關(guān)于公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文
一、公司概述
環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類(lèi)創(chuàng )造最美好的干凈世界。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略
1.銷(xiāo)售策略和目標
環(huán)源時(shí)代集團有限責任公司的銷(xiāo)售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò )購買(mǎi)和人員推銷(xiāo)兩種模式進(jìn)行市場(chǎng)推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷(xiāo)作為擴大市場(chǎng)份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統的應用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo)。
2.價(jià)格策略
�。�1）撇脂定價(jià)
環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當高，并且要求通過(guò)高品質(zhì)來(lái)滿(mǎn)足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據與基礎。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷(xiāo)售渠道，培訓、激勵銷(xiāo)售人員等的成本。
�。�2）兼顧成本定價(jià)
采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷(xiāo)路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷(xiāo)售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(cháng)遠來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。
�。�3）基于市場(chǎng)的定價(jià)
由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)，已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過(guò)相應的市場(chǎng)調查，在比較同類(lèi)水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下，調查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格
在對市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶(hù)提供的價(jià)值和競爭對手都進(jìn)行了準確的分析后，運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)。
3.網(wǎng)絡(luò )推廣策略
以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著(zhù)和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷(xiāo)售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的需求。結合以上對水務(wù)行業(yè)市場(chǎng)及其分銷(xiāo)渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的以員工推銷(xiāo)為主，市場(chǎng)成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò )渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過(guò)公司的網(wǎng)絡(luò )信息管理系統，結合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現網(wǎng)絡(luò )的時(shí)效性和便捷性特征。
�。�1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區推廣）
建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過(guò)檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。
除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過(guò)認證后通過(guò)網(wǎng)站自身強大的被查找功能宣傳自己。
�。�2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度
任何用戶(hù)對公司商品的瀏覽，物品購買(mǎi)，同類(lèi)比較等等操作都會(huì )有記錄顯示，從而成為后來(lái)的潛在用戶(hù)的瀏覽參考依據。例如，最新產(chǎn)品的購買(mǎi)記錄會(huì )在網(wǎng)站首頁(yè)滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶(hù)的注意。被眾多用戶(hù)添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì )成為“熱門(mén)收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì )作為未來(lái)用戶(hù)點(diǎn)擊前的參考選擇數據。同樣，“滿(mǎn)意度”或者“同類(lèi)產(chǎn)品比較記錄”等等數據都會(huì )清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿(mǎn)意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。
�。�3）利用郵箱的郵件群發(fā)
通過(guò)瀏覽公司目標客戶(hù)企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁(yè)，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應定期針對市場(chǎng)客戶(hù)群，對一切潛在客戶(hù)通過(guò)郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒(méi)有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷(xiāo)，當這一類(lèi)企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。
4.傳統推廣策略
�。�1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣
電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場(chǎng)，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機，在地方電視臺或者央視新聞類(lèi)和觀(guān)察類(lèi)的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內學(xué)術(shù)性的科研雜志或學(xué)報可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內推廣自己的方式。
�。�2）小費用方式宣傳
利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車(chē)宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車(chē)是城市日流動(dòng)量最大的場(chǎng)所，這也決定在公交上做廣告的.受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來(lái)的非專(zhuān)業(yè)性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環(huán)境，節約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來(lái)。
�。�3）借助權威力量，關(guān)注公益活動(dòng)
大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀(guān)念還沒(méi)有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現利潤的增長(cháng)的觀(guān)念，通過(guò)一系列獎懲政策樹(shù)立“排水付費光榮”觀(guān)念。同時(shí)，提供免費的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過(guò)實(shí)地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問(wèn)題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽(yù)度的宣傳。
5.自有銷(xiāo)售隊伍推廣策略
為了謀求長(cháng)期發(fā)展以及達到更好的銷(xiāo)售效果，還要建立及培養自己的銷(xiāo)售隊伍。自有銷(xiāo)售隊伍主要負責：
�。�1）大中型企業(yè)的推銷(xiāo)
對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷(xiāo)售隊伍會(huì )與企業(yè)協(xié)商。采用先免費給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場(chǎng)上其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過(guò)結果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結果。
�。�2）小型企業(yè)的推銷(xiāo)
對于小規模企業(yè)，運營(yíng)初期的經(jīng)費周轉問(wèn)題可能導致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節，針對這一類(lèi)型的企業(yè)銷(xiāo)售初期，公司將采用讓自由的銷(xiāo)售隊伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔產(chǎn)品的費用體驗。一至兩次的體驗期過(guò)后，由公司決定是否長(cháng)期購買(mǎi)使用我公司產(chǎn)品。
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