紅酒營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
一、總體目標
以珠海為起點(diǎn)，在全國范圍內推廣新西蘭璐貝嘉（珠海泰坦貿易有限公司）的葡萄酒，進(jìn)而讓璐貝嘉品牌為人所知為人所識，逐漸拓寬銷(xiāo)售渠道，提升企業(yè)品牌的知名度和競爭力。
二、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)背景：
談到進(jìn)口葡萄酒在中國市場(chǎng)的現狀，行業(yè)人士有兩個(gè)特別突出的感受：消費市場(chǎng)需求增長(cháng)很快以及市場(chǎng)的供應混雜。投資經(jīng)營(yíng)進(jìn)口葡萄酒的企業(yè)來(lái)自于不同的領(lǐng)域，在過(guò)去一兩年內，僅北京就有將近千家企業(yè)涉足葡萄酒市場(chǎng)。用通俗的話(huà)講“太亂”，“太浮躁”。與此同時(shí)，假冒偽劣葡萄酒市場(chǎng)的滋長(cháng)嚴重影響了原裝進(jìn)口葡萄酒的正常銷(xiāo)售。因此，建立一套完整的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和有別于其他企業(yè)的銷(xiāo)售方法更有助于品牌在此環(huán)境中立足。
市場(chǎng)概況：
目前，進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)普遍以廣州、深圳、上海、北京等一類(lèi)城市為中心，輻射二類(lèi)中心城市。沿海一帶的接受度要高于內地,經(jīng)濟發(fā)達地區高于欠發(fā)達地區。珠海作為經(jīng)濟特區，主要以第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)行業(yè)為主，包括：酒店，夜總會(huì )，KTV，飯莊等，對于進(jìn)口葡萄酒的需求必然呈現增長(cháng)的趨勢。在珠海地區，白領(lǐng)、金領(lǐng)、私企老板為數不少，這些群體擁有足夠的經(jīng)濟條件作為進(jìn)口葡萄酒的消費群體。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們開(kāi)始追求精神上的享受，而品酒，尤其是葡萄酒，在人們印象中屬于高層次的時(shí)尚健康生活，因此葡萄酒在珠海地區擁有巨大的發(fā)展潛力。
競爭對手：
璐貝嘉作為剛起步的進(jìn)口葡萄酒，若要更好的打入現有的市場(chǎng)就需要對整個(gè)大環(huán)境有詳細的了解。
國內葡萄酒的優(yōu)勢：
�。�1）價(jià)格優(yōu)勢：市場(chǎng)上國產(chǎn)葡萄酒的主要品牌，如張裕，長(cháng)城，王朝，拉菲傳奇，它們的優(yōu)勢在于以低端平價(jià)紅酒占領(lǐng)市場(chǎng)。國產(chǎn)葡萄酒的銷(xiāo)售價(jià)位相對較低，幾十塊錢(qián)就能買(mǎi)到，但是便宜的酒在質(zhì)感上就有一定的欠缺，于是這些紅酒被放到了不考慮酒品質(zhì)的夜店等消費場(chǎng)合銷(xiāo)售，而且夜店會(huì )極力推薦在紅酒中兌飲料，用以掩蓋品質(zhì)上的不足。
�。�2）地區優(yōu)勢：國內葡萄酒一般產(chǎn)出量比較多，在運輸方面比較有優(yōu)勢。進(jìn)口葡萄酒受到國家政策、相關(guān)酒稅的影響，在稅費高的情況下，許多經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)不同渠道拿貨，在質(zhì)量和價(jià)格上進(jìn)行不公平競爭，擾亂了市場(chǎng)秩序”。
三、產(chǎn)品分析
相對于國內的葡萄酒，新西蘭璐貝嘉的葡萄酒也有它突出的優(yōu)勢。 首先，對比的不是那些低價(jià)酒而是中高端的葡萄酒，定位不同。所以，我們競爭的也是那些進(jìn)口的中高端葡萄酒，對比之下我們的性?xún)r(jià)比便可以提現出來(lái)。相同口感的葡萄酒，璐貝嘉在價(jià)格上是絕對占據優(yōu)勢的，那么性?xún)r(jià)比就是優(yōu)勢的基石。 其次，新西蘭葡萄酒在世界上的口碑和榮譽(yù)也是一大亮點(diǎn)尤其是長(cháng)相思葡萄更是為世界公認。20xx年璐貝嘉20xx頂級長(cháng)相思榮獲了國際葡萄酒大賽的金獎，再度奪得世界最好長(cháng)相思的美譽(yù)。這些榮譽(yù)和獎項是國內葡萄酒一定所不能媲美的。 最后，對于中國市場(chǎng)的控制有佳。一直以來(lái)我們都在控制璐貝嘉葡萄酒在中國的賣(mài)價(jià)，讓價(jià)格保持在一個(gè)穩定的區間內給代理商們都留下足夠的利潤空間。這樣璐貝嘉葡萄酒就不會(huì )像很多葡萄酒那樣有的商家賣(mài)到上千有的商家賣(mài)到幾百，這樣中控的管理有助于我們在國內長(cháng)期的發(fā)展的同時(shí)也保護了代理商們的利益。
四、銷(xiāo)售方式
1、酒店銷(xiāo)售模式
將葡萄酒直接提供給酒店（前期目標酒店：銀都、海灣大酒店、疊石），酒店提供一個(gè)醒目的區域來(lái)擺放一臺恒溫酒柜和一些簡(jiǎn)單的宣傳品或照片。我們則
會(huì )將酒柜和宣傳資料設計美觀(guān)，盡量達到宣傳目的同時(shí)也可以為酒店提升美觀(guān)度。然后定期定量提供一些免費酒請酒店內用餐客人品嘗，這樣就需要酒店方提供2-3名服務(wù)人員接受我們簡(jiǎn)單的培訓，從而幫助介紹璐貝嘉葡萄酒。如果璐貝嘉派遣銷(xiāo)售人員首先增加了成本抬高了價(jià)格，其次也會(huì )擾亂酒店的正常經(jīng)營(yíng)，不易管理。以品嘗加介紹推銷(xiāo)，不會(huì )增加額外的負擔的同時(shí)也可以增加銷(xiāo)售效率。而主要的銷(xiāo)售方式就是每天在用餐時(shí)，可推薦并且給顧客品嘗璐貝嘉葡萄酒再加以介紹。讓顧客對葡萄酒有新的認識和前所未有的感官。如果顧客喜歡上璐貝嘉葡萄酒，那么也一定會(huì )因為這家餐廳的這款酒常來(lái)光顧的。這樣雙贏(yíng)的結果也是璐貝嘉和酒店一同期盼的。并且璐貝嘉葡萄酒也會(huì )配合一起酒店內的活動(dòng)，如婚宴用酒，活動(dòng)用酒，會(huì )議用酒，年會(huì )用酒等。而結算情況是將酒按一級代理價(jià)格提給酒店，酒店自行定價(jià)（會(huì )給與建議）。而所得利潤貴酒店收利 %我方收利 %服務(wù)員收利 %。酒店不需預付進(jìn)價(jià)，雙方每月結算一次即可。
2、紅酒分享會(huì )
璐貝嘉葡萄酒在珠海會(huì )定期舉辦一次紅酒分享會(huì )活動(dòng)。目前暫定每月一次，主要分享會(huì )活動(dòng)分為如下幾個(gè)板塊：
A紅酒培訓班（請一些葡萄酒的專(zhuān)家講師就新西蘭璐貝嘉葡萄酒為主體講解有關(guān)葡萄酒的'配餐、選杯、品嘗順序等一系列葡萄酒知識）
B紅酒的品嘗（講師分享一些品味葡萄酒的技巧和方法，并且和一些中高檔國產(chǎn)的葡萄酒對比品嘗）
C音樂(lè )會(huì )（分享會(huì )上會(huì )定期請一些明星進(jìn)行音樂(lè )分享）
分享會(huì )主要針對人群為珠海一些大型的企業(yè)的高管、社會(huì )名流、璐貝嘉俱樂(lè )部VIP這些社會(huì )上層人士。并且分享會(huì )上訂購璐貝嘉葡萄酒5箱以上即可獲得超低折扣。
3、加盟代理
加盟代理也是主要銷(xiāo)售手段之一，凡是要加盟璐貝嘉葡萄酒的代理商首先要按照我們的規定嚴格控制價(jià)格。其次，只有一次性訂購50箱以上的代理商我們才分發(fā)代理權。目前，我們主要發(fā)展的代理城市有：北京、沈陽(yáng)、上海、西安等幾個(gè)城市。
五、產(chǎn)品宣傳
一款好的產(chǎn)品也需要一些必要的宣傳手段，新西蘭璐貝嘉葡萄酒也有很多宣傳的渠道。首先，璐貝嘉葡萄酒依仗其產(chǎn)地新西蘭得天獨厚的的自然風(fēng)光拍攝了一支清新脫俗的宣傳短片。其次多部影視作品都有璐貝嘉葡萄酒的身影。并且在珠海馬上建成的璐貝嘉俱樂(lè )部在開(kāi)業(yè)時(shí)除了珠海的當地媒體如：珠海特區報、珠江晚報、珠海電視臺會(huì )以帶有廣告性質(zhì)的新聞進(jìn)行發(fā)表和報道外，還會(huì )請到多為明星助陣。這樣一來(lái)我相信璐貝嘉葡萄酒在珠海在葡萄酒業(yè)界一定會(huì )越來(lái)越知名越來(lái)越普及。
六、成本預算
目前的成本花費主要為：
20xx年暫定銷(xiāo)售目標為900箱，也就是10800瓶酒。如果按照每瓶盈利50元的利潤計算我們可盈利共540000元。那么減去我們預計20xx所產(chǎn)生的成本，我們20xx年即可做到持平即可或小額度盈利。
而20xx年和20xx年銷(xiāo)售總量就應該有所增長(cháng)，銷(xiāo)售目標為每年1800箱，也就是21600瓶。還是按照每瓶盈利50元，成本花費僅有小幅度增長(cháng)（員工工資、運費）的情況下我們在今后兩年的平均年收益大概在60萬(wàn)左右。
按照目前市場(chǎng)的紅酒需求量，我們還有很大的上升空間。每?jì)赡昴軌蛱嵘淮武N(xiāo)售量，就是我們銷(xiāo)售計劃的成功。
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