營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，越來(lái)越多人選擇學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)，那么，下面是小編給大家整理收集的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文，供大家閱讀參考。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文1
有人投入了龐大的時(shí)間及金錢(qián)對社會(huì )中最成功的銷(xiāo)售人員做了調查和研究。通過(guò)走訪(fǎng)調查那些成功的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)、同事以及經(jīng)理等人，可以清楚地得出一個(gè)結論：比起其他任何行業(yè)，銷(xiāo)售都更重視運用心理學(xué)。心理學(xué)也許可以被稱(chēng)得上是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，無(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。人的生活、行為都需要心理學(xué)的知識和幫助，都離不開(kāi)心理學(xué)�？梢哉f(shuō)，心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。那么，在銷(xiāo)售中，如何更好地運用心理學(xué)，使銷(xiāo)售獲得成功呢？本文將就此作些淺談。
一、樹(shù)立自我概念，提高自己的心理品質(zhì)
銷(xiāo)售中的心理學(xué)首先體現在銷(xiāo)售人員的心理方面。銷(xiāo)售人員要樹(shù)立正確的自我概念，并積極地去進(jìn)行不斷完善。所謂自我概念，就是人對自己和世界的一套理念，這套理念是人潛意識的主控程式。這些理念在潛意識中控制人語(yǔ)言、行動(dòng)、思想和感覺(jué)。有研究顯示，銷(xiāo)售人員百分之八十的成功機率都是來(lái)自態(tài)度，而只有百分之二十決定于性向。銷(xiāo)售人員對自己的銷(xiāo)售通常都有一套迷你的自我概念。高超的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都擁有高度的自我概念。一般對這種所得水準的自我概念是從銷(xiāo)售員第一次成功銷(xiāo)售以來(lái)積累的經(jīng)驗。這基本是一個(gè)被鎖定的系統程式。
如果銷(xiāo)售員想銷(xiāo)售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，為自己定更高的目標，還要擬定詳細的計劃去實(shí)現夢(mèng)想。如果銷(xiāo)售員以積極的心態(tài)或者以建設性而樂(lè )觀(guān)的態(tài)度來(lái)看待自己以及自己的工作，那么銷(xiāo)售員在任何環(huán)境以及任何行銷(xiāo)市場(chǎng)都能贏(yíng)得成功�？梢哉f(shuō)，思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)。銷(xiāo)售員一定要認為自己有能力成為行業(yè)中收入最高的銷(xiāo)售人員，要積極主動(dòng)地配合自己既定的目標，進(jìn)而發(fā)展一套新的銷(xiāo)售及收入水準的自我概念。假如銷(xiāo)售員能夠培養起自己良好的思考的品質(zhì)，那自然會(huì )改善自己的生活品質(zhì)，而無(wú)關(guān)在哪一種環(huán)境當中。銷(xiāo)售員要善于運用智慧和能力去積極地思考，掌握自己的生活，決定自己的命運。即便銷(xiāo)售員可能實(shí)質(zhì)并非是自己所認為的那種人，但只要培養起自信的心態(tài)，就會(huì )成為自己想成為的那種人！每一個(gè)人都可以藉由調整內在心態(tài)來(lái)改變外在的生活環(huán)境�？梢哉f(shuō)，當銷(xiāo)售員對自己及潛力的評價(jià)有積極的改變時(shí)，銷(xiāo)售員的個(gè)性和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )隨之發(fā)生積極而快速的變化。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一般都具有如下心理特點(diǎn)：首先，他們非常冷靜、自信，而且還會(huì )積極地自我期許。他們通常表現出對自己很滿(mǎn)意，還非常相信自己所從事的事都會(huì )有助于自己預期的成功。其次，他們輕松面對自己的生活與事業(yè)。對于自己的專(zhuān)業(yè)程度和水準，他們有著(zhù)強烈的自信，而這種自信也獲得了客戶(hù)的認同。往往在銷(xiāo)售員開(kāi)始展示或解說(shuō)產(chǎn)品服務(wù)以前，客戶(hù)就已經(jīng)決定要購買(mǎi)了。這樣的先機決定了這些銷(xiāo)售員在任何地方都會(huì )成為銷(xiāo)售冠軍。
二、洞察客戶(hù)的心理世界
銷(xiāo)售，說(shuō)到底，就是銷(xiāo)售員和客戶(hù)進(jìn)行心理博弈的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)。如何能做到讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)呢？這就需要銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中善于洞察客戶(hù)的心理。充分了解客戶(hù)的心理，銷(xiāo)售員才能順利地銷(xiāo)售出自己的商品。就像想釣到魚(yú)，就需要充分了解魚(yú)的想法，而不是漁夫的想法。換句話(huà)說(shuō)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員更要把自己當作一個(gè)客戶(hù)，而不僅僅當作一個(gè)銷(xiāo)售員。一名卓越的銷(xiāo)售員，無(wú)論是在探尋客戶(hù)的需求時(shí)，還是向客戶(hù)介紹商品時(shí)，都會(huì )注意洞察客戶(hù)的心理，在觀(guān)察中感知到客戶(hù)心理的變化并根據客戶(hù)的心理變化隨時(shí)調整銷(xiāo)售方式，采取最適合的心理銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當的心理策略能夠幫助銷(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化�？梢哉f(shuō)，只有懂得洞察客戶(hù)的心理，才能真正把握客戶(hù)的心理特點(diǎn)，確定客戶(hù)的需求，從而獲取客戶(hù)的青睞，進(jìn)而銷(xiāo)售獲得成功。
三、善于建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系
銷(xiāo)售的最關(guān)鍵點(diǎn)就是建立信賴(lài)感，而信賴(lài)感的建立除了研究透客戶(hù)的心理，弄明白客戶(hù)心理的真正想法之外，就是建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系，繼而解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，達到成交的目的。和客戶(hù)建立情感聯(lián)系，很多時(shí)候也來(lái)自于客戶(hù)的拒絕。就像“失敗是成功之母”，銷(xiāo)售成功就是從拒絕中走出來(lái)的。遭到了客戶(hù)的拒絕之后，要想想客戶(hù)拒絕的真正原因是什么，找到客戶(hù)的真正抗拒點(diǎn)，并以此為契合點(diǎn)，明確客戶(hù)的需求，然后“投其所好”，建立和客戶(hù)之間的情感聯(lián)系。在建立良好的情感聯(lián)系之后，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員的言行舉止都會(huì )向客戶(hù)傳達這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。繼而關(guān)注細節，對客戶(hù)有全面透徹的了解，幫助自己的銷(xiāo)售獲得成功。
總之，每個(gè)不同的個(gè)人都有著(zhù)不同的思維模式和行為習慣，而這些不同來(lái)自于每個(gè)人的人格特質(zhì)。在銷(xiāo)售中如果采用一套通用的'銷(xiāo)售模式，對于這種種的不同來(lái)說(shuō)，自然是遠遠達不到自己的銷(xiāo)售目的的。銷(xiāo)售本身就是一個(gè)溝通的過(guò)程，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結合充分告訴我們，只有在了解客戶(hù)心理的基礎上，銷(xiāo)售員所發(fā)出的信息才有可能被客戶(hù)接收到，而只有客戶(hù)接受到的才是真正有效的。所以，在銷(xiāo)售中注重心理學(xué)的知識的運用是實(shí)現銷(xiāo)售成功的必由之路，也是行之有效的一個(gè)渠道。在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要培養自己的良好的自我概念，洞察客戶(hù)的心理特點(diǎn)，和客戶(hù)建立良好的情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現銷(xiāo)售的成功。
營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)論文2
隨著(zhù)外企的不斷融入和滲透，我國企業(yè)只有對自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行不斷強化和創(chuàng )新，方可在其競爭中獲取更為強勁的發(fā)展動(dòng)力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略其實(shí)質(zhì)為企業(yè)在結合自身實(shí)際情況的背景下，有效融合自身未來(lái)發(fā)展方向及市場(chǎng)發(fā)展需求，并在多種因素的影響下進(jìn)行深入、科學(xué)的評估和預測，其不僅為企業(yè)發(fā)展及市場(chǎng)擴展扮演著(zhù)先鋒作用，還對企業(yè)自身經(jīng)濟活動(dòng)造成直接性影響。至此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng )新性、科學(xué)性及縝密性，乃是企業(yè)發(fā)展成功的基礎前提，同時(shí)也是實(shí)現企業(yè)可持續發(fā)展的重要保證。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新的必要性
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新對企業(yè)的生存及正常運行具有直接性影響，其在重要性上主要表現為：首先，對市場(chǎng)競爭的相應需求予以滿(mǎn)足。就市場(chǎng)經(jīng)濟而言，其自身并非始終一成不變，其隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展而處于不斷變化之中，而對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)講，其為了能夠更好地讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中不斷獲取生存的權利而產(chǎn)生，然而針對之前較為傳統的營(yíng)銷(xiāo)策略而言，其已經(jīng)難以滿(mǎn)足當今激烈的市場(chǎng)競爭需求，因此則要求營(yíng)銷(xiāo)策略具備創(chuàng )新性，在創(chuàng )新性的引導下方可實(shí)現企業(yè)在市場(chǎng)競爭中獲取最終勝利。而在此背景的影響下，企業(yè)只有在創(chuàng )新策略的作用及影響下，方可實(shí)現自身的不斷發(fā)展，在市場(chǎng)發(fā)展中獲取有利位置，才能將自身所銷(xiāo)售產(chǎn)品更好地賣(mài)出；其次，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新乃是開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的重要工具。在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上，利用諸如網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售及服務(wù)銷(xiāo)售等多種形式進(jìn)行創(chuàng )新活動(dòng)，才能在開(kāi)拓市場(chǎng)上更為有效，才能將企業(yè)更多的產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，才能獲取社會(huì )的好評，從而實(shí)現企業(yè)自身市場(chǎng)占有量及影響力的提升；最后，可實(shí)現市場(chǎng)影響力的增加。對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)施創(chuàng )新，并且對多種營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行運用，可有效促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的更加有效化，最終實(shí)現企業(yè)在市場(chǎng)當中的影響力及競爭力的不斷提升和擴大。
二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新現狀
首先，企業(yè)在市場(chǎng)調研方面不足。就市場(chǎng)調研本質(zhì)而言，其實(shí)質(zhì)為企業(yè)有關(guān)人員在制定或規劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略前夕，對與之相關(guān)的產(chǎn)品數據進(jìn)行收集，并對客戶(hù)群體進(jìn)行收集，然后再對所收集材料進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的研究和分析，依據最終所獲取的結果，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行制定。然而，如若想要真切完成市場(chǎng)調研，期間需要在物力、財力及人力方面給予大量花費，所以造成一些企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在市場(chǎng)調研環(huán)節選擇省略，依據自身的猜想對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行制定，所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略具有盲目性，企業(yè)文化論文范文其最終結果則會(huì )降低消費者的滿(mǎn)意度度，造成企業(yè)產(chǎn)品在社會(huì )需求量方面的降低或減少；其次，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識方面不強。國內諸多企業(yè)僅一些專(zhuān)注產(chǎn)品制作，而在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識方面則不強或缺乏，致使造成與市場(chǎng)出現脫軌的狀況，即便是具有比較好且全新的產(chǎn)品，由于不能開(kāi)展與之相對應的合理營(yíng)銷(xiāo)，最終造成產(chǎn)品銷(xiāo)售的失敗。因此，許多產(chǎn)品盡管在質(zhì)量方面已經(jīng)對相關(guān)標準予以滿(mǎn)足，然而由于在具體信息方面不對稱(chēng)，造成客戶(hù)在產(chǎn)品了解方面不能更為有效和深入。至此，如若企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識方面不足或缺乏，會(huì )造成產(chǎn)品出現滯銷(xiāo)狀況，更甚者則會(huì )造成企業(yè)破產(chǎn)；最后，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念方面較落后。伴隨社會(huì )經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們無(wú)論在經(jīng)濟還是生活水平方面均得到較大的提升和改善，消費者在自身的消費理念方面也得到逐漸改變，無(wú)論在基礎性的衣食溫飽，還是在具體的精神方面的需求和滿(mǎn)足，諸如服飾等，在心理上開(kāi)始逐漸向時(shí)尚和品牌上予以追求，在品牌效應的影響下，還給消費者帶來(lái)了心理方面的享受。但是，由于較多企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念方面存在落后狀況，盡管在產(chǎn)品的質(zhì)量及功能等方面不斷地進(jìn)行宣傳，然而卻存在陳舊的宣傳理念，與當前的實(shí)際市場(chǎng)需求不相符，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念制約著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。
三、市場(chǎng)競爭環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理要素創(chuàng )新策略
�。ㄒ唬┢髽I(yè)戰略角度。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方面不僅不能簡(jiǎn)單的停留在自身的產(chǎn)品層級，也不能僅僅基于產(chǎn)品而去思索具體的營(yíng)銷(xiāo)戰略，需要在企業(yè)自身的戰略層級方面去更好地進(jìn)行布局，這樣不僅能夠對企業(yè)更好、更順利地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策略提供幫助，還可以在促進(jìn)企業(yè)可持續發(fā)展實(shí)現方面給予幫助。就企業(yè)自身戰略而言，其不僅與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念息息相關(guān)，同時(shí)也是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的具體使命，不僅回答了企業(yè)要做什么，同時(shí)也回答了企業(yè)應該怎樣去做和完成的問(wèn)題�；跔I(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)分析，企業(yè)最終所要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品乃是其最為重要的戰略范疇，產(chǎn)品在市場(chǎng)當中是一個(gè)怎樣的定位，企業(yè)自身是一個(gè)怎樣的營(yíng)銷(xiāo)理念，只有將這些問(wèn)題給予漂亮的回答，并且將創(chuàng )新思想融入其中，方可促使在營(yíng)銷(xiāo)方面的成功實(shí)現。如若在當今社會(huì )普遍提倡綠色消費及健康消費的時(shí)代背景下，諸多企業(yè)特別是當前食品企業(yè)，在非油炸類(lèi)食品方面積極的研發(fā)，并且在生活方式上大力提倡綠色和健康，基于此種理念影響下，此類(lèi)企業(yè)產(chǎn)品定會(huì )得到消費者的支持和好評。
�。ǘ┨岣咂髽I(yè)運行效率，保證產(chǎn)品質(zhì)量。如若產(chǎn)品沒(méi)有對應的營(yíng)銷(xiāo)策略，則其就好比一個(gè)空架子，即便其具有創(chuàng )新性和新穎的結構，但是卻無(wú)法將其進(jìn)行長(cháng)久維持，所以企業(yè)如若想要將產(chǎn)品相應營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新做好，需要在產(chǎn)品的各個(gè)環(huán)節做足準備。首先，產(chǎn)品數量。就企業(yè)自身而言，其不僅要在管理方式及經(jīng)營(yíng)模式上有效開(kāi)展和落實(shí)，還要在產(chǎn)品數量充足方面給予相應保證，其不僅就客戶(hù)對產(chǎn)品在滿(mǎn)意度方面給予增加，還可實(shí)現良好的客戶(hù)忠誠度的構建；其次，產(chǎn)品質(zhì)量。在當前市場(chǎng)當中，已然存在伴隨消費者不同而在營(yíng)銷(xiāo)模式上也隨之不同的狀況，然而具體的質(zhì)量層級則沒(méi)有隨之發(fā)生改變，此狀況則會(huì )造成消費者對于產(chǎn)品在忠誠方面不能予以長(cháng)久保持。而一些企業(yè)在此方面則做得很成功，比如海爾公司將“真誠到永遠”作為其始終秉持的宗旨和信念，不僅在產(chǎn)品數量上給予相應保證，而且還不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量，海爾正是對這樣的原則給予長(cháng)久堅持，才促使其在激烈的市場(chǎng)競爭及生產(chǎn)利潤不斷降低的現實(shí)市場(chǎng)背景下，獲取更為豐厚的利潤。而相反，三鹿奶粉則生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，最終不僅失去了客戶(hù)，同時(shí)也使多年積累下來(lái)的品牌效應也瞬間蕩然無(wú)存。
�。ㄈ┲贫ǹ茖W(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)模式。就營(yíng)銷(xiāo)模式的合理有效而言，其不僅對企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)具有很好的幫助作用，更可以促使一個(gè)企業(yè)獲取最終的勝利。要將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新不斷上升，并擴充至企業(yè)的精神層級，不僅要把控好企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量，還要實(shí)施準確的市場(chǎng)定位。然而，在具體的營(yíng)銷(xiāo)模式制定方面，我們需要在各方面的共存給予相應保證，與此同時(shí)，也要與時(shí)代的步伐同步。伴隨當今社會(huì )的發(fā)展，許多人自身的支配空間更大，而客戶(hù)的消費意識方面也更加凸顯個(gè)性化，尤其是當代的年輕人，往往表現為不隨大流，不斷追求自己的個(gè)性特征，所以在制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應依據不同消費群體的實(shí)際需求，分別進(jìn)行制定，至此此種營(yíng)銷(xiāo)戰略也被稱(chēng)作“個(gè)性化”營(yíng)銷(xiāo)，此種模式尤其在當下服裝行業(yè)十分流行。當前，諸多品牌已經(jīng)開(kāi)展將具體的設計部分對接于產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售，此方法在設計上可依據消費者的實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行。此外，當前同時(shí)也出現了諸多的私人定制企業(yè)，并且隨著(zhù)社會(huì )需求的增多，其也隨之不斷增長(cháng)。然而，就企業(yè)的發(fā)展創(chuàng )新而言，其除了要有個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)模式之外，還要與之相適應的完善化的營(yíng)銷(xiāo)體系，不僅要在功能及產(chǎn)品質(zhì)量方面更好地滿(mǎn)足消費者，還要在具體的外觀(guān)層次滿(mǎn)足消費者的內在需求，并對售后服務(wù)進(jìn)行改善。
四、結語(yǔ)
就企業(yè)自身而言，其發(fā)展動(dòng)力源泉需要科學(xué)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略，并且也是其中的核心環(huán)節。至此，企業(yè)應對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略在企業(yè)發(fā)展方面的意義給予充分重視，并及時(shí)更正企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略方面所存在的不足，只有這樣才能實(shí)現企業(yè)自身市場(chǎng)競爭力的增加，才能更好地落實(shí)可持續發(fā)展理念。
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