市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文_調研報告

　　在日常學(xué)習、工作生活中，大家總少不了接觸論文吧，借助論文可以有效訓練我們運用理論和技能解決實(shí)際問(wèn)題的的能力。那么問(wèn)題來(lái)了，到底應如何寫(xiě)一篇優(yōu)秀的論文呢？下面是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文_調研報告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　當市場(chǎng)達到成熟階段時(shí)，它要有一批固定的供應者、競爭者、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客。這批人形成了一個(gè)既得利益集團，他們力圖使市場(chǎng)形成一個(gè)封閉系統，實(shí)行保護，防止他人進(jìn)入。這個(gè)既得利益集團往往可以得到政府立法部門(mén)、勞工組織、銀行及其他組織機構的支持。他們會(huì )設立各種有形的和無(wú)形的壁壘來(lái)阻止他人進(jìn)入，如課稅、關(guān)稅、規定進(jìn)口限額和其他限制性條件等。

　　這種封閉型市場(chǎng)的例子是很多的。日本的大部分市場(chǎng)都是受到保護的。長(cháng)期以來(lái)，人們對此怨聲載道。外國公司在進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，不僅會(huì )遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷(xiāo)人和商人也難以簽約。甚至當外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價(jià)格時(shí)也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷(xiāo)售電訊設備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過(guò)華盛頓當局對日本施加壓力，并且對電訊設備進(jìn)行了重新設計，以適應日本方面的嚴格要求。

　　英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著(zhù)陸權的過(guò)程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來(lái)自頑固的航空公司和一些反對噪音的人�！皡f(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣(mài)掉16架；結果使該集團有史以來(lái)成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。

　　當然，打進(jìn)新市場(chǎng)方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場(chǎng)的受害者。問(wèn)題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價(jià)過(guò)高、財務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個(gè)受到合法專(zhuān)利保護的市場(chǎng)。所謂封閉型市場(chǎng)是指：在這種市場(chǎng)上，已經(jīng)存在的參與者和批準者設置種種障礙，而使得那些能夠提供類(lèi)似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進(jìn)入，無(wú)法經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。阻止進(jìn)入的壁壘包括歧視性法律規定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會(huì )偏見(jiàn)或文化偏見(jiàn)、不友好的分銷(xiāo)渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須加以克服的。

　　公司怎樣打入封閉型市場(chǎng)呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時(shí)要作出許多讓步。以至使公司在進(jìn)入市場(chǎng)后幾乎無(wú)利可圖。最近日本在土耳其贏(yíng)得一份令人垂涎的建橋合同：建設一座橫跨博斯普魯斯海峽、長(cháng)達3576英尺的吊橋。日本的投標叫價(jià)非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平�？死�夫蘭橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說(shuō)：“如果日本對土士耳其人說(shuō)‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來(lái)說(shuō)）會(huì )更便宜一些�！�

　　采取困難的方法時(shí)必須制訂一套打進(jìn)市場(chǎng)的戰略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧，對于只經(jīng)過(guò)一般性培訓并取得一般性經(jīng)驗的大多數營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，這些特殊技巧是不具備的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員所受的基本訓練是如何使用“4p策略：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)和促銷(xiāo)(promotion)。他們懂得如何制定出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰略來(lái)吸引顧客和最終用戶(hù)，并使成本保持最低。但是進(jìn)入市場(chǎng)的主要障礙并非都來(lái)自顧客和最終用戶(hù)。當大門(mén)封住了進(jìn)入市場(chǎng)的通路時(shí)，公司需要做的是砸開(kāi)大門(mén)，或至少能找到鑰匙開(kāi)開(kāi)大門(mén)，才能將商品送到潛在顧客手里。

　　進(jìn)一步來(lái)講，公司如欲達到在封閉型市場(chǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品這一目標，不能只打開(kāi)一個(gè)大門(mén)，而要打開(kāi)幾個(gè)大門(mén)。公司必須找出每一個(gè)守門(mén)人，并通過(guò)施加影響或運用權力來(lái)轉變他們的態(tài)度。