法律談判的原則

法律談判的原則1

　　在談判中，談判籌碼就是幫助你控制談判對方行為的一種實(shí)力，是使你駕馭談判進(jìn)展和談判形勢的能力。

　　對于擁有強大實(shí)力，也就是擁有更多談判籌碼的談判者，他可以在進(jìn)攻型、協(xié)作型和解決問(wèn)題型策略中任意選擇，即使策略選擇錯誤，他也有能力將對他不利的談判結果扭轉過(guò)來(lái)。而對處于弱勢地位的談判者而言，他可選擇的談判策略則受到更多的制約，一般他不能選擇進(jìn)攻型策略，而只能在協(xié)作型或解決問(wèn)題型策略中作出選擇。這是因為弱勢一方，如果使用要挾、恐嚇等手段，極有可能導致談判陷入僵局或破裂，因此越是面對談判力量懸殊的對手，弱勢的.一方越要非常謹慎使用進(jìn)攻性策略，甚至不使用進(jìn)攻型策略。

　　通過(guò)對大量談判實(shí)例的研究發(fā)現，當談判實(shí)力較弱方主動(dòng)采取協(xié)作型策略，較強方通常會(huì )積極回應，且并不會(huì )因為較弱方采取協(xié)作型策略而變得更加強硬，恰恰相反，較強方反而會(huì )擺出一副公正的模樣讓較弱方得到一些利益，這應當說(shuō)是人都具有的自我道德約束和權力抑制意識，反映出的一種正常心理現象。因此，談判實(shí)力較弱方主動(dòng)使用協(xié)作型或解決問(wèn)題型談判策略，通常會(huì )比使用進(jìn)攻型策略可以獲得更多的利益，當然，如果實(shí)力較弱方能夠找到并增加自己的一些談判籌碼，哪怕只有一點(diǎn)點(diǎn)可能，也不應吝嗇使用，一定要讓對手知道，自己并不是完全在接受施舍，而是在進(jìn)行一場(chǎng)公平的談判。

法律談判的原則2

　　1.1對客戶(hù)負責的原則

　　對客戶(hù)負責是律師職業(yè)的最高準則。律師一旦和客戶(hù)建立了委托代理關(guān)系，就要嚴格受委托代理協(xié)議內容的約束，權利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶(hù)的具體委托事項，也包括了法律、法規對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規對律師執業(yè)的各種規范性規定的約束。

　　1.2堅持利益為本

　　談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著(zhù)眼于利益，而不是立場(chǎng)，因為常常在相反的立場(chǎng)背后。存在比現實(shí)利益更多的協(xié)調利益。

　　1.3堅持求大同存小異

　　談判既然是作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊著(zhù)談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現成功的談判，必須認準最終的`目標，求大同，同時(shí)要發(fā)現對方利益要求上的合理成分，并根據對方的合理要求，在具體理由上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

　　1.4平等協(xié)商、尊重對方的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

法律談判的原則3

　　一次談判通常并非只用一種談判策略，而是會(huì )運用到多種談判策略，不同的議題和不同的談判階段，都會(huì )導致談判者對策略作不同選擇。

　　很多情況下，談判雙方往往喜歡以進(jìn)攻型策略作為開(kāi)局。但是，如果雙方在開(kāi)局使用的都是進(jìn)攻型策略，當談判進(jìn)入到中場(chǎng)階段時(shí)，進(jìn)攻的力量隨即便會(huì )開(kāi)始衰減，相對較為容易達成共識的問(wèn)題已基本解決，雙方都不愿再向對方的進(jìn)攻作妥協(xié)，這時(shí)談判僵局就會(huì )出現。但只要雙方還沒(méi)有離開(kāi)談判桌，就說(shuō)明雙方都還沒(méi)有放棄達成協(xié)議的努力，重新考慮轉換談判策略就成了雙方或其中一方的必然選擇，并且，策略改變后重新提出的談判方案，一定會(huì )比之前的'方案更現實(shí)，更容易為對方所接受。通過(guò)策略轉換去打破談判僵局，有時(shí)需要使用一些小技巧幫助自己完成這種策略轉化，比如，暫時(shí)擱置爭議較大的問(wèn)題、更換談判者、制造一些緩解緊張氣氛的行為等等，都是常用的策略轉換技巧。

　　解決問(wèn)題型策略通常會(huì )在談判中場(chǎng)或終局時(shí)使用，在開(kāi)局階段由于雙方交換的信息量不夠，尚不具備使用解決問(wèn)題型策略的條件，只有當雙方都比較深入地了解了各自需求，并探查到了共贏(yíng)機會(huì )，擴展了談判空間，甚至在談判已陷入僵局之后，才有可能將之前使用的進(jìn)攻型策略或協(xié)作型策略轉換為解決問(wèn)題型策略。

　　事實(shí)上，上面說(shuō)的各個(gè)談判階段在實(shí)踐中并不是那么好劃分，而關(guān)于談判階段的區分，我會(huì )在后面的技巧中一一詳述，在這里只需要請大家記住，弄清談判階段，不同談判階段會(huì )有不同策略，是你在選擇談判策略時(shí)需要考慮的一個(gè)重要因素。

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