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白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
時(shí)間過(guò)得真快,總在不經(jīng)意間流逝,相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧!現在的你想必不是在做計劃,就是在準備做計劃吧。那么你真正懂得怎么寫(xiě)好計劃嗎?以下是小編幫大家整理的白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),僅供參考,希望能夠幫助到大家。
白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈,但縱觀(guān)白酒市場(chǎng)的運作,部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進(jìn)行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運作的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行精耕細作,一定能夠取得可喜的成績(jì),獲得巨大的收獲。根據近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案,以供市場(chǎng)參考動(dòng)作。
鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,將貨物送達終端,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
。ㄒ唬┑靥菏戒佖浄绞桨拙茽I(yíng)銷(xiāo)計劃方案的特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷(xiāo)計劃。集中人力、物力、財力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區域的短期影響力很強,容易讓終端客戶(hù)和消費者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效快速地在目標區域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標區域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,在目標區域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。
4、系統營(yíng)銷(xiāo)計劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統而細致,且要求一步到位。
。ǘ⿲(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì )打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn):
1、認真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作,以經(jīng)銷(xiāo)商為主,同時(shí)廠(chǎng)方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有學(xué)習愿望及銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識,有發(fā)展愿望的成長(cháng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐”商。
2、制定明確的鋪貨目標和計劃
在“鋪貨”之前,應由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調查,掌握目標區域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支付方式,同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。
根據調查結果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項目:
A、要在哪一塊區域鋪貨;
B、要花多少時(shí)間;
C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);
D、鋪貨率要達到多少;
E、終端店的宣傳要達到什么標準;
F、給各級客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;
G、預估鋪貨產(chǎn)品的數量;
H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計劃。
在制定鋪貨目標和計劃時(shí),白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案要遵循以下法則:
★、明確。
“鋪貨目標”不能籠統,必須具體明確。
如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點(diǎn)――家,公關(guān)直銷(xiāo)單位――個(gè)等等。
★、可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實(shí)現。
★、目標向導。以鋪貨目標來(lái)確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時(shí),著(zhù)重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷(xiāo)量,考核的主要標準是成交數量(客戶(hù)數量)。以此對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。
★、時(shí)間表。確定各類(lèi)客戶(hù)“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訓練
鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前,對鋪貨人員進(jìn)行正規的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施?刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進(jìn)行訓練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下:
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5、(酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)理論)白酒實(shí)戰白酒營(yíng)銷(xiāo)計劃方案
⊙車(chē)輛統籌安排
⊙貨源的調度,產(chǎn)品出入庫控制管理
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