基于工作過(guò)程的高職現代推銷(xiāo)技術(shù)課程的機制創(chuàng )論文
一、現代推銷(xiāo)技術(shù)課程教學(xué)中存在的問(wèn)題
第一，教學(xué)內容與工作崗位的要求脫節。在學(xué)校學(xué)習期間，學(xué)生沒(méi)有鍛煉自己的實(shí)踐能力，導致在求職過(guò)程中失去了就業(yè)的機會(huì )。第二，教學(xué)方法相對單一。很多教師在教學(xué)過(guò)程中很少與學(xué)生進(jìn)行實(shí)戰演練，致使學(xué)生無(wú)法在工作中靈活運用理論解決實(shí)際問(wèn)題。第三，部分學(xué)生求職較為理想化。許多學(xué)生認為推銷(xiāo)這個(gè)工作不體面，社會(huì )地位不高，工作起來(lái)比較辛苦。
因此，以學(xué)生的成長(cháng)為出發(fā)點(diǎn)，積極探討教育教學(xué)方法，才能培養出高素質(zhì)的推銷(xiāo)人才，滿(mǎn)足各行各業(yè)對高素質(zhì)推銷(xiāo)人才的需要，解決學(xué)生的就業(yè)問(wèn)題。
二、現代推銷(xiāo)技術(shù)課程教學(xué)內容的改革
按照推銷(xiāo)一線(xiàn)崗位工作業(yè)務(wù)流程（推銷(xiāo)準備—說(shuō)服溝通—推銷(xiāo)面談—異議處理—成交與售后服務(wù)—推銷(xiāo)實(shí)戰）來(lái)組織教學(xué)。先設計“工作項目的內容和要求”，再進(jìn)行若干“工作任務(wù)設計”。
1.工作過(guò)程之一：推銷(xiāo)準備。項目1：推銷(xiāo)內涵。學(xué)生需要了解推銷(xiāo)的基本要素和基本過(guò)程，推銷(xiāo)員所必備的社交禮儀。任務(wù)一：掌握推銷(xiāo)要素及流程。任務(wù)二：社交禮儀訓練。項目2：顧客心理研究。要求學(xué)生了解并分析各種不同顧客的心理狀態(tài)，把握基本推銷(xiāo)模式。任務(wù)一：比較顧客心理的類(lèi)型與特征。任務(wù)二：分析不同顧客心理下的推銷(xiāo)說(shuō)服策略。項目3：尋找客戶(hù)。要求學(xué)生了解尋找客戶(hù)的基本方法，掌握客戶(hù)資格審查的基本內涵，并建立客戶(hù)檔案。任務(wù)一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：社會(huì )調查，了解所在地相關(guān)企業(yè)的基本資料。任務(wù)三：建立客戶(hù)檔案。
2.工作過(guò)程之二：推銷(xiāo)面談。項目4：面談準備。要求學(xué)生能周密制訂面談?dòng)媱�，并與顧客建立良好的親和力。任務(wù)一：制定面談?dòng)媱�。確定預期目標，選擇面談的時(shí)間、地點(diǎn)及采用的策略方法。任務(wù)二：與顧客建立親和力。分小組進(jìn)行情境訓練，了解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學(xué)生能了解推銷(xiāo)面談的基本內容及步驟。任務(wù)一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇談判主題及內容。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬談判。
3.工作過(guò)程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學(xué)生掌握顧客異議的類(lèi)型及成因，并能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務(wù)一：以一仿真任務(wù)引導進(jìn)行情境模擬，以案例進(jìn)行對比分析。任務(wù)二：針對顧客異議進(jìn)行口頭總結或形成書(shū)面分析報告。任務(wù)三：處理意見(jiàn)報告書(shū)。為顧客提供可供選擇的處理意見(jiàn)，正確解決顧客異議，撰寫(xiě)顧客異議分析及處理意見(jiàn)的綜合報告書(shū)。
4.工作過(guò)程之四：成交與售后服務(wù)。項目7：成交技巧。要求學(xué)生掌握相應的成交信號及成交方法。任務(wù)一：以案例導入進(jìn)行對比分析。任務(wù)二：分小組進(jìn)行情境模擬，捕捉成交信號。任務(wù)三：成交方法的運用。組織學(xué)生以命題形式撰寫(xiě)論說(shuō)文或案例分析報告。項目8：達成交易。要求學(xué)生能夠起草銷(xiāo)售合同，開(kāi)具發(fā)票。任務(wù)一：合同條款的'基本內容。任務(wù)二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標準格式，為背景企業(yè)與客戶(hù)擬定交易合同。項目9：客戶(hù)維護。要求學(xué)生能夠撰寫(xiě)客戶(hù)維護計劃書(shū)，設計客戶(hù)投訴處理辦法。任務(wù)一：客戶(hù)售后回訪(fǎng)。任務(wù)二：客戶(hù)投訴處理。依照客戶(hù)投訴處理的一般流程，模擬處理客戶(hù)投訴。
5.工作過(guò)程之五：推銷(xiāo)實(shí)戰。項目12：仿真模擬推銷(xiāo)。要求學(xué)生把握整個(gè)推銷(xiāo)流程。任務(wù)一：組建團隊。按3人組建項目團隊，確定團隊負責人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷(xiāo)主題及實(shí)物。任務(wù)三：組織進(jìn)行模擬推銷(xiāo)。項目13：實(shí)物推銷(xiāo)演練。要求學(xué)生親身體驗商品推銷(xiāo)，在推銷(xiāo)實(shí)戰中不斷總結，不斷提高。任務(wù)一：組建團隊。按10人一組確定團隊負責人（項目經(jīng)理）。任務(wù)二：選擇推銷(xiāo)主題及實(shí)物。任務(wù)三：利用跳蚤市場(chǎng)組織進(jìn)行商品推銷(xiāo)活動(dòng)。
三、現代推銷(xiāo)技術(shù)課程教學(xué)手段與方法的改革
1.改革傳統的案例教學(xué)法。首先展示案例的三分之一，將問(wèn)題拋給學(xué)生：“假如你是推銷(xiāo)員，這時(shí)你會(huì )怎樣做？”教師在課堂上討論學(xué)生所提出的方案，總結得失。再展示案例的三分之一，再提問(wèn)，再討論，直至案例展示完畢。
2.開(kāi)展推銷(xiāo)課堂模擬。例如：針對現代推銷(xiāo)技術(shù)課程中尋找客戶(hù)方法的內容，選取一個(gè)產(chǎn)品，讓學(xué)生開(kāi)始推銷(xiāo)，看學(xué)生先找哪些顧客。銷(xiāo)售完畢后，總結出尋找客戶(hù)的方法。
3.采用仿真式角色扮演法。根據教學(xué)目標和教學(xué)內容設計出若干角色，由學(xué)生扮演其中的角色，設身處地地（上接第70頁(yè)）分析面臨的問(wèn)題。
4.從電影中學(xué)習推銷(xiāo)知識。大量的電影、電視中都涉及銷(xiāo)售知識，如《當幸福來(lái)敲門(mén)》中主人翁是如何在實(shí)習期完成任務(wù)的。
5.積極開(kāi)展校園活動(dòng)。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等專(zhuān)科學(xué)校商務(wù)系“淘寶節”活動(dòng)，組織學(xué)生積極參加推銷(xiāo)實(shí)踐。
6.實(shí)施企業(yè)實(shí)境教學(xué)法。由企業(yè)兼職教師配合完成，讓學(xué)生在完全真實(shí)的企業(yè)環(huán)境中頂崗實(shí)習，體驗真實(shí)的工作任務(wù)。
7.把職業(yè)道德教育滲透到實(shí)踐教學(xué)中去。無(wú)論是產(chǎn)品介紹、推銷(xiāo)洽談，還是推銷(xiāo)成交、售后服務(wù)時(shí)，都應將職業(yè)道德教育滲透到學(xué)生心中。
參考文獻：
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