談判精英的實(shí)用策略

　　一、分級設立談判目標

　　很多人在實(shí)踐中往往存在著(zhù)誤區：談判的目標就是擊敗對方，實(shí)現自己的利益。但實(shí)際上，這是一種相對片面的看法。因為這往往會(huì )導致談判者只從自身出發(fā)，把目標設得太高。而一旦目標設定過(guò)高，就有可能讓對方產(chǎn)生非理性的對抗情緒，不愿意積極配合談判。最后，反而導致談判失敗。

　　正確的談判目標應該是分級設置，并留足充分的備選方案。談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”，它不是為了單純擊敗對手，而是為了達到雙方都滿(mǎn)意、都能接受的平衡狀態(tài)。

　　【案例】

　　如果你想要升職加薪，那么你就要做好先升職但暫時(shí)維持原有薪資水平，或者只加薪但以后再升職的準備;再比如，你想要面試一家新公司，同時(shí)你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對放松的心態(tài)，發(fā)揮出正常水平。

　　二、忍耐力是終極談判能力

　　如果你能夠在談判中表現出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終，談判是一個(gè)雙方或者多方的博弈過(guò)程。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)就笑得最好。如果沒(méi)有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀(guān)察能力、周密的信息收集能力，都沒(méi)法落到實(shí)處。

　　對個(gè)人來(lái)說(shuō)，忍耐力需要在日常的一點(diǎn)一滴小事中養成習慣，要多思考、多傾聽(tīng)，盡量避免立即決策。

　　對于以團隊形式出現的重大談判，忍耐力是由整個(gè)組織決定的。因為無(wú)論談判的人有多大耐心，如果是上司逼著(zhù)他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實(shí)。所以作為管理者，要有意識的培養并獎勵忍耐力。比如在談判目標確定后，盡量減少對過(guò)程的干預，降低談判人員短時(shí)間得出結論的期待等。

　　【案例】

　　在對方電話(huà)突襲時(shí)，不要貿然答應什么。因為這只對打電話(huà)的一方有利，不是對等的“有效協(xié)商”。要仔細傾聽(tīng)并做好記錄，表明現在不方便交談。然后掛掉電話(huà)之后，弄清條理，在確定自己準備充分之后，再回撥過(guò)去。

　　三、用“金字塔”原則增強談判邏輯

　　邏輯在談判中起著(zhù)至關(guān)重要的作用。無(wú)論是提出論點(diǎn)，闡述論據都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄，就沒(méi)法真正了解對方的思維過(guò)程，還可能導致協(xié)商破裂。作者特別推薦了一種叫做“金字塔原則”的思維技術(shù)。

　　所謂“金字塔原則”就是把最想說(shuō)的話(huà)，放在金字塔頂端，然后支撐的事例逐級往下，形成“觀(guān)點(diǎn)-論據”層層堆疊的信息群，最終構建成邏輯網(wǎng)。這種方法是在很多管理咨詢(xún)公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫你有效的提出觀(guān)點(diǎn)、更有邏輯的論證觀(guān)點(diǎn)。

　　【案例】

　　在一次業(yè)績(jì)通報會(huì )上，領(lǐng)導讓業(yè)務(wù)員說(shuō)明，近幾個(gè)月銷(xiāo)售額減少的原因。如果業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我也很擔心。最近經(jīng)濟低迷，破產(chǎn)企業(yè)數量在上升，恐怕這種情況還會(huì )持續。問(wèn)題可能出在我們產(chǎn)品的價(jià)格和經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)上�！比绻�你是領(lǐng)導，聽(tīng)到這里，你是不是已經(jīng)失去了耐心呢?因為這種表達，既沒(méi)有針對性，又缺乏邏輯性，很像推卸責任。同樣的意思，如果用“金字塔原則”該怎么說(shuō)呢?采用“自上而下”的方式，可以這樣說(shuō)：“最近銷(xiāo)售額的下滑，是因為公司的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)正在由廉價(jià)商品，向高附加值的高檔商品轉移。定價(jià)策略的改變，會(huì )使客戶(hù)群發(fā)生調整。雖然銷(xiāo)售額短暫下降，但利潤還維持在同一水平�！�

　　在這里，經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的轉移就是核心觀(guān)點(diǎn)，因為它直接指向銷(xiāo)售額下滑的原因。而定價(jià)策略改變、客戶(hù)群調整、利潤不變這些都屬于論據，用來(lái)支撐“經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)轉移”這個(gè)核心觀(guān)點(diǎn)。這樣邏輯清晰，并且追加了積極論據的回答，說(shuō)服力就多很多了。

　　四、避免談判陷阱

　　所有談判戰術(shù)，比如轉移焦點(diǎn)、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。對一方是戰術(shù)，對另一方而言就是陷阱。應對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮定，避免在心理上被擾亂。同時(shí)，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰不殆。

　　【案例】

　　有一個(gè)常見(jiàn)的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是：同一團隊當中，有人扮演“惡人”，采取強硬態(tài)度;有人扮演“好人”，采取溫和態(tài)度。一般情況下惡人首先出場(chǎng)，拋出刁鉆的要求，施加壓力。一段時(shí)間后好人出場(chǎng)，提出妥協(xié)方案。比如，一個(gè)說(shuō)“你這個(gè)方案公司有明確的規定，絕對不能接受”。然后，在你的心理防線(xiàn)被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準備放棄的時(shí)候，另一個(gè)人說(shuō)“我可以幫你請示一下領(lǐng)導，給你爭取一些優(yōu)惠”。這個(gè)戰術(shù)或者說(shuō)陷阱，就是利用了人性的弱點(diǎn)。應對的辦法就是要認識到：好人和惡人都是對手，是對方團隊里的演員。要保持冷靜，適當妥協(xié)可以，但不能僅僅屈服于“白臉”壓力，驟然做出大幅度讓步。

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