海爾公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃書(shū)
導語(yǔ)：計劃書(shū)是黨政機關(guān)、企事業(yè)單位、社會(huì )團體對今后一段時(shí)間的工作、活動(dòng)作出預想和安排的一 種事務(wù)性文書(shū)。為避免工作的盲目性，必須前有計劃、后有總結。以下是小編整理海爾公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計劃書(shū)的資料，歡迎閱讀參考。
一、計劃綜述
針對海爾公司在重慶地區xxx年全年的銷(xiāo)售狀況，來(lái)具體分析海爾空調銷(xiāo)售量所占比例，對其優(yōu)勢和劣勢做出相對應的策略。對做得優(yōu)秀的方面大力保持，不足的地方進(jìn)行改善。為了完成xxx年的銷(xiāo)售目標，公司需要一份能夠提高銷(xiāo)售額的計劃書(shū)，從市場(chǎng)分析、制定銷(xiāo)售目標、具體實(shí)施策略、行動(dòng)計劃、預算上面來(lái)改變現狀。
二、企業(yè)現狀
1、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┤丝诃h(huán)境：人口是市場(chǎng)的第一要素。人口數量直接決定市場(chǎng)規模和潛在容量，人口的性別、年齡、民族、婚姻狀況、職業(yè)、居住分布等也對市場(chǎng)格局產(chǎn)生著(zhù)深刻影響，從而影響著(zhù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)應重視對人口環(huán)境的研究，密切關(guān)注人口特性及其發(fā)展動(dòng)向，及時(shí)地調整營(yíng)銷(xiāo)策略以適應人口環(huán)境的變化。
�。ǘ┓森h(huán)境：國家通過(guò)一系列的法律法規來(lái)保護競爭和保護消費者利益不受傷害。 （三）經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要環(huán)境因素，包括收入因素、消費支出產(chǎn)業(yè)結構、經(jīng)濟增長(cháng)率、貨幣供應量、銀行利率、政府支出等因素的影響。
�。ㄋ模┘夹g(shù)環(huán)境：成立了海爾中央研究院，自主研發(fā)新產(chǎn)品，采用了新的營(yíng)銷(xiāo)方式。 （五）社會(huì )文化環(huán)境：最早出現在我國市場(chǎng)上的家電企業(yè)，品牌觀(guān)念深入人心。
2、產(chǎn)品分析
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品包裝
海爾集團以“恰好”包裝為基礎，特地邀請了中國包裝科研測試中心的'專(zhuān)家學(xué)者．成功解決了冰箱產(chǎn)品包裝運輸成本難題。工程技術(shù)人員從測試原有包裝運輸性能八手，分析冰箱的特性和原包裝優(yōu)缺點(diǎn)，并根據產(chǎn)品在流通、運輸過(guò)程中的實(shí)際情況進(jìn)行包裝結構設計、選擇適用的包裝制品，在保證產(chǎn)品運輸安全的前提下達到包裝成本的最優(yōu)化，減少包裝廢棄物和資源消耗。改進(jìn)后的冰箱包裝不僅實(shí)現了產(chǎn)品和包裝材料成本降低，而且使運輸貨損壞律明顯改善。
�。ǘ┊a(chǎn)品特色
�。�1）專(zhuān)利雙向換新風(fēng)技術(shù)，創(chuàng )造A級含氧度 （2）健康負離子技術(shù)，創(chuàng )造A級清新度 （3）連體連動(dòng)式出風(fēng)框設計，美觀(guān)又防塵 （4）知名專(zhuān)家設計，精美花紋，典雅時(shí)尚 （5）LED按鍵式顯示屏，精彩生活一目了然 （6）15米超遠距離送風(fēng)，兼顧全家所需 （7）.時(shí)尚曲面玻璃外觀(guān)設計，尊貴典雅 （8）環(huán)繞立體風(fēng)，健康好輕松
�。�9）夜光按鍵遙控器，晚上看得見(jiàn) （10）VC發(fā)生層，釋放健康維生素C （11）國際名牌壓機，超長(cháng)壽命超高效
3、競爭者分析
格力：格力公司認為在國內外經(jīng)濟企穩回升的背景下,房地產(chǎn)、天氣配合的可能性也會(huì )很大,如節能補貼等政策也有望提高進(jìn)入門(mén)檻,進(jìn)而擴大公司的競爭優(yōu)勢。明確2010年的銷(xiāo)售目標。公司計劃明年內銷(xiāo)收入實(shí)現20%以上的增長(cháng),而出口量可恢復到08年的水平(600萬(wàn)臺),2010新冷年出口較08冷年增長(cháng)20%(09冷年出口下滑過(guò)大,不具可比性) 下半年對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行下調,但明年均價(jià)趨勢向上。作為行業(yè)龍頭,公司對產(chǎn)品價(jià)格的調整一
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向慎重,而下半年價(jià)格下調10%左右
中央空調作為利潤增長(cháng)點(diǎn)。公司未來(lái)十分看好中央空調的發(fā)展前景,主要是基于相對于家用空調相對平穩的增長(cháng),中央空調的市場(chǎng)規模仍有較大的提升空間,而且國內外資品牌的份額在下降�？照{出口是未來(lái)的工作重點(diǎn)。加大對出口業(yè)務(wù)人員的激勵,并重新開(kāi)始接受利潤率偏低的訂單,同時(shí)加強了與海外經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商的合作,加快在東南亞、中東和非洲等地區自主品牌的拓展。海爾空調確定三、四級市場(chǎng)翻番增長(cháng)目標并啟動(dòng)新品新策略。專(zhuān)賣(mài)店是海爾空調三、四級市場(chǎng)的重主要渠道組成部分，重視專(zhuān)賣(mài)店建設，提升專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，與渠道商一起建立深度合作關(guān)系，實(shí)現銷(xiāo)售快速增長(cháng)、共贏(yíng)共存是海爾的追求目標。
4、消費者分析
隨著(zhù)空調消費日趨理性，空調器的實(shí)際功能成為消費者最為關(guān)心的因素。與往年明顯不同的是，關(guān)注空調節能、健康、環(huán)保、靜音功效的消費者越來(lái)越多，不少前來(lái)商場(chǎng)購買(mǎi)空調的消費者，都能明確說(shuō)出1到2個(gè)具有此類(lèi)功能的空調品牌名稱(chēng)，并表示進(jìn)商場(chǎng)以后要首先看看這類(lèi)空調產(chǎn)品。
品牌因素仍在空調選購過(guò)程中占據主導。這是因為美譽(yù)度高的品牌通常都實(shí)力雄厚，在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面處于領(lǐng)先位置，消費者一旦選購了高美譽(yù)度品牌，往往同時(shí)就得到了信譽(yù)、質(zhì)量保證，因此“品牌+功能”仍是不少消費者在選購空調時(shí)同時(shí)看重的因素。價(jià)格因素位置后移，反映出價(jià)格對空調消費的決定力量越來(lái)越弱，消費者更多的是看重功能、品牌，而不是價(jià)格高低，高性?xún)r(jià)比的空調才會(huì )得到消費者認可。外觀(guān)因素走入前臺，則是消費者越來(lái)越對空調與家居搭配和諧，以及追求空調外觀(guān)時(shí)尚化的表現。這也是國內空調企業(yè)開(kāi)始導入時(shí)尚外觀(guān)元素，逐漸注重空調外觀(guān)設計的重要原因。
三、SWOT分析
略
四、組織目標
通過(guò)市場(chǎng)分析了解到，在近幾年里海爾空調的市場(chǎng)被競爭對手所搶占，為了提高海爾空
調的市場(chǎng)份額，奪回以往海爾在空調領(lǐng)域的地位，我們將作出一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，具體將銷(xiāo)售額在現有的基礎上提高30%。
五、實(shí)施策略
1、產(chǎn)品策略：相對競爭對手的產(chǎn)品而言，海爾公司的產(chǎn)品已有自己的市場(chǎng)位置，為了維持現有的市場(chǎng)需求；需要對已進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品適時(shí)進(jìn)行改進(jìn)，增加產(chǎn)品用途和新功能，改變海爾空調、冰箱、洗衣機產(chǎn)品的款式、型號、和顏色等來(lái)吸引新顧客，留住老顧客，為讓顧客能得到更多價(jià)值的產(chǎn)品；產(chǎn)品的陳列規范化與控制；以及調整各個(gè)產(chǎn)品所占的比率，使之達到平衡。
2、渠道策略：采用直供分銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式，建立以零售商為核心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，協(xié)調各渠道成員的行為，加強合作關(guān)系；加大對非中心城市的滲透，擴大偏遠鄉鎮的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數量，將銷(xiāo)售重心下沉，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險；渠道之間的競爭更趨激烈也需要通過(guò)規范化運作來(lái)適應變化的外部環(huán)境，可以采用獎勵制度來(lái)激發(fā)各零售商的積極性，減少自有庫存；完善網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，實(shí)現信息對稱(chēng)，提高企業(yè)的反應速度；渠道集成化，將傳統渠道和新興渠道相互結合，利用兩者的優(yōu)勢，創(chuàng )造一種全新的經(jīng)營(yíng)模式。
3、價(jià)格策略：針對不同層次的消費者，制訂了不同的價(jià)格，通過(guò)制造差別化產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足差別消費人群。為鼓勵消費者在節假日可以采用特價(jià)銷(xiāo)售、有獎銷(xiāo)售、降價(jià)銷(xiāo)售等方式，也可以采取分期付款，團購等方式。
4、促銷(xiāo)策略：擴大廣告宣傳品牌，樹(shù)立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品知名度，刺激消費
者需求；對促銷(xiāo)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓（心理素質(zhì)、產(chǎn)品了解、促銷(xiāo)能力等）和進(jìn)行明確合理的分工；讓海爾的促銷(xiāo)人員定時(shí)到各個(gè)專(zhuān)賣(mài)店、百貨店、零售店進(jìn)行現場(chǎng)演練，以便將產(chǎn)品信息更真實(shí)的反應給顧客；在進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣和銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，對購買(mǎi)海爾產(chǎn)品的顧客都可享受一定的優(yōu)惠。
六、具體行動(dòng)計劃
略
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