dòng)力，在這一銷(xiāo)售渠道下所取得的市場(chǎng)銷(xiāo)量還是比較客觀(guān)的。
第四，對于中間商組織營(yíng)銷(xiāo)渠道房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能夠選擇子集的銷(xiāo)售部門(mén)以及產(chǎn)品，將其和營(yíng)銷(xiāo)戰略的目標發(fā)展相一致。在營(yíng)銷(xiāo)渠道應用中，對兩個(gè)層面要注意即專(zhuān)業(yè)化與勞動(dòng)分工，和關(guān)聯(lián)效率。房地產(chǎn)是比較復雜化的產(chǎn)業(yè)，在項目生命周期層面也涉及到選址以及規劃設計等諸多內容[8].而中間商組織的專(zhuān)業(yè)性就表現在營(yíng)銷(xiāo)的功能層面能夠得以有效實(shí)現，同時(shí)也能夠對房地產(chǎn)的商品價(jià)值得到有效實(shí)現，從而就能夠有效保障了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的效益。另外從關(guān)聯(lián)效率層面分析來(lái)看主要為實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標實(shí)施的談判程度，中間商運用的愈多在關(guān)聯(lián)的效率層面就會(huì )愈高。
第五，對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰略探索過(guò)程中要能夠對品牌策略得到充分重視，而房地產(chǎn)品牌是房地產(chǎn)企業(yè)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中進(jìn)行有計劃和有目的的設計以及塑造的，使得房地產(chǎn)企業(yè)的形象以及服務(wù)水平統一體。品牌作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)重要象征，實(shí)施品牌戰略對房地產(chǎn)企業(yè)的利潤提升有著(zhù)積極促進(jìn)作用，并能夠對房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)展品牌拓展也有著(zhù)積極的作用，對房地產(chǎn)企業(yè)的融資能力提升也比較喲里，在對風(fēng)險的抵御以及樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)的形象等諸多層面都有著(zhù)重要意義[9].所以要能在營(yíng)銷(xiāo)渠道的探索中要能夠充分的重視品牌形象的塑造這一問(wèn)題。
四、結語(yǔ)
總而言之，當前我國的房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展正處在興盛階段，所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化實(shí)施上要能保障其科學(xué)性。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的屬性和其他的商品相比還存在著(zhù)很大的差異性，房地產(chǎn)企業(yè)是獨立的經(jīng)濟實(shí)體，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中只有掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)方式才能夠在激烈的競爭中獲得發(fā)展的優(yōu)勢，也只有將社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念得以貫穿才能夠為房地產(chǎn)企業(yè)樹(shù)立良好形象，從而促進(jìn)企業(yè)的健康長(cháng)久發(fā)展。此次主要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的類(lèi)型方式以及發(fā)展現狀和戰略?xún)?yōu)化策略進(jìn)行了相應分析，希望對實(shí)際發(fā)展有所裨益。
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