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談判僵局策略
談判僵局策略1
一，增加懲罰對方的能力
第一種方法就是雙車(chē)對峙，互不相讓。誰(shuí)先讓?
我是大卡車(chē)，他是小汽車(chē)，我當然不讓?zhuān)壹佑蜎_過(guò)去，看他讓不讓。有人就是這樣贏(yíng)的，沒(méi)錯，這是一種強勢談判的力量，這叫有能力沖過(guò)去，這叫懲罰對方的能力。如何在談判中運用呢?
1，剝奪對方一些好處。
2，找一些不好的傷害加在他身上。
在談判中還有一種方法叫做讓對方得不到他想要的東西，也是懲罰對方的。你明知道對方想要什么，你手上還握有籌碼不給他，這也屬于懲罰對方的能力�；蛘哒f(shuō)是恐嚇，直接說(shuō)清楚如何懲罰對方，這是強勢的，如果對方不這樣做，你就怎么做?
談判是赤裸裸的權利斗爭，有一些比較溫和，有一些比較強勢，不管對方是否愿意都懲罰。我們當然希望對方順從，如果對方不順從，我們擁有制裁能力的時(shí)候，對方不愿意也得順從，當然和平談判最好。
二，培養承受懲罰的能力
有人問(wèn)，杜老師，雙車(chē)對峙，互不相讓。
我是一臺破車(chē)，二手車(chē)，已經(jīng)開(kāi)了10多年了，對方是一臺全新的奔馳。那這種情況肯定是對方讓步了，如果他不讓?zhuān)_(kāi)過(guò)來(lái)會(huì )被刮的很慘，我的車(chē)怎么刮都無(wú)所謂。誰(shuí)經(jīng)的起被刮，誰(shuí)就可以不讓?zhuān)l(shuí)經(jīng)不起就必須要讓?zhuān)@就是承受懲罰的能力。
在談判中誰(shuí)有承受懲罰的能力，誰(shuí)就可以不讓步，甚至逼對方讓步。
三，站在法律一邊
有人對我說(shuō)，雙車(chē)對峙，互不相認，誰(shuí)先讓?
答案是，這是單行線(xiàn)，有什么好說(shuō)的.，當然是他讓步。法理站在哪邊，越合法就越可以穩住自己，拒絕讓步，違法一方在沖突對立的時(shí)候必須要讓步，沒(méi)有選擇，因為法律不支持他。
這也是強勢談判的能力，這也叫做跟法律站一邊。
四，時(shí)間是一種寶貴的資源
雙車(chē)對峙，互不相認，誰(shuí)先讓?
答案是我絕對不讓?zhuān)瑢Ψ较茸專(zhuān)瑸槭裁?因為我有時(shí)間，我無(wú)所謂。我沒(méi)事干，抽根煙，聽(tīng)首歌，睡個(gè)覺(jué)，對方要著(zhù)急，對方就會(huì )先讓了。
誰(shuí)著(zhù)急誰(shuí)先讓?zhuān)@就叫和時(shí)間站哪一邊。
五，造成事實(shí)耍賴(lài)到底
雙車(chē)對峙，互不相認，到底誰(shuí)先讓呢?答案是我熄火，我下車(chē)走人。我就把車(chē)停在那兒，就不讓?zhuān)阋尵妥專(zhuān)蛔尵筒蛔專(zhuān)悴蛔尩脑?huà)我也不倒車(chē)，就是造成事實(shí)耍賴(lài)到底。
在談判中呢，這個(gè)就是我沒(méi)有辦法，你看有沒(méi)有其他的辦法，死豬不怕開(kāi)水燙，光腳不怕穿鞋的，遇到這種人，你沒(méi)有辦法，你也不得不讓步，為什么呢?因為你實(shí)在沒(méi)有辦法.
六，操縱對方認知
林肯當上美國總統之前發(fā)生過(guò)一件事情，當年林肯總統真的遇到過(guò)兩車(chē)對峙，互不相讓的局面。他身材高大，坐在馬車(chē)上面，到一個(gè)狹窄小路的時(shí)候，對方一輛小車(chē)正面過(guò)來(lái)。因為當時(shí)光線(xiàn)不足，對方感覺(jué)林肯是一個(gè)很高很壯的人。
林肯讓對方讓?zhuān)瑢Ψ阶屃挚献專(zhuān)挚险f(shuō)不讓?zhuān)瑢Ψ揭舱f(shuō)不讓?zhuān)娴幕ゲ幌嗾J，這個(gè)時(shí)候，氣氛很緊張。凝望對視了5分鐘，林肯在馬車(chē)上站起來(lái)問(wèn)對方讓不讓?zhuān)瑢Ψ娇吹搅挚线@個(gè)架勢，就說(shuō)好吧，我讓。
對方給林肯的架勢給嚇到了，這叫做虛張聲勢，也叫做操縱對方的認知，這叫做讓對方以為我們會(huì )怎么樣，但是實(shí)際上我們沒(méi)有這個(gè)資源，沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，沒(méi)有這個(gè)能力，沒(méi)有這個(gè)意圖。
在中國歷史上，有‘空城計’的故事。對方的認知被諸葛亮控制了，因此就退兵了。在談判中，如果讓對方以為你有實(shí)力，誤以為你會(huì )怎么制裁他，對方他，恐嚇他，你就擁有讓對方讓步的能力。
七，適度獎罰對方
雙車(chē)對峙，互不相讓。我出錢(qián)讓他倒車(chē)，于是對方就讓了，這叫做獎勵對方的能力，報酬運用�？墒怯腥苏f(shuō)，杜老師，他給我2萬(wàn)元我倒車(chē)，我不想要，我還想給他5萬(wàn)元讓他倒車(chē)。為什么你給2萬(wàn)元對方不倒車(chē)呢?這說(shuō)明你有獎勵對方報酬的能力未必有效，還必須對方想要才有效，你擁有沒(méi)有用，對方必須想要才有用。這叫做報酬運用。
談判僵局策略2
�、沤⒐降臉藴�。商務(wù)談判中，一般應遵循的客觀(guān)標準有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計算、行業(yè)標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀(guān)標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
�、平⒐降睦娣指罘椒�。如大宗商品貿易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
�、菍⒄勁欣娴姆指顔�(wèn)題局限于尋找客觀(guān)依據。在談判中，多問(wèn)對方：您提出這個(gè)方案的理論依據是什么?為什么的`這個(gè)價(jià)格?您是如何算出這個(gè)價(jià)格的?
�、壬朴陉U述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀(guān)依據。一定要用嚴密的邏輯推理來(lái)說(shuō)服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來(lái)限制對方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標準也可以謀求折中。
�、刹灰鼜挠趯Ψ降膲毫�。來(lái)自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無(wú)論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀(guān)標準。
談判僵局策略3
回避分歧，轉移議題
當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：
可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(cháng)時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間;當其他議題經(jīng)過(guò)談判達成一致之后，對有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì )有所好轉，思路會(huì )變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì )比以前容易得多。
尊重客觀(guān)，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問(wèn)題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒(méi)有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過(guò)堅守自己的陣地來(lái)"贏(yíng)"得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現雙方共同利益而設法打破僵局。
多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使"山重水復疑無(wú)路"的局面轉變成"柳暗花明又一村"的好形勢。誰(shuí)能夠創(chuàng )造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。
尊重對方，有效退讓
當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認識：
第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(cháng)遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。
第二，己方多站在對方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。
第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓?zhuān)C明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。
冷調處理，暫時(shí)休會(huì )
當談判出現僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調處理的方法，即暫時(shí)休會(huì )。由于雙方爭執不下，情緒對立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的`思考。
休會(huì )以后，雙方情緒平穩下來(lái)，可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結，考慮一下僵局會(huì )給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì )期間向上級領(lǐng)導做匯報，請示一下高層領(lǐng)導對處理僵局的指導意見(jiàn)，對某些讓步策略的實(shí)施授權給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。
再有，可以在休會(huì )期間讓雙方高層領(lǐng)導進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀(guān)游覽、參加宴會(huì )、舞會(huì )和其他娛樂(lè )活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì )，當大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對立的問(wèn)題會(huì )比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。
以硬碰硬，據理力爭
當對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅決的態(tài)度據理力爭。因為這時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會(huì )助長(cháng)對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。
這種方法首先要體現出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。
孤注一擲，背水一戰
當談判陷入僵局時(shí)，己方認為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結局。當談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。
在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿然采用這一方法。
這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì )用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會(huì )，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。
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