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《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記（精選17篇）
當品味完一本著(zhù)作后，大家心中一定是萌生了不少心得，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)讀書(shū)筆記了。那要怎么寫(xiě)好讀書(shū)筆記呢？下面是小編為大家收集的《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記，希望能夠幫助到大家。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇1
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認識了這位美國王牌談判大師——羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競爭的寶典。這本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，我非常欣賞。因為這部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇和公司成本意識的增強，商務(wù)工作越來(lái)越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過(guò)硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說(shuō)，我們要在起初的談判第一線(xiàn)以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏(yíng)取利潤。羅杰·道森在書(shū)中說(shuō)：“全世界賺錢(qián)最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢(qián)都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同，我充分認識到掌握一定的談判技巧對公司商務(wù)工作的成與敗有著(zhù)極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說(shuō)服了跟你意見(jiàn)有沖突的人，而是在他被你說(shuō)服之后，他還感覺(jué)到好像是自己贏(yíng)了這場(chǎng)談判——而且這種感覺(jué)并不是暫時(shí)的。他不會(huì )在第二天早晨醒來(lái)后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著(zhù)瞧！”不！相反，他會(huì )覺(jué)得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì )迫不及待地想要再見(jiàn)到你！在長(cháng)期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿(mǎn)著(zhù)復雜和艱辛�！秾O子兵法·謀攻篇》曰：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也�！秲�(yōu)勢談判》這本書(shū)帶給我“不戰而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開(kāi)出的條件在自己可以接受的范圍內，并且認為己方在既定條件下實(shí)現了自己的目的，要想取得這樣的雙贏(yíng)或共贏(yíng)，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對每個(gè)部門(mén)都很重要，但對我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因為我們的工作內容一半是對內服務(wù)，還有一半則需要對外談判。要實(shí)現公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢談判者應該具備的最基本的能力之一。
�。ㄒ唬┻m時(shí)營(yíng)造寬松的環(huán)境
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。無(wú)論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達到自己的期望值為止。
�。ǘ┌盐諟贤ǖ挠欣麜r(shí)機
一是學(xué)會(huì )傾聽(tīng)對方。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機，掌握了對方的'動(dòng)機，就能調整自己的應變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認真分析對方話(huà)語(yǔ)中所暗示的用意與觀(guān)點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢(xún)對方，同時(shí)要考慮向對方詢(xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準確表達觀(guān)點(diǎn)。要向對方清楚闡述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀(guān)點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說(shuō)內容要與資料相符合，數字的表達要確切。三是巧妙靈活提問(wèn)。在談判中，問(wèn)話(huà)可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽(tīng)不清或模棱兩可的話(huà)，可以用反問(wèn)的方式使對方重新解釋。探聽(tīng)對方的內心思想時(shí)，可采用引導性問(wèn)話(huà)以吸引對方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說(shuō)服要領(lǐng)。要向對方闡明，一旦接納了自己的意見(jiàn)之后將會(huì )有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強調雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。
�。ㄈ┦炀氝\用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非�；�、非常重要、非常見(jiàn)效的技巧。具體說(shuō)來(lái)：一是自己報價(jià)。自己報價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因為談判時(shí)對方都會(huì )想要講價(jià)。二是讓對方先出價(jià)。先了解對方的心理價(jià)位，免除自己報了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數時(shí)候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔。壓價(jià)的過(guò)程中要靈活運用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會(huì )使對方感到后悔，認為價(jià)格還可以更低些，有上當的感覺(jué)，所以千萬(wàn)不能實(shí)現對方的預期想法。五是學(xué)會(huì )聞之色變。聽(tīng)到對方提出的價(jià)格要表現出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì )使對方做出讓步，同時(shí)也會(huì )使雙方感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項與客戶(hù)不斷保持溝通的工作，誰(shuí)與客戶(hù)之間的溝通更為有效，誰(shuí)就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來(lái)的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時(shí)候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著(zhù)充分的自信，以至于使得他們周?chē)拿恳粋�(gè)客戶(hù)都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買(mǎi)的。
誠然，現實(shí)生活總是會(huì )存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現實(shí)——一次又一次的談判失敗。當商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗的時(shí)候，他就會(huì )向客戶(hù)成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念，成功說(shuō)服客戶(hù)成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì )讓客戶(hù)認為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)蘊含的價(jià)值遠不如自己提供的東西。當客戶(hù)產(chǎn)生這樣的積極回應時(shí)，商務(wù)人員就會(huì )更容易與之建立起長(cháng)期合作的關(guān)系，而且客戶(hù)的反應還會(huì )反過(guò)來(lái)增強自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶(hù)最終沒(méi)有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì )被商務(wù)人員的熱情所感染，這對商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jì)同樣都是有百利而無(wú)一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點(diǎn)體會(huì )。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇2
每每談及與人打交道，我都會(huì )撓破頭皮。本人實(shí)在是不擅言辭。同樣一件事情，放在別人那里可能兩句話(huà)就能搞定，可對于一個(gè)只會(huì )按章辦事，循規蹈矩的人來(lái)說(shuō)，實(shí)在是太難了。于是總算下定決心買(mǎi)了這本書(shū)，希望對自己的溝通有所幫助。
《優(yōu)勢談判》這本書(shū)中大部分內容是針對談判中的技巧，其中一些還涉及到心理學(xué)范疇，也對，談判的主體本來(lái)就是受七情六欲的人嘛。其中一些技巧是我們平時(shí)經(jīng)常使用但又沒(méi)有總結出來(lái)的。在此列舉幾個(gè)印象較為深刻的方法。
1）要給雙方留有談判的余地。例如作為賣(mài)家，一定要在自己的底價(jià)之上要價(jià)，只有這樣買(mǎi)家在跟你討價(jià)之時(shí)才可以留下降價(jià)的余地。否則兩人各執一價(jià)，互不相讓?zhuān)瑐撕蜌獾耐瑫r(shí)也不利于交易的進(jìn)行。也許現在有好多人在接受了西方的一些觀(guān)點(diǎn)后認為我們這樣太虛偽而且還費時(shí)費力，雙方直接說(shuō)出自己的底線(xiàn)然后成則已不成則否豈不更好。其實(shí)不然，中國人處世是很講究和氣的，“你的`出價(jià)太低，再往上漲一點(diǎn)我就賣(mài)給你”，“現在的價(jià)格我只夠保本，你不能讓我吃虧吧”，“好了，我看你十分想要，就以最低價(jià)賣(mài)給你吧，下次一定要記得再來(lái)”。這樣才是中國人，雙方都滿(mǎn)意收場(chǎng)，顧客在走出去以后還會(huì )回味在剛才低價(jià)購物的心理中。更何況，商品的價(jià)值就是在討價(jià)還價(jià)中體現出來(lái)的�！拔覀兗冶绕渌覂r(jià)格高是因為我們的衣服是純棉的，并且是今年的最新款“。似乎扯遠了，但我認為內在的道理是一樣的。
2）知己知彼。這里的知彼不光要了解對方的公司，還包括具體談判人的品性以及一切可能與談判有關(guān)的東西。反過(guò)來(lái)想，和一個(gè)不了解的人做生意，是多么地可怕。
3）要善于利用自己的情緒。這種人隨處可見(jiàn)，他們對于你提出的不太過(guò)分的條件反應異常劇烈，甚至認為你是在侮辱他。在他強大的氣場(chǎng)下你大概做出讓步，但實(shí)際上，這可能只是他的一個(gè)策略。
4）白臉——黑臉策略。
讀書(shū)時(shí)體會(huì )頗多怎奈現在卻難蹦出只言片語(yǔ)。也罷，我們只要能夠從一本書(shū)中很到一點(diǎn)啟示就是一大收獲，不是嗎？何必求全呢？可似乎這些技巧太過(guò)抽象，對于我的溝通能力沒(méi)有太大幫助。其實(shí)，也許并非是我真的比別人差，有許多時(shí)候都是話(huà)到嘴邊卻礙于面子或拉不下臉來(lái)說(shuō)而已。我真正需要突破的可能是心理這道坎吧！
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇3
看了《優(yōu)勢談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統的方法和規則；我第一次發(fā)現談判原來(lái)無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有；下面列舉幾個(gè)感悟較深的觀(guān)點(diǎn)和大家分享，這些觀(guān)點(diǎn)在我們的生活中隨時(shí)都能用到。
一、“談判開(kāi)局，開(kāi)出高于你預期的條件”
平時(shí)工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機會(huì )，失去本來(lái)可以屬于自己的優(yōu)勢，只因為我們不敢提出高于自己預期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷(xiāo)售過(guò)程中，開(kāi)出高于自己期望的條件，這樣才會(huì )有更大的討價(jià)還價(jià)的空間。
二、“退后一步的同時(shí)，也必須要求對方”
這點(diǎn)給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶(hù)談判之時(shí)總是答應退步卻不敢提要求，以至于本來(lái)可以爭取更多的利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書(shū)的觀(guān)點(diǎn)：退步的'同時(shí)必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨角戲，不好玩的同時(shí)也讓對方覺(jué)得你很容易搞定。
三、“白臉——黑臉”策略的闡述
兩個(gè)人，一個(gè)感覺(jué)很難說(shuō)話(huà)，很?chē)烂C，很有原則；一個(gè)讓我感覺(jué)很溫和，很替我著(zhù)想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺(jué)就讓乖乖就范了�？戳恕秲�(yōu)勢談判》之后才明白原來(lái)他們使用了黑臉——白臉的策略，有時(shí)候還會(huì )拿出不在現場(chǎng)的上級來(lái)當自己的黑臉角色，效果也很好�？赡茉谌粘Ｉ钪形覀儠�(huì )無(wú)意中使用黑臉——白臉策略。
《優(yōu)勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無(wú)疑是最有效率的手段，書(shū)中系統的談判技巧，共贏(yíng)的談判理念，進(jìn)退可守的談判策略，定會(huì )讓我們在日常生活工作中解決矛盾問(wèn)題更游刃有余，更省時(shí)省力。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇4
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書(shū)，是暑假時(shí)從地攤上買(mǎi)來(lái)的盜版，當時(shí)覺(jué)得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著(zhù)總是要和人打交道的，說(shuō)話(huà)是相當重要的，而從說(shuō)話(huà)中獲得說(shuō)話(huà)本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢(qián)，買(mǎi)來(lái)讀讀。
本來(lái)早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來(lái)。剛好最近閑下來(lái)，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現并不需要細細品讀，也只不過(guò)是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內容主要來(lái)源于人們的現實(shí)生活，包括日常買(mǎi)菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類(lèi)。不過(guò)最使我覺(jué)得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒(méi)有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來(lái)說(shuō)，細心的觀(guān)察力，和靈活的應變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì )。
當時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉，當他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來(lái)了，而這就是其方言將其出賣(mài)。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓?zhuān)駝t就是對不起老鄉。
作者正是通過(guò)一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來(lái)者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過(guò)此次談判達到什么樣的目的或者結果。正如生活中買(mǎi)東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì )增強很多倍，否則便只能等著(zhù)被店主宰割了。
而如此能力的培養，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實(shí)上都是我們在日常生活中使用過(guò)的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的'小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書(shū)就有一種疑惑，我從書(shū)中要知道什么呢？很多人回答說(shuō)是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來(lái)自生活的，對于這部分知識，其實(shí)并無(wú)必要去通過(guò)呆板的文字而獲得，完全可以通過(guò)活靈活現的現實(shí)場(chǎng)景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學(xué)習，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個(gè)普遍的結論，讀書(shū)要學(xué)習方法，學(xué)習作者的思想，學(xué)習一種可以萬(wàn)變不離其宗的東西。這才是讀書(shū)的精要之處。
而讀完這本書(shū)之后，特別是看到如此高的評價(jià)，無(wú)論是對其作者，還是文本本身�？傊�，我認為書(shū)中所體現的思想和方法方面的價(jià)值遠遠高于那些可以通過(guò)自己的總結而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經(jīng)驗的價(jià)值。
讀書(shū)是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過(guò)程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書(shū)本身無(wú)關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過(guò)時(shí)的所謂知識。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇5
最近讀了一本書(shū)，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經(jīng)典，非常具有實(shí)戰價(jià)值，簡(jiǎn)直就是談判學(xué)的圣經(jīng)。
本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。
老實(shí)說(shuō)，這本書(shū)的前半部分讓我嘖嘖稱(chēng)贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說(shuō)我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過(guò)，瑕不掩瑜，這本書(shū)還是難得的好書(shū)。
其實(shí)，沒(méi)讀本書(shū)之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過(guò)的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著(zhù)異曲同工之妙，包括像“開(kāi)出高于期望的條件”、“白臉——黑臉策略”等之類(lèi)的技巧。這不奇怪，事實(shí)上，談判談判，其實(shí)就是心理博弈，你來(lái)我往，暗流涌動(dòng)。誰(shuí)能深諳其道，誰(shuí)就能控制局面，更勝一籌。
早前，李開(kāi)復先生在微博上發(fā)表了一些談判的`技巧，引起了強烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內。大家各抒己見(jiàn)，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進(jìn)行了互動(dòng)。大家討論的范圍很廣，包括開(kāi)放式和封閉式的話(huà)題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。
后來(lái)，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過(guò)后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會(huì )覺(jué)得無(wú)用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實(shí)，這是生活習慣導致的。生活中，大多數人沒(méi)有談判意識，也就不具備談判思維，更別說(shuō)談判的習慣了。舉個(gè)例子，比如我們去地攤淘貨，一件商品賣(mài)家叫價(jià)10元，而我們的心理價(jià)位是8元，那么，很多人會(huì )直接說(shuō)，老板，8塊錢(qián)吧。運氣好的，可能老板會(huì )推托，但最終會(huì )8元成交。不過(guò)，我想大部分人在一番討價(jià)還價(jià)之后，應該都會(huì )9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒(méi)有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應該叫價(jià)6元，然后逐步退讓?zhuān)@樣在心理價(jià)位成交的概率才會(huì )比較大。當然，說(shuō)歸說(shuō)，很多人包括我，下次買(mǎi)東西，原來(lái)怎么講價(jià)還是怎么講價(jià)，一如既往，壓根不會(huì )運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買(mǎi)經(jīng)驗和討價(jià)習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過(guò)來(lái)，因為思維定勢了。
《優(yōu)勢談判》確實(shí)精彩，但我不知自己掌握了多少，會(huì )靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個(gè)想學(xué)游泳的人，他看了世界冠軍編寫(xiě)的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會(huì )游泳了沒(méi)？其實(shí)這是很可笑的�？v使他書(shū)看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會(huì )游泳。其實(shí)，我就像那個(gè)想學(xué)游泳的人，若不去實(shí)踐，一切技巧都將是紙上談兵。
羅杰·道森應該是一位集理論和實(shí)踐于一身的大師，書(shū)中的技巧相信是源自他多年的實(shí)踐經(jīng)驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告侵權，雙方進(jìn)行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁�，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規則，那么，財大氣粗的百度，會(huì )輸了這場(chǎng)談判嗎？呵呵，當然這是個(gè)不可能發(fā)生的問(wèn)題，我假設玩的。
其實(shí)，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰(shuí)會(huì )優(yōu)勢談判，誰(shuí)能爐火純青，誰(shuí)定能縱橫四海，海闊天空。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇6
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過(guò)程，這是一個(gè)復雜的過(guò)程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結果，的確第一門(mén)藝術(shù)。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著(zhù)談判來(lái)講，詳細敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書(shū)中講的內容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書(shū)，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。
由于自己現在還是個(gè)學(xué)生，還沒(méi)有機會(huì )接觸特別正式的談判，整本書(shū)中講的很多談判技巧目前在生活中還沒(méi)有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、 你給出的條件一定要高于你的預期。
優(yōu)勢談判最主要的.法則之一就是，在開(kāi)始和對手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對方覺(jué)得你的條件是可以商量的。
二、 學(xué)會(huì )感到意外。
當對方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們在談判時(shí)都沒(méi)有指望對方會(huì )接受自己剛開(kāi)始提出的條件，但如果你沒(méi)有感到意外，對方就會(huì )覺(jué)得你很有可能會(huì )接受他們的條件，這就大大加大了你接下來(lái)談判的難度。
三、 善于運用時(shí)間壓力。
每當面對時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì )變得更加靈活，一切事情都會(huì )有轉寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬(wàn)不要讓對方知道，免得對方利用這點(diǎn)。 下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺(jué)自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說(shuō)一個(gè)家長(cháng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內容是高二的數學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺(jué)得自己并沒(méi)有做家教什么經(jīng)驗，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(cháng)。了解到她孩子現在是高二，將來(lái)打算報文科，因此化學(xué)和物理就沒(méi)用心學(xué)，現在面臨會(huì )考，擔心物理和化學(xué)過(guò)不去，而且她孩子數學(xué)也不是特別好，就想給孩子補一下這三科。從她的話(huà)語(yǔ)中我感到她挺急的，希望能盡快開(kāi)始上課。接下來(lái)我們就開(kāi)始談工資問(wèn)題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢談判》這本書(shū)，我就想試一下書(shū)上教的技巧。她開(kāi)的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說(shuō)的一樣，也在我的接受范圍之內，但我還是裝作很意外的說(shuō)：“阿姨，現在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說(shuō)只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準備工作。我覺(jué)得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說(shuō)那最底也要45/小時(shí)，她堅持40元/小時(shí)，我就說(shuō)我要考慮考慮，考慮好在給她回電話(huà)，其實(shí)我心里覺(jué)得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計劃講什么，只是感覺(jué)她很急，所以就想等等看，結果第二天她就給我打點(diǎn)話(huà)，說(shuō)45/每小時(shí)可以，就是要盡快開(kāi)始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒(méi)想到才過(guò)了一天，她就這么爽快的答應了我的要求。然后她說(shuō)了她家里的地址，我看了一下發(fā)現去的話(huà)要做地鐵，每次往返路費要8元，向她提出了要車(chē)貼，她說(shuō)45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車(chē)貼，我想了想，自己的期望也達到了，就同意了。然后她又說(shuō)希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說(shuō)：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專(zhuān)業(yè)分流，學(xué)習也是比較緊張的，一星期四次的話(huà)，我感覺(jué)自己的時(shí)間就太緊張了�！彼f(shuō)由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強的說(shuō)：“好吧，這個(gè)我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì )耽誤我自己的學(xué)習�！彪娫�(huà)那邊沉默了幾秒鐘說(shuō)：“這樣吧，你每星期來(lái)四次，我給你算上車(chē)貼�！蔽乙猜�(tīng)心里簡(jiǎn)直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結束了電話(huà)。掛完電話(huà)我就笑了，笑的特開(kāi)心。這是我第一次嘗試著(zhù)用優(yōu)勢談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點(diǎn)體會(huì )。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇7
讀優(yōu)勢談判這本書(shū)，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷(xiāo)實(shí)踐工作中能有的放矢，感謝公司領(lǐng)導給我們提供這樣一次很好的學(xué)習機會(huì )，并讓我得到很多體會(huì )：
一、學(xué)會(huì )怎么樣和商業(yè)談價(jià)格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學(xué)會(huì )談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應，特別是價(jià)格，一旦接受商業(yè)公司的降價(jià)這會(huì )使對方感到后悔，認為價(jià)格還可以更低些，有上當的感覺(jué)，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線(xiàn)還不是最低點(diǎn)，在下次談判中商業(yè)公司還會(huì )給我們要求更低的價(jià)格，當商業(yè)公司給我們提更低的價(jià)格時(shí)我們要表現的很為難，如果價(jià)格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會(huì )使商業(yè)公司讓步，同時(shí)也會(huì )使商業(yè)公司感覺(jué)價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
2、當我們在談判中進(jìn)退兩難時(shí)，我們要學(xué)會(huì )我們可以拿領(lǐng)導當擋箭牌，把事情的難辦程度說(shuō)的`越困難越好，同時(shí)也要學(xué)會(huì )折中大多數時(shí)候，對方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì )無(wú)理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔，這樣會(huì )覺(jué)得合理。前提條件是我們必須試探出對方的心理價(jià)位。
3、在商業(yè)談判中我們要學(xué)會(huì )先聆聽(tīng)商業(yè)公司的需求和底線(xiàn)，這樣我們才能心中有數，這樣才能使我們在雙方的合作上找到共同點(diǎn)，如果讓我們自己先報價(jià)，或許報的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學(xué)會(huì )在商業(yè)公司談判中避免出現僵局：
1、當我們在和商業(yè)公司談判中出現僵局時(shí)我們應該先把出現的問(wèn)題放一放，無(wú)論在進(jìn)貨價(jià)格上還是在進(jìn)貨量上以及在進(jìn)貨的品種明細上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現談不去或中止的可能性。
2、 在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個(gè)人去談判，把商業(yè)公司的底線(xiàn)和要求了解清楚，緊接著(zhù)把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對某一點(diǎn)過(guò)于執著(zhù)要學(xué)會(huì )放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢談判高手。否則最終很可能會(huì )被迫放棄一些自己本來(lái)可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時(shí)學(xué)會(huì )條件交換：
1、在商業(yè)談判時(shí)商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應當的提出要求給予回報，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭取其它方面的價(jià)值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導權，學(xué)會(huì )拿領(lǐng)導做擋箭牌，來(lái)降低對方要求自己做出讓步的可能性。千萬(wàn)不要讓對方知道你有權決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會(huì )使我們在談判時(shí)很被動(dòng)。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應就是，婉轉的讓對方覺(jué)得自己這樣做是不對的。但一定要臉上掛著(zhù)笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時(shí)我們在和商業(yè)客戶(hù)談判時(shí)，我們要有預備方案，不能一方案雙方談判破裂時(shí)，我們又沒(méi)有應對措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時(shí)，我們立即拿出我們的預備方案，會(huì )讓商業(yè)公司感到我們在積極的處理問(wèn)題，同時(shí)也會(huì )增強商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時(shí)我們要學(xué)會(huì )自尊和自強：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計的滿(mǎn)足，給我們的客戶(hù)提供最好的服務(wù)，但對商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線(xiàn)，不能為了滿(mǎn)足客戶(hù)，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻?hù)爭取到的，我們不是依賴(lài)某個(gè)商業(yè)公司我們的分銷(xiāo)任務(wù)或者其他才達到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結果，所以一定要表現出我們自身的價(jià)值和自強。
五、理論和實(shí)踐相結合：
優(yōu)勢談判這本書(shū)，固然寫(xiě)的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實(shí)踐工作中加以應用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉化成我們工作動(dòng)力，所以我們在以后的工作中一定要把在書(shū)上學(xué)到的東西充分的靈活的應用。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇8
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺(jué)受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買(mǎi)家而言：永遠不要接受第一次報價(jià)；對賣(mài)家而言：永遠要開(kāi)出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓?zhuān)墙粨Q”的.心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見(jiàn)的權威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過(guò)這個(gè)還需要財務(wù)部門(mén)或報價(jià)部門(mén)溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見(jiàn)的條件來(lái)?yè)Q取看得見(jiàn)的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問(wèn)題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個(gè)問(wèn)題僵局了，切莫放棄，應該在另外一個(gè)話(huà)題展開(kāi)，當這個(gè)話(huà)題解決了，后面的問(wèn)題就容易多了。所謂賭博還沒(méi)下賭注前都是滿(mǎn)懷憂(yōu)慮的，一旦下注了，那么就對這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開(kāi)盤(pán)前一直加強，砝碼會(huì )一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開(kāi)對方的“有色眼鏡”意識，那么其他意識都會(huì )在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車(chē)內，客戶(hù)就開(kāi)始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據優(yōu)勢。
7、在客戶(hù)給出條件時(shí)，必須給與身體語(yǔ)言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結局后無(wú)論如何贊揚客戶(hù)的這次談判。
9、永遠不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì )采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對方感覺(jué)到時(shí)間壓力。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇9
昨天網(wǎng)絡(luò )上剛剛報導一位大媽因為闖紅燈被罰款，與交警砍價(jià)，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來(lái)了社會(huì )大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛(ài)貪圖小便宜是人的本性。沒(méi)有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說(shuō)，我們買(mǎi)東西時(shí)，為什么不還價(jià)？我們應該還價(jià)！我們是消費者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢(qián)哪里來(lái)，都是父母辛辛苦苦掙來(lái)的血汗錢(qián)。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實(shí)到現實(shí)生活中的種種小事件上，用粗俗的話(huà)來(lái)說(shuō)，就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢(qián)最快的方式。細細想來(lái)也是如此。我們砍價(jià)省下來(lái)的錢(qián)，僅僅只在一兩句話(huà)的時(shí)間內就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？
我想這節課讓我比較滿(mǎn)意的地方應該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的.體驗更能讓我們記住要學(xué)習的內容。
各位親們請看，這是我和我的隊友們在晨光買(mǎi)的水筆。平時(shí)大家買(mǎi)筆什么的應該沒(méi)有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢(qián)買(mǎi)的么。哈哈，你們肯定不會(huì )相信我這兩支筆一共才一塊錢(qián)吧。再看看這把小扇子，這是贈品哦。這全是用上了現學(xué)的優(yōu)勢談判才能有的結果。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇10
讀了優(yōu)勢談判真的有些心得，把它寫(xiě)出來(lái)更能夠深刻理解充分運用，人生中談判無(wú)處不在，不是講條件、不實(shí)在，而是為自己為公司爭取應得的最大利益。
記住談判的最初一定要開(kāi)出超過(guò)自己預期的條件，要用肢體語(yǔ)言表達對對放開(kāi)出條件的吃驚，一定要學(xué)會(huì )索取回報（如果我們?yōu)槟阕隽诉@個(gè)，你又能為我們做些什么呢），要集中當前主要的關(guān)鍵的問(wèn)題（不要被對手分散注意力，尤其是一些小問(wèn)題），要學(xué)會(huì )使用時(shí)間壓力（要堅持到最后），談判結束一定要恭喜祝賀對方（不論你認為他的水平有多差）。
談判所賺到每一分錢(qián)都是你的'凈利潤，學(xué)會(huì )談判就會(huì )明白，你取勝的關(guān)鍵不是權力而是你的談判力。
優(yōu)勢談判就是在離開(kāi)談判桌時(shí)（或者說(shuō)結束談判時(shí)），讓雙放都感到自己是個(gè)贏(yíng)家。要讓你的對手覺(jué)得和你談判是一件很愉快的事，還很期待和你的下一次談判。
永遠不接受第一次報價(jià)，不要因為不好意思或難為情而羞于開(kāi)口，一定要硬著(zhù)頭皮壓價(jià)。結束談判一定要考慮我是不是應該做到更好，如果對方很容易接受你的條件就要反應我是不是哪里出錯了。要學(xué)會(huì )先同意再反駁，不要言辭激烈強對抗。要學(xué)會(huì )推脫，找到你的上級（最好是空洞的，虛無(wú)的，或她害怕不敢求證的）。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇11
一、升華了溝通技巧的概念
原來(lái)做管理時(shí)，一直學(xué)習溝通與協(xié)調的知識和技巧，通暢的溝通，無(wú)疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷(xiāo)自己和自己的觀(guān)點(diǎn)，讓對方是被動(dòng)的接受，讓對方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠不如優(yōu)勢談判的智慧那么深遠。
二、學(xué)習的理念收獲
優(yōu)勢談判，帶來(lái)了如下的理念收獲：
1.什么是優(yōu)勢談判？
2.優(yōu)勢談判、步步為營(yíng)。開(kāi)局談判技巧：開(kāi)出高于預期的條件、永遠不要接受第一次報價(jià)、學(xué)會(huì )感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家、鉗子策略；中場(chǎng)談判技巧：應對沒(méi)有決定權的對手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對困境、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略：白臉-黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；
3.巧用策略、堅守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚(yú)、摘櫻桃、故意犯錯、預設、升級、故意透露假消息；談判原則：讓對方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬(wàn)不要讓對方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書(shū)面價(jià)格、書(shū)面文字更可信、集中于當前的問(wèn)題、一定要祝賀對方；
4.解決問(wèn)題、化解壓力。解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)：調解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點(diǎn)：時(shí)間壓力、信息權力、隨時(shí)準備離開(kāi)、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒；
5.知己知彼、互利雙贏(yíng)。與非美國人談判的技巧：美國人如何談判、如何與美國人做生意、美國人的談判特點(diǎn)、非美國人的談判特點(diǎn)；解密優(yōu)勢談判高手：肢體語(yǔ)言-閱人之道、聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音、優(yōu)勢談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢談判高手的信念；
6.談判高手、優(yōu)勢秘笈。培養勝過(guò)對手的力量：合法力、獎賞力、強迫力、敬畏力、號召力、專(zhuān)業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；造就優(yōu)勢談判的驅動(dòng)力：競爭驅動(dòng)、解決驅動(dòng)、個(gè)人驅動(dòng)、組織驅動(dòng)、態(tài)度驅動(dòng)、雙贏(yíng)談判。
三、心得
1.你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預期。原因主要有5條：（1）對方可能會(huì )直接答應你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì )抬高你的產(chǎn)品在對方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對方在談判結束時(shí)感覺(jué)到自己贏(yíng)得了勝利。
2.永遠不要接受對方的第一次報價(jià)或還價(jià)。因為這種做法通常會(huì )讓對方立刻產(chǎn)生兩種反應：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì )注意）；一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設想對方會(huì )對你的報價(jià)作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會(huì )因為出現意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣(mài)家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對方的談判空間壓到最低。當你使用“不情愿的賣(mài)家”這種策略之后，對方通常會(huì )放棄一半的`談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：2012年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠(chǎng)請我過(guò)去做生產(chǎn)副總，我當時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因為正在上“清華大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對方給我開(kāi)出12000時(shí)，我的報價(jià)是18000，否則我不會(huì )去。對方開(kāi)車(chē)送我到家，分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細考慮12000并給他電話(huà)，我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話(huà)，第四天晚上，對方打來(lái)電話(huà)：你要求18000沒(méi)問(wèn)題，我們給你訂好了機票，請你三天內去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因為車(chē)禍回到深圳上班，也同時(shí)滿(mǎn)足了學(xué)習的時(shí)間安排。對方再次電話(huà)邀請我參加該公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報銷(xiāo)往返上學(xué)的機票，請我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負責生產(chǎn)。我這次回復沒(méi)有提及錢(qián)的事，我指出了該公司老板不授權并隨意改變策略、相信小人打報告、老板掌大權老板娘掌小權職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權的問(wèn)題，任何公司請我去做管理，務(wù)必要責權利相等，否則一個(gè)管理人員的責權利不平衡時(shí)，管理的無(wú)力或失敗，責任在公司（老板），不在（職業(yè)經(jīng)理人）。這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么，但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢談判體現出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗，深入現場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運障礙和品質(zhì)異常，與一線(xiàn)員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著(zhù)士氣，及時(shí)的獎懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現公平正義、讓管理體現在文化建設中……讓許多人想我并懷念過(guò)去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開(kāi)后，該公司請了我曾經(jīng)的上級過(guò)去任總經(jīng)理、并半年內替換了數批高管接替我的位置，甚至還把我原來(lái)的工作同時(shí)聘請兩人來(lái)管理，也并沒(méi)有改變什么甚至更糟）。
四、有感
絕對不要折中。我計劃買(mǎi)一輛轎車(chē)代步，我在4S店，把一輛現代瑞納車(chē)，從11.98萬(wàn)講成了9.48萬(wàn)，這2.5萬(wàn)元的差距，讓人感覺(jué)優(yōu)勢談判的神奇！我陪同的朋友回復報價(jià)，是選擇了車(chē)行與我的手勢1（10萬(wàn)）的折中，如果這樣，我非多出1萬(wàn)多元不可。于是我轉到了其它車(chē)行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車(chē)型。再次回到這個(gè)車(chē)行時(shí)，對方試圖對我采用優(yōu)勢談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客�？勺寣Ψ�?jīng)]有想到的是，我根本不談報價(jià)事宜，我把其它車(chē)型的優(yōu)勢和贈送，以及保養里程、殘值出賣(mài)的優(yōu)勢，侃侃而談，對方終于忍不住問(wèn)我是不是要買(mǎi)車(chē)，這時(shí)我態(tài)度認真地看著(zhù)對方的眼睛，請她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)，我要親自跟她的上級來(lái)談。對方被我的嚴肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì )引起投訴。她弱弱的過(guò)去請她的經(jīng)理來(lái)了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講，我神情莊重地跟對方說(shuō)，我要對這款現代瑞納下單，并且是要一輛白色的車(chē)，最后的報價(jià)是9.28萬(wàn)！那位經(jīng)理和促銷(xiāo)員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅定，那位經(jīng)理說(shuō)我要去請示一下，回來(lái)我們就是9.48萬(wàn)成交了！與我們當時(shí)的折中方案，贏(yíng)得了1萬(wàn)余元的談判成果，如果簡(jiǎn)單的折中報價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì )為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì )綠了的！
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇12
曾經(jīng)，我一直沒(méi)有想明白，為什么人與人之間的談判要你來(lái)我往好多回合，最后才能有一個(gè)結果，可能也沒(méi)有結果。年少的我一直想，為什么大家不簡(jiǎn)單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開(kāi)放一臺，一次性就搞定呢？
疑問(wèn)存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買(mǎi)東西不砍價(jià)的菜鳥(niǎo)成長(cháng)成為至少買(mǎi)東西的時(shí)候會(huì )小砍的新手。我知道在談判的過(guò)程中，如果我一方的坦白、直接，大多數情況下不會(huì )有一個(gè)好的結果。在我的朋友同學(xué)圈，我買(mǎi)同樣的東西，付出的錢(qián)往往會(huì )多不少。而后我心存困惑，我難道不應該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠實(shí)的人？后來(lái)自己做了銷(xiāo)售，才終于的茅塞頓開(kāi)，原來(lái)彼一事此一事。隨著(zhù)人類(lèi)高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì )出現談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說(shuō)的，人滿(mǎn)足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實(shí)現”的需要。而我理解雙贏(yíng)的優(yōu)勢談判恰好是“自我實(shí)現”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語(yǔ)言，系統化的章節結構，緊密的邏輯把一本偉大書(shū)呈現在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過(guò)程中遇到問(wèn)題了，只要翻翻他，我就能在書(shū)中找到我想要的方法。
坦白的說(shuō)，我比較喜歡看書(shū)，雖沒(méi)有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話(huà)來(lái)說(shuō)，我知道自己銷(xiāo)售比較弱，所以找了一些銷(xiāo)售小說(shuō)看了一下：《輸贏(yíng)1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰》《狼商》《步步為贏(yíng)》等。不過(guò)我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書(shū)嚴重的.消化不良，我看完一本書(shū)能轉化成我自己的知識少之又少，有時(shí)過(guò)了一段時(shí)間我盡然不知道這本書(shū)主要講什么。不過(guò)看了一些這些銷(xiāo)售小說(shuō)以后，以前我對書(shū)中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現在看過(guò)《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書(shū)，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無(wú)出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶(hù)只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買(mǎi)東西，我直接給個(gè)幾乎沒(méi)有賺錢(qián)的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒(méi)有買(mǎi)我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶(hù)付出了很多，但是從客戶(hù)那得到的回報不從正比，而另外一個(gè)競爭對手只是比我更會(huì )談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺(jué)得自己存在問(wèn)題，存在能力上的問(wèn)題，但是一直沒(méi)有找到好的辦法醫治。就算偶爾看一書(shū)，或者問(wèn)一些人，也只是治標不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來(lái)沒(méi)有標治過(guò)。我想現在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫治”。
反復看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺(jué)太多的要改進(jìn)，現在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認真的把書(shū)中的要點(diǎn)用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇13
羅杰-道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類(lèi)書(shū)籍�！罢勁小�，曾經(jīng)讓我感覺(jué)遙不可及，而這本書(shū)和過(guò)去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺(jué)到談判原來(lái)如此貼近生活，甚至讓我認識到無(wú)論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡(jiǎn)而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細觀(guān)察，人與人的日常交往中談判處處可見(jiàn)，譬如追女朋友、購買(mǎi)衣服、求職等等都是在談判。
羅杰-道森是美國一位著(zhù)名的談判專(zhuān)家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30 年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統顧問(wèn)。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級明星，是現代美國夢(mèng)的完美注腳。作為外來(lái)移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷(xiāo)售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入參與，其總結的談判技巧得到了無(wú)數案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過(guò)程中即是在為自己創(chuàng )造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強迫與不道德�！秲�(yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營(yíng)，羅杰-道森講述了從談判開(kāi)局、中場(chǎng)到結尾的主要技巧。其開(kāi)局技巧包括：開(kāi)出高于預期的條件、永遠不要接受第一報價(jià)、學(xué)會(huì )感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣(mài)家與買(mǎi)家、鉗子策略；其中場(chǎng)談判技巧包括：應對沒(méi)有決定權的對手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對不要折中、應對僵局、應對死胡同、一定要索取回報；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強的實(shí)用性。
在面對談判時(shí)，首先最重要地做好談判準備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的.性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線(xiàn)，如在價(jià)格談判中自己的底線(xiàn)價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉—— 白臉策略，還是鉗子策略，或是一開(kāi)始便使用強勢作法。在弄清楚之后，再開(kāi)始進(jìn)行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1 、假定競爭對手，爭取主動(dòng)權 ：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時(shí)假稱(chēng)已經(jīng)看過(guò)其它房子，求職過(guò)程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應商，以占據談判的優(yōu)勢地位，當然該技巧基于對手對自己的不完全了解，若對方認定你撒謊，則可能引起不信任和長(cháng)期合作關(guān)系的破裂。
步驟2 、非正式溝通，增進(jìn)互信了解 ： 在見(jiàn)面后和正式談判前，基于中國人的習慣，可以先與對方進(jìn)行感情上的溝通，比如說(shuō)詢(xún)問(wèn)公司情況和談判對手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱(chēng)贊，可提出邀請對方到自己公司參觀(guān)等，以增強感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3 ：介紹談判背景，展現合作誠意 ： 非正式溝通后開(kāi)始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開(kāi)場(chǎng)第一步，比如說(shuō)“今天，我們很歡迎……今天主要目的是……我們期望……”談判開(kāi)局之時(shí)要表現談判的誠意，比如說(shuō)“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂(lè )意與你們進(jìn)行長(cháng)期合作”，開(kāi)場(chǎng)便展現合作誠意有利于談判過(guò)程中爭取條件。
步驟4 ：引導對手報價(jià)，表示驚訝與為難 ： 正式談判中努力爭取讓對方首先報出價(jià)格或條件，比如說(shuō)“我們很愿意合作，請問(wèn)你們的報價(jià)是多少？”，“請問(wèn)你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說(shuō)“請問(wèn)你們期望的采購價(jià)或預算是多少？”（一般由供貨商首先報價(jià)）等等。當對方報出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5 ：使用四種策略，談判條件價(jià)格 ： 在條件談判過(guò)程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報，談判過(guò)程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢(xún)問(wèn)對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉—— 白臉策略，通過(guò)黑臉給對方壓力，通過(guò)白臉?lè )乐拐勁衅屏�；訴諸更高權威，給對方施加壓力，轉移矛盾，以爭取對方的讓步；轉讓條件：通過(guò)誘捕用對自己不重要的條件來(lái)?yè)Q取自己最需要的條件。
步驟6 ：最后索取條件，稱(chēng)贊談判對手 ： 在價(jià)格和條件基本達成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長(cháng)保修期或隨送其它特品等，并在談判結束時(shí)稱(chēng)贊對方，以增強雙方好感，增強合作時(shí)配合程度。
這六步可以說(shuō)是從中提煉出來(lái)的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過(guò)程�；叵胱约杭媛氝^(guò)程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉—— 白臉策略和更高權威策略；在確定印刷廠(chǎng)時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對某兩家最中意的報價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊代理機構時(shí)訴諸最高權威來(lái)壓價(jià)，稱(chēng)若對方不報實(shí)在報價(jià)便無(wú)法得到領(lǐng)導通過(guò)，并以長(cháng)期合作來(lái)誘導對方。這些經(jīng)驗技巧無(wú)一不是受當時(shí)預算和領(lǐng)導壓力而自我摸索出來(lái)的，自身也的確感覺(jué)有很大成長(cháng)，但也有很多經(jīng)驗教訓，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過(guò)早地報價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權。
由于本書(shū)是本人所讀的第一本談判類(lèi)書(shū)籍，本人也無(wú)法將其與其它書(shū)籍進(jìn)行對比�！秲�(yōu)勢談判》作為一本談判入門(mén)書(shū)籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當然，本書(shū)還突破了簡(jiǎn)單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場(chǎng)工作提供了很好指引。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇14
這幾天一直在網(wǎng)上看書(shū)，只從看了《優(yōu)勢談判》，讓我深深感到“書(shū)中自由黃金屋，書(shū)中自由顏如玉”，以前自己都是看一些與專(zhuān)業(yè)有關(guān)的書(shū)籍或文學(xué)作品，其他書(shū)籍關(guān)注不多。
在我們生活中，無(wú)時(shí)無(wú)刻都存在談判，不同的人將會(huì )運用不同的技巧，回憶起曾經(jīng)自己跟家人、朋友、同學(xué)等為某件事談的不歡而散，今天我卻在書(shū)中找到了答案。身邊來(lái)來(lái)往往的人，由于各自的.出生、教育不同，做事風(fēng)格會(huì )截然不同，不要以自己的方式去解決任何事，根據對手來(lái)亮出手里的牌。
有前輩曾對我說(shuō)，不要僅限于某一類(lèi)專(zhuān)業(yè)書(shū)，其他書(shū)也要看。這句話(huà)很對，雖然人的一生很短，不可能把所有書(shū)籍看完，多讀好書(shū)讓人受益匪淺。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇15
前段時(shí)間讀完了著(zhù)名談判專(zhuān)家羅杰道森寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內容不僅實(shí)用而且經(jīng)典，原來(lái)談判中有這么多門(mén)道，我們在生活中經(jīng)常會(huì )接觸各種場(chǎng)合，有的時(shí)候我們自己都沒(méi)有意識到我們正在進(jìn)行一場(chǎng)談判。當我把學(xué)到的這些小技巧運用在生活中時(shí)，感受到巨大的成就感。書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然很多東西并不一定適用于所有的情況，所以很多事情必須自己去揣摩去加以提升。內容主要來(lái)源于人們的現實(shí)生活,包括日常買(mǎi)菜的砍價(jià)還價(jià),以及教育子女時(shí)套用的技巧之類(lèi).讀完獲益良多，也激起了一些感想。
《優(yōu)勢談判》在引言部分敘述了優(yōu)勢談判區別于一般意義上的雙贏(yíng)談判，其最大的不同在于無(wú)論在談判結束時(shí)還是結束后，對方會(huì )覺(jué)得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺(jué)得他贏(yíng)得了談判。而雙贏(yíng)談判只是讓對方在談判結束時(shí)感覺(jué)贏(yíng)得了談判，可能在談判結束后，對方坐下來(lái)仔細想想也許認為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏(yíng)談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過(guò)程，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀(guān)點(diǎn)以期達成協(xié)作。這是一個(gè)復雜的過(guò)程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以說(shuō)談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯(lián)手合作。羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》通篇都是圍繞著(zhù)談判來(lái)講，詳細敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應該具備的力量和驅動(dòng)力等.羅杰道森在書(shū)中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個(gè)過(guò)程，即開(kāi)局、中局和終局。其中，本人對開(kāi)局中第一個(gè)談判技巧，即“開(kāi)出高于預期的條件”一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”在生活中是很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶(hù)談判購買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向對方開(kāi)出了多達23條的要求，其中不乏無(wú)理和荒唐的要求，結果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應放棄那條要求，最終達到一種讓對方感覺(jué)其贏(yíng)得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開(kāi)出高于預期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。身為律師，在工作過(guò)程中，無(wú)論是代表當事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調解、和解談判，都會(huì )用到談判技巧
優(yōu)勢談判的策略和技巧受用終身。例如談判中要充分利用自己的優(yōu)勢。當我們處于弱勢地位時(shí)，如果老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，只會(huì )越來(lái)越被動(dòng)，所以我們要清楚我們自身的長(cháng)處是什么。如果經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)我們的產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢，那如果老是圍繞著(zhù)“產(chǎn)品價(jià)格”談判的話(huà)，肯定不能取得談判優(yōu)勢，因為這就是自取其短，正中對方下懷。要向對方講明你和別人相比有哪些優(yōu)勢，也就是給自己創(chuàng )造談判優(yōu)勢，所以，一定要清楚自己的短處與長(cháng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。一個(gè)成功的談判者要有良好的溝通交流能力、駕馭整個(gè)談判過(guò)程的控制能力、處理矛盾沖突的應變能力，具備高度的責任心與完美的執行力，是責任文化與執行力文化、感恩文化的優(yōu)秀踐行者。通過(guò)對優(yōu)勢談判的學(xué)習，一方面能增長(cháng)對談判理論精髓的理解，另一方面就是在實(shí)際操作中自己總結談判的收獲，學(xué)會(huì )觀(guān)察對方的需求，怎么能夠避免矛盾想出第三種解決方式使雙方得益，這樣不但可以提升自己的談判技巧，還能不斷提高自身綜合素質(zhì)，成為德高望重、胸襟寬廣、又有制衡的手段、洞悉事物的頭腦的人，也就是綜合能力強的人。
我覺(jué)得任何一門(mén)學(xué)問(wèn)都得靠實(shí)踐才行，在讀這本書(shū)的過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的就是要去實(shí)踐，因為書(shū)中所講的'道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀(guān)有所摩擦，但是可能你覺(jué)得他說(shuō)的策略和技巧在這個(gè)社會(huì )上是可行的，那你就應該去實(shí)踐一下，讓策略技巧同你的三觀(guān)進(jìn)行融合。如果能掌握優(yōu)勢談判的有關(guān)技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。
優(yōu)勢談判這本書(shū)，固然寫(xiě)的很好，但它也只能在思路上和方法上給我們指引，如果不能在具體的實(shí)踐中加以應用，再好的理論也是紙上談兵，也不能轉化成為我們自己的動(dòng)力，所以我們在工作和學(xué)習中一定要把在書(shū)上學(xué)到的東西充分的靈活的運用。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇16
前段時(shí)間讀完了著(zhù)名談判專(zhuān)家羅杰道森寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《優(yōu)勢談判》，果然名不虛傳，其中很多內容不僅實(shí)用，而且經(jīng)典，讀完獲益良多，也激起了一些感想。下面結合本人的切身經(jīng)驗，談?wù)剛�(gè)人的心得體會(huì )。
一、對談判的理解
其實(shí)在讀《優(yōu)勢談判》之前，本人也讀過(guò)一些關(guān)于談判的書(shū)籍或參加過(guò)談判的培訓課程，對談判一直有著(zhù)自身的認識。幾年前看過(guò)費希爾等人寫(xiě)的《談判力》一書(shū)，書(shū)中關(guān)于談判的五個(gè)基本觀(guān)點(diǎn)讓人印象深刻，以至于成為本人工作中遵循和學(xué)習的標準，比如“不要再立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)、把人和事分開(kāi)、著(zhù)眼于利益而不是立場(chǎng)、為共同利益創(chuàng )造選擇方案、堅持使用客觀(guān)標準”等，本人對談判的基本認識也是基于這本書(shū)籍。本人一直認為，談判是雙方在共贏(yíng)的基礎上追求自身利益最大化的過(guò)程。雙方首先從各自利益出發(fā)，經(jīng)過(guò)充分協(xié)商，最終達成一個(gè)雙方均可接受的方案，并且雙方都認為自己贏(yíng)得了談判。但在我讀了《優(yōu)勢談判》后，我對談判的理解有了改變，原來(lái)我所認識的談判只是談判結果達成時(shí)的雙贏(yíng)談判，雙贏(yíng)談判之外還有更高層次的談判，那就是優(yōu)勢談判。正如《優(yōu)勢談判》引言所述，優(yōu)勢談判區別于一般意義上的雙贏(yíng)談判，其最大的不同在于無(wú)論在談判結束時(shí)還是結束后，對方會(huì )覺(jué)得跟你談判不僅是件很愉快的事，而且還覺(jué)得他贏(yíng)得了談判。而雙贏(yíng)談判只是讓對方在談判結束時(shí)感覺(jué)贏(yíng)得了談判，可能在談判結束后，對方坐下來(lái)仔細想想也許認為自己吃虧了。這就是兩者的本質(zhì)不同，也是優(yōu)勢談判的境界高于雙贏(yíng)談判的地方，我們要追求的就是優(yōu)勢談判的效果。
二、對談判”三局“的認識
羅杰道森在書(shū)中首先從談判步驟方面談了優(yōu)勢談判所包含的三個(gè)過(guò)程，即開(kāi)局、中局和終局。其中，本人對開(kāi)局中第一個(gè)談判技巧，即”開(kāi)出高于預期的條件“一篇印象最深，因為該篇中“律師是如何提出更多要求的”的案例跟本人工作密切相關(guān)，也很有借鑒意義。案例講的是德州律師約翰在代表客戶(hù)談判購買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，向對方開(kāi)出了多達23條的要求，其中不乏無(wú)理和荒唐的要求，結果是對方居然只拒絕了一條要求，而約翰在堅持了很久后才勉強答應放棄那條要求，最終達到一種讓對方感覺(jué)其贏(yíng)得最終談判的效果。約翰律師在談判中就是充分使用了“開(kāi)出高于預期的條件”的談判技巧才使得談判最終成為優(yōu)勢談判。本人覺(jué)得，身為律師，在工作過(guò)程中，無(wú)論是代表當事人參與商業(yè)談判，還是法庭中的調解、和解談判，都會(huì )用到談判技巧，如果能掌握優(yōu)勢談判的'有關(guān)技巧，對我們今后的工作將大有裨益，不僅大大提高了工作效力，同時(shí)也提升了自身的談判能力。因此，優(yōu)勢談判所列舉的談判技巧是非常實(shí)用和有效的，建議大家都去讀一讀，并充分領(lǐng)會(huì )、學(xué)會(huì )運用。
以上是本人閱讀《優(yōu)勢談判》的簡(jiǎn)短體會(huì )，其實(shí)書(shū)中還有很多值得細細研究品味的地方，特別是書(shū)中第二和第三部分中關(guān)于談判原則和棘手問(wèn)題談判的論述，都能為我們提供切實(shí)可行的談判解決方案，在這里就不一一列舉品析�？傊�，談判是一個(gè)雙方智慧、心理和耐力博弈的過(guò)程，僅靠掌握書(shū)中列舉的技巧還不足以成為談判高手。正如著(zhù)名成功學(xué)權威陳安之所說(shuō)，光看書(shū)永遠不會(huì )成功，只有按書(shū)中所講去實(shí)踐才會(huì )成功。因此，我們只有在實(shí)踐中反復運用書(shū)中所講內容，我們的談判能力才能得到提升和加強。作為律師職業(yè)的一員，為當事人爭取利益最大化是我們的職責所在，如果能充分運用和把握好談判技巧，我們在今后的工作中，在維護當事人利益最大化的同時(shí)，還能處理好與對方律師或對方當事人的關(guān)系，真正發(fā)揮優(yōu)勢談判的威力，做一名律師界的談判高手。
《優(yōu)勢談判》讀書(shū)筆記 篇17
一直以來(lái)，談判是一個(gè)復雜的能量、信息博弈和決策系統。它無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在，如何正確地運用談判技巧對談判的勝敗有著(zhù)關(guān)鍵性作用。而優(yōu)勢談判的最高境界即為：在離開(kāi)談判桌時(shí)，談判雙方都感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判。本人通過(guò)對《優(yōu)勢談判》的閱讀，提煉出影響較深的幾個(gè)談判要點(diǎn)與感悟：
一、營(yíng)造共贏(yíng)談判氛圍
“好的開(kāi)始是成功的一半”----共贏(yíng)的談判氛圍基本上可以決定一場(chǎng)談判的成敗。我們在和對手初步接觸時(shí)，需要讓對方感覺(jué)到誠意，不可表現出咄咄逼人的態(tài)度。在開(kāi)始時(shí)，我們創(chuàng )造良好的談判氛圍，促使雙方話(huà)題引向大家都認可的共同目標，確保會(huì )有一個(gè)成功的結局。
二、贏(yíng)得談判開(kāi)局主動(dòng)權
在談判開(kāi)局階段，我們最好扮演一個(gè)不情愿的買(mǎi)家或賣(mài)家，表現出來(lái)很不想買(mǎi)或者賣(mài)，這讓對方覺(jué)得要得到必須付出更多條件兌換，來(lái)為你贏(yíng)得開(kāi)局的主動(dòng)權。
其次我們需要開(kāi)出一個(gè)高出心理預期的條件，只有開(kāi)出了高條件，我們才有讓步的空間，一來(lái)可以避免談判陷入僵局，二來(lái)顯得我們比較愿意合作，當然開(kāi)出的條件很高，可以暗示對方條件是有彈性的。而當對方的第一次報價(jià)，我們永遠不要接受，我們需要表現的非常驚訝，通過(guò)肢體語(yǔ)言和臉部表情來(lái)表示大吃一驚。我們可以靜觀(guān)其變，可以說(shuō)“對不起，你可以給我一個(gè)更好的價(jià)格”，迫使對方給你一個(gè)具體合理的'數字。與其說(shuō)談判是一項藝術(shù)，還不如說(shuō)是一門(mén)科學(xué)。
三、談判中營(yíng)造一個(gè)模糊的、更高的權威
我們在談判中，通常會(huì )說(shuō)請示下上級，就可以贏(yíng)得時(shí)間，用這樣的方式，給對方造成談判的壓力。但這個(gè)上級必須是“模糊的”。因為如果對方說(shuō)：“那讓我和你的上級談吧”，你就很不好好辦了，所以這個(gè)“模糊的”可以是一群人，例如公司的董事會(huì )、委員會(huì )、合伙人或者某一個(gè)部門(mén)。
四、談判中需要正確讓步
在談判中期，我們需要避免一步到位，也不要一開(kāi)始就做出讓步，否則對方就會(huì )得寸進(jìn)尺，進(jìn)而發(fā)現我們的讓步模式。正確的做法是我們逐漸減少讓步的幅度，這暗示對方，你已經(jīng)接近自己能承受的極限了。我們還要記住一點(diǎn)：“不要提出價(jià)格折中的策略”，千萬(wàn)不要自己主動(dòng)提，而是我們鼓勵對方說(shuō)出來(lái)。如果是我方先提出來(lái)的，對方就有可能感覺(jué)你在強迫他接受，最后感覺(jué)是你贏(yíng)得了這場(chǎng)談判。如果你喜歡下象棋，你就會(huì )知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。
五、談判中如何破除僵局
當我們和對方公司談判中出現僵局時(shí)，我們應該先把問(wèn)題放一放，無(wú)論在價(jià)格上還是品種明細上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙方出現談不進(jìn)或中止的可能性。我們也可以換人談判：先讓一個(gè)人去談判，把公司的底線(xiàn)和要求了解清楚，接收把我們的條件和要求告訴對方公司。如果談不成，我們就要考慮換談判人員以緩解造成的緊張狀態(tài)，或者大家吃完飯再討論。當談判進(jìn)入了死胡同，雙方應該引入第三方（一個(gè)“中立者”形象），讓第三方來(lái)協(xié)調。
六、尾語(yǔ)
“紙上談兵終覺(jué)淺”，《優(yōu)勢談判》這本書(shū)，固然寫(xiě)的好，但也只是思路上的指引，所以我們在以后的工作中一定要把在書(shū)上學(xué)到的東西充分靈活的應用，貴在堅持知行合一、躬行實(shí)踐。
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