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淺談消費心理在服裝營(yíng)銷(xiāo)中的作用論文
服裝營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與服裝專(zhuān)業(yè)相結合的應用型交叉學(xué)科，下面小編給大家帶來(lái)的淺談消費心理在服裝營(yíng)銷(xiāo)中的作用論文，希望對您有所幫助！
摘要：現在服裝銷(xiāo)售都講究策略，利用心理學(xué)的方法去銷(xiāo)售可以更好的與顧客交流，可以第一時(shí)間抓住顧客的消費心理，本文就是從服裝心理學(xué)的角度去研究服裝的銷(xiāo)售，看看怎么樣可以提高銷(xiāo)售的量。運用心理學(xué)知識，對自己的顧客進(jìn)行深入的分析，其中對顧客的消費心理和顧客的需求與動(dòng)機進(jìn)行分析。根據顧客對服裝的需要來(lái)分析他的消費心理。從不同的層面去分析，服裝心理的范圍很廣，本文著(zhù)重說(shuō)的是消費心理，因為在銷(xiāo)售中抓住顧客的心理很重要。其中就是消費心理最為重要。
關(guān)鍵詞 服裝 消費 心理 營(yíng)銷(xiāo)
一 消費心理
�。ㄒ唬┦裁词窍M心理
消費者在消費過(guò)程中的偏好和選擇，各種不同的行為方式無(wú)一不受其心理活動(dòng)的支配，例如，消費者是否購買(mǎi)某種商品，購買(mǎi)哪種品牌、款式，何時(shí)何地購買(mǎi)，采用何種購買(mǎi)方式以及怎樣使用等都與不同的消費者的思想、情感、氣質(zhì)、性格、價(jià)值觀(guān)念、思維方式以及相應的心理反映密切相關(guān)。這種在消費過(guò)程中發(fā)生的心理活動(dòng)就叫做消費心理。
消費心理學(xué)是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費者在消費活動(dòng)中的心理現象和行為規律。消費心理學(xué)是一門(mén)新興學(xué)科，它的目的是研究人們在生活消費過(guò)程中，在日常購買(mǎi)行為中的心理特征。消費心理學(xué)也是消費經(jīng)濟學(xué)的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營(yíng)者，可提高經(jīng)營(yíng)效益。
消費心理指消費者進(jìn)行消費活動(dòng)時(shí)所表現出的心理特征與心理活動(dòng)的過(guò)程。 大致有四種消費心理，分別是，從眾，求異，攀比，求實(shí)。消費者的心理特征包括消費者興趣、消費習慣、價(jià)值觀(guān)、性格、氣質(zhì)等方面的特征。
�。ǘ┫M的心理動(dòng)機
服裝消費者的消費動(dòng)機有很多，比如求名心理，這一類(lèi)消費者通常會(huì )在乎服裝的品牌，產(chǎn)地，名聲等。因為他們的動(dòng)機就是想顯明和炫耀，這一動(dòng)機來(lái)、一般來(lái)源于他們的的社會(huì )地位或者優(yōu)越的經(jīng)濟條件。所有的消費者都自己所賣(mài)的衣服是質(zhì)量過(guò)硬，都不喜歡那些假冒偽劣產(chǎn)品，這就是人的求好心理。求新心理也是許多消費者存在的心理，購買(mǎi)商品時(shí)追求新產(chǎn)品，新款式，新花色，追求流行時(shí)髦的商品。這類(lèi)商品雖然偏高，但是有求新心理的消費者是可以接受的。購買(mǎi)服裝時(shí)追求新奇，特別，注重所買(mǎi)的服裝是否與眾不同。求美的心理，人人都有愛(ài)美之心，所以注重衣服的美感是大多數消費者所希望的。還有安全心理、求便心理、好癖心理等也是我們應該了解的。我們可以根據以上的動(dòng)機去分析每一位顧客，從而提高效益。
二消費心理在服裝營(yíng)銷(xiāo)中的作用
�。ㄒ唬┓b營(yíng)銷(xiāo)
服裝營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)與服裝專(zhuān)業(yè)相結合的應用型交叉學(xué)科，它是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論基礎上，結合服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功案例和眾多專(zhuān)家學(xué)者的理性思考而成長(cháng)起來(lái)并迅速發(fā)展起來(lái)的一門(mén)新興學(xué)科。當今全球經(jīng)濟一體化的進(jìn)程加快，使得服裝市場(chǎng)的競爭日益加劇。在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和激烈的市場(chǎng)競爭中，服裝行業(yè)和企業(yè)越來(lái)越需要既具有服裝專(zhuān)業(yè)知識，又掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的綜合型人才。我們想成為這樣的人才還需要了解心理學(xué)的知識，也就和消費相關(guān)的心理學(xué)知識。
�。ǘ┫M心理在服裝營(yíng)銷(xiāo)中的作用
我們以網(wǎng)絡(luò )購物心理和大學(xué)生服裝消費心理為例來(lái)分析消費心理在服裝營(yíng)銷(xiāo)中的作用。
1.網(wǎng)絡(luò )購物心理
現在越來(lái)越多的人喜歡在網(wǎng)上購物，特別是服裝類(lèi)產(chǎn)品，原因是網(wǎng)上比商店實(shí)惠，這就是上面所提到的求好心理和求便心理的，消費者認為網(wǎng)上的東西物美價(jià)廉，自己又不用出門(mén)逛街所以越來(lái)越多的商家都在拓展網(wǎng)上購物平臺。但這種營(yíng)銷(xiāo)手段也有其弊端，就是不能看見(jiàn)消費者的表情，不能去分析她的心理。所以網(wǎng)絡(luò )商城一般都是抓住某一類(lèi)人的消費心理做出一些銷(xiāo)售策略。圖1和圖2是京東商城的首頁(yè)宣傳,比如“七折”、“好禮”、“送驚喜”等，這些信息都是抓住消費者喜歡實(shí)惠的心理來(lái)設置的，圖上出現的也都是一些名牌產(chǎn)品，這正是抓住消費這的求名心理和求好心理。這些內容傳達給消費者的是便宜的名牌還有好禮相送，這樣的優(yōu)惠是很讓消費者東西的，讓人忍不住要點(diǎn)看一下。網(wǎng)絡(luò )購物要想銷(xiāo)量好就得先抓住消費者的眼球，讓她想看一看，想看是前提，看了想買(mǎi)的機率就會(huì )大很多。所以抓住消費者的心理在營(yíng)銷(xiāo)中是很重要的。淘寶天貓的首頁(yè)宣傳圖，從圖中我們也得到和上述相似的.信息，這可以說(shuō)明做的好的電商都有共通點(diǎn)，都抓住了消費者的心理，出現一些“搶購”、“火拼”等字眼，這樣會(huì )讓消費者感到好奇，就會(huì )去關(guān)注，這些都是營(yíng)銷(xiāo)策略。
2.大學(xué)生服裝消費心理與營(yíng)銷(xiāo)
大學(xué)生作為具有較高的文化層次、鮮明的個(gè)性、獨特的價(jià)值觀(guān)和審美觀(guān)的一個(gè)獨特社會(huì )群體，其著(zhù)裝總是折射出青春包裹下的美麗心靈。他們標新立異,追逐時(shí)尚,勇于冒險。
與其他消費者一樣，大學(xué)生的消費行為也要經(jīng)歷認識過(guò)程（感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象）、情感過(guò)程和意志過(guò)程三個(gè)方面。而大學(xué)生所受教育的經(jīng)歷和所處的特殊的校園環(huán)境，使得他們成為社會(huì )上一個(gè)比較特殊的消費群體，產(chǎn)生了與其他消費者不同的消費需求，具有比較特殊的消費心理，外觀(guān)為不同的消費行為。同時(shí)，大學(xué)生是大眾文化及消費的前端，研究和分析大學(xué)生的消費心理和消費行為有助于認識我們這一代乃至整個(gè)社會(huì )的消費趨勢。大學(xué)生是服裝消費的主要群體之一，因此深入研究大學(xué)生的消費心理，對服裝企業(yè)的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品設計及營(yíng)銷(xiāo)策略制定有重大的意義 。
2.1 表現個(gè)性，追求時(shí)尚，突出個(gè)性
大學(xué)生思維活躍，富于幻想，勇于創(chuàng )新，渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費心理方面就是追求新穎與時(shí)尚，力圖站在時(shí)代前列，領(lǐng)導消費新潮流，體現時(shí)代特征。這也就是我們之前提到的求新心理，他們總是對新產(chǎn)品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗不同的感受。大學(xué)生消費者往往是新產(chǎn)品或新的消費方式的嘗試者和推廣者。
處于青春期的消費者自我意識迅速增強，他們追其個(gè)性獨立，反映在消費心理上就是愿意表現自我個(gè)性與追求，非常喜歡個(gè)性化的商品，有時(shí)還往往把所購買(mǎi)的商品同自己的理想、職業(yè)、愛(ài)好和時(shí)代特征，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費活動(dòng)中充分表現自我。大學(xué)生消費個(gè)性化的表現，是新型青年文化運動(dòng)的顯著(zhù)特點(diǎn)。這種個(gè)性化也可以理解為時(shí)尚化和風(fēng)格化，而不僅僅是傳統的青年文化對個(gè)性和自我的刻意追求和表現。新知識的爆炸式增長(cháng)、新技術(shù)的迅速推廣應運和新的信息傳播媒介對日常生活的深入影響，使時(shí)尚的形成和流行更快捷，同時(shí)具有更鮮明的主題和更人性化的表現形式，并因而成為大學(xué)生日常生活和社會(huì )活動(dòng)中具有象征性和大眾化的色彩和基調，即成為一種風(fēng)格化的東西。所以現在有很多針對大學(xué)生的購物平臺比如“校妝網(wǎng)”，“蘑菇街”等等。很多都是為大學(xué)生量身打造的，應為大學(xué)生的心智是在成熟與不成熟之間，容易接受這些新的東西。
2.2 追求實(shí)用，表現成熟，注重感情，
大學(xué)生消費者的消費傾向從不穩定向穩定過(guò)渡，因而追求時(shí)尚、表現個(gè)性的同時(shí)，也注重商品的實(shí)用性和科學(xué)性，要求商品的積極實(shí)用，貨真價(jià)實(shí)。由于大學(xué)生大多具有一定的文化水準，接觸信息較多，因而在選擇與購買(mǎi)過(guò)程中盲目性較少，購買(mǎi)動(dòng)機及購買(mǎi)行為表現出一定的成熟性。
大學(xué)生消費者思想傾向、志趣愛(ài)好等還未完全穩定，行動(dòng)易受感情的支配。上述特征反映在消費活動(dòng)中，表現為大學(xué)生消費者易受客觀(guān)環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動(dòng)性購買(mǎi)行為。同時(shí)直觀(guān)選擇商品的習慣使他們往往忽略了綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀和價(jià)格等因素都能單獨成為大學(xué)生消費者購買(mǎi)的理由，這也是他們沖動(dòng)購買(mǎi)的一種表現。沖動(dòng)性消費正是源于情緒動(dòng)機的支配。沖動(dòng)消費，有人把它定義為沒(méi)有一定指向的盲目采購行為，多為非計劃的臨時(shí)購買(mǎi)行為。通�？陀^(guān)環(huán)境、社會(huì )信息、時(shí)尚和潮流的發(fā)展變化都會(huì )對其購物心理產(chǎn)生影響，有時(shí)一個(gè)信息、一個(gè)動(dòng)作、一句話(huà)就會(huì )使當事人興奮和沖動(dòng)起來(lái)，使他們在消費過(guò)程中表現出情緒化傾向，醞釀短暫、決策果斷、即興即買(mǎi)，最終計劃購買(mǎi)被沖動(dòng)性購買(mǎi)所取代。大學(xué)生的消費行為在一定程度上是感性的、情緒化的。
所以為了迎合大學(xué)生的這一特性，會(huì )推出一些動(dòng)漫版的東西，或者某明星同款之類(lèi)的。都是抓住大學(xué)生注重感情的心理因素。大學(xué)生的容易沖動(dòng)購物，是很多商家所看好，并鬧鬧抓住的，他們會(huì )階段性的變化自己的商品，以達到吸引的目的。這無(wú)疑是一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三．總結
分析了這一系列的心理和營(yíng)銷(xiāo)手段，其目的就是為了做出更好的營(yíng)銷(xiāo)策劃。讓消費心理學(xué)跟好的服務(wù)于服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。只要抓住某一類(lèi)人的心理，在中國這個(gè)人口大國中也是一個(gè)相當龐大的數字。消費心理學(xué)在服裝營(yíng)銷(xiāo)中的作用是不可忽視的，是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人應該去學(xué)習和掌握的。
參考文獻
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