經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
策劃方案的格式
一、序言/前言
二、市場(chǎng)分析/市場(chǎng)背景
三、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)劣勢分析
四、市場(chǎng)戰略/推廣策略/廣告或促銷(xiāo)策略
五、廣告或促銷(xiāo)文案
六、媒體投放分析/計劃
七、費用預算
八、前景預測/效果評估
九、市場(chǎng)資源創(chuàng )拓
十、宣傳規劃
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（精選12篇）
為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，就需要我們事先制定方案，方案是綜合考量事情或問(wèn)題相關(guān)的因素后所制定的書(shū)面計劃。那么我們該怎么去寫(xiě)方案呢？下面是小編為大家收集的經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（精選12篇），希望對大家有所幫助。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
一、銷(xiāo)售策劃方案運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售方案優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品的。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌的。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品的。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售方案調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系的。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立銷(xiāo)售策劃方案
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級目標市場(chǎng)銷(xiāo)售的策劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度；對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費用
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品利潤分配銷(xiāo)售策劃方案
合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。
3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著(zhù)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。
�。ǘ╀N(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費用的管理；
1、對銷(xiāo)售產(chǎn)品采用費用包干的辦法，公司承擔業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費用、電話(huà)費用等。
2、車(chē)輛費用、辦公費用、庫房費用。
3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎勵的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)�；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。
4、易拉寶、招貼畫(huà)、公益性廣告等宣傳費用。
5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費用。
�。ǘ╀N(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟；計直銷(xiāo)操作辦法（一品一策）；
1、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓，安排具體崗位；
2、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案；
通過(guò)直銷(xiāo)運營(yíng)可以有效的對市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌控，對市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補充和完善，達到太白酒網(wǎng)絡(luò )的扁平化，為運作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅實(shí)的基礎。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
眾所周知，酷熱炎炎夏季是白酒的銷(xiāo)售淡季，在這個(gè)時(shí)候，是選擇默默等待淡季來(lái)臨？還是未雨綢繆將促銷(xiāo)進(jìn)行到底，打一場(chǎng)漂亮的淡季沖鋒戰？相信貴廠(chǎng)一定會(huì )明智的選擇后者！
沒(méi)錯，淡季促銷(xiāo)銷(xiāo)量提升并不大，剛剛過(guò)完春節這個(gè)銷(xiāo)售旺季，顧客對于白酒的選擇免不了有點(diǎn)“審美疲勞”，于是在這個(gè)時(shí)候，利用好的促銷(xiāo)方式、好的促銷(xiāo)品，往往能在市場(chǎng)份額上得到較高幅度的提升。
那么，用什么贈品來(lái)吸引顧客的眼球呢？我們認為贈品必須從產(chǎn)品的特征、功能和品牌的屬性、內涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來(lái)贈。同時(shí)更要注重贈品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，贈的有“理”�；接篂樯衿�，創(chuàng )造獨特的贈品魅力。
作為白酒的推薦贈品，我們公司的產(chǎn)品有以下優(yōu)點(diǎn)：
一、產(chǎn)品知名度高。
“日美”品牌在小五金行業(yè)里享負盛名，作為行業(yè)的領(lǐng)跑者，我們公司以精益求精的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)迅速搶占小五金市場(chǎng)，其中指甲鉗占到全國市場(chǎng)的70%以上，贈禮贈名牌，顧客自然感覺(jué)物超所值！
二、產(chǎn)品兼負實(shí)用性和收藏性。
指甲鉗、鑰匙扣、多功能小刀、軍刀、開(kāi)瓶器、餐具、美甲套裝、手電筒，這些產(chǎn)品體積小，實(shí)用性強，且設計精致，富有藝術(shù)感，顧客對于這些贈品往往愛(ài)不釋手。
三、廣告載體大。
廠(chǎng)家當然不希望贈品“白送”出去，除了促進(jìn)顧客購買(mǎi)外還要帶來(lái)一些廣告收益，我們公司產(chǎn)品可根據酒廠(chǎng)的需要印制貴廠(chǎng)LOGO、增/改包裝，利用產(chǎn)品的常用性，強化廣告效果。讓顧客在日常生活中不知不覺(jué)將酒的廠(chǎng)家、品牌、甚至味道銘記于心，進(jìn)而促進(jìn)下次購買(mǎi)。
四、價(jià)格、款式的多種選擇性。
從一塊幾毛錢(qián)的指甲鉗到幾十元的美容套裝，我們公司產(chǎn)品款式繁多，價(jià)格有低、中、高三段，全面滿(mǎn)足酒廠(chǎng)根據該酒酒的定位選擇與之對應的贈品。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
宏觀(guān)環(huán)境
我國白酒業(yè)無(wú)論是在規模上，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數量上，都可稱(chēng)之為"世界之最"。白酒作為我國特有的、具有悠久歷史的傳統酒種，在世界烈性酒類(lèi)產(chǎn)品中散發(fā)著(zhù)熠熠光彩，在顧客的心目中占有十分重要的地位。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化�；閱始奕�、佳節喜慶、友人小聚、拜訪(fǎng)親友，都要以酒為敬，以酒為賀。酒在溶入人們日常飲食生活的同時(shí)，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。
隨著(zhù)人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營(yíng)養和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾，白酒業(yè)也從普通市民到社會(huì )高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈，具有著(zhù)更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義。
微觀(guān)環(huán)境
面對眾多的白酒品牌充斥的酒類(lèi)市場(chǎng)，顧客在選購時(shí)變得不再盲目，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實(shí)際需要的同時(shí)，逐漸開(kāi)始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，擁有一個(gè)實(shí)際而個(gè)性的銷(xiāo)售主張，是擴大和提升終端銷(xiāo)售力量的獲勝法寶，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的戰略重點(diǎn)。
機會(huì )分析
xx白酒品牌的優(yōu)勢：
a.以特色文化作后盾；
b.走特色營(yíng)銷(xiāo)的路子；
c.品牌的親和力；
d.包裝具有特色；
e.整合資源
f.謀劃深遠
營(yíng)銷(xiāo)策略
一、我們的核心思維是以量取勝，在量的基礎上占控商脈，搶占終端致高點(diǎn)。先賺取應得的利潤空間，盡快回收運作成本！
任何企業(yè)都需要利潤來(lái)支撐日常運作，所以先做銷(xiāo)量，再做品牌的指導思想絕對正確！主推核心商品，以促銷(xiāo)來(lái)做量，薄利多銷(xiāo)，如果能把量做大，那么利潤跑不了！穩步經(jīng)營(yíng)，穩中求勝，一步一個(gè)腳印的拓展市場(chǎng)。
二、超大型的商場(chǎng)、超市、量販、購物廣場(chǎng)上市期間采用捆綁銷(xiāo)售的方式，買(mǎi)二送一，配合海報、POP、排面或端架，場(chǎng)內應派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富、靚麗、表達能力好的促銷(xiāo)小姐各一名，現場(chǎng)引導，誘發(fā)購買(mǎi)！場(chǎng)外舉行免費試飲，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。
三、中型賣(mài)場(chǎng)全部上市不給予任何海報費、POP費、排面、端架方面的費用，只同意其他促銷(xiāo)活動(dòng)給予配合！當然，第一步運作成功，第二步方能創(chuàng )造效益。
四、成立公關(guān)小組，專(zhuān)門(mén)和各大商場(chǎng)、超市、量販、購物廣場(chǎng)的柜組長(cháng)、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、店長(cháng)、采購人員溝通、交流。長(cháng)期為我們上海報、POP、排面、端架等支持、配合我們的推廣計劃！如果不同意支持的賣(mài)場(chǎng)，一律不給予變價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠政策的支持。
五、孫子說(shuō)：兵者，勢也，善作勢者勝。加強終端維護、管理以及售后服務(wù)，做到不斷貨、庫存適量，陳列位置理想，POP整齊嚴謹。最重要的一點(diǎn)，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。
分步驟主動(dòng)降價(jià)法
1、主要思路：
A.導入期采用合理價(jià)格、高促銷(xiāo)入行現金鋪市，快速啟動(dòng)市場(chǎng)。
B.明、暗返利相結合來(lái)應對沖貨，不跟風(fēng)降價(jià)，贏(yíng)得產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期的時(shí)間。
C.分階段主動(dòng)降價(jià)，降低沖貨風(fēng)險，贏(yíng)得分銷(xiāo)商的信任，加快產(chǎn)品入入成熟期。
2、具體運作：
A.鋪市階段：
B.第二階段：
C.第三階段：
D.第四階段：
E.第五階段：
F.第六階段：一句話(huà)，誰(shuí)先占領(lǐng)農村市場(chǎng)，誰(shuí)便擁有了在"名牌對名牌"戰爭中的更多勝算。
前期宣傳造勢到位
促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生行動(dòng)———購買(mǎi)產(chǎn)品，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達到我們的宣傳和銷(xiāo)售目的。
因此，必須要將活動(dòng)通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合，需要廣告媒體介滲透。
而且，在發(fā)布活動(dòng)通告的同時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品功能機理的宣傳，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
眾所周知，春節是白酒銷(xiāo)售的黃金時(shí)間，各個(gè)酒廠(chǎng)都在絞盡腦汁制定春節促銷(xiāo)活動(dòng)方案，來(lái)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)量的大化。商超渠道一直都是白酒春節銷(xiāo)售渠道的一個(gè)重要戰場(chǎng)，結合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節促銷(xiāo)前期準備工作，才能確保在春節銷(xiāo)售大戰中斬獲佳績(jì)。
一、提前做好春節白酒促銷(xiāo)方案
由于賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計劃性很強，所以白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內容和檔期，因為每個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區、商場(chǎng)堆頭區和收銀臺堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節期間一般會(huì )把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔為元旦期間、第三檔為春節期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內容來(lái)吸引廣大消費者的購買(mǎi)興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費用的支持。所以廠(chǎng)家應該提前做好相應的各項準備，做好明確的促銷(xiāo)活動(dòng)方案和投入預算。
�。ㄒ唬┐黉N(xiāo)活動(dòng)主要分為以下兩種形式
1、人員買(mǎi)贈（針對商超采購課長(cháng)、店長(cháng)的活動(dòng)）
對有訂貨權的采購人員實(shí)行訂貨銷(xiāo)售獎勵，即按照春節期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設置階梯獎勵（春節賣(mài)場(chǎng)退完貨后根據實(shí)際訂貨數量執行獎勵）。獎勵根據實(shí)際訂貨（節前訂貨—節后退貨）按件數或訂貨金額來(lái)計算。獎勵可以分為旅游或現金提成的方式，目的是確保賣(mài)場(chǎng)在春節期間不斷貨，有充足的貨源銷(xiāo)售，對賣(mài)場(chǎng)壓貨，迫使賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售大化。
B、銷(xiāo)售獎勵：針對賣(mài)場(chǎng)執行具體活動(dòng)的課長(cháng)展開(kāi)的銷(xiāo)售獎勵。采購將促銷(xiāo)產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來(lái)了，花了陳列費用將堆頭擺出來(lái)做了海報，如何將產(chǎn)品賣(mài)給消費者主要看賣(mài)場(chǎng)主管怎么來(lái)推動(dòng)，要對賣(mài)場(chǎng)陳列有直接決定權的課長(cháng)或經(jīng)理實(shí)行銷(xiāo)售階梯獎勵，在節后根據賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)售件數提成（方法同上），以此來(lái)帶動(dòng)賣(mài)場(chǎng)負責人的積性，引起對我們產(chǎn)品的強烈關(guān)注和重視。
C、將我們對客戶(hù)的團購政策要對接到各商場(chǎng)具體門(mén)店的團購部或者是課長(cháng)那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷(xiāo)量。
2、產(chǎn)品買(mǎi)贈（針對顧客的活動(dòng)）：針對顧客購買(mǎi)產(chǎn)品滿(mǎn)多少送相應價(jià)值的禮物/返什么東西
A、返券：返給顧客的購物券（憑收銀條兌換）；
B、返現：返給顧客的現金（憑收銀條兌換）；
C、送購物卡移動(dòng)充值卡\煙：根據顧客購買(mǎi)比例獎勵給顧客（憑收銀條領(lǐng)�。�；
D、在報紙媒體刊登春節促銷(xiāo)活動(dòng)廣告，持廣告累計消費XX產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎勵等；
E、達到一定金額或數量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品（茶具、工藝品、錢(qián)夾）。
二、商超備貨（總部訂貨和門(mén)店訂貨）
促銷(xiāo)活動(dòng)方案制定完成后，結合每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售情況和此次促銷(xiāo)產(chǎn)品品種，進(jìn)行提前備貨，以應對春節期間的銷(xiāo)量井噴導致的缺貨或品種殘缺。
�。�1）由于每個(gè)商超系統都有庫存天數考核和庫存容量考核，誰(shuí)先把貨備到商超的倉庫，春節銷(xiāo)售就可以事倍功半，因此我們的活動(dòng)要早點(diǎn)與賣(mài)場(chǎng)確定，盡早把促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品送到賣(mài)場(chǎng)指定的倉庫。
�。�2）11月底前完成商超促銷(xiāo)產(chǎn)品的送貨是好的時(shí)間點(diǎn)，遲12月10日前必須將貨送到賣(mài)場(chǎng)指定倉庫，否則將影響春節期間的陳列及銷(xiāo)售。（正常年份如此，今年要稍晚點(diǎn)）
�。�3）要協(xié)調好經(jīng)銷(xiāo)商的送貨，同時(shí)承諾賣(mài)場(chǎng)大量備的貨如果在春節后銷(xiāo)售不好，將無(wú)條件及時(shí)給賣(mài)場(chǎng)退貨，以此來(lái)減少賣(mài)場(chǎng)備貨人員的壓力和工作風(fēng)險。
�。�4）節后沒(méi)有賣(mài)完的貨要積協(xié)助賣(mài)場(chǎng)要求經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)退貨，并對之前提出的訂貨和銷(xiāo)售獎勵及時(shí)兌現，為第二年的春節做好鋪墊。
三、促銷(xiāo)人員招聘與培訓
由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場(chǎng)的旺季特別是在春節期間在商超增加導購人員和促銷(xiāo)人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。為此要求各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及業(yè)務(wù)員要建立臨時(shí)促銷(xiāo)員的檔案庫，收集備份臨時(shí)促銷(xiāo)人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時(shí)可以及時(shí)招聘到合適促銷(xiāo)代表。
�。ㄒ唬┱衅敢蠹敖ㄗh
選擇合適的促銷(xiāo)人員是促銷(xiāo)活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷(xiāo)人員時(shí)，要參照公司相關(guān)標準的同時(shí)，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)往往會(huì )成為其工作狀況和工作業(yè)績(jì)的主要影響因素。
建議在兩節促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個(gè)歲數的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會(huì )，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷(xiāo)售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導購當作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班，大多數年輕女孩吃不了這個(gè)苦。
�。ǘ┡嘤杻热�
1、企業(yè)文化培訓：作為促銷(xiāo)人員，應該了解公司的歷史、成長(cháng)過(guò)程、公司的價(jià)值觀(guān)等，這樣促銷(xiāo)人員在商超工作的時(shí)候才有明確的行為標準。
2、產(chǎn)品知識培訓：在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前，一定要對促銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓，包括產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、目標客戶(hù)是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位，促銷(xiāo)人員務(wù)必要做到對產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。
3、工作程序培訓：如促銷(xiāo)員幾點(diǎn)到達促銷(xiāo)地點(diǎn)、著(zhù)裝、午餐如何安排、報銷(xiāo)量等。因為商超的環(huán)境千變萬(wàn)化，對促銷(xiāo)員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對促銷(xiāo)活動(dòng)影響。
4、崗位職責培訓：包括促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售講解、活動(dòng)的講解、定期報銷(xiāo)量、及時(shí)預先補貨等。
5、促銷(xiāo)方案培訓：包括銷(xiāo)售任務(wù)、促銷(xiāo)時(shí)限、方式、贈品發(fā)放等。
6、促銷(xiāo)技能培訓：在同顧客溝通過(guò)程中會(huì )遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：
�。�1）未雨綢繆：事先作好充分的準備工作，多了解產(chǎn)品知識，并預先準備好可能提出的各種問(wèn)題的答案，這樣在客戶(hù)提出各種問(wèn)題時(shí)就可以鎮靜解答；
�。�2）在沒(méi)有了解清楚顧客提出的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要隨便回答，一定要詢(xún)問(wèn)清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問(wèn)題也不要輕易透露；
�。�3）有時(shí)可以巧妙的進(jìn)行反問(wèn)。如客戶(hù)提出：“大家普遍都覺(jué)得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時(shí)你可進(jìn)一步了解：“他們認為貴多少？”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的？”；
�。�4）有時(shí)可以適當的贊美對方為專(zhuān)家等。
四、商超氛圍營(yíng)造及注意事項
�。ㄒ唬┥坛諊问�
商超是春節期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營(yíng)造很關(guān)鍵，氛圍營(yíng)造形式總體有以下幾種：
1、POP海報——商超氛圍常見(jiàn)的，大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷(xiāo)售為主要訴求內容，借以獎勵、吸引消費者購買(mǎi)，另一類(lèi)則以形象訴求為主，其內容為大眾傳媒廣告的濃縮。
2、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進(jìn)行氛圍營(yíng)造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會(huì )遠遠優(yōu)于后者。
3、燈箱看板。利用在商超的店內制作室內燈箱和在酒柜陳列架上制作KT看板等進(jìn)行氛圍營(yíng)造和宣傳。
4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見(jiàn)進(jìn)行氛圍宣傳的好場(chǎng)所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內外壁和電梯上面的吊牌。
5、個(gè)性廣告制作�？梢越Y合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告VI進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。
6、視聽(tīng)廣告：如商超內的電視、廣播等，我們經(jīng)�？梢栽谏坛匆�(jiàn)電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說(shuō)某種商品的特點(diǎn)。
�。ǘ┒杨^位置注意事項
商超促銷(xiāo)開(kāi)展堆頭陳列的形式是為常見(jiàn)，因此堆頭位置的選擇比活動(dòng)內容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒(méi)少跟賣(mài)場(chǎng)的采購和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當然也沒(méi)少花錢(qián)，因為，大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣(mài)場(chǎng)對此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢？
1、賣(mài)場(chǎng)入口正面；
2、賣(mài)場(chǎng)入口右邊個(gè)堆頭位置；
3、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)區逆時(shí)針首排位置；
4、收銀臺前促銷(xiāo)位；
5、墻壁貨架的轉角處。
很多時(shí)候我們會(huì )遇到好位置但價(jià)格很高，而手上沒(méi)有那么多費用預算，或者這個(gè)好位置已經(jīng)被竟品給預定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時(shí)候我們要盡量避免以下的情況。
1、盡量避免與同類(lèi)、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰；
2、盡量避免在倉庫、衛生間出入口及黑暗的角落設立堆頭；
3、盡量避免在店門(mén)口兩側的死角設立堆頭；這個(gè)花了錢(qián)不能取得良好的效果。
4、盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會(huì )選擇繞道而行。
5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常犯的錯誤。
�。ㄈ┒杨^打造要點(diǎn)
1、主題鮮明：主題要結合節日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達直觀(guān)；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。
2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側面用KT板包裝。
3、根據不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：
a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷(xiāo)信息輸出內容；如果周?chē)容^寬闊，堆頭下方邊緣可制作48—60CM的地貼以增強視覺(jué)沖擊。
b、若堆頭長(cháng)度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺(jué)效果、突出堆頭陣容。
4、還要根據終端的銷(xiāo)售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入
a、若該終端的堆頭位置在通道并占據前沿位置，平時(shí)產(chǎn)出不大，則可考慮適當包裝（上方吊牌，地貼）。
b、若該終端客流量較大，銷(xiāo)售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。
c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷(xiāo)售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過(guò)的包裝物料也可再次使用，不必重復制作。
在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因為每個(gè)賣(mài)場(chǎng)和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過(guò)堆頭設計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，再以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內容來(lái)吸引廣大消費者的購買(mǎi)興趣，通過(guò)塑造情景終端來(lái)吸引消費者的眼球，實(shí)現銷(xiāo)量大化。
五、春節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭取賣(mài)場(chǎng)的支持，全國性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統一的協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項的費用，可是無(wú)法在具體門(mén)店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個(gè)樣子），這就要去做各個(gè)門(mén)店的工作，因為你把錢(qián)交到了總部，店內沒(méi)有得到好處，怎么會(huì )有積性拿出好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，再與門(mén)店直接洽談費用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費用的控制
在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等，這就要求我們要及時(shí)了解商超的費用結構。很多時(shí)候采購等人員的費用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢(qián)花在刀刃上，要把銷(xiāo)量和費用掛鉤，把費用放在好的賣(mài)場(chǎng)里，才能取得理想的銷(xiāo)量。
總之，春節商超促銷(xiāo)是一個(gè)系統的工程，需要考慮到方方面面的工作和細節，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節促銷(xiāo)前期的各項準備工作，在此基礎上開(kāi)展好促銷(xiāo)活動(dòng)，才能在競爭激烈的賣(mài)場(chǎng)實(shí)現自身產(chǎn)品銷(xiāo)量的大化。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
1、制定較以往更為優(yōu)惠更為靈活的政策進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刺激消費，以達到鞏固銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的目的。
在淡季里白酒消費減少，但并不意味著(zhù)就沒(méi)有人喝酒就沒(méi)有人消費，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少。
如今，在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調，酒店里一年四季都是春天，白酒的這個(gè)酒店終端消費受氣候的影響并不太明顯，于是乎眾多白酒廠(chǎng)家為了穩定和拓展既得的市場(chǎng)份額紛紛展開(kāi)“陣地保衛戰”：在北京，酒鬼酒、瀏陽(yáng)河等大搞促銷(xiāo)活動(dòng)；在四川，江口醇進(jìn)行大規模購酒贈酒的贈送活動(dòng)，買(mǎi)特制500毫升四十件贈三件，買(mǎi)鴻福500毫升五件送一件；在湖北，稻花香集團也不甘寂寞，以宜昌市場(chǎng)為重點(diǎn)，進(jìn)行“彩車(chē)巡游”和在各鄉鎮懸掛橫幅、彩旗等活動(dòng)。
2、培訓營(yíng)銷(xiāo)人員，全面提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。
在淡季，白酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員比較清閑，集中起來(lái)統一培訓，給他們充充電洗x腦，有利于整理和開(kāi)闊思路，把理論與實(shí)踐結合起來(lái)，更好地服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)工作。
江蘇雙溝集團在六月份把一百名營(yíng)銷(xiāo)骨干分子集中到南京進(jìn)行封閉式強化訓練，爾后，在七月份又請來(lái)?yè)P州大學(xué)商學(xué)院的教授、專(zhuān)家、學(xué)者到集團總部給營(yíng)銷(xiāo)人員講授合同法、現代營(yíng)銷(xiāo)等方面的知識；安徽古井集團也于六月份對全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行了培訓。
3、加強市場(chǎng)調研活動(dòng)。
在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時(shí)間進(jìn)行廣泛、深入、細致的調研，能夠更好地了解市場(chǎng)，了解自己的長(cháng)處，發(fā)現自己的不足，同時(shí)也可以了解同業(yè)競爭對手的動(dòng)態(tài)，做到知己知彼。
在“非典”時(shí)期取得階段性勝利后，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營(yíng)銷(xiāo)人員到各地各自的市場(chǎng)充當信息員，每個(gè)業(yè)務(wù)員都帶著(zhù)一份詳盡的調查表到市場(chǎng)進(jìn)行調查，出差回來(lái)匯總調查表，然后交有關(guān)部門(mén)進(jìn)行統計、整理、分析研究，形成調研報告，以供高層領(lǐng)導決策之用。調查工作已成為雙溝集團業(yè)務(wù)員的主要考核指標之一。
4、加大新品開(kāi)發(fā)力度，加快新品上市的步伐。
銷(xiāo)售淡季，正是白酒廠(chǎng)家新品開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機，也是推出新品鋪貨上市的佳時(shí)候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷(xiāo)售旺季的到來(lái)做好了充分的準備工作。江蘇雙溝集團于六月二十六日在六朝古都南京召開(kāi)新產(chǎn)品推薦會(huì )和新聞發(fā)布會(huì )，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏(yíng)”、“雙溝醉猿”等新產(chǎn)品新品牌。
5、反彈琵琶，搶占市場(chǎng)先機，招商活動(dòng)此起彼伏。
白酒企業(yè)在淡季進(jìn)行招商活動(dòng)，有利于搶奪市場(chǎng)介入的戰機，贏(yíng)得市場(chǎng)主動(dòng)權，經(jīng)過(guò)精心的策劃，科學(xué)的組織，嚴密的管理，規范化的市場(chǎng)運作，為旺季銷(xiāo)售打好堅實(shí)的基礎。
劍南春集團的“金劍南”在甘肅的市、縣市場(chǎng)招商，與此同時(shí)，劍南春集團的另一個(gè)品牌“團團圓圓”緊鑼旗布在全國全面展開(kāi)聲勢浩大的招商；五糧液集團的“六和春”，江蘇雙溝集團的“牡丹紅”，四川故宮酒業(yè)也在進(jìn)行轟轟烈烈的招商活動(dòng)。
6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠(chǎng)商聯(lián)誼會(huì )，增進(jìn)廠(chǎng)家與代理商的交流和感情。
各種形式的聯(lián)誼會(huì )，不但能增進(jìn)廠(chǎng)家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場(chǎng)信息。江蘇雙溝集團于六月底七月初召開(kāi)了“客戶(hù)座談會(huì )”，會(huì )上雙溝集團高層領(lǐng)導與廣大代理商開(kāi)誠布公，坦誠相待，使廣大代理商敞開(kāi)心扉，暢所欲言，為雙溝集團的發(fā)展出謀劃策；同時(shí)期雙溝集團還組織廣大代理商去“新、馬、泰”游玩，使廠(chǎng)家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠(chǎng)也于今年淡季之際，舉行廠(chǎng)商聯(lián)誼，共同牽手游三峽勇搏激流的活動(dòng)。
7、開(kāi)展清欠往來(lái)賬的工作。
往來(lái)賬是一件令白酒廠(chǎng)家頭痛的事情，淡季里，有部分酒廠(chǎng)舉行“清欠活動(dòng)周”、“清欠活動(dòng)月”等活動(dòng)，清查核對往來(lái)賬，開(kāi)展清欠工作，加速資金回籠。以上七種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是白酒企業(yè)在銷(xiāo)售淡季采用的主要招數，但愿廣大白酒企業(yè)在經(jīng)過(guò)夏季的種種營(yíng)銷(xiāo)招數為旺季做好充分的鋪墊后，有一個(gè)“熱“的收獲，銷(xiāo)售的熱浪不斷涌現。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
自入秋以來(lái)，白酒消費已漸入旺季。本著(zhù)合作共贏(yíng)、互惠互利的原則，特制定本方案以促進(jìn)雙方合作的順利進(jìn)行。
一、合作模式選擇
白酒進(jìn)酒店面向終端消費者進(jìn)行銷(xiāo)售，主要有兩種合作模式：酒店自推、合作推廣。兩者因為在人員構成、政策支持、成本支出等方面不同而有所區別，供合作酒店選擇采用。
�。ㄒ唬┚频曜酝�
公司提供相應品種的白酒，酒店依托自有的服務(wù)人員進(jìn)行白酒推廣銷(xiāo)售，除過(guò)酒品出貨價(jià)外的差價(jià)部分歸由酒店方所有。
1、物料支持：公司提供符合酒店要求特別設計的x展架，酒品相關(guān)的資質(zhì)證件復印件，桌簽，海報等促進(jìn)白酒推廣。
2、酒店人員銷(xiāo)售提成
酒店服務(wù)人員在向消費者銷(xiāo)售相應酒品后，公司根據酒品及其數量的不同而有所差異，具體的累計提成額度見(jiàn)下表：
3、產(chǎn)品報價(jià)單
�。ǘ┖献魍茝V
公司提供白酒促銷(xiāo)人員支撐，在酒店相應的區域推廣銷(xiāo)售所合作白酒，酒店無(wú)需提供白酒銷(xiāo)售相應人員。銷(xiāo)售所得差價(jià)歸由酒店所有。
1、物料支持
公司提供符合酒店要求特別設計的x展架，酒品相關(guān)的資質(zhì)證件復印件，桌簽，海報等促進(jìn)白酒推廣。
公司在合作期間提供贈飲一瓶，可以供促銷(xiāo)人員以免費品嘗的形式推進(jìn)銷(xiāo)售工作，達到吸引消費者購買(mǎi)的目的。
2、公司酒促人員薪酬
公司提供白酒促銷(xiāo)人員時(shí)，公司需支付促銷(xiāo)人員相應的基本工資及業(yè)績(jì)提成，薪酬日結。具體的組成結構如下：
3、產(chǎn)品報價(jià)單
二、酒店團購
1、除了以上的合作模式之外，酒店因內部人員消費、客戶(hù)關(guān)系維護等需要白酒，公司可以以特惠的團購價(jià)向酒店供貨。
2、員工福利
凡酒店員工均可憑酒店相關(guān)證明自主在我公司以團購價(jià)購買(mǎi)酒水產(chǎn)品，此資格是終身的。團購價(jià)極具競爭力，酒店員工在外界不可能以相同的價(jià)格得到同款的產(chǎn)品。
三、個(gè)性服務(wù)
酒店有酒水送客戶(hù)、送合作伙伴等的需求，可以向公司提出，公司可以滿(mǎn)足酒店個(gè)性化的設計需求。舉例如下：
1、為慶祝建國x周年經(jīng)典窖藏酒特別設計一款皮質(zhì)禮盒，禮盒外打上酒店的標志或相關(guān)的祝福語(yǔ)，內放一對白酒加一款優(yōu)質(zhì)普洱茶餅，美酒助興，茗茶養生。在為客人送去美酒茗茶的同時(shí)，我們給客戶(hù)的是一種耳目一新的感覺(jué)，是一種與眾不同的體驗。
2、在國力壹號的盒子里直接加上一款優(yōu)質(zhì)的100克普洱茶餅，因為國力壹號的盒子是透明的，加之獨特的設計本來(lái)就很吸引人的眼球，如此，給人的感覺(jué)：物有所值。
四、物流配送
酒店所有酒水需求在下單后，公司均會(huì )負責在相應的時(shí)間配送到指定的地點(diǎn)。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
每年春節期間都是白酒消費最旺的季節。各個(gè)白酒廠(chǎng)家都紛紛使出自己的渾身解術(shù)，期望在此期間巨大的禮品酒消費市場(chǎng)分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場(chǎng)渠道的銷(xiāo)售有著(zhù)不可低估的作用。一般來(lái)說(shuō)白酒廠(chǎng)家歷來(lái)比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個(gè)銷(xiāo)售通路。但隨著(zhù)國內近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場(chǎng)的成功表現，使得白酒廠(chǎng)家不得不對這些超級終端刮目相看，商場(chǎng)超市做好春節期間白酒銷(xiāo)售工作，應注意以下幾個(gè)方面的內容。
一、提前作好春節白酒促銷(xiāo)方案
賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的計劃性很強，白酒廠(chǎng)家要至少提前一個(gè)半月和賣(mài)場(chǎng)確定活動(dòng)的內容和檔期，因為每個(gè)賣(mài)場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類(lèi)主通道、酒類(lèi)貨架中間區、商場(chǎng)堆頭區、收銀臺堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)在兩節期間一般會(huì )把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節期間、第三檔春節期間，目的是以豐富的促銷(xiāo)活動(dòng)內容來(lái)吸引廣大消費者的興趣，也同時(shí)讓廠(chǎng)家提供各種費用的支持。所以廠(chǎng)家應該提前做好相應的各項準備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因為11月份是白酒旺季里銷(xiāo)售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì )主動(dòng)找廠(chǎng)家要一些支持，廠(chǎng)家可以利用這個(gè)機會(huì )要求簽一些位置好的長(cháng)期堆頭保到春節，一般商家會(huì )給予一定的折扣，從而形成雙贏(yíng)的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠(chǎng)家。
二、導購人員的招聘和促銷(xiāo)品的準備
由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠(chǎng)家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節、春節期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩定。建議在兩節促銷(xiāo)期間多使用一些30歲左右的女士原因有三，一是這個(gè)歲數的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會(huì )，哪怕是短期的。二是白酒兩節期間銷(xiāo)售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數吃不了這個(gè)苦。三是商超一般都把廠(chǎng)家的導購當作自己的員工一樣使用，盤(pán)貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會(huì )經(jīng)常請假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準備贈品，這雖是老話(huà)長(cháng)談，但確是我們促銷(xiāo)活動(dòng)的重中之重。因為這將體現廠(chǎng)家對消費者的承諾是否能夠兌現。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當地青少年當中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿(mǎn)足十個(gè)人左右，在目標消費者中間產(chǎn)生了很大的負面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確計到“活動(dòng)會(huì )有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？
三、春節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項的費用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個(gè)樣子）。
這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因為你把錢(qián)交到了總部，店內沒(méi)有得到好處，怎么會(huì )有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
四、商超費用的控制
在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費用結構。很多時(shí)候采購等人員的費用是可以談的，通過(guò)良好的.溝通達成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是計到“活動(dòng)會(huì )有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？
五、春節白酒促銷(xiāo)活動(dòng)在商超的落實(shí)
春節期間的白酒促銷(xiāo)活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門(mén)開(kāi)展談判工作爭取賣(mài)場(chǎng)的支持。全國性的促銷(xiāo)活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統一協(xié)議外，其各個(gè)門(mén)店也有很大的權利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷(xiāo)活動(dòng)，又交了各項的費用，可是無(wú)法在門(mén)店得到很好的執行，或者有的即使執行，你也占不到好的堆頭位置和門(mén)店的主動(dòng)配合（往往是店內為了應付總部的命令而勉強作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門(mén)店的工作。因為你把錢(qián)交到了總部，店內沒(méi)有得到好處，怎么會(huì )有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷(xiāo)活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷(xiāo)方案，與門(mén)店直接洽談費用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。
六、商超費用的控制
在商超開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)要交納一定的費用，如：導購員的管理費、堆頭費、端架費等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費用結構。很多時(shí)候采購等人員的費用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是計到“活動(dòng)會(huì )有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷(xiāo)品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的`重視贈品的準備工作呢？
總之在春節期間的賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售工作是要求，認真執行促銷(xiāo)方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏(yíng)目的。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
中秋節促銷(xiāo)不能只單單關(guān)注中秋節商超促銷(xiāo)活動(dòng)，還應該做好零售系統的覆蓋率工作、零售系統的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節營(yíng)銷(xiāo)是一項系統的營(yíng)銷(xiāo)行為，成為了旺季營(yíng)銷(xiāo)的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節的各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，吹響旺季營(yíng)銷(xiāo)的號角，打好旺季營(yíng)銷(xiāo)的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷(xiāo)售環(huán)節和形式以及銷(xiāo)售團隊管理”等三個(gè)方面來(lái)介紹一下白酒行業(yè)中秋節營(yíng)銷(xiāo)工作，還會(huì )重點(diǎn)介紹“商超堆頭實(shí)操和促銷(xiāo)員的管理”。
一、從產(chǎn)品的檔次方面：
高端產(chǎn)品（零售價(jià)格200元/瓶以上的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線(xiàn)品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會(huì )選擇在大賣(mài)場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店等，以地堆的形式做買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)。積極開(kāi)展團購工作，并同時(shí)開(kāi)展渠道的促銷(xiāo)活動(dòng)，以獲得渠道內的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中檔產(chǎn)品（零售價(jià)格30——199元/瓶的產(chǎn)品）
這類(lèi)產(chǎn)品基本都是區域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會(huì )選擇在大賣(mài)場(chǎng)、連鎖店、煙酒專(zhuān)賣(mài)店及部分小零售店，以地堆、專(zhuān)架（柜）陳列的形式，做買(mǎi)贈或特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，還會(huì )在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時(shí)派出促銷(xiāo)員加強推銷(xiāo)工作，有時(shí)還會(huì )在餐飲店做免費品嘗和買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)。部分經(jīng)銷(xiāo)商或白酒企業(yè)，有時(shí)是廠(chǎng)商聯(lián)手，選擇在此時(shí)開(kāi)展社區宣傳活動(dòng)，推動(dòng)品牌的提升。以刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
中秋節之前，中檔產(chǎn)品還會(huì )針對渠道開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會(huì )開(kāi)展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷(xiāo)活動(dòng)。為了提高餐飲店的銷(xiāo)售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )和餐飲店簽定銷(xiāo)量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷(xiāo)售量。
低檔產(chǎn)品（零售價(jià)格29元/瓶以?xún)鹊漠a(chǎn)品）
低檔產(chǎn)品此時(shí)也沒(méi)閑著(zhù)，開(kāi)展的活動(dòng)有，針對渠道的促銷(xiāo)壓庫活動(dòng)，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開(kāi)展購貨獎勵，開(kāi)箱有獎，銷(xiāo)售有獎等促銷(xiāo)活動(dòng)。有條件的還會(huì )針對零售小店開(kāi)展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場(chǎng)競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開(kāi)展針對消費者的促銷(xiāo)活動(dòng)，如光瓶酒的每個(gè)瓶蓋可兌換現金0.3元/個(gè)——2元/個(gè)金額不等的促銷(xiāo)活動(dòng)。在瓶蓋內設獎，還有“再來(lái)一瓶”的獲獎機會(huì )。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買(mǎi)欲望，促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)，提升銷(xiāo)售量。
二、從銷(xiāo)售環(huán)節和銷(xiāo)售形式方面：
一、商超、賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)
一提到中秋節營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，大多數的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì )馬上聯(lián)想到中秋節賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣(mài)場(chǎng)接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷(xiāo)員，做買(mǎi)贈等促銷(xiāo)活動(dòng)，并且，營(yíng)銷(xiāo)方案也早就準備好了，忙得不亦樂(lè )乎，搞得紅紅火火�？墒侵星锕澮贿^(guò)，卻發(fā)現投入都打了水漂，沒(méi)有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒(méi)有效果。許多的老總和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員在和筆者交流的過(guò)程中，對中秋營(yíng)銷(xiāo)顯得又愛(ài)又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節營(yíng)銷(xiāo)也就熱情不起來(lái)了�！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽�，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說(shuō)。沒(méi)錯，現在的賣(mài)場(chǎng)是越來(lái)越難做了，沒(méi)有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒(méi)有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個(gè)好的促銷(xiāo)員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個(gè)好的促銷(xiāo)員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導也起著(zhù)關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣(mài)帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現在的商超、賣(mài)場(chǎng)難做��！每一個(gè)做過(guò)賣(mài)場(chǎng)的人都會(huì )發(fā)出這樣的感慨，只憑著(zhù)“一招鮮，吃遍天”，“咱賣(mài)場(chǎng)關(guān)系硬”的時(shí)代已經(jīng)成為了過(guò)去，現在，要想把賣(mài)場(chǎng)做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統的力量，系統制勝。
中高端的白酒季節性特別強，節日銷(xiāo)售量特別大，因此又被稱(chēng)作是節日酒，各大商超、賣(mài)場(chǎng)就是它主要的銷(xiāo)售場(chǎng)所之一，它所采取的銷(xiāo)售方式：購買(mǎi)堆頭，用人員講解，開(kāi)展買(mǎi)贈的促銷(xiāo)活動(dòng)，以促使消費者采取購買(mǎi)行動(dòng)。
二、連鎖店、零售終端。
連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過(guò)了一個(gè)淡季，有一些零售小店出現了斷貨的現象，天熱的時(shí)候銷(xiāo)售不是很好，又沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)，商家進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性不高�，F在到了中秋節，隨著(zhù)天氣逐步轉涼，白酒的銷(xiāo)售量眼看著(zhù)大起來(lái)了，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商也提供了促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)售的利潤高了很多，因此，這些零售店進(jìn)貨和推銷(xiāo)的積極性也就高起來(lái)了。
在連鎖店、中型超市網(wǎng)點(diǎn)要特別注意價(jià)格的規范管理。也許是經(jīng)過(guò)了淡季，也許是因為這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)數量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點(diǎn)相互間的競爭，總之價(jià)格比較亂，正好趁中秋節營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，對這類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行規范統一，以提升產(chǎn)品的形象，規劃方案《白酒中秋節活動(dòng)方案》。
廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商針對這類(lèi)終端一般都會(huì )設立購貨獎勵、銷(xiāo)售獎勵、陳列獎勵等，有的當時(shí)兌現，有的月度兌現，有的年度兌現。在這類(lèi)終端，針對消費者的活動(dòng)也很多，銷(xiāo)售的形式一般有堆頭陳列、專(zhuān)架（柜）陳列等，開(kāi)展買(mǎi)贈促銷(xiāo)活動(dòng)，如果終端的客流量比較大，銷(xiāo)售量比較大的話(huà)，廠(chǎng)家還會(huì )安排促銷(xiāo)人員。
三、餐飲終端。
對于白酒行業(yè)來(lái)講，餐飲終端有著(zhù)特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場(chǎng)所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來(lái)做才會(huì )做得最好？以前總是會(huì )說(shuō)“盤(pán)中盤(pán)”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時(shí)代已經(jīng)結束了，現在，大家都在講要系統制勝，在餐飲終端也是如此。一句話(huà)，餐飲終端的操作沒(méi)有固定的模式，必須運用系統工程，發(fā)揮系統的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話(huà)非常適合餐飲終端的實(shí)操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”
四、渠道
渠道是白酒營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節，在中秋節來(lái)臨之際，為了理順和各級渠道客戶(hù)的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶(hù)的支持，占有渠道客戶(hù)的資源，廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )針對渠道開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)激勵活動(dòng)，協(xié)助渠道客戶(hù)梳理其下游的終端，目的就是為了通過(guò)渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動(dòng)一般有進(jìn)貨獎勵、銷(xiāo)售獎勵和年終獎勵等。進(jìn)貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商結合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進(jìn)多少貨就給予一個(gè)臺灣游的名額，多進(jìn)多送，在臺灣游的吸引下，為了實(shí)現夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶(hù)把倉庫壓得滿(mǎn)滿(mǎn)的。每個(gè)渠道客戶(hù)都卯足了勁，“到臺灣過(guò)中秋節去！”
三、從銷(xiāo)售團隊管理方面：
相同的方案，不同的人去執行，得到的結果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開(kāi)了人，一切都是空談，因此，銷(xiāo)售團隊的管理是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的保證。
1、加強銷(xiāo)售人員的日常管理：在淡季的時(shí)候，人的思想會(huì )有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷(xiāo)售人員的日常管理，規范其日常的銷(xiāo)售行為，促使銷(xiāo)售人員擁有一個(gè)良好的行為習慣，以提升銷(xiāo)售人員的執行能力。選對人是銷(xiāo)售團隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷(xiāo)售人員的了解，要想了解一個(gè)人就要在平時(shí)多和他進(jìn)行溝通。加強銷(xiāo)售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷(xiāo)售人員解決市場(chǎng)的實(shí)際困難和問(wèn)題。
2、設定合理的績(jì)效獎勵，制定相應的任務(wù)目標，并據此設立績(jì)效獎勵措施，促使銷(xiāo)售人員充滿(mǎn)激情的完成任務(wù)目標，正是“重賞之下必有勇夫！”。
3、針對中秋營(yíng)銷(xiāo)方案展開(kāi)培訓。對下屬進(jìn)行培訓輔導，確保方案執行不走樣，從而取得理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。同時(shí)還可以真實(shí)的了解該方案在實(shí)際執行中存在的問(wèn)題，不斷進(jìn)行修改完善。
筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執行結果，針對方案的培訓和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個(gè)方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執行起來(lái)才會(huì )少有障礙，也才能有效的保證執行的結果。
中秋節營(yíng)銷(xiāo)不單是營(yíng)銷(xiāo)部一個(gè)部門(mén)的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個(gè)部門(mén)都要在充分的了解并理解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的基礎上，全力協(xié)作并支持營(yíng)銷(xiāo)部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節營(yíng)銷(xiāo)取得理想的效果。
下面重點(diǎn)講一講“賣(mài)場(chǎng)堆頭實(shí)操和促銷(xiāo)員的管理”。
堆頭形式——好的形式等于成功了一半
堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類(lèi)產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個(gè)方向同時(shí)取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車(chē)單向通行。堆頭與堆頭之間的距離要保留相當于一個(gè)卡板的尺度。主通道陳列的堆頭應成一條直線(xiàn)。
堆頭由底臺、天頭組成。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標準堆頭柜，可以做堆箱，但必須正置箱體且高度不能超過(guò)4層（1.4米）。堆箱陳列必須要有木板墊底，并按照上輕下重的原則陳列。天頭用來(lái)懸掛特價(jià)信息海報或者促銷(xiāo)活動(dòng)牌，懸掛促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物。如果促銷(xiāo)禮品比較有吸引力，且不會(huì )有安全隱患也可懸掛。促銷(xiāo)活動(dòng)裝飾物必須醒目，并且有助于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。天頭懸掛KT板或者促銷(xiāo)品樣品需位于堆頭正中心，下沿離地2米左右，以免碰頭。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
活動(dòng)目的：
隨著(zhù)圣誕、元旦節的臨近，諸多白酒廠(chǎng)家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節日促銷(xiāo)忙碌著(zhù)。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷(xiāo)售高峰的標志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因為這一“戰役”能否打好往往會(huì )直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷(xiāo)售的成敗。如元旦節乃中華民族的傳統節日，居家團聚、一起歡度節日之快事，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節日促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當其沖。
近幾年受假日經(jīng)濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長(cháng)盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位（禮品、假日特賣(mài)、特價(jià)買(mǎi)增等），同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細膩的賣(mài)點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷(xiāo)售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買(mǎi)贈為兩大促銷(xiāo)主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(cháng)地久”的全新概念。
總體方案：
1、活動(dòng)形式：
主辦：三三酒廣元總代理
承辦：天驕策劃
策劃組織：天驕策劃
時(shí)間：20xx年1月1日至3日
地點(diǎn)：26家賓館和餐飲場(chǎng)所（消費終端）
1）活動(dòng)期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣(mài)及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內容，外銷(xiāo)買(mǎi)贈為主要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。
2）在活動(dòng)期間購買(mǎi)不同系列三三酒，均可享受買(mǎi)二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費中可以銷(xiāo)售8.5折優(yōu)惠）。
3）活動(dòng)期間的所有獎品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調費用由主辦方承擔。
2、媒體推廣：
1）制作專(zhuān)題廣告帶，門(mén)店及活動(dòng)現場(chǎng)播放。
2）播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現場(chǎng)。
3）網(wǎng)絡(luò )媒體互動(dòng)推廣（“利州傳媒”彈窗廣告，參與有獎）。
4）市區內重要口岸6個(gè)月戶(hù)外布幅形象宣傳。（中國店網(wǎng)—中國最專(zhuān)業(yè)、最全面的開(kāi)店創(chuàng )業(yè)網(wǎng)）
3、DM宣傳
1）推出DM“三三酒”火爆特賣(mài)專(zhuān)版廣告，展現三三酒的內在品質(zhì)和全新形象，并將三三酒連續的活動(dòng)與促銷(xiāo)安排詳盡告之。
2）DM需體現三三酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì)、實(shí)惠）的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣(mài)場(chǎng)的張貼宣傳）。
4、氣氛布置
1）賣(mài)場(chǎng)內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門(mén)、橫幅等）。
2）掛大量橫幅和豎幅；設置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專(zhuān)題片，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛；促銷(xiāo)小姐在活動(dòng)現場(chǎng)介紹三三酒系列產(chǎn)品，并負責活動(dòng)咨詢(xún)和現場(chǎng)產(chǎn)品推銷(xiāo)。
元旦三三酒賣(mài)贈活動(dòng)細則
活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日至20xx年1月3日
活動(dòng)形式：買(mǎi)贈促銷(xiāo)
活動(dòng)內容：
1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“三三酒”免費品嘗活動(dòng)。
2、凡活動(dòng)期間購買(mǎi)“三三酒”系列白酒的客戶(hù)，均可享受買(mǎi)“二贈一”優(yōu)惠。
3、凡活動(dòng)期間購買(mǎi)“三三酒”超過(guò)200元的客戶(hù)，均可獲得廣元總代理統一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購買(mǎi)本公司的三三酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠），同時(shí)可參與20xx年1月3日下午3：00—4：00廣元總代理在門(mén)市部舉行的抽獎活動(dòng)。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
一、概論
去年，對于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟全面回升的影響下，我國的酒類(lèi)市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(cháng)的同時(shí)，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類(lèi)市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰，市場(chǎng)供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規模經(jīng)濟、資本運作都會(huì )有新的表現形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運用新的營(yíng)銷(xiāo)理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續擴大，白酒行業(yè)處于內部調整和升級階段；地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方；大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)。
我公司通過(guò)對祖山老酒的實(shí)際了解和對酒類(lèi)市場(chǎng)的調研分析得出：
第一、祖山老酒急需加強產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理。
第二、祖山老酒應加快產(chǎn)品結構調整，開(kāi)發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營(yíng)養且適應市場(chǎng)消費需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場(chǎng)份額后，再適時(shí)推出“祖山酒”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。
第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng )風(fēng)格。消費者第一感觀(guān)要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡(jiǎn)練的形象表達出無(wú)限的深意，著(zhù)力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。
二、祖山老酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一) 地毯式鋪貨方式祖山老酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：
1、 集中營(yíng)銷(xiāo)策劃，集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣的品牌。
2、 快速營(yíng)銷(xiāo)策劃，實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80﹪的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、 密集營(yíng)銷(xiāo)策劃，采用地毯式鋪貨方式，在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集型覆蓋。
三、祖山老酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案主旨。
1、提升品牌形象，增強產(chǎn)品美譽(yù)度。
中國的酒類(lèi)企業(yè)特別是地方性酒類(lèi)企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類(lèi)企業(yè)形成不了一種品牌長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
2、提高市場(chǎng)占有率。
祖山老酒屬于地方品牌，通過(guò)本營(yíng)銷(xiāo)方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀(guān)的市場(chǎng)占有率。
四、市場(chǎng)分析研究。
酒，在中國千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀(guān)念較為明智和成熟。目前白酒正朝著(zhù)優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養的方向轉變發(fā)展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。
在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多�！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現代人消費新觀(guān)念。
1、消費者購買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異，購買(mǎi)地也有所差別。
2、競爭對手分析
祖山老酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。
3、消費心理研究。
根據消費心理學(xué)的研究，顧客的購買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)行為、消費行為、滿(mǎn)足評價(jià)”七個(gè)階段。大規模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買(mǎi)欲望，激發(fā)起購買(mǎi)動(dòng)機。
�。�1）、消費者購買(mǎi)動(dòng)機
a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習慣）
b、會(huì )客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節假日購買(mǎi)飲用。
f、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用
�。�2）、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會(huì )改變。
c、比較理性，注重營(yíng)養和健康而有所選擇。
�。�3）、消費習慣
a、生活習慣（比較固定）
b、廣告影響
c、聽(tīng)說(shuō)
�。�4）、消費者分類(lèi)
a、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費群。
b、中檔價(jià)位流行型
c、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對關(guān)系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
4、消費者與品牌的關(guān)系
祖山老酒必須以長(cháng)遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷(xiāo)售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長(cháng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì )只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。
五、祖山老酒產(chǎn)品分析。
內在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(cháng)；飲后蘭香盈口； 市場(chǎng)優(yōu)勢：巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤空間
外觀(guān)形象：（現有產(chǎn)品簡(jiǎn)介）
品牌定位：中國的白酒市場(chǎng)遍地名花，祖山老酒必須以“差異制勝” ，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開(kāi)始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時(shí)代是群雄逐鹿的時(shí)代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光
無(wú)限。讓人總覺(jué)得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來(lái)到啦！壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng )意過(guò)程是客觀(guān)經(jīng)濟發(fā)展規律下的一個(gè)不規律思維過(guò)程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺(jué)，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩(shī)百篇”，現代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒(méi)有不下飯，兩頓沒(méi)有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場(chǎng)大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現人們沒(méi)有時(shí)間去欣賞；太感性化的訴求又沒(méi)人買(mǎi)賬，這個(gè)“度” 必須把握準確。
六、促銷(xiāo)整合策略。
為了確保市場(chǎng)良好運作，應該建立一個(gè)持久性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。祖山老酒應下定決心，聘請專(zhuān)業(yè)廣告公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)整合策劃，利用現有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結合經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，共同開(kāi)發(fā)白酒市場(chǎng)。
�。ㄒ唬�、公司與經(jīng)銷(xiāo)商共享利益
1、客戶(hù)獲得充分的利益和發(fā)展，才是祖山老酒銷(xiāo)售的長(cháng)久之計，所以公司應調動(dòng)所有的人力與資源，確�？蛻�(hù)得到應得的價(jià)值和服務(wù)。
2、公司長(cháng)久利益的獲得，只有讓客戶(hù)賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會(huì )獲得永久的利益。
�。ǘ�、祖山老酒所能提供的
1、市場(chǎng)運作模式
a、公司負責提供專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售隊伍，積極幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立分銷(xiāo)系統，提供訂貨支持。
b、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。負責媒體聯(lián)絡(luò )、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷(xiāo)商
實(shí)現銷(xiāo)售及吸引消費者購買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)目標。
c、公司提供無(wú)風(fēng)險訂貨機制，在一定期限客戶(hù)可以自由退貨。
2、經(jīng)銷(xiāo)商確認體系
a、同意公司下達該區域年度銷(xiāo)售目標。
b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò )能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經(jīng)銷(xiāo)商執行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
3、具體操作細則
a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。
b、特約經(jīng)銷(xiāo)商可根據市場(chǎng)情況向公司提供促銷(xiāo)建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準后方可實(shí)施。
c、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷(xiāo)方案的策劃。
d、媒體廣告計劃制定、發(fā)布，廣告作品的設計、宣傳品的制作和配發(fā)。
e、對銷(xiāo)售商終端工作的監督、促進(jìn)和考核。
4、市場(chǎng)保護體系
a、嚴格執行區域編碼制度，并派專(zhuān)人監督管理。
b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。
c、對有惡意沖貨行為的客戶(hù)采取取消年底獎勵的政策。
d、加強對各區域經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為（投入、渠道等）的監督控制，并建立相應的約束機制。
5、市場(chǎng)促銷(xiāo)整合策略
白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開(kāi)，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷(xiāo)、禮品促銷(xiāo)、包裝促銷(xiāo)、價(jià)格促銷(xiāo)之后，最終起決定作用的是文化促銷(xiāo)。酒類(lèi)企業(yè)中有很多文化促銷(xiāo)成功案例。在市場(chǎng)運作中不斷被注入“情感內涵”和“文化內涵”，產(chǎn)品成為市場(chǎng)推舉出的名牌。
祖山老酒理應挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷(xiāo)是使消費者能夠長(cháng)期認同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷(xiāo)方能使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入良性循環(huán)。
�。ㄈ�、促銷(xiāo)活動(dòng)方案
依據市場(chǎng)調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷(xiāo)售熱潮。
1、春節活動(dòng)促銷(xiāo)方案
A、推出一系列文化趣味有獎問(wèn)答，體現祖山老酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注祖山老酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解祖山老酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費者留下祖山老酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。
2、公益活動(dòng)贊助
為體現文化、知識的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎勵那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻的先進(jìn)教師。（召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )，頌揚企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現祖山老酒為社會(huì )奉獻愛(ài)心的精神，從而達到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內涵的目的。
七、祖山老酒媒體整合策略。
祖山老酒要想達到一定的營(yíng)銷(xiāo)目標，必須增加廣告投入，由于酒類(lèi)市場(chǎng)品牌眾多，因此必須針對目標對象傳達才能達到有效的廣告效果。也就是說(shuō)，必須考慮戰略性媒體運用。
具體作法是為了在有限的預算中增加CF的露出次數，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費者對品牌及文化內涵的認同，后續廣告活動(dòng)采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩如泰山”作理性的展開(kāi)。整體的廣告策劃則以擴大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內涵為主要目的。
�。ㄒ唬�、媒體組合選擇目標、方式
1、電視類(lèi)：秦皇島電視臺 河北電視臺； 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；
2、報紙類(lèi)：秦皇島報 祖山老酒（企業(yè)報）；公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng )意廣告
3、企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現，有利于傳播，更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷(xiāo)活動(dòng)中的運用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷(xiāo)的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。
采用此媒體組合原因為：
a、利用強勢媒體電視，效果比較直接。
b、報紙類(lèi)的廣告有利于具體說(shuō)明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費者。
c、擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴大知名度。
�。ǘ�、媒體整合策略重點(diǎn)
1、目標市場(chǎng)戰略
祖山老酒其主要目標就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買(mǎi)興趣。白酒類(lèi)的銷(xiāo)售是建立在消費者的熟知和認可上，也因此在媒體計劃的安排上，需針對目標對象作廣告策劃。
2、競爭戰略
評估同類(lèi)產(chǎn)品的競爭，在執行上能避開(kāi)正面沖突，利用表現創(chuàng )意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉至本身受益。
八、祖山老酒招商方案。
1、招商對象
A類(lèi)市級城市代理商
B類(lèi)縣區級經(jīng)銷(xiāo)商
C類(lèi)二級鄉鎮銷(xiāo)售點(diǎn)
2、特約經(jīng)銷(xiāo)商要求
A、具備獨立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商資格
B、具有較成熟酒類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)驗和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
C、有投資決心和長(cháng)期合作的態(tài)度
D、有一定的經(jīng)濟實(shí)力
3、付款方式
現款現貨（每批）
4、廣告及促銷(xiāo)支持
A、公司負責市臺和縣臺電視廣告投放
B、公司負責市報的廣告投放
C、公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷(xiāo)活動(dòng)的展開(kāi)宣傳
F、公司提供經(jīng)銷(xiāo)商年底返扣
G、公司提供專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊員、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好地控制市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道。
5、售后服務(wù)
A、公司建立無(wú)風(fēng)險經(jīng)銷(xiāo)制，即在公司規定時(shí)間內100%退換。
B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。
C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經(jīng)銷(xiāo)商人員進(jìn)行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動(dòng)。
F、凡惡意流貨或執亂價(jià)格者，將取消其代理資格。
注：規范招商能夠有利于限制銷(xiāo)售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于祖山老酒長(cháng)遠發(fā)展。
九、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建立
建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，誰(shuí)擁有遍布各地的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，誰(shuí)就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權。建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，關(guān)鍵是在各地市場(chǎng)尋找合乎條件的總經(jīng)銷(xiāo)商。由總經(jīng)銷(xiāo)商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷(xiāo)售點(diǎn)密集鋪貨。
以往的傳統銷(xiāo)售渠道：是由廠(chǎng)家下設一級經(jīng)銷(xiāo)、二級經(jīng)銷(xiāo)、三級經(jīng)銷(xiāo)，至用戶(hù)手中已經(jīng)過(guò)層層轉手，經(jīng)銷(xiāo)商在整個(gè)銷(xiāo)售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉站，這樣做不僅增加了銷(xiāo)售成本，而且往往導致在同一個(gè)市場(chǎng)內存在幾家代理經(jīng)銷(xiāo)商，“本是同根生”卻常�！跋嗉搴翁薄�，動(dòng)輒大打價(jià)格戰。使經(jīng)銷(xiāo)商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷(xiāo)商較量，另一方面還要時(shí)時(shí)防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，同時(shí)也很難調動(dòng)代理商與廠(chǎng)商共同拓展市場(chǎng)的積極性。針對傳統銷(xiāo)售渠道的種種弊端，“華容道” 酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)宜采取了小區域獨家代理制。
所謂小區域獨家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內只設一家總經(jīng)銷(xiāo)商，該經(jīng)銷(xiāo)商全權負責這一地區產(chǎn)品的銷(xiāo)售和市場(chǎng)終端鋪貨，但只能在該地區內運營(yíng)，一旦越界銷(xiāo)售，將視為違規，并進(jìn)行處罰。在整個(gè)銷(xiāo)售體系中，有效的保證了整個(gè)市場(chǎng)的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴謹的企業(yè)管理制度和靈活高效的市場(chǎng)策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，對用戶(hù)而言，無(wú)論走到哪里，都能享受到同樣標準的服務(wù)。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
一、活動(dòng)目的
借國慶佳節，舉國同慶之際，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)量，減少庫存，為下半年銷(xiāo)售做鋪墊，同時(shí)加強公司外在品牌形象。
二、活動(dòng)主題
“國慶同慶，家樂(lè )家家樂(lè )”
三、活動(dòng)時(shí)間
9月29日-10月5日（正式促銷(xiāo)前四天為宣傳期）
四、活動(dòng)形式
贈送；抽獎。
五、活動(dòng)內容
1、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，凡是購買(mǎi)xx酒國慶禮盒，即可獲得xx茶盒一份。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，凡是購買(mǎi)xx酒一箱，即可贈送葵花油一桶。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，凡是購買(mǎi)xx酒xx系列，買(mǎi)一贈一。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)期間，集齊兩份不同茶盒或消費金額達200元以上即可參加抽獎活動(dòng)。
一等獎：筆記本一臺
二等獎：xx舞臺劇門(mén)票一張
三等獎：mp3一臺
同樂(lè )獎：集齊兩張“謝謝”字樣獎票，即可獲得mp3一臺。
六、活動(dòng)宣傳
1、宣傳單，DM單派送。
2、陳列布置要新穎，引人注意。
經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境，改變我們長(cháng)期以來(lái)的白酒銷(xiāo)售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現銷(xiāo)售收入的全面增長(cháng)，將成為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒類(lèi)企業(yè)鞏固和有效的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，快速形成市場(chǎng)主打產(chǎn)品，實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售飛躍式發(fā)展，現就提出如下策劃方案，供大家商榷：
一、銷(xiāo)售運作平臺
公司設置專(zhuān)門(mén)機構負責新產(chǎn)品的市場(chǎng)調研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)經(jīng)濟觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò )。配備市場(chǎng)管理和財務(wù)人員，打破傳統的用人機制，從社會(huì )上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區域市場(chǎng)業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售分隊，對客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對單品實(shí)行承包銷(xiāo)售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團隊的組合。
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品的設計
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結構老化，難以滿(mǎn)足消費者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)優(yōu)勢，因此，需要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)調查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達到產(chǎn)品結構的最佳組合。
4、按市場(chǎng)價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò )系統建立
對原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細。為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。
1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規劃。銷(xiāo)售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區域市場(chǎng)選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭市場(chǎng)的鋪貨率達到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強化和篩選客戶(hù)，確定一、二級客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。
2、對一級經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶(hù)供貨卡管理制度;對一、二級客戶(hù)印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。
3、對一、二級經(jīng)銷(xiāo)商的獎勵政策進(jìn)行合理的區分，保護一級經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級客戶(hù)。視業(yè)績(jì)大小獎勵二級客戶(hù)。
4、對客戶(hù)采取晉級管理的辦法。當二級客戶(hù)業(yè)績(jì)達到或超過(guò)一級經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級客戶(hù)可以直接晉升為一級經(jīng)銷(xiāo)商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷(xiāo)售一、二級網(wǎng)絡(luò )。
四、市場(chǎng)資源的利用
1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。
2、業(yè)務(wù)人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。
3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。
4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。
五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售費用
(一)、產(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
1、制定統一的市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎。
2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機組合，制定單品的市場(chǎng)操作辦法。
3、對于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設置獎勵標準。
4、隨著(zhù)市場(chǎng)逐步成熟，各個(gè)環(huán)節上的費用相應的予以減少或者取消。
【經(jīng)典白酒品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃方案】相關(guān)文章：