美國談判風(fēng)格

美國談判風(fēng)格1

　　美國人談判風(fēng)格上的特點(diǎn)主要有：

　　(一)自信心強，自我感覺(jué)良好美國是世界上經(jīng)濟技術(shù)最發(fā)達的國家之一。國民經(jīng)濟實(shí)力也最為雄厚，不論是美國人所講的語(yǔ)言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國際談判的通用語(yǔ)言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿易活動(dòng)中充分表現出來(lái)。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我?jiàn)^頭的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。

　　他們認為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì )提出一個(gè)“合理”方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿(mǎn)自信，語(yǔ)言明確肯定，計算也科學(xué)準確。如果雙方出現分歧，他們只會(huì )懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信，還表現在對本國產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)越、技術(shù)先進(jìn)性毫不掩飾的稱(chēng)贊上。

　　他們認為，如果你有十分能力，就要表現出十分來(lái)，千萬(wàn)不要遮掩、謙虛，否則很可能被看作是無(wú)能。如果你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，性能優(yōu)越，就要讓購買(mǎi)你產(chǎn)品的人認識到，那種到實(shí)踐中才檢驗的想法，美國人讓為是不妥的。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

　　美國人的談判方式往往讓人覺(jué)得美國人傲慢、自信。他們說(shuō)話(huà)聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心�！跋胱屆绹�人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無(wú)知實(shí)在太困難了�！笨傊�，美國人的自信讓他們贏(yíng)得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

　　(二)講究實(shí)際，注重利益美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標。所以，他們有時(shí)對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認為，做買(mǎi)賣(mài)要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以，美國人對于日本人、中國人習慣的注重友情和看在老朋友的面子上，可以隨意通融的作法很不適應。

　　美國人做生意時(shí)更多考慮的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞州國家和拉美國家的人都有這種感覺(jué)：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開(kāi)。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專(zhuān)家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

　　同中國人談判，是“客人”與“主人”的談判。中國人掌握著(zhù)談判日程和議事內容，他們有禮貌，或采取各種暗示、非直接的形式請客人先談，讓客人“亮底”，如談判出現障礙或僵局時(shí)，東道主會(huì )十分熱情地盛宴招待對方。中國人的地主之誼、客氣和熱情，常使美國的“客人”為顧全情面做出慷慨大方的決策。

　　美國人注重實(shí)際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

　　(三)熱情坦率，性格外向美國人屬于性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè )大多通過(guò)他們的言行舉止表現出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀(guān)點(diǎn)，還是表明對對方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱的直言相告，甚至唯恐對方誤會(huì )了。

　　所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對于中國人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠(chǎng)商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會(huì )。談判中的直率也好，暗示也好，看起來(lái)是談判風(fēng)格的不同，實(shí)際上是文化差異的問(wèn)題。東方人認為直接地拒絕對方，表明自己的要求，會(huì )損害對方的面子，僵化關(guān)系，像美國人那樣感情爆發(fā)、直率、激烈的言辭是缺乏修養表現。同樣，東方人所推崇的謙虛、有耐性、涵養，可能會(huì )被美國人認為是虛偽、客套、�；ㄕ�。

　　(四)重合同，法律觀(guān)念強美國是一個(gè)高度法制的國家。

　　據有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀(guān)念在商業(yè)交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。

　　一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同瓿的討論特別詳細、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。美國人的這種法律意識與中國人的傳統觀(guān)念反差較大，這也反映在中美談判人員的洽商中。中國人重視協(xié)議的“精神”，而美國人重視協(xié)議本身的條文。一遇矛盾，中國人就喜歡提醒美國伙伴注重協(xié)議的精神，而不是按協(xié)議的條款辦。

　　與中國人簽約，本身就是一種“精神的象征”。美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。因此，美國人對中國人的傳統觀(guān)念，既然是老朋友，就可以理所當然地要對方提供比別人的優(yōu)惠待遇，出讓更大的利益，表示難以理解。這一點(diǎn)也值得我們認真考慮，并在談判中加以注意。

　　(五)注重時(shí)間效率美國是一個(gè)高度發(fā)達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。

　　所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。在美國國人的企業(yè)，各級部門(mén)職責分明，分工具體。因此，談判的信息收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報價(jià)及提出的具體條件也比較客觀(guān)，水分較少。

　　他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì )感到十分不適用，而且常常把他們的不滿(mǎn)直接表示出來(lái)，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當然，美國人的干脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。美國商人重視時(shí)間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒(méi)安排妥當的不速之客來(lái)訪(fǎng)。與美國人約會(huì )，早到或遲到都是不禮貌的。

　　與美國人談判的注意事項

　　談判中，知己知彼是順利達成談判目的的一種必備策略。因此，與不同的客商談判，就需要首先對該客商的脾性、習慣等有所了解。在外貿談判中尤要注意這點(diǎn)。

　　與外國客商的談判，因為不同國家在文化、習俗、禮節上都存在很大差異，所以與外商談判除了要了解對方談判代表個(gè)人的性格特點(diǎn)和習慣之外，還應了解其所生活的.國度的文化、禮儀上的講究。如下，就以與美國客商談判為例，與您分享與美國客商談判的注意事項：

　　由于美國在國際貿易中的地位，美國文化給談判帶來(lái)的特點(diǎn)引人注目。從總體上來(lái)說(shuō)，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點(diǎn)歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實(shí)際利益。

　　1、與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚。

　　這是一條基本的原則。當無(wú)法接受對方提出的條款時(shí)，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。有些人為不致失去繼續洽談的機會(huì )，便裝著(zhù)有意接受的樣子而含糊作答，或者答應以后作答而實(shí)際上遲遲不作回答，都會(huì )導致糾紛的產(chǎn)生。

　　2、萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，就更要注意談判的態(tài)度：必須誠懇、認真，絕對不要笑。

　　因為在美國人看來(lái)，出現了糾紛而爭論時(shí)，雙方的心情都很惡劣，笑容必定是裝出來(lái)的，這就會(huì )使得對方更為生氣，甚至認為你已經(jīng)自認理虧了。

　　3、與美國人談判，絕對不要指名批評某人。

　　指責客戶(hù)公司中某人的缺點(diǎn)，或把以前與某人有過(guò)摩擦的事作為話(huà)題，或把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶抑等，都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時(shí)，都會(huì )顧及避免損傷對方的人格。這點(diǎn)，務(wù)必牢記于心，否則是會(huì )被對方蔑視的。

　　4、美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。

　　這是因為在美國，包裝與裝璜對商品的銷(xiāo)路具有重要的影響，只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜，才能激勵消費者的購買(mǎi)欲，擴大銷(xiāo)售。在美國，一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。

　　有一種不正確的理解，認為美國人做生意很死板，絲毫不講人情。實(shí)際上，美國人是人種熔爐，美國人的傳統是從事商業(yè)，特別是猶太血統的人具有經(jīng)商的長(cháng)處。

　　如何尋找美國客戶(hù)和對美貿易應注意的問(wèn)題。在中國出口商品交易會(huì )上，商務(wù)部亞美大司有關(guān)人士介紹了美國市場(chǎng)的特點(diǎn)、如何尋找美國客戶(hù)和對美貿易應注意的問(wèn)題。

美國談判風(fēng)格2

　　美國談判手有著(zhù)與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是十分有信心地步入談判會(huì )場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和權益要求，往往不太顧及對手而顯得氣勢咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達直率，喜開(kāi)玩笑。在談判桌上，他們精力充沛，且一個(gè)事實(shí)接一個(gè)事實(shí)地討論，直爽利落，不講客套，并總是興致勃勃，樂(lè )于以積極的態(tài)度來(lái)謀求自己的利益。為追求物質(zhì)上的實(shí)際利益，他們善于使用策略，玩弄各種手法。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭每一場(chǎng)談判都能速戰速決，如果談判一旦突破其最后期限，談判很有可能破裂。

　　美國人的法律意識根深蒂固，律師在談判中扮演著(zhù)重要的角色。因為生意場(chǎng)上普遍存在著(zhù)不守諾言或欺詐等現象，美國談判手往往注重防患于未然，凡遇商務(wù)談判，特別是談判地點(diǎn)在外國的，他們一定要帶上自己的律師，并在談判中會(huì )一再要求對方完全信守有關(guān)諾言。美國商人對商品既重視質(zhì)量，又重視包裝。商品的外觀(guān)設計和包裝，體現一國的消費文化狀況，也是刺激消費者購買(mǎi)欲、提高消費量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的商品不遺余力地追求內在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購買(mǎi)的外國商品也有比較高的要求。

　　美國人的商務(wù)談判風(fēng)格與中國人談判風(fēng)格的差異

　　在中美商務(wù)談判中，雙方表現了了不同的風(fēng)格。這種不同的風(fēng)格主要表現在談判策略、談判決策、談判目標的差異上。

　　在談判策略上，中方代表首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開(kāi)討論。中方談判者認為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。只有當總的原則確定下來(lái)，才有可能就合同的具體細節問(wèn)題進(jìn)行談判。這種“先談原則， 后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一。美國人認為世界是由事實(shí)而非概念構成的，所以他們不會(huì )過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，談判一開(kāi)始就直奔正題討論具體款項。他們認為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。

　　在談判決策上，中國人決策通常是集體協(xié)商的結果，一般說(shuō)來(lái)避免個(gè)人做出決定。中國的談判小組在談判之前、談判當中，以及談判之后通常都要交換意見(jiàn)以協(xié)調整個(gè)小組的行動(dòng)。當對方的提議超出中方代表的權限范圍時(shí)他們還要請示上級，需要報請上級領(lǐng)導同意或集體討論。在美國，個(gè)人完全可以代表公司做出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權力，他們可以在授權的范圍內直接對談判的議題做出決策。

　　在談判目標上，中方談判者特別重視長(cháng)期友好的商業(yè)關(guān)系的建立。對他們來(lái)說(shuō)，談判的過(guò)程就是建立人際關(guān)系的過(guò)程，談判目的更多的是為建立和發(fā)展一種長(cháng)期的'合作關(guān)系，簽訂的合同代表著(zhù)長(cháng)期互利合作的開(kāi)始。如果談判中雙方?jīng)]能建立起相互信任的關(guān)系 交易常會(huì )以失敗而告終。美國人則認為談判的終極目的是簽訂合同實(shí)現經(jīng)濟益。對于美方來(lái)說(shuō)，合同的簽訂是談判的首要和根本的任務(wù)，是其個(gè)人價(jià)值利益的體現。他們把每個(gè)合同的簽訂看作是一個(gè)單獨的行為過(guò)程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關(guān)系的建立，他們更注重于實(shí)際價(jià)值的實(shí)現。

美國談判風(fēng)格3

　　美國是世界上經(jīng)濟技術(shù)最發(fā)達的國家之一。國民經(jīng)濟實(shí)力也最為雄厚，不論是美國人所講的語(yǔ)言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國際談判的通用語(yǔ)言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿易活動(dòng)中充分表現出來(lái)。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我?jiàn)^斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。

　　美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì )提出一個(gè)"合理"方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿(mǎn)自信，語(yǔ)言明確肯定，計算也科學(xué)準確。如果雙方出現分歧，他們只會(huì )懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

　　美國人的談判方式還往往讓人覺(jué)得美國人傲慢、自信。他們說(shuō)話(huà)聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。"想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無(wú)知實(shí)在太困難了。"總之，美國人的自信讓他們贏(yíng)得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

　　美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè )大多通過(guò)他們的言行舉止表現出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀(guān)點(diǎn)，還是表明對對方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對方誤會(huì )了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠(chǎng)商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會(huì )。

　　美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標。所以，他們有時(shí)對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認為，做買(mǎi)賣(mài)要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

　　美國人做生意時(shí)考慮更多的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的`私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺(jué)：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開(kāi)。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專(zhuān)家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

　　美國人注重實(shí)際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

　　美國是一個(gè)高度發(fā)達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。

　　在美國國人的企業(yè)，各級部門(mén)職責分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報價(jià)及提出的具體條件也比較客觀(guān)，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì )感到十分不適應，而且常常把他們的不滿(mǎn)直接表示出來(lái)，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。

　　美國商人重視時(shí)間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒(méi)安排妥當的不速之客來(lái)訪(fǎng)。與美國人約會(huì )，早到或遲到都是不禮貌的。

　　美國是一個(gè)高度法制的國家。據有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀(guān)念在商業(yè)交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最

　　妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。

　　美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。

　　與美國談判的禁忌

　　在與美國人談判時(shí)，應當注意美國人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，他們想了解對方的一切，也希望對方了解自己的意圖。他們對于"一攬子"交易興趣十足，他們作為買(mǎi)方，希望賣(mài)方談判者按照其要求做出"一攬子"說(shuō)明;他們作為賣(mài)方，則希望買(mǎi)方談判者提出"一攬子"條件。這里所說(shuō)的"一攬子"的含義是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷(xiāo)售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽(yù)、素質(zhì)實(shí)力和公共關(guān)系狀況等。

　　在這種情況下，沒(méi)有充分的準備當然就不行了。

　　辦事拖沓，缺乏效率

　　美國人對時(shí)間非常吝嗇，他們有句諺語(yǔ)："不可1時(shí)間。"在他們的觀(guān)念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢(qián)。他們常以"分"來(lái)計算時(shí)間，比如一個(gè)人月薪十萬(wàn)美元，他的每分鐘就值八美元。他們在談判過(guò)程中連一分鐘也舍不得去作無(wú)聊的會(huì )客和毫無(wú)意義的談話(huà)。假如你占用了他十分鐘，在他看來(lái)，就認為你是偷了他多少美金。因此"不可1時(shí)間"就成為每個(gè)美國生意人和談判者的格言。

　　美國人的時(shí)間觀(guān)念很強，遵守時(shí)間，珍惜時(shí)間，因而保證了談判的高效率。因此與美國人談判必須遵時(shí)，辦事必須高效。

　　美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的"不速之客"去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(cháng)時(shí)間，都是預先約定。雙方見(jiàn)面之后，稍作寒暄，便開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話(huà)。

　　把降價(jià)作為達成交易的王牌

　　美國人認為：貨好不降價(jià)，"大酬賓"、"大減價(jià)"、"買(mǎi)二送一"、"有獎銷(xiāo)售"等，在美國人心目中，認為這是對自己的商品缺乏信心的表現，是自己的商品不過(guò)硬，或是根本不懂經(jīng)商賺錢(qián)的無(wú)能做法。美國人不理解，為什么在一般貿易洽談過(guò)程中要降價(jià)，為什么要懇求人家買(mǎi)?美國人認為我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價(jià)。

　　但他們也不是等待顧客上門(mén)，而是積極地采用各種方式進(jìn)行宣傳，使客戶(hù)和消費者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價(jià)買(mǎi)下來(lái)。

　　當然，這里并不是說(shuō)，同美國人談判只要貨好就沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)了。相反，美國人是討價(jià)還價(jià)的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，去取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也具有這樣的才能。

　　輕視律師和合同的作用

　　這也是與美國人談判的一0忌。美國人非常重視律師和合同的作用。在談判時(shí)，他們盡可能讓稱(chēng)職的律師參加談判。他們注重合同，嚴守合同信用，他們不相信依靠人際關(guān)系，只承認白紙黑字、有法律保障的合同契約。

　　因此，同美國人談判時(shí)，也要帶上己方的律師，而且是要稱(chēng)職的律師。簽訂合同時(shí)也應當小心謹慎，考慮周全。美國的法律紛繁復雜，法律的執行也極為嚴格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國法律。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

　　重視律師的作用和簽訂合同是美國人談判的要訣，這既可以保障談判的成功，又可以防患于未然。

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