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大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)技巧
顧客價(jià)值的2/8分化現象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的貢獻率甚至超過(guò)總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì )更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。
本文中談到的大客戶(hù)不是消費額度大的個(gè)人客戶(hù)，而是大額消費的組織客戶(hù)，如采購商、渠道商、集團客戶(hù)等。下面筆者根據多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗，總結出10條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧。
1、充足的客戶(hù)拜訪(fǎng)準備
現在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現目標客戶(hù)，馬上就抄起電話(huà)聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶(hù)所拒絕，浪費了寶貴的客戶(hù)資源。正確的做法是：在給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)前或登門(mén)拜訪(fǎng)前，盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線(xiàn)等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家
大客戶(hù)不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專(zhuān)業(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì )放心購買(mǎi)呢。
3、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值 假設客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們去開(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎？當然不需要，那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因為你為客戶(hù)提供的價(jià)值是獨一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶(hù)提供更多些的價(jià)值，大客戶(hù)就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負責人就可以長(cháng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù)，想長(cháng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng )造價(jià)值，當你對于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人，也可以長(cháng)期擁有該大客戶(hù)。當然，除非這個(gè)負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶(hù)組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這里就不多贅述。
為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(cháng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數據、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競爭對手
大客戶(hù)為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競爭對手更好地滿(mǎn)足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當做了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。
因此，我們在了解大客戶(hù)情況的同時(shí)也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶(hù)提供什么價(jià)值、他們的底線(xiàn)是什么、弱點(diǎn)是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關(guān)數據、大客戶(hù)的相關(guān)數據及自身的數據擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶(hù)的戰術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
5、組織系統支持
本文中提到的各種戰略戰術(shù)都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶(hù)是組織客戶(hù)，以個(gè)體力量來(lái)應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。
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