汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文14篇
無(wú)論是在學(xué)習還是在工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文是指進(jìn)行各個(gè)學(xué)術(shù)領(lǐng)域的研究和描述學(xué)術(shù)研究成果的文章。一篇什么樣的論文才能稱(chēng)為優(yōu)秀論文呢？以下是小編為大家整理的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎閱讀與收藏。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇1
淺析我國汽車(chē)企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
摘要：隨我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的重要支柱產(chǎn)業(yè)之一，在國際汽車(chē)市場(chǎng)中面臨激烈競爭的同時(shí)也取得了顯著(zhù)地成績(jì), 而能否正確規劃與制定國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略正是我國汽車(chē)企業(yè)能否在激烈的國際市場(chǎng)中立于不敗之地的關(guān)鍵因素。通過(guò)汽車(chē)生產(chǎn)的國際化、加強樹(shù)立品牌意識等可以有效提高我國汽車(chē)企業(yè)在國際市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)能力。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)企業(yè) 國際市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略
一、我國汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
近年來(lái)，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，汽車(chē)企業(yè)成為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的同時(shí)國際市場(chǎng)競爭能力進(jìn)一步增強。當前我國汽車(chē)企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀如下：
(一)營(yíng)銷(xiāo)規模不斷增大，以中低檔汽車(chē)為主
目前，我國已經(jīng)超過(guò)德國成為世界第三大汽車(chē)生產(chǎn)國，國內現有有130多家汽車(chē)企業(yè)，。據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計海關(guān)總署整理的數據顯示， 20xx年我國汽車(chē)商品進(jìn)出口總額再創(chuàng )歷史新高，達到1430.75億美元，同比增長(cháng)31.83%，其中出口金額689.37億美元，同比增長(cháng)32.99%。
同時(shí)，我國汽車(chē)出口主要以國際低端汽車(chē)市場(chǎng)為主，中輕微型車(chē)在出口中占主導地位，據中汽協(xié)整理的海關(guān)數據，在汽車(chē)主要出口品種中，轎車(chē)增速最快，共出口37.21萬(wàn)輛，同比增長(cháng)1.1倍，出口量位居第一;載貨車(chē)出口29.13萬(wàn)輛，同比增長(cháng)39.40%;客車(chē)也呈較快增長(cháng)，共出口10.29萬(wàn)輛，同比增長(cháng)34.63%。20xx年，上述三大類(lèi)品種共出口76.63萬(wàn)輛，占汽車(chē)出口總量的90.21%。
(二)主要營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)以發(fā)展中國家為主
當前我國多數汽車(chē)企業(yè)在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是競爭相對寬松，技術(shù)壁壘不強的低端市場(chǎng)，因此發(fā)展中國家成為我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的主要市場(chǎng)。據中國汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì )統計的數據顯示，20xx年，我國汽車(chē)出口的主要國家有巴西、伊朗、阿爾及利亞、越南、俄羅斯、敘利亞、埃及、智利、孟加拉國和伊拉克，上述十國共的汽車(chē)產(chǎn)品出口總量占總體的一半以上。
二、我國汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
隨各國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國際化戰略的實(shí)施，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的國際市場(chǎng)競爭日趨激烈，我國雖然加大了對汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投入，汽車(chē)出口的數量和質(zhì)量飛速增長(cháng)，在開(kāi)拓國際市場(chǎng)方面取得了顯著(zhù)的成績(jì)，但我國自主品牌汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在如下問(wèn)題：
(一)品牌知名度不高
由于我國汽車(chē)工業(yè)起步發(fā)展較晚，與發(fā)達國家知名的汽車(chē)企業(yè)相比，在企業(yè)規模，生產(chǎn)技術(shù)水平，管理銷(xiāo)售等方面有較大的差距，致使中國汽車(chē)品牌在國際市場(chǎng)中往往表現為低端產(chǎn)品的形象。中國汽車(chē)企業(yè)在國際營(yíng)銷(xiāo)中技術(shù)困難重重的同時(shí)，消費者的偏見(jiàn)也是必須要解決的問(wèn)題，特別是一些歐洲消費者把中國汽車(chē)品牌看作是“低端貨”的代名詞。因此，我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)品牌知名度不高是目前提高國際汽車(chē)市場(chǎng)競爭力的首要問(wèn)題。
(二)缺乏市場(chǎng)目標調研，市場(chǎng)目標高度重疊，
目前，我國汽車(chē)出口以技術(shù)含量低的中低端產(chǎn)品為主，市場(chǎng)目標高度重疊，以發(fā)展中國家的中低端汽車(chē)市場(chǎng)為主，企業(yè)仍依靠?jì)r(jià)格手段獲得競爭優(yōu)勢。我國汽車(chē)產(chǎn)品的國際市場(chǎng)競爭力較弱，缺乏在產(chǎn)品設計、安全和銷(xiāo)售等方面的市場(chǎng)調研，未能充分滿(mǎn)足消費者的消費需求，在產(chǎn)品質(zhì)量標準方面未能全面考慮國外市場(chǎng)安全準入標準，缺乏整體產(chǎn)品的市場(chǎng)目標調研。
(三)銷(xiāo)售渠道不足，售后服務(wù)體系欠完善
我國進(jìn)入國際市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷(xiāo)售數量的多少，對國際汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設明顯不足。一些汽車(chē)出口企業(yè)在進(jìn)入國際市場(chǎng)后，銷(xiāo)售服務(wù)等問(wèn)題僅依靠當地經(jīng)銷(xiāo)商和代理商來(lái)解決，自進(jìn)入國際市場(chǎng)后就處于被動(dòng)狀態(tài)。從長(cháng)遠看來(lái)，這種國際營(yíng)銷(xiāo)方式不僅不利于我國樹(shù)立自主汽車(chē)品牌，而且使得汽車(chē)企業(yè)在銷(xiāo)售、利潤等方面處處受制于人。其次，先階段我國多數汽車(chē)出口企業(yè)的.售后服務(wù)體系建設欠完善，有待提高。這樣不僅對我國自主汽車(chē)品牌有所損害，也影響了中國整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在國際市場(chǎng)的聲譽(yù)，限制了中國汽車(chē)產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的發(fā)展。
三、我國汽車(chē)企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略建議
我國汽車(chē)企業(yè)要想在海外市場(chǎng)激烈的競爭中取勝，依靠自身實(shí)力的同時(shí)還需要不斷完善國際市場(chǎng)銷(xiāo)售策略�？蓮囊韵聨c(diǎn)入手：
(一)加速汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)，
汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的國際化生產(chǎn)包括產(chǎn)品設計開(kāi)發(fā)的國際化,汽車(chē)零配件供給的國際化，產(chǎn)品銷(xiāo)售的國際化等,其中通過(guò)跨國公司進(jìn)入海外汽車(chē)市場(chǎng)是主要的方式。汽車(chē)生產(chǎn)的國際化，是汽車(chē)企業(yè)在國際市場(chǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
(二)樹(shù)立自主品牌意識
品牌是一個(gè)企業(yè)文化及核心價(jià)值觀(guān)的標志，一個(gè)好的汽車(chē)品牌更是可以提升企業(yè)的核心競爭力。我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，進(jìn)入國際市場(chǎng)的產(chǎn)品目前還僅僅是追求銷(xiāo)售數量的多少，缺乏樹(shù)立自主汽車(chē)品牌的意識，對提高品牌價(jià)值的投入較少。隨著(zhù)我國汽車(chē)產(chǎn)業(yè)國際化步伐的加快，企業(yè)的自主品牌將成為提高其國際競爭力的重要因素。
(三)多渠道建立國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
改變以往進(jìn)入國際市場(chǎng)后，處于被動(dòng)狀態(tài)僅僅依靠當地經(jīng)銷(xiāo)商和代理商解決銷(xiāo)售等問(wèn)題的方式，根據各國不同的政治、經(jīng)濟、宗教和生活文化習慣，多角度多渠道的制定系統的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。同時(shí)根據產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，靈活的運用各種推銷(xiāo)技巧進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在消費者影響方面，可借助于國際經(jīng)濟組織及權威機構的力量加強出口產(chǎn)品的國際交流與合作，提高我國出口產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)，并樹(shù)立良好的企業(yè)形象。
(四)加強售后服務(wù)體系建設
我國汽車(chē)企業(yè)要想在激烈競爭的海外市場(chǎng)中占有一席之地，必須要建設完善汽車(chē)銷(xiāo)售的售后服務(wù)體系，這不僅是進(jìn)軍國際汽車(chē)市場(chǎng)的有力保障，同時(shí)也是維護企業(yè)自主品牌、提高企業(yè)信譽(yù)形象的重要內容。因此最大程度的滿(mǎn)足消費者的需求，做好汽車(chē)出口的售前、售中、售后服務(wù)，是開(kāi)拓國際汽車(chē)市場(chǎng)勢在必行的選擇。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇2
摘 要：在中國奇瑞汽車(chē)可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉。奇瑞汽車(chē)股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車(chē)年銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國汽車(chē)業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟型轎車(chē)銷(xiāo)量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有著(zhù)密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車(chē)不斷創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應當下迅猛發(fā)展的數字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復制，但卻可以總結出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng )新”的大致原則，供參考借鑒。
關(guān)鍵詞：奇瑞汽車(chē)；營(yíng)銷(xiāo)；策劃；方案
在中國奇瑞汽車(chē)可以說(shuō)是家喻戶(hù)曉。奇瑞汽車(chē)股份有限公司誕生于1997年，是一家國有股份制企業(yè)，并于20xx年成功上市，20xx年奇瑞汽車(chē)年銷(xiāo)量超過(guò)5萬(wàn)輛，已經(jīng)成為中國汽車(chē)業(yè)的領(lǐng)軍品牌；20xx年，奇瑞QQ年銷(xiāo)量突破10萬(wàn)大關(guān)，在經(jīng)濟型轎車(chē)銷(xiāo)量排名中位居第一。奇瑞之所以能夠成功并不斷發(fā)展壯大，與其精準的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案有著(zhù)密不可分的關(guān)系。
1.市場(chǎng)定位
每一品牌的汽車(chē)在面試之前都要進(jìn)行市場(chǎng)定位分析。而奇瑞在市場(chǎng)定位分析方面做了大量工作。為收入較高的商業(yè)精英與高級白領(lǐng)們設計了高檔車(chē)；為都市白領(lǐng)們設計了節能環(huán)保的中低檔轎車(chē)；為年輕好動(dòng)、追求新鮮、即又積蓄不高的年輕人設計了價(jià)格低廉，青春時(shí)尚，有著(zhù)靚麗奪目外形的中低檔汽車(chē)。
而奇瑞汽車(chē)在分析了中國汽車(chē)市場(chǎng)現狀的情況下，確定了先發(fā)展中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。因為，中高檔汽車(chē)的國際化大品牌較多且實(shí)力強大，與之抗衡需要做長(cháng)期戰略規劃。而低端轎車(chē)消費群體在迅速膨脹，并渴望釋放。因此，公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研設計了驚艷造形的奇瑞QQ，而QQ車(chē)型的推出震撼了整體國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，一時(shí)間成了年輕人喜愛(ài)的產(chǎn)品，從而奠定了其在低端轎車(chē)市場(chǎng)的霸主地位。
2.營(yíng)銷(xiāo)策略
�。�1）震撼價(jià)格
20xx年，在汽車(chē)業(yè)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，奇瑞汽車(chē)首先做出反映大舉下調價(jià)格，將奇瑞QQ的價(jià)格一舉降到29800元，頓時(shí)揭起了奇瑞QQ的搶購熱潮，也將經(jīng)濟車(chē)型的價(jià)格有了全新定位。
奇瑞的價(jià)格震撼不僅僅表現在超低層面，還有其精心策劃的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格的魅力。奇瑞在市場(chǎng)大幅降價(jià)而其銷(xiāo)售量穩定的情況下推出“新價(jià)格識別系統”――東方之子99999元，QQ33333元，風(fēng)云55555元，瑞虎11111元，這種創(chuàng )新性的定價(jià)方式，使奇瑞的品牌效應得到了最大程度的深化，各款產(chǎn)品在各自領(lǐng)域的價(jià)格標桿意義也更加突出。
�。�2）促銷(xiāo)策略
通過(guò)運用某些手段，使銷(xiāo)費者對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生購買(mǎi)預望，并最終購買(mǎi)這便是銷(xiāo)策略中。奇瑞汽車(chē)的成功與其采用的促銷(xiāo)策略有著(zhù)重要的關(guān)系。如奇瑞汽車(chē)十分注重賽事的宣傳，利用人們對賽事的關(guān)注進(jìn)行有效宣傳促銷(xiāo)，同時(shí)奇瑞還灌名自己的`汽車(chē)拉力賽，使得全社會(huì )對這一品牌給予關(guān)注。
�。�3）企業(yè)形象塑造
另外，奇瑞汽車(chē)十分注重品牌形象的建設，將奇瑞汽車(chē)打造為親民價(jià)格、節能環(huán)保、民族自強的良好代表，從而促進(jìn)品牌的不斷發(fā)展。
3.營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。�1）4S店銷(xiāo)售
通過(guò)奇瑞汽車(chē)4S店進(jìn)行品牌車(chē)輛的銷(xiāo)售，這是當前各品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的最常用方法之一。而奇瑞汽車(chē)十分注重4S店營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)，重點(diǎn)抓服務(wù)質(zhì)量。將服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售能力并重，十分注重店員的素質(zhì)培養，讓顧客在汽車(chē)咨詢(xún)與購買(mǎi)時(shí)有著(zhù)良好的購物體驗，真誠的體現出其“親民”形象。
�。�2）直營(yíng)店直銷(xiāo)
奇瑞汽車(chē)直營(yíng)店在全國范圍內數量眾多，它是直接由總公司投資建設的汽車(chē)直銷(xiāo)中心，其特點(diǎn)是省去了中間銷(xiāo)售環(huán)節，使得在價(jià)格上更占優(yōu)勢，利潤空間更大，讓顧客有更多的配套服務(wù)。
�。�3）汽車(chē)城渠道銷(xiāo)售模式
汽車(chē)城匯道銷(xiāo)售模式屬于分網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的一種。當奇瑞汽車(chē)品牌在某一城市占有足夠的市場(chǎng)份額，即已經(jīng)做大做強時(shí)占據絕對優(yōu)勢地位的情況下，奇瑞公司針對城市發(fā)展情況，進(jìn)行城市汽車(chē)城的合理規劃，搶占足夠多的市場(chǎng)份額。當然，通常規劃這類(lèi)奇瑞汽車(chē)城都是在二三線(xiàn)城市。因為，在二三線(xiàn)城市對于中低端汽車(chē)的需求量大，且進(jìn)入品牌少，容易占領(lǐng)市場(chǎng)、鞏固地位。
4.“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)手段
隨著(zhù)信息化社會(huì )不斷發(fā)展，信息技術(shù)已經(jīng)普及，而基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的新思維模式正在充斥著(zhù)銷(xiāo)售市場(chǎng)。當前奇瑞公司緊跟主流媒體，提出全新?tīng)I銷(xiāo)理念――“微博+電商+汽車(chē)”。
有人把當前稱(chēng)為“微時(shí)代”，“微博”、“微信”等充斥著(zhù)我們的生活，成為人們獲取信息的全新渠道。尤其是很多年輕人，有的甚至已經(jīng)不再接觸報紙、電視、收音機等傳統媒介，卻對互聯(lián)網(wǎng)世界無(wú)比依賴(lài)�；诖爽F狀，當前很多汽車(chē)企業(yè)也開(kāi)始嘗試“微營(yíng)銷(xiāo)”。而企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)之用的微博也被稱(chēng)為“官微”，銷(xiāo)費者們以“粉絲”的身份，被“官微”吸引著(zhù)、營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)，取得了很大收益。然而，承受著(zhù)時(shí)間的推移，奇瑞公司發(fā)現受眾已經(jīng)對“官微”逐漸地厭倦并反感，對于瘋狂而來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)之戰已經(jīng)疲勞。而隨之而來(lái)的是中國電商市場(chǎng)的不斷發(fā)展狀大，使得奇瑞公司也開(kāi)始思考，是不是要走網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)之路？如何才能走得更成功？
基于這樣一些思考，奇瑞首先通過(guò)奇瑞E5嘗試了“微博+電商+汽車(chē)”的營(yíng)銷(xiāo)理念。與目前各微博大多采取通過(guò)擁有眾多粉絲的微博大號轉發(fā)信息、發(fā)起活動(dòng)等模式相比，奇瑞E5為新的活動(dòng)加入了轉播降價(jià)、限時(shí)、限量促銷(xiāo)等充滿(mǎn)刺激的電商風(fēng)格玩法。
�。�1）強調用戶(hù)的自發(fā)興趣
據了解，奇瑞E5這次的“轉”回家活動(dòng)，借助新上線(xiàn)的“微賣(mài)場(chǎng)”功能，網(wǎng)友可以直接在微博中團結起來(lái)，為這款奇瑞重量級的新車(chē)重新定價(jià)！網(wǎng)友每轉發(fā)一次微博，商品價(jià)格就會(huì )自動(dòng)下降0.5元。這樣的變化，使得用戶(hù)參與活動(dòng)的興趣大大增強。有網(wǎng)友表示，奇瑞E5“轉”回家活動(dòng)最有意思的不僅僅只是“轉播降價(jià)”這個(gè)新鮮體驗，更好玩的是還可以跟其他網(wǎng)友一起體驗降價(jià)過(guò)程中的“心理博弈”。
據報道，3月15日上線(xiàn)的奇瑞E5優(yōu)悅型CVT截至20日當天，就已經(jīng)累計被微博粉絲轉播7萬(wàn)多次，累計降價(jià)2萬(wàn)5千多元，降幅高達33%！
�。�2）對傳播效率有優(yōu)化作用
通過(guò)“轉”回家活動(dòng)，奇瑞E5在微博的聽(tīng)眾數天之內漲了3萬(wàn)多人，平均1秒就有2位粉絲加入。相比活動(dòng)前的鴉雀無(wú)聲，現在奇瑞E5微博里面是評論回復人聲鼎沸�！拔①u(mài)場(chǎng)”的活動(dòng)微博為其帶來(lái)了近十萬(wàn)次曝光。電商最為看重的購買(mǎi)轉化率指標，遠高于其他的傳統渠道帶來(lái)的轉化水平。
事實(shí)證明，微博加電商的微賣(mài)場(chǎng)活動(dòng)形式效果非常誘人。而在傳統微博中，當粉絲數量達到一定程度后，其實(shí)活躍度是在下降的。所以許多活動(dòng)的互動(dòng)感覺(jué)都是死的，比較枯燥。但在奇瑞E5的“轉”回家活動(dòng)中，每個(gè)用戶(hù)幾乎都是真實(shí)的。
4.總結
奇瑞汽車(chē)的成功與其精準營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)密不可分的關(guān)系。而奇瑞汽車(chē)的不斷創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)手段也是適應當下迅猛發(fā)展的數字時(shí)代潮流的。奇瑞的成功不可簡(jiǎn)單復制，但卻可以總結出“與時(shí)俱進(jìn)、不斷創(chuàng )新”的大致原則，供參考借鑒。（作者單位：長(cháng)春汽車(chē)工業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校）
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇3
摘要：隨著(zhù)新課程改革的不斷深化，人們對高職院校的教學(xué)能力提出了更高的要求。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)實(shí)踐性極強的課程，高職院校應當逐漸實(shí)現理實(shí)一體化教學(xué)。本文首先分析了當前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現狀，其后針對問(wèn)題，提出了一系列相關(guān)的解決對策和措施，希望以此提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的質(zhì)量與水平，促進(jìn)學(xué)生全面發(fā)展。
關(guān)鍵詞：高職；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；現狀；對策
1當前高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)現狀
1）過(guò)于重視實(shí)踐教學(xué)，而忽略了理論知識的掌握隨著(zhù)新課程改革的不斷推進(jìn)和深入，越來(lái)越多的高職院校認識到實(shí)踐教學(xué)的重要性，尤其是對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，對學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求很高。因此，很多高職院校為了有效開(kāi)展實(shí)踐課程，進(jìn)行了分段式教育。首先，由學(xué)生選擇課題；其次將班級進(jìn)行分組，開(kāi)展小組合作學(xué)習；然后學(xué)生自主進(jìn)行相關(guān)資料的收集，對其進(jìn)行分析整理；最后以書(shū)面報告的形式遞交給相關(guān)導師，最終由導師進(jìn)行評分。這樣的教學(xué)形式充分體現了學(xué)生的自主性和實(shí)踐性。但是這樣的教學(xué)模式并沒(méi)有充分考慮到學(xué)生的理論知識學(xué)習情況，學(xué)生并沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)習，學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)技能是缺乏理論指導的，因此學(xué)生也無(wú)法對其進(jìn)行深入探究。2）過(guò)于重視理論教學(xué)，而忽略了實(shí)踐課程的開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，一是汽車(chē)，二是營(yíng)銷(xiāo)。大多數高職院校能夠培養出技術(shù)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，但是在教學(xué)過(guò)程中，卻忽略了一個(gè)至關(guān)重要的環(huán)節，就是實(shí)習環(huán)節。在一定意義上而言，實(shí)習才是真正的實(shí)踐教學(xué)。但是當前大多數高職院校并沒(méi)有進(jìn)行校企合作，難以在理論和實(shí)踐中找到平衡點(diǎn)，尤其是對于一些國立院校，都過(guò)于重視理論教學(xué)，忽略了真正的實(shí)踐課程。3）課程開(kāi)展沒(méi)有結合學(xué)生的實(shí)際需求大多數學(xué)生在結束課程之后，都會(huì )從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理相結合的工作，既包含理論知識，又包含實(shí)踐操作，同時(shí)還能進(jìn)行汽車(chē)售后服務(wù)。維修服務(wù)甚至交通運輸方面的工作，在一定意義上屬于管理層，又能從事實(shí)踐工作，這也對學(xué)生的綜合能力提出了更高的要求。但是當前很少有高職院校對學(xué)生進(jìn)行了全方面的綜合培養，課程的開(kāi)展也沒(méi)有結合學(xué)生的實(shí)際情況，直接按照教材大綱進(jìn)行教學(xué)，沒(méi)有實(shí)現因材施教，沒(méi)有實(shí)現學(xué)生的個(gè)性化發(fā)展。
2提升高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)質(zhì)量和水平的策略
1）加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識學(xué)習高職院校的辦學(xué)宗旨和最終目標在于培養社會(huì )所需的應用型人才，對學(xué)生的實(shí)踐操作能力要求較高，對高職院校而言，開(kāi)展實(shí)踐教學(xué)是非常重要的。但是，如果學(xué)生并沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的理論性知識教學(xué)，沒(méi)有對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統完整的理論學(xué)習，即便是其操作技能高，時(shí)間一長(cháng)，其理論不足便會(huì )暴露出來(lái)，對一些基礎知識和操作規范不明白，不清楚，也無(wú)法在現有的操作技巧上進(jìn)行創(chuàng )新�；诖�，高職院校應當加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識學(xué)習，適當增加相關(guān)的理論課程，并且最好保證一周有2～3節理論教學(xué)課程，這樣才能有效將理論與實(shí)踐相結合，培養出全面型綜合人才。2）立足高職院校的實(shí)際培養需求，設置科學(xué)合理的課程內容高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在實(shí)踐動(dòng)手能力上是毋庸置疑的，但是大多數學(xué)生的`文化水平不高，能夠將在校所學(xué)的技能充分靈活運用于實(shí)踐工作中，這也是大多數企業(yè)需要的人才。但是如果教師在教學(xué)過(guò)程中僅僅認為實(shí)踐操作能力才是決定學(xué)生就業(yè)的唯一原因，這就是錯誤的。隨著(zhù)新課程改革的發(fā)展，素質(zhì)教育被提出，高職院校的教學(xué)目標也從實(shí)用型人才轉變?yōu)榫C合型人才。如果教師仍然抱著(zhù)應用型人才的心理去教育學(xué)生，就無(wú)法充分實(shí)現當前的教學(xué)目標。因此，教師只有轉變教學(xué)理念，立足于高職院校的實(shí)際培養需求，設置科學(xué)合理的課程內容，從多方面多角度充分對學(xué)生進(jìn)行培養。3）大力培養學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)高職院校不僅僅應當培養學(xué)生的職業(yè)能力，還應當大力培養學(xué)生的職業(yè)道德素質(zhì)。職業(yè)素質(zhì)是當前社會(huì )每一個(gè)崗位和行業(yè)都應當遵守的。在實(shí)踐教學(xué)中，教師應當對學(xué)生進(jìn)行理論知識與實(shí)踐技能的教學(xué)，幫助學(xué)生學(xué)會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，熟練掌握相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)技能和方法。同時(shí)，在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習時(shí)，應當積極學(xué)習實(shí)習老師的相關(guān)技能，接收企業(yè)對自身進(jìn)行的培訓。通過(guò)這樣的方法，將高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生逐漸轉變?yōu)槠髽I(yè)人。另外，高職院校還應當盡可能設置關(guān)于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)基本素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)思維的相關(guān)課程，培養學(xué)生良好的職業(yè)心態(tài)。
3結束語(yǔ)
綜上所述，高職院校及相關(guān)教師應當加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識學(xué)習，立足高職院校的實(shí)際培養需求，設置科學(xué)合理的課程內容，大力培養學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇4
伴隨著(zhù)國民經(jīng)濟的發(fā)展，我國已經(jīng)成為全世界第二大汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的年銷(xiāo)量已經(jīng)達到1000萬(wàn)余輛。在汽車(chē)消費需求增加的基礎上，提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)水平成為了我國汽車(chē)行業(yè)發(fā)展，走向國際市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。針對消費者需求參與市場(chǎng)競爭，將營(yíng)銷(xiāo)戰略作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，構建基于市場(chǎng)為導向的經(jīng)驗戰略成為了汽車(chē)企業(yè)搶占市場(chǎng)份額、穩定持續發(fā)展的科學(xué)策略。因此，文章主要針對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的現狀進(jìn)行研究，并且以奇瑞汽車(chē)為例，對其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行探析。
目前我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展已經(jīng)形成了初具規模的產(chǎn)品系列與布局，多元化的營(yíng)銷(xiāo)策略成為汽車(chē)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中穩定發(fā)展的重要方式之一。在近十幾年的發(fā)展中，我國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式獲得令人矚目的成果。營(yíng)銷(xiāo)模式正在朝著(zhù)多元化的方向發(fā)展，這與我國當前汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展特征和汽車(chē)消費群體需求的差異化保持一致。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)競爭的核心，對汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀與策略進(jìn)行研究具有十分重大的現實(shí)意義。
一、我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
我國眾多汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家都是采用經(jīng)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)一體化的特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店形式。就當前我國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況來(lái)看，其主要存在以下特點(diǎn)：
(1)市場(chǎng)競爭激烈。中國汽車(chē)市場(chǎng)正在處于激烈的競爭當中，強勢的外資品牌壟斷市場(chǎng)的環(huán)境已經(jīng)一去不復返，高度競爭的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成。自主汽車(chē)品牌的崛起讓汽車(chē)市場(chǎng)成為了依靠?jì)r(jià)格開(kāi)展競爭的市場(chǎng)。例如，奇瑞QQ的出現徹底沖破了通用雪佛蘭通SPARK樂(lè )馳獲得高價(jià)位壟斷利潤的可能性，導致樂(lè )馳只有大幅降價(jià)才能夠維持銷(xiāo)售。這一情況說(shuō)明，中國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了自由競爭的時(shí)代。
(2)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)仍然有待提升。對近幾年汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行統計可以看出，在品牌操作與理論上，合資汽車(chē)品牌仍然沒(méi)有尋找到能夠完全滿(mǎn)足中國市場(chǎng)需求的策略。這一情況給自主品牌汽車(chē)的發(fā)展提供了一絲生存的空間。中國社會(huì )環(huán)境擁有其獨特性，因此汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略必須要探索出能夠滿(mǎn)足中國消費者需求的模式。
(3)需要多元化的競爭優(yōu)勢。針對當前汽車(chē)市場(chǎng)競爭來(lái)說(shuō)，如果汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)僅僅由于一種優(yōu)勢是難以脫穎而出的。合資品牌汽車(chē)要善加以利用自身品牌優(yōu)勢，保持相對價(jià)格優(yōu)勢，而后進(jìn)品牌就要保持價(jià)格與品牌兩大優(yōu)勢，針對消費者的需求不斷調整營(yíng)銷(xiāo)策略，以占據市場(chǎng)份額。
二、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析——以奇瑞汽車(chē)為例
1.奇瑞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現狀
奇瑞汽車(chē)建立于上個(gè)世紀90年代末期，注冊資金達到40億元。在1999年初，奇瑞生產(chǎn)了第一輛轎車(chē)。到2014年為止，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)生產(chǎn)了 300萬(wàn)余輛汽車(chē)。當前奇瑞在汽車(chē)市場(chǎng)上投放了眾多個(gè)系列幾十款車(chē)型。例如QQ、艾瑞澤、瑞虎等。2014年奇瑞汽車(chē)的整體銷(xiāo)量達到了44.11萬(wàn)量，相比同年增長(cháng)了3.79%，位于我國自主品牌汽車(chē)的第三位。
(1)行業(yè)競爭對手
2014年我國自主品牌汽車(chē)在10-12月份獲得了銷(xiāo)售的優(yōu)勢地位，增幅遠超合資品牌。從全年的銷(xiāo)量來(lái)看，奇瑞的主要競爭對手是合資品牌，其中包括上海大眾、一汽豐田、東風(fēng)日產(chǎn)等。圖1為2014年自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)售前十企業(yè)銷(xiāo)量以及增速對比。從圖1可以看出，自主品牌汽車(chē)銷(xiāo)量中奇瑞汽車(chē)排名第四，其市場(chǎng)占有率難以體現其競爭優(yōu)勢。在自主品牌汽車(chē)中，奇瑞的競爭對手主要包括比亞迪、吉利、江淮、長(cháng)城、長(cháng)安等品牌。
(2)消費群體分析
伴隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者對汽車(chē)購買(mǎi)的需求越來(lái)越強烈。各個(gè)品牌的汽車(chē)生產(chǎn)商都想提高自身市場(chǎng)占有率，汽車(chē)銷(xiāo)售的買(mǎi)房市場(chǎng)已經(jīng)逐漸形成。由于汽車(chē)產(chǎn)品供應十分種族，消費者不僅僅可以根據自身需求來(lái)自由選擇品牌、價(jià)格、性能、顏色、風(fēng)格等，更為重要的是在經(jīng)濟的發(fā)展以及汽車(chē)市場(chǎng)成熟的.環(huán)境中消費者的購車(chē)行為更加理性。奇瑞汽車(chē)憑借著(zhù)其價(jià)格實(shí)惠、做工優(yōu)良，實(shí)用性強、駕乘感受良好已經(jīng)成為了眾多工薪階層消費者的首選自主品牌汽車(chē)。
2.奇瑞汽車(chē)STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析
STP目標營(yíng)銷(xiāo)分析是完成市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇以及產(chǎn)品定位三個(gè)方面的工作給企業(yè)的目標市場(chǎng)與產(chǎn)品進(jìn)行轉的地位。
(1)奇瑞汽車(chē)市場(chǎng)細分。根據汽車(chē)消費者生活方式的差異可以將其分為三大類(lèi)別，分別為追求潮流的青年、注重實(shí)用的中年以及關(guān)注安全大氣的高收入群體。青年群體向往自由，追求潮流，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于時(shí)尚，例如奇瑞QQ、艾瑞澤。中年群體需要滿(mǎn)足生活與工作的需求，方便家庭與日常工作出行，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于內部空間與安全，例如奇瑞東方之子。城市高收入群體需要滿(mǎn)足自己日常所需，購買(mǎi)汽車(chē)傾向于安全大氣，例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽車(chē)給每一種類(lèi)型的目標客戶(hù)群體都提供了不同的車(chē)型，每一款車(chē)型的側重點(diǎn)也均不相同，這一不單單滿(mǎn)足了不同類(lèi)型的客戶(hù)群體的購買(mǎi)需求，同時(shí)來(lái)可以同時(shí)滿(mǎn)足統一類(lèi)型目標客戶(hù)群體的差異性需求。
(2)奇瑞汽車(chē)的目標市場(chǎng)選擇。奇瑞汽車(chē)經(jīng)過(guò)了15年的發(fā)展，其產(chǎn)品已經(jīng)可以滿(mǎn)足多種類(lèi)型的消費群體，并且針對不同的消費群體均有不同的產(chǎn)品與價(jià)格策略。奇瑞汽車(chē)的戰略目標是打造國際品牌，實(shí)施自主創(chuàng )新，因此其目標市場(chǎng)的選擇不會(huì )進(jìn)行單一的定位，而是會(huì )針對不同的市場(chǎng)需求來(lái)推出各種具有差異化的產(chǎn)品。在多元化的目標市場(chǎng)中開(kāi)展差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。
(3)奇瑞汽車(chē)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是企業(yè)根據市場(chǎng)需求對塑造企業(yè)產(chǎn)品特征的過(guò)程，以強化企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，凸顯產(chǎn)品的特色。例如，奇瑞QQ就是專(zhuān)門(mén)投向年輕人市場(chǎng)的車(chē)型，通常年輕群體追求潮流，購買(mǎi)力有限，對品牌忠誠度不高，所以奇瑞QQ這一車(chē)型上從價(jià)格、性能上都能夠滿(mǎn)足年輕群體的需求，并且在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節中可以提供及其符合年輕化群體的銷(xiāo)售服務(wù)。從目前奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品定位與市場(chǎng)反應來(lái)看，其產(chǎn)品還是定位在中低端的消費群體。雖然在經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展后，奇瑞汽車(chē)已經(jīng)逐漸朝著(zhù)戰略目標前進(jìn)，但是奇瑞想要發(fā)展成為國際品牌，就需要朝著(zhù)更高端的群體發(fā)展，得到高端群體的認可與接受。
3.奇瑞汽車(chē)的4P營(yíng)銷(xiāo)策略分析
(1)產(chǎn)品策略
產(chǎn)品策略是企業(yè)以STP理論為基礎所制定的能夠滿(mǎn)足目標消費群體需求的營(yíng)銷(xiāo)方案。奇瑞汽車(chē)從創(chuàng )建開(kāi)始就始終堅持自主創(chuàng )新的發(fā)展戰略，不斷實(shí)現汽車(chē)技術(shù)上變革與突破，引領(lǐng)企業(yè)產(chǎn)品及時(shí)更新?lián)Q代，跟隨時(shí)代發(fā)展腳步。奇瑞汽車(chē)在研發(fā)新產(chǎn)品的過(guò)程中會(huì )根據消費群體與階段來(lái)推出不同的車(chē)型，以留住老客戶(hù)，吸引新的客戶(hù)，占據市場(chǎng)份額。奇瑞產(chǎn)品包括瑞虎、QQ、艾瑞澤系列等，這些產(chǎn)品的車(chē)型與配置都可以滿(mǎn)足不同消費群體的需求。例如，2015年10月奇瑞汽車(chē)在推出了瑞虎5的16款，為了提升性?xún)r(jià)比，其在外形做出了調整，更加年輕時(shí)尚，內飾也加入了鋼琴烤漆裝飾，更加高端。家悅在售價(jià)降低千余元的情況下增加了前排側氣囊，胎壓監測以及消費者十分關(guān)注的ESP安全配置，以此滿(mǎn)足消費者對高端與安全的需求，全面提升產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。又例如，例如，奇瑞艾瑞澤覆蓋從A0級到B級產(chǎn)品，做功精致，科技先進(jìn)，主要目標搶占合資車(chē)型市場(chǎng)。風(fēng)云系列覆蓋從A0到A級產(chǎn)品，定位偏向于注重家庭、實(shí)用的用戶(hù)。QQ系列承擔所有A00級產(chǎn)品，外觀(guān)時(shí)尚，價(jià)格便宜，作為適合作為代步車(chē)。瑞虎系列主打喜歡SUV車(chē)型的用戶(hù)，視野開(kāi)闊，空間寬敞。
(2)促銷(xiāo)策略
奇瑞公司的產(chǎn)品促銷(xiāo)手段十分靈活，促銷(xiāo)內容豐富多樣，各種不同的促銷(xiāo)同時(shí)一同開(kāi)展，在充分滿(mǎn)足消費者需求的情況下，增加汽車(chē)試乘試駕活動(dòng)，讓消費者可以近距離與產(chǎn)品接觸，熟悉產(chǎn)品，了解產(chǎn)品性能。奇瑞的促銷(xiāo)策略分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、車(chē)展促銷(xiāo)等。例如，在2015年廣州車(chē)展上奇瑞就推出了新車(chē)型艾瑞澤5，并且選擇與《西游降魔記》欄目合作，邀請明星助陣，并且預期在2016年3月進(jìn)行城市倒計時(shí)活動(dòng)，2016年8月開(kāi)展動(dòng)真格看奧運活動(dòng)。奇瑞借助欄目資源能夠快速提升艾瑞澤5產(chǎn)品名的知名度與認知度，借助欄目合作，可以快速傳達產(chǎn)品主張與定位，以達到促銷(xiāo)的目的。
(3)價(jià)格策略
價(jià)格是消費者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候十分關(guān)鍵的方面之一。企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要與其品牌策略、市場(chǎng)定位相互輝映。奇瑞汽車(chē)的產(chǎn)品是從低檔開(kāi)始發(fā)展，現在逐漸尋求低、中、高檔產(chǎn)品均衡發(fā)展。例如，奇瑞低端市場(chǎng)主打車(chē)型奇瑞QQ，其目標群體是一些收入有限，追求時(shí)尚的年輕人，奇瑞QQ憑借著(zhù)其低廉的價(jià)格與優(yōu)越的性能獲得了年輕群體的肯定與接受。奇瑞QQ的最低售價(jià)在3.79萬(wàn)元，在考量其空間、性能等因素后，其價(jià)格優(yōu)勢是十分明顯。
(4)渠道策略
2013年奇瑞對其銷(xiāo)售體系進(jìn)行了大刀闊斧的改革。奇瑞銷(xiāo)售總公司已經(jīng)正式更名為“奇瑞營(yíng)銷(xiāo)公司”，全國銷(xiāo)售區域已經(jīng)從以前的14個(gè)取消為8 個(gè)。每個(gè)銷(xiāo)售大區有下設其他不同的區域和部門(mén)。在整合完成取消銷(xiāo)售一部與二部后，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )也分為一網(wǎng)和二網(wǎng) ，其中一網(wǎng)銷(xiāo)售風(fēng)云、A系列、瑞虎等車(chē)型，二網(wǎng)銷(xiāo)售QQ、旗云、東方之子系列。奇瑞公司渠道銷(xiāo)售的改革的核心就是要圍繞大區開(kāi)展銷(xiāo)售工作。圖2為奇瑞銷(xiāo)售渠道分網(wǎng)情況。
三、結束語(yǔ)
隨著(zhù)我國汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。以奇瑞為代表的中國自主品牌汽車(chē)企業(yè)要面對全世界汽車(chē)市場(chǎng)競爭就必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略上建立自己的優(yōu)勢與核心競爭力，在產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略等方面有所創(chuàng )新，有所進(jìn)步，讓消費者能夠認可，接受。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇5
[摘 要]汽車(chē)企業(yè)之間的競爭日益加劇,在經(jīng)歷了價(jià)格戰和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有力武器.本文通過(guò)對汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的分析,對企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了幾點(diǎn)建議.
[關(guān) 鍵 詞]服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)顧客滿(mǎn)意策略
汽車(chē)市場(chǎng)競爭在經(jīng)歷了價(jià)格戰和產(chǎn)品質(zhì)量競爭階段后,服務(wù)成為競爭的有利武器,成為企業(yè)爭取差異化優(yōu)勢源泉.現在越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始重視服務(wù),汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導思想,以提升用戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度為導向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念.
一、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認識滿(mǎn)足消費者需求的前提下,為充分滿(mǎn)足消費者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng).同傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品.從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念理解,消費者購買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著(zhù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受.
二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用
汽車(chē)屬于大宗耐用消費品,具有一次消費花費資金大、使用周期長(cháng)、需定期保養維護和檢測、頻繁易更換損件等特點(diǎn).在汽車(chē)的購買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著(zhù)各式各樣的`汽車(chē)服務(wù).在購買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢(xún)服務(wù),還有汽車(chē)廠(chǎng)商提供的汽車(chē)金融服務(wù),保險服務(wù),購買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養與維護服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險、理賠服務(wù).所以,對汽車(chē)這種獨特而價(jià)值高的商品,為消費者提供服務(wù)顯得更加重要.
1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠利益
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿(mǎn)意和忠誠.如果企業(yè)能夠在顧客購買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì )滿(mǎn)意.滿(mǎn)意的老顧客也會(huì )對企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品.顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(cháng)遠的經(jīng)濟利益.
2.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得新的利潤
汽車(chē)服務(wù)不但對消費者重要,對企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機會(huì ),新的利潤增長(cháng).從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍.根據歐美國家統計,在充分競爭的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤的20%左右,零部件供應利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生.
三、如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
為提高我國汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應當采取“服務(wù)客戶(hù),提高用戶(hù)滿(mǎn)意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉換角色,換位思考.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應當僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口.應從汽車(chē)設計開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程.
1.建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念
在提供服務(wù)上,廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都應該樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識,而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費的關(guān)系.作為汽車(chē)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應樹(shù)立“保姆”意識,對用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細心和精心,盡最大努力使顧客感到滿(mǎn)意.
2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀(guān)念
入世的成功標志著(zhù)中國經(jīng)濟正面臨重大的轉折,經(jīng)濟全球化必將導致國內市場(chǎng)競爭的國際化,新經(jīng)濟的沖擊和消費的日趨成熟,使企業(yè)認識到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì )贏(yíng)得先機,占領(lǐng)和創(chuàng )造更大的市場(chǎng).
中國重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認識到樹(shù)立品牌的重要性.早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊了“親人”服務(wù)商標,使其成為業(yè)內唯一注冊的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨厚的感 彩及鮮活的生命力.“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶(hù)和全程陪護兩層含義.“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感 彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續.
3.建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費者后顧之憂(yōu)的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段.汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴大和科技含量的增大,勢必大大提高汽車(chē)維修養護市場(chǎng)的容量.這對汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶(hù)為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿(mǎn)意為標準,建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越.首先,要提高汽車(chē)維修保養人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平.其次,加強汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù).另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應積極開(kāi)展汽車(chē)維護,保養業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓業(yè)務(wù).今后消費者將更多地把目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護的全過(guò)程,能夠為車(chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司.
CRM即客戶(hù)關(guān)系管理,它是一個(gè)不斷加強與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿(mǎn)足顧客的需求的連續的過(guò)程.CRM的策略就是要為客戶(hù)提供完整且一致的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶(hù)愿意與廠(chǎng)商進(jìn)行互動(dòng)與交易.它結合了信息系統、銷(xiāo)售機制、行銷(xiāo)企劃和客戶(hù)服務(wù),當然也包含了企業(yè)的內部作業(yè).這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現給客戶(hù)一個(gè)協(xié)調一致的企業(yè)形象.隨著(zhù)計算機、網(wǎng)絡(luò )的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿(mǎn)足現有進(jìn)行CRM的要求.
四、結論
本文站在理論和實(shí)踐相結合的角度,通過(guò)對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢根本所在,并征對汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設性的意見(jiàn).首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀(guān)念,其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀(guān)念,第三,企業(yè)應使服務(wù)內容更豐富,第四,企業(yè)應加強加強客戶(hù)關(guān)系管理,最后,企業(yè)應提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內部營(yíng)銷(xiāo).通過(guò)對服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度會(huì )有明顯的提升,公司的核心競爭力會(huì )得到明顯加強.
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇6
摘要：隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，幾乎所有的行業(yè)都出現了生產(chǎn)能力過(guò)剩，任何企業(yè)都面臨著(zhù)眾多的強勁競爭對手。售后服務(wù)作為現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的重要概念之一，為企業(yè)做出了巨大的貢獻。售后服務(wù)是企業(yè)參與市場(chǎng)競爭的重要手段，是保障客戶(hù)滿(mǎn)意，保持客源的有效舉措。本文就售后服務(wù)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的作用進(jìn)行了分析。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；售后服務(wù)；消費者
所謂的汽車(chē)售后是指在汽車(chē)銷(xiāo)售出去后，企業(yè)為了保證產(chǎn)品可以正常使用，向消費者提供各方面的服務(wù)。汽車(chē)作為一種結構復雜，技術(shù)精度要求高的現代交通工具，它要依靠運動(dòng)來(lái)實(shí)現自身的價(jià)值。在運動(dòng)中，各零部件間不可避免的會(huì )發(fā)生摩擦或者老化，為了能夠及時(shí)更換這些受損零部件，減少交通事故，保證客戶(hù)人身安全，企業(yè)就必須設立售后服務(wù)區。
1汽車(chē)售后服務(wù)的現狀與發(fā)展
隨著(zhù)我國經(jīng)濟實(shí)力的不斷發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶(hù)，成為人們的主要代步工具之一。在這樣的背景下，就要求汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)必須緊跟時(shí)代的步伐，準確把握現狀，把售后工作做好、做細。但是從如今的汽車(chē)售后服務(wù)來(lái)看，明顯跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐。售后服務(wù)市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，被劣質(zhì)產(chǎn)品所充斥，而且汽修人員技術(shù)素質(zhì)較差，沒(méi)有進(jìn)行過(guò)專(zhuān)業(yè)化、科學(xué)化的培養，同時(shí)沒(méi)有相對完善的管理制度進(jìn)行支撐，最終導致汽車(chē)服務(wù)質(zhì)量難以保證，從業(yè)人員基本可以說(shuō)是散兵游勇。就這一行業(yè)來(lái)說(shuō)，存在著(zhù)很大的發(fā)展空間，可以適當借鑒國外相對成熟的經(jīng)驗。如今我國汽車(chē)行業(yè)不斷發(fā)展，各個(gè)品牌的售后服務(wù)業(yè)也充斥著(zhù)濃重的火藥味，所以為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，企業(yè)在產(chǎn)品售后服務(wù)上基本都會(huì )做到全面維修，質(zhì)量保證等工作。作為汽車(chē)企業(yè)，如果想要長(cháng)期的發(fā)展，贏(yíng)得更多的客戶(hù)，并且保持客戶(hù)的忠誠度，良好的售后服務(wù)是必不可少的。
2汽車(chē)修后服務(wù)的作用
2.1良好的售后服務(wù)是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的必由之路
汽車(chē)產(chǎn)品只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道，才能進(jìn)入到消費的領(lǐng)域，等完成所有權的交易后，產(chǎn)品才能發(fā)揮其價(jià)值。在這個(gè)全球化的經(jīng)濟下，國外的汽車(chē)產(chǎn)品蜂擁入中國市場(chǎng)，我國的本土企業(yè)只有更好的完善自身的售后服務(wù)，才能贏(yíng)得更大的市場(chǎng)。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，各大汽車(chē)企業(yè)的質(zhì)量、性?xún)r(jià)比差異越來(lái)越小，而且價(jià)格之戰也使得企業(yè)倍感疲憊，品牌、樣式等各方面的`差異已經(jīng)成為企業(yè)之間贏(yíng)得市場(chǎng)的一把利劍。所以，汽車(chē)售后服務(wù)的競爭不僅僅依靠的是汽車(chē)企業(yè)品牌，更多的依仗是自身完善的管理體制，維修人員過(guò)硬的技術(shù)素質(zhì)和優(yōu)質(zhì)的汽車(chē)服務(wù)。
2.2售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證
許多企業(yè)都會(huì )提出“售后服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展和生存的保證”這一口號。目前我國的汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)水平還是偏下，雖然有一些大型企業(yè)已經(jīng)形成了專(zhuān)賣(mài)和獨家代理的局面，但是許多的品牌在銷(xiāo)售中依然存在有一家多賣(mài)的形式，即一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售多種品牌的現象，這樣會(huì )出現從業(yè)人員不夠專(zhuān)業(yè)、服務(wù)項目單一化，這在市場(chǎng)競爭中是十分不利的。對于許多進(jìn)軍中國的國外汽車(chē)企業(yè)，他們已經(jīng)有了自己的售后服務(wù)部門(mén)，以此來(lái)增強自身在中國市場(chǎng)中的競爭能力和提高產(chǎn)品的品牌，這對于本國的汽車(chē)企業(yè)也是一個(gè)重大的挑戰。
2.3汽車(chē)售后服務(wù)是汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中保護消費者權益的重要防線(xiàn)
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、安全的汽車(chē)產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)是保證自身權益，使其利于不敗之地的前提條件。雖然隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，科技水平不斷提高，各種高精密技術(shù)在汽車(chē)產(chǎn)品中不斷應用，但是依然無(wú)法保證產(chǎn)品的萬(wàn)無(wú)一失。由于工作人員的疏忽大意或者客戶(hù)在使用中的不正當行為，還有汽車(chē)自身零部件的老化，使得汽車(chē)產(chǎn)品還是會(huì )出現不少的問(wèn)題，任何企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都不能保證汽車(chē)不出現問(wèn)題和客戶(hù)不投訴舉報。因此，良好的售后服務(wù)和及時(shí)補救措施可以更好的處理客戶(hù)投訴的問(wèn)題和維護自身產(chǎn)品的品牌，確保消費者不會(huì )對自身產(chǎn)品失去信心。所以說(shuō)汽車(chē)售后是保護消費者權益的重要防線(xiàn)和有效措施。
2.4售后服務(wù)在未來(lái)成熟汽車(chē)市場(chǎng)中將起到關(guān)系汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商利潤的關(guān)鍵作用
目前我國的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)基本趨于飽和，已經(jīng)從新車(chē)需求開(kāi)始逐步過(guò)渡到多數需求的成熟市場(chǎng)，在二次購車(chē)與多輛購車(chē)的情況下，企業(yè)必須重新制定營(yíng)銷(xiāo)方案，重點(diǎn)把握汽車(chē)售后服務(wù)業(yè)。由于二次購車(chē)情況越來(lái)越多，消費者對于產(chǎn)品的質(zhì)量、舒適度、性?xún)r(jià)比等都有更高的要求，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商必須建立起一套以售后服務(wù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，以此來(lái)刺激消費者在自身產(chǎn)品上的消費，鼓勵消費者再次購車(chē)。
3結語(yǔ)
售后服務(wù)業(yè)作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要環(huán)節，是一項復雜的工程，它涵蓋了維修維護服務(wù)、零部件的供應、質(zhì)量保證等一系列服務(wù)項目。售后服務(wù)不僅僅是對產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)，更是對企業(yè)文化、觀(guān)念的一種傳播。它具有兩面性，好的售后可以促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、提高市場(chǎng)競爭力，保證客戶(hù)的忠誠度。做好汽車(chē)售后服務(wù)，是時(shí)代發(fā)展的趨勢，也是保證汽車(chē)企業(yè)獲得更多消費者，成為最大贏(yíng)家的砝碼。
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇7
新世紀到來(lái)的時(shí)候，中國汽車(chē)工業(yè)也到了轉折的重要關(guān)口。市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展引發(fā)了汽車(chē)消費結構的變化，企業(yè)結構、產(chǎn)品結構和流通體制也必然隨之發(fā)生變化。加人wT0，無(wú)疑成了加速這些變化的催化劑。因此，盡快建立起符合市場(chǎng)運作規律的中國汽車(chē)工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新模式，是迎接“人世”挑戰的重要一環(huán)。推行品牌營(yíng)銷(xiāo)，是實(shí)現汽車(chē)流通體制現代化，增強汽車(chē)工業(yè)市場(chǎng)競爭力，同國際接軌，保證汽車(chē)工業(yè)健康快速發(fā)展的必然選擇。
一、品牌與品牌營(yíng)銷(xiāo)
品牌是企業(yè)可持續發(fā)展的最重要的資源之一。在中國汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注，但是，對許多汽車(chē)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業(yè)形象的塑造，重視產(chǎn)品的促銷(xiāo)，而忽視了品牌的價(jià)值和作用。就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，必須依托在有形的產(chǎn)品(服務(wù))上，但是，這個(gè)品牌又可以獨立于它所代表的企業(yè)之外，獨立于它所依托的產(chǎn)品之外。因為企業(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值�！疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因為企業(yè)間的購并而發(fā)生改變。因此，開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現。
對汽車(chē)中具有強烈個(gè)性的轎車(chē)而言，品牌意味著(zhù)市場(chǎng)定位，意味著(zhù)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。品牌形象來(lái)源于消費者對它的認同，是“正加正”的價(jià)值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價(jià)值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動(dòng)。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價(jià)值就等于零。
品牌是有靈魂、有個(gè)性的，有環(huán)境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶(hù)滿(mǎn)意度。用戶(hù)滿(mǎn)意度最大的直接驅動(dòng)力來(lái)源于對產(chǎn)品使用效果滿(mǎn)意的程度。來(lái)源于產(chǎn)品的價(jià)值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，提高技術(shù)裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話(huà)說(shuō)就是不斷地技術(shù)進(jìn)步。轎車(chē)不同于一般的.商品，它具有高價(jià)格、重復使用、多次投入的特點(diǎn)。因此，用戶(hù)滿(mǎn)意度的另一個(gè)更重要的驅動(dòng)因素是營(yíng)銷(xiāo)體系的服務(wù)水平和功能多樣化，也就是說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產(chǎn)品售賣(mài)并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、備件供應、維修保養、車(chē)輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車(chē)整備再交易、信息反饋等許多功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是構筑品牌直接同用戶(hù)溝通的橋梁，是提高用戶(hù)滿(mǎn)意度的重要領(lǐng)域。
傳統的營(yíng)銷(xiāo)體系不可能提高用戶(hù)的滿(mǎn)意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經(jīng)銷(xiāo)商而言，無(wú)品牌或多品牌銷(xiāo)售的結果必然是向橫向發(fā)展，功能單一化，延伸到其它經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)，這樣一來(lái)，風(fēng)險大，難管理，無(wú)形象。
汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性是由品牌的價(jià)值鏈決定的，它引導經(jīng)銷(xiāo)商必須向縱深發(fā)展，通過(guò)多功能一體化和整合的服務(wù)來(lái)創(chuàng )造更多的價(jià)值和利益。對整車(chē)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌營(yíng)銷(xiāo)，有利于集中人力和精力研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)，有利于規劃、發(fā)展和管理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，有利于增加經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能，有利于市場(chǎng)同產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的銜接和配合，有利于對市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性的規劃，有利于制定靈活的營(yíng)銷(xiāo)政策等等。它可以穩定市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，可以劃分區域、控制價(jià)格，可以使經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)競爭的有力幫手。
目前，別克、本田、奧迪的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )正在向縱深發(fā)展。它們的基本特征是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)上具有排它性，也就是專(zhuān)營(yíng)特定品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務(wù)核算功能，多功能一體化，統一形象，整個(gè)網(wǎng)絡(luò )體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶(hù)銷(xiāo)售等。
二、中國汽車(chē)流通體制——從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷(xiāo)轉變
中國汽車(chē)流通體制大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段：
第一階段是計劃經(jīng)濟時(shí)期(1953—1979年)，這一時(shí)期的基本特征是汽車(chē)市場(chǎng)管理的高度集權。國家對汽車(chē)資源進(jìn)行集中統一分配。
第二階段是雙軌制時(shí)期(1979—1985年)，汽車(chē)的產(chǎn)銷(xiāo)管理權轉入指導性計劃和市場(chǎng)調節相結合的運行體制，資源配置實(shí)行“國家調節市場(chǎng)、市場(chǎng)指導企業(yè)”的模式。
第三階段是市場(chǎng)化時(shí)期(1985—1997年)，企業(yè)逐步成為市場(chǎng)化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，市場(chǎng)需求呈現區域性，買(mǎi)方市場(chǎng)開(kāi)始出現。這一階段又分為兩個(gè)時(shí)期，前期是轎車(chē)賣(mài)方市場(chǎng)，后期是買(mǎi)方市場(chǎng)。
以上幾個(gè)階段的最本質(zhì)特征都是無(wú)品牌經(jīng)營(yíng)，特別是市場(chǎng)化時(shí)期，經(jīng)銷(xiāo)商多，機構不獨立，帳目不清，功能單一，市場(chǎng)混亂，層層批發(fā)，市場(chǎng)堅挺時(shí)一哄而起，爭奪資源，市場(chǎng)疲軟時(shí)，壓價(jià)競爭。
第四個(gè)階段是向品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)渡時(shí)期(1997年至今)，中國轎車(chē)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)人品牌經(jīng)營(yíng)的起步階段，特別是1999年以上海通用別克、廣州本田雅閣、一汽—大眾奧迪等品牌人市后營(yíng)銷(xiāo)體制的建設為標志，中國轎車(chē)市場(chǎng)加快了品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展步伐。它們對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )實(shí)施了從外觀(guān)形象到內部布局、從硬件投入到軟件管理、售前售中售后等一系列服務(wù)程序，都有統一的規范、統一的標識、統一的形象、統一的管理并實(shí)施嚴格的培訓。品牌經(jīng)營(yíng)不僅可以規范市場(chǎng)秩序，強化市場(chǎng)管理，避免過(guò)度或惡性競爭，更重要的是樹(shù)立了品牌形象
一汽集團公司是我國最大的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)之一。1997年，將捷達轎車(chē)作為試點(diǎn)，開(kāi)始了品牌營(yíng)銷(xiāo)的嘗試。嘗到甜頭之后，紅旗、解放和奧迪也相繼開(kāi)始品牌營(yíng)銷(xiāo)，取得了很好的成效。以捷達轎車(chē)為例，在實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)以前的5年問(wèn)，年均銷(xiāo)售量始終在一萬(wàn)輛到二萬(wàn)輛之間徘徊，1997年成立一汽—大眾銷(xiāo)售公司以后，當年就超過(guò)4萬(wàn)輛，之后，每年以2萬(wàn)輛的速度增加，1999年1—10月，已經(jīng)銷(xiāo)售捷達轎車(chē)62896輛，市場(chǎng)占有率達到13.51％，而1997年品牌經(jīng)營(yíng)前的市場(chǎng)占有率只有5％左右。尤其是這幾年，正是轎車(chē)市場(chǎng)徹底轉入買(mǎi)方市場(chǎng)，競爭日益激烈的時(shí)候，取得這樣的成績(jì)更加不易，可見(jiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)的巨大作用。
當然，一汽集團公司的品牌經(jīng)營(yíng)還處于起步階段，在發(fā)展過(guò)程中還存在各種歷史的包袱以及諸多矛盾和問(wèn)題。這是今后必須克服的困難。對捷達轎車(chē)來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò )的品牌營(yíng)銷(xiāo)還剛剛開(kāi)始，今后要走的路還很長(cháng)。
從品牌經(jīng)營(yíng)的結果來(lái)看，同非品牌經(jīng)營(yíng)相比，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量明顯提高。具體表現在這樣幾個(gè)方面：
1、解決了以往售后服務(wù)、備件供應與銷(xiāo)售分離的局面，其它服務(wù)功能例如上牌、保險、車(chē)輛美容等得到加強。上述環(huán)節分離的結果是利益難以協(xié)調，缺乏通過(guò)不同部門(mén)的平穩的信息反饋渠道，缺乏對特定品牌的關(guān)注。
2、劃定了經(jīng)營(yíng)的區域范圍，統一價(jià)格政策，有利于其向縱深經(jīng)營(yíng)發(fā)展。過(guò)去在一個(gè)區域內分散眾多的經(jīng)銷(xiāo)商，導致價(jià)格、服務(wù)等無(wú)序，不能對專(zhuān)一品牌進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
3、結束了層層批發(fā)式的多環(huán)節銷(xiāo)售，轉人了直接面向終級用戶(hù)的銷(xiāo)售，減少了流通環(huán)節，降低了交易成本。
4、結束了“小門(mén)面”“攤位式”的經(jīng)營(yíng)模式，轉向程序化、高投入的經(jīng)營(yíng)。這無(wú)疑對有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)提出了挑戰。
5、現款交易或有保證的質(zhì)押，規避了風(fēng)險。
6、結束了單一新車(chē)的銷(xiāo)售，分期付款、1日車(chē)置換、車(chē)輛融資租賃等開(kāi)始受到關(guān)注。
7、初步建立起客戶(hù)管理系統，跟蹤用戶(hù)使用情況，提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。
我國汽車(chē)工業(yè)面臨跨世紀的挑戰，轎車(chē)市場(chǎng)在不斷地分化與擅變之中。我們認為，構造一個(gè)以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心的汽車(chē)流通框架體系，是跨世紀中國汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本模式和必然選擇。品牌經(jīng)營(yíng)的基礎是建立起新型的工貿關(guān)系，使工貿之間形成一個(gè)適度分工的定位，演變成在整車(chē)企業(yè)領(lǐng)導下金融機構參與的以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心的流通體制。工貿之間應該是一對咬合十分緊密的齒輪，整車(chē)企業(yè)是主動(dòng)輪，而經(jīng)銷(xiāo)商是從動(dòng)輪，它應該在主動(dòng)輪的帶動(dòng)下穩定和諧地運轉。
三、對品牌營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)政策建議
1、關(guān)于汽車(chē)流通制度。推行品牌經(jīng)營(yíng)，在實(shí)踐中存在著(zhù)很多困難，急需國家政策的引導和支持，其中包括：
(1)車(chē)輛報廢更新制度——變以年限里程限制為車(chē)輛性能、安全、環(huán)保、能耗限制。(2)保險制度——變消極、等額、高額的保險為積極、階梯型的保險。
(3)稅費——減免或取消消費稅；允許企業(yè)抵扣或直接減免運費和對經(jīng)營(yíng)商返利的增值稅。
(4)目錄和落籍——加快新政策的出臺。
2、關(guān)于汽車(chē)流通形態(tài)。
(1)小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權。過(guò)去，小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權是由整車(chē)企業(yè)推薦，國家工商管理部門(mén)批準。由于沒(méi)有限定品牌，由這家推薦的經(jīng)銷(xiāo)商不銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品而銷(xiāo)售其它企業(yè)產(chǎn)品的事時(shí)有發(fā)生。有的經(jīng)銷(xiāo)商利用幾家的產(chǎn)品倒資金，嚴重損害整車(chē)企業(yè)利益，擾亂市場(chǎng)。此外，轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權目前幾乎是終身制的，能進(jìn)不能出，無(wú)經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)資格的經(jīng)銷(xiāo)商不能得到清理。因此，建議國家對小轎車(chē)經(jīng)營(yíng)權進(jìn)行清理，變無(wú)品牌授權為有品牌注冊；變終身制為有限年制，到期根據企業(yè)推薦重新確認。
(2)營(yíng)銷(xiāo)功能。變經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多樣化為功能多樣化。支持有能力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展汽車(chē)消費信貸業(yè)務(wù)和融資租賃業(yè)務(wù)，允許有能力的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展舊車(chē)整備和置換業(yè)務(wù)，解決車(chē)輛評估、轉籍、保險等方面的問(wèn)題。
3、關(guān)于流通體制。應加快以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式的建設步伐。此外，企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的前提是了解市場(chǎng)，準確及時(shí)地掌握市場(chǎng)信息。盡管目前的信息手段日益現代化，但一些對市場(chǎng)決策至關(guān)重要的基礎信息卻不能及時(shí)準確完整地取得。例如，各地的轎車(chē)保有數量、新車(chē)上牌數量和車(chē)型、用戶(hù)結構等，在國外屬于公共信息，企業(yè)可以方便地取得并加以有效利用。但在我國卻無(wú)法得到。經(jīng)銷(xiāo)商對當地的這些數據資料也不可能得到，即使有也是零散的，不準確的。國家應該通過(guò)立法的形式盡快解決共有數據資料共享問(wèn)題。最后，品牌是無(wú)國籍的�！澳涂恕辟u(mài)的是“牌子”而不僅是“鞋子”，不論在那里生產(chǎn)，消費者的感受都是一樣的，轎車(chē)品牌也如此。如何理解目前轎車(chē)品牌的概念，在認識上是有一定差距的，這與如何認識民族汽車(chē)工業(yè)有關(guān)。中國轎車(chē)工業(yè)的發(fā)展得益于國外品牌的引入。隨著(zhù)經(jīng)濟的全球化，特別是“入世”后，中國轎車(chē)市場(chǎng)的國際化也是大勢所趨，這正是國外轎車(chē)公司開(kāi)始向中國輸入新的產(chǎn)品和技術(shù)的主要原因。因此，引進(jìn)品牌在未來(lái)的中國轎車(chē)市場(chǎng)必將繼續唱主角。但是，在建立品牌營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，我們應該注意保護自己，防止跨國公司利用品牌的無(wú)國籍性銷(xiāo)售其它產(chǎn)品，這是應該弓[起我們注意的大問(wèn)題，對保護我國的汽車(chē)工業(yè)至關(guān)重要。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇8
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓的現狀及問(wèn)題
�。ㄒ唬┬染C合實(shí)訓的現狀及問(wèn)題
目前，大多數高職院校的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓仍然是在校內實(shí)訓中心完成，但學(xué)校畢竟不同于企業(yè)，仿真畢竟不同于真實(shí)情境。雖然學(xué)校在綜合實(shí)訓教學(xué)過(guò)程中也采用企業(yè)銷(xiāo)售流程考核要求來(lái)對學(xué)生進(jìn)行考核，一定程度上大大提高了學(xué)生的綜合職業(yè)技能，但與企業(yè)實(shí)際崗位要求還有一定距離，學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)前必須要經(jīng)過(guò)面試、培訓、考核方能上崗，未能真正實(shí)現“零距離”就業(yè)的設定目標。目前，高職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓其存在的問(wèn)題主要體現在三個(gè)方面。
�。�1）學(xué)生多老師少，實(shí)訓管理難度大。高職院校一個(gè)班的學(xué)生通常有40人左右，有的班級人數更多，而實(shí)訓老師最多配備2個(gè)。在對實(shí)踐技能要求較高的綜合實(shí)訓中，師生比例明顯偏低。雖然在實(shí)訓過(guò)程中也會(huì )采取分組管理的措施，但對于汽車(chē)銷(xiāo)售這種重流程、重過(guò)程的實(shí)訓，在不同的場(chǎng)景中會(huì )出現各種不同的問(wèn)題，這就要求老師在實(shí)訓過(guò)程中全程跟進(jìn)正在訓練的學(xué)生，而無(wú)暇顧及其他的學(xué)生。其他學(xué)生雖有班組長(cháng)管理或布置分組練習的任務(wù)，但由于高職學(xué)生普遍自控力差，再加上礙于同學(xué)情面，管理效果往往不理想，在實(shí)訓室玩手機、聊天的現象非常普遍。這就造成雖然實(shí)訓時(shí)間很長(cháng)，但學(xué)生真正練習的時(shí)間短，造成老師累學(xué)生閑的局面。
�。�2）仿真與實(shí)踐脫節，無(wú)法充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習主觀(guān)能動(dòng)性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓要求學(xué)生通過(guò)實(shí)訓能夠完整完成汽車(chē)的銷(xiāo)售流程。這里面就包括要求學(xué)生完成大量的某一汽車(chē)產(chǎn)品品牌、車(chē)輛參數、價(jià)格以及競品參數的信息收集并且將其熟練記憶。記憶產(chǎn)品基本信息是一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)所必須掌握的基本技能。但很多同學(xué)認為該任務(wù)太過(guò)機械、簡(jiǎn)單，且校內實(shí)訓與實(shí)踐存在脫節可能，如果以后就業(yè)的企業(yè)不是實(shí)訓車(chē)輛的品牌，花那么大的精力去熟悉和了解實(shí)訓室的實(shí)訓車(chē)輛并無(wú)意義。這些想法使得學(xué)生在實(shí)訓中對汽車(chē)產(chǎn)品的知識記憶處于散漫狀態(tài)，無(wú)法充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的主觀(guān)能動(dòng)性，在一定程度上影響了實(shí)訓的整體效果。
�。�3）無(wú)法營(yíng)造真實(shí)職場(chǎng)，職業(yè)素養養成困難。校內綜合實(shí)訓擁有便于學(xué)院統籌開(kāi)設、方便管理等優(yōu)勢，能比較容易順利完成教學(xué)任務(wù)。但是它缺乏真實(shí)職場(chǎng)中的新老員工關(guān)系、上下級關(guān)系、部門(mén)關(guān)系等職場(chǎng)關(guān)系，再加上校內實(shí)訓的作息時(shí)間和企業(yè)工作的作息時(shí)間存在著(zhù)很大的區別，所以校內仿真實(shí)訓雖能滿(mǎn)足學(xué)生實(shí)踐技能的訓練，但無(wú)法真正讓學(xué)生體驗到團隊合作、吃苦耐勞以及與不同年齡段同事及不同級別領(lǐng)導和睦相處之道。從歷屆畢業(yè)生的跟蹤情況來(lái)看，相當一部分學(xué)生在踏入社會(huì )以后頻繁跳槽的原因是因為無(wú)法忍受企業(yè)的管理、或者無(wú)法融入團隊而離職。
�。ǘ吧a(chǎn)性”綜合實(shí)訓開(kāi)展的難點(diǎn)
鑒于校內綜合實(shí)訓開(kāi)展所面臨的問(wèn)題，不少學(xué)校也在探索利用校外實(shí)訓基地開(kāi)展“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓。較之仿真的校內實(shí)訓，“生產(chǎn)性”綜合實(shí)訓由于其真實(shí)的工作場(chǎng)景、工作任務(wù)以及管理模式，雖然可以大大提高實(shí)訓效果，但在實(shí)際的操作過(guò)程中，通常也會(huì )碰到一些困難。其主要原因是因為學(xué)校教學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)存在矛盾。
從校方的角度上來(lái)看，生產(chǎn)性實(shí)訓無(wú)疑應該是件“雙贏(yíng)”的事，學(xué)校為企業(yè)提供企業(yè)所需要的人力資源，企業(yè)為學(xué)生提供可供學(xué)生學(xué)習的條件。但我們在實(shí)踐中卻發(fā)現這個(gè)設想雖然美好，而在實(shí)際操作過(guò)程中卻不盡人意，其原因是學(xué)校與企業(yè)是兩種不同性質(zhì)的單位。學(xué)校是教育的場(chǎng)所，“綜合實(shí)訓”只是專(zhuān)業(yè)人才培養計劃里的一門(mén)課程而已，學(xué)生除了完成該門(mén)課程的學(xué)習后還有其他教學(xué)任務(wù)需要完成，不能通過(guò)課程培訓而繼續留下為企業(yè)服務(wù)。而企業(yè)畢竟是以達成經(jīng)營(yíng)目標為目的，各崗位是相對固定，各部門(mén)希望人力資源部招來(lái)的人才是沒(méi)有學(xué)業(yè)負擔、能夠全心全意為其服務(wù)全職人員。對于學(xué)生到企業(yè)“幾周游”的這種生產(chǎn)性實(shí)習，他們認為從這個(gè)合作中，企業(yè)除了付出并沒(méi)能得到他們想得到的'益處，因此，企業(yè)對這種校企合作形式的開(kāi)展并不感興趣。即使礙于情面接受，大部分企業(yè)也不愿花上時(shí)間和精力對學(xué)生進(jìn)行有針對性的培訓，學(xué)生更多地是見(jiàn)習而非實(shí)習。由于缺乏系統規范的培訓，學(xué)生感覺(jué)到理想和現實(shí)的差距，積極性也不高，實(shí)習效果也并不理想。
二、基于崗位競爭的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓的優(yōu)勢
通過(guò)對常規校內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓以及常規生產(chǎn)性汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓的分析可知。要使得綜合實(shí)訓效果達到最佳，必須充分考慮到學(xué)生的就業(yè)需求和企業(yè)的用人需求，這樣才能充分調動(dòng)雙方的積極性。而基于崗位競爭的汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓正好能滿(mǎn)足雙方的需求�；趰徫桓偁幍钠�(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓具有以下優(yōu)勢。
�。�1）將社會(huì )競爭引入教學(xué)，最大限度調動(dòng)學(xué)生學(xué)習積極性。學(xué)生在校學(xué)習過(guò)程中，很多時(shí)候都是被動(dòng)地按照老師的要求和安排來(lái)進(jìn)行學(xué)習，學(xué)習目標不明確，學(xué)習的主動(dòng)性和競爭意識不強�；趰徫桓偁幍钠�(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓將工作崗位的競爭引入教學(xué)，企業(yè)通過(guò)觀(guān)察學(xué)生在實(shí)訓期間的表現，可以考核學(xué)生是否適合在該企業(yè)發(fā)展。實(shí)習期間表現好能夠夠獲得企業(yè)認可的學(xué)生，在學(xué)業(yè)結束后可以繼續留下從而獲得就業(yè)的機會(huì )。就業(yè)崗位的競爭讓學(xué)生學(xué)習的目的性更明確，能夠最大限度調動(dòng)了學(xué)生學(xué)習的主動(dòng)性。
�。�2）滿(mǎn)足企業(yè)人才選拔需求，充分利用了校外實(shí)訓資源�；趰徫桓偁幍钠�(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓與常規生產(chǎn)性實(shí)習最大的不同就在于企業(yè)在實(shí)訓的過(guò)程中不單只承擔接受學(xué)生學(xué)習的任務(wù)，而且還擁有優(yōu)先選拔人才的好處。這對于人才流動(dòng)性較大，人才需求較旺的汽車(chē)銷(xiāo)售崗位來(lái)說(shuō)，接受在校生的實(shí)習無(wú)疑是企業(yè)選拔人才的最佳途徑。這樣，在培訓過(guò)程中，企業(yè)就不會(huì )將學(xué)生只當作見(jiàn)習生來(lái)敷衍對待，而是象對待新員工一樣讓他們參與企業(yè)的生產(chǎn)工作，同時(shí)對他們進(jìn)行相應的培訓和考核�；趰徫桓偁幍钠�(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓能滿(mǎn)足企業(yè)人才選拔需求，能充分利用校外實(shí)訓基地的人力、物力資源完成實(shí)訓教學(xué)，使學(xué)生通過(guò)在企業(yè)中的生產(chǎn)實(shí)訓最大程度地做好技能和心態(tài)的準備，順利完成由學(xué)生向企業(yè)員工身份的轉變，為未來(lái)“零距離”就業(yè)打好基礎。
�。�3）充分發(fā)揮指導老師導向作用，幫助學(xué)生實(shí)現向員工身份的平穩過(guò)渡。以往學(xué)生通常要等到畢業(yè)實(shí)習才有機會(huì )進(jìn)入企業(yè)，而且該實(shí)習多是由學(xué)生自謀職位獨立完成，老師參與的少，學(xué)生在實(shí)習過(guò)程中遇到問(wèn)題得不到很好的解決很輕易就選擇了離職，導致就業(yè)不穩定，企業(yè)滿(mǎn)意度低�；趰徫桓偁幍纳a(chǎn)性“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓”是在專(zhuān)任教師的引導下，由企業(yè)配合共同完成的一個(gè)實(shí)訓�！捌�(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓”由于課程考核保證學(xué)生不會(huì )輕易離職，加強了學(xué)生的就業(yè)穩定性。指導老師在整個(gè)實(shí)訓過(guò)程中雖然不直接參與教學(xué)，但是通過(guò)組織面試、定期組織學(xué)生集中交流實(shí)訓心德，能及時(shí)發(fā)現學(xué)生在初入職場(chǎng)中所碰到的問(wèn)題或疑惑，通過(guò)和學(xué)生一起共同探討分析來(lái)進(jìn)行工作指導和心理疏導，幫助學(xué)生實(shí)現向員工身份的平穩過(guò)渡。
三、基于企業(yè)崗位競爭的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”的實(shí)踐
為了為改變“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”單純實(shí)習的現狀，讓企業(yè)樂(lè )于接收學(xué)生實(shí)習，充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性，提高“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”的效果，使教學(xué)能夠更好地為就業(yè)服務(wù)。筆者結合自身的教學(xué)實(shí)踐，就基于企業(yè)崗位競爭的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”進(jìn)行了研究和實(shí)踐。
�。ㄒ唬┱{整專(zhuān)業(yè)人才培養計劃
�。�1）調整“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”開(kāi)設時(shí)段，使其與畢業(yè)實(shí)習相銜接。以往“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”僅作為“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程的后繼實(shí)訓課程來(lái)開(kāi)展，沒(méi)能和就業(yè)緊密聯(lián)系起來(lái)。學(xué)生在完成該門(mén)課程的學(xué)習后僅獲得學(xué)校給予的成績(jì)或學(xué)分，并未獲得用人單位的認可，在畢業(yè)實(shí)習時(shí)還需通過(guò)遞簡(jiǎn)歷、面試等選拔環(huán)節才能進(jìn)入企業(yè)，到了企業(yè)后，還需重新按照企業(yè)的培訓標準進(jìn)行重新培訓和考核，學(xué)生培訓周期長(cháng)，效率低。將“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”與畢業(yè)實(shí)習連在一起以后，在綜合實(shí)訓課的開(kāi)展過(guò)程中即可以直接利用企業(yè)的崗位的培訓標準和考核制度來(lái)考核學(xué)生，學(xué)生通過(guò)考核的若雙方愿意繼續合作，在接下來(lái)的畢業(yè)實(shí)習環(huán)節中即可省掉原來(lái)重復的培訓和考核環(huán)節，大大提高人才的培養周期，實(shí)現課程與就業(yè)的對接。
之前必須具備一定的職業(yè)技能，這就必須對前期的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)”課程進(jìn)行改革，適當加大實(shí)訓比例，增加學(xué)生的實(shí)操練習機會(huì )，重視實(shí)操考核，通過(guò)理論與實(shí)踐一體化教學(xué)提高學(xué)生在校實(shí)操技能，從而保證學(xué)生在企業(yè)參與生產(chǎn)性綜合實(shí)訓的效果。
�。ǘ┗谄髽I(yè)崗位競爭的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”的實(shí)踐
1。遴選實(shí)訓合作企業(yè)
合作企業(yè)的選擇是保證“汽車(chē)銷(xiāo)售綜合實(shí)訓”順利開(kāi)展的關(guān)鍵因素。我們必須根據學(xué)生的差別選擇不同市場(chǎng)定位的企業(yè)以滿(mǎn)足學(xué)生和企業(yè)的不同需求�？紤]到與企業(yè)長(cháng)久合作關(guān)系的建立，我們在選擇企業(yè)的同時(shí)必須兼顧考慮企業(yè)的文化、環(huán)境、管理是否適合學(xué)生的學(xué)習及成長(cháng)。根據企業(yè)的用人需求，以及學(xué)生的個(gè)體差異，我們選擇了幾家比較典型的品牌作為我們的合作企業(yè)，它們分別是：長(cháng)城（國產(chǎn)品牌）、長(cháng)安鈴木（日系品牌）、北京現代（韓系品牌）、東風(fēng)標致（歐系品牌）、JEEP（美系品牌）。
2。組織面試
學(xué)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)訓之前，首先要經(jīng)過(guò)面試的選拔，這實(shí)際上就是一次競爭。在面試之前，我們將談妥的幾家企業(yè)告之學(xué)生，讓學(xué)生結合自己的品牌偏好以及自身條件進(jìn)行初步選擇。老師對學(xué)生的報名情況進(jìn)行了解和協(xié)調，盡量使學(xué)生報名不出現扎堆的情況。在面試這個(gè)階段，指導老師的協(xié)調起著(zhù)很重要的作用。在這個(gè)環(huán)節，指導老師一方面要對學(xué)生做面試的基本指導工作，包括簡(jiǎn)歷的審核、服務(wù)禮儀的培訓以及面試技巧的培訓；另一方面，指導老師還要想辦法盡量將各單位面試時(shí)間錯開(kāi)安排，讓前面沒(méi)通過(guò)面試的同學(xué)有機會(huì )參與下一輪的面試。在每一輪面試結束時(shí)，指導老師通過(guò)與面試學(xué)生交流了解面試情況，為落選學(xué)生分析落選的原因，總結經(jīng)驗。將以前單調的課堂教學(xué)變?yōu)閼笇?shí)戰，通過(guò)學(xué)生自身的經(jīng)歷、總結、反思來(lái)完成此任務(wù)，給學(xué)生上一堂生動(dòng)的面試課。
3。實(shí)訓的監管
學(xué)生外出參加企業(yè)生產(chǎn)性實(shí)訓，如何保證學(xué)生的安全與教學(xué)質(zhì)量，將風(fēng)險控制在最小化，保證學(xué)生能夠順利完成生產(chǎn)性實(shí)訓一直是我們必須關(guān)注的問(wèn)題。我們專(zhuān)門(mén)針對生產(chǎn)性實(shí)訓可能面臨的問(wèn)題做了研究，并在學(xué)生實(shí)訓前召開(kāi)了實(shí)訓動(dòng)員大會(huì )，對學(xué)生在將要參加的頂崗生產(chǎn)實(shí)訓做了以下要求。
�。�1）加強安全意識，尤其要注意上下班道路安全以及工作安全。學(xué)生在實(shí)訓前必須抄寫(xiě)安全責任書(shū)，購買(mǎi)意外保險。
�。�2）學(xué)生在實(shí)訓期間應嚴格遵守企業(yè)管理制度，按照企業(yè)的作息時(shí)間進(jìn)行考勤。在實(shí)訓前，學(xué)生們應做好吃苦的準備，由于企業(yè)作息時(shí)間與在校不同，學(xué)生按照企業(yè)的作息時(shí)間來(lái)安排工作與休息剛開(kāi)始會(huì )不適應，感覺(jué)非常辛苦，若擅自離開(kāi)或表現不好被企業(yè)中途退回，本門(mén)課程將無(wú)法通過(guò)，以此來(lái)約束學(xué)生在企業(yè)中的行為。
�。�3）努力和企業(yè)員工融為一體，積極參與企業(yè)的培訓和學(xué)習，認真完成工作任務(wù)。對于實(shí)訓報告，要保證一日一記，每日交師傅檢查簽字確認，指導老師要不定期抽查。
�。�4）實(shí)行分組分級管理制度。每個(gè)實(shí)訓小分隊設組長(cháng)一名，在企業(yè)中如有任何問(wèn)題，需報告小組長(cháng)，然后報指導老師，由指導老師出面協(xié)調解決，嚴禁擅自與企業(yè)進(jìn)行交涉。
�。�5）設定校內交流時(shí)間，方便學(xué)生與學(xué)生之間、學(xué)生與老師之間的交流。
�。�6）實(shí)訓成績(jì)由企業(yè)考評、實(shí)訓報告、實(shí)訓總結綜合評定。
4。實(shí)訓的安排及考核
�。�1）短訓活動(dòng)安排我們通過(guò)和企業(yè)共同協(xié)商，針對學(xué)生的學(xué)習特點(diǎn)和學(xué)習目標制定了生產(chǎn)性實(shí)訓的活動(dòng)安排表。長(cháng)安鈴木恒晟店制定的學(xué)生短訓活動(dòng)安排。對學(xué)生進(jìn)行培訓。以長(cháng)安鈴木恒晟店為例，他們除了安排學(xué)生參加企業(yè)的日常工作外，還為學(xué)生安排了七個(gè)專(zhuān)題講座，課程安排表如表2所示。學(xué)生通過(guò)在企業(yè)參加生產(chǎn)性的綜合實(shí)訓，不僅強化了崗位職業(yè)技能，通過(guò)這種新員工培訓，使他們對汽車(chē)4S店的其他崗位也有了了解，這對他們日后工作來(lái)說(shuō)無(wú)疑是受益匪淺。
�。�2）考核企業(yè)考核分為專(zhuān)業(yè)技能考核和綜合測評。以銷(xiāo)售崗位為例，通常專(zhuān)業(yè)技能考核會(huì )分為三個(gè)層次，分別為七日考核、半月考核和三周考核。七日考核要求學(xué)生必須熟知企業(yè)品牌文化及車(chē)輛基本知識，并且考核成績(jì)達90分以上才算合格。半月考核則要求學(xué)生必須熟知車(chē)型參數以及價(jià)格，并且能夠完成六方位繞車(chē)介紹，考核成績(jì)90分以上方為合格。三周考核要求學(xué)生能夠熟練完成銷(xiāo)售流程，能挖掘客戶(hù)的需求，有針對性地推介商品，并且對客戶(hù)提出的異議能夠進(jìn)行合理的處理。綜合測評則內容包括工作態(tài)度、職業(yè)道德、職業(yè)素養等方面，各部門(mén)主管和行政部主管會(huì )適時(shí)與學(xué)生進(jìn)行交流，幫助他們進(jìn)行職業(yè)規劃和指導。實(shí)訓結束，企業(yè)將對每一個(gè)參與實(shí)訓的學(xué)生撰寫(xiě)表現評語(yǔ)，作為考核學(xué)生完成實(shí)訓情況的重要指標之一�；趰徫桓偁幍摹捌�(chē)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓”是完全圍繞企業(yè)崗位需求考核而開(kāi)展的綜合實(shí)訓，它能解決校內實(shí)訓以及一般頂崗實(shí)習所面臨的問(wèn)題，能充分調動(dòng)學(xué)生學(xué)習的積極性，大大提高學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素養；在充分利用企業(yè)資源完成培訓考核的同時(shí)也解決了企業(yè)的用人需求，深得企業(yè)、學(xué)生的好評，真正實(shí)現學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生滿(mǎn)意的辦學(xué)宗旨。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇9
摘要：
截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)12億，跨越240多個(gè)國家和地區，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，20xx年底達4000萬(wàn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)用戶(hù)的不斷增加為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎。隨著(zhù)全球經(jīng)濟與貿易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀營(yíng)銷(xiāo)的重要形式之一。
1前言
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)相結合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎、以計算機網(wǎng)絡(luò )為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò )調研、網(wǎng)絡(luò )新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò )化。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結合并流暢運行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。
2全球網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀
當今時(shí)代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟和社會(huì )文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì )經(jīng)濟和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，跨越240多個(gè)國家和地區。我國國際線(xiàn)路總容量為2700M，上網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，20xx年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎。在北美、西歐和日本，20世紀90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費用已增至數十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )購物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據美國國際電信聯(lián)盟和國際數據公司統計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預計到20xx年網(wǎng)絡(luò )貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò )化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競爭優(yōu)勢的主要途徑。據美國最大的汽車(chē)零售商統計，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元�？梢灶A計，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的競爭，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏(yíng)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權。
3國內汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展
20世紀90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟時(shí)代，汽車(chē)產(chǎn)品長(cháng)期供不應求，也無(wú)所謂汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但從20世紀90年代中期開(kāi)始，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的建立與發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的'轉變。順應這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)。這種汽車(chē)交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿(mǎn)足人們貨比3家的消費心理，而且市場(chǎng)內由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車(chē)交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購車(chē)者帶來(lái)了極大的便利。但由于競爭過(guò)度，不少商家限于惡性?xún)r(jià)格戰，商家經(jīng)營(yíng)規模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展和與國際接軌的要求�；诩行推�(chē)市場(chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設了汽車(chē)工業(yè)園區。相對于集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)，汽車(chē)園區擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標準化和經(jīng)營(yíng)的規�；葍�(yōu)勢，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式、多元功能設置和國際商務(wù)水準，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車(chē)工業(yè)園區未能在全國普及。
另一方面，汽車(chē)廠(chǎng)家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。隨著(zhù)國民收入的持續快速增長(cháng)和汽車(chē)市場(chǎng)競爭的加劇，汽車(chē)用戶(hù)的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強，自20世紀90年代中期開(kāi)始，我國出現了以汽車(chē)廠(chǎng)家為中心，以區域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)(專(zhuān)賣(mài)店)，受控于廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)模式----汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)制。這一制度可以較好地滿(mǎn)足用戶(hù)對汽車(chē)品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現了汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的轉變和營(yíng)銷(xiāo)管理的現代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現的規模效益。目前，總的來(lái)講，汽車(chē)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系尚處于發(fā)展和完善之中。
隨著(zhù)數字社會(huì )和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)已滲入當今社會(huì )和經(jīng)濟的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現實(shí)等網(wǎng)絡(luò )技術(shù)已經(jīng)走向實(shí)際應用，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也順應這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )化。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調研、市場(chǎng)調查、達成交易、商品配送、客戶(hù)溝通等，發(fā)揮傳統營(yíng)銷(xiāo)模式所沒(méi)有的優(yōu)勢。美國三大汽車(chē)公司也發(fā)現，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要把經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò )緊密結合起來(lái)，從而實(shí)現多元化經(jīng)營(yíng)。
4汽車(chē)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢分析
1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶(hù)需求為中心并全面服務(wù)于消費者。該理論要求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以統一的目標和傳播形象，實(shí)現與消費者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費者之間的長(cháng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠較好地滿(mǎn)足4C理論的要求。
4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)
在汽車(chē)市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車(chē)企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著(zhù)上網(wǎng)人數的急劇增長(cháng)，網(wǎng)上調研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶(hù)充分討論客戶(hù)的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿(mǎn)足汽車(chē)消費者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)建立其客戶(hù)檔案，為做好客戶(hù)關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車(chē)企業(yè)有了這樣的基礎平臺，就可以致力于做好客戶(hù)信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類(lèi)需求信息，從而贏(yíng)得市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權。
4.2實(shí)現與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)
汽車(chē)消費屬于大件消費，雖然在短期內尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶(hù)相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò )為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶(hù)真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費價(jià)值。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認同為目標，滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，能迅速拉近企業(yè)和消費者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶(hù)的吸引力逐漸增強，從而實(shí)現由溝通到顧客購買(mǎi)的轉變。
4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)
相對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式而言，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調研，了解顧客需要，合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶(hù)咨詢(xún)，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車(chē)企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)還具有信息傳遞及時(shí)，增強企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應速度，避免機會(huì )損失和盲目營(yíng)銷(xiāo)的損失，從而改善營(yíng)銷(xiāo)績(jì)效�？傊�，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)節約時(shí)間和費用，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶(hù)獲得實(shí)惠。
4.4便利用戶(hù)的購買(mǎi)(Conveniencetobuy)
由于生產(chǎn)集中度和廠(chǎng)家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場(chǎng)聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時(shí)對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)監督措施較為得力，像汽車(chē)、家電等高檔耐用消費品，在市場(chǎng)發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。顧客可以放心購買(mǎi)，不必過(guò)于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。
而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車(chē)市，無(wú)須到購車(chē)現場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢(xún)、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車(chē)手續，接下來(lái)客戶(hù)只需等待廠(chǎng)家的物流配送機構將商品車(chē)(甚至已辦妥使用手續)交到自己的手中，真正實(shí)現足不出戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車(chē)用戶(hù)帶來(lái)了便利。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇10
【摘要】隨著(zhù)顧客需求心理的日益成熟，汽車(chē)的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競爭的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車(chē)本身之余，購買(mǎi)體驗與消費體驗逐漸走上前臺，重要性日益得到體現。汽車(chē)銷(xiāo)售商必須順應這一趨勢，實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立全新品牌形象，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中脫穎而出。
【關(guān)鍵詞】體驗式營(yíng)銷(xiāo)以顧客為中心汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)
一、體驗式營(yíng)銷(xiāo)
一個(gè)世紀以來(lái)，經(jīng)濟學(xué)家、決策學(xué)者和營(yíng)銷(xiāo)人員都是把顧客當作理智的購買(mǎi)決策者作研究�！袄硇孕袨椤钡臓I(yíng)銷(xiāo)方式一般把顧客的購買(mǎi)過(guò)程非常理性地分為四個(gè)步驟：即產(chǎn)生需求、尋找相關(guān)信息、評定產(chǎn)品和購買(mǎi)。如理性行為分析顧客的汽車(chē)購買(mǎi)過(guò)程：首先，是產(chǎn)生購買(mǎi)汽車(chē)的想法；然后，是尋找有關(guān)介紹汽車(chē)的信息（廣告、熟人的介紹、看樣等途徑）；再者，就是很理性地評判這些信息；最后，擇優(yōu)選擇購買(mǎi)。大家以為這就是全部。傳統營(yíng)銷(xiāo)更多的是注重產(chǎn)品的功能特色、外型美觀(guān)、價(jià)格優(yōu)勢等，但經(jīng)濟的發(fā)展與社會(huì )形態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著(zhù)科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望也在不斷改變，現在趨勢則是從生活與情感出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住顧客的注意力，改變消費行為，即顧客的體驗對其購買(mǎi)行為將產(chǎn)生很大的影響。
伯德施密特博士（BerndH。Schmitt）在他所寫(xiě)的《體驗式營(yíng)銷(xiāo)》“ExperientialMarketing”一書(shū)中指出，所謂體驗式營(yíng)銷(xiāo)（ExperientialMarketing）就是站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設計營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時(shí)是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時(shí)、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
以顧客為中心是企業(yè)實(shí)施體驗營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的基本指導思想。體驗營(yíng)銷(xiāo)首先要考慮體驗消費的環(huán)境，然后才考慮滿(mǎn)足這種消費環(huán)境的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思路，充分體現了顧客至上的思想�？蛻�(hù)在我心的最直接效益就是增加顧客群和銷(xiāo)量，間接的效益則是增加下一輪的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。將心比心，客戶(hù)都愿意與服務(wù)好的企業(yè)來(lái)往，愿意與尊重客戶(hù)的企業(yè)做生意，愿意與尊重自己體驗和感受的人長(cháng)期交往和合作。
二、中國汽車(chē)的體驗式營(yíng)銷(xiāo)
正如托夫勒預言，“未來(lái)的工業(yè)將是一種體驗工業(yè)”，未來(lái)的生產(chǎn)者是“制造體驗的人”，“體驗制造商將成為經(jīng)濟的基本支柱之一”，體驗營(yíng)銷(xiāo)代表了未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。對于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)來(lái)說(shuō)，那就是進(jìn)入了“體驗營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代，為顧客創(chuàng )造與眾不同的消費體驗是營(yíng)銷(xiāo)的主要手段。這種體驗除了直接訴諸顧客的感官享受之外，更多的是通過(guò)營(yíng)造一種感性氛圍和想象空間從而刺激起顧客的.想象和購買(mǎi)欲。隨著(zhù)顧客需求心理的日益成熟，汽車(chē)的質(zhì)量、功能、配套售后服務(wù)的完善早已成為參與競爭的基本必要因素，而非決定因素。顧客在關(guān)注汽車(chē)本身之余，購買(mǎi)體驗與消費體驗逐漸走上前臺，重要性日益得到體現。很多汽車(chē)消費者是通過(guò)一些印象深刻的試乘試駕活動(dòng)后做出購車(chē)決定的，也有些消費者是通過(guò)一些專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)雜志做出的介紹，才有的買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷。
面對需求心理日益成熟的消費者，我國的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)也認識到了體驗營(yíng)銷(xiāo)的重要性。一汽馬自達汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司副總經(jīng)理于洪江表示，體驗式營(yíng)銷(xiāo)是惟一經(jīng)歷殘酷市場(chǎng)競爭洗禮之后，形成的相對成熟、完善的營(yíng)銷(xiāo)方式。它的作用在于，能夠讓消費者以最直觀(guān)的方式，最深刻地體驗到汽車(chē)產(chǎn)品本身的魅力，有助于消費者理性的選擇最適合自己的產(chǎn)品。他指出，敢于選擇封閉式專(zhuān)業(yè)賽道開(kāi)展體驗營(yíng)銷(xiāo)的車(chē)型，必然有著(zhù)突出的運動(dòng)性能，這與目前國內汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢相吻合。近期，馬自達6睿翼在北京樂(lè )駕汽車(chē)體驗基地進(jìn)行的培訓活動(dòng)，充分證明了該車(chē)具有過(guò)硬的運動(dòng)性、操控性。長(cháng)安福特馬自達汽車(chē)有限公司公共事務(wù)部總監姚雨也表示，體驗營(yíng)銷(xiāo)是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的利器。長(cháng)安福特車(chē)隊20xx年初成立，以專(zhuān)業(yè)車(chē)手和改裝過(guò)的�？怂官愜�(chē)參加全國汽車(chē)場(chǎng)地錦標賽（全錦賽），取得了驕人的戰績(jì)。長(cháng)安福特馬自達也充分利用全錦賽平臺，進(jìn)行了一系列體驗營(yíng)銷(xiāo)，取得了顯著(zhù)的效果。
我們都知道，營(yíng)銷(xiāo)人員是在與客戶(hù)相互對接的時(shí)候產(chǎn)生反應和達成溝通的。這就會(huì )出現一個(gè)問(wèn)題，可能會(huì )因為某些營(yíng)銷(xiāo)人員自身的素質(zhì)、心態(tài)或者說(shuō)培訓不到位而產(chǎn)生溝通無(wú)效，相反，還會(huì )產(chǎn)生意想不到的反應。因此，我們可以通過(guò)對客戶(hù)的走訪(fǎng)和個(gè)性化的體驗來(lái)及時(shí)做出調整和遷善。因為體驗式營(yíng)銷(xiāo)始終以客戶(hù)的需求為中心，以客戶(hù)的價(jià)值為中心，以客戶(hù)的體驗為中心。
三、我國汽車(chē)體驗式營(yíng)銷(xiāo)的深化
目前，汽車(chē)體驗營(yíng)銷(xiāo)在中國還屬于發(fā)展初級階段，雖然很多廠(chǎng)家都很看重體驗營(yíng)銷(xiāo)，但是在具體操作上還顯得形式比較單一，缺乏深度。中國傳媒大學(xué)廣告學(xué)院副院長(cháng)張樹(shù)庭教授指出，在中國汽車(chē)體驗營(yíng)銷(xiāo)還處在發(fā)展階段，不管是車(chē)展、經(jīng)銷(xiāo)商的賞車(chē)會(huì )，還是媒體試駕、消費者工廠(chǎng)參觀(guān)，這些活動(dòng)都是汽車(chē)體驗營(yíng)銷(xiāo)的初級階段。很多情況下，公眾惟一的感受就是讓眼球接受一下新鮮事物。在美國買(mǎi)車(chē)往往可以擁有一周的試駕期，消費者在整個(gè)一周都擁有體驗汽車(chē)的機會(huì )。國內車(chē)企、車(chē)商進(jìn)行的體驗營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)達到這么大的力度，覆蓋面也較窄。因此我國的汽車(chē)體驗營(yíng)銷(xiāo)還需要進(jìn)一步加大力度，更加的深入。
除了增加消費者直接體驗汽車(chē)的機會(huì )之外，體驗式營(yíng)銷(xiāo)還應該滲透到營(yíng)銷(xiāo)人員與顧客的接觸過(guò)程中，因為顧客在看車(chē)、試車(chē)、買(mǎi)車(chē)、修車(chē)這些環(huán)節中，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在與營(yíng)銷(xiāo)人員接觸，他們的一舉一動(dòng)時(shí)刻和直接影響到顧客的體驗。如進(jìn)入展廳，銷(xiāo)售人員的言談話(huà)語(yǔ)和舉止也就是說(shuō)你的體驗將對你的購買(mǎi)行為產(chǎn)生很大的影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。當一個(gè)深諳溝通技巧的銷(xiāo)售人員與你交談時(shí)會(huì )使你產(chǎn)生愉悅感，當一個(gè)不善溝通的銷(xiāo)售人員與你交談時(shí)會(huì )使你產(chǎn)生厭惡感，從而直接影響到你的購買(mǎi)行為。因此，對于營(yíng)銷(xiāo)人員而言，最重要的就是創(chuàng )造一種氛圍和環(huán)境，最終給顧客帶來(lái)難以忘懷的、有價(jià)值的體驗或美好感受，此即體驗營(yíng)銷(xiāo)。
參考文獻：
[1]袁明鵬，劉雪強。體驗式營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的應用。
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[3]李英。體驗營(yíng)銷(xiāo)在汽車(chē)業(yè)中的應用。中國高新技術(shù)企業(yè)
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇11
一、汽車(chē)零部件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1.市場(chǎng)研究策略。根據汽車(chē)零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個(gè)研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場(chǎng)競爭的研究中心，是很有必要的。通過(guò)這個(gè)研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動(dòng)向和激烈的市場(chǎng)競爭的具體情況進(jìn)行研究、監控、分析。為了與競爭對手有所區別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場(chǎng)中有一個(gè)準確的定位，根據消費群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹(shù)立自己產(chǎn)品的市場(chǎng)形象，從而滿(mǎn)足不同消費群體的需求。使汽車(chē)零部件在特定的消費市場(chǎng)，對某一類(lèi)型的消費群體出售，對有可能出現的危機盡早的提供預警、戰略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。
2.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。社會(huì )不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來(lái)很多的便利。網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，也就是電子營(yíng)銷(xiāo)，其職能包括開(kāi)發(fā)客戶(hù)、在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)調查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售，不僅可以時(shí)刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應的調整；還可以在線(xiàn)銷(xiāo)售、在線(xiàn)解答消費人群的各種疑問(wèn)，既省時(shí)又快捷。
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。品牌，是一個(gè)區別于同行業(yè)的該企業(yè)的標志。很多客戶(hù)幾乎不懂汽車(chē)零部件的質(zhì)量，通常都是跟據價(jià)格的高低來(lái)進(jìn)貨。汽車(chē)零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應商的市場(chǎng)地位，可以運用品牌戰略，將消費市場(chǎng)中的零部件產(chǎn)品的'質(zhì)量加以?xún)?yōu)化，樹(shù)立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場(chǎng)地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟效益的利潤空間。
4.客戶(hù)分析策略。產(chǎn)品種類(lèi)的不同，所針對的消費群體也有所不同。根據不同的客戶(hù)需求，設計出相應的、滿(mǎn)足客戶(hù)要求的產(chǎn)品，解決在銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題。以此把握每一個(gè)的客戶(hù)資源，建立客戶(hù)的數據檔案，便于以后向客戶(hù)推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車(chē)零部件產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)突破口及發(fā)展方向。
二、汽車(chē)零部件的營(yíng)銷(xiāo)原則
1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來(lái)都是我國的傳統美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標準。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車(chē)零部件企業(yè)的發(fā)展。
2.互惠互利原則�；セ莼ダ瓌t要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為中，正確地分析、評價(jià)自身的利益，評價(jià)利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會(huì )使經(jīng)濟活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行下去。
3.理性和諧原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，理性的運用知識手段，科學(xué)的分析市場(chǎng)環(huán)境，準確的預測未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場(chǎng)占有率，關(guān)注市場(chǎng)的需求變化，結合自身的實(shí)際情況，作出相應的調整。
三、結束語(yǔ)
目前，市場(chǎng)經(jīng)濟競爭不斷，想要做好汽車(chē)零部件的銷(xiāo)售工作，必須以市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)基本行為為基礎，堅持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場(chǎng)的經(jīng)濟需求、不同消費群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結合企業(yè)的發(fā)展目標，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營(yíng)銷(xiāo)的手段，儲存客戶(hù)資源，制定合理的、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略方式。培養、訓練高水平的銷(xiāo)售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營(yíng)銷(xiāo)激勵體系，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。為企業(yè)長(cháng)期的發(fā)展打下良好的基礎，打造汽車(chē)零部件市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好環(huán)境氛圍。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇12
探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之道
【摘要】 本文主要介紹汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的競爭力弱點(diǎn)、國內外營(yíng)銷(xiāo)渠道的缺乏、提升營(yíng)銷(xiāo)渠道的競爭力的方法以及提升營(yíng)銷(xiāo)渠道贏(yíng)利能力的方法。
【關(guān)鍵詞】 營(yíng)銷(xiāo)渠道;競爭力;缺乏;贏(yíng)利能力
目前中國汽車(chē)市場(chǎng)上，有將近上百個(gè)汽車(chē)品牌，國際汽車(chē)巨頭也已經(jīng)初步形成，自主品脾也在艱難中摸索白豐創(chuàng )新之路。汽車(chē)作為“移動(dòng)的生活空間”已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)人中國家庭，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)呈現不斷上升的發(fā)展趨勢。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為聯(lián)結汽車(chē)廠(chǎng)商與消費者的橋梁與紐帶，在構成汽車(chē)企業(yè)的綜合競爭力(包括研發(fā)、制造、品牌、渠道等)中扮演著(zhù)十分重要的角色。
中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道總體競爭力相對比較弱，尚未形成能和汽車(chē)強國的汽車(chē)企業(yè)相匹敵的渠道競爭力。但汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的競爭力在某種程度上也決定了汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)的命脈，從總體上講，目前國內的營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力狀況有以下特點(diǎn)：渠道銷(xiāo)售能力沒(méi)有充分發(fā)掘，水平參差不齊，反應不夠靈活。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力還處在比較低的水平，由于長(cháng)期以來(lái)計劃經(jīng)濟體系下的“朝南坐”思想影響依然存在，渠道服務(wù)一般都處在“被動(dòng)應對”的局面，還沒(méi)有形成“主動(dòng)進(jìn)攻”的服務(wù)體系，導致渠道的競爭力下降。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道同能力還沒(méi)有形成，廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商和消費者的多方博奔，沒(méi)有形成戰略合作伙伴關(guān)系。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道管控能力方面，由于國內的汽車(chē)企業(yè)還沒(méi)有形成系統的、完善的體系，往往導致價(jià)格不統一、“竄貨”等現象的發(fā)生，影響整體品牌和價(jià)格政策的統一執行。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道贏(yíng)利能力相對不穩定。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道可持續發(fā)展能力相對較差，管理創(chuàng )新水平很低，隨著(zhù)部分經(jīng)銷(xiāo)商的退出，可持續發(fā)展成為重要課題，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道規模運作能力基本沒(méi)有形成，渠道網(wǎng)絡(luò )數量越來(lái)越多，但并末產(chǎn)生規模效應或者網(wǎng)絡(luò )外部效應。
對國內外有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力，特別是在汽車(chē)苗銷(xiāo)渠道競爭力方而的文獻進(jìn)行綜述研究發(fā)現，目前在理論研究上有一些缺乏。缺乏對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力系統全面的考察和研究，缺乏對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的綜合評價(jià)和實(shí)證研究，缺乏對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力動(dòng)態(tài)定量研究，缺乏對提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力對策的系統研究。
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力可以從服務(wù)價(jià)值鏈構成和七種能力的角度來(lái)進(jìn)行系統考察。對汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的全面系統考察，可以把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力看作一個(gè)競爭力系統，其關(guān)鍵是要把汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)比競爭對手更有效、更便捷、更滿(mǎn)意地提供給消費者。從服務(wù)價(jià)值鏈的角度來(lái)看，我們把汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道內所有的行為都可以納入到服務(wù)價(jià)值系統里面，要提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力，最關(guān)鍵是要提升客戶(hù)的忠誠度和渠道成員的滿(mǎn)意度。
二、對汽車(chē)臺銷(xiāo)渠道競爭力的評價(jià)應該站在系統的高度，并從靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面進(jìn)行全面考。汽布營(yíng)銷(xiāo)渠道涉及整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程各流通環(huán)節，在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中有二個(gè)主體――生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商、消費者。
三、運用初步集成的綜合評價(jià)方法，提出中國汽車(chē)肖銷(xiāo)渠道競爭力靜態(tài)評價(jià)模型。最初和外資公司合資的時(shí)候，曾經(jīng)提出“以巾場(chǎng)換技術(shù)”的戰略，但是技術(shù)并沒(méi)有換來(lái)，我們需要構建一套巾聞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力評價(jià)指標體系。并對同內幾家大的汽車(chē)廠(chǎng)商，比如上海大眾、上海通用、廣州本田等的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力現狀進(jìn)行實(shí)證研究。
四、提出全面提升中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的`對策也要具有系統性。通過(guò)中國汽車(chē)售銷(xiāo)渠道競爭力靜態(tài)和動(dòng)態(tài)評估，我們要站在系統的高度提出全面提升中國汽車(chē)臺銷(xiāo)渠道競爭力的系統方案。我們可以以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程為時(shí)間維度，分成售前、售中、售后三個(gè)階段，以七種能力為能力維度，以廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、消費者為主體維度，提出全面提升中國汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道競爭力的對策框架。
提升渠道贏(yíng)利能力一方面可以通過(guò)構建融資平臺拓展融資渠道，強化贏(yíng)利能力，同時(shí)可以通過(guò)開(kāi)發(fā)展于服務(wù)價(jià)值鏈的增值配套服務(wù)，提升贏(yíng)利空間，強化增值服務(wù)，培育新的贏(yíng)利增氏點(diǎn)。
五、強化渠道融資能力，拓展融資渠道。強化渠道融資能力，可以通過(guò)很多種途徑來(lái)實(shí)現。其中，可以值得很多汽車(chē)企業(yè)提升渠道融資能力借鑒的方法是，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商共建融資平臺，通過(guò)承兌匯票制度來(lái)提升經(jīng)銷(xiāo)商的融資能力，最終提升整個(gè)汽車(chē)渠道的融資能力。
六、強化增值配套服務(wù)，培養新的贏(yíng)利增長(cháng)點(diǎn)。強化增值配套服務(wù)，可以通過(guò)開(kāi)展汽車(chē)金融公劉形式的汽車(chē)技揭、二手車(chē)置換、汽車(chē)美容裝淡等配套服務(wù).來(lái)培育新的贏(yíng)利增長(cháng)點(diǎn)。
(1)開(kāi)展汽車(chē)金融公司形式的汽車(chē)技揭。汽車(chē)消費信貸業(yè)務(wù)是目前汽午金融服務(wù)中的上要內容，但向時(shí)存在的問(wèn)題也較多。汽車(chē)金融公司形式的汽車(chē)技揭可以較好地解決這個(gè)問(wèn)題，其中的天鍵是要為不同客戶(hù)群提供有針對性的信貸方案和嚴謹的風(fēng)險防范系統。
七、強化渠道的管理能力。
(1)完善返利體系。隨著(zhù)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，汽車(chē)的銷(xiāo)售毛利將會(huì )越來(lái)越低，并逐漸與國際市場(chǎng)接軌，售后市場(chǎng)的爭奪將成為下―步競爭酌關(guān)鍵領(lǐng)域。
(2)強化經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員激勵機制。經(jīng)銷(xiāo)商是廠(chǎng)家的客戶(hù)，銷(xiāo)售員也是廠(chǎng)家的內部客戶(hù)，如何做到讓這些客戶(hù)滿(mǎn)意，是廠(chǎng)家能夠真正獲得高顧客滿(mǎn)意度的源泉，所以強化經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售員的激勵機制是非常重要的。
八、強化渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓制度�？疾煲粋�(gè)汽車(chē)品牌渠道的可持續發(fā)展能力，就是考察各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的可持續發(fā)展能力，而提升汽半經(jīng)銷(xiāo)商的可持續發(fā)展能力，則需要廠(chǎng)商構建一套完善的經(jīng)銷(xiāo)商培訓體系來(lái)全面提升經(jīng)銷(xiāo)商的綜合能力。
各個(gè)汽車(chē)品牌都合自身的一套經(jīng)銷(xiāo)向培訓制度，但真正要把經(jīng)銷(xiāo)商培訓落實(shí)到位，把汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓落實(shí)到每一位銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)，每位銷(xiāo)售顧問(wèn)都有一張自己的培訓護照，然而才能上崗賣(mài)汽車(chē)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)是汽車(chē)制造商的衣食父母，要把培訓汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)尚當做一項長(cháng)期的戰略措施來(lái)抓。汽車(chē)品牌要成就百年大品牌，就―定要把強化渠道經(jīng)銷(xiāo)商的培訓制度這個(gè)工作進(jìn)行到底。
參考文獻
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[2]程趙培全，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)點(diǎn)點(diǎn)通，國防工業(yè)出版社，20xx.8
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇13
[摘要]現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵，在于企業(yè)能否適應不斷變化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。通過(guò)對汽車(chē)企業(yè)面臨的宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境的分析，為汽車(chē)企業(yè)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供科學(xué)的依據。
[關(guān)鍵詞]營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境；汽車(chē)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1前言
這些因素或間接或直接的對汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)生積極或消極的作用，稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。絕大部分營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是不可控的，但并非意味著(zhù)汽車(chē)企業(yè)只能被動(dòng)的接受。因此優(yōu)秀的企業(yè)管理者要具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、卓越的市場(chǎng)遠見(jiàn)，而有效的企業(yè)團隊則應具備較強的執行力。
營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境，兩者的區別在于，前者間接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括人口、經(jīng)濟、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，包括企業(yè)自身、供應商、營(yíng)銷(xiāo)中介單位、顧客、競爭者等因素。汽車(chē)企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應審慎所處的環(huán)境，考慮環(huán)境因素帶來(lái)的影響，這樣才能制定出準確有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
2宏觀(guān)環(huán)境分析
2.1人口環(huán)境
人口環(huán)境是指一個(gè)國家、地區的人口數量、人口質(zhì)量、家庭結構、人口年齡分布及地域分布等因素的現狀及其變化趨勢。市場(chǎng)是由具有購買(mǎi)需求和購買(mǎi)能力的人構成的，所以說(shuō)人口是構成市場(chǎng)的首要因素。人口數量的多少直接決定市場(chǎng)規模的大小，我國是世界上最大的汽車(chē)制造和消費國。目前，人口發(fā)展呈現增長(cháng)迅速、家庭小型化、老齡化三大趨勢，這為汽車(chē)企業(yè)提供了空前的機遇，但也蘊藏著(zhù)危機。企業(yè)將面對越來(lái)越挑剔的消費者，不同性別、年齡結構、地理分布、家庭組成的消費者考慮購車(chē)的要素也不盡相同。
2.2自然環(huán)境
自然環(huán)境是指一個(gè)國家或地區的自然物質(zhì)環(huán)境、地形地貌和氣候條件等。對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者而言，如何避免自然環(huán)境帶來(lái)的威脅，最大限度的`利用環(huán)境帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，已成為一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。
目前，自然資源日益短缺，環(huán)境污染日益嚴重，這迫使汽車(chē)企業(yè)不斷改進(jìn)和創(chuàng )新。例如，開(kāi)發(fā)新型材料，提高原材料的綜合利用率；開(kāi)發(fā)汽車(chē)新產(chǎn)品，加強對汽車(chē)節能、汽車(chē)排放新技術(shù)的研究；積極開(kāi)發(fā)新型動(dòng)力和新能源汽車(chē)等�！斑m者生存”，只有適應環(huán)境變化的汽車(chē)企業(yè)才得以生存和發(fā)展。
2.3科技環(huán)境
科技環(huán)境是指一個(gè)國家、地區整體科技水平的現狀及其變化�？萍妓降母叩褪呛饬恳粋�(gè)國家、地區綜合實(shí)力的重要指標。在科技的支撐下，國民購買(mǎi)力的提高，帶來(lái)了眾多營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )，汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段也在悄然發(fā)生改變。集中交易的趨勢越來(lái)越明顯；大型集中銷(xiāo)售市場(chǎng)也標志著(zhù)汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化的趨勢；集團化營(yíng)銷(xiāo)集團快速發(fā)展；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)發(fā)展越來(lái)越快；交叉銷(xiāo)售實(shí)現資源共享；租賃營(yíng)銷(xiāo)成為流行模式；體驗式銷(xiāo)售樣式多樣化等。
科技也促使汽車(chē)企業(yè)不斷改善產(chǎn)品性能；降低生產(chǎn)成本，提高競爭力；汽車(chē)企業(yè)大數據分析及處理；汽車(chē)產(chǎn)品回收及利用等。
20xx年達沃斯世界經(jīng)濟論壇，中國綜合排名第29位，與其他發(fā)展中國家相比，這個(gè)成績(jì)非常不錯，但與發(fā)達國家卻有相當大的差距，因此，我國的科技能力還有待快速提升。
2.4經(jīng)濟環(huán)境
經(jīng)濟環(huán)境是指影響消費者購買(mǎi)力及支出模式的諸因素。消費者的購買(mǎi)力是構成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規模大小的要素之一。消費者收入水平、支出模式、儲蓄和信貸的變化都會(huì )影響汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
隨著(zhù)消費者收入水平的增長(cháng)，用于食物支出的比例減小，用于住房支出的比例穩定，則用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。隨著(zhù)消費者消費觀(guān)念的改變，信貸消費使未來(lái)消費轉變?yōu)楝F實(shí)消費成為了可能。目前，我國經(jīng)濟處于景氣上升期時(shí)，車(chē)輛需求增長(cháng)率高于長(cháng)期潛在水平。據統計，20xx年，我國平均20人擁有1輛乘用車(chē)；預計20xx年，平均7人擁有1輛乘用車(chē)。汽車(chē)市場(chǎng)還有很大的藍海發(fā)展空間。
2.5政治環(huán)境
政策和法律環(huán)境統稱(chēng)為政治環(huán)境。政治環(huán)境是指對汽車(chē)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生明顯影響的政府有關(guān)方針、經(jīng)濟政策和法律法規等。政治是經(jīng)濟的集中表現，而法律則是政治的集中表現。市場(chǎng)經(jīng)濟并不是放任自由的市場(chǎng)，從一定意義上說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟本質(zhì)上屬于法律經(jīng)濟。我國加入WTO十多年間，汽車(chē)企業(yè)獲得快速發(fā)展，20xx年至今，我國汽車(chē)年產(chǎn)量從300萬(wàn)輛增長(cháng)到20xx萬(wàn)輛。同時(shí)，相關(guān)政策的制定及頒布，給汽車(chē)企業(yè)帶來(lái)了前所未有的挑戰�！镀�(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》促使汽車(chē)企業(yè)建立銷(xiāo)售和服務(wù)體系，保證消費者的權益；《汽車(chē)消費政策》促使汽車(chē)企業(yè)發(fā)展專(zhuān)業(yè)服務(wù)于汽車(chē)銷(xiāo)售的非銀行金融機構，改善消費者消費結構；《缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規定》促使汽車(chē)企業(yè)規范質(zhì)量，保障服務(wù)行為標準，保障消費者的利益；《家用汽車(chē)產(chǎn)品修理、更換、退貨責任規定》促使汽車(chē)企業(yè)嚴把質(zhì)量關(guān)，加強自身服務(wù)意識，使車(chē)市更規范，消除消費者顧慮。
2.6文化環(huán)境
文化環(huán)境是指一個(gè)國家、地區或民族的傳統文化，如風(fēng)俗習慣、倫理道德觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念等。物質(zhì)文化、教育水平、語(yǔ)言文字、宗教信仰、風(fēng)俗習慣、態(tài)度與價(jià)值觀(guān)、社會(huì )結構等對汽車(chē)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、消費者的購車(chē)行為都會(huì )產(chǎn)生影響。隨著(zhù)汽車(chē)進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，受到傳統文化的影響，汽車(chē)在消費者心目中的地位也悄然發(fā)生改變，它不僅僅是代步工具，而是一種地位和身份的象征，體現著(zhù)使用者的權力和榮譽(yù)。文化沒(méi)有對錯之分，沒(méi)有好壞之別，我們只能給予尊重和理解。俗話(huà)說(shuō)“入境而問(wèn)禁，入國而問(wèn)俗，入門(mén)而問(wèn)諱”，針對不同文化環(huán)境制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，是成功進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的前提。
3微觀(guān)環(huán)境分析
3.1企業(yè)自身
眾多營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，唯獨企業(yè)自身屬于企業(yè)的內部環(huán)境。企業(yè)自身包括企業(yè)類(lèi)型、組織模式、組織結構、企業(yè)文化等。部門(mén)之間的分工是否科學(xué)、配合是否默契、愿景是否一致等都會(huì )影響工作的效率。企業(yè)內部環(huán)境的優(yōu)劣，是企業(yè)成功與否的關(guān)鍵。 3.2供應商
供應商是指向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需資源的企業(yè)或個(gè)人，包括提供設備、能源、原材料、配套件等。汽車(chē)企業(yè)與供應商之間存在兩種關(guān)系，即寄生關(guān)系和共生關(guān)系。
寄生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應商作為競爭對手，盡可能減弱供應商討價(jià)還價(jià)的能力，以獲得更大的收益。汽車(chē)企業(yè)可以采取的措施有：選擇多家供應商，減少對任何一家供應商的依賴(lài)；尋找替代品供應商，降低生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；向供應商表明有能力實(shí)現向后一體化，成為供應商的競爭者，增加談判主動(dòng)權；選擇相對較小的供應商，增加供應商對企業(yè)的依賴(lài)性。共生關(guān)系是指汽車(chē)企業(yè)把供應商作為合作伙伴，建立并維持長(cháng)期互利的關(guān)系�？梢圆扇〉拇胧┯校号c供應商簽署長(cháng)期合同，使供應商拒絕向競爭者提供貨物，與供應商形成戰略聯(lián)盟；說(shuō)服供應商積極接近顧客，了解顧客需求，與汽車(chē)企業(yè)共同開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品。
3.3營(yíng)銷(xiāo)中介單位
營(yíng)銷(xiāo)中介單位是指協(xié)助汽車(chē)企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的組織或個(gè)人。包括中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構和財務(wù)中間機構等。銷(xiāo)售渠道的選擇直接影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞。綜合實(shí)力較弱的汽車(chē)企業(yè)不急于設立自己的分銷(xiāo)機構，采用代理制，給代理商較大優(yōu)惠。實(shí)力壯大后，積極發(fā)展專(zhuān)營(yíng)店。幫助企業(yè)在從原產(chǎn)地至目的地之間存儲和移送商品的稱(chēng)為實(shí)體分配公司。
營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構包括市場(chǎng)調查公司、廣告公司、傳媒機構、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)機構等，它們能夠幫助公司正確地定位和促銷(xiāo)產(chǎn)品。財務(wù)中間機構包括銀行、信貸機構、保險公司和其他金融機構，它們能夠為交易提供金融支持或對貨物買(mǎi)賣(mài)中的風(fēng)險進(jìn)行保險。與營(yíng)銷(xiāo)中介單位的合作，利于汽車(chē)企業(yè)解放出更多時(shí)間、人力等資源投入到企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，提高效率。
3.4消費者
消費者是汽車(chē)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)，既是汽車(chē)產(chǎn)品的使用者，也是產(chǎn)品的鑒定者。顧客消費價(jià)值和消費結構的變化使顧客需求不但多樣化、個(gè)性化，而且對產(chǎn)品功能、質(zhì)量和可靠性要求越來(lái)越高。隨著(zhù)國際接軌步伐的加速及消費者消費能力的增強，我國進(jìn)入汽車(chē)消費時(shí)代。有關(guān)消費者的購買(mǎi)主體（Who）、購買(mǎi)對象（What）、購買(mǎi)原因（Why）、購買(mǎi)地點(diǎn)（Where）、購買(mǎi)時(shí)間（When）及購買(mǎi)方式（How）等都會(huì )影響汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。除此之外，汽車(chē)企業(yè)需要更多關(guān)注潛在購買(mǎi)者的需求，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略，有選擇性地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現企業(yè)與消費者的雙贏(yíng)。
3.5競爭者
競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相似，并且所服務(wù)的目標顧客也相似的其他企業(yè)。
隨著(zhù)世界各國的科學(xué)技術(shù)、生產(chǎn)技術(shù)和管理科學(xué)的迅速發(fā)展，世界各國汽車(chē)企業(yè)所處環(huán)境發(fā)生了深刻變化：產(chǎn)品的生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度加快；市場(chǎng)競爭更主要地表現為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的綜合水平。我國加入WTO后，國外先進(jìn)的汽車(chē)企業(yè)大量涌入，刺激國內汽車(chē)競爭環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。在“質(zhì)量面前人人平等”的競爭環(huán)境下，國內汽車(chē)企業(yè)必須加快提高國際競爭能力，比競爭者的產(chǎn)品價(jià)格更優(yōu)、質(zhì)量更好、服務(wù)更佳。
參考文獻：
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汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)論文 篇14
一、什么是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才
高校營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是一種社會(huì )服務(wù)行業(yè)，社會(huì )需要什么樣的人才，高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就要培養什么樣的人才，因此為了適應社會(huì )需求，就要打造新教學(xué)結構模式，轉變教育理念，堅定校企合作辦學(xué)之路的信念，創(chuàng )新“校企合作、工學(xué)結合”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養模式，培養具有綜合素質(zhì)全面發(fā)展的德才兼備的人才。
二、高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養中存在的問(wèn)題
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)具有廣義與狹義之分，從狹義上來(lái)說(shuō)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)主要包括汽車(chē)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)調查、銷(xiāo)售、廣告宣傳等內容。從廣義上來(lái)說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售還包括汽車(chē)使用過(guò)程中的保險、售后服務(wù)、汽車(chē)租賃、汽車(chē)文化以及汽車(chē)轉讓等內容。20xx以來(lái)，我國汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入了微增階段，結束了快速增長(cháng)的“黃金十年”，汽車(chē)銷(xiāo)售增速明顯放緩。高校對“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”的內涵認識不足，“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)人才培養目標定位狹窄，著(zhù)重于培養汽車(chē)銷(xiāo)售、策劃和精英人才，側重于零部件、整車(chē)的銷(xiāo)售，不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。在培養汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才上，大多數高校都重視汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、金融方向的.人才培養，但競爭力并不強，各高校之間缺乏特色，有很多雷同之處。而“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)的就業(yè)方面包括汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)企業(yè)、汽車(chē)租賃公司、金融保險企業(yè)、汽車(chē)市場(chǎng)、零配件企業(yè)等，面向整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)�！捌�(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)轉型發(fā)展要求加大汽車(chē)后市場(chǎng)所需人才的培養力度。但是高校的“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)普遍存在著(zhù)辦學(xué)經(jīng)驗不足、開(kāi)設時(shí)間較短、師資力量薄弱等問(wèn)題，尤其是一些《汽車(chē)電子控制技術(shù)》《汽車(chē)使用性能與監測》等汽車(chē)技術(shù)服務(wù)類(lèi)課程投入巨大，時(shí)間實(shí)訓條件要求高。因此，很多底子薄、積累不夠的高校，存在著(zhù)師資、設備缺乏，實(shí)訓場(chǎng)地不夠、管理制度不健全等問(wèn)題，直接影響了汽車(chē)技術(shù)服務(wù)人才的培養質(zhì)量和水平，影響了學(xué)生學(xué)習興趣的培養和專(zhuān)業(yè)技能的提高。
三、構建高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的建議措施
1.主動(dòng)適應滿(mǎn)足區域經(jīng)濟需求，重新定位，確定培養目標
近些年來(lái)，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)被列為區域經(jīng)濟建設的重點(diǎn)，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)快速的發(fā)展。在整個(gè)汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域中，“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)涵蓋面廣、內涵豐富，因此，高校在汽車(chē)產(chǎn)品生產(chǎn)下線(xiàn)后，就要回收全過(guò)程中的技術(shù)服務(wù)和非技術(shù)服務(wù)，如：銷(xiāo)售、使用、報廢、轉讓等。同時(shí)為了滿(mǎn)足區域經(jīng)濟建設和發(fā)展的需要，高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要主動(dòng)為高校周邊地區培養汽車(chē)服務(wù)業(yè)的高級應用型技術(shù)人才。另外，要確定“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)的人才培養目標，結合專(zhuān)業(yè)定位的要求，培養具有良好綜合素質(zhì)，掌握汽車(chē)整車(chē)及配件營(yíng)銷(xiāo)理論、掌握必需的汽車(chē)基礎理論，掌握汽車(chē)金融和保險等技巧，具有汽車(chē)鑒定評估、營(yíng)銷(xiāo)策劃、推銷(xiāo)技巧等能力，從而能夠適合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、鑒定等需要的高級應用型技術(shù)人才。
2.確立特色建設防線(xiàn)，優(yōu)化課程結構，培養市場(chǎng)需求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才
根據高校傳統專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢和汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展方向，確立高�！捌�(chē)營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)業(yè)建設的特色方向，根據畢業(yè)生就業(yè)現狀，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、售后服務(wù)等服務(wù)。同時(shí)要注重自身師資隊伍的建設，善于形成一個(gè)專(zhuān)兼職協(xié)調的師資隊伍，加強“雙師型——雙棲型”專(zhuān)業(yè)教師隊伍的發(fā)展壯大，圍繞汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)培養目標，把技能含量高的營(yíng)銷(xiāo)理念輸送給學(xué)生，大膽優(yōu)化課程體系，以實(shí)現培養目標，適時(shí)實(shí)地的向學(xué)生指明，需要加強的地方在哪里。有條件的還可以具備模擬演示客戶(hù)銷(xiāo)售及管理，具體實(shí)施產(chǎn)品演示等模擬社會(huì )與企業(yè)服務(wù)，培養學(xué)生的基本技能訓練，培養學(xué)生的崗位技能。同時(shí)，為了讓學(xué)生知曉自己的禮儀要求，加大實(shí)踐措施，讓學(xué)生親自體驗社會(huì )，鼓勵學(xué)生多動(dòng)手，加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和技能。因此高校要把“合作雙贏(yíng)”引入到“企業(yè)和校園”中，使課程雙向拓展，使營(yíng)銷(xiāo)課程更加具有可操作性、針對性，從而培養市場(chǎng)需求的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才，促進(jìn)高校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養模式的發(fā)展。
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