我國會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對策研究的論文
摘要：近幾年，會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)在我國被越來(lái)越多的企業(yè)所采用，我國的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)需要有一個(gè)本土化的過(guò)程，一方面，有待于國民消費觀(guān)念的轉變；另一方面，有待于會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)自身的不斷完善與發(fā)展，以及中國市場(chǎng)的最終驗證。
關(guān)鍵詞：我國;會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo);發(fā)展對策;探討
1科學(xué)地研究、運用會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)
1.1學(xué)術(shù)界應更多地關(guān)注會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)作為一種先進(jìn)的西方營(yíng)銷(xiāo)理論被引進(jìn)中國，我國的學(xué)者在這方面應給予更多的關(guān)注，探索并研究中國化的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的理想模式，給中國的企業(yè)家、商人提供更多科學(xué)的、可行的理論指導，這將在很大程度上改變中國企業(yè)在會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方面的盲從狀態(tài)，為我國會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展奠定良好的理論基礎。
1.2積極推進(jìn)會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的本土化進(jìn)程
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)本身并無(wú)好壞之分。對于在國外流行的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)在中國卻遭遇了“尷尬”，主要是因為中國的國情異于國外，中國本土化的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)需要有一個(gè)發(fā)展的過(guò)程。實(shí)施會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)應結合我國的國情，逐步開(kāi)展適合我國的會(huì )員制計劃，找到這種營(yíng)銷(xiāo)模式與中國實(shí)際情況的最佳結合點(diǎn)，真正實(shí)現本土化營(yíng)銷(xiāo)。
2以新理念來(lái)開(kāi)展會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)
2.1打造專(zhuān)業(yè)的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)形象
會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)應該是專(zhuān)業(yè)的、賦予差異化的，擁有其明確的.目標消費群體定位的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。筆者淺意，超市、大賣(mài)場(chǎng)等一系列零售業(yè)態(tài)是不太適合實(shí)施會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的。零售業(yè)應該是提供大眾化的產(chǎn)品與服務(wù)、面向所有的有購物需求的消費者，這里提供的是一站式的自助消費模式，在這里無(wú)所謂忠誠不忠誠。而專(zhuān)業(yè)的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)不能僅僅停留在價(jià)格層面上，價(jià)格優(yōu)惠不應該成為衡量會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的唯一標準，除了價(jià)格優(yōu)惠之外專(zhuān)業(yè)的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)應該是能夠提供專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)，使顧客得到滿(mǎn)意，獲得超值體驗，只有這樣，顧客對企業(yè)形成忠誠才能成為必然！
高爾夫俱樂(lè )部的會(huì )費貴得驚人，但是專(zhuān)業(yè)的高爾夫球場(chǎng)、高檔的休閑運動(dòng)體驗讓有錢(qián)族“趨之若騖”；電子產(chǎn)品、信息技術(shù)領(lǐng)域的企業(yè)則是靠著(zhù)為會(huì )員提供技術(shù)支持、維修服務(wù)等一些專(zhuān)業(yè)的增值服務(wù)來(lái)成功實(shí)施會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的。
2.2企業(yè)或商家應設有專(zhuān)業(yè)化的會(huì )員信息管理系統
隨著(zhù)日積月累，會(huì )員的動(dòng)態(tài)信息、互動(dòng)信息會(huì )不斷膨脹，企業(yè)只有設有專(zhuān)門(mén)的管理信息化手段，才能處理好這些大容量的會(huì )員信息，使它們變成財富。
2.3企業(yè)或商家應注重員工的選拔及培養
人是開(kāi)展一切活動(dòng)的核心因素。企業(yè)是否興旺發(fā)達很大程度上取決于企業(yè)員工的優(yōu)劣。對于實(shí)行會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘有經(jīng)驗的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和對員工進(jìn)行會(huì )員制培訓是十分必要的。企業(yè)人力資源部門(mén)在人員招聘時(shí)應側重考慮招聘有會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗的人員。
2.4規范會(huì )員增值服務(wù)，加強互動(dòng)溝通
明確會(huì )員將享受到的優(yōu)惠及增值服務(wù)，尤其是增值服務(wù)，對會(huì )員承諾了就一定要做到。因為這些增值服務(wù)是增進(jìn)感情、培養顧客忠誠的絕好“催化劑”。企業(yè)應及時(shí)向會(huì )員傳遞最新商品和促銷(xiāo)信息，介紹商品使用和生活常識；召開(kāi)會(huì )員見(jiàn)面會(huì )、征求意見(jiàn)，定期舉辦旅游、娛樂(lè )、聯(lián)歡等活動(dòng)；會(huì )員生日時(shí)，企業(yè)及時(shí)送上的一份生日“驚喜”；會(huì )員遇到麻煩時(shí)，企業(yè)的一通電話(huà)、一項免費的技術(shù)支持、維修服務(wù)都會(huì )令會(huì )員顧客感到欣慰。這些都將有助于加強企業(yè)與會(huì )員之間的互動(dòng)溝通，培養深厚的感情，穩定長(cháng)久聯(lián)系。只有讓會(huì )員充分體會(huì )到會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，會(huì )員才會(huì )支持會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)只有不斷地真誠付出才能得到應有的回報，沒(méi)有什么可以“一勞永逸”！
3提高企業(yè)或商家的信譽(yù)
誠信是整個(gè)社會(huì )關(guān)注的焦點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)若沒(méi)有誠信，那么這個(gè)企業(yè)絕不會(huì )有立足之地的。其實(shí)消費者在購物時(shí)對價(jià)格的關(guān)注度是很高的，消費者之所以愿意認識、接受會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)根本原因還是在于可以享受到價(jià)格折扣“圖便宜”，因此，企業(yè)或商家在價(jià)格折扣這方面必須做到“以誠待客”、“以信為本”，實(shí)實(shí)在在的低價(jià)、真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，只有這樣才能建立起本企業(yè)的信譽(yù)，讓顧客相信企業(yè)、支持企業(yè)、忠誠于企業(yè)！我國開(kāi)展會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)較成功的商家燦坤3C在企業(yè)信譽(yù)這方面給我們做出了榜樣，燦坤3C承諾“提供持續超低價(jià)，買(mǎi)貴差價(jià)七日退款”，燦坤3C做到了，正是因為這種較高的信譽(yù)度使燦坤3C在大陸贏(yíng)得了40萬(wàn)的會(huì )員顧客。
對于企業(yè)承諾過(guò)的所有優(yōu)惠以及增值服務(wù)，都應做到100%的履行，應杜絕欺詐行為的出現，不賣(mài)產(chǎn)品或服務(wù)不要緊，把“牌子”砸了可就難以“翻身”了。對于企業(yè)的產(chǎn)品信息、銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)要及時(shí)送達會(huì )員顧客手中，真正做到方便顧客購物，提供第一手資料的消費資訊。著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒先生曾在其專(zhuān)著(zhù)中指出：“對未來(lái)的市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，首要的問(wèn)題是通過(guò)幫助顧客解決實(shí)際問(wèn)題、了解顧客的心理、降低管理費用并做好銷(xiāo)售服務(wù)等措施贏(yíng)得他們的信任，建立起本店的信譽(yù)�！�
企業(yè)或商家應主動(dòng)與消費者訂立有關(guān)會(huì )費的收取、會(huì )籍的轉讓、退會(huì )等有關(guān)方面的合同，讓消費者放心入會(huì )，提高企業(yè)的信譽(yù)度。保持企業(yè)良好的聲譽(yù)，樹(shù)立以信為本的企業(yè)形象，良好的企業(yè)信譽(yù)是會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)取得成功的重要保障。4建立規范完善的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)制度
企業(yè)在實(shí)施會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)計劃之前，應做好充分的調查、研究。首先應了解行業(yè)內實(shí)行會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效，接著(zhù)還應結合企業(yè)自身的實(shí)際情況做可行性研究，切不可魯莽行事。會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)應該是一個(gè)系統性的、持續性的、周期性的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，因此整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計劃應該經(jīng)過(guò)前期周密地計劃、宣傳，制訂詳細的會(huì )員制章程；實(shí)施會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中應切實(shí)將會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)下去，要實(shí)干并且要有實(shí)效，不能“形同虛設”，“相互扯皮”；后續的增值服務(wù)工作是整個(gè)會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)計劃的關(guān)鍵部分，也是規范化的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的標志，定期的產(chǎn)品或服務(wù)資訊、一系列免費服務(wù)、定期的會(huì )員活動(dòng)等等，必須付諸實(shí)施并且要做得“盡如人意”。
企業(yè)應建立、建全規范完善的會(huì )員制章程，要保證企業(yè)與會(huì )員都明確自己的權利和義務(wù)，會(huì )員能享受到的優(yōu)惠會(huì )員服務(wù)應闡述清楚，會(huì )員應盡的義務(wù)也要做明確交代。
會(huì )員制有關(guān)的法律、法規應盡早出臺，國家有關(guān)部門(mén)也應給予會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)相應的監督和管理，確保會(huì )員制消費有法可依、規范經(jīng)營(yíng)，使消費者的利益切實(shí)得到維護，有利地推進(jìn)我國會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。規范完善的會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)制度，是我國會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)健康發(fā)展的前提。
參考文獻
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