客車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式論文范本
論文關(guān)鍵詞：客車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式多元化
論文摘要：目前，客車(chē)行業(yè)競爭非常激烈、同質(zhì)化現象異常嚴重已是業(yè)內公認不爭的事實(shí)。為了增加產(chǎn)品核心競爭力，提高企業(yè)生存能力，各客車(chē)企業(yè)均使出看家本領(lǐng)，大打“差異化”這張牌，其營(yíng)銷(xiāo)模式自然也是五花八門(mén)。譬如，渠道直銷(xiāo)模式、展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)模式、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式等等。大多數企業(yè)普遍運用的是單一的直銷(xiāo)模式或關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式，少數企業(yè)運用的是直銷(xiāo)、代理混合模式。但筆者認為，業(yè)內目前單一的營(yíng)銷(xiāo)模式難以支撐客車(chē)行業(yè)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求和難以應對日益激烈的競爭，未來(lái)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段很可能將效仿企業(yè)的集團式多元化經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)的總體趨勢也將由傳統的單一營(yíng)銷(xiāo)模式轉向為多元化營(yíng)銷(xiāo)模式。
1價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)
最鼠目寸光的營(yíng)銷(xiāo)模式�？蛙�(chē)企業(yè)間相互進(jìn)行價(jià)格競爭，依靠低成本優(yōu)勢取得暫時(shí)的生存機會(huì )。但這種低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式對客車(chē)行業(yè)的長(cháng)足發(fā)展只有百害而無(wú)一利：企業(yè)利潤得不到釋放，不利于資金的周轉，進(jìn)而不利于企業(yè)的發(fā)展；而且，隨著(zhù)原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本的上漲，價(jià)格優(yōu)勢已不復存在。因此，價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸退出了歷史舞臺，各客車(chē)已經(jīng)紛紛調整戰略方向，由“價(jià)格換市場(chǎng)”轉向為“技術(shù)換市場(chǎng)”。
2渠道直銷(xiāo)模式
最普遍的營(yíng)銷(xiāo)模式�？蛙�(chē)行業(yè)和轎車(chē)行業(yè)不一樣，客車(chē)行業(yè)一般都是一些客運、旅游、公交等運輸公司指定用車(chē)，客戶(hù)比較集中，屬于集體客戶(hù)，所以直銷(xiāo)是最普遍的營(yíng)銷(xiāo)模式。大型客車(chē)企業(yè)，例如鄭州宇通、廈門(mén)金龍等，在這方面做得比較好，直銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò )在全國范圍內鋪設得也比較完善和規范，甚至在二級、三級城市也建立了銷(xiāo)售點(diǎn)和有銷(xiāo)售精英的駐扎。但相比大型客車(chē)企業(yè)，中小型客車(chē)企業(yè)做得就不是很完善，主要是出于銷(xiāo)售成本的考慮，資金有限，人員匱乏。據筆者調查，很多中小型客車(chē)企業(yè)紛紛效仿大型企業(yè)，盲目地擴大市場(chǎng)覆蓋面，但由于未能結合自身的知名度和實(shí)力，往往撿了芝麻丟西瓜，落了個(gè)“東施效顰”的笑柄。莫不如守住手中的飯碗，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，維護好現有的客戶(hù)，通過(guò)客戶(hù)良好的口碑相傳，來(lái)穩步擴大市場(chǎng)。
3經(jīng)銷(xiāo)代理
創(chuàng )新型營(yíng)銷(xiāo)模式。近年來(lái)，客車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量增長(cháng)迅猛，如果僅靠企業(yè)現有的銷(xiāo)售人員，難以顧全新的市場(chǎng)。從2002年起，一些客車(chē)企業(yè)就有意識地扶持經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，希望能夠打破傳統的直銷(xiāo)模式，借助經(jīng)銷(xiāo)渠道促進(jìn)銷(xiāo)量增長(cháng)。因為經(jīng)銷(xiāo)商更熟悉他們所在地區的市場(chǎng)環(huán)境，人際關(guān)系也更廣、更深入，因此非常有利于產(chǎn)品在當地的銷(xiāo)售。也正是出于這樣的原因，當客車(chē)市場(chǎng)迎來(lái)銷(xiāo)售高峰時(shí)，客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商往往能夠洞察先機，在第一時(shí)間找到有購車(chē)需求的.客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品。實(shí)踐證明，客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻很大，基本已經(jīng)占到客車(chē)企業(yè)全年銷(xiāo)售任務(wù)的一半。以江浙地區為例，一家客車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)能夠達到七八千萬(wàn)元，完成整個(gè)地區近1/3的銷(xiāo)售任務(wù)�？蛙�(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為一些客車(chē)企業(yè)銷(xiāo)售體系的重要力量。
4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
最有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。顧名思義，靠的是關(guān)系。如何在競爭激烈的眾多客車(chē)企業(yè)中脫穎而出，打開(kāi)客車(chē)市場(chǎng)，憑借的就是這“關(guān)系”二字。在同質(zhì)化異常嚴重的客車(chē)行業(yè)內，每家企業(yè)的產(chǎn)品究竟誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣，估計很難爭辯清楚。能讓客戶(hù)購買(mǎi)自己企業(yè)的產(chǎn)品，就必須先讓客戶(hù)信任本企業(yè)的業(yè)務(wù)員，當業(yè)務(wù)員在走訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中與其建立起了良好的信任關(guān)系，客戶(hù)才會(huì )放心地簽署小則百萬(wàn)，大則上億的訂單。
5融資租賃
最有風(fēng)險的營(yíng)銷(xiāo)模式。該營(yíng)銷(xiāo)模式在公交公司中運用較為廣泛，也可以用“按揭”這個(gè)詞來(lái)替換。一輛中檔公交車(chē)的售價(jià)大概在30－40萬(wàn)元之間，由于公交行業(yè)屬于微利行業(yè)，所以很多公交公司很難一次性付齊批量購車(chē)費用，因此融資租賃便成了一種很好的解決手段。融資租賃如同分期付款，公交公司不需要支付購買(mǎi)車(chē)輛的全部資金，只要拿出其購買(mǎi)資金的極少部分作為保證金，就能得到車(chē)輛的使用權，可以用車(chē)輛運營(yíng)產(chǎn)生的收益，來(lái)分期支付租金。但對于客車(chē)企業(yè)來(lái)講，此營(yíng)銷(xiāo)方式卻是一把雙刃劍�？蛙�(chē)企業(yè)在現有生產(chǎn)能力充足，甚至過(guò)剩的條件下，可以利用這種融資方式的有效嫁接，對信譽(yù)好的客戶(hù)予以賒賬，從而促進(jìn)銷(xiāo)量；相反，對于信譽(yù)不好或是運營(yíng)效益不佳的客戶(hù)，就有賬款追要不回來(lái)的可能，從而導致壞賬、死賬，這對客車(chē)企業(yè)的影響非常大。因此，客車(chē)企業(yè)在選擇這種營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)應準確評估客戶(hù)的運營(yíng)規模和還款能力。
6展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)
最費時(shí)費力費錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)模式。展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)不外乎就是兩個(gè)目的：一是擴大品牌影響力，二是促進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展。目前相關(guān)的客車(chē)展越來(lái)越多，全年大大小小的客車(chē)展多達10個(gè)以上，例如蘇州客車(chē)展、上�？蛙�(chē)展等。如此頻繁地參展對客車(chē)企業(yè)來(lái)講多是弊大于利：一個(gè)是客車(chē)企業(yè)折騰不起，另一個(gè)是車(chē)展的含金量越來(lái)越低，宣傳效果不佳。因此很多業(yè)內人士都認為客車(chē)展已經(jīng)成為“雞肋”，其直接原因是費時(shí)、費力、費錢(qián)。一般一個(gè)大型車(chē)展至少要開(kāi)兩天以上，對于有時(shí)忙得都吃不上飯的客車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，不得不說(shuō)有點(diǎn)浪費時(shí)間；而且，一個(gè)大型車(chē)展至少需要10人左右才能勉強照顧過(guò)來(lái)，幾乎用盡了一個(gè)客車(chē)企業(yè)市場(chǎng)部的所有人員；另外，一個(gè)大型車(chē)展的展臺費用高達100多萬(wàn)元，這相當于一臺高檔客車(chē)的售價(jià)。如此之費時(shí)、費力、費錢(qián)，自然免不了參會(huì )廠(chǎng)家的抱怨和退出。同時(shí)，參展的企業(yè)大多數是整車(chē)，幾乎看不到客運集團、公交公司——也就是終端客戶(hù)的身影，客車(chē)企業(yè)參展的經(jīng)濟效益幾乎為零。因此，展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)如果還停留在現階段的水平上，這個(gè)“雞肋”身上的最后一點(diǎn)“肉”恐怕也要被腐蝕掉。
7品牌營(yíng)銷(xiāo)
最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式。目前，各客車(chē)企業(yè)均將營(yíng)銷(xiāo)模式的箭頭指向品牌營(yíng)銷(xiāo)，“酒香不怕巷子深”的傳統觀(guān)念已經(jīng)落后，而且漸行漸遠，如今是“酒再香也怕巷子深”。從近兩年鄭州宇通、廈門(mén)金龍20%，安徽江淮近40%驚人的銷(xiāo)量增長(cháng)態(tài)勢來(lái)看，宇通的“價(jià)值連城”、廈門(mén)金龍的“發(fā)現之旅”、安徽江淮的“節油萬(wàn)里行”等宣傳活動(dòng)都彰顯出品牌營(yíng)銷(xiāo)對客車(chē)銷(xiāo)售有著(zhù)舉足輕重的作用；相反，丹東黃海、揚州亞星等老牌知名企業(yè)卻忽視了對自身品牌的推廣，銷(xiāo)量增長(cháng)相對平緩。當然，品牌營(yíng)銷(xiāo)絕非是搞幾個(gè)宣傳活動(dòng)那么簡(jiǎn)單，而是建立在質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、尖端的技術(shù)和完善的服務(wù)的基礎上。同時(shí)，品牌營(yíng)銷(xiāo)也更絕非是一個(gè)容易、短暫的過(guò)程，而是需要長(cháng)期地深入到客戶(hù)中去了解他們的需求，找到自身產(chǎn)品真正的訴求點(diǎn)，才能把企業(yè)自身的品牌推廣出去，例如宇通的“耐用是金”，蘇州金龍的“安全為本”等，在客戶(hù)中均贏(yíng)得了良好的口碑，銷(xiāo)路自然也就打開(kāi)了。
8政府采購營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。眾所周知，客車(chē)消費群體一般是客運集團和公交公司，而公交公司又有很多是政府的扶持項目，政府在公交公司采購客車(chē)時(shí)擁有重要的決策權。而且，隨著(zhù)采購的越來(lái)越透明化、集團化，政府采購開(kāi)始選擇以公開(kāi)招標的方式進(jìn)行。因此，客車(chē)企業(yè)可以利用好高層領(lǐng)導與政府采購部門(mén)的關(guān)系，巧妙運用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的技巧，促進(jìn)訂單的生成。
9結論
以上只是客車(chē)行業(yè)內眾多營(yíng)銷(xiāo)模式中的幾種，可謂是豐富多樣，但并不是每種模式都適合企業(yè)的戰略發(fā)展需要�？蛙�(chē)行業(yè)競爭雖然激烈，但客車(chē)企業(yè)還是應該根據自身的實(shí)際情況，例如內部組織結構、生產(chǎn)規模、品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、技術(shù)實(shí)力等，來(lái)摸索、尋找符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是單拳出擊，還是多點(diǎn)開(kāi)花，一切都需要通過(guò)實(shí)踐和時(shí)間來(lái)探索。對于營(yíng)銷(xiāo)模式的探索，我國的客車(chē)行業(yè)還有很長(cháng)的路要走。
參考文獻：
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