消費心理學(xué)畢業(yè)論文

　　消費心理學(xué)是在普通心理學(xué)一般原理基礎上形成的一門(mén)獨立學(xué)科。它作為心理學(xué)的一個(gè)重要分支，以下是“消費心理學(xué)畢業(yè)論文”，希望能夠幫助的到您！

　　在現實(shí)生活中，每一位消費者的購買(mǎi)行為都存在著(zhù)多多少少的不同。有的是按自己的個(gè)性去購買(mǎi)自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己的 社會(huì ) 地位不同而購買(mǎi)行為不同；有的則是因為外界環(huán)境的變化而購買(mǎi)行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營(yíng)銷(xiāo)對策去了解和把握消費者的心理。這樣才能達到急消費者所急，想消費者所想，一切為消費者著(zhù)想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。

　　1 消費者自身對消費的 影響

　　在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀(guān)察中了解消費者不同的消費者心理，所以我們就要從認識、記憶與購買(mǎi)等基本特點(diǎn)上去了解消費者的心理。消費者在認識事物或產(chǎn)品之前就會(huì )對事物形成一種觀(guān)念，再根據理性加以判斷，并加深其認識和記憶，使自己能有一個(gè)初步的了解。

　　產(chǎn)品名稱(chēng)的好壞能直接影響消費者的記憶程度，并會(huì )使消費者做出不同的購買(mǎi)決定。名稱(chēng)的動(dòng)聽(tīng),第一步就能讓消費者感到好奇或新奇,這樣就會(huì )促進(jìn)消費者進(jìn)一步的了解商品的名稱(chēng)。如:在現實(shí) 經(jīng)濟 中的飲料廣告有許多種,有“脈動(dòng)”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱(chēng)都具有鮮明的個(gè)性所以這樣就給消費者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱(chēng)就只能讓消費者很快的遺忘,并不會(huì )做出任何的購買(mǎi)行為了。

　　產(chǎn)品的知名度要根據消費者心理而定，如有的消費者就是為了買(mǎi)一個(gè)品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用；而有的只是想買(mǎi)一個(gè)便宜的冒牌貨。這都是消費心理決定購買(mǎi)行為的表現。在現實(shí)生活中,有錢(qián)的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標,這樣不僅能體現自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒(méi)有足夠的錢(qián)去購買(mǎi)名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對結實(shí)和外觀(guān)漂亮的商品作為購買(mǎi)的對象.更有的消費者是為了顯示自己的身份而要買(mǎi)名牌,然而由于資金原因，就只有去購買(mǎi)冒牌貨。這些都表明了不同的消費者有不同的消費心理�？梢哉f(shuō)不同消費心理也決定了不同的購買(mǎi)行為.

　　消費心理在購買(mǎi)過(guò)程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)， 企業(yè) 就應了解消費者的心理，而消費心理會(huì )受到消費者自身不同因素的影響：(1)消費者的人格；如果一旦使消費者的人格受損，那么就會(huì )使顧客受到傷害，所以應對顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級的區別。即凡來(lái)消費的都應為“上帝”。(2) 消費者的個(gè)性；個(gè)性體現在購買(mǎi)的選擇上，最為明顯的就是個(gè)性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的 應用 ，單從消費者購買(mǎi)產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車(chē)等所選擇的顏色看似個(gè)人的愛(ài)好，但是在心 理學(xué) 家看來(lái)則可以由此說(shuō)明消費者屬于何種類(lèi)型，如心理學(xué)家歌德斯坦發(fā)現頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會(huì )更加的嚴重，而穿綠色或藍色的衣服就會(huì )轉好。這項發(fā)現用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說(shuō)明顏色能辨別大致的個(gè)性。 (3)消費者的情緒；在現實(shí)生活中情緒的好壞也能影響到購買(mǎi)行為。據社會(huì )調查有87%的男士在情緒低落時(shí)購買(mǎi)行為會(huì )降低，在情緒好時(shí)購買(mǎi)會(huì )很大方，闊氣數量也多于平時(shí)；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時(shí)會(huì )瘋狂購買(mǎi)，并在受到打擊時(shí)更不會(huì )顧及便宜還是昂貴都要買(mǎi)，所以在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應注意上述三點(diǎn)，合理的利用，并對不同的消費心理進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。

　　2 外界環(huán)境對消費心理的影響

　　消費的購買(mǎi)行為要受到自身心理因素的影響，同時(shí)還受到來(lái)自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會(huì )地位、家庭、文化等了解消費心理對消費者的購買(mǎi)行為產(chǎn)生影響.

　　消費者的地位不同則他們的購買(mǎi)行為就不同，消費心理的習慣也就不同。如富人即使一時(shí)沒(méi)有錢(qián)也要貸款去購買(mǎi)豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購買(mǎi)圖書(shū)，這就是由自身的社會(huì )地位不同而決定其購買(mǎi)習慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢(qián) 旅游 ，這就是家庭的特點(diǎn)對購買(mǎi)因素的影響，因此營(yíng)銷(xiāo)管理人員對社會(huì )階層的結構與分配就構成了整個(gè)消費需求的中流砥柱，美國 研究 調查發(fā)現社會(huì )地位越高的婦女購買(mǎi)物品就越迅速，而社會(huì )地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配， 教育 程度，休閑時(shí)間，郊區生活等等都較低或較少，這些都體現了社會(huì )地位的差別，由于社會(huì )階層的影響造成個(gè)人生活方式的不同。因此廠(chǎng)商在做市場(chǎng)區隔時(shí)應及時(shí)采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略必須要顧及社會(huì )地位的影響，即作為消費者的消費行為往往會(huì )反映出個(gè)人的生活方式，符合個(gè)人的社會(huì )地位，所以廠(chǎng)家不能忽視社會(huì )地位的作用。

　　家庭及家庭成員也能影響消費者的心理，使其購買(mǎi)行為發(fā)生改變在社會(huì )經(jīng)濟中。在家庭各個(gè)成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購買(mǎi)中往往受丈夫或妻子做主的影響，這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團體中，妻子一般負有購買(mǎi)食物和家庭日用品的責任，所以家庭中的決定作用，也習慣性的轉向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個(gè)：守門(mén)人——使用者——影響者——購買(mǎi)者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權利也會(huì )隨著(zhù)而變化，所以在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里也越來(lái)越被拓寬，市場(chǎng)人員不應僅僅局限于一小部分消費者的購買(mǎi)習慣，日益變化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著(zhù)應該跟上 時(shí)代 的潮流掌握足夠的信息，隨機應變。

　　由于國家政策的改變，及從1982年來(lái)國家實(shí)行計劃生育一對夫婦只能生一個(gè)孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒(méi)有收入，但“錢(qián)袋”很大，據2001年我國最新調查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費總額高達480萬(wàn)元�？梢�(jiàn)如何給兒童提供喜愛(ài)的商品和售后的服務(wù)是很重要，現在已有許多的商家開(kāi)始關(guān)注這一點(diǎn)。所以在營(yíng)銷(xiāo)方面對兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀(guān)應該設計為適合兒童喜愛(ài)的樣式，并在包裝內放入一種兒童感到新奇的附贈品，而對家長(cháng)對兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來(lái)說(shuō)，那么就應該設計為一種容易開(kāi)啟的，并采用衛生的包裝，這樣讓家長(cháng)用起來(lái)更為放心，還有就是應該設計便于儲藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應該設計為不太光滑的。為了滿(mǎn)足兒童的需求可以開(kāi)設一些專(zhuān)門(mén)為兒童設計的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個(gè)人獨立去商店，據調查像這樣的商店是兒童長(cháng)去的地方，還有就是與父母一起去時(shí)由兒童獨立購買(mǎi)，這樣能體驗兒童的自立，并且在大人的商店里還應增加兒童喜愛(ài)的運動(dòng)器材和免費的玩具，這樣更能吸引家庭一起購物。在促銷(xiāo)上可制作專(zhuān)為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物。

　　3 培養消費者的消費意識

　　為了使消費者做出實(shí)際的購買(mǎi)行為，我們就要了解消費者的購買(mǎi)動(dòng)機，消費者在做重要的.購買(mǎi)動(dòng)機時(shí)會(huì )有相同的行為。例消費者需要一部彩色的電視機，就要使消費者建立起一種達成交易的愿望，他為了彩色電視機就要支付金額；而另一種就表現為不購買(mǎi)。當其越接近實(shí)際的購買(mǎi)，并要做決定時(shí)，這實(shí)際已進(jìn)入一種緊張的狀態(tài)。要購到彩色電視機后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費者在發(fā)生不同的心理沖突時(shí)選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費者還可以在比較的心理下做出相應的購買(mǎi)，所以在針對不同的消費動(dòng)機，我們可以采用消費的理性想法去促進(jìn)購買(mǎi)行為。

　　以前消費者在購買(mǎi)商品時(shí)是主動(dòng)的購買(mǎi),是他們有所需求就要做出購買(mǎi)行為,而現在要加大消費者的購買(mǎi)數量就要培養消費者的購買(mǎi)意識，對這方面我們應該從廣告, 服務(wù), 包裝上吸引消費者。

　　首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱(chēng)在廣告上以新奇的形式表達出來(lái)。并且還要在產(chǎn)品的功能上說(shuō)明清楚，讓消費者了解本產(chǎn)品，會(huì )使用本產(chǎn)品。在做廣告時(shí)應該讓消費者記住產(chǎn)品的名稱(chēng)。對于廣告來(lái)說(shuō)要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費者的注意，如：在電視廣告中常見(jiàn)到的腦白金。它就是典型的一個(gè)例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會(huì )造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內涵的感覺(jué)，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。

　　其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動(dòng)消費者的心理。從消費者心理的角度來(lái)看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國新上市的“壯壯瓜子”來(lái)說(shuō)：其條形的紙包裝以及天藍色的外包裝色彩，就恰好的形象表達了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費者的青睞。

　　最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來(lái)看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著(zhù)手，不僅要盡量滿(mǎn)足消費者的需求，而且要突破原來(lái)的服務(wù)模式， 發(fā)展 新的適合 現代 需求的模式。曾有一位成功的 企業(yè) 家寫(xiě)過(guò)這樣一個(gè)頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的壞 影響 可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類(lèi)似這樣的例子不勝枚舉。就 中國 而言，在傳統的賣(mài)方市場(chǎng)條件下，平庸的服務(wù)司空見(jiàn)慣，久而久之，交易雙方對此習以為常。然而，正在邁向21世紀的服務(wù) 經(jīng)濟 社會(huì ) ，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費者變得挑剔、精明，其消費行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏(yíng)得消費者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認為：“市場(chǎng)競爭不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)�！币虼�，以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性日益突出�？梢哉f(shuō)，21世紀的市場(chǎng)競爭是服務(wù)競爭，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)必將創(chuàng )造21世紀中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新格局。

　　在營(yíng)銷(xiāo)中了解消費者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會(huì )市場(chǎng)競爭中，品牌，質(zhì)量的競爭在慢慢的讓消費者深知以后便也習以為常了，而對品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競爭點(diǎn)。因此掌握好消費者的心理與營(yíng)銷(xiāo)對策的關(guān)系將會(huì )使企業(yè)處于優(yōu)勢地位。

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