年度銷(xiāo)售計劃書(shū)
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年度銷(xiāo)售計劃書(shū)格式
一、銷(xiāo)售計劃的內容
簡(jiǎn)明的銷(xiāo)售計劃的內容至少應包含以下幾點(diǎn)：
1 商品計劃;
2 渠道計劃;
3 成本計劃;
4 銷(xiāo)售單位組織計劃;
5 銷(xiāo)售總額計劃;
6 推廣宣傳計劃;
7 促銷(xiāo)計劃。
二、年度銷(xiāo)售總額計劃的編制
1 參考過(guò)去年度自己本身和競爭對手的銷(xiāo)售成績(jì)
如本公司全年度自己本身和競爭對手的銷(xiāo)售成績(jì)比較，參考此類(lèi)資料可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計算。
2 損益平衡點(diǎn)基準
明確寫(xiě)出計算公式。
3 事業(yè)發(fā)展計劃銷(xiāo)售總額
綜合許多政治、經(jīng)濟、社會(huì )變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷(xiāo)售總額。
4 召開(kāi)會(huì )議作出最后的檢查改進(jìn)及最終決定
最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷(xiāo)售總額計劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門(mén)的銷(xiāo)售額目標可
酌情予以提高，成為給部門(mén)的內部目標計劃。
三、銷(xiāo)售額計劃的編制
1 收集過(guò)去 3年之間的月同比銷(xiāo)售實(shí)績(jì)
將過(guò)去 3年間銷(xiāo)售實(shí)績(jì)資料進(jìn)行認真的比較分析，從中找出內在的規律。
2 將過(guò)去 3年間的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)合計起來(lái)
過(guò)去 3年的月銷(xiāo)售實(shí)績(jì)總計起來(lái)。
3 得到過(guò)去 3年間的月銷(xiāo)售比重
以 3年間每個(gè)月合計的銷(xiāo)售額為標準，計算出因季節因素的變動(dòng)而影響該月的
銷(xiāo)售額。
此后，將過(guò)去 3年間月銷(xiāo)售額比重予以運用在最后決定的全公司銷(xiāo)售總額即
可得到每個(gè)月的銷(xiāo)售額計劃。
四、商品別銷(xiāo)售額計劃的編制
1 取得商品別銷(xiāo)售比重
首先，將去年同月的商品別銷(xiāo)售比重及過(guò)去 3年左右同月的商品別銷(xiāo)售實(shí)績(jì)等
找出，計算商品別銷(xiāo)售比重，了解銷(xiāo)售較好的商品群及利潤率較高的商品群。
2 酌情商品銷(xiāo)售比重政策和調整銷(xiāo)售比重
下一步，參考商品銷(xiāo)售比重政策，利害關(guān)系人的意見(jiàn)及商品需求預測等項目來(lái)修
正過(guò)去 3年間及過(guò)去同月的商品群銷(xiāo)售比重。
3 用修正過(guò)的商品銷(xiāo)售比重來(lái)設立商品別計劃
使用修正后的月別商品銷(xiāo)售比重和月別銷(xiāo)售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷(xiāo)售金額。
五、部門(mén)別、客戶(hù)別銷(xiāo)售額計劃的編制
1 取得部門(mén)別及客戶(hù)別的商品銷(xiāo)售比重
將全年同月的部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售比重予以分析研究。
2 部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重的修正
將實(shí)際的部門(mén)別及客戶(hù)別商品銷(xiāo)售比重按下列 3種觀(guān)點(diǎn)予以調整：
(1)部門(mén)別及客戶(hù)別的銷(xiāo)售方針;
(2)部門(mén)主管及客戶(hù)動(dòng)向意見(jiàn)的參考;
(3)客戶(hù)的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶(hù)目標等。
年度銷(xiāo)售計劃書(shū)范文
(一)基本目標
本公司20XX年度銷(xiāo)售目標如下:
1.銷(xiāo)售額目標(1)部門(mén)全體 XXXX元以上
(2)每一員工/每月 XXX元以上
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月 XXXX元以上
2.利益目標(含稅) XXXX元以上
3.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標 XXXX元以上
(二)基本方針
為實(shí)現下期目標，本公司確立下列方針并付諸實(shí)行:
1.本公司業(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員抖能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
2.貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須權利投入工作，使工作超高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展。
3.為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷迅決，始具實(shí)現上述目標的原則。
4.為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
5.為期規定及規則的完備，本公司將加強粗確業(yè)務(wù)管理。
6.MS股份有限公司與本公司再交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
7.為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
8.將出擊目標方在零售店上，并致力于培養、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
9.策略的目標包括全國有力的XX家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行
10.設立定期聯(lián)誼會(huì )，借此更進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。
11.利用顧客調查卡的管理體制來(lái)確立(1)零售店實(shí)績(jì)(2)銷(xiāo)售實(shí)績(jì)(3)需求預測等等的統計管理工作。
12.除沿襲以往對代理店所采取的銷(xiāo)售拓展對策外，再以上述的方法做為強化政策，從兩方面著(zhù)手，致力推動(dòng)脫銷(xiāo)。
13.隨著(zhù)購買(mǎi)者市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者市場(chǎng)的變化，應確立長(cháng)期契約制度來(lái)同意管理交易的條件。
14.檢查與代理商管理，確立具有一貫性的傳票會(huì )計制度。
15.本方針質(zhì)檢的計劃應做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。
(三)業(yè)務(wù)機構計劃
1.內部機構
(1)德高服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
(2)于德高營(yíng)業(yè)處德管轄內設立新德出差處。
(3)解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到德高營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
(4)以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構，暫時(shí)維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
(5)在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
2.外部機構
交易機構及制度將維持經(jīng)由本公司--代理店--零售商德舊有銷(xiāo)售方式
(四)零售商德促銷(xiāo)計劃
1.新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
(1)將全國有力的XX家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
(2)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是至每人各自負責三十家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售、并進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
(3)上述的XX家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的二倍。
(4)庫存兩須努力維持在零售店為一個(gè)月庫存量、代理店為二個(gè)月庫存量的界限上。
(5)銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
(1)為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區別設立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
(2)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的事業(yè)內容大致包括下列十項:
�、俜职l(fā)、寄送機關(guān)雜志②贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾③安裝各地區協(xié)作店的招牌④分發(fā)商標給市內各協(xié)作店⑤協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭⑥分發(fā)廣告宣傳單⑦積極支援經(jīng)銷(xiāo)商⑧舉行講習會(huì )、研討會(huì )⑨增設年輕人專(zhuān)柜⑩介紹新產(chǎn)品
(3)協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
3.提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn):
(1)獎金激勵對策--零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
(2)人員的輔導
�、儇撠熑藛T可利用訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
�、阡N(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商的店員從中獲得間接的指導。
(3)德高公司的教育指導:
�、僮寘⒓訁f(xié)作會(huì )的店員也去參加店員的'研討會(huì )，借此提高其銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品知識、技術(shù)。
�、谕ㄟ^(guò)參加研討會(huì )的店員，擴大對其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)、借此提高大家對銷(xiāo)售的意愿。
(五)擴大顧客需求計劃
1.確實(shí)的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng )造出最大成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告，宣傳技術(shù)做充分的研究。
2.活用購買(mǎi)調查卡
(1)針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
(2)利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預測。
(六)營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計
1.顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。 >①依據營(yíng)業(yè)處、區域別，統計XX家商店的銷(xiāo)售額。②依據營(yíng)業(yè)處別，統計XX家商店以外的銷(xiāo)售額。③另外集中銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)及掌握各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì)，各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
(七)營(yíng)業(yè)預算的確立及控制
1.必須確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節。
2.預算方面的各種基準，要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換契約.
3.針對各事業(yè)部門(mén)所做的預算，實(shí)際額的統計，比較及分析等確立對策。
4.事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。
(八)提高經(jīng)濟及干部的能力水準
1.本部與適應所之間的關(guān)系
(1)各事業(yè)單位負責人應將事業(yè)所視為一企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)者的精神來(lái)推動(dòng)其運作和管理。
(2)事業(yè)經(jīng)理需就營(yíng)業(yè)、總務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理、采購、設備等各方面，分年、期、月份制作提出事業(yè)部門(mén)的方針及計劃。
(3)事業(yè)經(jīng)理針對年、期及每月的活動(dòng)內容，實(shí)績(jì)等規定事項，提出報告。內容除了預算、實(shí)績(jì)、差異、分析及反省之外，還須提出下一個(gè)年度、期、月份的對策。
(4)本部與營(yíng)業(yè)所之間的業(yè)務(wù)管理制度應明確并加以修繕成為可依循環(huán)的典范。
2.事業(yè)所內部
(1)事業(yè)經(jīng)理應根據下列九點(diǎn)，確立事業(yè)所內部日常業(yè)務(wù)運作的管理方式:
�、俑黜棊げ�、證據資料等完備②各種規則、規定、通告文件資料完備③確立業(yè)務(wù)計劃及規定
�、艽_立指示、命令制度⑤事務(wù)報告制度⑥書(shū)面請示適度
�、邔�(shí)施指導教育⑧實(shí)施巡視、巡回⑨確立會(huì )議制度
(2)必須貫徹實(shí)施此管理制度，使其對銷(xiāo)售和完成預算有直接貢獻。
(九)提高負責人員的能力水準
1.平常身為上司的經(jīng)理及科長(cháng)應對負責人員進(jìn)行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導。
2.銷(xiāo)售應對基準的制作
負責人員應依據下列要點(diǎn)制作銷(xiāo)售的應對基準，并利用此基準對負責人員進(jìn)行教育訓練。
(1)銷(xiāo)售應對基準A
這是負責人員對零售店主及店員的應對基準
(2)銷(xiāo)售應對基準B
負責人員或零售商店店員接待顧客時(shí)的基準。所謂基準是將各負責人員的成功離子篩選后發(fā)表出來(lái)。
(3)顧客調查卡的實(shí)績(jì)統計
根據各地區所收集的顧客調查卡，做銷(xiāo)售實(shí)績(jì)的統計、管理及追蹤.
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