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各國談判風(fēng)格
各國談判風(fēng)格1
1、日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話(huà)式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會(huì )更好。日商很重視人際關(guān)系。在結識之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì )收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說(shuō)的"哈伊"，只表示他聽(tīng)明白了你說(shuō)的話(huà)，不表示他同意你的意見(jiàn)。你不要誤解為他答應你什么了。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語(yǔ)氣、語(yǔ)調等細微變化和反應，很會(huì )避開(kāi)正面爭執或尷尬局面，會(huì )用間接語(yǔ)句來(lái)表示不同意你的觀(guān)點(diǎn)。在沒(méi)有摸清對方的真實(shí)意圖前，他們一般不會(huì )輕易同意簽約。日本人對外貿易一般多以集體商定為準。他們習慣于搞長(cháng)期可靠、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習慣于就事論事解決問(wèn)題，私下解決問(wèn)題，不主張到公證機關(guān)去解決。日本人是有預算只要不超過(guò)預算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開(kāi)始。同美國人談生意，不必過(guò)多的禮節。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價(jià)還價(jià)，并能及其自然地把話(huà)題引到這個(gè)方面。美國人對包裝極感興趣。談判時(shí)，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷(xiāo)路十分重要。我的美國客戶(hù)就一個(gè)包裝細小問(wèn)題和我談了一個(gè)半月。
3、英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話(huà)題，三是不要直稱(chēng)他們是英國人，要說(shuō)"大不列顛人"，這樣會(huì )使他們非常高興。
4、法國：法國人不喜歡你提過(guò)多的個(gè)人問(wèn)題，特別是私事。談生意時(shí)，要盡量避免上面的話(huà)題。法國人喜歡用法語(yǔ)作為談判語(yǔ)言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地提及交易的全部條款內容。
5、德國：德國人做事很?chē)乐�，很少和你討價(jià)還價(jià)，一經(jīng)出價(jià)，就不喜歡再還價(jià)了。他們比較缺乏靈活性，不會(huì )做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問(wèn)題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱(chēng)呼他的頭銜。另外，見(jiàn)面和告別時(shí)要和他們握手。
6、北歐：(芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等)北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開(kāi)始，常沉默不語(yǔ)，聽(tīng)你說(shuō)完后，才提出他的問(wèn)題，談吐坦率，善于發(fā)現并抓住能達成生意的機會(huì )�？粗乩吓乒�，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。
7、加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷(xiāo)的生意，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，喜歡長(cháng)期合作。
8、澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來(lái)和他們談判，不喜歡價(jià)格變來(lái)變去，價(jià)格一旦確定，就不再討論價(jià)格問(wèn)題了。
由于有著(zhù)深厚的文化教育歷史背景，歐洲人的素質(zhì)普遍比較高，嚴謹的工作作風(fēng)，縝密的思維能力，高效的辦事效率，良好的支付能力，這一切奠定了歐洲買(mǎi)家在全球生意人中的良好形象。
所以很多中國的進(jìn)出口企業(yè)、外貿從業(yè)人員都非常樂(lè )意和歐洲商人打交道。所以事先對歐洲買(mǎi)家的特點(diǎn)和采購習慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在談判溝通中應對自如、游刃有余!
談判技巧
即使在談判陷人僵局的時(shí)候，也不要輕易讓步，不要認為只有做出讓步才會(huì )使談判得以賣(mài)掉湯臣倍健蛋白質(zhì)粉，你怎么知道對方一定不會(huì )讓步呢?
任何一個(gè)談判者對即將舉行的談判都要做好充足的心理準備，以適應談判場(chǎng)上變幻莫測的各種情況，不同的矛盾有著(zhù)不同的讓步方式。如何把讓步作為談判中的一種基本技巧、手段加以運用，這是讓步策略的基本意義，而了解讓步的形態(tài)和選擇則是運用好讓步策略的基礎。以下給談判者提出幾點(diǎn)讓步的'策略。
步驟/方法
使對方首先做出讓步
首先做出讓步的談判者在心理上往往處于劣勢，他們常會(huì )使自己在未獲得較有利的結果時(shí)就結束談判。如果你被迫要首先做出讓步，你就要確保你的讓步必須建立在你得到一些回報的基礎上。
提供一個(gè)基本原理幫助對方做出讓步
在做出讓步時(shí)，讓步的一方會(huì )遭受既喪失立場(chǎng)又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺(jué)的不利因素時(shí)，會(huì )設計好怎么才能幫助對方實(shí)現讓步，并為他們提供一個(gè)做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。
重復對手的提議
當對方做出讓步時(shí)，大聲重復他們的提議、意在對他們的提議加以強調，使對方一言既出，一馬難追。
4密切觀(guān)察
密切觀(guān)察對方做出的連續讓步是如何傳達出來(lái)的，故應密切注意對方讓步的方式、重要性及出現頻率
5試探地提出你的讓步
在談判中要避免過(guò)早地做出承諾湯臣倍健銷(xiāo)售量，不要在沒(méi)有預見(jiàn)到長(cháng)期或短期后果前就做出讓步。正確的做法是試探地提示你的讓步，然后密切觀(guān)察對方對你的提議的反應(口頭的或書(shū)面的)�？蓞⒖嫉恼f(shuō)法如:"假如我……你會(huì )怎么說(shuō)?"
6交換讓步—懇求交換
不管什么時(shí)候，都要充分利用社會(huì )互惠的習俗，即在提出你的讓步的同時(shí)，要求對方也做出相應的讓步。
7讓步不能過(guò)于頻繁
盡管高明的談判者都清楚談判中決不能輕易向對手讓步，但他們同時(shí)也很清楚，一點(diǎn)讓步也沒(méi)有那就不叫談判了。實(shí)際上，關(guān)鍵的問(wèn)題不在于要不要讓步，而在于怎樣讓步。讓步無(wú)非涉及兩個(gè)問(wèn)題，一個(gè)是讓步的幅度，一個(gè)是讓步的次數。一般來(lái)說(shuō)，讓步的幅度不能過(guò)大，讓步的次數不能過(guò)多，適度的讓步才最容易取得成功。因為如果讓步的幅度過(guò)大，或者過(guò)于頻繁，就會(huì )輕易暴露自己的談判底線(xiàn)，使湯臣倍健產(chǎn)品陷于被動(dòng)中。
各國談判風(fēng)格2
由于文化習俗的差異，決定了來(lái)自不同國家、不同地區、不同民族的談判人員，具有不同的習慣、態(tài)度、立場(chǎng)或行為，也決定了他們具有不同的談判風(fēng)格。每一個(gè)民族都非常珍視自己的習俗，視習俗為不可侵犯的、最神圣的財富。因此，有機會(huì )參與跨國家、跨地區談判的談判人員不僅需要精通外國語(yǔ)言和貿易實(shí)務(wù)，而且還應該了解世界各國的國情民俗、傳統習慣、宗教信仰、談判風(fēng)格、洽談技巧等相關(guān)知識。這些相關(guān)知識在特定情況下可能成為影響談判的重要因素。
文化習俗對思維方式的影響思維方式對人的行為具有指導作用，談判活動(dòng)也同樣受到思維方式的影響。不同國家的談判人員其思維方式之所以存在著(zhù)差別，是因為各個(gè)國家有著(zhù)不同的傳統文化。
“談判”寓含著(zhù)爭論、對立、口角等微妙詞義�？诓耪Z(yǔ)言是傳統文化的結晶，語(yǔ)義方面的差異，反映了東西方談判人員對“談判”本身的理解不同。以美國人和日本人作為代表，比較一下東方文化和西方文化影響下的兩種不同的思維模式。
日本人的思維方式具有典型的東方特色，口才網(wǎng)這與其島國的地理環(huán)境、歷史上長(cháng)期與外界隔離的背景以及儒家思想的影響關(guān)系密切。
日本人往往采用集體決策，口才網(wǎng)即有關(guān)談判人員一起協(xié)商，統一思想，形成整體性的內部思維空間�？诓排嘤栒勁羞^(guò)程中，其起關(guān)鍵作用的人物一般不拋頭露面，其談判人員個(gè)個(gè)滿(mǎn)面和善、彬彬有禮且話(huà)語(yǔ)不多，對方難以窺探他們的內部思想。美國人往往是每個(gè)談判人員分別責一部分內容，自己負責的內容自己有權作出決定，因此在談判過(guò)程中往往自己隨時(shí)作出決策而無(wú)需與他人商量。談判班子的關(guān)鍵人物也常常親自出馬，與對方洽談自己分管的議題。談判過(guò)程中，談判人員個(gè)個(gè)都競相發(fā)言，其基本思想對外開(kāi)放。
受不同文化影響而形成的思維方式，在談判決策問(wèn)題上也得到了充分體現。
一般來(lái)說(shuō)，比較嚴謹的民族，如德國人、英國人都具有和日本人類(lèi)似的思維方式;而比較開(kāi)放的民族，如法國人、意大利人則具有和美國人類(lèi)似的思維方式。而世界上其他大多數國家的談判人員，其思維方式介于兩者之間。這種思維方式的不同主要導源于各國歷史、政治、經(jīng)濟和文化傳統的差異�？诓胖笇Я私鈱Ψ綄儆诤畏N類(lèi)型的思維方式，可以在談判過(guò)程中“對癥下藥”。 將有助于掌握談判主動(dòng)權。
文化習俗對談判方式的影響按照討論問(wèn)題的先后順序可將談判方式區分為橫向談判和縱向談判。
橫向談判是首先確定談判所涉及的所有議題，將各項議題綜合起來(lái)考慮，循環(huán)往復地討論，齊頭并進(jìn)，交錯進(jìn)行�？v向談判是對所確定的議題按先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談。
一般來(lái)說(shuō)，橫向談判和縱向談判適用于不同談判內容，在具體的談判活動(dòng)中應該視具體情況加以選擇應用�？墒窃谝恍﹪H談判中，美國人往往愿意采用縱向談判方式，而法國人則主要應用橫向談判方式。這實(shí)際上也是受其文化習俗影響的結果�？诓排嘤柮绹恼勁写碓谡勁兄邢矚g以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序一個(gè)一個(gè)地依次進(jìn)行商談，這是其大國地位在談判人員心理上的反映。法國的談判人員喜歡先為談判議題畫(huà)一個(gè)大致的輪廓，然后經(jīng)過(guò)反復交談確定議題中的各個(gè)方面。這反映了“邊跑邊想的人種”的性格特征。
事務(wù)談判課程時(shí)進(jìn)行過(guò)模擬談判。發(fā)現在準備階段，日本小組不考慮如何主動(dòng)去說(shuō)服對方，而集中討論如何防守，談判中日本人則默默無(wú)語(yǔ)，處于防守態(tài)勢。美國人卻赤裸裸地顯示出強烈的求勝欲望，熱切地主動(dòng)交談。這也是東西方文化差異的具體表現。美國人性格開(kāi)朗，表達直率，富有攻擊性，這是具有開(kāi)拓性的歐洲移民后代的典型特征。而日本人則受以儒家思想為核心的東方文化的.影響，常常是禮貌在先，笑臉相迎，以防為主，小心謹慎地慢慢協(xié)商。受兩種文化影響的不同民族性格形成了鮮明對比。
中國文化與談判關(guān)系 : 談判是社會(huì )活動(dòng)中最常見(jiàn)的現象之一。它廣泛存在于行政管理、國際貿易以及政治活動(dòng)中。正確理解談判對方的行為、目標和動(dòng)機是達成相互滿(mǎn)意的協(xié)議的前提條件。只有消除了誤解可能引起的不確定性，才能建立并保持和諧的商業(yè)伙伴關(guān)系。
由于中西文化間價(jià)值體系認同的差異，忽略這種差異的存在顯然會(huì )導致談判和商業(yè)活動(dòng)中的困難。多數關(guān)于中西談判的跨文化研究采用問(wèn)卷調查或采訪(fǎng)的方式，口才教育以跨國企業(yè)經(jīng)理為對象，得到的則是回顧性數據。然而，我們更希望能夠直接觀(guān)察談判中的決策過(guò)程，包括雙方各自的戰略、動(dòng)機、認知、談判技巧以及這些因素中存在的文化差異。問(wèn)卷調查或采訪(fǎng)研究很難得到這些數據。即使有，也因為缺乏可信的談判對方的組內決策過(guò)程而難以被確認。出于明顯的原因，同時(shí)觀(guān)察“現實(shí)世界”中的談判雙方是困難的。
而這樣的研究在實(shí)驗經(jīng)濟學(xué)中是可行的。與問(wèn)卷調查或采訪(fǎng)方式相比，實(shí)驗經(jīng)濟學(xué)研究方法有以下優(yōu)勢：研究對象在金錢(qián)獎勵激勵下做出真實(shí)決策;實(shí)驗條件受到嚴格控制所以可以通過(guò)改變實(shí)驗條件獲得對照數據;可以通過(guò)反復實(shí)驗驗證其可重復性。
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