論文：假癡不癲計在商務(wù)談判中的運用
摘要：假癡不癲形容外表看似愚鈍，而心里卻十分清醒。此策略實(shí)施者往往在談判的開(kāi)始階段表現的比較被動(dòng)無(wú)知，裝出不懂、愚鈍的樣子，使對手放松戒備，等摸清對方意圖和弱點(diǎn)后，再展開(kāi)進(jìn)攻，迫使對手投降。此計在談判中經(jīng)常使用，它常常能蒙蔽談判高手的眼睛，造成對方輕敵，從而取得談判的成功。
關(guān)鍵詞：三十六計；假癡不癲；商務(wù)談判
談判是人們日常生活中常見(jiàn)的一種現象，談判大師赫伯.寇恩說(shuō)過(guò)：“人生就是一張大談判桌，不管喜不喜歡你已經(jīng)置身其中了”。中國自古以來(lái)就有：“財富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。不同的人對談判有不同的看法：有人認為談判就像走鋼絲，充滿(mǎn)刺激、懸念、滿(mǎn)足感。有人認為談判是一種風(fēng)尚、能力和智慧。
談判是實(shí)力與智慧的較量也是謀略與技巧的角逐。大到國家領(lǐng)導人之間的談判，小到人們日常生活的商務(wù)溝通，無(wú)不閃爍著(zhù)智慧的光芒。商務(wù)談判是談判的一種形式，它既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)。商務(wù)活動(dòng)成功與否主要取決于談判人員的能力和水平。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，也需要運用一定的謀略和智慧。那么，在商務(wù)談判中如何使用假癡不癲策略，從而取得談判的成功呢。
假癡不癲的原文和出處：
“假癡不癲”出自《三十六計》第二十七計：“當其機未發(fā)時(shí)，靜屯似癡；若假癲，則不但露機，且亂動(dòng)而群疑；故假癡者勝，假癲者敗。假癡不癲，重點(diǎn)在―個(gè)“假”字。這里的“假”，意思是偽裝。假裝癡癡呆呆，而內心里卻特別清醒。此計用于政治上，是指在形勢對自己不利的時(shí)候，裝瘋賣(mài)傻，隱藏自己的才能，掩蓋內心的政治抱負，給人以碌碌無(wú)為的印象，蒙蔽自己的對手，等待時(shí)機成熟的時(shí)候，再一舉實(shí)現自己的抱負。三國時(shí)期，曹操與劉備青梅煮酒論英雄這段故事，就是此策略的運用的一個(gè)例子。此計用在軍事上，指的是，雖然自己的實(shí)力非常強大，但故意顯得軟弱可欺，收斂自己的鋒芒，來(lái)麻痹敵人，然后伺機打擊敵人，讓對手措手不及。
在人們的日常生活中，談判無(wú)處不在，人類(lèi)社會(huì )為什么會(huì )出現談判現象，可以說(shuō)是由兩方面的原因決定的。一是人類(lèi)需要的無(wú)限性，二是滿(mǎn)足人類(lèi)需要的資源是有限的，人類(lèi)需要的無(wú)限性和資源的有限性之間必然會(huì )產(chǎn)生矛盾，為了解決矛盾，人類(lèi)通常采取戰爭、爭吵、械斗等手段，但這些手段不能徹底解決所有的矛盾，所以，談判作為一種比較文明的解決問(wèn)題的手段就產(chǎn)生了。人類(lèi)為什么要進(jìn)行談判呢？可以說(shuō)是為了滿(mǎn)足各自的需要。成功的談判應該是一場(chǎng)雙贏(yíng)談判，談判者在滿(mǎn)足自己利益的同時(shí)也要考慮對方的需要。隨著(zhù)經(jīng)濟全球化進(jìn)程的加速，商務(wù)談判更是無(wú)處不在。商場(chǎng)如戰場(chǎng)，在古代戰爭中人們使用假癡不癲之計而取勝的例子很多。下面來(lái)看下在商務(wù)談判中，人們是怎么使用假癡不癲之計來(lái)達到自己的目的。
日本一家航空公司的三位代表，同美國一家企業(yè)的代表進(jìn)行談判。談判從上午8時(shí)開(kāi)始，美國公司的談判人員利用了圖表、圖案、報表來(lái)介紹本公司的產(chǎn)品。
并用3個(gè)幻燈放映機將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據，以此來(lái)表示他們的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群，開(kāi)價(jià)合情合理。這位美方代表整整介紹了兩個(gè)半小時(shí)，在這兩個(gè)半小時(shí)三位日本商人一直坐在談判桌旁，一言不發(fā)。
介紹結束了，美國方面的一位主管打開(kāi)了房里的電燈開(kāi)關(guān)，轉身望著(zhù)那三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō)：“你們認為如何？”一位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“我們不明白�！蹦俏恢鞴艿哪樕项D時(shí)失去了血色，吃驚地問(wèn)道：“你們不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：“都不明白�！蹦俏恢鞴艿男呐K幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn)：“從什么時(shí)候開(kāi)始？”第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答說(shuō)：“從電燈關(guān)了開(kāi)始�！蹦俏恢鞴芤幌伦颖粨魯×�，有氣無(wú)力地問(wèn)道：“那么我們怎么辦？”三個(gè)日本人異口同聲回答：“你們可以重放一次嗎？”
你們希望誰(shuí)贏(yíng)了？是那幫精明強干、準確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的`美國人，還是自稱(chēng)什么都不懂的日本人？誰(shuí)再能夠有最初的熱誠和信心，重復一次持續兩個(gè)半小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹，并且是冒著(zhù)對牛彈琴的危險！結果，美國人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。
在這個(gè)案例中，這三位日本人采取的就是假癡不癲策略，該策略的表現形式就是在談判前階段表現的非常被動(dòng)、遲鈍，使對手放松戒備，等摸清對手的底牌后，在展開(kāi)進(jìn)攻，迫使對手讓步。該策略適用于驕傲、喜歡占表面便宜的對手；策略實(shí)施者要有良好的心理素質(zhì)，要經(jīng)得起對手的輕視；要善于表演，能讓對方認為你容易被他左右；
結論：“假癡不癲”在商務(wù)談判中是常用的一計，我們應正確的使用，以達到談判所要達到的目的。此策略告訴我們在談判中不要輕視表面上不如自己的談判對手，以致暴露自己的缺點(diǎn)；更不能覺(jué)得勝利在望而洋洋得意，給對手可乘之機。如果對手利用你的“聾啞“弱點(diǎn)步步緊逼，你就會(huì )非常被動(dòng)，所以在使用此策略時(shí)要有充分的思想準備。
【論文：假癡不癲計在商務(wù)談判中的運用】相關(guān)文章：
語(yǔ)用原則在國際商務(wù)談判中的具體運用論文05-16
國際商務(wù)談判策略在展會(huì )的運用論文03-08
初中教學(xué)中的運用論文06-28
體育游戲在小學(xué)中的運用論文01-22
網(wǎng)頁(yè)設計中FLASH的運用論文04-22
色彩在招貼設計中的運用論文04-18
色彩在鋼琴教學(xué)中的運用論文07-08
拓展訓練在體育教學(xué)中的運用論文06-22