銀行網(wǎng)點(diǎn)分析論文
1背景分析
1.1競爭環(huán)境
隨著(zhù)我國加入WTO的后過(guò)渡期的結束，我國銀行業(yè)將而臨更加激烈的競爭。截止2007年4月，已有匯豐、渣打、東亞、花旗四家外資法人銀行正式開(kāi)業(yè)，8家外資銀行正在進(jìn)行改制籌建，3家銀行申請改制為外資法人銀行。同時(shí)，伴隨著(zhù)各大國有商業(yè)銀行的改制與經(jīng)營(yíng)調整，以及以各地城商行為代表的一大批中小商業(yè)銀行的崛起，中國銀行業(yè)正進(jìn)入競爭空前激烈的時(shí)代。數量眾多的銀行依靠著(zhù)同質(zhì)業(yè)務(wù)模式和相對單一的收入結構越來(lái)越感到生計困難。
1.2客戶(hù)需求環(huán)境
個(gè)人需求層面，隨著(zhù)經(jīng)濟健康快速發(fā)展和居民財富的日漸積累，我國居民人均收入水平迅速提升，已經(jīng)出現了為數眾多的中、高收入階層，這部分中高收入階層的人群對銀行產(chǎn)品的需求較之以往發(fā)生了巨大的變化，對金融服務(wù)的需求已經(jīng)不再僅局限于銀行存款，而開(kāi)始拓展到個(gè)人貸款、財富管理等等方面。尤其是近兩年，個(gè)人理財業(yè)務(wù)的需求呈現出強勁的增長(cháng)勢頭。企業(yè)需求層面，隨著(zhù)國內證券市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)者融資理念的轉變，企業(yè)融資渠道已大為拓展，不再局限于銀行貸款。企業(yè)客戶(hù)對銀行的貸款需求已然出現降低的態(tài)勢。
1.3金融監管環(huán)境
自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來(lái)，以風(fēng)險資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監管理念在國際金融業(yè)得以確立。無(wú)論是2004年6月26日巴塞爾銀行監管委員會(huì )通過(guò)的《新巴塞爾資本協(xié)議》，還是2004年我國國家監管部門(mén)頒布的《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，對國內商業(yè)銀行的資本監管都在很大程度上進(jìn)行了強化。在新的更加嚴格的監管環(huán)境下，我國商業(yè)銀行要實(shí)現業(yè)務(wù)的持續發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(cháng)模式的轉變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩定有效的資本補充長(cháng)效機制，實(shí)現資本監管下的業(yè)務(wù)持續發(fā)展。
2銀行網(wǎng)點(diǎn)現狀分析
2.1布局現狀
2.1.1按行政區劃設置
我國的商業(yè)銀行最初是由人民銀行內的專(zhuān)業(yè)部門(mén)分離而來(lái)的，從組織結構到行政管理模式，都直接沿襲了人行的設置模式，完全按照行政區劃來(lái)逐級設置分行，點(diǎn)多面廣。這樣的布局弊病是顯而易見(jiàn)的。一是攤子大、戰線(xiàn)長(cháng)，層次復雜，形成冗長(cháng)的管理級別，不利于經(jīng)營(yíng)管理，決策意圖的貫徹實(shí)施大受影響，管理效率大打折扣；二是造成網(wǎng)點(diǎn)布局呈地域上的均衡分布狀。銀行是為經(jīng)濟金融服務(wù)的，而在我國，不同地域的經(jīng)濟發(fā)展非常不均衡，對銀行服務(wù)的.有效需求在地域上必然也是不均衡的。網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布必然會(huì )造成資源的浪費，不利于資源的有效配置。
2.1.2單純追求數量，忽視效益
受傳統思想的影響，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的設置片面追求大、廣、全，盲目追求外延擴張，濫設網(wǎng)點(diǎn)，忽視網(wǎng)點(diǎn)的效益。這固然是給客戶(hù)帶來(lái)很多方便，但卻是直接導致單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的平均利潤率低，成本居高不下。最終與最初的規模效應設想相違背。
2.1.3脫離客戶(hù)需求
在同一行政區劃內，網(wǎng)點(diǎn)設置的密度拘泥于上級規定，不能針對不同區域的經(jīng)濟水平、客戶(hù)需求不同而做相應調整。有的地方網(wǎng)點(diǎn)數量明顯過(guò)疏，導致客戶(hù)資源被其他商業(yè)銀行搶奪。而有的地方卻明顯過(guò)密，導致成本過(guò)高，資源浪費。
2.2功能現狀
2.2.1交易功能為主，營(yíng)銷(xiāo)功能薄弱
我國傳統意義上的商業(yè)銀行，功能模式都比較單一，大部分網(wǎng)點(diǎn)都只有存貸業(yè)務(wù)，缺乏更多的金融產(chǎn)品。在這種經(jīng)營(yíng)模式下，必然導致網(wǎng)點(diǎn)輕視金融產(chǎn)品與服務(wù)的推銷(xiāo)。而現代意義上的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，應該是金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中心，客戶(hù)可以在網(wǎng)點(diǎn)體驗到不同金融的產(chǎn)品與服務(wù)。即使是到了現在，我國的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然是以交易功能為主，營(yíng)銷(xiāo)功能雖有所強化，但與開(kāi)拓市場(chǎng)的潛在需求相比較，仍是非常薄弱。
2.2.2產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化嚴重
由于我國分業(yè)經(jīng)營(yíng)和利率等的政策限制，國內銀行業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng )新上很難有質(zhì)的突破，網(wǎng)點(diǎn)所提供的軟服務(wù)同質(zhì)化嚴重。并且由于長(cháng)期的落后觀(guān)念影響，及其國內金融服務(wù)市場(chǎng)的不成熟，銀行產(chǎn)品創(chuàng )新的動(dòng)力與能力雙雙不足。
2.2.3利潤生產(chǎn)模式單一
時(shí)至今日，我國商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)仍然是靠存貸利差來(lái)產(chǎn)生利潤。缺乏有效的金融工具來(lái)對拓展利潤源。隨著(zhù)經(jīng)濟金融環(huán)境的改善，“金融脫媒”的現象會(huì )越來(lái)越明顯，商業(yè)銀行的這種利潤生產(chǎn)模式正受到前所未有的挑戰。迫切的需要尋找新的利潤增長(cháng)點(diǎn)來(lái)彌補“金融脫媒”帶來(lái)的存貸利差收入下降。
3銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化
本文試圖從功能優(yōu)化和布局優(yōu)化兩個(gè)方面來(lái)分別論述銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化。
3.1功能轉型
網(wǎng)點(diǎn)是銀行賴(lài)以生存的重要資源。從成本的角度看，銀行網(wǎng)點(diǎn)要占用房屋、投入大量設備、人力以及維護費用等，如果不能做到功能上的合理，那將是一種資源的極大浪費。如何對現有網(wǎng)點(diǎn)功能進(jìn)行重新定位和調整，使其更好地與市場(chǎng)需求對接，從成本消耗大戶(hù)向利潤產(chǎn)生大戶(hù)轉變，真正實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )價(jià)值，對現階段的我國商業(yè)銀行顯得格外重要。
3.1.1目標客戶(hù)群的需求定位準確
網(wǎng)點(diǎn)轉型的成功與否，關(guān)鍵在于對目標客戶(hù)需求的定位是否準確。其產(chǎn)品和服務(wù)是否與客戶(hù)的現實(shí)需求相匹配。對目標客戶(hù)群的消費行為和消費心理進(jìn)行分析，從而發(fā)現其潛在的需求，并提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。從銀行的角度講，重點(diǎn)在深度發(fā)掘客戶(hù)對銀行的貢獻程度，以及與銀行服務(wù)業(yè)務(wù)的匹配程度，從而做到服務(wù)更有目標性、針對性。
3.1.2更加注重細分和個(gè)性化，實(shí)行差異化服務(wù)
國外成熟的金融環(huán)境里，一個(gè)成功的金融產(chǎn)品一定是給客戶(hù)提供了個(gè)性化的選擇�？蛻�(hù)的資產(chǎn)配置不一，其對金融產(chǎn)品的需求也不一。所以如何實(shí)行差異化服務(wù)，充分地挖掘潛在的客戶(hù)需求，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都需要面對的現實(shí)問(wèn)題。在恰當的時(shí)間，將恰當的產(chǎn)品提供給適當的客戶(hù)。
3.1.3服務(wù)和產(chǎn)品創(chuàng )新
傳統上，我國的商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都是以產(chǎn)品為中心。在日益競爭激烈的今天，適時(shí)地轉向以客戶(hù)為中心顯得十分必要。研究現有的客戶(hù)，了解他們的使用習慣，實(shí)現產(chǎn)品和服務(wù)的針對性。根據市場(chǎng)的變化，積極地進(jìn)行金融工具的創(chuàng )新。同時(shí)，區分清楚哪些業(yè)務(wù)適合網(wǎng)點(diǎn)去推廣，整合業(yè)務(wù)操作流程。打破傳統業(yè)務(wù)分工模式，實(shí)行一體化服務(wù)。根據需要設置新型分工模式，縮短業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)效率。
3.2布局調整
面對紛繁復雜的市場(chǎng)環(huán)境和海量信息，如何綜合考慮整個(gè)城市的網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使有限的資源發(fā)揮最大的效益，這不僅僅是戰術(shù)問(wèn)題，更是一個(gè)戰略問(wèn)題，如何優(yōu)化，如何布局，需要在綜合深入分析銀行戰略和地區特征的前提下，采用科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布局與優(yōu)化方法進(jìn)行系統規劃和實(shí)施。也就是說(shuō)，要明確網(wǎng)點(diǎn)布局優(yōu)化的基本理念是“在恰當的地點(diǎn)開(kāi)設恰當的網(wǎng)點(diǎn)”。
一般來(lái)說(shuō)，影響網(wǎng)點(diǎn)布局的因素主要有：銀行目標客戶(hù)群定位；目標客戶(hù)群對網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)要求和資金使用方式；網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型及其所提供的產(chǎn)品、服務(wù)；網(wǎng)點(diǎn)提供產(chǎn)品和服務(wù)組合的策略；當地競爭銀行的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)；該地區的城市發(fā)展規劃等。
3.2.1對不同地區客戶(hù)需求及其競爭環(huán)境全面評價(jià)
在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，一切交易行為都是建立在需求與供給方的自由原則之上。一個(gè)商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，必須要有足夠的有效需求才能支撐其生存。所以，網(wǎng)點(diǎn)存在合理與否，必須要根據所在地的客戶(hù)需求來(lái)判定，這不僅包括評價(jià)現有需求，還應包括可挖掘的潛在需求。同時(shí)，還應充分考慮該地區的競爭環(huán)境，在全面分析的前提下，做出客觀(guān)、科學(xué)的決策。
3.2.2原有網(wǎng)點(diǎn)的撤兵調整與新增網(wǎng)點(diǎn)務(wù)求科學(xué)、合理
首先在選址方面，應結合科學(xué)的模型進(jìn)行詳盡分析，確保每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的設置建立在現實(shí)需求之上。其次，根據目標客戶(hù)的數量和銀行可能吸引的客戶(hù)流量，以及客戶(hù)潛在需求的類(lèi)型和規模來(lái)確定網(wǎng)點(diǎn)的建設規模與功能配置，力求做到“隨行就市”，與實(shí)際需求更加貼切，即不形成服務(wù)短板，又不造成資源浪費。
3.2.3對銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行分類(lèi)管理
網(wǎng)點(diǎn)分類(lèi)管理就是把網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)同當地資源緊密結合起來(lái)，銀行可以根據業(yè)務(wù)實(shí)際需求把網(wǎng)點(diǎn)劃分為不同的類(lèi)別：①全功能網(wǎng)點(diǎn)：根據經(jīng)營(yíng)資源和地理位置經(jīng)營(yíng)所有銀行業(yè)務(wù)，為客戶(hù)提供全面的金融服務(wù)。②專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)：這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)與全功能網(wǎng)點(diǎn)的不同在于，主要專(zhuān)注于服務(wù)于某一類(lèi)客戶(hù)群，或某一產(chǎn)品系列，或只服務(wù)于某一特定范圍的銀行市場(chǎng)。③社區銀行：這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)是開(kāi)展零售銀行業(yè)務(wù)的主體市場(chǎng)定位，是以本地的市場(chǎng)和客戶(hù)為主等等。
3.2.4對網(wǎng)點(diǎn)內部格局進(jìn)行轉變
網(wǎng)點(diǎn)內部物理格局建設是實(shí)現網(wǎng)點(diǎn)轉型再造的基礎設施，兩者之間有類(lèi)似“修路與致富”的關(guān)系。國外銀行業(yè)在這方面投入非常大，也非常講究，一般都是敞開(kāi)式的面對面服務(wù)。而國內受傳統的影響，長(cháng)期以來(lái)一直都是柜臺封閉式服務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)內部格局轉變其方式主要是圍繞有利于差異化服務(wù)和交叉銷(xiāo)售的開(kāi)展，由傳統的柜臺封閉式向功能分區開(kāi)放式轉變，為客戶(hù)營(yíng)造一種與銀行專(zhuān)屬服務(wù)人員舒適安心的溝通環(huán)境，并通過(guò)不同功能區域的合理搭配，促進(jìn)目標客戶(hù)在網(wǎng)點(diǎn)的有效銷(xiāo)售逗留。
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