券商營(yíng)業(yè)部的模式分析論文
1.新形勢下券商營(yíng)業(yè)部面臨的挑戰
伴隨著(zhù)證券市場(chǎng)的發(fā)展而急劇膨脹起來(lái)的大量證券營(yíng)業(yè)部，其行業(yè)內部競爭日益激烈，經(jīng)紀業(yè)務(wù)已開(kāi)始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著(zhù)信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新挑戰。
1.1傭金自由化對券商營(yíng)業(yè)部的影響
傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著(zhù)制度的變革，市場(chǎng)機會(huì )將不斷轉移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動(dòng)，突破傳統的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng )新的步伐，實(shí)現業(yè)務(wù)重點(diǎn)的戰略調整�，F有的由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多寡和地區布局所決定的券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類(lèi)和范圍將不斷擴大。券商應及時(shí)轉變觀(guān)念，優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )、形成自身經(jīng)營(yíng)特色。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調整對我國券商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)將產(chǎn)生重大的影響。
以某地一營(yíng)業(yè)部去年的情況為例。據透露，2000年該營(yíng)業(yè)部手續費總收入3124萬(wàn)元，手續費返還330萬(wàn)元，手續費凈收入2794萬(wàn)元，享受傭金返還的交易量為745萬(wàn)元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標準統一降低20%，假定其大戶(hù)在新的傭金收費標準下還要求40%的手續費返還，則該營(yíng)業(yè)部手續費凈收入將因此減少19.1%。假定該營(yíng)業(yè)部2000年的經(jīng)營(yíng)費用還是950萬(wàn)元不變，則其經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬(wàn)元下降到1310.8萬(wàn)元(不考慮交易所分成和營(yíng)業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營(yíng)業(yè)部將變成虧損甚至嚴重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營(yíng)業(yè)部的日子就不像以前那樣好過(guò)了。
作為券商營(yíng)業(yè)部應該做好充分的準備，應對傭金的下調趨勢，穩定自己的業(yè)績(jì)。傭金自由化、市場(chǎng)競爭加劇將導致更多的營(yíng)業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會(huì )推動(dòng)證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營(yíng)業(yè)部人才流動(dòng),引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營(yíng)業(yè)部應有足夠的思想準備和防范措施。
1.2網(wǎng)上交易模式對證券營(yíng)業(yè)部傳統經(jīng)營(yíng)模式的挑戰
雖然網(wǎng)上交易與傳統交易方式的不同僅在于交易信息在客戶(hù)與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統經(jīng)營(yíng)管理格局產(chǎn)生重大挑戰：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營(yíng)業(yè)部目前的管理與營(yíng)銷(xiāo)模式是一種持久戰，因為在網(wǎng)上交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴(lài)于營(yíng)業(yè)部的數量、規模與地域分布，具有大規模的營(yíng)業(yè)部群的證券公司可能因無(wú)法降低經(jīng)營(yíng)成本而在未來(lái)處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規模龐大而無(wú)法降低經(jīng)營(yíng)成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線(xiàn)上，競爭將會(huì )更直接、更面對面地進(jìn)行，交易模式、市場(chǎng)結構、經(jīng)營(yíng)意識、管理與營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì )出現重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場(chǎng)提供了全新的經(jīng)營(yíng)與運作方式，為傳統的經(jīng)紀業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng )新，但它帶來(lái)的卻可能是一場(chǎng)革命性的變化，將使券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭更加激烈。
1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營(yíng)業(yè)部的挑戰
國內經(jīng)濟發(fā)達地區，商業(yè)銀行已進(jìn)駐證券營(yíng)業(yè)部，分擔了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉賬為主導的結算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結算方面，隨著(zhù)商業(yè)銀行金融創(chuàng )新的不斷深化，各種結算品種會(huì )層出不窮地涌現，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉。如果實(shí)現了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般性交易服務(wù)的證券營(yíng)業(yè)部就會(huì )出現生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的可能。
銀行業(yè)參與證券市場(chǎng)的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點(diǎn)、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗、運作連鎖經(jīng)營(yíng)的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò )，這些都是證券營(yíng)業(yè)部無(wú)法比擬的。一旦政策限制銀行進(jìn)入證券市場(chǎng)的籬笆被拆除，相當一部分券商就會(huì )出現生存危機。
1.4開(kāi)放式基金對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰
隨著(zhù)兩只開(kāi)放式基金相繼出臺，開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售和投資對券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)也帶來(lái)了一定的影響。在銷(xiāo)售方面，目前券商并沒(méi)參與代理銷(xiāo)售，但從基礎設施和營(yíng)銷(xiāo)能力方面考慮，證券公司參與開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售應該沒(méi)有什么問(wèn)題。目前，只要相關(guān)部門(mén)批準，券商即可參與開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售工作。一些券商已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售問(wèn)題，如國泰君安。從去年開(kāi)始，國泰君安就開(kāi)始主要對經(jīng)紀類(lèi)員工進(jìn)行有關(guān)內容的業(yè)務(wù)培訓。若政策許可，開(kāi)放式基金由券商代理銷(xiāo)售會(huì )給券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來(lái)很大的機遇。在投資開(kāi)放式基金方面，通過(guò)華安創(chuàng )新基金與南方穩健基金的招募說(shuō)明書(shū)可以發(fā)現，與最初的方案相比，開(kāi)放式基金的客戶(hù)定位已發(fā)生了較大變化，由原來(lái)的以機構投資者為募集對象轉變?yōu)楝F在的以中小投資者為主要募集對象。開(kāi)放式基金的客戶(hù)定位的改變，同樣也會(huì )給券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的機遇和挑戰。
1.5WTO的加入所帶來(lái)的國際金融集團對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰
雖然目前在國內有少數合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀業(yè)務(wù)是早晚的事。根據加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營(yíng)機構，后是建立獨資的證券經(jīng)營(yíng)機構，直接進(jìn)入中國的一級和二級證券市場(chǎng)。由于國內證券經(jīng)營(yíng)機構與國外證券公司在資產(chǎn)規模、管理機制、創(chuàng )新能力、市場(chǎng)適應能力、風(fēng)險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會(huì )受到強大的外部競爭與挑戰。一旦介入二級市場(chǎng)，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰。
2.目前券商營(yíng)業(yè)部存在的主要問(wèn)題
2.1結構近似、服務(wù)同質(zhì)問(wèn)題
雖然有很多客觀(guān)原因，但從行業(yè)角度看，營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭戰略和業(yè)務(wù)結構仍維持多年以前品種單一、結構雷同的特點(diǎn)。從全國看，2000年年底深交所和上交所會(huì )員托管市值市場(chǎng)占有率最高的券商也沒(méi)有超過(guò)5％，前10名券商的市場(chǎng)占有率之和仍低于30％，如此低的市場(chǎng)集中度說(shuō)明經(jīng)紀業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營(yíng)業(yè)部普遍將爭搶市場(chǎng)份額作為首要目標,通過(guò)追加投入,單一擴大經(jīng)營(yíng)規模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)。結果使營(yíng)業(yè)部始終無(wú)法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng )新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續著(zhù)返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統方式。這使得絕大多數營(yíng)業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。
2.2營(yíng)業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化
營(yíng)業(yè)部是券商在各地的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，事實(shí)上也可將其看作券商開(kāi)展各類(lèi)業(yè)務(wù)的據點(diǎn)。若營(yíng)業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據點(diǎn)和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調整部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局，力求使營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設置更為合理。在綜合考慮當地人口密度，經(jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點(diǎn)等因素前提下對原有部分營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢。以下以資本金規模類(lèi)似的幾個(gè)券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內營(yíng)業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營(yíng)業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區基本上都有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營(yíng)業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽(yáng)，西北有烏魯木齊、西安，最南有�？�，這樣的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局體現了其戰略發(fā)展優(yōu)勢。
表1同業(yè)營(yíng)業(yè)部分布比較
2.3營(yíng)業(yè)費用普遍偏高
成本與費用是影響營(yíng)業(yè)部或證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營(yíng)業(yè)部的成本和費用主要包括以下七個(gè)方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷(xiāo)；（3）、設備攤銷(xiāo)；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷(xiāo)；（7）人員費用。囿于傳統的營(yíng)業(yè)部擴張模式，營(yíng)業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點(diǎn)建設的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節節攀升。營(yíng)業(yè)部裝修頻率過(guò)高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長(cháng)期待攤費用呈不斷上升的趨勢。
2.4經(jīng)紀人問(wèn)題
利用經(jīng)紀人來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現。在調查營(yíng)業(yè)部聘用的經(jīng)紀人開(kāi)發(fā)客戶(hù)創(chuàng )造的交易量占營(yíng)業(yè)部總交易量的比率時(shí)，20.68%的營(yíng)業(yè)部認為10%以下的交易量來(lái)源于經(jīng)紀人，有8.14%的營(yíng)業(yè)部反映在經(jīng)紀人帶來(lái)的`交易量在10%--20%之間，認為經(jīng)紀人帶來(lái)的交易量在20%以上的營(yíng)業(yè)部?jì)H占3%。這說(shuō)明了：目前在我國，經(jīng)紀人的現象已非個(gè)別，而是一種普遍現象；由于經(jīng)紀人出現這個(gè)事實(shí)與目前相關(guān)法規相對滯后的現狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀人制度的發(fā)展，導致了經(jīng)紀人創(chuàng )造的交易量極其有限，但是我們也應看到經(jīng)紀人的推出是一種趨勢。
圖1經(jīng)紀人創(chuàng )造交易量占總交易量的比率
3.營(yíng)業(yè)部的功能和模式轉型
從證券營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀代理，是券商進(jìn)行證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要基層機構。多年來(lái)各家券商的證券營(yíng)業(yè)部都是按照相似的結構組建，并且按照相似的模式經(jīng)營(yíng)。但近年來(lái)，證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的宏觀(guān)環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營(yíng)業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰，證券營(yíng)業(yè)部在功能上正醞釀一場(chǎng)重大轉變，除了過(guò)去營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)以代理客戶(hù)的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。
3.1成為證券的批發(fā)與零售干道
隨著(zhù)股票發(fā)行的市場(chǎng)化進(jìn)程，股票發(fā)行的風(fēng)險越來(lái)越大，尤其是增發(fā)和配股的風(fēng)險加大；而且隨著(zhù)債券市場(chǎng)的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會(huì )逐年增加。這要求建立穩固的銷(xiāo)售渠道，而委托其他券商和金融機構代理銷(xiāo)售的成本較高,因此今后券商應更多地利用自己遍布各地的證券營(yíng)業(yè)部來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)，營(yíng)業(yè)部成為統一的證券配售中心的一部分。
3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口
由于營(yíng)業(yè)部是天然的與客戶(hù)接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調、戰略客戶(hù)服務(wù)等職能十分重要。營(yíng)業(yè)部會(huì )變成一個(gè)區域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準確、真實(shí)的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價(jià)值超過(guò)券商通過(guò)其它渠道獲得的信息。
3.3充當客戶(hù)服務(wù)中心
隨著(zhù)網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構的市場(chǎng)進(jìn)入,有形的證券營(yíng)業(yè)部將越來(lái)越顯得不重要,特別是營(yíng)業(yè)部作為一種傳統中介信道的功能會(huì )逐漸弱化，營(yíng)業(yè)部就將變成一個(gè)客戶(hù)服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導向”到“客戶(hù)導向”的轉變。證券客戶(hù)服務(wù)中心，其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應中心、服務(wù)中心，為其提供標準化、規范化的服務(wù)界面和接口，并通過(guò)信息技術(shù)將電腦系統、人工座席代表、信息、電話(huà)線(xiàn)路等資源整合成統一的、高效的服務(wù)工作平臺。營(yíng)業(yè)部的功能轉變?yōu)槎嘣碡斨行�，員工也相應轉型為理財顧問(wèn)或理財營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò )通訊，變成全面化、即時(shí)化和全時(shí)化。
近幾年經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式將是傳統經(jīng)紀與網(wǎng)上交易的有機結合，是交易中介與投資理財的有機結合。將出現散戶(hù)廳、大戶(hù)室、經(jīng)紀人、網(wǎng)上經(jīng)紀等遠程交易多種經(jīng)營(yíng)方式并存的狀態(tài)。
3.1.1散戶(hù)廳。散戶(hù)廳模式今后在西部、大城市的社區中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為，未來(lái)幾年內散戶(hù)投資者為主體的市場(chǎng)交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區證券營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)中散戶(hù)占有相當大的比重。但由于投資者機構化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及，散戶(hù)廳作為營(yíng)業(yè)部生存基礎的地位將會(huì )弱化。原有大型營(yíng)業(yè)部將予以轉移、分割或裁減。營(yíng)業(yè)部有小型化的趨勢，營(yíng)業(yè)部最大的成本來(lái)自于場(chǎng)地、人員和電腦設備。相對而言,電腦設備和場(chǎng)地成本等硬件設施的成本較為固定，所以新設經(jīng)紀網(wǎng)點(diǎn)面積規模應實(shí)現小型化，逐漸縮小規模。大部分營(yíng)業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營(yíng)業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶(hù)電視墻被取消，不在場(chǎng)所內成百上千地購置擺設電腦。
更多的營(yíng)業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò )技術(shù)日益普及的情況下，一個(gè)營(yíng)業(yè)部縮小到3－4個(gè)人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營(yíng)業(yè)部相比，人員精簡(jiǎn)、不設財務(wù)及清算系統等低成本的優(yōu)勢較為明顯。
3.1.2大戶(hù)室。由于機構投資者和大資金個(gè)人投資者的偏好，通常不太愿意通過(guò)基金或經(jīng)紀人代為投資，因此，大戶(hù)室這種經(jīng)紀模式今后仍將繼續存在，而且是未來(lái)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源之一。這些營(yíng)業(yè)部大多不接受散戶(hù),大戶(hù)室和超大戶(hù)室占據了營(yíng)業(yè)部的大部分面積。
根據市場(chǎng)細分原則，大戶(hù)室型證券營(yíng)業(yè)部將轉型成為大客戶(hù)服務(wù)中心，將經(jīng)營(yíng)對象定位于機構客戶(hù)、私募基金和大資金個(gè)人投資者，他們是未來(lái)市場(chǎng)最活躍的主體。投資顧問(wèn)集體辦公，憑借專(zhuān)家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線(xiàn)，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營(yíng)策略。
3.1.3遠程交易。今后一段時(shí)期內，遠程交易將是除經(jīng)紀人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統的證券營(yíng)業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場(chǎng)調查表明，80％的被訪(fǎng)股民很少親臨營(yíng)業(yè)部，他們選擇營(yíng)業(yè)部不是根據品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營(yíng)業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。
營(yíng)業(yè)部要在非現場(chǎng)交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話(huà)交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話(huà)下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來(lái)經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過(guò)電話(huà)的語(yǔ)音信箱來(lái)完成的。隨著(zhù)通信科技應用及處理資訊的能量隨著(zhù)技術(shù)發(fā)展，將造就移動(dòng)交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場(chǎng)；移動(dòng)電話(huà)的頻寬改善后，手機下單不受地域、時(shí)間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展潛力也很大。遠程服務(wù)部或大戶(hù)室也將繼續成為遠程交易模式的重要組成部分�！般y證通”的開(kāi)展可以說(shuō)是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶(hù)存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶(hù)直接存在銀行的利息）為代價(jià)換取市場(chǎng)份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營(yíng)業(yè)部。
信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力，網(wǎng)上經(jīng)紀這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶(hù)的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統營(yíng)業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月?tīng)I運費用是傳統營(yíng)業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的１５%，累計交易額達２１２億元，而其直接投入卻不足１０００萬(wàn)元。
但近幾年內，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營(yíng)業(yè)部的作用還遠遠沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，網(wǎng)上交易還不會(huì )成為證券交易的主流方式。政策面看，證監會(huì )對網(wǎng)上交易的規定，網(wǎng)上交易的實(shí)質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續，使投資者有一個(gè)較好的顧問(wèn)，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現階段網(wǎng)上交易只能是一種市場(chǎng)培育過(guò)程，其對有形網(wǎng)點(diǎn)仍存在較大依賴(lài)性。
從近年看，經(jīng)紀業(yè)務(wù)依托點(diǎn)仍然是證券營(yíng)業(yè)部。網(wǎng)上交易的開(kāi)展更應該說(shuō)是一種市場(chǎng)細分的過(guò)程，短期對傳統方式不會(huì )造成很大沖擊。隨著(zhù)未來(lái)證券市場(chǎng)的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現在的大中學(xué)生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標市場(chǎng)。
所以目前二級市場(chǎng)業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統經(jīng)紀潛力，一手應對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶(hù)管理、理財、營(yíng)銷(xiāo)、咨詢(xún)、電腦在內的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時(shí)順應網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開(kāi)拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。
3.1.4經(jīng)紀人。與國外證券市場(chǎng)不同，我國證券市場(chǎng)從一開(kāi)始就沒(méi)有建立經(jīng)紀人體制，一直是客戶(hù)自己從事投資活動(dòng)，券商沒(méi)有為一般客戶(hù)提供個(gè)性化服務(wù)。未來(lái)為客戶(hù)最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶(hù)的核心手段，以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢(xún)服務(wù)將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀人制度是交易中介與投資理財的結合的較好方式。
營(yíng)業(yè)部將逐步建立規范有效的經(jīng)紀人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒(méi)有明確的法律界定，每位客戶(hù)的投資風(fēng)格、風(fēng)險承擔能力和投資規模均不相同，國內經(jīng)紀人顯然無(wú)法做到提供“主動(dòng)性、個(gè)性化和專(zhuān)業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀人制度在國外的發(fā)展已相當成熟，
并有一套嚴格的規章制度來(lái)加以管理，因此在國內全面推行將只是時(shí)間問(wèn)題。
未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的人員構成將只有兩類(lèi)，一類(lèi)是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類(lèi)就是經(jīng)紀人。經(jīng)紀人在券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會(huì )逐步承擔現有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營(yíng)業(yè)部的場(chǎng)地、設備和人力資源將開(kāi)始向職業(yè)經(jīng)紀人開(kāi)放,原來(lái)的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時(shí),營(yíng)業(yè)部將利用自己的人才資源培養自己的經(jīng)紀人隊伍，受托客戶(hù)的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉化為券商主要的經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入。無(wú)論采用以上哪一種模式，營(yíng)業(yè)部都要充分利用自己現有的資源，把經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭重點(diǎn)轉到為客戶(hù)提供高質(zhì)量的服務(wù)上來(lái)。未來(lái)證券營(yíng)業(yè)部的競爭力是為客戶(hù)當好投資理財顧問(wèn)、提供增值服務(wù)。券商應及時(shí)轉變觀(guān)念，致力于技術(shù)創(chuàng )新和業(yè)務(wù)創(chuàng )新、優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )、形成自身經(jīng)營(yíng)特色和品牌效應等，提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心競爭力。
4.券商營(yíng)業(yè)部轉型的策略
基于以上分析，券商經(jīng)紀系統營(yíng)業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。
4.1營(yíng)業(yè)部布局策略
目前券商追求區域內高的市場(chǎng)占有率顯然相當難，相反，在長(cháng)江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部?jì)汝懙貐^，國家推行西部大開(kāi)發(fā)政策以及一些地區扶持政策，為該地區證券市場(chǎng)帶來(lái)發(fā)展機遇，其經(jīng)紀市場(chǎng)潛力相當大。因此，券商應穩步推進(jìn)營(yíng)業(yè)部和服務(wù)部的建設，重點(diǎn)加強西部大開(kāi)發(fā)地區、東南沿海富裕地區的網(wǎng)點(diǎn)增設，并對原有部分經(jīng)營(yíng)狀況不佳的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行遷址或置換，最終完成全方位的戰略布局，在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上考慮在西北地區布點(diǎn)。
由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點(diǎn)將增強中西部地區的轉移支付力度。從合理調配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應該考慮在西北地區建立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，適度增加在西部地區的營(yíng)業(yè)部數量。中西部地區證券營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)中散戶(hù)占有相當大的比重。從上交所公布的各營(yíng)業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內蒙古等地營(yíng)業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數據僅是北京的1/10。但從營(yíng)業(yè)部擁有的平均客戶(hù)量上看，西部地區營(yíng)業(yè)部的客戶(hù)擁有量是最高的，如西藏的每個(gè)營(yíng)業(yè)部平均客戶(hù)量達1.61萬(wàn)人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數據為1.57萬(wàn)人，陜西為1.46萬(wàn)人，列全國前第2、3位。這說(shuō)明西部地區營(yíng)業(yè)部的散戶(hù)特征相當明顯，券商營(yíng)業(yè)部可采取傳統營(yíng)業(yè)部的模式。
4.2客戶(hù)管理策略
在外部條件既定的情況下，各營(yíng)業(yè)部的交易量的大小及其市場(chǎng)份額主要取決于其客戶(hù)開(kāi)發(fā)情況。而且，同樣的客戶(hù)規模和資金量規�？赡苡捎诳蛻�(hù)結構的不同導致其交易量規模與結構不一樣，導致其經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營(yíng)業(yè)部應加強客戶(hù)管理。以客戶(hù)為中心�？蛻�(hù)是營(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展的基礎，應把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶(hù)。據分析80%的利潤來(lái)自20%的客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)所需費用是維持老客戶(hù)的6-8倍。營(yíng)業(yè)部應樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，業(yè)務(wù)運營(yíng)始終要圍繞以客戶(hù)為中心，面向客戶(hù)，關(guān)心客戶(hù)，實(shí)現對客戶(hù)資源的深度利用。
積極發(fā)展機構客戶(hù)。目前市場(chǎng)投資者結構正在發(fā)生根本性的變化，機構客戶(hù)的壯大發(fā)展是市場(chǎng)發(fā)展的必然，將對證券市場(chǎng)起越來(lái)越大的主導作用。所以客戶(hù)群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶(hù)投資者為主,營(yíng)業(yè)部的服務(wù)對象要進(jìn)行相應的轉移，啟動(dòng)市場(chǎng)集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶(hù)為主到服務(wù)機構客戶(hù)，以機構客戶(hù)為重心，兼顧零售客戶(hù)，在服務(wù)機構客戶(hù)方面培養核心競爭力，將面向機構客戶(hù)、為機構客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營(yíng)的主旨。營(yíng)業(yè)部應瞄準機構客戶(hù)，可設立獨立的機構客戶(hù)部，服務(wù)與產(chǎn)品設計以機構客戶(hù)為中心展開(kāi),全方位為機構客戶(hù)服務(wù)，強化機構客戶(hù)關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構客戶(hù)，強化機構客戶(hù)忠誠度上爭取打下好的基礎,為市場(chǎng)細分和差別化經(jīng)營(yíng)作好準備。
逐步建立客戶(hù)檔案、數字倉庫。這是導入客戶(hù)關(guān)系管理系統（CRM）的重要一環(huán)。實(shí)施CRM應在券商總部層面展開(kāi)，營(yíng)業(yè)部發(fā)揮基礎性工作。CRM核心是客戶(hù)數據的管理。營(yíng)業(yè)部要加強客戶(hù)結構分析，深入研究自己的客戶(hù)群，要重視現有的客戶(hù),強調客戶(hù)的細分工作,改變過(guò)去簡(jiǎn)單按資金量大小,將客戶(hù)分為大中散戶(hù)的做法,采用按客戶(hù)的交易行為、習慣,尋找最有價(jià)值、利潤貢獻度最高的客戶(hù)；將每一個(gè)有價(jià)值客戶(hù)的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶(hù)的投資風(fēng)格、習慣等加以登記,建立客戶(hù)檔案,徹底了解客戶(hù)。細分客戶(hù)后再進(jìn)而對不同層次的客戶(hù)實(shí)施不同的服務(wù)銷(xiāo)售方案,找準市場(chǎng)空間，為其提供有差別的個(gè)性化服務(wù)。
4.3低成本競爭策略
營(yíng)業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開(kāi)源上有更多作為，而且還要采取節流的措施。任何一個(gè)營(yíng)業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標準和交易量三大因素，隨著(zhù)傭金自由化、市場(chǎng)競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營(yíng)時(shí)代將一去不復返，要從根本上扭轉過(guò)去粗放式經(jīng)營(yíng)思路和盈利模式。
推動(dòng)銀證通、電話(huà)委托、網(wǎng)上委托等不占用營(yíng)業(yè)廳面積、低成本擴張的非現場(chǎng)“遠程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，通過(guò)加強銀證合作，大力推進(jìn)虛擬營(yíng)業(yè)部建設。據統計，建一個(gè)網(wǎng)上證券分公司的成本只相當于新建一個(gè)營(yíng)業(yè)部成本的２0％，能節約券商的擴張成本。目前國內券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營(yíng)業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營(yíng)業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營(yíng)業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶(hù)提供網(wǎng)上經(jīng)紀服務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)完全擺脫對營(yíng)業(yè)部的依附，能獨立開(kāi)展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。在現階段網(wǎng)上交易贏(yíng)利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據自身情況進(jìn)行選擇。嚴格控制營(yíng)業(yè)部成本與費用開(kāi)支。應該對營(yíng)業(yè)部的成本與費用進(jìn)行結構分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營(yíng)業(yè)部的平均成本與費用及各營(yíng)業(yè)部人均創(chuàng )造的手續費凈收入和人均凈利潤進(jìn)行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關(guān)系進(jìn)行全面的統計分析，并據此對營(yíng)業(yè)部分別核定成本與費用標準，定期進(jìn)行考核。
同城營(yíng)業(yè)部機構精簡(jiǎn)，券商可考慮建立集中交易系統，總部可將各營(yíng)業(yè)部的交易清算數據集中，在這個(gè)前提下，可對同城營(yíng)業(yè)部進(jìn)行機構精簡(jiǎn)，一個(gè)營(yíng)業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現其規模經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)一般或不好的營(yíng)業(yè)部，甚至可轉成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。
建立客戶(hù)管理中心。應在營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營(yíng)較好的營(yíng)業(yè)部可轉為“客戶(hù)管理中心”，充分利用現有營(yíng)業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結合專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，把每一家證券營(yíng)業(yè)部都辦成精品營(yíng)業(yè)部，建成所在區域的“客戶(hù)管理中心”。加強營(yíng)業(yè)部項目投資、大宗設備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標采購方式，達到增收節支目的。
4.4經(jīng)紀人服務(wù)策略
為客戶(hù)最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶(hù)的核心手段。證券市場(chǎng)衡量證券營(yíng)業(yè)部的標準是：只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀人制度將是順應市場(chǎng)潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀人在穩定客戶(hù)、減少非現場(chǎng)客戶(hù)、降低交易成本、提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會(huì )逐步承擔現有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。營(yíng)業(yè)部的發(fā)展方向之一應當是從為客戶(hù)提供標準化服務(wù)上升到為客戶(hù)提供經(jīng)紀人服務(wù)。從目前來(lái)看，經(jīng)紀人制比較適用于“大戶(hù)室”類(lèi)客戶(hù)。
券商經(jīng)紀人的角色定位應是“金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售與服務(wù)”，承擔新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以及為客戶(hù)提供與銷(xiāo)售相配套的顧問(wèn)服務(wù)工作。其目標客戶(hù)應是客戶(hù)細分后公司最有價(jià)值的客戶(hù)群,具備一定資產(chǎn)規模、需要專(zhuān)業(yè)性投資顧問(wèn)服務(wù)的非現場(chǎng)客戶(hù)。
建立經(jīng)紀人制度的轉型工作，要改革現有的客戶(hù)服務(wù)方式,打破營(yíng)業(yè)部資訊部、交易部、客戶(hù)管理部等業(yè)務(wù)各部門(mén)之間、營(yíng)業(yè)部員工和證券經(jīng)紀人之間的界限,建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、基礎服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進(jìn)行“現場(chǎng)客戶(hù)非現場(chǎng)化”改革；以項目組的形式重點(diǎn)輔導幾家營(yíng)業(yè)部的轉型工作；依托現有的營(yíng)業(yè)部,嘗試運作完全以“非現場(chǎng)客戶(hù)”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀人為主體的新型營(yíng)業(yè)部。同時(shí)，券商應從激勵機制、風(fēng)險控制及提高經(jīng)紀人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動(dòng)員工加入經(jīng)紀人的隊伍；吸引社會(huì )上的知名人士成為經(jīng)紀人；制定合理的政策使社會(huì )上的獨立經(jīng)紀人加盟。
4.5品牌營(yíng)銷(xiāo)策略
傳統的證券營(yíng)銷(xiāo)模式已不能滿(mǎn)足客戶(hù)日益提高的服務(wù)需求，現在證券市場(chǎng)結構即將轉變，券商應抓住機遇，率先進(jìn)行有力度的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)整體營(yíng)銷(xiāo)的方式，從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)等方面進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現服務(wù)品牌化，形成自己的市場(chǎng)品牌，建立券商的品牌效應。必須走出目前各營(yíng)業(yè)部片面追求高標準硬件設施和豪華裝修的誤區，本著(zhù)市場(chǎng)化、專(zhuān)業(yè)化的原則，培育一批有市場(chǎng)影響力的投資分析師、行業(yè)專(zhuān)家，增加具有超前性、實(shí)戰性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶(hù)，培養核心競爭力。
“連鎖化”經(jīng)營(yíng)是品牌策略的重要環(huán)節。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略應強化經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統一協(xié)調各營(yíng)業(yè)部的自主營(yíng)銷(xiāo)行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統一的證券資訊配售中心，把下屬營(yíng)業(yè)部建成統一標識、統一管理、統一業(yè)務(wù)流程、統一服務(wù)標準、統一對外宣傳的連鎖式證券營(yíng)業(yè)部。這種經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營(yíng)成本；二是通過(guò)資源整合，提高營(yíng)業(yè)部的整體競爭力和規模效益；三是形成券商的市場(chǎng)形象和品牌，擴大影響力。
4.6業(yè)務(wù)創(chuàng )新策略
目前營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結構雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng )新。部分營(yíng)業(yè)部根據自身的特點(diǎn)，逐漸在某些細分市場(chǎng)上采取差別化的競爭戰略，主要體現在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng )新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開(kāi)拓新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，通過(guò)創(chuàng )新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類(lèi)和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。
--遠程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來(lái)的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)面積和數量對經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實(shí)施低成本擴張的主要手段。但也應看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長(cháng)期看，因邊際成本的持續遞減，促使經(jīng)紀業(yè)務(wù)營(yíng)運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營(yíng)業(yè)以及網(wǎng)絡(luò )下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會(huì )對券商交易方式產(chǎn)生相當程度的沖擊。網(wǎng)上交易會(huì )造成客戶(hù)與營(yíng)業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動(dòng)關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內容和各種促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)所替代，客戶(hù)忠誠度持續下降�？蛻�(hù)對與特定券商下單忠誠度的界限會(huì )漸漸泯滅。
作為券商經(jīng)營(yíng)生存基礎的高忠誠度客戶(hù)，貢獻率會(huì )漸漸降低�？尚械姆椒�，是將網(wǎng)上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng )新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場(chǎng)價(jià)值，為投資者提供更具針對性、個(gè)性化、智能化的資訊服務(wù)。
同時(shí)還應加大投入，積極推動(dòng)銀證通、電話(huà)委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營(yíng)業(yè)廳面積的非現場(chǎng)“遠程交易”方式。
--銀證合作
銀證合作是未來(lái)金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點(diǎn)代辦開(kāi)戶(hù)業(yè)務(wù)、銀行承擔資金結算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、結算系統的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結算系統又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補促使銀行和券商之間在現階段加緊合作。
--開(kāi)放式基金業(yè)務(wù)。包括開(kāi)放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀業(yè)務(wù)。
發(fā)行業(yè)務(wù)。開(kāi)放式基金在我國證券市場(chǎng)有巨大的發(fā)展前景和潛力。開(kāi)放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，基金銷(xiāo)售得好意味著(zhù)基金公司巨大的成功。
從制度規定看，開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售資格的標準較低，銀行、投資咨詢(xún)公司和證券公司等機構均可從事開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售看，銀行占據主渠道優(yōu)勢，開(kāi)放式基金基本上依靠銀行系統銷(xiāo)售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專(zhuān)門(mén)的從事基金管理與操作的部門(mén)，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過(guò)了一些培訓，銀行人員仍不很懂得開(kāi)放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因為開(kāi)放式基金大量的投資者將針對機構投資者，而且開(kāi)放式基金采用電話(huà)委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰略轉型中的券商營(yíng)業(yè)部提供了一個(gè)絕佳的機會(huì )。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場(chǎng)意識強、專(zhuān)業(yè)研究分析能力強、差別化服務(wù)能力強等。從國外的經(jīng)驗看，當整個(gè)基金業(yè)發(fā)展到相當規模以后，一些大券商的基金銷(xiāo)售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀傭金總收入的30％左右。因此券商應加快參與這一新業(yè)務(wù)的動(dòng)作進(jìn)程。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)。開(kāi)放式基金推出后，隨著(zhù)開(kāi)放式基金經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場(chǎng)規模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會(huì )越來(lái)越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營(yíng)業(yè)部應爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場(chǎng)份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據有利地位。
--與保險公司合作
替保險公司推銷(xiāo)金融產(chǎn)品是境外證券公司一項重要的業(yè)務(wù)收入，國內券商受到分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，還沒(méi)有建立起與保險業(yè)連通的渠道。營(yíng)業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險公司建立戰略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò )、經(jīng)紀人營(yíng)銷(xiāo)隊伍和客戶(hù)群體，實(shí)現交叉銷(xiāo)售，同時(shí)替保險公司推銷(xiāo)金融產(chǎn)品，達到客戶(hù)資源共享的目標；還應當注意拓展與保險商合作的機遇，開(kāi)發(fā)類(lèi)似“銀證通”的創(chuàng )新產(chǎn)品。
證券市場(chǎng)不斷的變革是一個(gè)永恒的主題，而證券營(yíng)業(yè)部的發(fā)展，已經(jīng)揭開(kāi)了未來(lái)證券服務(wù)全面化、個(gè)性化、差別化的序幕。要在這個(gè)不斷前進(jìn)的市場(chǎng)里始終立于不敗之地，作為市場(chǎng)一個(gè)重要的參與者，券商的選擇就是不斷創(chuàng )新，不斷改變，不斷超越自己
內容提要
證券營(yíng)業(yè)部作為當前我國證券經(jīng)營(yíng)機構從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設和發(fā)展受到業(yè)內人士的普遍關(guān)注。證券營(yíng)業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現在發(fā)展穩步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內部競爭日益激烈，經(jīng)紀業(yè)務(wù)已開(kāi)始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著(zhù)信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來(lái)的新挑戰。在新形勢下，對券商營(yíng)業(yè)部的商業(yè)模式轉型進(jìn)行分析研究具有重要的現實(shí)意義。
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