商務(wù)禮儀與談判論文大全

　　篇一：商務(wù)禮儀與談判論文

　　摘要：談判雙方人員具備良好的禮儀是商務(wù)活動(dòng)中不可缺少的素質(zhì)，也是商務(wù)活動(dòng)取得成功的基本保證。在商務(wù)談判的過(guò)程中商務(wù)禮儀顯得尤為重要。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì )的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應如何加強對商務(wù)禮儀的學(xué)習，從而促進(jìn)談判的成功�？v觀(guān)現全球各大企業(yè)的總體發(fā)展水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績(jì)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養員工素質(zhì)

　　作為首要課題，而那些發(fā)展迅速的新興企業(yè)，也大都以員工的素質(zhì)作為考察目標。那么，為什么越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始如此重視員工的素質(zhì)。我認為：一個(gè)員工素質(zhì)的高低會(huì )直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現出來(lái)，而在所以的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動(dòng)，因此，員工在談判中的言，行即在談判中的禮儀便是一個(gè)員工素質(zhì)的最好體現，而我認為商務(wù)禮儀對談判的成功與否是起到一個(gè)奠定基礎的作用。那么，通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養員工素質(zhì)，并借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭力。

　　關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀，商務(wù)談判，說(shuō)服力，共贏(yíng)

　　一 商務(wù)談判禮儀的基本原則

　　商務(wù)談判禮儀的基本原則 商界人士在為進(jìn)行洽談而著(zhù)手準備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準備和禮儀性準備這兩個(gè)方面。

　　1.1知己知彼原則 俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆�！闭勁兄�前的準備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著(zhù)急，他們通過(guò)客戶(hù)、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約�！爸�己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會(huì )從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

　　1.2互惠互利原則 所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

　　1.3平等協(xié)商原則 談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開(kāi)的。

　　1.4人與事分開(kāi)的原則 在洽談會(huì )上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

　　1.5求同存異的原則 3 商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　1.6禮敬對手的原則 禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì )的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無(wú)疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

　　1.7預審的原則 所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

　　二 商務(wù)禮儀的重要性

　　1.商務(wù)禮儀是商務(wù)本身工作的需要

　　在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì )接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人。那么，初次見(jiàn)面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況。在此，如果你采取的是一種直接了當，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的方法，那樣的話(huà)，對方未必會(huì )認真傾聽(tīng)你的陳述。而你也就不能達到你的目的。相反，如果你能在見(jiàn)面之初處處禮遇再在合適的時(shí)候向對方陳述企業(yè)以及自身的具體情況，那樣就會(huì )起到不一樣的效果。

　　安利公司是全球最大的日用品銷(xiāo)售公司。在我國，大多數人多多少少都對安利有不同程度的誤解。那么，安利為什么還能在中國形成一個(gè)如此龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。其一是因為安利在銷(xiāo)售人員的錄用上沒(méi)有什么大的限制，可以說(shuō)就是沒(méi)有限制。而我認為，最重要的原因還是在于，當安利向一個(gè)客戶(hù)介紹其產(chǎn)品時(shí)，往往都是先一禮待之，待時(shí)機成熟在向其介紹本公司的產(chǎn)品及公司制度。那樣，大多數人就能夠傾聽(tīng)并接受安利的各種情況。并進(jìn)一步深入了解。我想，這就是為什么安利能夠在一個(gè)對其有重大誤解的國家取得成功的關(guān)鍵所在了。

　　2.有助于塑造良好的社會(huì )形象

　　企業(yè)，作為一個(gè)以盈利為目的的組織，顧客就是其生存之本，而廣大的顧客群來(lái)源于社會(huì )。因此塑造一個(gè)良好的社會(huì )形象就等于是在顧客心中立起了一塊無(wú)形的廣告招牌。而員工在各種商業(yè)活動(dòng)中所表現出來(lái)的禮儀會(huì )通過(guò)少數人傳人社會(huì )大眾。因此，注重禮儀對于企業(yè)塑造良好的社會(huì )形象有很好的促進(jìn)作用。

　　國際零售巨頭沃爾頓就是一個(gè)以良好的員工禮儀在社會(huì )塑造良好形象的一個(gè)典型例子。沃爾瑪在創(chuàng )建之初其創(chuàng )始人沃爾沃先生就相當注意員工在工作是的禮儀，他認為，只有好的服務(wù)才能贏(yíng)的顧客的青睞。最終，也如他所言，沃爾瑪在眾多超市脫穎而出，最終發(fā)展成現在的規模。走進(jìn)沃爾瑪，你能處處感受到一種受禮遇的感覺(jué)，感覺(jué)你才是這里的主人。員工們都是彬彬有禮地為你做著(zhù)各種

　　服務(wù)。顧客們無(wú)不叫好。這就為沃爾瑪打下了堅實(shí)的群眾以及社會(huì )基礎。這就是沃爾瑪的成功之道。

　　3.是妥善處理好各方面關(guān)系的需要

　　由于企業(yè)是以盈利為目的的這一特殊性，在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往需要處理好與合作伙伴，競爭對手，以及客戶(hù)之間的關(guān)系。那么，如何才能夠在這幾者之間游刃有余了？這就需要一定的技巧，而在這眾多的技巧中。我認為，禮遇是最為恰當的方式。不管什么樣的人，當你一禮待之時(shí)，他都會(huì )在精神上有一定的松懈。那么，你就要抓住機會(huì )，處理好你們之間的關(guān)系。決裂了的可以重修，好的可以在進(jìn)一步。因此，我認為，商務(wù)禮儀是妥善處理好各方面關(guān)系的需要。

　　三 談判步驟及其相應的禮儀

　　開(kāi)局階段 開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過(guò)程。開(kāi)局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

　　概說(shuō)階段 雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門(mén)。

　　明示階段 及早確認雙方的不同意見(jiàn)，確認事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不

　　篇二：商務(wù)談判之談判禮儀論文

　　摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進(jìn)行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來(lái)進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱(chēng)得上是稱(chēng)職的商務(wù)人員。

　　關(guān)鍵詞： 商務(wù) 談判 禮儀

　　1商務(wù)談判禮儀的基本原則

　　商界人士在為進(jìn)行洽談而著(zhù)手準備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準備和禮儀性準備這兩個(gè)方面。

　　1.1知己知彼原則

　　俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆�！闭勁兄�前的準備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著(zhù)急，他們通過(guò)客戶(hù)、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約�！爸�己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會(huì )從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

　　1.2互惠互利原則

　　所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

　　1.3平等協(xié)商原則

　　談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開(kāi)的'。

　　1.4人與事分開(kāi)的原則

　　在洽談會(huì )上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

　　1.5求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　1.6禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì )的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無(wú)疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

　　1.7預審的原則

　　所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

　　2商務(wù)談判的準備禮儀

　　商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細周到的準備工作是贏(yíng)的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷?huì )時(shí)，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

　　2.1商務(wù)人員的準備禮儀

　　曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標價(jià)為250美元。美國畫(huà)商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著(zhù)這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩下的那幅畫(huà)賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，回答還是250美元，美國畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫(huà)燒了，美國畫(huà)商當下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當他再次詢(xún)問(wèn)這位印度人要賣(mài)多少價(jià)錢(qián)時(shí)，賣(mài)者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)嗎?”

　　于是，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格成交了。

　　這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞�當熟悉程序，學(xué)習洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話(huà)的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。

　　2.2商務(wù)談判的具體準備工作

　　(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問(wèn)題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據此選擇確定

　　參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

　　(2)確定目標、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

　　(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話(huà)，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對方。

　　根據商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對方談判，各方面都比價(jià)習慣，可以隨時(shí)向上級領(lǐng)導或專(zhuān)家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。

　　(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì )的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實(shí)施，贏(yíng)得客方信賴(lài)。

　　(5)會(huì )場(chǎng)的準備與座次安排，談判的會(huì )場(chǎng)布置應體現出禮儀的規范和對來(lái)客的尊重。會(huì )場(chǎng)一般設在會(huì )議室或辦公室，一般用長(cháng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門(mén)為上座，即客方面對正門(mén)，主方背對正門(mén)，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀�。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。

　　3 談判步驟及其相應的禮儀

　　3.1開(kāi)局階段

　　開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過(guò)程。開(kāi)局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

　　3.2概說(shuō)階段

　　雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門(mén)。

　　3.3明示階段

　　及早確認雙方的不同意見(jiàn)，確認事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內蘊需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當滿(mǎn)足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。

　　3.4交鋒階段

　　雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀(guān)點(diǎn)、目標的對立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì )談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。

　　3.5妥協(xié)階段

　　在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場(chǎng)，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。

　　3.6協(xié)議階段

　　通過(guò)洽談，雙方認為已基本實(shí)現自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng )造良好的感情基礎。

　　禮儀不僅是社會(huì )生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準的體現。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類(lèi)生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開(kāi)放的嶄新的歷史時(shí)期，對外實(shí)行全面開(kāi)放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來(lái)的機會(huì )，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。

　　參考文獻：

　　《國際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊 電子工業(yè)出版社

　　《商務(wù)禮儀》 作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾 著(zhù) 張靖 譯 中信出版社

　　《現代商務(wù)禮儀》 作者：李維霞 對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社 《商務(wù)禮儀》 作者：謝 訊 對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社 《商務(wù)禮儀》 作者：朱立安 北京大學(xué)出版社

　　《商務(wù)禮儀教程》 作者：金正昆 中國人民大學(xué)出版社 《現代禮儀》 作者：國英 機械工業(yè)出版社

　　《現代社交禮儀》 作者：關(guān)彤 中國社會(huì )出版社

　　篇三：商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧論文

　　目錄

　　一 淺談?wù)勁卸Y儀

　�。ㄒ唬┱勁械牡攸c(diǎn)

　�。ǘ�）談判的座次

　�。ㄈ�）談判的表現

　�。ㄋ模┖炞值膬x式

　　二 如何形成有效的談判技巧

　�。ㄒ唬┯行д勁凶钪匾�的是要掌握技巧

　�。ǘ�）交談是商務(wù)談判活動(dòng)的中心活動(dòng)

　　三．如何讓談判變得有價(jià)值

　�。ㄒ唬┥昝鲀r(jià)值

　�。ǘ�）創(chuàng )造價(jià)值

　�。ㄈ�）克服障礙

　　四 影響推銷(xiāo)技巧的因素

　�。ㄒ唬┩其N(xiāo)人員的內在動(dòng)力

　�。ǘ�）推銷(xiāo)人員嚴謹的工作作風(fēng)

　�。ㄈ�）完成推銷(xiāo)的能力

　�。ㄋ模┙�立關(guān)系的能力

　　五 推銷(xiāo)人員應具備的知識

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)方面的知識

　�。ǘ�）產(chǎn)品方面的知識

　�。ㄈ�）推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識

　�。ㄋ模╊櫩头矫娴闹�識

　�。ㄎ澹└偁帉κ址矫娴闹�識

　　結論

　　參考文獻

　　篇四：商務(wù)談判之談判禮儀論文

　　商務(wù)禮儀之談判禮儀

　　摘要：洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進(jìn)行的面對面的討論和協(xié)商，以求達到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來(lái)進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱(chēng)得上是稱(chēng)職的商務(wù)人員。

　　關(guān)鍵詞： 商務(wù) 談判 禮儀

　　1商務(wù)談判禮儀的基本原則

　　商界人士在為進(jìn)行洽談而著(zhù)手準備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準備和禮儀性準備這兩個(gè)方面。

　　1.1知己知彼原則

　　俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆�！闭勁兄�前的準備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。 所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現不愉快的局面。這方面德國人就是我們的榜樣，德國人在做生意前，要了解對方的上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著(zhù)急，他們通過(guò)客戶(hù)、對方等人員了解對方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調查之后，才與你談判甚至簽約�！爸�己”，則是指要對自己的優(yōu)勢和劣勢非常清楚，自己需要準備的資料、數據和需要達到的目的，猜想對方會(huì )從哪些方面對談判，自己應該怎樣回答。

　　1.2互惠互利原則

　　所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應該盡可能的替洽談的對手著(zhù)想，主動(dòng)為對方保留一定的利益。有經(jīng)驗的商界人士都清楚，最理想的洽談結局，不應當是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應當是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達成妥協(xié)。

　　1.3平等協(xié)商原則

　　談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎上展開(kāi)的。

　　1.4人與事分開(kāi)的原則

　　在洽談會(huì )上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對于二者之間的界限不能混淆。正確的認識，是應當在洽談桌上，大家彼此對既定的目標都志在必得、義不容情。

　　1.5求同存異的原則

　　商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細節問(wèn)題上要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　　1.6禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì )的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對自己的洽談對手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現的對對方不失真誠的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅持禮敬對手，無(wú)疑能給對方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

　　1.7預審的原則

　　所謂“預審的原則”，含義有二：其一，是指準備洽談的商界人士，應當對自己的談判方案預先反復審核、精益求精;其二，是指準備洽談的商界人士，應當將自己提出的談判方案，預先報請上級主管或主管人士審查、批準。

　　2商務(wù)談判的準備禮儀

　　商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細周到的準備工作是贏(yíng)的談判成功的必要步驟。反之，不了解對方而去談判，猶如戰爭過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對方而倉促上陣。洽談的禮儀性準備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕蕚淝⒄剷?huì )時(shí)，應注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對于洽談的鄭重其事以及對洽談對象的尊重。

　　2.1商務(wù)人員的準備禮儀

　　曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標價(jià)為250美元。美國畫(huà)商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著(zhù)這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩下的那幅畫(huà)賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，回答還是250美元，美國畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫(huà)燒了，美國畫(huà)商當下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當他再次詢(xún)問(wèn)這位印度人要賣(mài)多少價(jià)錢(qián)時(shí)，賣(mài)者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)嗎?”

　　于是，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格成交了。

　　這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞�當熟悉程序，學(xué)習洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話(huà)的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。

　　2.2商務(wù)談判的具體準備工作

　　(1)確定談判人選，組件談判小組，參與談判的人員必須熟知雙方情況，懂業(yè)務(wù)，精交際，口才好，擅應變，工作效率高，能夠準確分析問(wèn)題，當機立斷，拍板定案。企業(yè)據此選擇確定

　　參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

　　(2)確定目標、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎上，分析對方可能提出的條件和要求，雙方可能出現的分歧和對立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標準，確認我方認為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項目、談判目標、談判對象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準備，或者各方準備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統一。為了防止突發(fā)事件和應急需要，可能需定出幾套方案。

　　(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話(huà)，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對方。

　　根據商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對方談判，各方面都比價(jià)習慣，可以隨時(shí)向上級領(lǐng)導或專(zhuān)家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。

　　(4)安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì )的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實(shí)施，贏(yíng)得客方信賴(lài)。

　　(5)會(huì )場(chǎng)的準備與座次安排，談判的會(huì )場(chǎng)布置應體現出禮儀的規范和對來(lái)客的尊重。會(huì )場(chǎng)一般設在會(huì )議室或辦公室，一般用長(cháng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門(mén)為上座，即客方面對正門(mén)，主方背對正門(mén)，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀�。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。

　　3 談判步驟及其相應的禮儀

　　3.1開(kāi)局階段

　　開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認識的過(guò)程。開(kāi)局階段對談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎的必要步驟，為下面溝通做好準備。

　　3.2概說(shuō)階段

　　雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門(mén)。

　　3.3明示階段

　　及早確認雙方的不同意見(jiàn)，確認事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達成協(xié)議，必須以坦誠態(tài)度對待自己的需要和對方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內蘊需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當滿(mǎn)足對方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。

　　3.4交鋒階段

　　雙方的真正對立、競爭狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀(guān)點(diǎn)、目標的對立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì )談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。

　　3.5妥協(xié)階段

　　在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅持原則立場(chǎng)，又不要傷害對方感情和影響今后工作；既要精于計算、權衡利弊得失，以求更大利益，又不應錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應在堅持基本要求的基礎上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。

　　3.6協(xié)議階段

　　通過(guò)洽談，雙方認為已基本實(shí)現自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng )造良好的感情基礎。

　　禮儀不僅是社會(huì )生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準的體現。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類(lèi)生活不可缺少的重要要素之一。當前，我國正處在改革開(kāi)放的嶄新的歷史時(shí)期，對外實(shí)行全面開(kāi)放政策，各行各業(yè)都有許多國際間商務(wù)往來(lái)的機會(huì )，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內人士只有掌握國際間通用的商務(wù)禮儀和禮節常識，才能更有效地進(jìn)行國際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。

　　參考文獻：

　　《國際商務(wù)禮儀》 作者：李嘉珊 電子工業(yè)出版社

　　《商務(wù)禮儀》 作者：(美)簡(jiǎn)·亞格爾 著(zhù) 張靖 譯 中信出版社

　　《現代商務(wù)禮儀》 作者：李維霞 對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社 《商務(wù)禮儀》 作者：謝 訊 對外經(jīng)濟貿易大學(xué)出版社 《商務(wù)禮儀》 作者：朱立安 北京大學(xué)出版社

　　《商務(wù)禮儀教程》 作者：金正昆 中國人民大學(xué)出版社 《現代禮儀》 作者：國英 機械工業(yè)出版社

　　《現代社交禮儀》 作者：關(guān)彤 中國社會(huì )出版社

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