我國商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)發(fā)展狀況研究論文
摘要：由于近年來(lái)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展、居民收入水平的提高、金融市場(chǎng)逐漸的壯大發(fā)展，使得居民個(gè)人金融資產(chǎn)快速增加并具備了一定的規模，而國內各家銀行也相繼加快了拓展個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐，推出了各具特色的金融理財產(chǎn)品與服務(wù)，特別是在個(gè)人高凈值客戶(hù)市場(chǎng)和理財產(chǎn)品創(chuàng )新上展開(kāi)了異常激烈的行業(yè)競爭。本文運用金融學(xué)理論相關(guān)知識，對高端客戶(hù)理財狀況的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行系統分析，總結出商業(yè)銀行在高端理財業(yè)務(wù)方面存在的問(wèn)題，并提出相應的措施。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；高端客戶(hù)；理財業(yè)務(wù)
一、引言
當前，我國經(jīng)濟發(fā)展呈現穩步增長(cháng)的跡象，內地涌現出了越來(lái)越多的高凈值客戶(hù)�！笆舜蟆敝忻鞔_提出我國要適應國內外經(jīng)濟發(fā)展形勢新變化，加快建立新的經(jīng)濟發(fā)展體系，深化金融體制改革，逐步推進(jìn)利率和匯率市場(chǎng)化改革，不斷擴大高端客戶(hù)規模，增加此類(lèi)客戶(hù)的利潤貢獻度。那么如何適應市場(chǎng)的需求，滿(mǎn)足高端客戶(hù)的資產(chǎn)投資要求、提高銀行的核心競爭力，擴大市場(chǎng)規模，研究創(chuàng )新性的理財規劃方案將成為銀行考慮的重點(diǎn)。
二、我國商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)理論概述
�。ㄒ唬└叨丝蛻�(hù)理財的概念
高端客戶(hù)①，即高凈值客戶(hù)，指政府部門(mén)、金融、鐵路、公路、電信、電力等壟斷性行業(yè)以及信譽(yù)度好、資金充足的企事業(yè)單位或者是大企業(yè)的高層人員。對于商業(yè)銀行的高端客戶(hù)，根據“帕雷托法則”可以理解為占客戶(hù)總數量的20%，但提供的利潤卻高達總利潤80%的客戶(hù)，這所謂20%的客戶(hù)即高凈值客戶(hù)。
�。ǘ┪覈虡I(yè)銀行高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)的特點(diǎn)
2.特有的品牌認知度。商業(yè)銀行開(kāi)展高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)的關(guān)鍵就是要讓客戶(hù)在體驗中不斷深化對品牌的感受，這也是進(jìn)行財富管理業(yè)務(wù)的趨勢。各商業(yè)銀行逐漸完善自己的高端客戶(hù)品牌，呈現出完全競爭的態(tài)勢。例如中國銀行創(chuàng )立了“中銀財富管理”，交通銀行創(chuàng )立了“沃德財富”，浦發(fā)銀行創(chuàng )立了“浦發(fā)卓信”，光大銀行則創(chuàng )立了“陽(yáng)光理財”等等。
3.特別的理財目標。高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)是一項綜合性、長(cháng)期性的服務(wù)，它不僅滿(mǎn)足客戶(hù)當期需求，更要滿(mǎn)足客戶(hù)未來(lái)需求，幫助客戶(hù)合理安排之后的生活消費，實(shí)現財富累積�？蛻�(hù)需要的'不僅是對某一階段的解決方案，更需要一生的整體解決方案，需要銀行提供系列化的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。
三、我國商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)發(fā)展現狀
�。ㄒ唬┪覈叨丝蛻�(hù)理財業(yè)務(wù)規模穩步增長(cháng)
�。ǘ┪覈叨丝蛻�(hù)理財產(chǎn)品現狀分析
各商業(yè)銀行最初推出的理財產(chǎn)品盡管在種類(lèi)、內容及收益方面不完全相同，但卻存在以下的共性，這也正是現階段我國各商業(yè)銀行對于高凈值客戶(hù)提供理財產(chǎn)品的現狀。
1.理財產(chǎn)品均設置有最低購買(mǎi)限額。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行推出各理財產(chǎn)品對不同的客戶(hù)群體均設置有不同的購買(mǎi)限額，面對高凈值客戶(hù)的理財產(chǎn)品限額也不同。正如表格所呈現出的：不同的銀行對自己的理財產(chǎn)品都規定有一定的最低限購金額。
2.理財產(chǎn)品所對應的預期收益率水平較高。高端理財產(chǎn)品的收益率比一般的理財產(chǎn)品略高。一般來(lái)說(shuō)，高端理財產(chǎn)品中結構型理財產(chǎn)品其認購門(mén)檻比較低，預期收益率較其它類(lèi)產(chǎn)品有明顯優(yōu)勢，預計可達5.5%到6.5%。例如中信銀行的一款一年期理財產(chǎn)品“慧贏(yíng)1557號”年化收益達到了5.85%，而一年期的定期利率卻只有3.0%。
四、我國商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品結構單一，缺乏創(chuàng )新產(chǎn)品
我國商業(yè)銀行提供的理財產(chǎn)品往往大同小異，幾乎都是存款、證券、保險、基金等投資產(chǎn)品的組合，并沒(méi)有針對客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品設計。雖然各銀行都提出了“貴賓理財”、“貼身理財”的業(yè)務(wù)發(fā)展理念，其建立的“金融超市”聲稱(chēng)可以提供儲蓄、保險、基金、債券等“一站式”服務(wù)，但實(shí)際上只停留在概念的推廣和形象的宣傳之上。
�。ǘ┛蛻�(hù)信息不對稱(chēng)，缺乏有效的管理
高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)的財富管理必須建立在對客戶(hù)信息檔案資料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系統有利于滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，也有利于建立客戶(hù)信息資源的開(kāi)發(fā)運用體系和金融產(chǎn)品信息反饋體系。
�。ㄈ⿲�(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的理財顧問(wèn)稀缺
高端客戶(hù)的理財經(jīng)理不僅要精通個(gè)人財富管理、企業(yè)財務(wù)管理，而且要熟悉國際金融市場(chǎng)及衍生金融品，對國家稅收政策、移民政策、信托計劃等要熟知，不僅需要有專(zhuān)業(yè)的知識，而且要有足夠的從業(yè)經(jīng)驗。
�。ㄋ模├碡敇I(yè)務(wù)風(fēng)險約束機制差
由于銀行忽視風(fēng)險提示，對產(chǎn)品的風(fēng)險揭示不具體、不醒目，對結構較為復雜的理財產(chǎn)品缺乏透徹的解釋與分析，沒(méi)有結合產(chǎn)品揭示投資過(guò)程中可能遇到的各種風(fēng)險。
五、我國商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策
�。ㄒ唬┎粩嗉訌姰a(chǎn)品創(chuàng )新，豐富產(chǎn)品種類(lèi)
創(chuàng )新是事物生存與發(fā)展的根基，對于金融理財產(chǎn)品的發(fā)展同樣如此。因此，要加快對商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財產(chǎn)品及理財服務(wù)的創(chuàng )新工作。金融理財產(chǎn)品不僅要能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求，使客戶(hù)建立起對該產(chǎn)品的信任，而且要與競爭對手的產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)，設置技術(shù)壁壘，防止對手的不良模仿。進(jìn)行產(chǎn)品組合創(chuàng )新，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的金融需求。
�。ǘ﹦�(chuàng )造客戶(hù)價(jià)值，提升客戶(hù)貢獻率
在針對高端客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系管理的過(guò)程中，要體現出管理及服務(wù)的差別化特征。建立集中、統一的個(gè)人客戶(hù)信息檔案系統。進(jìn)一步挖掘客戶(hù)潛在需求，對不同的客戶(hù)要實(shí)施差別化的定價(jià)策略，在此過(guò)程中，各商業(yè)銀行面向高端客戶(hù)可以提供利率優(yōu)惠、信用卡年費優(yōu)惠、貸款利率優(yōu)惠等各種價(jià)格性?xún)?yōu)惠措施。
�。ㄈ┩晟葡嚓P(guān)金融法律法規，強化理財服務(wù)的風(fēng)險控制
完善與個(gè)人金融業(yè)務(wù)有關(guān)的法律法規，使新業(yè)務(wù)的開(kāi)展有法可依、有章可循，在法制化、規范化的軌道上發(fā)展。要建立個(gè)人客戶(hù)信用風(fēng)險管理制度，做好個(gè)人信用風(fēng)險管理工作。
六、結語(yǔ)
隨著(zhù)富裕階層的不斷涌現，人們對于理財的意識越來(lái)越強烈，尤其是資金相對富裕的高凈值客戶(hù)，對于財產(chǎn)的有效規劃成為理財的重中之重。對各商業(yè)銀行，高端客戶(hù)的利潤貢獻度較之前有了明顯的提高。在全球經(jīng)濟一體化的趨勢之下，做好高端客戶(hù)的維護，爭取這部分市場(chǎng)份額，成為商業(yè)銀行競爭的重點(diǎn)。一套完整、可操作的高端客戶(hù)理財方案，是吸引客戶(hù)較為有效的營(yíng)銷(xiāo)方式。我國的商業(yè)銀行面臨著(zhù)很大的挑戰，商業(yè)銀行作為金融市場(chǎng)的參與主體，需要通過(guò)發(fā)展多樣的理財業(yè)務(wù)，確保不同層次客戶(hù)的理財需求能夠得到有效配置。
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