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商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文
商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文1
摘要：商務(wù)談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要，價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內容，關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否。本文通過(guò)介紹商務(wù)談判中存在的問(wèn)題、把握價(jià)格導向對談判的作用，提出價(jià)格談判中的基本策略。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;價(jià)格
商務(wù)談判是常見(jiàn)的商業(yè)現象之一，企業(yè)可以通過(guò)商務(wù)談判實(shí)現貨物買(mǎi)賣(mài)、技術(shù)轉讓?zhuān)齺?lái)一加工等商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過(guò)程。價(jià)格談判作為實(shí)現利益的核心內容，運用合理的談判策略，在商務(wù)談判中會(huì )起到事半功倍的效果。
一、商務(wù)談判中影響價(jià)格談判的問(wèn)題
商務(wù)談判是雙方經(jīng)過(guò)精心挑選談判人員，準確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復協(xié)商的復雜工作，在日常的談判中存在許多問(wèn)題，影響價(jià)格談判。
1.不能準確把握談判的意義
重利益輕立場(chǎng)是商務(wù)談判的基本原則，雙方通過(guò)合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實(shí)施讓步，都是為談判服務(wù)，商務(wù)談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風(fēng)俗習慣，辦事風(fēng)格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發(fā)事件缺乏應變能力，反而逞能顯擺，無(wú)益狡辯，斗爭到底，輸了風(fēng)度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無(wú)益處。商務(wù)談判要做到內緊外松，謹慎仔細。成熟的談判者往往言談舉止，充滿(mǎn)智慧，常常有非常舉動(dòng)，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細節
很多談判場(chǎng)面亂哄哄，搶話(huà)斷音，斷斷續續，進(jìn)進(jìn)停停，進(jìn)度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準備和磋商中組織協(xié)調兩部分組成。談判之前，談判隊伍的創(chuàng )建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細節入手。談判人員既要專(zhuān)業(yè)知識精湛，又要具有踏實(shí)肯干，團結同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實(shí)可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言?xún)热�，適時(shí)中斷，規勸等細節都要安排恰當。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數，做過(guò)預演。
3.談判結束的判定不確定
談判什么時(shí)候結束，如何判定談判終結，目前也是談判中遇到的問(wèn)題。從時(shí)間和效果上來(lái)綜合考慮。一是以事先安排的終結時(shí)間決定談判終結時(shí)間;二是以簽訂合同為終結判定標準;三是談判利益的取得做為談判終結準備。談判適時(shí)結束，對談判成果的保護，減少無(wú)未犧牲，節約談判成本，至關(guān)重要。三者結合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結。
二、把握價(jià)格導向，可以為價(jià)格談判提供參考
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場(chǎng)行情，國家產(chǎn)業(yè)政策調整等因素都會(huì )對價(jià)格形成影響。在談判之時(shí)，對影響價(jià)格的因素，要調查清楚，為商務(wù)談判提供幫助。商品質(zhì)量是價(jià)格制定的基礎，但是還要考慮這一時(shí)期，市場(chǎng)行情，供求關(guān)系，及商品涉及的`產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認真分析，尋找價(jià)格的大致范圍，在談判時(shí)可以從對方報價(jià)與估算范圍的異同，推斷報價(jià)的真偽，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應對，根據探明的對手意圖，隨機調整談判策略和談判計劃，做到見(jiàn)招拆招效果。
三、商務(wù)談判中價(jià)格策略的運用
價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內容，價(jià)格涉及報價(jià)策略和還價(jià)策略?xún)刹糠�，結合談判中人員的特點(diǎn)，現場(chǎng)情景，商品特點(diǎn)等會(huì )制定一些相應的策略。
1.先報價(jià)策略
先報價(jià)就是談判雙方，誰(shuí)先亮出底牌，價(jià)格導向把握準確，先報價(jià)利大于弊。先報價(jià)的優(yōu)勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標桿和奠定基礎，為談判制定了框架和基線(xiàn)。先報價(jià)的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價(jià)值的信息，調整談判計劃。
2.投石問(wèn)路
在商務(wù)談判中掌握主動(dòng)權，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設條件，有目的提出問(wèn)題，檢驗對方價(jià)格的虛實(shí)。在商務(wù)談判中通常以數量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數量，價(jià)格是否能讓一些呢?通過(guò)獲得的結果檢驗對方報價(jià)的真實(shí)性。運用此談判策略時(shí)，要充分考慮自己的實(shí)際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多
貨物的總體價(jià)格是由若干個(gè)部分組成。對每一部分進(jìn)行還價(jià)或報價(jià)，雖然每一部分的數量較少，但是聚集起來(lái)就非�？捎^(guān)。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進(jìn)行談判。比如每個(gè)交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買(mǎi)方，就可以在付款期上要求延長(cháng)，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個(gè)組成部分上逐一討價(jià)還價(jià)。比如：組裝計算機是由顯示器，光驅?zhuān)I盤(pán)等組成�？梢苑謩e對顯示器、光驅?zhuān)I盤(pán)等進(jìn)行報價(jià)或還價(jià)。這種方法的實(shí)質(zhì)就是給對方在視覺(jué)上形成合理價(jià)格的印象。
4.兵臨城下
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價(jià)格談判進(jìn)入僵局的時(shí)候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價(jià)格。兵臨城下的條件是實(shí)施策略方必須做好談判破裂的準備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實(shí)力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進(jìn)行補救。
總之，價(jià)格策略在商務(wù)談判中不勝枚舉，每個(gè)策略都有一定的條件和優(yōu)勢，要從實(shí)踐中不斷總結，尋找規律，靈活運用這些策略，為商務(wù)談判成功打好基礎。
商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用論文2
【摘要】商務(wù)談判是經(jīng)濟合作雙方為實(shí)現某種交易，或為了解決某種爭端，而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，最終解決爭議、達成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現著(zhù)自身的教養與素質(zhì)，而且還會(huì )對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，于是便有商務(wù)禮儀。商務(wù)禮儀是我們在日常的商務(wù)活動(dòng)當中，經(jīng)過(guò)長(cháng)期的積累及總結，達成了共識的一種行為的標準。禮儀是國際商務(wù)談判的重要組成部分，是每個(gè)參與者必須遵守的規則，如果不注意一些起碼的禮儀，甚至是失禮，從而容易產(chǎn)生誤會(huì )、摩擦，有時(shí)竟導致商務(wù)談判失敗。所以了解談判中的商務(wù)禮儀并給予重視就顯得十分重要。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判;商務(wù)禮儀;行為標準
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現相互尊重的行為準則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準則，用來(lái)約束我們日常商務(wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的`核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話(huà)說(shuō)，良好的開(kāi)端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng )造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì )”、“請多關(guān)照”之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對方要客氣，如“請教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過(guò)對方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(cháng)時(shí)間地拿在手里不停地擺弄，而應該把名片放在專(zhuān)用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對方伸出手后，我們應該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應身體微欠、面帶笑容或雙手握住對方的手，以表示對對方的敬意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對把握談判氣氛起著(zhù)重大作用，應目光注視對方時(shí)，目光應停留于對方雙眼至前額的三角區域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠懇嚴肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話(huà)時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達得體。談話(huà)時(shí)的距離要適中，太遠太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話(huà)時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機會(huì )。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細，因此要認真聽(tīng)對方談話(huà)，細心觀(guān)察對方舉止表情，并適當給予回應，這樣既可了解對方意圖，又可表現出尊重與禮貌。
二、談判之中
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現，往往直接影響到談判的現場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應當自覺(jué)地保持風(fēng)度，禮待對手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對手生氣，也不自己找氣來(lái)生。
(二)爭取雙贏(yíng)。談判往往是一種利益之爭，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護或者爭取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應當以“你死我活”為目標，而應當以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現雙贏(yíng)。事先要準備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢(xún)，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問(wèn)題應當力爭不讓。對方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應該待人謙和，彬彬有禮，對談判對手友善相待。即使與對方存在嚴重的利益之爭，也切莫對對方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對方的人格。
(四)人事分開(kāi)。要正確地處理己方人員與談判對手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對事不對人。為了達成協(xié)議促成交易，雙方可以據理力爭，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認認真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì )場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。
二是相對式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍須設在桌后面對正門(mén)，但只設一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應以規定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字，然后即應退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個(gè)人的商務(wù)禮儀不是一時(shí)半刻能夠養成的，他需要長(cháng)期的積累與在生活中每時(shí)每刻、在細節上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現錯誤，我們應在生活上、工作上注意培養自己的商務(wù)禮儀。
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