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商務(wù)談判僵局的處理
商務(wù)談判中，談判雙方談著(zhù)談著(zhù)，因為某個(gè)因素，可能是價(jià)格，可能是其他原因，讓談話(huà)的雙方都突然僵住了，不知道該如何進(jìn)行下去。談判雙方都顯得尷尬無(wú)比，這個(gè)時(shí)候該如何處理呢？下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判僵局的處理，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判僵局的處理1
1.用語(yǔ)言鼓勵對方打破僵局
當談判出現僵局時(shí)，你可以用話(huà)語(yǔ)鼓勵對方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話(huà)，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。
對于牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其余兩項是次要議題�，F在假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小問(wèn)題了，那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話(huà)，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì )覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對方多半會(huì )同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強調雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話(huà)題的辦法，換一個(gè)新的話(huà)題與對方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話(huà)題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當其他話(huà)題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話(huà)題，便會(huì )比以前容易得多。
把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×�，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對方感到滿(mǎn)意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì )小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的'轉機。
3.尋找替代的方法打破僵局
俗話(huà)說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿(mǎn)足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì )形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過(guò)對立的立場(chǎng)而去尋找促使堅持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權的談判中，雙方原來(lái)堅持的立場(chǎng)都是合理的，而當雙方越過(guò)所堅持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng )造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準備時(shí)期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會(huì )使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達目的地。
4.運用休會(huì )策略打破僵局
休會(huì )策略是談判人員為控制、調節談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì )出現僵持嚴重以至談判無(wú)法繼續的局面。這時(shí)，如果繼續進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì )，因為這時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機會(huì )冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀(guān)地分析形勢、統一認識、商量對策。
商務(wù)談判僵局的處理2
將僵局轉化為自己的優(yōu)勢
一、僵局的利用
1.改變當前談判形勢，提高己方的談判地位。
是處于不利地位的談判者利用僵局的動(dòng)機，他們沒(méi)有力量抗衡，為了提高己方談判地位，制造僵局拖延時(shí)間，利用時(shí)間達到談判目標。
2.爭取更有利的談判條件。
是處于平等地位的談判者利用僵局的動(dòng)機。有些談判目標在雙方勢均力敵時(shí)很難達到，為取得更有利條件，談判者謀求利用談判僵局來(lái)提高己方地位，使對方在僵局壓力下不斷降低其期望值。當己方的地位提高和對方的期望值降低后，最后再采用折中的方式結束談判，以便使己方得到更有利條件。
3.促成雙方的理性合作。談判暫�？梢允闺p方都有機會(huì )重新審視各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護各自合理利益，又能注意挖掘雙方共同利益;如果雙方都逐漸認識到彌補現存的差距是值得的，并愿意采取相應的措施，包括做出必要的妥協(xié)，那談判結果也符合談判原本目的。這樣，即使破裂，也可避免非理性合作，同時(shí)彼此增加了解，增進(jìn)信任，為日后合作打下基礎。
4.加大籌碼法。談判雙方在實(shí)力上即使勢均力敵,但在某一談判主題上也可能有相對弱勢的一方,假如我方處于相對弱勢,就應把更多的要素與對方想要的'資源捆綁在一塊,即“即扭轉我方處于相對弱勢的局面甚至變?yōu)閮?yōu)勢明顯”,這樣來(lái)打破雙方實(shí)力的不均衡,使談判繼續。
5.時(shí)間限制法。時(shí)間限制法指的是在商務(wù)談判中,談判一方突然提出終止談判的期限。這一策略是在談判一方知道另一方受不住時(shí)間壓力,給對手突然襲擊,逼迫對手簽下協(xié)議。這一方法適用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出對手出于什么時(shí)間壓力之下,故意在某一具有重大經(jīng)濟利益談判主題上不讓步,延緩談判進(jìn)程,最終很可能使對手在利益和時(shí)間的雙重壓力下不得不屈服�？衫弥圃旖┚指阃蝗灰u擊,讓對手為僵局導致的利益問(wèn)題而著(zhù)急,同時(shí)又感受到時(shí)間的壓迫,這時(shí)就是最好談條件的時(shí)候。當然,在運用這一策略時(shí)有很多注意事項,最重要的就是讓對手相信你提出的談判期限是客觀(guān)的。
二、僵局的制造
1.制造僵局的基本原則
利用自己制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。
2.制造僵局的一般方法
對對方提出較高的要求，要對方全面接受自己的條件。對方可能只接受己方的部分條件，即做出少量讓步后便要求己方做出讓步。己方此時(shí)如果堅持自己的條件，以等待更有利的時(shí)機到來(lái)，而雙方又不能再進(jìn)一步做出更大讓步時(shí)，談判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求
其一，向對方提出較高要求，略高于對方所能接受的最不利的條件為宜，以便最終通過(guò)自己讓步，依然可以達到自己較高的目標;
其二，當一方估計在后面的談判中會(huì )遇到困難，有必要技巧性地人為設置一些磋商障礙，使己方對這些障礙的妥協(xié)成為打破預期可能發(fā)生的籌碼和手段時(shí)，才可能人為地制造談判僵局;
其三，制造僵局不能過(guò)多的使用;
其四，制造僵局必須有充分的理由。
商務(wù)談判僵局的處理3
(一)商務(wù)談判僵局形成的原因
商務(wù)談判僵局形成的原因眾多，當僵局出現后需針對其形成的原因進(jìn)行了解、分析與判斷，以便進(jìn)一-步選擇相應的策略和采取有效的技巧迅速進(jìn)行處理，突破談判僵局，爭取談判雙方重新回歸談判桌。
談判僵局形 成的原因主要有以下幾個(gè)方面:
(1)雙方在立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)上出現爭執。
(2)談判雙方利益訴求差距較大。
(3)外部環(huán)境突然發(fā)生變化。
(4)談判對手過(guò)于強勢。
(5)談判人員運用策略的能力不足
(6)談判人員缺乏專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(7)信息溝通不暢。
(二)突破商務(wù)談判僵局的技巧
想要突破談判僵局，除了要分析談判幅局形成的原因，還需針對不同的談判僵局，明確造成談判僵局的關(guān)鍵人物，選擇處理談判僵局的方針，確定突破談判僵局的實(shí)施方案，制定化解談判僵局的技巧方法，做好相關(guān)人員的疏導工作。
我們可以采用以下幾種技巧突破談判僵局:
1、兼顧雙方利益，靈活處理沖突
在談判陷人僵局時(shí)，往往是談判人員脫離實(shí)際情況，盲目堅持已t觀(guān)點(diǎn)，忘記談判的目的是簽約。
在談判的過(guò)程中，雙方除了存在共同利益，還存在各自的`利益，雙方為了維護各自的利益會(huì )發(fā)生沖突，如果處理不當，當沖突激化到一定程度就會(huì )形成談判僵局。所以，談判雙方在遇到利益沖突時(shí)，應該兼顧雙方的利益，靈活處理沖突，以便打破談判僵局。
2、針?shù)h相對、據理力爭
當商務(wù)談判陷人儒局，而這一僵局又是由于談判對手無(wú)理取周所致，如果我方一味無(wú)原則地妥協(xié)，就不能從根本E解決問(wèn)題，我方需要針相對、招理力爭，才能讓談判對手權費得失，做出進(jìn)步。從面打破僵局。
3、換位思考、彼此理解
談判雙方要設身處地地從對方的角度來(lái)思考問(wèn)題，這是談判雙方實(shí)現有效溝通的重要方式，這樣做可以打破談判僵局。文河陳勢公公當談判陷人僵局時(shí)，已方要做到換位思考，同時(shí)設法引導對方學(xué)會(huì ) 換位思考，這樣彼此之間就能多一些理解， 消除誤會(huì )，達成一致意見(jiàn)。
4、暫時(shí)休會(huì )、有效退讓
雙方談判是為了達成協(xié)議，因此，當談判陷人僵局時(shí)，雙方都應該清醒地認識到只要能夠成功簽約，就可以進(jìn)行有效的退讓?zhuān)皇遣灰p言妥協(xié)，要把握時(shí)機，提出暫時(shí)休會(huì )的建議。己方談判人員要集思廣 益，分析談判對手，統- 目標，設置底線(xiàn)，調整策略，即便在重啟談判時(shí)也不能一步到位，要故作姿態(tài)，在“萬(wàn)不得已”時(shí)才佯裝“敗下陣 來(lái)”，防止對方得寸進(jìn)尺，說(shuō)不定再堅持一會(huì )， 對方就會(huì )妥協(xié)。
商務(wù)談判的策略與技巧還有許多，各個(gè)教材的內容也各有千秋，往往需要談判人員親身體驗。只有成功地組合運用商務(wù)談判的策略與技巧，善于臨場(chǎng)發(fā)揮，才能成為談判專(zhuān)家。談判人員是否能夠成為談判專(zhuān)家在很大程度上取決于談判人員是否積累了豐富的經(jīng)驗與知識，是否具備談判口才與應變的能力，考查的是談判人員的綜合素質(zhì)。談判人員要根據談判的背景與形勢，因時(shí)、因地、因人而異，靈活采用商務(wù)談判的策略與技巧。
商務(wù)談判僵局的處理4
首先就是要回想一下，談判進(jìn)行到這里，是什么原因讓你們陷入僵局？?jì)r(jià)格還是有其他異議，讓雙方在激烈爭論以后，突然冷場(chǎng)，總之先要弄明白僵局的原因，再適當調整方案，來(lái)破冰。
如果是價(jià)格因素，那么可以先暖下場(chǎng)。起身給對方添添茶水，關(guān)心下對方的身體和家人等等。暫時(shí)避開(kāi)價(jià)格的協(xié)商，談錢(qián)先談情嘛，這樣才有人情味。
如果是因為意見(jiàn)不和，爭論以后突然僵局，不知道怎么再開(kāi)始話(huà)題，這個(gè)時(shí)候也可以采用上訴辦法，總之你要先主動(dòng)，不能等對方，萬(wàn)一對方也不主動(dòng)，那么你們的談判就只有到此為止了。
商務(wù)談判陷入僵局的時(shí)候，切忌讓僵局時(shí)間太長(cháng)。因為人和人之間長(cháng)時(shí)間的沉默，會(huì )讓雙方都特別難受，然后會(huì )以一方有事，后續有時(shí)間再談為由，匆忙離開(kāi)。鬼知道下次再談是什么時(shí)候了，說(shuō)不定和別人談去了。
如果自己是銷(xiāo)售方，對方是買(mǎi)方，那就要學(xué)會(huì )快速打破僵局�？梢哉夷銈兌颊J識的同事作為中間人，讓他/她密切關(guān)注談判的.進(jìn)度，在談判陷入僵局的時(shí)候及時(shí)出手來(lái)緩和一下，這樣要比一直僵在那里要好得多。
就算陷入僵局，也別表現得過(guò)分尷尬。適當地打下圓場(chǎng)會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得和你相處比較愉快，哪怕沒(méi)有成功，客戶(hù)對你的為人處事還是頗為贊賞的，畢竟不是每一個(gè)人都能做到照顧他人的情緒的。
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