企業(yè)第一季度營(yíng)銷(xiāo)計劃
人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，來(lái)為今后的學(xué)習制定一份計劃�？墒堑降资裁礃拥挠媱澆攀沁m合自己的呢？下面是小編幫大家整理的企業(yè)第一季度營(yíng)銷(xiāo)計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
企業(yè)第一季度營(yíng)銷(xiāo)計劃1
一、第一季營(yíng)銷(xiāo)推廣主題：
暖春·藍圖：在經(jīng)濟回暖和傳統消費旺季的時(shí)期以中華最大的節日——春節為主，開(kāi)展豐富的節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，提高酒店品牌；在新年之始明確酒店20xx年升級的藍圖，按步啟動(dòng)和積極宣傳，鼓舞人心，團結向上；在店慶活動(dòng)做營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，推廣酒店升級的美好預見(jiàn)，塑造酒店高標準高星級的品牌形象。
二、第一季營(yíng)銷(xiāo)推廣目標：
★穩定回升勢頭：依據外界觀(guān)察，普遍認為金融危機的影響已經(jīng)觸底，市場(chǎng)已在慢慢回暖，但回暖是一個(gè)過(guò)程，在回暖的過(guò)程中，我們要保持經(jīng)營(yíng)回升的勢頭，積極調整經(jīng)營(yíng)，保持持續回升不遲鈍。
★煥發(fā)新生活力：在年底餐飲宴會(huì )和娛樂(lè )旺季，恰逢酒店國際宴會(huì )廳和凱撒會(huì )二樓新投入使用，市場(chǎng)時(shí)機十分成熟，有利于打造和宣揚大型宴會(huì )服務(wù)品牌、創(chuàng )新娛樂(lè )服務(wù)品牌，把握時(shí)機，煥發(fā)新生力量的活力，提升經(jīng)營(yíng)和品牌。
★豐富節日營(yíng)銷(xiāo)：20xx年第一季中有一年里中華民族最大的傳統節日——春節，應抓住節日消費心理，開(kāi)展豐富的節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求；同時(shí)做好節日公關(guān)活動(dòng)，促進(jìn)賓主關(guān)系的融通。
★開(kāi)啟升級希望：作為20xx年工作的重點(diǎn)，尼羅河酒店的五星級升級藍圖，是最鼓舞人心的重大事件，在充滿(mǎn)希望的一年之始，就開(kāi)始行動(dòng)，播撒新希望的種子，一定會(huì )有好的收獲。
三、第一季營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)概況：
第一季主要節日與重大活動(dòng)包括：
★元旦（1月1日，星期五）
★臘八節（農歷臘月初八，1月22日，星期五）
★小年（農歷臘月二十三，2月6日，星期六）
★除夕（農歷臘月三十，2月13日，星期六）
★春節/情人節（農歷正月初一，2月14日，星期日）
★元宵節（農歷正月十五，2月28日，星期日）
★婦女節（3月8日，星期一）
★消費者權益日（3月15日，星期一）
★ 第21屆名家具展（3月16日至20日）
★酒店四周年店慶（3月30日，星期一）
第一季主要時(shí)令活動(dòng)包括：
★中餐部：尾牙團年飯、意頭菜、年糕、湯圓、春季時(shí)令菜、婚宴；
★西餐部：新年大餐、美食節；
★娛樂(lè )部：新年狂歡、春節活躍氣氛與應節推廣；
★康樂(lè )部：調整經(jīng)營(yíng)、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)；
★房務(wù)部：年終會(huì )議與團體接待、家展接待。
第四季主要推廣項目包括：
★餐飲部尾牙、團宴、團年飯；
★ KTV品質(zhì)升級的鞏固推廣；
★年終會(huì )議團體接待；
★家展的推廣；
★店慶四周年活動(dòng)
★中餐宴會(huì )服務(wù)與推廣。
四、第一季營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)：
第一季酒店主要營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)包括：
★春節節日營(yíng)銷(xiāo)與節日禮儀活動(dòng)；大年三十至正月初三，財神派利是；
正月初一拜神活動(dòng)，舞獅接財活動(dòng)；
酒店短信平臺的節日問(wèn)候短信；
年前年糕的贈送與拜訪(fǎng)；
迎春聯(lián)歡晚會(huì )與酒店團年飯；
酒店春節的節日裝飾。
★家展團體的拓展與預定：20xx年春季家展客房定價(jià)、互惠與客戶(hù)拓展方案（詳細方案另擬）；
★酒店四周年店慶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織與推廣：四周年店慶期間營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)與店慶當日慶典活動(dòng)，計劃在3月份進(jìn)行，酒店各大營(yíng)業(yè)部門(mén)均推出聯(lián)動(dòng)的回饋月活動(dòng)，并以四周年店慶答謝來(lái)拜訪(fǎng)和拓展客源；在店慶當日舉行客戶(hù)答謝會(huì )，展示酒店四年的成功和未來(lái)的發(fā)展；或進(jìn)行大客戶(hù)店慶紀念禮品贈送，促進(jìn)市場(chǎng)的穩定發(fā)展。（詳細方案另擬）。
第一季各部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)包括：（以下為各營(yíng)業(yè)部門(mén)向策劃部提供的方案簡(jiǎn)述，具體操作細節以總辦方針審批的文件為準）
★房務(wù)部：開(kāi)展節日客房?jì)?yōu)惠活動(dòng)，在春季空房率高的情況下，推出部分優(yōu)惠房以吸引客源。
1、客房新春大優(yōu)惠：
時(shí)間：大年三十至正月十五日（2月13日—2月28日）
內容：七樓客房￥268元/間/晚，送雙西早，送水果一份；
2、2月14日情人節，情侶開(kāi)房送精美巧克力。
3、慶婦女節客房?jì)?yōu)惠活動(dòng)：
時(shí)間：3月8日（婦女節）
內容：婦女開(kāi)放，房?jì)r(jià)特惠288元/間/晚，送雙西早，送水果一份。
★中餐部：利用新尼羅河國際宴會(huì )廳的優(yōu)勢，大力進(jìn)行尾牙團宴推廣，預訂團年飯，組織好人力提升服務(wù)水平，樹(shù)立宴會(huì )品牌；同時(shí)推出優(yōu)質(zhì)時(shí)令美食，吸引消費：
1、推出發(fā)財春茗團年飯四款：A款：幸福安康宴1088元/席；
B款：喜迎新春宴1288元/席；
C款：滿(mǎn)堂錦繡宴1588元/席；
D款：合家團圓宴2688元/席；
�。ㄒ陨咸撞途饧右�，免茶介）
2、茶市推出新春早茶套餐兩款（每款供10位用不含服務(wù)費）；
3、推出新年盆菜、新春意頭菜及新春年糕；
4、繼續加拿大海蝦皇鮮龍系列美食推廣，鞏固海鮮的口碑；
5、做好采購儲備，回避春節物價(jià)上漲，降低成本提高競爭實(shí)力。
★西餐部：推出系列套餐和美食節：
1、情人節套餐；情人節恰逢大年初一，推出情人節豪華浪漫套餐，￥399元/兩位/臺，送玫瑰花一束。
2、推出賀春套餐：自助晚餐在大年初一到初七暫停，推出賀春套餐和散點(diǎn)，暫定正月初八恢復自助晚餐；
3、推出日本櫻花美食節活動(dòng)：推出日本美食系列，時(shí)間為3月15日至4月15日；自助晚餐價(jià)格為￥108元/位。
★娛樂(lè )部：以全新升級的二樓KTV房為賣(mài)點(diǎn)，創(chuàng )新服務(wù)、升級品質(zhì)，進(jìn)行KTV新房新服務(wù)推廣活動(dòng)；利用春節節日營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)造節日娛樂(lè )氣氛：
1、持續開(kāi)展二樓KTV升級的推廣活動(dòng)；
2、春節節日裝飾，財神派利是活動(dòng)；
3、元宵節送時(shí)令湯圓，進(jìn)行猜燈謎活動(dòng)；
4、三月店慶感恩新娛樂(lè )回饋活動(dòng)。
★康樂(lè )部：根據政策環(huán)境和市場(chǎng)競爭狀況，調整經(jīng)營(yíng)，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)，根據實(shí)際狀況靈活變化實(shí)施，主要計劃方案包括：
1、一月份進(jìn)行電話(huà)卡回饋客戶(hù)活動(dòng)
時(shí)間：元月6、7、8號三天。
內容：每位消費技師客人送贈面額30元的中國移動(dòng)電話(huà)沖值卡一張。
經(jīng)費：元月6、7、8、9、10、11日六天，技師上鐘鐘費20%不返還。作為本次活動(dòng)經(jīng)費。
操作：由財務(wù)采購電話(huà)卡，活動(dòng)期間電話(huà)卡存放在收銀處，客人買(mǎi)單后在收銀處領(lǐng)取送贈電話(huà)卡，收銀樓面一起前面確認。
2、二月份迎春接福賀年食品款待客人。
時(shí)間：2月14—20日，年初一到初七。
內容：在農歷新年期間所有到訪(fǎng)賓客贈送賀年食品一份
操作：由水吧統一出品，與飲料果盤(pán)一起出。
3、三月份進(jìn)行油卡回饋客戶(hù)活動(dòng)。
時(shí)間：三月16、17、18號三天。
內容：每位消費技師客人送贈面額30元的油卡一張。
經(jīng)費：三月16、17、18、19、20、21日六天，技師上鐘鐘費20%不返還。作為本次活動(dòng)經(jīng)費。
操作：由財務(wù)采購油卡，活動(dòng)期間油卡存放在收銀處，客人買(mǎi)單后在收銀處領(lǐng)取送贈油卡，收銀樓面一起前面確認。
五、第一季營(yíng)銷(xiāo)推廣預算：
第四季營(yíng)銷(xiāo)推廣預算主要包括：
★節日裝飾費
店慶裝飾費用
西餐美食節裝飾
★節日禮儀活動(dòng)費用
★活動(dòng)的廣告費用
六、第一季活動(dòng)的組織與協(xié)作：
★營(yíng)銷(xiāo)部緊跟總辦的規劃決策，把20xx年的規劃及時(shí)在店內外宣傳，明確方向、鼓舞斗志；
★第一季度的重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以春節和店慶活動(dòng)各為主，個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)在經(jīng)營(yíng)中聯(lián)動(dòng)推銷(xiāo)，相互協(xié)作，打造和諧團隊；
★所有計劃方案的實(shí)施細則均以總辦會(huì )最后審批的文件為準。
企業(yè)第一季度營(yíng)銷(xiāo)計劃2
活動(dòng)推廣
不管是打基礎丶增銷(xiāo)售的階段，賣(mài)家都會(huì )圍繞這三個(gè)活動(dòng)階段不同的目標設計不同的活動(dòng)主題和不同的活動(dòng)內容。以下就是各大賣(mài)家常用的一些店鋪活動(dòng)方式：
打折：限時(shí)或者限量打折，主要是增加買(mǎi)家的緊迫感和購買(mǎi)樂(lè )趣，活動(dòng)當天，拿出一部分商品來(lái)做限時(shí)限量打折搶購的活動(dòng)，當然也可以做一些折上折的活動(dòng)�？梢耘浜腺愸R時(shí)間節點(diǎn)來(lái)做。
滿(mǎn)減：滿(mǎn)減在店鋪日常運營(yíng)中的作用是提升客單價(jià)和商品的連帶銷(xiāo)售率。作為買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，也實(shí)實(shí)在在的享受到了優(yōu)惠。如當天滿(mǎn)減活動(dòng)可以設計成：折后滿(mǎn)499減100丶滿(mǎn)899減200丶滿(mǎn)1299減300等
滿(mǎn)送：滿(mǎn)就送在活動(dòng)當天，設定幾個(gè)滿(mǎn)就送的活動(dòng)。
試用：試用一般適用于新品上市，維護商品口碑。商品重點(diǎn)新款上線(xiàn)后，為了維護商品的評價(jià)和評分，除了參加官方試用平臺活動(dòng)之外，自己在店鋪里面針對老用戶(hù)也可以發(fā)起試用活動(dòng)。這個(gè)活動(dòng)在十月份可以持續進(jìn)行。
包郵：包郵作為最為常見(jiàn)的優(yōu)惠活動(dòng)方式，為消費者省去郵費的煩惱，在活動(dòng)期間，滿(mǎn)多少的消費者，X年內送包郵卡。
送禮：預熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權重�；顒�(dòng)當天可以購買(mǎi)金額最高的用戶(hù)活動(dòng)一份大禮，如送一部土豪金。
競猜：競猜活動(dòng)也是淘寶賣(mài)家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷(xiāo)售價(jià)格競猜，設置一個(gè)上下值，只要用戶(hù)所猜價(jià)格在這個(gè)值范圍內，即可享受5折的價(jià)格進(jìn)行購買(mǎi)。
抽獎：抽獎促銷(xiāo)也是淘寶賣(mài)家常用的方法，抽獎時(shí)要注意公開(kāi)公正公平，獎品要對大家有吸引力，這樣才會(huì )有更多的用戶(hù)對促銷(xiāo)活動(dòng)感興趣。
優(yōu)惠劵：在消費者購買(mǎi)時(shí)，每消費一定數額或次數，給用戶(hù)給優(yōu)惠券，會(huì )促使用戶(hù)下一次來(lái)你這里消費，當然也達到了促銷(xiāo)的目的。從十月份到雙十一預熱階段需要發(fā)放雙十一當天使用的優(yōu)惠劵，可以設置成三個(gè)等級，20元不限額丶50元丶100元限額使用。
不同的時(shí)間節點(diǎn)，使用的活動(dòng)方式也是有一定的區別，比如，10月份和預熱期間，除了滿(mǎn)減，打折之外，優(yōu)惠劵和試用比較符合這個(gè)階段。
VIP活動(dòng)：VIP活動(dòng)有兩大目的，一是新會(huì )員招募，二是老會(huì )員回饋，其實(shí)這兩種方式的最終目的是帶來(lái)新會(huì )員，激活老會(huì )員，沉淀忠實(shí)會(huì )員。在十月份和雙十一預熱期間，VIP活動(dòng)要不斷是進(jìn)行，如果會(huì )員基數比較大的店鋪，除了新會(huì )員招募之外，重點(diǎn)應該放在老會(huì )員激活方面。
流量推廣
不管是進(jìn)或者沒(méi)進(jìn)會(huì )場(chǎng)的賣(mài)家，推廣都會(huì )作為重點(diǎn)工作來(lái)規劃。流量推廣其實(shí)是根據上面雙十一關(guān)鍵指標的拆解，計算實(shí)現雙十一流量的供給程度丶雙十一會(huì )場(chǎng)等來(lái)剖析流量的情況，確定實(shí)現雙十一目標流量是否充足，如果流量有缺口，缺口部分就要用以下推廣方式來(lái)補給。其實(shí)流量推廣手段不外乎就是站內和站外兩部分。當然這些推廣方式不是每個(gè)賣(mài)家都適合的，所以作為賣(mài)家，只選擇適合自己的推廣方式即可。
站內推廣：
A，鉆展：鉆展的流量與花費有直接關(guān)系，而且對費用沒(méi)有太多的要求和限制，具體花費可根據自己預算來(lái)。在雙十一預熱階段就要堅持每天投放，作為大賣(mài)家來(lái)說(shuō)，十一月9號開(kāi)始就要全天多位置投放。
B，直通車(chē)：直通車(chē)在預熱階段就要開(kāi)啟主推款關(guān)鍵詞推廣，定向推廣，店鋪推廣。如果有的賣(mài)家設計了預熱專(zhuān)題頁(yè)面，那在10月份就需要針對該專(zhuān)題頁(yè)面進(jìn)行店鋪推廣。明星店鋪推廣也要進(jìn)行。
C，淘寶客：針對主推款，在十月就要開(kāi)始進(jìn)行重金淘客招募計劃，除了在阿里媽媽論壇進(jìn)行招募外，還可以在主要的幾個(gè)站長(cháng)論壇進(jìn)行招募，如28推論壇，A5站長(cháng)論壇。
D店鋪互鏈：策劃和組織用戶(hù)群互補的多品牌進(jìn)行店鋪互鏈。
站外推廣：A，短信：針對已有會(huì )員，預熱階段可以發(fā)送兩到三次，最重要的兩次是11月8號發(fā)送一次（關(guān)懷+提醒），11月10號發(fā)送一次（提醒+誘惑）。
B，EDM：EDM推廣建議采用第三方專(zhuān)業(yè)機構來(lái)操作，別以為就只是發(fā)一封促銷(xiāo)郵件，其實(shí)這里面涉及到郵件標題，內容和服務(wù)器等多個(gè)方面的問(wèn)題，郵件內容主要是針對雙11商品和價(jià)格進(jìn)行提前預知
C，IM群：如果團隊人手不夠的情況下，建議招聘兼職，在活動(dòng)前大量的去QQ群和旺旺群，以便在雙十一當天直接在群里發(fā)送促銷(xiāo)信息即可。另外一種方式就是從十月份開(kāi)始，針對消費者加群設置一些活動(dòng)，吸引消費者加進(jìn)活動(dòng)群，通過(guò)不斷的維護和互動(dòng)，這部分人在當天就能成為核心買(mǎi)家。
D，BBS：BBS目前來(lái)說(shuō)直接引流的效果不會(huì )太好，但是可以作為活動(dòng)宣傳的一個(gè)渠道，同樣建議采用兼職，在十一月9號和10號采用廣撒網(wǎng)的方式，在各大BBS進(jìn)行發(fā)帖。另外就是可以在一些主流消費論壇進(jìn)行廣告投放，如19樓，重慶購物狂，媽媽網(wǎng)，愛(ài)物論壇等。
E，SNS：SNS作為當前熱門(mén)，并且可以直接引流的渠道，賣(mài)家可以作為重點(diǎn)來(lái)做，在預熱階段和活動(dòng)當天進(jìn)行相關(guān)的推廣工作。重點(diǎn)渠道如豆瓣購物小組丶QQ空間丶說(shuō)說(shuō)丶微博丶微信丶微淘等。
F，視頻網(wǎng)站：視頻網(wǎng)站推廣主要以活動(dòng)宣傳片為主，很多大賣(mài)家都會(huì )圍繞活動(dòng)策劃幾段視頻宣傳內容，這部分內容可以分享到各大視頻分享網(wǎng)站以及配合BBS推廣。
企業(yè)第一季度營(yíng)銷(xiāo)計劃3
熟悉公司各種制度、熟悉市場(chǎng)、獨立開(kāi)展業(yè)務(wù)、增強自己的談判技能，這是我在xxxx年個(gè)人成長(cháng)目標中給自己在xx季度的成長(cháng)目標，xx季度隨著(zhù)7、8、9這xx個(gè)月結束而走進(jìn)尾聲，總的來(lái)看，xx季度的工作開(kāi)展還是相比較二季度來(lái)講有很大的進(jìn)步，但是成長(cháng)的腳步還是過(guò)于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠，那么我將從以下幾個(gè)方面來(lái)認真總結自己在xx季度的工作：
一、市場(chǎng)信息的搜集、整理、整合
xx個(gè)月結束了，回望自己的目標達成情況來(lái)看，還有很遠的距離，我的目標銷(xiāo)售是22萬(wàn)，而我實(shí)際銷(xiāo)售只有10萬(wàn)，完成率40%，一半都沒(méi)有達到，我想這個(gè)結果與我在前一個(gè)季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，因為所分配的市場(chǎng)中，沒(méi)有公司的老客戶(hù)，必須需要我全力的開(kāi)發(fā)新客戶(hù)資源，其中南昌市區、宜春市這兩個(gè)地方還是開(kāi)發(fā)的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個(gè)地方?jīng)]有進(jìn)展，市場(chǎng)的信息搜集這一塊，不詳細、不準確、不到位，在4—5月，我的精力是全部放在了市場(chǎng)地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤(pán)明年和今年年底交盤(pán)甚多，其中撫州市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)比較成熟，而且我們在這個(gè)市場(chǎng)也開(kāi)拓了一個(gè)新客戶(hù)，但是由于是二級市場(chǎng)，我的精力和能力還不到位，沒(méi)有很好的去利用這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢資源，我初步的估算是約3000戶(hù)的成交量。
其中水岸明珠、湖濱世紀城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和這6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，今年年底交房的有3個(gè)地方，而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破（），但是我沒(méi)有用太多的精力去做，主要是找到負責人，出了方案，其他沒(méi)有大的進(jìn)展，下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項目，鷹潭市場(chǎng)，我只到過(guò)一次，那個(gè)地方回來(lái)后，我也做了信息的整合，主要因為市場(chǎng)的認知度和成熟性還遠遠不夠，特別是很難突破他們的需求，這個(gè)我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒(méi)有花精力去到這個(gè)市場(chǎng)了，而宜春通過(guò)前面的努力，現在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤(pán)的工程實(shí)例和一個(gè)別墅區的標識訂單，在宜春宜人華府、江墨水鄉這兩個(gè)地方也有所突破，預計都是在年底交盤(pán)，但是這個(gè)地方的競爭較大，市場(chǎng)較為成熟，所以我們要特別的謹慎。
而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是因為我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場(chǎng)的價(jià)格惡性競爭所導致，總的來(lái)說(shuō)，在xx季度，在市場(chǎng)的信息搜集過(guò)后，在整理、歸類(lèi)、整合、實(shí)施上面沒(méi)有做好，在獲得有效信息后，沒(méi)有制定一個(gè)詳細的計劃行程表來(lái)做，那一段時(shí)間去拜訪(fǎng)那個(gè)客戶(hù)，那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結xx季度新客戶(hù)開(kāi)拓和待開(kāi)拓共計6個(gè)，眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀城、鳳凰城、水岸明珠。
二、銷(xiāo)售的幾個(gè)掌握
一）、客戶(hù)的拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人
在xx季度里，我的客戶(hù)也隨之增加，新客戶(hù)變?yōu)槲业睦峡蛻?hù)，在新客戶(hù)的拜訪(fǎng)中，有一定的進(jìn)步，主要在時(shí)間、預約、談話(huà)內容上面有所長(cháng)進(jìn)，不足的是，我的談話(huà)技巧、氣氛、被動(dòng)與主動(dòng)把握的不好，在客戶(hù)回訪(fǎng)這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時(shí)機進(jìn)行回訪(fǎng)，但是在回訪(fǎng)的過(guò)程中，客戶(hù)還是有很大的不滿(mǎn)，都是在細節的處理上面，比如說(shuō)我們的信報箱周邊板容易生銹、交期一直達不到、標識褪色。這些問(wèn)題都需要我們及時(shí)到現場(chǎng)進(jìn)行處理，作為回訪(fǎng)一個(gè)目的，也是處理客戶(hù)的問(wèn)題，維護客戶(hù)關(guān)系，這個(gè)我與售后溝通、與客戶(hù)溝通還是比較到位的，xx季度基本上做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，然后再回訪(fǎng)的同時(shí)可以讓客戶(hù)進(jìn)行轉介紹，這一塊，在南昌和撫州客戶(hù)在轉介紹之后，成功率增加，但是在回訪(fǎng)的時(shí)候，忘記與客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調查，沒(méi)有找到客戶(hù)真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶(hù)的期望值，這個(gè)我沒(méi)有做好，在拜訪(fǎng)的過(guò)程，我們始終都是與客戶(hù)方一個(gè)負責人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒(méi)有深入的了解客戶(hù)方的組織架構，這樣的話(huà)，導致我們的注意力過(guò)于專(zhuān)一，很多情況，客戶(hù)方換人、移交等，我們都還沒(méi)掌握，所以下一步，我要對客戶(hù)方其他的人員了解熟知，特別是領(lǐng)導。
二）、競爭技巧
競爭對手的掌握
南昌和下面的二級市場(chǎng)的市場(chǎng)發(fā)展和成熟度越來(lái)越高的時(shí)候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來(lái)的2/3家道現在5/6家，特別在大的投標項目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的優(yōu)勢主要是成本低、當地的人脈資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公司的規模、人員素質(zhì)、信價(jià)比、產(chǎn)品等等方面還遠遠不能和我們相比較，天利來(lái)的定位是高中檔樓盤(pán)，但是對于均較小的樓盤(pán)而言，我們價(jià)格往往沒(méi)有太大優(yōu)勢，而這個(gè)時(shí)候，佳音、亨達等廠(chǎng)家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在xx季度，下面的二級市場(chǎng)，上饒、宜春等地還是我們占有優(yōu)勢，不管大的還是小的樓盤(pán)，因為真正實(shí)力是比不下去的，價(jià)格戰不是真正取勝的籌碼，客戶(hù)關(guān)系維護和產(chǎn)品是重要的。
競爭技巧和凸現優(yōu)勢
在上饒的九州奧城這個(gè)單來(lái)講，我們的最大優(yōu)勢，就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個(gè)地方也是比較大的，這個(gè)單最好拿下來(lái)花了很大精力，主要是上饒市場(chǎng)還不是很成熟，客戶(hù)很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格較低，也是考慮到上饒的市場(chǎng)長(cháng)期發(fā)展和后期合作，客戶(hù)一開(kāi)始比較認同我司，實(shí)力較大，中間亨達與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細節處理上面，比如說(shuō)規格逼我司要小，還有就是他們沒(méi)有像我們一樣多次與客戶(hù)面對面的交談、交流，傳達我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶(hù)之間的感情交流，這個(gè)是很重要的，最終我司與客戶(hù)方同等價(jià)格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實(shí)例，這個(gè)是很有說(shuō)服力的。這個(gè)也是我們的優(yōu)勢，不足的是我司沒(méi)有凸顯品牌的核心價(jià)值，導致價(jià)格過(guò)于低，對以后發(fā)展不利。
三）談判技巧
客戶(hù)的預算
在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶(hù)的真正預算和需求，這個(gè)時(shí)候我們就找到成本預算部，比如說(shuō)在眾森上面，我們之前就是了解到客戶(hù)在別墅信報箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報價(jià)也是根據客戶(hù)的一個(gè)預算來(lái)的，這樣的話(huà)，在價(jià)格談判這一塊就有優(yōu)勢，把握客戶(hù)的核心定位，那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位了。
進(jìn)退把握、牽著(zhù)客戶(hù)鼻子走
這個(gè)我是深有體會(huì )，這主要是在客戶(hù)在認同我司并要求及時(shí)供貨的時(shí)候，只是價(jià)格談不攏或是付款方式不妥的時(shí)候，我們可以跟客戶(hù)說(shuō)不做，這樣就刺激了客戶(hù)，讓客戶(hù)有種失落感，然后再在恰當的時(shí)機給客戶(hù)一種希望，讓客戶(hù)讓步，這也是一種心里戰術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習。
四）、服務(wù)于承諾
時(shí)間觀(guān)念加強，在xx季度這塊，我遠遠不夠，主要是計劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶(hù)，比如說(shuō)南氏的交期問(wèn)題，就輕易的答應了客戶(hù)，這樣的話(huà)，沒(méi)有根據工廠(chǎng)的一個(gè)實(shí)際情況，盲目的答應，導致最后交期不到，失去了信任。
三、主動(dòng)出擊、超出期望值
在xx季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒(méi)有做好跟進(jìn)，每一個(gè)月的任務(wù)總是提到此款—綠地的保修款，主要是力度和時(shí)間沒(méi)有把握好，還是就是收款的`前期工作，對賬、售后等工作沒(méi)有做好，也導致收款的拖延，最后就是夏中說(shuō)的那句客戶(hù)一句話(huà)救可以打發(fā)走。
我是太信任客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，所以一直沒(méi)有主動(dòng)，過(guò)于被動(dòng)的收款和銷(xiāo)售，那么今后這個(gè)是我努力的方向，銷(xiāo)售也是一樣，在7月，我的銷(xiāo)售為零，這個(gè)主要是我處于被動(dòng)，等著(zhù)手上的單，但是后來(lái)沒(méi)有什么大的進(jìn)展，就沒(méi)有在期間沒(méi)有主動(dòng)尋求其他訂單跟進(jìn)，導致最后工作安排混亂，時(shí)間不合理，城頭水岸官邸、華爾街這兩個(gè)地方，是跟著(zhù)跟著(zhù)最后客戶(hù)沒(méi)有動(dòng)靜了，沒(méi)有積極移到客戶(hù)，而且我的工作沒(méi)有超出客戶(hù)的期望值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶(hù)那邊一個(gè)領(lǐng)導試探我們，而我們也在電話(huà)里報了價(jià)，導致客戶(hù)鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進(jìn)度沒(méi)有超出客戶(hù)的一個(gè)期望值，第二次拜訪(fǎng)，我們應該主動(dòng)拿去方案，這個(gè)也是我做的不太到位的地方。
后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面xx季度有所提升，但是還是有很多細節方面出差，報銷(xiāo)出錯、下單審批出錯等等，這些是我必須要改正的。
四、素質(zhì)提升、學(xué)習加強
有的時(shí)候，自己在生活中養成的細小的認為是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題其實(shí)也會(huì )影響我們，比如說(shuō)是低著(zhù)頭說(shuō)話(huà)，坐的姿勢太隨意，打斷講話(huà)者的話(huà)等等，這些習慣會(huì )帶到我們與客戶(hù)交談中，這個(gè)是我以后需要注意的問(wèn)題，還有利用我們在客戶(hù)那里的人脈，比如說(shuō)是前臺小姐，旁邊的工作人員，還有其他項目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說(shuō)有一次我去客戶(hù)那里剛還遇到專(zhuān)門(mén)做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)不在，而那位朋友有這個(gè)公司負責人的電話(huà)，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話(huà)，以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開(kāi)展來(lái)說(shuō)取得互利和知識的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò )渠道。
以上是我xx月的一個(gè)整體總結，也許總結的不到位，還請領(lǐng)導細心的指導與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標，熱愛(ài)并把這份工作當作自己的事業(yè)一樣去做，接下來(lái)的xx個(gè)季度里，是我該拿出數據說(shuō)話(huà)的時(shí)候了，我要不斷總結，也請各位同事監督和幫助，我要多多學(xué)習，更快的拿出成績(jì)，給公司創(chuàng )造價(jià)值。不拿白紙說(shuō)話(huà)。
企業(yè)第一季度營(yíng)銷(xiāo)計劃4
為了更好的開(kāi)展本大區的工作，使工作能有條不紊的開(kāi)展和進(jìn)行，在餅干的銷(xiāo)售淡季已經(jīng)到來(lái)，要做到“淡季是旺季”�，F列出xx季度（五、六、七月為我公司xx銷(xiāo)售季度）的工作重點(diǎn)。
xx季度的工作主要以市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、銷(xiāo)量目標的達成、團隊管理和市場(chǎng)調研及產(chǎn)品提報等為主。
一、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設：
目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷(xiāo)商隊伍。據公司300公里內市場(chǎng)，實(shí)現無(wú)空白市場(chǎng)。
1、對已經(jīng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，對于客戶(hù)進(jìn)行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶(hù)重點(diǎn)扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶(hù)，進(jìn)行調整。
2、在新市場(chǎng)，對公司有較強烈意向的客戶(hù)，但是由于某些原因沒(méi)有確定合作的客戶(hù)，進(jìn)行跟蹤，確定合作；
3、其他新市場(chǎng)，選擇誠信、實(shí)力強的客戶(hù)作為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。（以老客戶(hù)介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶(hù)）
二、銷(xiāo)量目標的達成：
目的：提升銷(xiāo)量，確定客戶(hù)五、六、七月份的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售重點(diǎn)。完成銷(xiāo)量160萬(wàn)。（五月份50萬(wàn)、六月份60萬(wàn)、七月份50萬(wàn)）
1、豐富客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品結構，目前已發(fā)貨客戶(hù)所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導客戶(hù)補發(fā)所缺品項，在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中“打產(chǎn)品組合拳”；
2、拓展銷(xiāo)售渠道，引導客戶(hù)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)，并且要全渠道運作。（學(xué)校、網(wǎng)吧、社區店等）
3、提高鋪貨率，使消費者方便購買(mǎi)，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使市場(chǎng)鋪貨率達到60%以上。
三、團隊管理：
目的：打造鐵的銷(xiāo)售團隊，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商團隊。
1、繼續對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團隊有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”；
2、針對本大區團隊主動(dòng)性和執行力較差的現狀，從自己做起加強自我管理，以身作則，加強本大區團隊管理。要調動(dòng)區域經(jīng)理的積極性，同時(shí)強化團隊執行力，打造鐵的紀律。
3、提高整個(gè)團隊素質(zhì)，加強團隊培訓，購買(mǎi)圖書(shū)、光盤(pán)等培訓資料（包括如何做人、做事、提高市場(chǎng)操作技能等）。
4、本大區的銷(xiāo)售團隊同時(shí)還包括經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團隊，提高經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊伍的素質(zhì)和銷(xiāo)售技能，到每一個(gè)市場(chǎng)，要對經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售團隊進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓。
四、市場(chǎng)調研及新產(chǎn)品提報：
1、做市場(chǎng)調研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據競品信息，結合我們自身資源，調整銷(xiāo)售方法，使之更適合市場(chǎng)、更有效。
2、把分析整理的競品信息上報公司，對市場(chǎng)需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報，供公司高層參考。
在五、六、七月做到“淡季不淡、銷(xiāo)量穩增”，同時(shí)為全年銷(xiāo)售目標完成做出銷(xiāo)量和打下基礎。
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