房地產(chǎn)住宅銷(xiāo)售計劃書(shū)
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一. 銷(xiāo)售節奏
。ㄒ唬╀N(xiāo)售節奏制定原則:推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售,較大規模項目一般持續3-4個(gè)月時(shí)間,因為-項目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結合以實(shí)際客戶(hù)儲備情況最終確定;另外,由于銷(xiāo)售節點(diǎn)比工程節點(diǎn)易于調整,一般情況下為項目部先出具基本工程節點(diǎn),據此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計劃。制定本計劃重要節點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計劃相關(guān)節點(diǎn)只是初稿。待工程節點(diǎn)確定后,再最終定稿。
1. 推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大推廣節點(diǎn),節點(diǎn)作用在于不斷強化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷(xiāo)售保持持續、連貫。
2. 鑒于年底臨近過(guò)年情況,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)期應避開(kāi)春節假期。
3. 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應確保樣板區、樣板房景觀(guān)、工程施工達到開(kāi)放效果。
。ǘ-銷(xiāo)售節奏安排:
1. 20xx年10月底—20xx年12月,借大推廣活動(dòng)推出-項目
2. 20xx年12月底—20xx年1月初,召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì ),正式啟動(dòng)某項目,同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3. 20xx年1月中旬,開(kāi)放樣板房,同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4. 20xx年1月下旬,春節之前,開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)。
二. 銷(xiāo)售準備(20xx年1月15日前準備完畢)
1. 戶(hù)型統計:
由工程部設計負責人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負責,于20xx年12月31日前完成
鑒于-項目戶(hù)型繁多,因此戶(hù)型統計應包含對每一套房型統計,包括戶(hù)型、套內面積、戶(hù)型編號、所在位置。
2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě):
由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負責,于20xx年12月31日前完成
-項目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分:
購買(mǎi)-理由:產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講
基本數據:-主要經(jīng)濟指標、戶(hù)型面積統計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設計、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位,由其出具銷(xiāo)講材料。20xx年12月31日前,由-整理后,統一作為產(chǎn)品和項目?jì)?yōu)勢說(shuō)辭。
建筑工藝及材料:需要在20xx年12月15日前由工程部出具項目采用新工藝材料,新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前,由-整理后,作為材料工藝說(shuō)辭。
客戶(hù)問(wèn)題集:以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě),針對英酈莊園優(yōu)劣勢,做出銷(xiāo)講解決辦法。
樣板區銷(xiāo)講:
不利因素公示
3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓:
由營(yíng)銷(xiāo)部-負責,培訓時(shí)間從20xx年11月底—20xx年1月
培訓內容包括:
銷(xiāo)講資料培訓,時(shí)間:20xx年11月底—20xx年12月初
建筑、景觀(guān)規劃設計培訓,時(shí)間:20xx年12月初
工程工藝培訓,時(shí)間:20xx年12月初
樣板區、樣板房培訓,時(shí)間:20xx年1月9日
銷(xiāo)售培訓,時(shí)間:20xx年12月—20xx年1月出
2. 預售證
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責,于20xx年1月10號前完成
3. 面積測算
由銷(xiāo)售內頁(yè)負責,于20xx年1月10號前完成
4. 戶(hù)型公示
由于-項目戶(hù)型種類(lèi)繁多,戶(hù)戶(hù)均不同,所以在銷(xiāo)售前應準備戶(hù)型公示,方便客戶(hù)選房,避免置業(yè)顧問(wèn)出錯。
由策劃師負責,于20xx年1月10號前完成
5. 交房配置
由工程設計線(xiàn)蔣總負責,于20xx年1月10號前完成
6. 一公里外不利因素
由策劃師負責,具體調研后,與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì )商后,于20xx年1月10號前完成,分析總結后,作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注抗性,專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓。
三. 樣板區及樣板房
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1. 樣板區范圍:考慮到-項目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境氣氛,因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含整個(gè)大區都打造成為樣板區。物管,保潔等須按照樣板房管理規定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間步行情趣長(cháng)廊、疊水噴泉、及10#臨時(shí)景觀(guān)區域。(注:從售樓部至樣板房之間參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路,以下暫定為Y區)
2. 樣板區作用:最大限度展現溫江宜居,城在林中氛圍、家居水畔氛圍,體現國色天香大社區遠見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值社區概念,體現獨具特色建筑風(fēng)格。
3. 樣板區展示安排:
確定對Y區沿線(xiàn)情調、步行道包裝方式和具體要求;
確定Y區道路沿線(xiàn)燈光布置方案,燈具選型要求和效果交底;
明確樣板區工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節點(diǎn)、任務(wù)分解;
具體見(jiàn)附后(參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明)
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1. 樣板房選擇:樣板樓選定為1#樓,1#樓一方面靠近售樓部,由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚,樣板間會(huì )有較好景觀(guān)視線(xiàn),另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,不會(huì )影響后期其他樓幢施工,同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。
2. 樣板房作用:考慮到-項目戶(hù)型面積偏大,通過(guò)樣板房精裝修設計可以引導客戶(hù)更好理解戶(hù)型設計,同時(shí)也是對推廣所倡導享樂(lè )主義生活一種實(shí)體詮釋。
3. 樣板房展示安排:
前期設計,包裝由項目部同事負責,-跟進(jìn)協(xié)調。樣板房應于20xx年12月底前完成,以便于先期推廣時(shí),到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負責,。
四. 展示道具
包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖制作:
1. 沙盤(pán)模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
2. 戶(hù)型模型:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
3. 戶(hù)型圖:-和策劃師協(xié)商后,由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作
五. 價(jià)格策略
均價(jià)確定:包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數據,策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報告,報領(lǐng)導審批后執行。價(jià)格按建筑面積計算,不包括贈送面積。價(jià)格策略包括:銷(xiāo)售均價(jià),銷(xiāo)售起價(jià),銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià),套內單價(jià)。價(jià)格走勢分析,節點(diǎn)價(jià)格初步預計,職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權限,銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權限,銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權限,內部員工推薦優(yōu)惠權限,公司領(lǐng)導優(yōu)惠權限,一旦確定優(yōu)惠權限,堅決執行,防止權限不明,私放優(yōu)惠,擾亂現場(chǎng)銷(xiāo)售。
時(shí)間安排:營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20xx年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。
六. 推廣:20xx年10月底前確定廣告推廣公司,20xx年11月低前出具具體推廣方案。
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