市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文

　　在平時(shí)的學(xué)習、工作中，大家對論文都再熟悉不過(guò)了吧，論文寫(xiě)作的過(guò)程是人們獲得直接經(jīng)驗的過(guò)程。那么你有了解過(guò)論文嗎？以下是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文1

　　1結合崗位需求的高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的有利作用

　　高等職業(yè)教育與企業(yè)之間的聯(lián)系是非常緊密的，隨著(zhù)生產(chǎn)力的發(fā)展，企業(yè)對勞動(dòng)力的素質(zhì)要求進(jìn)一步提高。為了擴大職業(yè)教育的規模，提高職業(yè)教學(xué)的效果，豐富職業(yè)教育的內容，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)改革勢在必行。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)具有非常強的實(shí)踐性，該專(zhuān)業(yè)改革的成功和失敗并不是由學(xué)校決定的，而是由企業(yè)進(jìn)行考察和驗收。因此，結合工作崗位的要求，通過(guò)企業(yè)和學(xué)校合作，是教學(xué)改革成功的關(guān)鍵。高等職業(yè)方面的教育需要符合我國改變經(jīng)濟發(fā)展的新方式，培養學(xué)生的職業(yè)技能，提高我國職業(yè)教育的水平。在高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)進(jìn)行教學(xué)方面的改革，能夠提高人才的質(zhì)量。結合崗位的要求進(jìn)行教學(xué)改革，是高職院校的生命力所在。因此，該專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應該在實(shí)踐中學(xué)習和進(jìn)步，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中掌握真正的才能和扎實(shí)的學(xué)識。此外，應緊密貼合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位的需求，把工作和學(xué)習交替轉換，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的崗位出發(fā)，培養學(xué)生各個(gè)方面的知識和技能，使其更加符合崗位的要求。但是許多高職院校認為實(shí)踐環(huán)節的效果不顯著(zhù)，因而無(wú)法全力支持教學(xué)改革。

　　2結合崗位需求的高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革方法

　　2.1高職院校改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)觀(guān)念和教學(xué)材料

　　考慮到高職院校學(xué)生的特點(diǎn)，結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位對學(xué)生的要求，為了增強學(xué)生的實(shí)踐能力，對現有的教學(xué)材料進(jìn)行相應的改革。為了提高學(xué)生的興趣，突出指導的作用，要建立具有高等職業(yè)特點(diǎn)、與崗位接軌得好、具有實(shí)踐特色的教學(xué)材料。在對教學(xué)材料進(jìn)行改革的過(guò)程中，學(xué)校應該大力推動(dòng)教學(xué)材料的改革工作，把崗位的需求加入到教學(xué)材料的編輯中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師對教學(xué)材料進(jìn)行更新和完善，學(xué)校應該給予相應的支持。例如，學(xué)�？梢詫�教學(xué)材料改革效果好的教師進(jìn)行獎勵，或者舉辦教學(xué)材料的改革比賽，提高教師的積極性。此外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教育需要更加貼合市場(chǎng)的要求，突出實(shí)踐教學(xué)的重要性。

　　2.2高職院校提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師的實(shí)踐能力

　　為了使高職院校的教學(xué)改革更加符合崗位的要求，需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師的實(shí)踐能力。實(shí)踐能力強的教師在進(jìn)行教學(xué)的時(shí)候，能夠結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的發(fā)展動(dòng)向，結合崗位的需求，對學(xué)生進(jìn)行教育，使培養出來(lái)的學(xué)生更符合崗位的要求。如果教師在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗，那么在實(shí)際教學(xué)中就無(wú)法結合崗位的要求對學(xué)生進(jìn)行教育，而只能是停留在書(shū)本上。鑒于此，一是可以讓教師進(jìn)入企業(yè)，增加實(shí)際工作經(jīng)驗；二是可以讓企業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)入學(xué)校，對教師進(jìn)行培訓；同時(shí)，加強企業(yè)人士與學(xué)校教師之間的分享和交流，提升教師對工作的理解能力。

　　2.3高職院校完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)地訓練基地

　　高職院校結合崗位的需要和要求，針對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建立完善而全備的實(shí)地訓練基地。高職院校通過(guò)企業(yè)的領(lǐng)先思想觀(guān)念、技術(shù)技能等合作，建立更完善的校園內部和校園外部的實(shí)地訓練基地，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論方面的教學(xué)轉變?yōu)閷?shí)踐方面的教學(xué)，提高學(xué)生對工作的適應性。此外，企業(yè)可以投入資金，并且冠上企業(yè)的名稱(chēng)在高職院校里建立實(shí)地訓練室，在這里營(yíng)造實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的場(chǎng)景，把相關(guān)企業(yè)的工作經(jīng)驗和營(yíng)銷(xiāo)理念帶入到學(xué)校里，給教師和學(xué)生進(jìn)行實(shí)習和訓練提供更加方便的渠道。教師可以幫助學(xué)生完成實(shí)習任務(wù)，與企業(yè)開(kāi)展一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的合作活動(dòng)，為企業(yè)帶來(lái)新鮮的活力。

　　3結語(yǔ)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)發(fā)展迅速，在高等職業(yè)教育中的地位重要。高職院校在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)方面一直在嘗試教學(xué)改革，并且在改革的路程上也取得了一些成就。但是高職院校在相關(guān)改革中，還是存在一些問(wèn)題。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)具有較強實(shí)踐性的專(zhuān)業(yè)，為了使教學(xué)改革變取得最終的成功，就需要結合工作崗位對人才的需要和要求，從教學(xué)觀(guān)念、教學(xué)材料、教師資源和實(shí)習基地上尋求更有效的結合。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文2

　　1前言

　　互動(dòng)性教學(xué)方式是一種現今的教學(xué)方式充分的契合了時(shí)代的發(fā)展，可以有效提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的教學(xué)質(zhì)量，高職院校應當積極的推行互動(dòng)式教學(xué)模式在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課程中的應用。

　　2現今高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

　　2．1教學(xué)理念的滯后。

　　現今我國的高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的認知存在著(zhù)一個(gè)誤區，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師們一直講理論教學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的重點(diǎn)。這種教學(xué)方式是由于多數的高職院校將書(shū)面考試作為唯一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的評價(jià)方式。這就造成了教師們“輕實(shí)踐，重理論”的教育理念，這種教育理念導致學(xué)生們在學(xué)習的過(guò)程中，需要死記硬背大量的理論知識。高職院校的學(xué)生們在這種傳統的教學(xué)方式的摧殘下難免產(chǎn)生厭學(xué)的心理，這不利于學(xué)生們的成長(cháng)。

　　2．2教學(xué)手段的落后。

　　不契合時(shí)代要求的教育理念必將導致教師們的教學(xué)方式的落后，現今高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師們在課堂教學(xué)的過(guò)程中沒(méi)有認識到學(xué)生主觀(guān)能動(dòng)性的重要性。教師在講解課程的時(shí)候按部就班的依照教材上的內容進(jìn)行講解，沒(méi)有延伸到當前的市場(chǎng)環(huán)境之中，學(xué)生們所學(xué)習的知識沒(méi)有實(shí)踐的價(jià)值。由于教師教學(xué)方式的呆板，學(xué)生們的問(wèn)題往往難以解答，有些教師甚至動(dòng)用教師的權威，強制性的否定學(xué)生們的問(wèn)題，這對于學(xué)生的成長(cháng)是傷害巨大的。

　　3互動(dòng)式教學(xué)的優(yōu)勢分析

　　3．1互動(dòng)式教學(xué)有利于課堂教學(xué)氛圍的轉變。

　　傳統的教學(xué)方式將教師作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課堂的主體學(xué)生們處于被動(dòng)的地位，這種單向性的教學(xué)方式讓課堂氛圍顯得壓抑，學(xué)生們的學(xué)習積極性受到挫傷�；�動(dòng)式教學(xué)將教師和學(xué)生們擺在了課堂的相同的位置，學(xué)生們在課堂學(xué)習中可以放縱自身的思維，使自身的學(xué)習積極性得到了提高。學(xué)生們在學(xué)習過(guò)程中面臨的問(wèn)題完全可以向教師提問(wèn)，在一問(wèn)一答之間課堂的氛圍得到了充分的提高。

　　3．2互動(dòng)式教學(xué)有利于提高教師的專(zhuān)業(yè)水平。

　　傳統的單方面的授課方式，讓教師主導課堂，教師就難以在課堂教學(xué)之中尋找到自身教學(xué)方式的缺點(diǎn)�；�動(dòng)式教學(xué)方式，讓學(xué)生充分的參與到課堂之中，學(xué)生們的學(xué)習進(jìn)度和學(xué)生之間的差距可以讓教師們第一時(shí)間發(fā)現，這樣教師們就可以調整自身的教學(xué)方式，教師的教學(xué)能力將會(huì )得到提高�；�動(dòng)式教學(xué)方式某種程度上也讓學(xué)生們處于課堂監督者的位置，教師們面對學(xué)生們求知的心理，不得不努力的提升自身的教學(xué)能力，去滿(mǎn)足學(xué)生們的學(xué)習要求。

　　3．3互動(dòng)式教學(xué)有利于融洽師生關(guān)系。

　　在傳統的教育理念中，教師和學(xué)生似乎存在著(zhù)一條看不見(jiàn)的溝壑將他們的距離給隔開(kāi)�；�動(dòng)式教學(xué)方式完全可以消除這一條溝壑，教師和學(xué)生可以站在平等的位置上交流。這對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習來(lái)說(shuō)是大有裨益的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)需要及時(shí)的關(guān)注當前市場(chǎng)的動(dòng)向。由于學(xué)生們仍處在象牙塔之內，他們的目光難以觸及市場(chǎng)，教師與學(xué)生之間距離拉近之后，教師可以幫助學(xué)生們去分析市場(chǎng)環(huán)境，從而幫助他們今后的就業(yè)。

　　4如何在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中使用互動(dòng)式教學(xué)方式

　　4．1鼓勵學(xué)生們進(jìn)行課堂提問(wèn)。

　　互動(dòng)式教學(xué)的實(shí)施的必要條件就是讓教師和學(xué)生產(chǎn)生交流，因此教師們要鼓勵學(xué)生們積極主動(dòng)的進(jìn)行提問(wèn)。在具體的教學(xué)中教師們可以采用討論教學(xué)的形式，先將學(xué)生們分成幾個(gè)討論小組，教師們給出討論的主題，主題要充分的契合教材，討論既可以激發(fā)學(xué)生們的思維能力也可以讓他們講討論過(guò)程中的問(wèn)題總結出來(lái)。討論過(guò)后教師們在一一的解答學(xué)生們的問(wèn)題，這樣學(xué)生們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習就能得到進(jìn)步。

　　4．2案例式教學(xué)與互動(dòng)式教學(xué)相互結合

　　案例式教學(xué)方式對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的幫助是巨大的。使用案例式教學(xué)方式可以讓教學(xué)的內容充分的契合現今時(shí)代發(fā)展的情況，也可以讓學(xué)生們的思維延伸，讓他們在現實(shí)生活中尋找的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。教師們在使用案例式教學(xué)方式的時(shí)候也要注重引導學(xué)生們進(jìn)行提問(wèn)，案例的使用要在講解知識點(diǎn)之前，這樣學(xué)生們就可以尋找到問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，教師與學(xué)生之間的互動(dòng)就會(huì )加強。這是將互動(dòng)式教學(xué)和案例教學(xué)相互結合的最佳方式。

　　4．3教師要提高自身的人格魅力。

　　互動(dòng)式教學(xué)是為了拉近高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師和高職學(xué)生之間的距離。為了讓學(xué)生們主動(dòng)的接近教師汲取知識，教師們就應當要努力的增強自身的人格魅力。隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展現今的高職學(xué)生們的眼界得到了開(kāi)闊，他們對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師們的要求也逐漸的提高。因此需要教師除了具備嫻熟的理論知識之外，還應當擁有幽默風(fēng)趣的講課能力，只有這樣高職學(xué)生們才會(huì )積極主動(dòng)的與教師進(jìn)行交流，互動(dòng)式教學(xué)才能充分的落實(shí)下去，學(xué)生們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力才會(huì )提高。

　　5結語(yǔ)

　　互動(dòng)式教學(xué)方式充分的契合了現今高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)課程，高職的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教師們應當在課堂之中多多的使用互動(dòng)式教學(xué)，拉近教師和學(xué)生之間的關(guān)系，營(yíng)造出有利于教學(xué)的課堂氛圍，學(xué)生們的學(xué)習積極性將會(huì )得到提高。

　　參考文獻:

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　�。�2］伊力亞斯加拉力丁，李春燕．在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中實(shí)施案例教學(xué)的體會(huì )與應用［J］．遼寧工業(yè)大學(xué)學(xué)報(社會(huì )科學(xué)版)，20xx(01)．471

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3

　　第1篇：醫療器械企業(yè)改制背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新研究

　　一、我國醫療器械市場(chǎng)現狀

　　截至目前，我國醫療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國、日本的全球第三大醫療器械市場(chǎng)。我國醫療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內將繼續保持較快的發(fā)展速度，會(huì )成為僅次美國的全球第二大醫療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫改體制推動(dòng)下，我國醫療器械市場(chǎng)更是呈現爆發(fā)式市場(chǎng)增長(cháng)。20xx年，我國醫藥總的市場(chǎng)規模為13326億元，醫療器械總的市場(chǎng)規模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費比是1：0.19�？梢�(jiàn)，我國醫療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展潛力。

　　20xx年在我國醫藥物資協(xié)會(huì )公布的《20xx中國醫療器械行業(yè)發(fā)展藍皮書(shū)》中顯示，目前我國醫療器械市場(chǎng)集中度相對較低，在國內醫療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國內醫療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫療器械企業(yè)市場(chǎng)競爭，促進(jìn)醫療器械企業(yè)長(cháng)足發(fā)展。

　　二、醫療器械企業(yè)改制下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

　　自20xx年我國推行新醫改政策以來(lái)，國內醫療市場(chǎng)不斷擴大，醫療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷(xiāo)+分銷(xiāo)”模式較難滿(mǎn)足市場(chǎng)新要求。醫療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為對企業(yè)的新挑戰。

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)定位策略——醫療市場(chǎng)細分

　　筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對國內醫療市場(chǎng)進(jìn)行細分，指出大致包括：基于客戶(hù)管理、基于醫院收入和基于市場(chǎng)調研的醫療市場(chǎng)。

　　1.基于客戶(hù)管理的醫療市場(chǎng)。醫療器械企業(yè)可以結合客戶(hù)采購能力和企業(yè)影響力，將客戶(hù)劃分為一般客戶(hù)（代理商覆蓋為主）、普通客戶(hù)（分銷(xiāo)模式）、重要客戶(hù)（直銷(xiāo)模式）；2.基于醫院收入的醫療市場(chǎng)。該類(lèi)醫療市場(chǎng)目標客戶(hù)可以分為鄉鎮衛生院/社區醫療中心、普通公立醫院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫院/高端私營(yíng)醫院。我國基礎醫療市場(chǎng)包括農村醫療型和社區醫療型。醫療器械企業(yè)應結合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正體現不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調研的醫療市場(chǎng)。該類(lèi)醫療市場(chǎng)客戶(hù)包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區域防守型、區域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫療器械企業(yè)需要結合該類(lèi)市場(chǎng)細分，綜合考慮設備維修、醫院特點(diǎn)、設備需求、醫院資金、設備采購等特點(diǎn)，針對性的向客戶(hù)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度策略。

　�。ǘ�）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品

　　醫療器械市場(chǎng)競爭需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫療器械市場(chǎng)客戶(hù)也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線(xiàn)，對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強化監督，不斷完善醫療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫療器械企業(yè)應將產(chǎn)品使用培訓、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將傳統售后保修服務(wù)升級，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。另外，醫療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰略，在加強產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競爭對手難以模仿。

　　總之，醫療器械企業(yè)應深度實(shí)現產(chǎn)學(xué)研合作，加強高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉化，積極努力創(chuàng )新技術(shù)，普遍應用產(chǎn)品創(chuàng )新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級醫療基本裝置，創(chuàng )新高端醫療產(chǎn)品，創(chuàng )新醫療前沿產(chǎn)品，突破醫療創(chuàng )新能力。

　�。ㄈ�）渠道策略——全方位營(yíng)銷(xiāo)

　　渠道營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)系統的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃核心，對醫療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競爭均有積極作用。具體而言，醫療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò )管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷(xiāo)輻射等方面內容。

　　在新醫改體制背景下，國內很多醫療器械企業(yè)規避和國際巨頭爭奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎醫療市場(chǎng)渠道建設，逐漸向基礎醫療市場(chǎng)傾斜銷(xiāo)售布點(diǎn)。醫療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，有效整合直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷(xiāo)售渠道，為國內基礎醫療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭奪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如，醫療器械企業(yè)招募組建醫療團隊，深入基礎醫療市場(chǎng)支持分銷(xiāo)渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎醫療市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，深入挖掘基礎市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫療器械企業(yè)還以直銷(xiāo)渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎醫療市場(chǎng)合作項目，向基礎醫療市場(chǎng)提供醫療建設方案和設施產(chǎn)品，惠及更多基礎醫療市場(chǎng)客戶(hù)。醫療器械企業(yè)還可以針對特殊客戶(hù)設計創(chuàng )新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶(hù)設計融資租賃銷(xiāo)售方式，先行銷(xiāo)售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶(hù)，尤其是基礎醫療市場(chǎng)客戶(hù)，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

　�。ㄋ模┦酆蠓�務(wù)策略——體驗營(yíng)銷(xiāo)

　　目前，醫療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶(hù)無(wú)從下手，醫療器械企業(yè)創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)參與體驗，給予客戶(hù)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗，讓客戶(hù)在體驗中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗新模式。在體驗營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)切身體驗醫療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷(xiāo)人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶(hù)的采購欲望。如，很多醫療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗式銷(xiāo)售方式，鼓勵吸引客戶(hù)親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對醫療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，進(jìn)而信任醫療器械企業(yè)，在體驗中促成銷(xiāo)售。

　　另外，醫療器械企業(yè)還應加強售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶(hù)在購買(mǎi)醫療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現誤操作，甚至導致發(fā)生事故。因此，醫療器械企業(yè)應將產(chǎn)品使用培訓和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓和指導，幫助客戶(hù)解決在使用產(chǎn)品中出現的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應配備相應的售后客服服務(wù)，讓客戶(hù)在售后服務(wù)中享受專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)解答，在購買(mǎi)使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的附加值，可以增加客戶(hù)購買(mǎi)信心。

　�。ㄎ澹┛蛻�(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)價(jià)值鏈

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應加強客戶(hù)關(guān)系管理，和客戶(hù)構建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠的方向發(fā)展。

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要構建客戶(hù)關(guān)系。其中，客戶(hù)消費金額和消費頻率是兩大重要指標。醫療器械企業(yè)可以結合客戶(hù)消費金額將客戶(hù)分為最有價(jià)值客戶(hù)、最忠實(shí)客戶(hù)和最高客戶(hù)。尤其要加強和最有價(jià)值客戶(hù)和最忠實(shí)客戶(hù)的關(guān)系管理，加強和客戶(hù)之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，醫療器械企業(yè)可以考慮客戶(hù)規模和采購習慣，在營(yíng)銷(xiāo)前預估客戶(hù)采購計劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競爭對手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫療器械企業(yè)還需要做好客戶(hù)反饋工作�？蛻�(hù)反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)需要建立完善的客戶(hù)管理系統，加強對客戶(hù)反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，解決客戶(hù)反饋問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩定保持現有客戶(hù)的同時(shí)，還可以利用口碑效應擴大潛在客戶(hù)市場(chǎng)。

　　 三、結論

　　醫療器械企業(yè)的改制以及新醫改體制的推動(dòng)，勢必帶來(lái)醫療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應敏銳捕捉市場(chǎng)機會(huì )，針對性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式，創(chuàng )新銷(xiāo)售方式，如以融資租賃的方式擴展占有基礎醫療市場(chǎng)，加強客戶(hù)對醫療器械產(chǎn)品的體驗營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構建良性客戶(hù)關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓和售后服務(wù)流程，加強對客戶(hù)反饋管理，在醫療器械市場(chǎng)爭奪市場(chǎng)。

　　第2篇：銷(xiāo)售工程師培養導向的“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程改革與創(chuàng )新

　　一、醫療器械“銷(xiāo)售工程師”的需求現狀

　　20xx年，中國醫療器械行業(yè)市場(chǎng)規模1500億元，近10年復合增長(cháng)率為21.3%，遠超發(fā)達國家�？萍疾吭凇夺t療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項規劃》中指出，“十二五”期間，國家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫療器械企業(yè)集團，扶持40-50家創(chuàng )新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國家級創(chuàng )新醫療器械產(chǎn)品示范應用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結構，提高市場(chǎng)占有率，顯著(zhù)提升我國醫療器械產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。另外，即使在經(jīng)濟發(fā)達的珠三角地區，也有大量的醫療設備需要更新?lián)Q代，因此，醫療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

　　醫療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫療器械行業(yè)人才需求數的38%，遠遠超過(guò)了醫療器械行業(yè)人才需求的同比增長(cháng)。醫療器械銷(xiāo)售人才的選拔標準非常嚴格，業(yè)內將這方面的優(yōu)秀人才稱(chēng)為“醫療器械銷(xiāo)售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”。它是指從事醫療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫療器械產(chǎn)品知識背景，并以系統的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng )造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求，從而成功獲取訂單的銷(xiāo)售人員�？梢�(jiàn)，醫療器械、醫藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件，他們還需要對市場(chǎng)具有敏銳的觀(guān)察和應對能力，與當地的各大醫院及醫療機構有著(zhù)豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫生在手術(shù)臺上幫忙。

　　二、高職“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)目標創(chuàng )新和任務(wù)化教學(xué)內容設計

　　（一）課程教學(xué)目標的創(chuàng )新設計

　　傳統的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷(xiāo)售崗位，如接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。而“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)目標是培養醫療器械相關(guān)銷(xiāo)售崗位所需的知識和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷(xiāo)的理論和技巧，而教師應適當結合一些醫療器械銷(xiāo)售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷(xiāo)規律。

　　通過(guò)對珠三角近百家醫療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調查，數據顯示，醫療器械銷(xiāo)售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷(xiāo)售人員有著(zhù)非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售人才。醫療器械銷(xiāo)售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

　　借鑒美國職業(yè)教育的改革目標，醫療器械推銷(xiāo)學(xué)課程必須創(chuàng )新教學(xué)目標，即為了適應學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區域經(jīng)濟發(fā)展需要，應培養具備專(zhuān)業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫療器械銷(xiāo)售工程師。該課程創(chuàng )新后的教學(xué)目標包括以下兩個(gè)方面。

　　1.培養學(xué)生牢固掌握醫療器械銷(xiāo)售崗位專(zhuān)業(yè)知識和技能。如在醫療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫用大型醫療器械的產(chǎn)品性能描述與競品的比較展示，結合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶(hù)的階段性拜訪(fǎng)對話(huà)；根據醫院招標要求，制作醫療器械產(chǎn)品投標方案；開(kāi)展家用醫療器械網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)，將講課內容與醫療器械購銷(xiāo)員考證緊密結合，從而實(shí)現“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

　　2.培養學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達成目標的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應能力、獨立工作與較強的領(lǐng)悟能力、創(chuàng )新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調團隊合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類(lèi)能力提升項目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調研、設計促銷(xiāo)活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷(xiāo)售技能大賽、創(chuàng )業(yè)挑戰杯比賽等。

　　（二）任務(wù)化課程教學(xué)內容的設計

　　醫療器械推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內容的設計難度很大，因為很難與醫療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專(zhuān)家、具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗的銷(xiāo)售人才共同編著(zhù)的《醫療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內容分為醫療器械推銷(xiāo)理論概述、醫療器械客戶(hù)購買(mǎi)心理及行為分析、醫療器械銷(xiāo)售模式及招投標分析、醫療器械推銷(xiāo)過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線(xiàn)，設計幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項目，作為訓練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫用醫療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運用迪伯達、費比等推銷(xiāo)模式對產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫療器械客戶(hù)的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì )如何約見(jiàn)醫療器械公司客戶(hù)、如何對其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交、如何對醫療器械產(chǎn)品設計招投標、如何與醫院的科室主任、采購科主任及分管院長(cháng)溝通等，從而實(shí)現了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習，學(xué)生能夠將一般的推銷(xiāo)技巧和理論與醫療器械產(chǎn)品緊密結合，且畢業(yè)后能快速勝任醫療器械銷(xiāo)售崗位，并具有向優(yōu)秀醫療器械銷(xiāo)售工程師成長(cháng)的潛力。

　　三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索

　　“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程新的教學(xué)目標和教學(xué)項目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設計與之相適應的教學(xué)方法。

　　（一）案例教學(xué)法

　　在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷(xiāo)理論和技巧，而是應通過(guò)對其他銷(xiāo)售人員成功或失敗的銷(xiāo)售案例的分析和討論，加深對推銷(xiāo)理論和技巧的理解，同時(shí)，應促進(jìn)學(xué)生對課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫療器械推銷(xiāo)人員的工作職責時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的CT機銷(xiāo)售”案例，小組討論和分析推銷(xiāo)人員值得學(xué)習的方面在哪里？他為什么會(huì )失��？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫療器械推銷(xiāo)人員的工作過(guò)程，又理解了醫療器械推銷(xiāo)人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

　　（二）情景式角色扮演法[3]

　　在“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中應用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷(xiāo)售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷(xiāo)售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設計仿真的銷(xiāo)售情景，設定好顧客角色、銷(xiāo)售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復習所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷(xiāo)售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀(guān)察角色扮演的學(xué)生的表現，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評與總結。學(xué)生先對剛才的角色扮演進(jìn)行評價(jià)，評價(jià)中教師應引導其和所學(xué)理論及技巧相結合。教師的點(diǎn)評既不要過(guò)分批評學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚長(cháng)避短”，著(zhù)重培養學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

　　（三）銷(xiāo)售技能競賽法

　　鼓勵學(xué)生積極參與二級學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷(xiāo)售技能競賽。[4]例如，參與醫療器械產(chǎn)品介紹競賽、實(shí)踐銷(xiāo)售結果評比、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬比賽、投標文件設計競賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷(xiāo)理論基礎知識，又可以提升其創(chuàng )新能力，并增強了他們的團隊合作能力、時(shí)間管理能力、應急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達能力等，而這些都是醫療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的崗位專(zhuān)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

　　（四）綜合實(shí)訓模擬法

　　在課程內容結束后，進(jìn)行5天的醫療器械銷(xiāo)售綜合實(shí)訓。其中，前2天，進(jìn)行社區家用醫療器械體驗銷(xiāo)售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫用醫療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫院及醫生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(cháng)的拜訪(fǎng)對話(huà)、招投標及簽訂銷(xiāo)售合同。該綜合實(shí)訓項目以團隊方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫療器械產(chǎn)品的基礎上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓報告。

　　（五）實(shí)踐教學(xué)法

　　醫療器械銷(xiāo)售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的�！搬t療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中，應重視各種銷(xiāo)售實(shí)踐模擬、社區銷(xiāo)售、家用醫療器械連鎖店實(shí)習、家用醫療器械網(wǎng)店運營(yíng)、兼職老師對銷(xiāo)售實(shí)踐的分項和指導等，強化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和綜合職業(yè)素養的培養。同時(shí)，應將課程學(xué)習內容與醫療器械購銷(xiāo)員的考證緊密結合，實(shí)現“崗證通”。

　　在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員（其中，在銷(xiāo)售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗。如設置“如何將推銷(xiāo)模式運用到銷(xiāo)售實(shí)踐中”、“家用醫療器械連鎖銷(xiāo)售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶(hù)尋找和篩選”、“同客戶(hù)談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標管理”、“如何維護長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系”等專(zhuān)題。這些生動(dòng)講述，更強調與市場(chǎng)實(shí)際情況的結合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫療器械銷(xiāo)售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補自身技能和素質(zhì)的不足。

　　四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習導向，進(jìn)行多樣化考核方式探索

　　建立課程綜合考核標準，提高課程考核與培養“優(yōu)秀銷(xiāo)售工程師”目標的關(guān)聯(lián)度。課程對學(xué)生的評價(jià)應該從重視理論考試成績(jì)轉化為提倡綜合考核標準。[6]綜合考核標準包括理論知識考核標準、崗位技能考核標準和職業(yè)素質(zhì)考核標準，以強調“知識、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養目標。如：課程考核成績(jì)綜合化，既包括理論考試成績(jì)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jì)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓作業(yè)、市場(chǎng)調研報告等，從而將結果性考核導向轉化為過(guò)程性學(xué)習導向。

　　“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程考核中，圍繞銷(xiāo)售工程師應具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程知識的程度，可采用筆試的方式，當然，也要學(xué)生根據案例、銷(xiāo)售情景設計答案；考查學(xué)生的知識應用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文4

　　隨著(zhù)市場(chǎng)競爭環(huán)境越來(lái)越激烈，企業(yè)之間從單純的產(chǎn)品競爭上升到了對客戶(hù)關(guān)系的競爭。這就對高校的專(zhuān)業(yè)提出了新的挑戰，尤其是對《客戶(hù)關(guān)系管理》課程挑戰更加嚴峻。筆者通過(guò)多年的實(shí)踐教學(xué)經(jīng)驗，對《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在指導實(shí)踐環(huán)節存在的諸多問(wèn)題進(jìn)行剖析，提出了基于工作過(guò)程的課程建設課程設計的理念與思路。

　　1 《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的重要性

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有著(zhù)舉足輕重的作用，它在整個(gè)專(zhuān)業(yè)課程架構當中起著(zhù)承前啟后的作用非常的明顯。

　　1.1 培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生職業(yè)能力重要課程之一

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養方案里，根據市場(chǎng)崗位設置了很多的課程模塊，課程模塊里面包含《客戶(hù)關(guān)系管理》，這門(mén)課程的課程目標與其他課程的目標緊緊的聯(lián)系到一起，構成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養目標整個(gè)架構，更有利于培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的職業(yè)核心能力。

　　1.2 融通了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)其他課程的前導后續

　　該課程在專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的作用是非常突出了，起到前導后續的作用。在學(xué)習本門(mén)課程之前，對前導課程有了一定的認知，掌握了商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)禮儀等，如何將這些技巧運用到平時(shí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護上，成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)面臨的首要問(wèn)題。由于商品、禮儀、銷(xiāo)售是實(shí)現客戶(hù)購買(mǎi)不可缺少的因素。因此，在學(xué)習《客戶(hù)關(guān)系管理》課程中，學(xué)生要將之前學(xué)到的相應技巧進(jìn)行反復訓練，再加上后續的非營(yíng)利組織、公共關(guān)系學(xué)等課程的學(xué)習，才能使學(xué)生的能力有效提高。

　　1.3 它的實(shí)訓增強了與客戶(hù)交流的能力，使客戶(hù)收益率最大化

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程實(shí)訓是理論知識的有效運用，通過(guò)真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境的模擬，同學(xué)們根據不同的市場(chǎng)環(huán)境、不同的客戶(hù)群體等因素，將先進(jìn)的客戶(hù)關(guān)系管理理念和運行策略應用到實(shí)踐當中，客戶(hù)關(guān)系管理的成功率才能有效提升。同時(shí)要將學(xué)到的理論知識根據企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的狀況合理的制定客戶(hù)關(guān)系管理策略，實(shí)現質(zhì)的飛躍。

　　2 《客戶(hù)關(guān)系管理》課程教學(xué)中存在的問(wèn)題分析

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》課程很多職業(yè)院校是非常普遍的，該課程的地位一般屬于專(zhuān)業(yè)選修課，定位其是為企業(yè)開(kāi)展服務(wù)的一種營(yíng)銷(xiāo)手段�，F在市面的教材不勝枚舉，內容上大同小異;課堂的教學(xué)模式單一;實(shí)踐性開(kāi)展較差等問(wèn)題。

　　2.1 教學(xué)模式單一、老套

　　很多高職院校在這門(mén)課程講授的過(guò)程中沿用了“以教師為主體”的模式，教學(xué)內容更多的以理論教學(xué)為主，教學(xué)結果的考核也是以學(xué)生的試卷分為主，仍然沿用傳統的“結果式”考核。這單一、老套教學(xué)模式影響了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，并且使學(xué)生在學(xué)習的過(guò)程中找不到學(xué)習的興趣，更不用說(shuō)培養學(xué)生的崗位工作能力。

　　2.2 教學(xué)內容兩極化

　　在實(shí)踐操作過(guò)程中，理論與實(shí)踐往往是脫鉤的，甚至一段時(shí)間實(shí)踐超前于理論，出現了企業(yè)人與任課教師理解的側重點(diǎn)都是不一樣的�？v觀(guān)開(kāi)設本門(mén)課程的高職院校，由于與企業(yè)結合度不同，課程內容的側重點(diǎn)也不一樣，有的側重該課程內容的講授，有的基于內容側重于計算機軟件技術(shù)方向。從企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)用的角度來(lái)講，這兩個(gè)方向有效的結合才是真正的方向。

　　2.3 課程體系差異性大

　　客戶(hù)關(guān)系管理課程是隨著(zhù)時(shí)代的變化逐年豐富其內容，再加上這兩年信息技術(shù)的發(fā)展和電子商務(wù)的進(jìn)步，對客戶(hù)關(guān)系管理的內容提出了更大的挑戰。不同的學(xué)者和教育工作者對今后的教學(xué)方向發(fā)生了分歧，甚至可以用差異很大來(lái)說(shuō)。這就在講授《客戶(hù)關(guān)系管理》課程帶來(lái)了難度，課程的性質(zhì)、內容的講授、方法的應用的差異化給授課教師帶來(lái)了困惑，最終對學(xué)生的學(xué)習也制造了很多障礙。

　　2.4 實(shí)踐能力培養力度不夠

　　根據目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養的目標，對學(xué)生的知識要求也潛移默化的發(fā)生了變化，朝著(zhù)“基礎扎實(shí)、增強后勁”轉變，因此就對學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力提出了更高的要求。但是在實(shí)際操作過(guò)程中可以看出，《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的教學(xué)內容、教學(xué)方法與實(shí)踐是不匹配的，在實(shí)際授課過(guò)程中還是以課堂講授理論為主，課程融入的社會(huì )、企業(yè)的元素很少，也沒(méi)有讓學(xué)生感受到企業(yè)真實(shí)的情況，在學(xué)習的過(guò)程中缺乏體驗感，最終導致學(xué)生沒(méi)能掌握實(shí)操技能，不能勝任工作崗位。

　　3 基于工作過(guò)程的課程建設課程設計的理念與思路

　　3.1 課程設計理念

　　3.1.1 基于行動(dòng)導向，開(kāi)展項目標準化情景訓練

　　該課程實(shí)踐性很強，只靠在校教師的力量是很單薄的，需要與校外實(shí)習單位進(jìn)行了合作，該課程組先后與房地產(chǎn)類(lèi)、汽車(chē)類(lèi)、商貿類(lèi)、金融類(lèi)等不同行業(yè)的企業(yè)進(jìn)行接觸，尋求校企課程之間的對接。根據真實(shí)的工作流程，通過(guò)設計真實(shí)的項目來(lái)進(jìn)行崗位訓練。每個(gè)項目都本著(zhù)從學(xué)生掌握的知識、培養的技能、提升素養進(jìn)行設計，融入項目標準化情景訓練，無(wú)形當中讓學(xué)生感受到學(xué)習知識的真實(shí)性和有效性，進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣;尤其是課程的實(shí)踐環(huán)節是在課堂外實(shí)現，同學(xué)們要跟商家去討價(jià)還價(jià)來(lái)采購商品，課外實(shí)踐性考核要求學(xué)生在校內外展開(kāi)，充分利用學(xué)�，F有的實(shí)踐基地模擬商業(yè)街和學(xué)生自己尋找的商家，接下來(lái)從發(fā)現潛在客戶(hù)開(kāi)始，通過(guò)客戶(hù)信息分析，開(kāi)展相應的客戶(hù)體驗來(lái)辨別是否屬于大客戶(hù)，進(jìn)行銷(xiāo)售和維護。

　　3.1.2 以劃分的學(xué)生團隊為中心，培養學(xué)生的客戶(hù)服務(wù)能力

　　該課程的教學(xué)貫徹“以學(xué)生團隊為中心”的教學(xué)理念。把之前教師滿(mǎn)堂灌轉化成學(xué)生團隊集體討論，設計課程項目情景模擬。評價(jià)的方式也發(fā)生了轉變，由之前單一的教師評價(jià)轉化為自我評價(jià)和互評相結合，更有助于發(fā)現問(wèn)題和改進(jìn)。這樣團隊之間形成一種無(wú)形的競爭關(guān)系，大大的調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的積極性。

　　3.2 課程設計思路

　　課程組通過(guò)引進(jìn)企業(yè)管理者完善師資結構，利用企業(yè)管理者的工作經(jīng)歷、經(jīng)驗，進(jìn)行企業(yè)工作實(shí)情分析，有針對性的完善客戶(hù)關(guān)系管理的通用工作過(guò)程，完善課程目標、課程內容、教學(xué)模式、教學(xué)方法等相關(guān)內容。

　　3.2.1 課程目標

　　課程目標通常就是我們所常說(shuō)的職業(yè)能力的定位。職業(yè)能力應包括專(zhuān)業(yè)能力、方法能力及社會(huì )能力三個(gè)方面。 這個(gè)三種能力的關(guān)系是非常微妙的，專(zhuān)業(yè)能力需要的技能與相應知識匹配。方法能力需要開(kāi)發(fā)和處理客戶(hù)關(guān)系的工作方法和學(xué)習方法。社會(huì )能力需要與客戶(hù)交往的行為能力。因此，《客戶(hù)關(guān)系管理》課程的目標要樹(shù)立“以客戶(hù)滿(mǎn)意為中心”的管理思想，通過(guò)努力實(shí)現客戶(hù)的忠誠度實(shí)現。方法能力目標要探索開(kāi)發(fā)和處理客戶(hù)關(guān)系的工作方法。社會(huì )能力目標要本著(zhù)強烈的社會(huì )責任感去服務(wù)客戶(hù)。

　　3.2.2 課程內容改革

　　課程內容是《客戶(hù)關(guān)系管理》課程改革和建設的重中之重，結合行業(yè)的一些特點(diǎn)，將崗位群所需的能力作為主線(xiàn)，按真實(shí)企業(yè)的工作過(guò)程梳理出來(lái)不同環(huán)節的工作任務(wù)和環(huán)節，挖掘完成任務(wù)所需要的能力出來(lái)，將細化的任務(wù)點(diǎn)串聯(lián)起來(lái)就是課程的項目。這樣課程的內容更加的豐富，將其轉化為由專(zhuān)業(yè)知識和技能訓練所構成。真實(shí)工作過(guò)程劃分出來(lái)若干工作任務(wù)，把教、學(xué)、做、訓相結合，實(shí)現客戶(hù)關(guān)系管理理論與實(shí)踐一體化模式�？傮w來(lái)說(shuō)，課程內容的主線(xiàn)是“客戶(hù)信息資料分析——潛在客戶(hù)識別——客戶(hù)體驗管理——大客戶(hù)管理——客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度管理”，最終實(shí)現完整項目貫穿，主要包括以下六個(gè)學(xué)習情境。必須要明白“客戶(hù)關(guān)系管理是什么”，“客戶(hù)關(guān)系管理開(kāi)發(fā)的過(guò)程”，“客戶(hù)關(guān)系管理維護的路徑”，實(shí)現教、學(xué)、做、訓理論與實(shí)踐一體化的訓練過(guò)程。

　　3.2.3 教學(xué)模式的設計與創(chuàng )新

　　結合校內外實(shí)訓基地構建《客戶(hù)管理管理》教學(xué)模式的試驗地，通過(guò)企業(yè)教師引導→學(xué)生情景模擬→實(shí)訓+實(shí)踐，實(shí)現整個(gè)過(guò)程的閉環(huán)考核。將之前同學(xué)們認為的只能上課用的教室變?yōu)橛柧殘?chǎng)，將合作企業(yè)變?yōu)閷W(xué)生知識再造場(chǎng)所，實(shí)現多種形式結合的工學(xué)結合的教學(xué)模式。

　　(1)基于工作過(guò)程的課內外訓練并行展開(kāi)

　　學(xué)生在課堂上會(huì )進(jìn)行大量的情景模擬，由于不同行業(yè)客戶(hù)的特點(diǎn)不一樣，這就要求服務(wù)客戶(hù)人員有選擇性的研究自己服務(wù)的行業(yè)，做到隨機應變。這種工作情景模擬鍛煉了學(xué)生遇事處理的能力。再加上校外實(shí)訓基地利用，學(xué)生們將所學(xué)客戶(hù)關(guān)系管理的技能運用真實(shí)環(huán)境，使自己學(xué)到的知識有效利用，并第一時(shí)間反饋到任課教師。通過(guò)課內外并行訓練，進(jìn)一步強化和鞏固學(xué)生所學(xué)的技能，形成一種職業(yè)習慣。

　　(2)校企合作，構建客戶(hù)服務(wù)真實(shí)的工作環(huán)境

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》的訓練項目基于某行業(yè)的真實(shí)工作情景，在學(xué)習的過(guò)程當中，讓同學(xué)們認識該行業(yè)，認識該行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系如何處理，通過(guò)課內的真實(shí)客戶(hù)關(guān)系管理項目訓練，學(xué)生們掌握了技能，尤其是具備某行業(yè)的處理客戶(hù)關(guān)系管理的技巧，并將所學(xué)技巧進(jìn)行檢驗，成功的運用到客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)踐當中。

　　(3)改革課程考核模式

　　考核通過(guò)都是采用期末一張卷的模式，學(xué)生在試卷上答的結果決定了這門(mén)課程的成績(jì)。這種考核大大的抹殺了同學(xué)們的創(chuàng )造性�！犊蛻�(hù)關(guān)系管理》課程摒棄以往的考核辦法，更注重課程的實(shí)踐性，通過(guò)對基礎知識的掌握，靈活的運用到實(shí)踐當中，不只是單純的考核一些理論知識是否掌握，導致同學(xué)們突擊學(xué)習。這種改革方式使學(xué)生們根據企業(yè)工作過(guò)程進(jìn)行全過(guò)程的考核，反復訓練，達到最終“會(huì )做”的標準。

　　3.2.4 教學(xué)方法的改革與實(shí)踐

　　本課程的改革是在一定的前期積累的前提下進(jìn)行的，在操作過(guò)程中，一體化教學(xué)法顯得尤為很重要。將“教、學(xué)、做、訓”融為一體，通過(guò)典型的案例，從實(shí)際出發(fā)，讓學(xué)生在學(xué)中做，在做中學(xué)。通過(guò)項目的'情景模擬以及實(shí)訓，提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力。這一教學(xué)模式不是單一的教學(xué)方法和手段能完成的，需要多種教學(xué)方法與手段的配合使用。

　　(1)角色扮演法

　　角色扮演法一直以來(lái)都是經(jīng)管課程慣用方法，這種教學(xué)方法是指學(xué)生通過(guò)試先設定的項目情景模擬進(jìn)行扮演。遵循著(zhù)“準備→計劃→實(shí)施→評估→反饋”等的環(huán)節，學(xué)生們在開(kāi)始到結束，對客戶(hù)關(guān)系管理課程知識逐漸掌握，并將自己的角色用到真實(shí)的工作環(huán)境，順利完成工作任務(wù)。這個(gè)過(guò)程充分體現了“學(xué)生為主導”的職業(yè)教育理念。在團隊搭配上，要綜合考慮相關(guān)的因素，包括學(xué)生的能力、性格及專(zhuān)長(cháng)，使團隊試先最優(yōu);對教師下達的任務(wù)清單，有針對性的分成若干個(gè)工作任務(wù)，同時(shí)把工作任務(wù)以劇本的形式呈現出來(lái)，進(jìn)行劇本的編寫(xiě)及角色的分配。在最終的表演評價(jià)當中，好的角色扮演取決于要有好的劇本和好的團隊，這兩個(gè)指標缺一不可。只有實(shí)現了這兩個(gè)指標，這個(gè)才能提高團隊整體的任務(wù)成績(jì)。

　　(2) 團隊教學(xué)法

　　團隊訓練在客戶(hù)關(guān)系管理課程中是非常重要的，也是企業(yè)所倡導的。通過(guò)一定的劃分規則將班級劃分出來(lái)若干團隊，團隊民主選舉出來(lái)隊長(cháng)，接下來(lái)以團隊的形式參與到課程的環(huán)節中來(lái)，教師扮演的角色更多的是引導同學(xué)們參與的方向，讓同學(xué)們成為課程的主角。這樣團隊之間會(huì )出現競爭，團隊的同學(xué)為了團隊的榮譽(yù)會(huì )發(fā)揮自己最大的潛質(zhì)，無(wú)論在案例討論還是在角色扮演上都是一樣的。

　　(3)案例分析法

　　案例分析法是很多知識點(diǎn)的結合體，為了使學(xué)生對掌握的綜合知識點(diǎn)更好的理解，這時(shí)案例分析法應運而生。通過(guò)近三年一個(gè)個(gè)鮮活的客戶(hù)關(guān)系管理案例，讓同學(xué)們在掌握了基礎知識的基礎上，在教師的精心安排下進(jìn)行課堂討論與爭辯，團隊間互相啟迪，最后再由教師進(jìn)行相應的點(diǎn)評，對重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行講評，從而形成案例教學(xué)的一個(gè)閉環(huán)。

　　(4)CRM實(shí)踐教學(xué)

　　通過(guò)為期一周的課程實(shí)訓，學(xué)生用自己的行動(dòng)親自感受“客戶(hù)關(guān)系管理”在實(shí)踐中的具體運用。從設計選擇項目文案入手，經(jīng)過(guò)系列的論證，去市場(chǎng)采購產(chǎn)品，設計宣傳海報，吸引客戶(hù)的視覺(jué)體驗，實(shí)現交易。通過(guò)一系列的舉措實(shí)現客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而實(shí)現客戶(hù)忠誠度。通過(guò)實(shí)訓，同學(xué)們把客戶(hù)關(guān)系管理的思想運用的實(shí)踐當中，思考管理理論和管理實(shí)踐的差異，進(jìn)而找到自己感興趣的行業(yè)，對相關(guān)行業(yè)進(jìn)行數據挖掘，建立相關(guān)行業(yè)的CRM模型，這樣通過(guò)成型的CRM模型，能夠將學(xué)生的創(chuàng )新能力激發(fā)出來(lái)，更好地培養學(xué)生處理客戶(hù)關(guān)系問(wèn)題的綜合能力。

　　4 結束語(yǔ)

　　《客戶(hù)關(guān)系管理》是一門(mén)實(shí)踐性非常強的課程，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)課�；�于工作過(guò)程的課程改革經(jīng)過(guò)幾年的摸索，將新的教學(xué)方法融入課程能力目標、教學(xué)內容、教學(xué)模式與創(chuàng )新當中，形成了一種新的課程理念。這種理念更多的倡導學(xué)生團隊協(xié)作，以團隊的形式去發(fā)現和分析問(wèn)題，提高同學(xué)們的敏銳度和準確性。在課程設計和教學(xué)實(shí)施過(guò)程中，學(xué)生和教師角色也發(fā)生了變化，最終的目的是提高學(xué)生的學(xué)習興趣，增強客戶(hù)關(guān)系處理能力。為實(shí)現培養面向相關(guān)行業(yè)的第一線(xiàn)應用型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)門(mén)人才提供有效的方法。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文5

　　實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現職業(yè)教育培養目標的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強調實(shí)際操作能力，要深入社會(huì )和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，讓學(xué)生運用學(xué)到的知識和方法去發(fā)現問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)加強實(shí)踐教學(xué)環(huán)節的重要意義

　　實(shí)踐教學(xué)是培養學(xué)生創(chuàng )新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng )新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng )新的結果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現實(shí)世界中體現出來(lái)。

　　實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強提高學(xué)生的實(shí)踐能力，推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實(shí)踐教學(xué)的目標體系，對于深化實(shí)踐教學(xué)改革，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著(zhù)重要意義。

　　實(shí)踐教學(xué)是適應區域結構調整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應增強學(xué)生專(zhuān)業(yè)適應性的思路，強化專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能，更好地為區域經(jīng)濟發(fā)展服務(wù)。

　　二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中應用實(shí)踐教學(xué)

　　1.校內實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成，要使實(shí)踐教學(xué)達到預期的效果首先要確保校內實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

　　首先，要有計劃、有組織地編寫(xiě)實(shí)訓系列教材。實(shí)訓教材不同于純理論性教材，編寫(xiě)實(shí)訓教材不能閉門(mén)造車(chē)，應根據實(shí)踐教學(xué)計劃，廣泛開(kāi)展調查研究，充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。

　　其次，要注重培養教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事?tīng)I銷(xiāo)管理活動(dòng)；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員充實(shí)教師隊伍；三是要改進(jìn)當前學(xué)校人才評價(jià)體系，在注重教師學(xué)歷、職稱(chēng)的同時(shí)，重視教師的實(shí)踐能力。

　　第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中，鼓勵學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解，提高學(xué)生的思維能力、表達能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內在潛質(zhì)。

　　2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩定又貼近現實(shí)社會(huì )需求的實(shí)踐平臺的重要途徑。學(xué)生可以在對口企業(yè)獲得更多的實(shí)習和實(shí)際上崗操作機會(huì )，使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責、業(yè)務(wù)工作規范等，培養學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調查能力、推銷(xiāo)能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì )適應能力等，并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現實(shí)途徑。

　　校外實(shí)習基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習基地的建設是一個(gè)長(cháng)期的、持續的過(guò)程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題。學(xué)生實(shí)習內容要精心準備，根據學(xué)生專(zhuān)業(yè)方向，安排助理崗位，通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培養興趣、深化專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文6

　　一.通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制現狀

　　中國聯(lián)通主要采用的分銷(xiāo)商的模式，這樣營(yíng)銷(xiāo)模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性，但是也存在著(zhù)諸多不足。然而，在3G網(wǎng)絡(luò )的推廣過(guò)程中，中國聯(lián)通也正是依靠這種營(yíng)銷(xiāo)模式獲得了巨大的市場(chǎng)份額，成為新一代移動(dòng)通信中的佼佼者。其次，從目前我國主要運營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，主要還是局限于傳統的廣告模式，并且在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中逐漸形成了運營(yíng)商之間的惡性競爭。因此，建立以“服務(wù)”為綱的營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠更好的服務(wù)客戶(hù)的同時(shí)，增強客戶(hù)對于運營(yíng)商的忠誠度，真正的讓用戶(hù)感受到自己購買(mǎi)的是“服務(wù)”，將用戶(hù)的切身需求牢記心中。

　　二.構建“服務(wù)”為綱的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制

　　構建以“服務(wù)”為綱的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，首先要正確的理解“服務(wù)”的內涵，并且結合具體的市場(chǎng)需求制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制。

　　(1)以“服務(wù)”為綱要

　　這里的“服務(wù)”并不是簡(jiǎn)單的客戶(hù)應用服務(wù)，而是要建立以“服務(wù)”客戶(hù)為導向的通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，要采取多樣化的措施來(lái)滿(mǎn)足目前客戶(hù)對于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過(guò)建立以“服務(wù)”為導向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，才能夠更好的把握客戶(hù)的實(shí)際需求，才能夠把握住通信市場(chǎng)發(fā)展的脈搏，對于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過(guò)程中，主要做到以下兩個(gè)方面的內容：首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā)，不斷的通過(guò)最新技術(shù)的應用，改善通信產(chǎn)品的性能，提高其網(wǎng)絡(luò )傳輸能力，增加基站的網(wǎng)絡(luò )覆蓋范圍和支持數據流量的能力，真正的滿(mǎn)足用戶(hù)對于現代化通信的實(shí)際需求，改善用戶(hù)對于通信產(chǎn)品的體驗效果，為用戶(hù)樹(shù)立起現代化通信的概念，徹底改變目前網(wǎng)絡(luò )覆蓋和數據速率的問(wèn)題。

　　其次，在通信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。由于目前用戶(hù)已經(jīng)不再滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的以“溝通”為目的的通信，而是面向多媒體化發(fā)展，并且不同的用戶(hù)也有著(zhù)不盡相同的個(gè)性化需求，因此，“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著(zhù)更加重要的作用。要通過(guò)對用戶(hù)需求的分析，發(fā)現用戶(hù)的需求所在，并且開(kāi)發(fā)出符合用戶(hù)需求的應用業(yè)務(wù)供客戶(hù)使用，不僅可以實(shí)現增強市場(chǎng)占有率，同時(shí)能夠真正的讓用戶(hù)感受到其中蘊含的“服務(wù)”意識，增強用戶(hù)對于通信運營(yíng)商的忠誠度。

　　(2)完善目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　通信運營(yíng)商現行的運行體系是最為重要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，因此，要在堅持目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的同時(shí)，不斷的對其進(jìn)行完善，不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先，運營(yíng)商要對目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行合理的劃分，保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化，并且對其中存在的過(guò)密或者過(guò)疏現象進(jìn)行協(xié)調，保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過(guò)程中要做到重點(diǎn)突出，對于業(yè)務(wù)實(shí)力較強的區域要做出適當的調整，適當增加其網(wǎng)點(diǎn)分布，以更好的實(shí)現對于優(yōu)勢地區的重點(diǎn)發(fā)展。其次，在運營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要加強對于品牌信譽(yù)的宣傳，要在宣傳中體現出“服務(wù)”的理念，可以選擇傳統的廣告形式，或者其他的例如贊助合作等方式，不斷改善企業(yè)在用戶(hù)心目中的“服務(wù)”形象，提高產(chǎn)品在用戶(hù)中的影響力。

　　(3)注重大客戶(hù)渠道開(kāi)發(fā)

　　在日趨激烈的通信行業(yè)，決定營(yíng)銷(xiāo)成敗的是大客戶(hù)的質(zhì)量。在通常情況下，運營(yíng)商對于大客戶(hù)采取的是企業(yè)直銷(xiāo)的方式，面向的是通信消費能力較大的客戶(hù)群體，因此，對于大客戶(hù)環(huán)節的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是需要高度重視的。首先，在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的人才選擇方面要充分考慮到大客戶(hù)的實(shí)際需求，不僅僅要了解基本的通信知識，還需要具有較好的談判和溝通能力，要充分掌握客戶(hù)的公司實(shí)際情況，并且為客戶(hù)量身定制最適合的組網(wǎng)模式，為客戶(hù)提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”;。

　　三.結束語(yǔ)

　　其次，在大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對于大客戶(hù)的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節，要對大客戶(hù)的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理，并且能夠通過(guò)對信息的分析得出一定的規律，以更好的增強對于大客戶(hù)渠道的開(kāi)發(fā)能力。對于增強運營(yíng)商的市場(chǎng)份額有著(zhù)重要的作用。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文7

　　一、廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習教學(xué)環(huán)節存在的問(wèn)題

　　(一)學(xué)生方面的影響因素

　　1．學(xué)生思想重視不夠由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)基礎課，因此開(kāi)課學(xué)期一般為大一第二學(xué)期或大二第一學(xué)期，而這兩個(gè)學(xué)期的閉卷考試都很多，學(xué)生要花費許多時(shí)間去應付許多門(mén)課程的考核，所以在課程練習環(huán)節上投入精力較少。

　　2．學(xué)習存在應付現象江西理工大學(xué)對學(xué)生考試及練習要求都很?chē)栏�，這也是對學(xué)生端正學(xué)習態(tài)度和踏實(shí)工作作風(fēng)的培養。然而，部分學(xué)生學(xué)習態(tài)度不認真，學(xué)習應付了事，對于教師布置的課程練習不認真對待，甚至在別的同學(xué)作業(yè)中掛名以蒙混過(guò)關(guān)。

　　3．學(xué)習缺乏主觀(guān)能動(dòng)性學(xué)習興趣和熱情是提升學(xué)習效果的關(guān)鍵所在，由于學(xué)生普遍缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作經(jīng)驗，加上能夠有效提供給學(xué)生進(jìn)行課程實(shí)踐的平臺較少，這些都會(huì )引起學(xué)生學(xué)習興趣及熱情不足，從而導致學(xué)生學(xué)習缺乏主觀(guān)能動(dòng)性。

　　(二)教師方面的影響因素

　　1．教師實(shí)踐經(jīng)驗不足由于江西理工大學(xué)廣告專(zhuān)業(yè)建立時(shí)間較短，教師普遍缺乏市場(chǎng)實(shí)際操作的豐富經(jīng)驗，難以充分把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的實(shí)踐應用技巧和方法，因此，應進(jìn)一步豐富教師的實(shí)際操作經(jīng)驗，以促進(jìn)教學(xué)效果的提升。

　　2．教師對學(xué)生課程練習要求不足教師應強化對學(xué)生的課程練習要求，針對課程中的核心問(wèn)題，教師應安排學(xué)生圍繞這些核心問(wèn)題予以強化練習，為了提高課程練習效果，教師與學(xué)生之間應安排定期課外練習輔導，幫助學(xué)生解決課程練習中遇到的問(wèn)題。然而教師受教學(xué)工作、科研任務(wù)等許多情況的影響，加上學(xué)生本身缺乏主觀(guān)能動(dòng)性導致學(xué)生不愿意主動(dòng)找教師交流，這些因素都導致該方面的工作尚不到位，應予以加強。

　　二、相關(guān)教學(xué)改革措施和建議

　　(一)針對學(xué)生的改革方法和措施

　　1．加強學(xué)生學(xué)習觀(guān)念意識教育

　　在開(kāi)始做課程練習時(shí)，應正確引導學(xué)生對課程練習重要性的認識。引導學(xué)生正確處理理論學(xué)習、課程練習的關(guān)系，加強學(xué)生學(xué)習態(tài)度和學(xué)習意識的修養，加強學(xué)生觀(guān)念意識教育，使學(xué)生引起足夠的重視。

　　2．引導學(xué)生認真完成課程練習

　　教師應教育學(xué)生認真對待課程練習，尤其是引導他們認識到通過(guò)課程練習能有效提升自身的就業(yè)技能。教師還應通過(guò)耐心指導，幫助學(xué)生理解課程練習設計原理和提升技能的關(guān)鍵所在，引導學(xué)生提升主觀(guān)能動(dòng)性。

　　3．提升學(xué)生學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性

　　學(xué)生除了完成教師安排的課程練習外，還可結合自己實(shí)踐中遇到的實(shí)際問(wèn)題作為課程練習課題予以分析研究，學(xué)生應主動(dòng)與教師溝通，認真聽(tīng)取教師的建議。通過(guò)這些做法，可以進(jìn)一步有效保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習的教學(xué)質(zhì)量，從而提升學(xué)生的課程實(shí)際學(xué)習效果。開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習的一種理想做法就是有效利用實(shí)習單位提供的實(shí)踐平臺，讓學(xué)生真正參與到企業(yè)中按照企業(yè)要求完成相關(guān)工作，并充分實(shí)行校企聯(lián)合指導。這樣可充分培養學(xué)生實(shí)踐運用能力、團隊合作精神，使學(xué)生真正意義上理解把握實(shí)際工作要求和過(guò)程;同時(shí)也利于企業(yè)單位和學(xué)生較早互相了解，使學(xué)生就業(yè)后盡早地進(jìn)入工作角色。江西理工大學(xué)部分專(zhuān)業(yè)如數媒藝術(shù)設計專(zhuān)業(yè)已對這種新的指導方式進(jìn)行了較為深入的探索，從企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生各方面反映的情況看，已起到了較好的效果，深受學(xué)生和用人單位歡迎。

　　(二)針對教師的改革方法和措施

　　1．進(jìn)一步有效提升教師的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐水平

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程是對實(shí)踐要求較高的課程，教師應在教學(xué)任務(wù)之余，利用諸如暑期等較長(cháng)假期，主動(dòng)到企業(yè)去實(shí)踐鍛煉，虛心向企業(yè)學(xué)習并協(xié)助企業(yè)解決工作中的實(shí)際問(wèn)題，從而有效提升教師的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐水平。

　　2．加強課程練習教學(xué)環(huán)節中的監督管理

　　教師在布置學(xué)生課程練習要求后，應增強對學(xué)生課程練習教學(xué)環(huán)節的監督機制。其一，要增強教師教學(xué)工作使命感;其二，引入現在企業(yè)常用的管理做法，要求學(xué)生以書(shū)面形式將自己的課程練習工作予以匯報，并將自己課程練習的體會(huì )包括遇到的困難及取得的進(jìn)步及時(shí)記錄下來(lái)。

　　(三)改革成績(jì)考核評定方式，提升教學(xué)水平

　　檢驗標準學(xué)生課程練習的成績(jì)考核評定方式可從兩個(gè)方面予以衡量:一是課程練習的學(xué)習效果展示，可讓學(xué)生根據自己的學(xué)習認識并結合相關(guān)案例制作演示PPT予以分析講解;二是學(xué)生完成課程練習的質(zhì)量情況，教師可按學(xué)生課程練習成果情況進(jìn)行成績(jì)考核。評審評分標準可采用比例方式進(jìn)行綜合評定，如可設定學(xué)生課程練習案例環(huán)節占50%，課程練習個(gè)人小結環(huán)節占30%，平時(shí)學(xué)習表現和學(xué)習態(tài)度綜合等占20%。

　　三、結語(yǔ)

　　實(shí)踐證明，廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程練習是課程學(xué)習過(guò)程中的一個(gè)重要教學(xué)環(huán)節。通過(guò)相關(guān)教學(xué)改革有效提升了課程練習教學(xué)環(huán)節的教學(xué)質(zhì)量，使學(xué)生不僅能夠很好地掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論知識，而且培養學(xué)生將理論知識點(diǎn)應用到實(shí)際工作中的應用能力。為了培養出符合社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需求、企業(yè)單位用人需求的專(zhuān)業(yè)人才，我們應圍繞以培養理論及實(shí)踐雙強的復合型人才為核心要求，強化理論學(xué)習與實(shí)踐鍛煉雙結合的育人原則，注重科學(xué)創(chuàng )新教學(xué)方式的合理運用，力爭使課程教學(xué)練習目標與成果與學(xué)生畢業(yè)后所從事的工作崗位相符，使廣告學(xué)專(zhuān)業(yè)人才培養目標進(jìn)一步符合社會(huì )用人需求，全面提升學(xué)生專(zhuān)業(yè)能力和就業(yè)能力。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文8

　　一、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，新興媒體層出不窮，我們發(fā)現，傳統媒介和新興網(wǎng)絡(luò )媒體相比，不但時(shí)效性不夠、信息量有效，而且受眾面也較小。消費者購物時(shí)變得越來(lái)越理性，他們在購物決策前，往往通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行產(chǎn)品搜尋和性?xún)r(jià)比較，并依此做出理智的購買(mǎi)決定。因此，企業(yè)應綜合考慮市場(chǎng)需求和自身所面臨的市場(chǎng)競爭，一方面，通過(guò)制定理性的價(jià)格策略，搭建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)戰略。比如在基于全面了解顧客需求需要的基礎上，企業(yè)可推出產(chǎn)品創(chuàng )新策略，通過(guò)先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng )新產(chǎn)品種類(lèi)，推出全新的產(chǎn)品或是為不同的消費體群量身打造不同的個(gè)性化商品；另一方面，企業(yè)還可根據新時(shí)期消費者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，認真進(jìn)行SWOT分析，再次確定目標市場(chǎng)；同時(shí)，企業(yè)還可不斷完善并提供增值服務(wù)，構成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”，有效提升客戶(hù)忠誠度。

　　二、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理策略

　　企業(yè)要提升企業(yè)核心競爭力必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理策略創(chuàng )新。一是創(chuàng )新產(chǎn)品策略，不僅要了解客戶(hù)的需要，還要潛心研究行業(yè)內現有產(chǎn)品及可能出現的替代產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新來(lái)引導消費者需求；二是創(chuàng )新渠道策略，市場(chǎng)競爭日益白日化，選擇最佳的銷(xiāo)售渠道，以最小的銷(xiāo)售成本獲取最大的銷(xiāo)售利潤，是每個(gè)企業(yè)都需要認真研究的問(wèn)題，比如充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的電子分銷(xiāo)活動(dòng)；三是創(chuàng )新價(jià)格策略，企業(yè)可針對不同類(lèi)產(chǎn)品或在產(chǎn)品不同階段，采用不同的定價(jià)策略，從而使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間；四是創(chuàng )新促銷(xiāo)策略，充分利用網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，通過(guò)新聞和網(wǎng)絡(luò )論壇等方式加強企業(yè)與消費者的雙向交互式促銷(xiāo)。

　　三、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系

　　目前，大多數企業(yè)都已認識到營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設、管理制度完善和有效的薪酬機制的重要性，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系？筆者認為，當務(wù)之急是進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度和分配制度的改革，這樣才能有效提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。具體如下：一方面，精心培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，加強新員工的企業(yè)理念、行業(yè)知識、營(yíng)銷(xiāo)技能等方面的基礎知識培訓，將新員工逐步培養成營(yíng)銷(xiāo)能手，成為銷(xiāo)售隊伍的骨干；另一方面，企業(yè)應改變以往的單一的銷(xiāo)售額考核方式，使考核指標更加多元化，比如增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、回款率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售增長(cháng)率、市場(chǎng)占有率等多項指標，使激勵制度更富有挑戰性，這樣將有利于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)，特別是有利于新進(jìn)人員的培養；同時(shí)，企業(yè)可幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規劃，將企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展緊密結合起來(lái)。

　　四、高度重視市場(chǎng)調研工作

　　沒(méi)有市場(chǎng)調查研究就沒(méi)有發(fā)言權，市場(chǎng)調研是企業(yè)了解市場(chǎng)和客戶(hù)需要的重要手段。國外的企業(yè)很早就開(kāi)始運用市場(chǎng)調研這一工具，通過(guò)科學(xué)、客觀(guān)地收集市場(chǎng)和競爭對手的信息資料并加以系統分析，發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，實(shí)現精準定位，不斷開(kāi)拓潛在的消費者市場(chǎng)，有效提升該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。目前，我國企業(yè)對市場(chǎng)調研的重要性認識不足，過(guò)份依賴(lài)自己的主觀(guān)判斷和經(jīng)驗。筆者認為，我國的中小企業(yè)也應高度重視市場(chǎng)調研工作，不斷加大市場(chǎng)調研的預算經(jīng)費和工作力度，企業(yè)只有把市場(chǎng)調研工作作為一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分，采取科學(xué)的方法，系統的收集、整理、分析所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息(包括消費者的需求需要、購買(mǎi)動(dòng)機等)，才能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考依據，才能在市場(chǎng)競爭中爭取主動(dòng)權，企業(yè)才能持續發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文9

　　摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰，傳統的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)途徑不斷出現，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì )中消費者偏好角度入手，結合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購買(mǎi)潛力。關(guān)注力越多，消費者就會(huì )有更大概率去消費企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對嚴苛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費就非常重要。

　　一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　首先，要樹(shù)立一種國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費者偏好變化以及競爭對手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本，包括組合營(yíng)銷(xiāo)、定位、直接感官體驗、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應等，其中對消費者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

　　1.產(chǎn)品定位策略

　　社會(huì )的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線(xiàn)作業(yè)，使得更多的消費者可以消費同等的商品。但是，隨著(zhù)這種趨勢的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費者關(guān)注范圍擴大，其關(guān)注范圍內一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內，增加消費者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀(guān)念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導消費者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩定下來(lái)，形成永久的消費人群。

　　2.產(chǎn)品感官策略

　　傳統產(chǎn)品感官營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息相對較少，繁復的傳統視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以給消費者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強烈對比，所以傳統視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數量已經(jīng)不再能引起人們的強烈關(guān)注，人們轉而投向營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì )降低消費者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達直接的方式反而更容易獲得消費者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨到，消費者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告可以使消費者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

　　3.產(chǎn)品價(jià)格策略

　　除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費者是否購買(mǎi)的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(cháng)期利潤，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎，在此基礎上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jì)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

　　二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了巨大的機遇和挑戰。傳統的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷(xiāo)手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費者打上“假”的標簽，同類(lèi)廣告的數量對消費者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿(mǎn)足邊際遞減規律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍會(huì )對消費者有代入感，比如《跑男》中的RIO雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷(xiāo)，相比傳統明星廣告的“硬植入”，消費者更容易接受故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑。故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內部事件從而擴大事件的影響力，而不是讓消費者被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀(guān)念，其表達的觀(guān)念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)非常重要的環(huán)節，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專(zhuān)業(yè)圈之間擁有穩固的信任關(guān)系，專(zhuān)業(yè)圈產(chǎn)生的信息對傳播者有足夠影響力，傳播者信任專(zhuān)業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類(lèi)似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其出發(fā)點(diǎn)是因為產(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統電視媒體和視頻媒體的束縛，轉而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達，會(huì )給消費者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專(zhuān)業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費者主動(dòng)咨詢(xún)，非被動(dòng)接受廣告傳播，即圖2中并不存在如虛線(xiàn)所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專(zhuān)業(yè)圈中的人本身，比如小米手機的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三部分就是消費者，消費者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴格的界限，消費者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響，其營(yíng)銷(xiāo)的效果依賴(lài)個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

　　三、從消費者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　消費者角度是指消費者對于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費者角度來(lái)研究就是站在消費者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費者側重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費者心里都有一套決策機制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功。消費者決策機制滿(mǎn)足的基本原則是，當消費環(huán)境安全時(shí)，消費者傾向短期即時(shí)效益的消費方式；而當消費環(huán)境危機時(shí)，消費者傾向選擇長(cháng)期保守的消費方式。這里的消費環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費環(huán)境的不同安全程度會(huì )讓消費者產(chǎn)生不同的安全感。當消費環(huán)境安全時(shí)，消費欲望就會(huì )更加強烈，而產(chǎn)生短期消費；當消費環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì )感覺(jué)到危機，而產(chǎn)生長(cháng)期觀(guān)察的行為，保留基本的消費習慣，這里消費環(huán)境安全與否跟消費者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費者一種主觀(guān)感受，當對消費者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費者會(huì )感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險，所以，這就驗證了第二部分傳播者的態(tài)度對于消費者的重要性。結合圖3和圖2，消費者會(huì )根據其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負面信息做出反應。當然，圖2中消費者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對穩定，如果消費者長(cháng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費者與傳播者之間的渠道就會(huì )斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉基因事件為例，轉基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預料強烈抵制，原因就在于轉基因食品讓消費者產(chǎn)生了嚴重不信任感和危機感，導致人們消費欲望處于嚴重的低谷，甚至是強烈抵制。食品消費問(wèn)題在一般情況下只會(huì )涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉基因觸及到消費者生命安全底線(xiàn)，所以引發(fā)強烈反彈。從消費者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現代社會(huì )中，對于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當前社會(huì )的最基本的而且是長(cháng)期的需求，任何觸及安全底線(xiàn)的產(chǎn)品都會(huì )被淘汰；當下層的基本需求滿(mǎn)足后，處于更高等級的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更容易獲得成功。

　　綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著(zhù)，主要變化由傳統媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使得以最小成本投入獲取長(cháng)期最大的企業(yè)收益。

　　參考文獻：

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文10

　　電力行業(yè)屬于自然壟斷行業(yè)，在經(jīng)濟社會(huì )不斷發(fā)展且電力供應不斷緊缺的形勢下，電力與行政經(jīng)常會(huì )聯(lián)系在一起，這是時(shí)代發(fā)展的必經(jīng)過(guò)程，詳細內容請看下文試論中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)項目化教學(xué)。

　　我國電力企業(yè)在高度壟斷的條件下引入競爭機制，不斷建立起完善、公正公開(kāi)、充滿(mǎn)活力競爭的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)架構，是我國有步驟推進(jìn)電力企業(yè)改革的堅實(shí)一步。按照產(chǎn)權清晰、權責明確、政企分開(kāi)、管理科學(xué)的原則，循序漸進(jìn)建立健全現代企業(yè)制度有利于電力企業(yè)的轉型，有利于電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng )新，有利于電力企業(yè)改進(jìn)效率，更好地服務(wù)經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展，是當前新形勢下電力工作的重要任務(wù)和發(fā)展方向。在當前社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟導向下，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是供電企業(yè)的重要任務(wù)，決定著(zhù)電力企業(yè)在市場(chǎng)競爭中的生存與發(fā)展。電力要發(fā)展就需要充分銷(xiāo)售電力產(chǎn)品，且在銷(xiāo)售的過(guò)程中充分體現企業(yè)的理念和文化，使用戶(hù)最大化感受到電力服務(wù)的優(yōu)質(zhì)。電力企業(yè)改革不斷深入的同時(shí)對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高更大的要求，電力營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)運作的核心部分。在市場(chǎng)需求方面，工業(yè)用電的需求猛增以及居民對用電質(zhì)量的高要求賦予了電力營(yíng)銷(xiāo)新的內涵和意義，如何在電力供應缺口不斷擴大的基礎上，積極鼓勵企業(yè)錯峰用電，減少對居民用電的影響，成為電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的首項工作。

　　選擇性成為電力市場(chǎng)主要標志

　　東西部之間，平原與山區之間，發(fā)電成本差異較大地區之間的電力輸送往往通過(guò)高壓輸電網(wǎng)絡(luò )或者超高壓輸電網(wǎng)絡(luò )完成，這樣既能有效減低電損，還能實(shí)現不同電網(wǎng)區域之間或者發(fā)電區域之間的充分競爭。高壓輸配電系統日益成為多地區電網(wǎng)互聯(lián)的大電網(wǎng)，甚至成為國家電網(wǎng)或者跨國電網(wǎng)，使得各個(gè)地區出現了經(jīng)濟功率交換——由資源豐富、勞動(dòng)力成本低和電力負荷水平低的區域將電力送往相鄰電網(wǎng)或者高負荷電網(wǎng)，來(lái)完成售購電網(wǎng)之間的電能轉供任務(wù)。公平競爭原則使電力供應的各個(gè)環(huán)節能夠自由選擇貿易對象，因此選擇性轉供成為了我國電力營(yíng)銷(xiāo)的標志。

　　發(fā)電環(huán)節開(kāi)放性與競爭性共存

　　我國在深入電力企業(yè)改革的過(guò)程中，不斷推進(jìn)現代企業(yè)制度的建立。發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)分開(kāi)運行，在相同電網(wǎng)、相同電質(zhì)、相同電價(jià)的情況下，發(fā)電企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，這也使得我國的電力市場(chǎng)出現了發(fā)電和供電具有不同的技術(shù)經(jīng)濟特性。說(shuō)明電力行業(yè)雖然是自然壟斷行業(yè)，但內部競爭依舊激烈，尤其體現在發(fā)電企業(yè)之間。

　　發(fā)電與供電之間計劃性與協(xié)調性共存

　　由于電力的生產(chǎn)、輸送和使用具有瞬間性，任何一個(gè)環(huán)節發(fā)生故障都不能完成一次電力銷(xiāo)售，都會(huì )對電力系統造成嚴重的影響。因此，電力銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節相互緊扣，相互聯(lián)系，構成一個(gè)和諧的整體，這就要求系統必須具有計劃性和協(xié)調性，包括發(fā)電企業(yè)與供電企業(yè)之間的平衡，以及發(fā)電企業(yè)之間的協(xié)調。

　　電力營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)具有能動(dòng)性

　　在傳統的電力銷(xiāo)售過(guò)程中，電力企業(yè)屬于絕對壟斷地位，這種銷(xiāo)售屬于行政性銷(xiāo)售，電力用戶(hù)處于被動(dòng)地位，絲毫沒(méi)有選擇權。電力系統改革后，競爭元素進(jìn)入電力企業(yè)，使得電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生了質(zhì)的改變，電能使用者不再被動(dòng)，取而代之的是電力選擇權和能動(dòng)性，同時(shí)被稱(chēng)為客戶(hù)。

　　電價(jià)是電力市場(chǎng)重要要素

　　在我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟初期，電力系統的調節既需要行政手段也需要經(jīng)濟手段，從市場(chǎng)層面來(lái)講，經(jīng)濟手段更為重要，因此制定有效的電價(jià)形成機制關(guān)系到市場(chǎng)供需的合理配置以及市場(chǎng)資源的優(yōu)化使用，這時(shí)電價(jià)的核算就成為調節經(jīng)濟運行以及電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有力杠桿和重要內容。

　　電力同時(shí)也成為制約電力企業(yè)發(fā)展的制度障礙。編輯老師為大家整理了試論中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)項目化教學(xué)，希望對大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文11

　　摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費者愿意購買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費者的消費心理，構建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng )新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰略；消費需求

　　企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對出科學(xué)的判斷，在此基礎之上對其發(fā)展前景作出科學(xué)的預測和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎之上，還要同國家政策相符合，符合社會(huì )主義和諧社會(huì )的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì )責任同企業(yè)文化相互結合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng )新：

　　一、 明確市場(chǎng)目標，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念

　　顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導思想，思想錯了，其他在思想指導下的行為也不會(huì )對。方向錯了，就會(huì )一直錯。所以作為企業(yè)，我們在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應有的作用。

　　樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們如何定位自己的市場(chǎng)目標，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費者的消費需求，這個(gè)是首要的條件�，F代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng )新，要以實(shí)現人類(lèi)社會(huì )可持續發(fā)展作為終極目標的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競爭除了商品之間的競爭之外，還需要有其他附帶利益的競爭，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設身處地為消費者著(zhù)想，不斷發(fā)掘消費者新要求新需求，讓消費者增加對企業(yè)的忠誠度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費者鏈條、創(chuàng )立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現自己，而且市場(chǎng)的競爭也會(huì )到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對的問(wèn)題，比如國際市場(chǎng)的經(jīng)濟狀況、比如國家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎之上，開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調整策略，根據時(shí)代發(fā)展的形勢來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

　　二、 了解市場(chǎng)潛在商機，滿(mǎn)足消費者的品牌歸屬感

　　市場(chǎng)是變幻莫測的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當中開(kāi)展，對市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應形勢的發(fā)展，那么會(huì )取得事半功倍的效果；反之，如果不順應形勢的發(fā)展，么會(huì )取得功倍事半的效果。環(huán)境對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

　　企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競爭當中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。

　　樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費者對于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認同感，同時(shí)還能夠向社會(huì )提供資源節約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競爭中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應消費者的習慣和需求才能適應市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對性的增加企業(yè)對于消費者的滿(mǎn)足感，對企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

　　三、 改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系

　　任何事物都是有內在規律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著(zhù)密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的�，F代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對這種辯護莫測的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　隨著(zhù)社會(huì )生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì )市場(chǎng)轉向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著(zhù)多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，使得傳統的營(yíng)銷(xiāo)方案面對了嚴峻挑戰，所以企業(yè)需要轉變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認識，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結合全球發(fā)展的新形勢，企業(yè)應該把視野放遠與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達雙贏(yíng)的成績(jì)。

　　四、 在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢的最大化

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng )造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識，這樣對競爭對手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢。

　　如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設計等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對市場(chǎng)，充分運用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠對資源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現市場(chǎng)優(yōu)勢以及最大增值。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(cháng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現代企業(yè)構建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對消費者心理加以誘導，適應消費者心理的過(guò)程，促成消費行為實(shí)現。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調研識別消費者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細分市場(chǎng)，并評估營(yíng)銷(xiāo)規劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費者需求為中心，運用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文12

　　大學(xué)生就業(yè)形勢近些年日趨嚴峻，用人單位對求職大學(xué)生的素質(zhì)要求不斷升級。牢固的專(zhuān)業(yè)知識和技術(shù)掌握已經(jīng)不是強有力的競爭條件，更多全面的職業(yè)素養要求被提升出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)亦如此。因而，我們的大學(xué)專(zhuān)業(yè)教育在以就業(yè)為導向的前提下，需要更加突出培養本專(zhuān)業(yè)學(xué)生良好的職業(yè)素養和工作學(xué)習態(tài)度，使學(xué)生在求職過(guò)程乃至今后的職業(yè)生涯中知己知彼，百戰不殆。

　　就現狀來(lái)看，國內很多高校也給學(xué)生開(kāi)設了職業(yè)素養課程，但大多由專(zhuān)職輔導員或心理咨詢(xún)教師來(lái)授課，他們更多側重于思想道德教育�；�于此，筆者認為專(zhuān)業(yè)授課中適時(shí)地進(jìn)行職業(yè)素養滲透應該更具針對性和實(shí)效性。本文結合多年營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育教學(xué)中的體會(huì )，重點(diǎn)探討了如何在公共關(guān)系學(xué)課程的教學(xué)中提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)素養。

　　1 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的內涵及其在公共關(guān)系學(xué)課程中的重要性

　　現代企業(yè)用人機制日趨靈活，不只是看重學(xué)歷，更多看重的是學(xué)生的綜合素質(zhì)和發(fā)展潛質(zhì)，尤其是實(shí)踐性較強的學(xué)科，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。因此需要通過(guò)更加完善的職業(yè)素養教育來(lái)獲取人才市場(chǎng)的更多認可。

　　a. 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的內涵界定

　　首先我們需要明確職業(yè)素養的全面含義。職業(yè)素養是個(gè)人素質(zhì)或者道德修養在職業(yè)工作中的體現，是職業(yè)人在職業(yè)生涯過(guò)程中必須遵守的行為規范�？傮w來(lái)說(shuō)，職業(yè)素養是個(gè)體所表現出來(lái)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習慣與職業(yè)技能的總和。其中前三項是職業(yè)素養中最為根基的部分；而職業(yè)技能是支撐職業(yè)人生的表象內容。研究職業(yè)素養最著(zhù)名的理論“大樹(shù)理論”告訴我們：每個(gè)人都是一棵樹(shù)，原本都是可以成為參天大樹(shù)的。如若將根系比作一個(gè)人的職業(yè)素養；那么枝、干、葉、型等就是其顯現出來(lái)的職業(yè)素養的表象，要想枝繁葉茂，首先必須根系發(fā)達。也就充分說(shuō)明，一個(gè)人的職業(yè)素養決定了其未來(lái)職業(yè)發(fā)展可能的層次與水平。

　　對于大學(xué)生來(lái)講，職業(yè)素養應該是知識、技能、觀(guān)念、思維、態(tài)度、心理等方面均要符合本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)規范和標準。簡(jiǎn)單的講，大學(xué)生職業(yè)素養就是一種工作狀態(tài)的標準化、規范化和制度化，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話(huà)，做合適的事。那么，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生應當具備的職業(yè)素養具體來(lái)說(shuō)就是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)道德、職業(yè)思想（意識）、職業(yè)行為習慣的規范，即未來(lái)適合市場(chǎng)工作的心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)和健康素質(zhì)：

　　第一，自信樂(lè )觀(guān)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的心理素質(zhì)。具備清醒的職業(yè)認識和濃厚的職業(yè)興趣，可以有效促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷開(kāi)拓進(jìn)取、樂(lè )在其中；同時(shí)，在努力探尋銷(xiāo)售成功的道路上，足夠的樂(lè )觀(guān)自信是成功與否的內在力量。

　　第二，誠實(shí)可信是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的道德素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本事就是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的情操，誠實(shí)嚴謹、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。

　　第三，廣博好學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的文化素質(zhì)。當今信息時(shí)代，銷(xiāo)售的內涵已發(fā)生了深刻的變化，需要滿(mǎn)足顧客多元化的需求�，F代營(yíng)銷(xiāo)人員首先必須以淵博的科技、文化知識作后盾，包括商品、心理、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、管理、公關(guān)、廣告、財務(wù)、價(jià)格、禮儀等知識；同時(shí)還要具備廣泛的興趣和愛(ài)好，包括政治、歷史、音樂(lè )、美術(shù)、體育等領(lǐng)域以擴充自身的知識與內涵，這樣才能更加理解顧客，進(jìn)而建立緊密關(guān)系。因此不斷主動(dòng)學(xué)習、豐富自己應該成為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員的職業(yè)行為習慣。

　　第四，強健體魄是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員必備的身體素質(zhì)�，F代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項具有挑戰性的工作。因而營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員應當把百忙之中強身健體、磨練意志作為本專(zhuān)業(yè)的職業(yè)行為習慣，從而確保強健的體魄和旺盛的精力。

　　b.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養教育對公關(guān)課堂教學(xué)有著(zhù)重要意義

　　公共關(guān)系學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)基礎課程，它具有很強的實(shí)踐性、規范性和創(chuàng )新性，它的教學(xué)目標就是：培養學(xué)生具有良好的道德品質(zhì)、較強的社會(huì )責任感和敬業(yè)精神；培養學(xué)生注重了解企業(yè)文化和企業(yè)精神，遵守企業(yè)規范、不斷開(kāi)拓創(chuàng )新；培養學(xué)生堅忍不拔的意志，提高應對競爭、挫折和壓力的能力，養成吃苦耐勞和積極樂(lè )觀(guān)的優(yōu)良作風(fēng)；培養學(xué)生樹(shù)立終身學(xué)習的理念，熟練掌握專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，不斷豐富完善自己，包括天文地理、風(fēng)土人情、待人接物等等�？傮w來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)人員應當具備的一些相關(guān)職業(yè)素養在公關(guān)課程中得到了一定程度的具體印證和規范。

　　由此可見(jiàn)，在公關(guān)實(shí)踐教學(xué)中融入營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養教育有著(zhù)重要而深遠的意義：有助于公共關(guān)系學(xué)課程教學(xué)目標的準確定位并選擇正確的教學(xué)方法，有助于教師在制定教學(xué)計劃時(shí)根據崗位需求設定學(xué)習項目，把精力放在學(xué)生發(fā)展的核心上，有助于學(xué)生更好地適應崗位需求，促進(jìn)自身的全面發(fā)展，更快更好地適應社會(huì )。

　　2 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)心理素質(zhì)

　　職業(yè)素質(zhì)是從業(yè)人員職場(chǎng)致勝、事業(yè)成功的第一法寶。職業(yè)心理素質(zhì)更是其中關(guān)鍵，具體體現在職業(yè)興趣、性格、氣質(zhì)、態(tài)度等方面。

　　在公共關(guān)系學(xué)課程最初的課程介紹中，就可以對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生進(jìn)行本專(zhuān)業(yè)內部的“擇業(yè)指導”教育，引導學(xué)生準確發(fā)現自己的興趣點(diǎn)，真正建立起職業(yè)自信心；同時(shí)，恰當的案例教學(xué)可以幫助學(xué)生增強更多的職業(yè)情感。 2.1 介紹公共關(guān)系學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙

　　通過(guò)對公共關(guān)系學(xué)課程的介紹，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生深刻了解公共關(guān)系在社會(huì )生活及營(yíng)銷(xiāo)工作中的重要性，進(jìn)而提升學(xué)生學(xué)習的自覺(jué)性。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中讓學(xué)生明白，公共關(guān)系學(xué)是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一門(mén)重要的基礎學(xué)科，是一門(mén)內求團結、外求發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理藝術(shù)。它強調，通過(guò)運用合理的原則與方法，經(jīng)過(guò)有計劃和靈活的執行，達到協(xié)調改善組織機構對內對外關(guān)系的目標，最終在公眾中樹(shù)立起良好形象，以謀求公眾對本組織機構的了解、信任、好感和合作。

　　在理解這門(mén)的內涵基礎上，需讓學(xué)生充分明白：對于企業(yè)而言，公共關(guān)系的目的不是追求短期的、既得的銷(xiāo)售量的增加，而是著(zhù)眼于企業(yè)在社會(huì )中的良好信譽(yù)和長(cháng)遠利益；同時(shí)，對于學(xué)生個(gè)人而言，學(xué)好公共關(guān)系學(xué)也能夠更好地經(jīng)營(yíng)管理自己，包括自身的情緒管理、形象管理、人際管理以及危機管理等�？傊�，讓學(xué)生深刻認識到通過(guò)公共關(guān)系學(xué)的學(xué)習，不僅可以提高未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作中的促銷(xiāo)技能，更能夠提升個(gè)人的職業(yè)素養與人際魅力；同時(shí)獲得重要的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)啟蒙，營(yíng)銷(xiāo)并不是單純地追求短期利益，更多追求的是社會(huì )效益和長(cháng)遠發(fā)展，是一門(mén)綜合的管理藝術(shù)。

　　a.介紹營(yíng)銷(xiāo)工作對公關(guān)能力的素質(zhì)要求，幫助學(xué)生建立職業(yè)興趣

　　公關(guān)教學(xué)過(guò)程中要讓學(xué)生明白隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)雖然是個(gè)熱門(mén)職業(yè)，但是現代企業(yè)在對營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求上也越來(lái)越高，具備創(chuàng )新精神的、德才兼備的、復合型的高級專(zhuān)門(mén)人才才是當前人才市場(chǎng)急需的。同時(shí)還要讓學(xué)生了解當前的就業(yè)形勢與壓力，高等教育已經(jīng)從“精英教育”轉向“大眾教育”，所以更應該提高自己把握各種機會(huì )的素質(zhì)和能力。

　　具體教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)公關(guān)策劃的能力教育和訓練，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生重視思維創(chuàng )新的提高，通過(guò)頭腦風(fēng)暴法、對演法、全息交合法等具體活躍思維的方法鍛煉學(xué)生打破常規，提高策劃創(chuàng )新能力；通過(guò)公關(guān)人員素質(zhì)能力介紹和實(shí)訓，讓營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生客觀(guān)的認識自我、分析自我，包括自己的性格、氣質(zhì)及興趣，從而較準確的做出營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的內部選擇：首先要讓他們認識到性格是可以通過(guò)后天改變和完善的，開(kāi)放、樂(lè )觀(guān)、自信固然是適合營(yíng)銷(xiāo)工作的最佳性格特點(diǎn)，但是天生偏于安靜氣質(zhì)的人，也可以從事?tīng)I銷(xiāo)中的公關(guān)策劃和運營(yíng)設計等需要思維縝密的后臺分析管理工作，從而有效幫助他們回避在與人直面交流的缺陷，進(jìn)而提升了這部分學(xué)生學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的興趣和自信。

　　b. 在公關(guān)案例教學(xué)中加強身邊案例教育，培養學(xué)生的職業(yè)情感

　　在公關(guān)課堂教學(xué)中適時(shí)進(jìn)行激勵教育，除了引用國內外知名人士，更多列舉一些身邊優(yōu)秀畢業(yè)生的事跡，講述他們如何在校期間培養個(gè)人優(yōu)秀的職業(yè)品質(zhì)以及自我提升的故事，介紹他們畢業(yè)后在事業(yè)發(fā)展中取得成功的實(shí)例，尤其突出本課程能力和素質(zhì)的提高對未來(lái)求職的幫助與影響。如此操作，會(huì )讓學(xué)生們深刻感受到身邊曾經(jīng)看似平凡的同學(xué)都可以通過(guò)在校期間嚴于律己，重視職業(yè)素養的點(diǎn)滴培養，進(jìn)而得到了社會(huì )和用人單位的認可，最終能夠更好的實(shí)現自我價(jià)值，這些激勵能夠更好地培養在校學(xué)生的職業(yè)情感并明確擇業(yè)方向。

　　3 通過(guò)公關(guān)課程提升營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)

　　目前在校大學(xué)生基本上都已經(jīng)是90后大學(xué)生了，不可否認很大一部分學(xué)生缺乏吃苦耐勞的精神，如何讓這些學(xué)生樹(shù)立正確的職業(yè)價(jià)值觀(guān)和擇業(yè)觀(guān)是專(zhuān)業(yè)課教師義不容辭的責任。

　　現代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍廣，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，必須經(jīng)受得起疲勞作戰、車(chē)馬勞頓的考驗，要求從業(yè)人員必須具備吃苦耐勞的精神；營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)又是一項塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)，要求從業(yè)人員必須恪守用戶(hù)第一，服務(wù)第一的奉獻精神；同時(shí)具備廣博知識、親切友善的禮儀之道；具備精通業(yè)務(wù)、銳意創(chuàng )新的素質(zhì)能力；具備遵章守紀、維護信譽(yù)、奉獻社會(huì )等職業(yè)道德。

　　a. 通過(guò)討論課、演講課來(lái)培養職業(yè)道德

　　道德是一種思想意識，單純的注入式說(shuō)教方法效果不一定顯著(zhù)，積極引導學(xué)生自己探討、自己尋找答案，能夠達到較好的效果而且印象深刻、影響深遠。實(shí)際操作中，教師盡量緊隨時(shí)代，選擇時(shí)效性較強的焦點(diǎn)話(huà)題，諸如：近些年我國市場(chǎng)頻頻出現的奶粉問(wèn)題、豬肉問(wèn)題、假羊肉問(wèn)題等，指導學(xué)生權衡經(jīng)濟利益與社會(huì )責任的關(guān)系，要求學(xué)生持續關(guān)注這些問(wèn)題造成的嚴重后果和后續危機公關(guān)的處理策略。隨后基于這些熱門(mén)問(wèn)題組織學(xué)生開(kāi)展討論，主要圍繞經(jīng)濟利益和社會(huì )責任，對未來(lái)人生價(jià)值、商業(yè)倫理、職業(yè)道德、社會(huì )責任等問(wèn)題進(jìn)行更加深入的探討。每個(gè)學(xué)生都根據事先準備的材料進(jìn)行發(fā)言，大家各抒己見(jiàn)、相互啟發(fā)，最終得出互相認可的道德標準，這些對學(xué)生們的未來(lái)職業(yè)道德都會(huì )影響深遠。

　　b. 嚴格公關(guān)課程考核標準，培養營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生良好的職業(yè)道德

　　課堂教學(xué)中如何將這些職業(yè)道德灌輸給學(xué)生是值得研究的內容。譬如在公共關(guān)系學(xué)課程的公關(guān)策劃實(shí)訓的考核中，筆者對學(xué)生的考核成績(jì)包含著(zhù)多個(gè)考查點(diǎn)，其中包括策劃的創(chuàng )新性和可行性、策劃本身具有的文化性和情感性、小組成員的總體紀律性和對他人的服務(wù)性、小組成員在儀容儀態(tài)儀表和語(yǔ)言方面的綜合表現等，每次都會(huì )評出較好和較差的兩組。被評為較差的小組學(xué)生經(jīng)常會(huì )覺(jué)得非常委屈和不解，這時(shí)教師應適時(shí)進(jìn)行職業(yè)道德的教育，肯定他們的集體榮譽(yù)精神，同時(shí)認真指出存在缺憾的細節，對比各組的優(yōu)劣表現。然后讓學(xué)生換位思考，如果作為一名普通的客戶(hù)，我們更樂(lè )于接受哪種策劃方式和服務(wù)過(guò)程。從實(shí)訓中令學(xué)生懂得，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中每一個(gè)服務(wù)細節都要力求完美，細微之處見(jiàn)精神，細節決定成敗。在這個(gè)過(guò)程中學(xué)生慢慢理解任何事情都必須一絲不茍、精益求精和服務(wù)至上、顧客至上的道理。

　　尤其針對企業(yè)危機公關(guān)處理的實(shí)訓設計，對學(xué)生職業(yè)道德的培養和提升有著(zhù)很大的推動(dòng)作用。由于需要分析各個(gè)相關(guān)公眾與企業(yè)的關(guān)系，工作細微繁瑣，工作量非常大，部分學(xué)生容易產(chǎn)生心理惰性，直接拷貝其他小組的分析結果上交了事；或是隨便在網(wǎng)上查找類(lèi)似案例及解決辦法，一旦發(fā)現此類(lèi)情況，該小組全體成員的項目考核成績(jì)一律不合格，并且返工重新分析、重新用自己的思路和語(yǔ)言處理企業(yè)危機，而且小組全體成員需要對全班做出誠懇致歉、挽回形象。通過(guò)這樣嚴格的實(shí)訓和要求是讓學(xué)生明白：首先誠實(shí)守信是最基本的職業(yè)道德，其次對待企業(yè)危機的態(tài)度直接決定企業(yè)未來(lái)的生死存亡，是關(guān)系到企業(yè)生命的大事，作為未來(lái)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員必須調整好心態(tài)，必須具備認真、細致、踏實(shí)的工作作風(fēng)。

　　4 通過(guò)公關(guān)課程規范營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的職業(yè)行為習慣

　　公共關(guān)系學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性、靈活性非常強的學(xué)科，但同時(shí)它的科學(xué)性和規范性也在不斷提高。因此，實(shí)踐教學(xué)中，首先要讓學(xué)生明確職業(yè)資格要求，規范一言一行；然后注重課程實(shí)訓鍛煉。通過(guò)公共關(guān)系學(xué)課程的相關(guān)實(shí)訓，建設營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)文化環(huán)境和氛圍以提升學(xué)生本專(zhuān)業(yè)職業(yè)行為習慣。真實(shí)的職業(yè)環(huán)境在提升學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和技能方面有著(zhù)巨大的推動(dòng)作用，有意識地在每一個(gè)教學(xué)環(huán)節中培養和規范學(xué)生的行為細節，促進(jìn)學(xué)生在就業(yè)時(shí)實(shí)現“零距離上崗”。

　　當前隨著(zhù)教學(xué)改革的推進(jìn)，我們在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)中，除了改進(jìn)傳統式授課，加入更多的案例教學(xué)以外，更應當加強學(xué)生的技能實(shí)訓、實(shí)際演練。公關(guān)教學(xué)中需要安排學(xué)生結合所學(xué)章節，進(jìn)行同步實(shí)訓，仿真式訓練營(yíng)造出企業(yè)的職業(yè)文化氛圍，這將有助于培養學(xué)生的職業(yè)行為習慣。

　　a.介紹公共關(guān)系學(xué)中有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)資格，使學(xué)生明確學(xué)習目標

　　專(zhuān)業(yè)教學(xué)中盡量突出以職業(yè)崗位群為本，突出一專(zhuān)多能，否則學(xué)生未來(lái)的就業(yè)面就會(huì )很窄，謀求創(chuàng )業(yè)與全面發(fā)展就會(huì )愈加困難，因而教學(xué)過(guò)程中教師應對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)課程進(jìn)行指導和梳理，進(jìn)而對一些關(guān)聯(lián)對應的工作崗位做以詳細介紹，同時(shí)剖析各個(gè)崗位的任職要求和能力標準，使學(xué)生了解相關(guān)職業(yè)的發(fā)展方向，最終使學(xué)生將未來(lái)工作任務(wù)和內容具體轉化為學(xué)習領(lǐng)域的課程內容。譬如在公共關(guān)系學(xué)這門(mén)課程的學(xué)習中，結合各章節內容可以讓學(xué)生明白：營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在未來(lái)企業(yè)中主要可以從事的崗位除了銷(xiāo)售以外，還有企業(yè)公關(guān)活動(dòng)策劃及指導、公關(guān)廣告策劃、公關(guān)形象塑造、公關(guān)禮儀接待以及公關(guān)危機管理等從業(yè)崗位，學(xué)生可以根據自己的能力和興趣來(lái)初步選擇自己的發(fā)展崗位，了解這些崗位所要求掌握的基本知識和技能，帶著(zhù)目標和壓力去學(xué)習。有條件的話(huà)，還可以組織相應的職業(yè)資格證書(shū)考試，使學(xué)生在完成本課程的學(xué)習后即可獲得相應的職業(yè)資格，例如“公關(guān)師”、“高級公關(guān)師”、“公關(guān)策劃師”、“禮儀培訓師”、“公關(guān)危機管理專(zhuān)家資格認證”等相關(guān)職業(yè)資格證書(shū)，通過(guò)“以證促學(xué)”將會(huì )使學(xué)習效果更加顯著(zhù)，進(jìn)而提升學(xué)生在求職中的含金量。

　　b. 公關(guān)實(shí)訓有助于學(xué)生感受未來(lái)企業(yè)制度文化氛圍

　　利用專(zhuān)業(yè)課堂進(jìn)行職業(yè)行為規范是有顯著(zhù)效果的。把原本的教室上課規章制度改換為模擬的某企業(yè)公司的管理制度。例如：在課堂管理過(guò)程中修改原來(lái)的課堂點(diǎn)名考勤制度為上下班依次排隊簽名，教師角色暫時(shí)轉換為企業(yè)管理人員，學(xué)生角色則轉換為員工，每次上課就需要按時(shí)“上班”，如果因事需要請假，則需提前一天以電話(huà)或書(shū)面形式向管理部門(mén)請示告知，這種工作制度的模擬目的在于糾正當前大學(xué)生生活過(guò)于散漫、隨意曠課、遲到早退的不良態(tài)度，目標在于培養學(xué)生的認真工作態(tài)度和責任意識。此外，模擬企業(yè)訓練可以有效增強學(xué)生基本的公關(guān)禮儀常識，例如實(shí)踐中學(xué)生需要考慮何時(shí)以何種方式請假為最佳、需要考慮電話(huà)交流中的語(yǔ)言禮儀和技巧等。

　　c. 公關(guān)實(shí)訓有利于學(xué)生精神文化氛圍的建設

　　在公共關(guān)系學(xué)課程實(shí)訓中，將全班分為若干競爭小組，針對同樣的企業(yè)或產(chǎn)品推介，展開(kāi)公關(guān)策劃競賽，整個(gè)競賽考查項目包括：小組風(fēng)采展示、小組凝聚力表現、小組企業(yè)或產(chǎn)品推介公關(guān)策劃方案的PPT展示以及小組推選成員代表的公開(kāi)演說(shuō)介紹。在整個(gè)展示中，要求每小組成員著(zhù)裝職業(yè)化、統一化，禮貌邀請教師和其他小組成員列席與提問(wèn)，表現出應有的職業(yè)風(fēng)采；小組演說(shuō)代表在陳述小組方案時(shí)，公開(kāi)表達能力、語(yǔ)言組織能力和隨機應變能力均得以鍛煉和提升，逐步培養學(xué)生公開(kāi)演講的流暢性和邏輯性。讓學(xué)生身臨其境的感受公關(guān)工作氛圍，增加了學(xué)生注重“細節之處見(jiàn)精神”的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養，領(lǐng)略了公關(guān)技能在營(yíng)銷(xiāo)中的魅力展現。

　　5 結語(yǔ)

　　高校專(zhuān)業(yè)教師不僅肩負著(zhù)培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)理論和知識的重任，同時(shí)更需要在專(zhuān)業(yè)課程的教學(xué)過(guò)程中適時(shí)地融入本專(zhuān)業(yè)相關(guān)的職業(yè)素養教育，在教學(xué)中以職業(yè)規范嚴格要求學(xué)生，讓學(xué)生能夠在潛移默化中受到相關(guān)職業(yè)訓練，如此一來(lái)我們的大學(xué)生專(zhuān)業(yè)職業(yè)素養的教育一定會(huì )取得更加卓有成效的成績(jì)，使學(xué)生在掌握過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)技能的同時(shí)，能夠更加自信地適應社會(huì )的需求和挑戰，更快地適應未來(lái)的工作崗位。

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文13

　　一、酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的工具分析

　　1.波特五力分析。在分析本行業(yè)內企業(yè)的競爭格局時(shí)，以及本行業(yè)與其他行業(yè)之間的關(guān)系進(jìn)行分析時(shí)，所采取的主要分析方法為波特五力分析法，它屬于外部環(huán)境分析中的微觀(guān)環(huán)境分析。在波特看來(lái)，行業(yè)競爭中存在著(zhù)五種基本的競爭力量，這五種力量主要包括：有可能進(jìn)入此領(lǐng)域的同行企業(yè)、與本企業(yè)的產(chǎn)品具有相似性的同類(lèi)型產(chǎn)品、顧客對價(jià)格的敏感度、渠道商對價(jià)格的承受能力和本行業(yè)內部已有的競爭。2.SWOT分析法。SOWT分析將包括機會(huì )（Opportunity），風(fēng)險（Threats），優(yōu)勢（Strengths），劣勢（Weaknesses），通過(guò)SWOT分析，可以多方面了解企業(yè)所處的環(huán)境，再對企業(yè)所處的內部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析，才能找出最適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程存在著(zhù)很多的風(fēng)險，為了對企業(yè)的綜合情況進(jìn)行客觀(guān)的了解，我們可以通過(guò)SWOT分析，對企業(yè)在市場(chǎng)競爭過(guò)程中的積極因素和消極因素進(jìn)行充分的了解，這有助于我們啟發(fā)思維，制定出最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。3.STP分析法。進(jìn)行市場(chǎng)的細分、選擇和定位是STP的主要含義。市場(chǎng)細分在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中占有極其重要的地位。STP分析能夠促進(jìn)企業(yè)對市場(chǎng)及其競爭結構基礎的了解，同時(shí)，STP分析能夠為企業(yè)制定正確的市場(chǎng)決策提供參考。

　　二、制約酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素

　　1.產(chǎn)品因素。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品往往面臨多重風(fēng)險，如：企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)時(shí)是否對市場(chǎng)需求情況進(jìn)行分析；產(chǎn)品的品質(zhì)是否經(jīng)得起考驗；產(chǎn)品是否選擇了一個(gè)適合的時(shí)機進(jìn)行上市等。這些環(huán)節如果出現問(wèn)題，極有可能對酒類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生制約作用。2.意識因素。酒業(yè)行業(yè)有很強的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，但是與此同時(shí)往往出現調研意識缺乏的問(wèn)題。在酒類(lèi)行業(yè)中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在火熱開(kāi)展的同時(shí)，往往市場(chǎng)調研能力比較缺乏，一些酒類(lèi)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調研工作時(shí)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的規劃。制約酒類(lèi)行業(yè)發(fā)展的最大阻力往往來(lái)自于對競爭對手信息和顧客需求的不了解。3.促銷(xiāo)因素。促銷(xiāo)活動(dòng)是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中相當重要的內容。企業(yè)往往受到不恰當的促銷(xiāo)策略或者是不利因素的負面影響。因此，企業(yè)需要對促銷(xiāo)因素進(jìn)行控制，主要包括以下幾個(gè)方面：利用人力對產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險、通過(guò)廣告對產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險以及通過(guò)公關(guān)對產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的風(fēng)險。4.營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)現的重要媒介與平臺是其營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道能夠幫助企業(yè)貫徹企業(yè)對產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目標，因此必須采取一定的風(fēng)險控制管理，同時(shí)還要給企業(yè)制定有效的戰略。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾類(lèi)渠道風(fēng)險：分銷(xiāo)渠道風(fēng)險、儲運渠道風(fēng)險、回收款渠道風(fēng)險。

　　三、酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新路徑分析

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新的必須經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念體系的建構，營(yíng)銷(xiāo)資源的整合，營(yíng)銷(xiāo)模式的轉換，立體化營(yíng)銷(xiāo)體系的建立，以實(shí)現市場(chǎng)優(yōu)勢的最大化。1.優(yōu)勢產(chǎn)品的推出必須直面消費需求。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，必須對用戶(hù)的需求進(jìn)行充分的了解，并在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中注重滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，并以此作為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。因此，酒類(lèi)企業(yè)必須充分考慮用戶(hù)的需求，通過(guò)將最好的產(chǎn)品推送給用戶(hù)，達到提高企業(yè)的競爭力和市場(chǎng)占有率的目標。2.培養市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才必須基于企業(yè)需求。更為優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，需要構建基于企業(yè)需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)業(yè)人才培養教學(xué)模式，這就一定要以市場(chǎng)人才需求為導向。真正培養出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，為我國的社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展做出貢獻，就必須做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)目標的科學(xué)定位、根據市場(chǎng)動(dòng)向不斷優(yōu)化教學(xué)模式、科學(xué)合理的制定教學(xué)計劃、培養學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力。3.建立立體化營(yíng)銷(xiāo)體系必須轉換營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)的競爭包括產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，也包括產(chǎn)品的附加利益。企業(yè)的用戶(hù)表現出動(dòng)態(tài)性的特征，他們的忠誠度會(huì )隨著(zhù)時(shí)間的轉移發(fā)生起伏。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠對經(jīng)濟發(fā)展起到一定的促進(jìn)作用。4.確立消費者品牌歸屬感必須發(fā)掘市場(chǎng)潛在需求。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要環(huán)境的支持和推動(dòng)，酒類(lèi)企業(yè)要制定企業(yè)正確的的市場(chǎng)定位戰略，并在其指導下進(jìn)行產(chǎn)品策略和定價(jià)策略的制定。為了取得市場(chǎng)競爭中的勝利，就應該利用各種途徑樹(shù)立自己的品牌形象，在產(chǎn)品的質(zhì)量、銷(xiāo)售及售后服務(wù)等方面獲得社會(huì )對企業(yè)和產(chǎn)品的認同。

　　四、結語(yǔ)

　　為應對挑戰，提升酒類(lèi)行業(yè)市場(chǎng)占用率，酒類(lèi)企業(yè)需對營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和手段進(jìn)行不斷更新，將自身優(yōu)勢充分發(fā)揮出來(lái)，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )不斷完善、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平不斷提高。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文14

　　摘要：20 世紀我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應該說(shuō)是模仿學(xué)習的過(guò)程。面對西方企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法，多數企業(yè)基本上是照搬照學(xué)，創(chuàng )新較少。進(jìn)入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21世紀后，我國企業(yè)應拋棄簡(jiǎn)單的模仿學(xué)習模式，結合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，積極應對嚴峻的市場(chǎng)競爭。文章從綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及整合營(yíng)銷(xiāo)三方面淺談了我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo)

　　曾幾何時(shí)，人們把足不出戶(hù)就能買(mǎi)到商品看做一種夢(mèng)想�，F在，“足不出戶(hù)，物品到家”已經(jīng)變成了現實(shí)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會(huì )經(jīng)濟生活，并且展現出光明的前景。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重要組成部分，是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)方為對象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足一切現實(shí)的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導商品或勞務(wù)到達顧客手中，同時(shí)也是企業(yè)獲取利潤的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)�，F代企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由公司、消費者、渠道成員、競爭者參與的。市場(chǎng)環(huán)境也是企業(yè)成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中也存在著(zhù)風(fēng)險與機會(huì )。其中具體可以分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，宏觀(guān)環(huán)境起到間接的作用，它可以引導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的大方向；微觀(guān)環(huán)境則起到直接作用，它影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式和效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以按顧客需要和購買(mǎi)行為的不同劃分市場(chǎng)，它分析了消費者的購買(mǎi)決策、影響消費者購買(mǎi)行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購買(mǎi)者的購買(mǎi)決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)策略組合、溝通整合、定價(jià)策略、分銷(xiāo)渠道選擇、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織與計劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展、差異化等等。

　　二、綠色營(yíng)銷(xiāo)

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現環(huán)保意識和社會(huì )意識，向消費者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會(huì )道德準則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導并滿(mǎn)足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)和傳統的社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)都是兼顧社會(huì )利益的營(yíng)銷(xiāo)理念，但綠色營(yíng)銷(xiāo)比社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)從更長(cháng)遠的生態(tài)環(huán)保角度來(lái)考慮社會(huì )可持續發(fā)展，強調企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強烈的綠色色彩。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是處理企業(yè)利益、消費者利益的關(guān)系方面所持的態(tài)度，而綠色營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則是以可持續發(fā)展為指導，在人與自然和諧共處的前提下，實(shí)現消費者利益和企業(yè)利益。

　　三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo) 4P組合策略來(lái)爭取顧客和創(chuàng )造交易，以達到擴大市場(chǎng)份額的目的。20 世紀 70 年代的一項名為市場(chǎng)份額對利潤影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤有著(zhù)直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴張必然帶來(lái)利潤的增長(cháng)。這一結論使企業(yè)將戰略側重于通過(guò)大力促銷(xiāo)及廣告來(lái)吸引新的消費者， 以達到擴大市場(chǎng)份額的目的。但隨著(zhù)消費文化與心理的改變以及計算機網(wǎng)絡(luò )的發(fā) 展和擴大，市場(chǎng)競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)它突破了傳統的 4P 組合策略，強調充分利用現有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷(xiāo)商、供應商、政府等建立長(cháng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢(qián)交易關(guān)系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足、方便消費者，以提高顧客的滿(mǎn)意與忠誠度，達到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長(cháng)期穩定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。 要維持現有顧客， 培養對企業(yè)高度忠誠的長(cháng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶(hù)的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

　　四、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )是一種利用通信線(xiàn)路將全球計算機納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統，必將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特性包括可２４小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢(xún)，可傳送的信息數量與精確度，遠超過(guò)其他產(chǎn)品的性能。因市場(chǎng)需求，計算機通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )及時(shí)地更新產(chǎn)品或調整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本，且無(wú)店面租金。節約水電與人工成本，可避免推銷(xiāo)員強勢推銷(xiāo)的干擾�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡(luò )是一種營(yíng)銷(xiāo)方式由被動(dòng)轉向互動(dòng)傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是單向的，廠(chǎng)家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息，消費者完全處于被動(dòng)的地位。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )化的形成，網(wǎng)絡(luò )互動(dòng)性這一特點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)者和消費者提供了互動(dòng)交流的機會(huì )，從而使營(yíng)銷(xiāo)者從產(chǎn)品構思、設計開(kāi)始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程與消費者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費者不由自主地投入到設計、生產(chǎn)過(guò)程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡(luò )，不僅有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播效率，實(shí)現產(chǎn)品直銷(xiāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本，還能把營(yíng)銷(xiāo)從單向式轉變?yōu)榛��?dòng)式，功能最強大的營(yíng)銷(xiāo)工具，同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)電子交易、互動(dòng)服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析等多種功能。它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

　　五、整合營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當的定價(jià)和相應的銷(xiāo)售渠道， 再配合促銷(xiāo)手段就可以達成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標，早在1960年美國密西根大學(xué)的 J·麥卡錫教授所提出的著(zhù)名的4P理論:產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對營(yíng)銷(xiāo)現狀的難以適應，所以此后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷有人建議拓展 “4P” 觀(guān)念，只是不論后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家如何對“4P”進(jìn)行補充， 這種基于固有思維定勢的研究終究無(wú)法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是， 在這些營(yíng)銷(xiāo)模式中，作為營(yíng)銷(xiāo)傳播的主體因素依然沒(méi)有擺脫傳統的促銷(xiāo)意識，因此，營(yíng)銷(xiāo)要素考慮得再全面，也只不過(guò)是一種為了向消費者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷(xiāo)。這種建立在單純促銷(xiāo)基礎上的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從傳播學(xué)角度看，無(wú)非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷(xiāo)對象也就是信息的目標受眾被看做是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是20世紀90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強調“以客戶(hù)為中心”；它強調營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶(hù)多渠道溝通，和客戶(hù)建立起品牌者共同面向市場(chǎng)， 協(xié)調使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢， 聯(lián)合向消費者開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調動(dòng)消費者購買(mǎi)積極性的因素，達到刺激消費者購買(mǎi)的目的。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國內營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續發(fā)展發(fā)揮著(zhù)巨大作用。運用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制消費者的心理轉變過(guò)程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺(jué)而購買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認真了解客戶(hù)的需求和欲望并在設計、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿(mǎn)足，為客戶(hù)量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一步。對最終服務(wù)客戶(hù)的運營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)， 以客戶(hù)需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開(kāi)放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續增長(cháng)而努力；要共贏(yíng)，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應向運營(yíng)商提出初步方案，運營(yíng)商應主動(dòng)全面調查潛在目標客戶(hù)的需求，并建立相應業(yè)務(wù)模型，準備運營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功后，應組織客戶(hù)試用，根據試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現市場(chǎng)、終端、渠道特別是客 戶(hù)就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

　　參考文獻:

　　[1]劉立.網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究.工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟，20xx.5

　　[2]蔣麗華.客戶(hù)管理管理思想的現代營(yíng)銷(xiāo)理念分析.商業(yè)研究，20xx.20

　　[3]奚京云.淺析營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng )新.經(jīng)濟論壇，20xx.13

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文15

　　一、民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程產(chǎn)品模塊教學(xué)簡(jiǎn)介

　　在民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，產(chǎn)品模塊是民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)中的重要一環(huán)，主要教學(xué)內容包括產(chǎn)品概念、產(chǎn)品設計和開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品常見(jiàn)類(lèi)型、產(chǎn)品質(zhì)量控制等。此部分內容概念較多，教師講授時(shí)容易就理論而講理論，實(shí)踐操作不足，課堂效果不佳。因此，產(chǎn)品模塊迫切需要貼近實(shí)際、易于操作的實(shí)踐教學(xué)模式。

　　二、產(chǎn)品模塊傳統實(shí)踐教學(xué)的不足

　　目前產(chǎn)品模塊傳統實(shí)踐教學(xué)主要有以下兩個(gè)方式：

　　1.借助案例進(jìn)行講解。

　　即從現有的案例中進(jìn)行分析講解，這種方法仍主要是從思考層面去啟發(fā)學(xué)生，缺乏動(dòng)手的體驗，屬于半實(shí)踐教學(xué)。

　　2.進(jìn)行實(shí)際產(chǎn)品設計。

　　在民航市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中，產(chǎn)品操作部分主要是編寫(xiě)產(chǎn)品設計方案和說(shuō)明書(shū)，比如要求學(xué)生設計編寫(xiě)針對學(xué)生群體的票務(wù)產(chǎn)品等，其課堂教學(xué)比較容易操作，但缺點(diǎn)是產(chǎn)品設計出來(lái)后缺乏實(shí)際市場(chǎng)檢驗，學(xué)生體會(huì )不深。

　　三、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)平臺

　　在相關(guān)課題中，教師嘗試利用淘寶網(wǎng)這個(gè)平臺，讓學(xué)生開(kāi)創(chuàng )淘寶網(wǎng)店，體驗產(chǎn)品和產(chǎn)品設計的概念，和傳統產(chǎn)品模塊實(shí)踐教學(xué)相比，其優(yōu)點(diǎn)是：

　　1.符合實(shí)踐要求且教學(xué)成本低廉。

　　淘寶網(wǎng)店是當前電子商務(wù)中做的較好的一家，其開(kāi)店門(mén)檻低、規范且易于操作，符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的要求。在免費網(wǎng)絡(luò )資源盛行的今天，可以在基本不投入成本的情況下，通過(guò)設計合適的教學(xué)方案，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )和傳統教學(xué)的良好結合。

　　2.產(chǎn)品可以經(jīng)受實(shí)際市場(chǎng)考驗。

　　傳統實(shí)踐教學(xué)中的產(chǎn)品設計和構思基本上是閉門(mén)造車(chē)，做出來(lái)的產(chǎn)品缺乏實(shí)際市場(chǎng)的檢驗，而網(wǎng)店產(chǎn)品的設計和選擇能夠讓學(xué)生對實(shí)際市場(chǎng)能否接納該產(chǎn)品以及該產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的比較等情況一目了然。

　　四、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)實(shí)施的幾個(gè)方面

　　(一)選擇和設計產(chǎn)品

　　網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)首先面臨的是產(chǎn)品問(wèn)題，在實(shí)踐過(guò)程中，要求學(xué)生結合產(chǎn)品的三個(gè)層次，根據競爭者情況、市場(chǎng)需求情況，確定和設計產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品的選擇和設計實(shí)踐，加深學(xué)生對產(chǎn)品相關(guān)概念的理解。在引導學(xué)生選擇和設計產(chǎn)品時(shí)，主要有以下幾點(diǎn)做法：

　　1.自行設計制作產(chǎn)品。

　　自行設計產(chǎn)品即DIY產(chǎn)品，其優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)品具有特色，能夠發(fā)揮學(xué)生的特長(cháng)，引起學(xué)生經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店的濃厚興趣，產(chǎn)品容易暢銷(xiāo)。其缺點(diǎn)是要求學(xué)生要具備相關(guān)特長(cháng)，不適宜于全部學(xué)生。

　　2.選擇當地特色產(chǎn)品。

　　當地產(chǎn)品具有競爭相對較小的優(yōu)勢，學(xué)生了解較深，也是不錯的產(chǎn)品選擇，如海產(chǎn)品、熱帶水果等海南特產(chǎn)。在這方面，可以鼓勵學(xué)生探索挖掘新的產(chǎn)品，在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生不但能充分理解市場(chǎng)需求的重要性，對產(chǎn)品概念的理解也會(huì )逐步加深。

　　3.代理產(chǎn)品。

　　除了以上兩種產(chǎn)品之外，學(xué)生也可以選擇做代理商，代理網(wǎng)上某種產(chǎn)品，這涉及之后的渠道模塊教學(xué)內容，但可以提前給學(xué)生講解渠道代理概念，以便學(xué)生更好地學(xué)習后面的內容。

　　(二)產(chǎn)品上架

　　網(wǎng)店實(shí)踐過(guò)程中，產(chǎn)品上架是需要學(xué)生動(dòng)手的部分，這部分的實(shí)踐主要是聯(lián)系理論中產(chǎn)品的形式層和延伸層概念，具體要求學(xué)生寫(xiě)好產(chǎn)品的標題和產(chǎn)品描述、拍攝產(chǎn)品圖片、售后說(shuō)明等內容。教師可以采取在課堂上讓學(xué)生展示各自的產(chǎn)品描述和圖片，讓其他各組的學(xué)生進(jìn)行評說(shuō)，教師進(jìn)行點(diǎn)評等方式，通過(guò)這個(gè)過(guò)程讓學(xué)生進(jìn)行多次產(chǎn)品修改，提升產(chǎn)品描述的內容和質(zhì)量，這樣既可以使學(xué)生對自己產(chǎn)品有更深的了解，也可以讓顧客更好地了解該產(chǎn)品，是產(chǎn)品模塊教學(xué)的一項重要實(shí)踐內容。

　　(三)競爭者產(chǎn)品的比照和學(xué)習

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，對競爭者的情報收集和了解非常重要，但傳統收集方法成本較高，且信息可能不準確，但通過(guò)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)手段，可以以最小的成本獲得較準確的競爭對手情況，如通過(guò)淘寶網(wǎng)關(guān)鍵詞搜索的產(chǎn)品顯示，來(lái)判斷相關(guān)產(chǎn)品的競爭性。在課堂實(shí)踐過(guò)程中，通過(guò)這一方法和手段的講解和演示，使學(xué)生加深對競爭概念的理解，學(xué)會(huì )使用網(wǎng)絡(luò )認識競爭對手。

　　(四)產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)

　　產(chǎn)品質(zhì)量評價(jià)在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要靠顧客多年的反饋，而在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，可以借助“用戶(hù)評價(jià)”，讓店家和潛在顧客對該產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)、準確的認識。因此，產(chǎn)品質(zhì)量部分內容可以借助評價(jià)欄進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。

　　五、產(chǎn)品模塊網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)效果分析

　　產(chǎn)品模塊通過(guò)網(wǎng)絡(luò )實(shí)踐教學(xué)，其效果是明顯的，將原來(lái)只能在課堂上泛泛而講的理論內容轉化為可以讓學(xué)生動(dòng)手操作的實(shí)踐內容，其直觀(guān)且效果可檢驗。

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