銷(xiāo)售年度計劃書(shū)
光陰的迅速,一眨眼就過(guò)去了,相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧!是時(shí)候寫(xiě)一份詳細的計劃了。相信大家又在為寫(xiě)計劃犯愁了?下面是小編收集整理的銷(xiāo)售年度計劃書(shū),僅供參考,希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)1
對于已從事銷(xiāo)售工作近兩年的我,現在對銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售方法都已成熟,吸取不成功的教訓,吸納成功的成果,對新的工作我也制定了XX年新銷(xiāo)售工作計劃:
我首先想到的是要降低成本,應該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節約,節省開(kāi)支、避免浪費,工程方案設計要合理;內部消耗降低,日常費用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節儉等問(wèn)題。
其次也是最重要的部分-----培養意識,服務(wù)意識的加強、競爭意識的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng )造意識的培養。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏(yíng)得市場(chǎng),贏(yíng)得用戶(hù)的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競爭都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì )被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì )被社會(huì )淘汰。近幾年,耗材市場(chǎng)競爭比較激烈,今年形勢將更加嚴峻。
業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì )地位和社會(huì )形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊伍的企業(yè)才會(huì )有進(jìn)步、有發(fā)展。
加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。
我的銷(xiāo)售工作計劃書(shū):
一、銷(xiāo)售部獲得利潤的途徑和措施
銷(xiāo)售部利潤主要來(lái)源有:計算機銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機耗材;打字復;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標:家庭用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對家庭用戶(hù)加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競爭、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶(hù)信任我們、讓客戶(hù)真真切切的享受到上帝般的待遇。
能夠完成的利潤指標,xxx萬(wàn)元,純利潤xxx萬(wàn)元。其中:打字復印xxx萬(wàn)元,網(wǎng)校xxx萬(wàn)元,計算機xxx萬(wàn)元,電腦耗材及配件xxx萬(wàn)元,其他:xxx萬(wàn)元,人員工資xxx萬(wàn)元。
二、客戶(hù)服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施
客服部利潤主要來(lái)源:七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會(huì )員制。xx年我們被授權為七喜電腦授權維修站;實(shí)創(chuàng )潤邦打印機連鎖維修站,所以說(shuō)今年主要目標是客戶(hù)服務(wù)部的統一化、規范化、標準化,實(shí)現自給自足,為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅實(shí)的基礎。能夠完成的利潤指標,利潤xxx萬(wàn)元。
三、工程部獲得的利潤途徑和措施
工程部利潤主要來(lái)源:計算機網(wǎng)絡(luò )工程;無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )工程。由于本地網(wǎng)絡(luò )實(shí)施基本建成,無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)更多的利潤點(diǎn),便于計算機網(wǎng)絡(luò )工程的順利開(kāi)展,還能為其他部門(mén)創(chuàng )造出一個(gè)切入點(diǎn),便于開(kāi)展相應的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標也是利潤的增長(cháng)點(diǎn)-----無(wú)線(xiàn)網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在xxx萬(wàn)元;單機多用戶(hù)系統、集團電話(huà)、售飯系統這部分的利潤xxx萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì )議室xxx萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò )工程部分xxx萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分xxx萬(wàn)元;電腦部分xxx萬(wàn)元,人員工資xxx—xxx萬(wàn)元,能夠完成的利潤指標,利潤xxx萬(wàn)元。
在追求利潤完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗收制度,由客戶(hù)服務(wù)部監督、驗收,這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹(shù)立公司形象。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)2
1、擬定每個(gè)月、每季度的任務(wù)打算。充實(shí)操縱現有資本,盡最年夜盡力、最年夜限制的開(kāi)辟告白市場(chǎng)。鑒于今朝我們的末端數目無(wú)限的環(huán)境正在爭奪投放的同時(shí),也會(huì )為將來(lái)的市場(chǎng)多做展墊任務(wù),爭奪有更多年夜投放量、持久投放的客戶(hù)介入出去。按照末端數目的增加環(huán)境,有針對性地調解任務(wù)計謀、開(kāi)辟新的范疇。
1、正在第一季度,以市場(chǎng)展墊、鞭策市場(chǎng)為主,擴展***公司的著(zhù)名度及促進(jìn)速率奉告,由于處于單節的特別期間,良多單元的宣揚打算擬定完成,節后借會(huì )處于一個(gè)告白高潮期,我會(huì )充實(shí)操縱那段時(shí)候彌補相干常識,抓緊聯(lián)結客戶(hù)豪情,中國教誨總網(wǎng)文檔頻講以期構成一個(gè)壯大的客戶(hù)群體。恰當的尋覓小一些的投放客戶(hù)將告白投放出去,但我估計對圓會(huì )有請求很低的扣頭或許以貨抵告白費的環(huán)境。
2、正在第兩季度的時(shí)辰,由于有"五一節休息節"的閉系,告白市場(chǎng)會(huì )迎去一個(gè)小小的岑嶺期,而且跟著(zhù)氣候的漸漸轉熱,夏日飲品、沐浴用品、防蚊用品等的告白會(huì )做為投放重面開(kāi)辟。
3、第三季度的"十一""中春"單節,告白市場(chǎng)會(huì )給后半年帶去一個(gè)杰出的初步,黑酒、保健品、禮物等一些產(chǎn)物會(huì )插手告白止列。而且,跟著(zhù)我公司末端展設數目的增添,一些投放量年夜的、持久的客戶(hù)就能夠慢慢滲透出去了,為年末的告白年夜戰做好充實(shí)的籌辦。
4、年末的告白任務(wù)是一年傍邊的顛峰期間,加上我們一年的末端展設、客戶(hù)推行,我信賴(lài)是我們告白部最如火如荼的時(shí)候。跟著(zhù)夏季成婚人群的增添,一些婚慶辦事、婚慶用品也會(huì )插手告白止列,單節的告白氛圍也會(huì )正在那種情況下隨之而去。
我會(huì )充實(shí)的按照現實(shí)環(huán)境、時(shí)候特色來(lái)做好客戶(hù)開(kāi)辟任務(wù),并按照市場(chǎng)轉變實(shí)時(shí)調治我的任務(wù)思緒。爭奪把告白額度做到最年夜化!
2、造訂進(jìn)修打算。做市場(chǎng)開(kāi)辟是必要按照市場(chǎng)不斷的轉變場(chǎng)合排場(chǎng),不竭調解運營(yíng)思緒的任務(wù),進(jìn)修關(guān)于營(yíng)業(yè)職員來(lái)講相當主要,由于它曲接閉系到一個(gè)營(yíng)業(yè)職員取時(shí)俱進(jìn)的程序戰營(yíng)業(yè)圓面的性命力。我會(huì )當令的按照必要調解我的進(jìn)修標的目的去彌補新的能量。中國教誨總網(wǎng)文檔頻講產(chǎn)物常識、營(yíng)銷(xiāo)常識、投放計謀、數據、媒體運做辦理等相干告白的常識皆是我要操縱的內容,良知知彼,圓能百戰百勝(正在那圓面借但愿公司授與我們營(yíng)業(yè)職員撐持)。
其他,正在xx年年底的時(shí)辰,我報考了***年夜教的****專(zhuān)業(yè),由于我領(lǐng)會(huì )到此中有良多的做影視后期、前期及辦理的課程,告白部的辦理、編播也會(huì )有良多那圓面的任務(wù),我將體系地、周全的停止進(jìn)修,有利于實(shí)際連系現實(shí)。好讓本身正在告白部可以或許闡揚更年夜的感化。
3、增強本身思惟扶植,加強全局認識、加強義務(wù)感、加強團隊認識。主動(dòng)自動(dòng)地把任務(wù)做到面上、落到實(shí)處。我將盡我最年夜的才能加重帶領(lǐng)的壓力。
以上,是我對xx年的一些想象,能夠借很沒(méi)有成生,但愿帶領(lǐng)斧正。水車(chē)跑的快借靠車(chē)頭帶,我但愿獲得公司帶領(lǐng)、部分帶領(lǐng)的準確指導戰幫忙。20xx,我將以極新的精力狀況投進(jìn)到任務(wù)傍邊,盡力進(jìn)修,提升任務(wù)、營(yíng)業(yè)才能。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)3
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識,良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評,也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗和一些成功的客戶(hù)案例。
這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下:
一、下面是公司20xx年總的銷(xiāo)售情況:
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。
在河南市場(chǎng)上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現在:
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。
市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。
從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。
銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。
在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。
銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(cháng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
二、市場(chǎng)分析
現在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。
在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。
有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù),面對小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對采購數量比較多時(shí),客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。
在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區域,因為xx市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。
簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢,在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上,那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。
外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢是嚴峻的。
在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機遇,我們很可能失去這個(gè)機會(huì ),永遠沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。
三、20xx年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。
在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。
完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。
造成時(shí)間,資金上的浪費。
5)銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。
根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。
并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設是分不開(kāi)的。
提高執行力的標準,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對20xx年銷(xiāo)售工作計劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請諒解。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)4
本人在xx年度銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)不是太理想,當然這其中肯定有許多不足和需要改進(jìn)、完善的地方。今年,我將一如既往地按照公司的要求,在去年的工作基礎上,本著(zhù)“多溝通、多協(xié)調、積極主動(dòng)、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作”的指導思想,確立工作目標,全面開(kāi)展20xx年度的工作,F制定銷(xiāo)售工作計劃如下:
一、對于老客戶(hù),和固定客戶(hù),要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時(shí)間有條件的情況下,送一些小禮物或宴請客戶(hù),好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶(hù),推廣新產(chǎn)品。
三、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習,開(kāi)拓視野,豐富知識,采取多樣化形式,把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相合。
四、今年對自己有以下要求
1:每周要拜服4個(gè)以上的新客戶(hù),還要有1到2個(gè)潛在客戶(hù)。
2:一周一小,每月一大,看看有哪些工作上的失誤,及時(shí)改正下次不要再犯。
3:見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求,再做好準備工作才有可能與這個(gè)客戶(hù)合作。
4:對自己嚴格要求,學(xué)習亮劍精神,工作扎實(shí)細致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習,多看書(shū)及相關(guān)產(chǎn)品知識,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同行們交流,向他們學(xué)習更好的方式方法。
5:和公司其他員工要有良好的溝通,有團隊意識,多交流,多探討,才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
6:對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣,加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹(shù)立更好的形象,讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力,才能更好的完成任務(wù)。
7:為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成1萬(wàn)到2萬(wàn)元的任務(wù)額,為公司創(chuàng )造利潤。
以上就是我xx年的工作計劃,工作中總會(huì )遇到難題,我會(huì )向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)5
方案
名稱(chēng)××公司200×年度銷(xiāo)售計劃書(shū)受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、200×年度基本目標
本企業(yè)200×年度的銷(xiāo)售目標如下:
1.銷(xiāo)售額目標:銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上;每位員工每月銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上。
2.利潤目標:200×年度實(shí)現利潤達萬(wàn)元以上。
3.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標:新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達萬(wàn)元以上。
二、實(shí)現目標的基本措施
、偈袌(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應采取措施,如培訓、定期的經(jīng)驗交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機意識并能有效地工作。
、趩T工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強業(yè)務(wù)管理。
、蹫樘岣哌\營(yíng)的效率,公司將大幅下放權限,使員工能夠自主處理各項事務(wù)。
、転檫_到銷(xiāo)售目標,建立崗位責任制,實(shí)行重賞重罰政策。
、俳灰装l(fā)生要簽訂合同,彼此應遵守合同約定,履行相應義務(wù),保證合同的順利執行。
、诠緸榇龠M(jìn)零售店的銷(xiāo)售,建立銷(xiāo)售管理體制,即將原有購買(mǎi)者的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng),使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。
、邔⒅饕N(xiāo)售目標放在零售店方面,培養、指導其促銷(xiāo)方式,借此刺激需求的增長(cháng)。
、喽ㄆ谂e辦聯(lián)誼會(huì ),進(jìn)一步加強與零售商的聯(lián)系。
、崂每蛻(hù)調查卡的管理來(lái)規范零售店銷(xiāo)售實(shí)績(jì)、需求預測等的管理工作。
、獬匾u以往對代理店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外,再以上述的方法作為強化政策,從兩方面著(zhù)手致力于拓展新的銷(xiāo)售渠道。
檢查與代理商的關(guān)系,確立具有一貫性的會(huì )計制度。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計劃
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)包括內部、外部,具體的銷(xiāo)售工作計劃、措施如下表所示。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)計劃
部門(mén)具體工作安排
內部部門(mén)1.服務(wù)店將升級為營(yíng)業(yè)處,借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)
2.營(yíng)業(yè)處增設新的出差處(或服務(wù)中心)
3.解散不必要的部門(mén),該部門(mén)的人員分配到營(yíng)業(yè)處,致力于擴展銷(xiāo)售活動(dòng)
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構暫時(shí)維持現狀,不做變革,借此確立各自的責任制
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處,再酌情改善
外部部門(mén)交易機構及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷(xiāo)售方式
四、零售商的促銷(xiāo)計劃
(一)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式
、賹⑷珖杏绊懥Φ30家零售商店依照區域劃分,在各劃分區域內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式,即每人負責30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn),借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售,并進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導和技術(shù)指導等工作。
、谛庐a(chǎn)品的庫存量應努力維持在零售店有一個(gè)月的庫存量、代理店有二個(gè)月的庫存量。
、垆N(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準應明確。
。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作機構的設立與工作
、贋槭剐庐a(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi),還要以全國各主力零售店為中心,依地區設立新產(chǎn)品協(xié)作次級機構。
、谛庐a(chǎn)品協(xié)作機構的工作內容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈送本公司產(chǎn)品的樣品;安裝各地區協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標給市內各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷(xiāo)商;舉行講習會(huì )、研討會(huì );增設年輕人專(zhuān)柜;介紹新產(chǎn)品。
。ㄈ┰鰪娏闶鄣陠T工的責任意識,加強其銷(xiāo)售意愿,具體實(shí)施要點(diǎn)如下。
1.金激勵法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡,當銷(xiāo)售卡達到15張時(shí),即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。
2.強人員的輔導工作
、黉N(xiāo)售主管可利用訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行教育指導說(shuō)明,借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的認識。
、阡N(xiāo)售主管可親自接待顧客,對銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導。
、垩垍f(xié)作機構員工參加零售店員工的研討會(huì ),借此提高其銷(xiāo)售技巧及對產(chǎn)品的認識。
、軈⒓友杏憰(huì )的員工通過(guò)對其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù),借此提高大家對銷(xiāo)售的積極性。
五、擴大消費需求計劃
。ㄒ唬⿲(shí)施廣告宣傳
、僭谛庐a(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前,暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主,把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規劃活動(dòng)。
、趯V告媒體進(jìn)行研究,達到以最小的費用獲得最大成果的目標,完成廣告宣傳計劃。
、蹫橥瓿梢陨蟽身椖繕,對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
。ǘ├觅徺I(mǎi)調查卡
、籴槍徺I(mǎi)調查卡的回收、調查方法等進(jìn)行檢查,借此確實(shí)掌握客戶(hù)真正的購買(mǎi)動(dòng)機。
、诶觅徺I(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及客戶(hù)調查卡的管理體制等,切實(shí)做好需求的預測。
六、營(yíng)業(yè)管理控制
。ㄒ唬I(yíng)業(yè)業(yè)績(jì)統計
利用各零售店店員所返回的客戶(hù)調查卡,將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái),或者根據客戶(hù)調查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。
、僖罁鳡I(yíng)業(yè)處、區域分別統計商店的銷(xiāo)售額。
、谝罁鳡I(yíng)業(yè)處分別統計商店以外的銷(xiāo)售額。
、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據上述統計,觀(guān)察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)和各負責人員的活動(dòng)實(shí)績(jì),以及各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
。ǘ┐_立及控制營(yíng)業(yè)預算
、俅_立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算,經(jīng)費預算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)進(jìn)行上下調節。
、陬A算方面的各種基準、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應交換合同。
、坩槍Ω魇聵I(yè)部門(mén)所做的預算與實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策。
、苁聵I(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃,并提交給本部門(mén)修改后定案。
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修改標記修改處數修改日期
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)6
結合杭州春泉有限公司的發(fā)展現狀,針對“杭州春泉”大米的銷(xiāo)售推廣制定如下銷(xiāo)售計劃:
一、 目標與愿景
計劃每月達成500噸以上的銷(xiāo)售任務(wù),年度任務(wù)達成7000噸的銷(xiāo)售業(yè)績(jì);客戶(hù)開(kāi)發(fā)以每月開(kāi)發(fā)10個(gè)以上的穩定客戶(hù)為目標,爭取全年穩定合作客戶(hù)50個(gè)以上。計劃以安徽幾個(gè)個(gè)地級市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)(合肥店為標桿市場(chǎng)),其他幾個(gè)地級市場(chǎng)為次重點(diǎn)市場(chǎng),除大力度進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的突破外,更多關(guān)注品牌形象的建設和品牌推廣,具體思路如下:
二、工作思路
1、明確職責
“量化考核”時(shí)刻以達成月度銷(xiāo)售任務(wù)為重中之中,同時(shí)轉變思路,以市場(chǎng)服務(wù)和銷(xiāo)售推廣的雙重角色開(kāi)展工作。做好公司產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售全面規劃如:戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、品牌推廣、產(chǎn)品組合定位等工作。以消費者需求為中心,根據不同的市場(chǎng)環(huán)境,對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導外,更注重如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商針對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)健全更完善、更健全的銷(xiāo)售網(wǎng)路,更周到人性化的售后服務(wù)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升銷(xiāo)售部人員自身,又貼身服務(wù)一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員,銷(xiāo)售部只有提供這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù),銷(xiāo)售部人員才能真正做到對市場(chǎng)如指掌,從實(shí)踐中找到適合自身市場(chǎng)的正確營(yíng)銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售部駐點(diǎn)業(yè)務(wù)必須完成六方面的工作:
a、通過(guò)全面的調研,發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn),并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息,捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢,提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;
c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設,推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案,對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí),發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。
e、及時(shí)全面宣傳公司政策,提升品牌影響力及知名度,培養忠實(shí)客戶(hù);
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案
例,重點(diǎn)總結出方法和經(jīng)驗,及時(shí)推薦給市場(chǎng)復制;
3、與經(jīng)銷(xiāo)商強強聯(lián)合,真正建立覆蓋鄉村的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用,除調整自身定位及提升自身服務(wù)水平外,還離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商團隊的支持和配合。如果得不到經(jīng)銷(xiāo)商的認可和有效執行,即使再好的方案,最終也只能是一紙空文。由銷(xiāo)售部和經(jīng)銷(xiāo)商團隊的主管和骨干組成市場(chǎng)推廣小組,由銷(xiāo)售部確定活動(dòng)企劃方案,再由市場(chǎng)推廣小組成員發(fā)表意見(jiàn),主要對方案提出看法和改進(jìn)建議,對于需進(jìn)一步修改完善的方案,由銷(xiāo)售部負責協(xié)調完善;對于會(huì )議討論通過(guò)的方案,交經(jīng)銷(xiāo)商團隊執行,由市場(chǎng)推廣小組負責跟蹤執行進(jìn)度和效果,并及時(shí)調整,更好的滿(mǎn)足消費者需求及為消費者提供更好的服務(wù)。
三、管理團隊
1、銷(xiāo)售團隊配置標準:
a 業(yè)務(wù)經(jīng)理1名(銷(xiāo)售部)市場(chǎng)部經(jīng)理1名負責業(yè)務(wù)團隊的組建考核,市場(chǎng)推廣
及銷(xiāo)售目標的達成,制定規劃年度銷(xiāo)量明標及費用預算等事項!
b市場(chǎng)信息管理員1名(文員)負責市場(chǎng)調查、信息統計、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售數據匯總、客戶(hù)資料整理等工作。
C業(yè)務(wù)代表8名負責銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成,客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護,區域市場(chǎng)的管理、公司活動(dòng)政策現場(chǎng)執行及市場(chǎng)信息反饋
四、市場(chǎng)分析
1、競爭激烈
近幾年來(lái),由于同質(zhì)化現象嚴重,市場(chǎng)供應遠遠大于市場(chǎng)需求,大米銷(xiāo)售處于買(mǎi)方市場(chǎng),競爭十分激烈,因此做好客戶(hù)的服務(wù)及管理顯得尤其重要,在公司保證品質(zhì)的前提下,同種品質(zhì)比價(jià)格,在降低各項成本的基礎上,為經(jīng)銷(xiāo)商提供最優(yōu)惠的價(jià)格,在同等價(jià)格的基礎上,為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;同行業(yè)競品如金健,北大荒,福臨門(mén),金龍魚(yú)的優(yōu)秀推廣模式均可學(xué)習借鑒,為我所用,知己知彼,百戰不殆。
2、整合資源
我公司依托區域特有的生態(tài)保護田優(yōu)勢保障我們有特色的綠色食品供應,且有政府背后的大力支持,是一般中小型企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢。公司需引進(jìn)較強的人才優(yōu)勢,在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及物流配送各方面,集中一大批優(yōu)秀骨干人才,為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供保證。
五、品牌推廣
為能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額,并獲得長(cháng)久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為打造“XXX”的品牌形象,建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統一使用該品牌,不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略,建議增加人物頭像,以便于百姓識記。
2、產(chǎn)品定位
根據目前市場(chǎng)現狀,隨著(zhù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區域的情況變化,為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,擴大市場(chǎng)份額,在保證利潤的同時(shí),建議逐步調整產(chǎn)品價(jià)格,采用高、中、低價(jià)格策略,增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò )建設
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn),多年的市場(chǎng)運作、網(wǎng)絡(luò )的初步形成,網(wǎng)絡(luò )建設仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作,努力加強鄉鎮網(wǎng)絡(luò )的建設,積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商,使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更趨穩定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)業(yè)大米銷(xiāo)售商,擴大市場(chǎng)范圍,搶占市場(chǎng)份額。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料,如(品牌好的形象)等宣傳企業(yè)。
b.在區域性的專(zhuān)業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章,擴大產(chǎn)品知名度及品牌影響力。
c.積極參加各種大型行業(yè)會(huì )議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的產(chǎn)品知識講座、產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣等會(huì )議,宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e.在一些重點(diǎn)市場(chǎng)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告,單頁(yè)宣傳,海報,KT板或室內
六 銷(xiāo)售部費用預算及成本分析
A 人員費用預算
1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇:底薪1400元/月,提成20元/噸,出差補助標準 :100元/天,車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)(控制在500元/月),住宿費標準80-100元/天
2. .招待費用400元/月手機費用200元/月(每人預計總費用0700萬(wàn)元/月)
3. 業(yè)務(wù)代表待遇:底薪1200元/月,提成30元/噸,差旅補助60元/天,車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)控制在300元/月,住宿費30元/天。手機費300元/月(每人預計總費用5000元/月)
B 市場(chǎng)推廣費用預算
促銷(xiāo)政策支持:十送一活動(dòng),預計銷(xiāo)售500噸,需贈品1萬(wàn)袋,預計25萬(wàn)元
總費用合計:業(yè)務(wù)經(jīng)理2名,費用總計2萬(wàn)元,業(yè)務(wù)代表8人,費用總計4萬(wàn)元,人員成本合計6萬(wàn)元;市場(chǎng)推廣費用25萬(wàn)元,總費用31萬(wàn)元/月
C 成本分析:
單月銷(xiāo)量1000噸,銷(xiāo)售額平均400萬(wàn)以上,如按總費用31萬(wàn)元預算,則噸均費用310元/月。
業(yè)務(wù)人員待遇制度
1. 底薪:a.試用期一個(gè)月,底薪1000元/月,不含任務(wù)
b.試用期過(guò)后第二個(gè)月任務(wù)底薪1000元/月,含50噸任務(wù),50噸以外依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行,完不成50噸任務(wù)底薪600元/月
c.第三個(gè)月完不成50噸任務(wù),公司建議辭退
2.補助:60元/天,出差天數以出差申請單為準,出差期間以電話(huà)報崗和電子打印車(chē)票為主,超出部分自己墊付
3.話(huà)費:每月報銷(xiāo)200元,以實(shí)際打印發(fā)票為準
4.提成:依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行
5.差旅費:依據車(chē)票實(shí)報實(shí)銷(xiāo),出租車(chē)的士費每天20元以?xún)?/p>
市場(chǎng)推廣費用標準:
1. 門(mén)頭制作:制作及安裝總計費用的30%計算,月總體投放量預計12000元左右;
2. 市場(chǎng)推廣費用:以買(mǎi)贈為主,贈品以雜糧為主
3. 樣品:依據市場(chǎng)需求調整產(chǎn)品結構
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)7
一、市場(chǎng)分析。年度銷(xiāo)售計劃制定地依據,便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀地分析,采用地工具是目前企業(yè)經(jīng)常使用地SWOT分析法,即企業(yè)地優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在地機會(huì ),通過(guò)SWOT分析,從中解市場(chǎng)競爭地格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)地缺陷和機會(huì ),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。
比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,清晰地知道市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競爭初露端倪,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭地熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出地指導全年銷(xiāo)售計劃地“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作地方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹地營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn),制定具體地營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋如下幾方面地內容:
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰在終端地思想,有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強大地營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)”地原則,揚長(cháng)避短,體現獨有地操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路地確定,充分結合企業(yè)地實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現創(chuàng )新地營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,在以往地年度銷(xiāo) 售計劃中,都曾發(fā)揮很好地指引效果。
三、銷(xiāo)售目標。銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作地出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理地銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃地最重要和最核心地部 分。
那么,李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標地呢?
1、根據上一年度地銷(xiāo)售數額,按照一定增長(cháng)比例,比如20%或30%,確定當前年度地銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體地每一個(gè)月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標地關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型地營(yíng)銷(xiāo)人才, 具體表現就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,根據企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi),將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn) 品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):C(低價(jià):戰略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤地關(guān)系。銷(xiāo)售目標地確認,使其銷(xiāo)售目標地跟蹤有基礎,從而有利于銷(xiāo)售目標地順利達成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略地戰術(shù)分解,是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標地有力保障。根據行業(yè)運作形勢,結合市場(chǎng)運做經(jīng)驗,制定如下地營(yíng)銷(xiāo)策略:
1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力, 形成一個(gè)強大地產(chǎn)品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊,同時(shí),強調產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同地定價(jià)策略。
3、通路策略,創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式地突破。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)8
一、 市場(chǎng)現狀分析
。ㄒ唬┯脩(hù)分析
我企業(yè)的主要顧客來(lái)源于大學(xué)生和追逐時(shí)尚的青年,對手機的時(shí)尚功能和個(gè)性要求較高;而且他們比較容易接受中低檔產(chǎn)品,偏好于進(jìn)口的品牌機和質(zhì)量好的國產(chǎn)機;一般的使用壽命為兩年,但很多人中途因為各種原因而更換手機;主要購買(mǎi)地:專(zhuān)賣(mài)店,大賣(mài)場(chǎng)和網(wǎng)上;手機信息獲取來(lái)源:電視廣告,網(wǎng)絡(luò ),宣傳單以及同學(xué),同事之間的交流。
。ǘ└偁幥闆r分析
目前在xx手機市場(chǎng)的國內品牌有:聯(lián)想,步步高,OPPO,HTC,波導,TCL,夏新,中興,康佳等;國外品牌有:諾基亞,摩托羅拉,三星,索愛(ài),蘋(píng)果等。這些手機中市場(chǎng)上比較受歡迎,占市場(chǎng)比例較大的品牌主要是:諾基亞,步步高,摩托羅拉,三星,聯(lián)想。而其實(shí),國外品牌還是占主流地位,尤其是諾基亞,在年輕人心中有較高期望。
。ㄈ┦袌(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
1、競爭優(yōu)勢與潛力:
。1)產(chǎn)品自主研發(fā)逐漸形成主流,并形成了幾個(gè)穩定的開(kāi)發(fā)平臺,提供了成本及性?xún)r(jià)比較優(yōu)的產(chǎn)品,有了比較優(yōu)勢競爭的保障;
(2) 建立了自己的產(chǎn)品研發(fā)中心,為產(chǎn)品的后續發(fā)展提供了強有力支持和保障。
(3)本企業(yè)的品牌雖說(shuō)進(jìn)入xx市場(chǎng)市場(chǎng)時(shí)間雖不長(cháng),但在人們心目中已有一定的份量,對本品牌質(zhì)量和性能已有了一定的認可,形成了相對固定的客戶(hù)群;產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較高,已經(jīng)建立相對完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò ),固有的門(mén)店和專(zhuān)柜數量接近30家,專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員有70人。
(4)隨著(zhù)手機的逐步普及與推廣,以及人們對時(shí)尚潮流的追趕,手機的購買(mǎi)與換機愈加頻繁,
2、競爭劣勢與威脅:
。1)由于近兩年,銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設過(guò)于迅速,而出現了產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和服務(wù)能力不強,自我管理意識較差;
。2)店面的覆蓋面和產(chǎn)能不夠,店面控制力度不強,終端資源利用分散,還沒(méi)將終端資源提升到整合利用的高度。銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻,造成資源的浪費,有些地區過(guò)于集中,以致形成內部競爭,而有些新興發(fā)展地區網(wǎng)點(diǎn)很少或幾乎沒(méi)有等問(wèn)題;
。3)品牌定位不清晰集中,拉動(dòng)力弱、認知率和指名率低,特別是高端機型銷(xiāo)售渠道少;
4)售后服務(wù)的滯后性及售后機制制定的不合理性已經(jīng)嚴重影響了業(yè)務(wù)的發(fā)展,售后人員管理、技術(shù)培訓和設施投入不足,并且銷(xiāo)售與售后服務(wù)脫節嚴重。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰在終端的思想,有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、 傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
三、銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售額比上年度提高20%,達到500萬(wàn)人民幣,銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達到60家,讓XX手機成為xx
人人皆知的品牌
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
首先將xx市場(chǎng)分為一下三類(lèi):
戰略核心型市場(chǎng):xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng):xx xx
培育型市場(chǎng):瓊海 東方 五指山
總的營(yíng)銷(xiāo)方式:專(zhuān)營(yíng)店直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售
1、產(chǎn)品策略:堅持差異化,突出企業(yè)不同手機的功能特色,走特色發(fā)展之路;定位“高科技、時(shí)尚、尊貴”的產(chǎn)品內涵,走高端品質(zhì)發(fā)展之路。
2、價(jià)格策略:在產(chǎn)品運作中應該采取靈活的市場(chǎng)價(jià)格政策,緊跟市場(chǎng)行情變動(dòng),可以對產(chǎn)品進(jìn)行適當的歸類(lèi),那些產(chǎn)品是樹(shù)立形象的、那些產(chǎn)品是獲取利潤的,那些產(chǎn)品是搶占市場(chǎng)份額的等等,制定一系列的價(jià)格體系,而不是采取價(jià)格政策一刀切的策略,沒(méi)有側重點(diǎn),從而喪失了大量的市場(chǎng)機會(huì )。
3、通路策略:根據不同的機型定位,以及不同的人群的消費口味與習慣,側重在不同的場(chǎng)所進(jìn)行宣傳,如學(xué)校,社區以及鄉鎮地區。
4、促銷(xiāo)策略:在不同的節日或大型活動(dòng)期間,在各大賣(mài)場(chǎng),專(zhuān)營(yíng)店,推出各種各樣的主題促銷(xiāo)活動(dòng),在一定程度上設立打折,抽獎等優(yōu)惠措施,刺激消費者的購買(mǎi)欲望。在平時(shí),也可開(kāi)展手機以舊換新,手機免費體驗,買(mǎi)手機送話(huà)費等促銷(xiāo)活動(dòng),既宣傳產(chǎn)品,有促進(jìn)銷(xiāo)售。
5、廣告策略:
。1)對終端銷(xiāo)售人員和網(wǎng)點(diǎn)、店面進(jìn)行統一形象設計管理,使消費者對本手機品牌產(chǎn)生較深的印象,有利于品牌的傳播與推廣。
。2)拓寬宣傳渠道,加大報紙、網(wǎng)絡(luò )及電視,電臺等方面宣傳力度,充分利用新媒體的力量,比如,在節假日前,將促銷(xiāo)活動(dòng)信息發(fā)布在xx等地的公交車(chē)站廣告牌,公交讀物和xx廣播電臺上,讓更多的市民不經(jīng)意間了解到本手機品牌及活動(dòng);此外,在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)要制作相對于別的品牌更加精制,富有爆炸性的宣傳說(shuō)明書(shū)、海報及宣傳單,
五、銷(xiāo)售團隊管理
1、人員規劃,銷(xiāo)售人員主要集中在xx,xx和xx三地,并且在現有的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員基礎上,在銷(xiāo)售旺季臨時(shí)招聘一些促銷(xiāo)人員,負責產(chǎn)品的宣傳工作。
2、規范管理,健全和完善規章制度,根據企業(yè)的規章條例和銷(xiāo)售的實(shí)際情況制定營(yíng)銷(xiāo)管理制度。比如,制定《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員“三個(gè)一”日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等,規范員工工作的次序和步驟,提醒員工應注意的問(wèn)題,保證整個(gè)工作系統的有序銜接和交流,進(jìn)一步增強團隊的組織紀律性。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)9
一、銷(xiāo)量指標:
至12月31日,河南區銷(xiāo)售任務(wù)56萬(wàn)元,銷(xiāo)售目標7萬(wàn)元(銷(xiāo)售計劃表附后);
二、計劃擬定:
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》;
三、客戶(hù)分類(lèi):
根據度銷(xiāo)售額度,對市場(chǎng)進(jìn)行細分化,將現有客戶(hù)分為vip用戶(hù)、一級用戶(hù)、二級用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi),并對各級用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施:
1、技術(shù)交流:
。1)本年度針對vip客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì );
。2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì )兩次,其中展會(huì )期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì );
2、客戶(hù)回訪(fǎng):
目前在國內市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多,與我司品牌相當的有三四種,技術(shù)方面不相上下,競爭愈來(lái)愈激烈,已構成市場(chǎng)威脅。為穩固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強與客戶(hù)的交流,協(xié)調與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
。1)為與客戶(hù)加強信息交流,增近感情,對vip客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對一級客戶(hù)每?jì)稍掳菰L(fǎng)一次;對于二級客戶(hù)根據實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
。2)適應把握形勢,銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結束,還要幫助客戶(hù)出貨,幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作,這項工作列入我20xx年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò )檢索:
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源,通過(guò)信息檢索發(fā)現掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調:
目前情況下,我公司仍然以貿易為主,“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強責任感,不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩固市場(chǎng)、長(cháng)遠合作的角度,我們務(wù)必強化為客戶(hù)負責的意識,把握每一次與用戶(hù)接觸的機會(huì ),提供熱情詳細周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
20xx年度我將嚴格遵守公司各項規章制度,加強業(yè)務(wù)學(xué)習,提高業(yè)務(wù)水平,努力超越工作計劃。挑戰已經(jīng)到來(lái),既然選擇了遠方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏(yíng)得精彩!
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)10
為做好店面管理日常工作,在尚未了解公司的整體戰略目標和經(jīng)營(yíng)思路的前提,我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計劃從如下幾步入手開(kāi)展我的工作。
第一:基本情況摸底
1、基本硬件:店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權、廣告投放
2、基礎團隊:銷(xiāo)售、設計、安裝、文員、(老板)
3、基本制度:工資制度、各種規范性文件
第二:日常管理的規范化和流程優(yōu)化
(一)店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作,整理收集現有公司規范制度和表格,分析總結現有表格的優(yōu)缺點(diǎn),重點(diǎn)整理以下日常工作:、
1、日?蛻(hù)來(lái)訪(fǎng)登記
2、日?蛻(hù)合同登記
3、日?蛻(hù)回訪(fǎng)等記
4、日?蛻(hù)投訴與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設計師派單登記
7、日常店面財務(wù)登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會(huì )制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì )總結前一階段的銷(xiāo)售結果,下發(fā)和明確今天的目標作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責任感,完善激勵機制,調動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售案例的分享與總結
(三)加強賣(mài)場(chǎng)巡視的督導的作用
1.主要對商品陳列,衛生清潔,員工形象,人員的服務(wù)態(tài)度,促銷(xiāo)情況檢。
2.調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性,活躍氣氛。
3.維護賣(mài)場(chǎng)環(huán)境整潔,及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導購人員解決消費過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
第三:銷(xiāo)售任務(wù)管理
(一):銷(xiāo)售目標管理與細化
1、數據分析:歷史數據、競品、同級市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預測,全員認可銷(xiāo)售目標
3、任務(wù)分解:時(shí)間分解、店面分解(人員分解)
4、目標激勵:通過(guò)現有制度進(jìn)行各類(lèi)有效激勵。
5、方案支持:促銷(xiāo)方案、小區團購、廣告支持、促銷(xiāo)支持
(二)優(yōu)化自身資源,開(kāi)拓多渠道,提高門(mén)店業(yè)績(jì):
1、開(kāi)拓顧客購買(mǎi)櫥柜渠道市場(chǎng)。(力求對每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標和推廣的方案)
2、提升現有團隊的服務(wù)和技巧提高店面的成交率,具體工作計劃如下:
A、提升店面銷(xiāo)售的服務(wù)意識
操作方向:制定統一的服務(wù)標準,引入考核機制。
B、訓練店面銷(xiāo)售人員的溝通技巧
操作方向:定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓
C、針對自己對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重新梳理,找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向:產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),銷(xiāo)售話(huà)術(shù),攻心銷(xiāo)售等培訓
D、對競品調研與分析。
操作方向:對競品調研與分析,找準自身品牌真正的經(jīng)爭對象,找尋競品優(yōu)缺點(diǎn),實(shí)行有效競爭。。
3、擴大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售力度
操作方向:實(shí)行提高衣柜,電器的配套率來(lái)增加銷(xiāo)量
4、做好店內VIP客戶(hù)的管理。
操作方向:實(shí)行店內VIP客戶(hù)的登記管理,節假日定期回訪(fǎng)。
第四:團隊培訓提升:
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)統一與訓練
2、銷(xiāo)售技巧與問(wèn)話(huà)技巧的溝通與說(shuō)服力訓練。
3、競品分析與標準話(huà)術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售標準話(huà)術(shù)
5、電話(huà)接聽(tīng)服務(wù)標準話(huà)術(shù)
第五:店面銷(xiāo)售過(guò)程監控與日常解決問(wèn)題
(1)負責對店面銷(xiāo)售人員,設計人員,業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調。
(2)實(shí)行任務(wù)細化管理,協(xié)助各銷(xiāo)售人員達成公司下達的各項銷(xiāo)售指標.
(3)負責通過(guò)各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷(xiāo)信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
(4)負責建立店面完善的客戶(hù)信息檔案,督促與監督銷(xiāo)售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
(5)負責協(xié)助店內人員處理日常顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù),并視情況及時(shí)向上級征求處理意見(jiàn)和匯報處理結果。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)11
一、本年度工作總結
20xx年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。
我是今年十月份到公司工作的,同時(shí)開(kāi)始組建銷(xiāo)售部,進(jìn)入公司之后我通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗,現在對預付費儲值卡市場(chǎng)有了一個(gè)深入的認識和了解?梢郧逦、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,準確的把握客戶(hù)的需要,良好的與客戶(hù)溝通,逐漸取得客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)努力,也取得了幾個(gè)成功的客戶(hù)資源,一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度,對市場(chǎng)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
雖然之前一直在從事銷(xiāo)售的相關(guān)工作,有一定的銷(xiāo)售知識與經(jīng)驗,但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位臵上,對銷(xiāo)售人員的培訓,指導力度不夠,影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
二.部門(mén)工作總結
在將近三個(gè)月的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部全體員工共同的努力,討論制定銷(xiāo)售各環(huán)節話(huà)術(shù),公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢,公司宣傳資料《至客戶(hù)
的一封信》,為各媒體廣告出謀劃策,提出"萬(wàn)事無(wú)憂(yōu)德行天下"的核心語(yǔ)句,使我們公司的產(chǎn)品知名度在xx市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識。部門(mén)全體員工累計整理黃頁(yè)資料五千余條,寄出公司宣傳資料三千余封,不畏嚴寒,在稅務(wù)大廳,高新區各個(gè)寫(xiě)字樓進(jìn)行陌生拜訪(fǎng),為即將到來(lái)的瘋狂銷(xiāo)售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面,制定了詳細的銷(xiāo)售人員考核標準,與銷(xiāo)售部運行制度,工作流程,團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從銷(xiāo)售部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現在
1)銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。銷(xiāo)售部是今年十月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作到現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有210個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為230個(gè),一個(gè)月的時(shí)間,總體計算五個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量2個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,在被拒絕之后沒(méi)有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。
3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)
銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的.管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(cháng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
三.市場(chǎng)分析
現在xx消費卡市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的,我公司的出現更是加劇了這一場(chǎng)競爭戰。但冷靜下來(lái)仔細分析,我公司的核心競爭力,例如發(fā)卡資金的監管,山西省境外商戶(hù)的數量與質(zhì)量,以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源,都是其他公司無(wú)法比擬的。
在xx市場(chǎng)上,消費卡產(chǎn)品品牌眾多,但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺,加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢,以及員工鍥而不舍的工作勁頭,在明年的消費卡市場(chǎng)取得大比例的市場(chǎng)占有率已成定局,打造山西省業(yè)內的第一品牌指日可待。
市場(chǎng)是良好的,形勢是嚴峻的。在xx消費卡市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機遇,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機會(huì )。
四.20xx年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售
人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。團隊擴大建設方面,初步預計明年的銷(xiāo)售人力達到十五人。組建兩支銷(xiāo)售小組,分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2)完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出勤,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。強化銷(xiāo)售人員的執行力,從而提高工作效率。
3)培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。 培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)建立新的銷(xiāo)售模式與渠道。
把握好現有的保險公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道,做好完善的計劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,利用好公司現有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5)銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。銷(xiāo)售部?jì)炔繑M定20xx年全年業(yè)績(jì)指標一千五百萬(wàn)。我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后,在做出一項決定前,應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策,遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,以達到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后,只要我能經(jīng)?偨Y經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長(cháng)、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶(hù)的監督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始,也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng),選取渠道和團隊建設方面。當下打好20xx年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設,個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執行力的標準,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)12
一、市場(chǎng)分析
空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。20xx年度內銷(xiāo)總量到達1950萬(wàn)套,較20xx年度增長(cháng)11.4%.20xx年度預計可到達2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13%.
目前格蘭仕在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右,但根據行業(yè)數據顯示近幾年一向處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將構成高度的集中化。根據公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線(xiàn),公司20xx年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現.20xx年中國空調品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下,中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達60%。20xx年度LG受到美國指責傾銷(xiāo);科龍遇到財務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上狀況做以下工作規劃。
二、工作規劃
根據以上狀況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù),月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體狀況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店,完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上,提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng),制定獎罰制度及激勵方案(根據市場(chǎng)狀況及各時(shí)間段的實(shí)際狀況進(jìn)行)此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),強勢推進(jìn)大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現有的K/A客戶(hù)、代理商或將拓展的K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護,對各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案,了解前期銷(xiāo)售狀況及實(shí)力狀況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本狀況進(jìn)行定期拜訪(fǎng),進(jìn)行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的狀況下與各個(gè)K/A系統聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但能夠擴大影響力,還能夠建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展)
根據公司的年度的銷(xiāo)售目標,渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )超多的增加,根據此種狀況隨時(shí)、隨地用心配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作,用心配合店中店、園中園、店中柜的形象建設,(根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。用心對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊狀況再適時(shí)調整)
5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行,第一嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)狀況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個(gè)階段進(jìn)行:
第一階段:8月1日—8月30日A、有的促銷(xiāo)員進(jìn)行重點(diǎn)排查,進(jìn)行量化考核。清除部分潛力底下的人員,重點(diǎn)保留在40人左右,進(jìn)行重點(diǎn)培養。B、制定相關(guān)的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷(xiāo)員的工作報表。C、完成格蘭仕空調系統培訓資料。
第二階段9月1號-20xx年2月1日第二階段主要是對主力團隊進(jìn)行系統的強化培訓,配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng),并協(xié)作業(yè)務(wù)部門(mén)進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴張,用心進(jìn)行終端布置建設,并持續與原有終端的有效溝通,維護好終端關(guān)系。
、倥嘤栂到y安排進(jìn)行分級和集中培訓
業(yè)務(wù)人員→促銷(xiāo)員
培訓講師《促銷(xiāo)員
、诶弥芾龝(huì )對全體促銷(xiāo)員進(jìn)行集中培訓
9月1日-10月1日:進(jìn)行四節的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓
10月1日-10月31日:進(jìn)行四節的專(zhuān)業(yè)知識培訓
11月1日-11月30日:進(jìn)行四節的促銷(xiāo)技巧培訓
12月1日-12月31日:進(jìn)行四節的心態(tài)引導、培訓及平常隨時(shí)進(jìn)行心態(tài)建設。
20xx年1月1日-1月31日:進(jìn)行四節的促銷(xiāo)活動(dòng)及終端布置培訓
20xx年2月1日-2月29日:進(jìn)行全體成員現場(chǎng)模擬銷(xiāo)售培訓及現場(chǎng)測試。并在每月末進(jìn)行量化考核,進(jìn)行銷(xiāo)量跟進(jìn)。
第三階段:20xx年2月1日-2月29日
、儆靡恢艿臅r(shí)間根據網(wǎng)點(diǎn)數量的需求進(jìn)行招聘促銷(xiāo)員工作,利用10天的時(shí)間對新入職促銷(xiāo)進(jìn)行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)安排試用一周后對所人的促銷(xiāo)再次進(jìn)行考核,最后確定定崗定人,保證在3月1日之前所有的終端崗位有人。
、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A工作之上
第四階段:20xx年3月1日-7月31日
第四階段全面啟動(dòng)整個(gè)深圳市場(chǎng),主抓銷(xiāo)售所有工作重心都向提高銷(xiāo)售傾斜。
第一:跟隨進(jìn)貨源,保證貨源充足,比例協(xié)調,到達庫存最優(yōu)化,習題盡量避免斷貨或缺貨現象。
第二:招聘培訓臨時(shí)促銷(xiāo)員,以備做活動(dòng),全力打造在各個(gè)環(huán)節都比較有戰斗力的團隊。
第三:嚴格執行公司的銷(xiāo)售策略及促銷(xiāo)活動(dòng),并策劃執行銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng),拉動(dòng)市場(chǎng),提升銷(xiāo)量。
第四:跟進(jìn)促銷(xiāo)贈品及贈品的合理化分配。
第五:進(jìn)行布點(diǎn)建設,提升品牌形象。隨訪(fǎng)輔導,執行督導。
第六:每月進(jìn)行量化考核
第七:對每月的任務(wù)進(jìn)行分解,并嚴格按照WBS法對工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣,權責分明,職責到人,工作細節分到不能再細分為止。
第八:利用團隊管理四大手段:即周工作例會(huì );隨訪(fǎng)輔導;述職談話(huà);報表管理。嚴格控制團隊,持續團隊的穩定性。
第九:時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應的機制。
第十:協(xié)調好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節的關(guān)系。根據技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
以上是20xx年度的工作計劃,如有思考不周之處,請領(lǐng)導多多指導!
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)13
一、 市場(chǎng)分析
隨著(zhù)的人們生活水平的不斷提高,消費理念的快速轉變,中央空調市場(chǎng)也變的愈加成熟。目前各大廠(chǎng)家也紛紛對市場(chǎng)采取了進(jìn)一步細化運營(yíng)和不斷的推出更環(huán)保、節能的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。
據了解,目前占領(lǐng)重慶家用中央空調市場(chǎng)的前三大品牌分別為大金、美的、格力,其中大金20xx年度銷(xiāo)售額約為7000萬(wàn),美的和格力至少也有前者的一半,那么就三大品牌的銷(xiāo)售總額就已經(jīng)過(guò)億。其中1/3的用戶(hù)是公寓與別墅,但所采用的機組大部分為家用vrv、一 拖一風(fēng)管機,只有制冷和制熱功能,不能解決生活熱水和地暖水源的問(wèn)題。用戶(hù)往往還要花大筆費用另外采購設備來(lái)解決問(wèn)題,既增加了采購成本、又不利于節能,所以可以預見(jiàn)制冷+制熱+熱水的三合一熱泵家用產(chǎn)品在市場(chǎng)上還具有相當樂(lè )觀(guān)的前景。那么怎樣將公司x系列熱泵產(chǎn)品導入市場(chǎng),讓市場(chǎng)所接受,從而迅速提高市場(chǎng)占有率,就是我們本年度工作的重點(diǎn)。
二、 營(yíng)銷(xiāo)思路
1、 產(chǎn)品定位
工欲善其事,必先利其器。一款好的產(chǎn)品就是一個(gè)市場(chǎng)的敲門(mén)磚,怎樣針對市場(chǎng)找出適
合的產(chǎn)品就是第一步工作。
主推家用產(chǎn)品:x系列、x系列、x系列以上三款產(chǎn)品主要針對公寓、別墅、大型住宅。 商用產(chǎn)品:x系列、x系列 以上二款產(chǎn)品主要針對酒店、辦公樓、等商業(yè)場(chǎng)所。
2、 價(jià)格定位
從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)講,產(chǎn)品價(jià)格決定了產(chǎn)品的流量。同時(shí)也決定著(zhù)消費者、商家和廠(chǎng)家的
利益,往往在成交過(guò)程中扮演著(zhù)攔路虎的角色,怎樣給產(chǎn)品一個(gè)好的價(jià)格定位就顯得非常重
要。
。ň唧w產(chǎn)品售價(jià)表待和公司商議后決定)
3、 團隊建設及定位
為什么一個(gè)品牌,在有的市場(chǎng)一貨難求,有的市場(chǎng)卻壓在倉庫里發(fā)霉呢?是市場(chǎng)的原因、公司產(chǎn)品問(wèn)題、消費水平差異?絕對不是!是因為銷(xiāo)售隊伍的差異造成的。一個(gè)好的銷(xiāo)售團隊在如今的品牌中扮演著(zhù)不可分割的角色,那么,好的銷(xiāo)售團隊是由什么構成?個(gè)人認為首先是整體素質(zhì)硬、專(zhuān)業(yè)性強、執行力強、具有良好的團隊意識和協(xié)作精神,能夠及時(shí)的完成公司下達的各種任務(wù)目標。沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團隊。定位:以渠道的開(kāi)發(fā)和維護為主,處理日常訂單,協(xié)助和指導經(jīng)銷(xiāo)商完成產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作,及時(shí)完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)。如業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)中遇到項目類(lèi)信息,必須先在公司報備項目信息,確保在和公司及渠道客戶(hù)無(wú)沖突的前提下由公司進(jìn)行操作。中標后,提成部分按照公司規定統一執行。
4、 渠道建設及定位
昔日我們買(mǎi)一樣商品,往往只能是到國營(yíng)的商場(chǎng)。購物和銷(xiāo)售渠道單一,消費者和廠(chǎng)家都沒(méi)得選擇,要么不買(mǎi)、要不不做。然而隨著(zhù)時(shí)代的變遷,渠道也越來(lái)越復雜和多樣,層次參差不齊。好的經(jīng)銷(xiāo)商能夠為廠(chǎng)家帶來(lái)豐厚的利潤和較高的市場(chǎng)份額,反之則不然。做為渠道開(kāi)發(fā),經(jīng)銷(xiāo)商往往不會(huì )只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌,特別在區縣,經(jīng)銷(xiāo)商往往有良好的社會(huì )關(guān)系、背景。在工程項目時(shí),將自己利潤收益放在第一位在所難免,品牌意識也相對較強,更多人寧愿多花錢(qián)買(mǎi)更好的品牌。在這種情況下,樹(shù)立良好的品牌形象,與經(jīng)銷(xiāo)商建立良好的關(guān)系,提供良好售前、售中、售后服務(wù)便是渠道開(kāi)發(fā)工作的重中之重。然而,如何正確的選擇有能力、有實(shí)力、忠誠度高的經(jīng)銷(xiāo)商,就是我們銷(xiāo)售人員和廠(chǎng)家所必須要面對的難題之一。
針對重慶市場(chǎng)渠道分布如下:市內:按每個(gè)區指定一家經(jīng)銷(xiāo)商的原則,如九龍坡區相對較遠的西彭、白市驛,渝北區
回興、兩路再另行指定經(jīng)銷(xiāo)商。暫定計劃為15家。以經(jīng)營(yíng)家用中央空調、熱水、采暖為主。郊縣:長(cháng)江下游主要以長(cháng)壽、涪陵、萬(wàn)州、武隆為主,上游以壁山、江津、永川、合川、銅梁、綦江、南川為主,進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)。暫定計劃為11家經(jīng)銷(xiāo)商。以經(jīng)營(yíng)家用中央空調、熱水、采暖為主。
定位:原則上以銷(xiāo)售家用熱泵產(chǎn)品為主,如遇到商用工程項目類(lèi)(包括家用產(chǎn)品),經(jīng)銷(xiāo)商先行進(jìn)行項目信息報備給公司,確保公司內部和其他渠道商無(wú)沖突后,進(jìn)行報價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)商如有項目信息;較好的甲方關(guān)系,但又無(wú)能力獨立運作時(shí);則由公司提供技術(shù)支持,相關(guān)工程預算、報價(jià)、安裝由公司負責完成;蛴晒境雒嬷苯硬僮;利潤分配嚴格按公司與經(jīng)銷(xiāo)商所簽定的合約執行。這樣既確保了渠道商的利益又維護了市場(chǎng)的穩定。 (具體客戶(hù)和任務(wù)分解明晰待市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后公布:預計6月份前完成所有渠道建設工作)
三、 銷(xiāo)售目標
20xx年度銷(xiāo)售預計目標為500萬(wàn)。具體分解如下: 家用系列:x =x萬(wàn)商用系列:x系列=x萬(wàn)
。ㄒ陨箱N(xiāo)售目標為假定目標,待進(jìn)一步了解產(chǎn)品單價(jià)和市場(chǎng)后做出修改)
四、 營(yíng)銷(xiāo)策略
1、品牌推廣、促銷(xiāo)
可以通過(guò)和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商合作,建立一些產(chǎn)品樣板房。同時(shí)在渠道終端增加產(chǎn)
品的曝光度。(既樣品、pop宣傳資料等)及時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商一起組織一系列產(chǎn)品的推廣及促銷(xiāo)活
動(dòng)。
2、產(chǎn)品知識、安裝技能培訓為了快速的讓經(jīng)銷(xiāo)商對我們公司產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解、增強信心,更好的為產(chǎn)品銷(xiāo)售服
務(wù)。公司應定期針對經(jīng)銷(xiāo)商組織進(jìn)行產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識及安裝技術(shù)培訓、提供技術(shù)支持,為經(jīng)
銷(xiāo)商解決后顧之憂(yōu)。
五、費用預算
本年度預計總銷(xiāo)售額x萬(wàn),毛利率不低于10%,部門(mén)成本費用預算為x%=x萬(wàn)。
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)14
20xx年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓,提高自己,以至把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作提升一個(gè)臺階。下面我對一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。
今年我任公司銷(xiāo)售部副經(jīng)理,負責公司工程組,在公司任職期間,我不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識,并吸取同行業(yè)之間的信息積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗,現在對鋼鐵行業(yè)市場(chǎng)有了更加深入的了解和認識,可以清晰、自如的應對各種客戶(hù)的各種問(wèn)題,準確的把握客戶(hù)的需要,與客戶(hù)建立了良好的溝通渠道,逐漸取得了客戶(hù)的信任。經(jīng)過(guò)我的不懈努力,取得了多為成功的客戶(hù)資源,對自己的銷(xiāo)售任務(wù)鋪墊了堅實(shí)的客戶(hù)基礎。而且在不斷的學(xué)習知識和積累經(jīng)驗的過(guò)程中,自己的能力、業(yè)務(wù)水平都比以前有了較大幅度的提升。
雖然一直在從事銷(xiāo)售工作,有一定的銷(xiāo)售知識與經(jīng)驗,但比較優(yōu)秀的成功的銷(xiāo)售管理人才,還是有一定距離的。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位臵上,對銷(xiāo)售人員的培訓,指導力度不夠,影響銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。這是我需要提升的重要方面之一,下面我就對我以及部門(mén)20xx年的工作進(jìn)行總結。
部門(mén)工作總結
在20xx年一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)工程組全體員工共同的努力,完成工作如下:
1、累計客戶(hù) 位;
2、實(shí)現銷(xiāo)量噸;
3、實(shí)現回款萬(wàn)元,回款率 %;
4、詳細列舉各個(gè)工程項目銷(xiāo)售明細:
從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看,我們的銷(xiāo)售量較去年有了下滑,這不僅是市場(chǎng)大環(huán)境的影響,更有我們工作做得不好的多種因素,銷(xiāo)售工作在20xx年我們還是有很多失敗的地方,有待我們大家一起努力,去改進(jìn)去完善。
客觀(guān)上的因素雖然存在,但是工作中還是存在的一些問(wèn)題,主要有以下幾方面:
1、我本身以及部門(mén)銷(xiāo)售人員在公司客戶(hù)拜訪(fǎng)量上比較少,以至于客戶(hù)潛力開(kāi)發(fā)工作停滯不前,客戶(hù)拜訪(fǎng)工作總體來(lái)說(shuō)做的不好,這是銷(xiāo)量沒(méi)有提升的一個(gè)重要原因,也是我們需要改進(jìn)的方面之一。
2、與客戶(hù)溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通過(guò)程中,不能把公司產(chǎn)品的實(shí)際情況給客戶(hù)講解的十分清晰,有時(shí)不能真正的了解客戶(hù)的想法和意圖,對客戶(hù)提出的某些建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不了解客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度,對銷(xiāo)售工作造成了不良的影響。
3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(cháng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強,業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)形勢是嚴峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天,假如沒(méi)有把銷(xiāo)售做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機遇,我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機會(huì )。因此我們要積極做好銷(xiāo)售工作的調整,以積極的心態(tài)迎接來(lái)年的工作:
20xx年我們要把下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做:
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),穩扎穩打的銷(xiāo)售團隊
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓,分別利用不同渠道開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
2、完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出勤,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對工作有高度的責任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。強化銷(xiāo)售人員的執行力,從而提高工作效率。
3、培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題,總結問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、建立新的銷(xiāo)售模式與渠道
把握好現有的石油、石化銷(xiāo)售渠道,做好完善的計劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道,利用好公司現有資源做好電話(huà)銷(xiāo)售與行銷(xiāo)之間的配合。
5、銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì),我將帶領(lǐng)銷(xiāo)售部全體同仁竭盡全力完成目標。
今后,在做出一項決定前,應先更多的考慮公司領(lǐng)導的看法和決策,遵守領(lǐng)導對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現分歧時(shí),要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決,以達到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后,只要我能經(jīng)?偨Y經(jīng)驗教訓、發(fā)揮特長(cháng)、改正缺點(diǎn),自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶(hù)的監督之下,勤奮工作,以身作則。我相信,就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始,也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門(mén)工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng),選取渠道和團隊建設方面。當下打好20xx年公司銷(xiāo)售開(kāi)門(mén)紅的任務(wù)迫在眉睫,我們一定全力以赴。
我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導方針,團隊的建設,個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執行力的標準,建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作習慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷(xiāo)售部:
20xx年12月15日
銷(xiāo)售年度計劃書(shū)15
近年來(lái)老年保健品市場(chǎng)空間巨大,隨著(zhù)生活水平的提高,人們的保健意識越來(lái)越強烈,xx年國內醫藥保健品銷(xiāo)售額為1508 億元,xx年為1780億元,比xx年增長(cháng)了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長(cháng)率13%,xx年達xx億元左右,預計xx年可達到2500億元,xx年將達到4300億元,xx年將達到13000億元!參考數字(據7月3日出版的《經(jīng)濟日報》所援引的資料,全球保健食品已占整個(gè)食品銷(xiāo)售的5%,達上千億美元,而且每年都以相當速度增長(cháng)。
美國目前的保健食品銷(xiāo)售額達750億美元,占食品銷(xiāo)售額的1/3;日本近兩年的保健品銷(xiāo)售額為15000億日元,年產(chǎn)保健品3000多種;歐洲的保健食品也有xx余種,銷(xiāo)售額以每年17%的速度遞增。我國自古就有藥食同源的養生文化,用老百姓的話(huà)說(shuō),就是“藥補不如食補”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè),保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。xx年我國保健食品年銷(xiāo)售額達到500億元,權威部門(mén)預計到xx年將達到1000億元。
1、 市場(chǎng)前景:xx年底我國60歲及以上老年人口總數為1.44億,到xx年將達到1.73億,到20xx年,60歲及以上老年人口總數為4.3億。這些龐大的數字告訴我們老年人保健品市場(chǎng)將會(huì )成為商家必爭之地。前景廣闊,市場(chǎng)空間巨大。
2、 市場(chǎng)概述:目前我國老年保健品市場(chǎng)相對混亂尚不成熟,各領(lǐng)風(fēng)騷三五年,很少有長(cháng)勝的品牌,多以概念炒作為主,通過(guò)廣告忽悠消費者,對消費研究尚不到位,根本不了解消費的真實(shí)想法與所需要什么?
3、 環(huán)境法規:廣告法在保健品上體現不明顯,保健品廣告虛假、胡跨太大,明明只是普通的保健品,在商家廣告中徑成為治療糖尿并心腦血管病的新療法,而我國的一些媒體卻助長(cháng)了虛假廣告的盛行,只要給錢(qián)就給上,這樣更加縱容老年保健品的混亂。
4、 國家環(huán)境:目前國家對房地產(chǎn)的控制,國八條、國六條的相繼出臺可以看出保健品的混亂格局將不會(huì )維持太久,保健品廣告宣傳必將受到國家的嚴格限制。
優(yōu)勢:
1)***為中藥保健,現今消費者知道西藥治標,中藥治本,而對糖尿并心腦血管等終身頑疾的病癥來(lái)說(shuō),中藥才是靈藥,例如:如果感冒了你決不會(huì )選擇中藥,因為沒(méi)有必要,但是如果你的了很難治愈的病,無(wú)疑你會(huì )選擇中藥。
2)茶劑,***得主要成分為茶中精華:茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等。這些成分是消費者熟知的,對病癥有療效。茶,文化悠久,容易讓消費者信賴(lài),不會(huì )產(chǎn)生抵觸心理。
3)茶作用歷史久遠,《神農本草》記載:“神農嘗百草,日遇27毒,得茶而解之! 《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥,茶為萬(wàn)病之藥”的論述。唐代陸希聲詩(shī)云;“春醒酒病兼消喝,異取新芽旋摘煎!笨梢(jiàn)唐代時(shí)已發(fā)現飲茶對糖尿病有療助,但不能過(guò)濃與過(guò)量。
劣勢:
1)價(jià)位偏高,***作為消費者終身用藥的選擇價(jià)位偏高,每盒33元,20袋,6天半的量,一般消費者很難持續購買(mǎi)。
2)效果不明顯,***中藥制劑,消費者服用后效果沒(méi)有中藥直接、快。
3)久病成醫,糖尿并心腦血病患者,對自己的病以及各種藥品都用一定的了解,很難說(shuō)服。
4)御生堂生產(chǎn),知名度、美譽(yù)度不高。
機會(huì ):
1) 市場(chǎng)空間巨大,很容易分得一杯羹。
2) 糖尿并心腦血病患者,容易相信新產(chǎn)品,高科技產(chǎn)品。治本中藥。
消費者分析
消費者不一定是產(chǎn)品的最終使用者,可以是孩子給父母,給家人,給朋友的禮品,消費者的內心世界各不相同,千奇百怪,購買(mǎi)行為也不一樣,所以對消費者的了解熟知顯得非常重要,這也是產(chǎn)品各階段進(jìn)行市場(chǎng)調差的一方面原因。
1、 消費者的消費行為與消費能力緊密相連,一個(gè)老年人對生命看得很重要,但是如果沒(méi)有錢(qián),他們不會(huì )去借錢(qián)買(mǎi)保健品的,因為畢竟不是必須的藥品。
2、 老年消費者比較理性,人生短短幾十年,活了大半輩子了見(jiàn)過(guò)的市面很多阿,思想趨于理性化,尤其那種常年的病的老年人,他們可以稱(chēng)得上是半個(gè)醫生,有時(shí)候比我們知道的都多。
3、 感性與理性相結合,老年人的情感相對比較豐富,關(guān)心對于寂寞、退休、子女忙得老年人來(lái)說(shuō)容易見(jiàn)效,可望得到別人的理解、尊重、關(guān)懷、信任。由于老年人的購買(mǎi)理性,所以理性訴求,產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、概念創(chuàng )新、機理通俗會(huì )得到厚愛(ài)。
4、 環(huán)境因素,任何消費者對環(huán)境的影響都很大,如果有一個(gè)人用了你的保健品效果明顯,他會(huì )帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的,如果效果不好 會(huì )有由很多人連嘗試的想法都會(huì )沒(méi)有了。
例如:向呵護孩子一樣關(guān)心老年人尊重老干部就是尊重我黨的歷史;關(guān)心老干部就是關(guān)心我黨的未來(lái)
5、家庭環(huán)境,老年人的家庭環(huán)境會(huì )直接 影響老年人對保健產(chǎn)品的選擇,其中包括子女對父母的影響、父母的工作經(jīng)驗等。
6、消費者容易相信新產(chǎn)品,中老年糖尿并心腦血管病患者明明知道自己的病是終身病,但還是會(huì )存有一絲的希望,希望國家研制開(kāi)發(fā)一種新藥對自己的病有獨特的療效。
7、消費者的從眾心理,不論什么產(chǎn)品、商品消費者都會(huì )有從眾的心理。例如,如果在大街上看到一群人圍在一起,我們中國人會(huì )毫不猶豫的參加到隊伍當中,就這樣人越來(lái)越多,產(chǎn)品也是一樣,只要有一個(gè)人用者好 ,那么你的產(chǎn)品就不發(fā)愁了阿 。
廣告策略分析
***的廣告策略,不穩定一直在實(shí)踐中總結,但到現在為止也沒(méi)有一條明晰的思路,也許這是戰略本身的問(wèn)題,戰略的確定與明晰在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中十分的重要。下面我對***的廣告策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析:
人群分析:30——55歲約占總人數55% 這部分人有閱讀報紙的習慣,可以通過(guò)報紙進(jìn)行訴求。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽(tīng)專(zhuān)家廣播。
55歲以上的老年人約占45% 這部翻出了一小部分知識分子看報紙以外,大部分收聽(tīng)廣播的習慣,可以用廣播進(jìn)行告知。
廣告訴求策略:
***的廣告訴求,大部分以新聞式為主,其中參加情感訴求與理論俗求,增加了消費者的閱讀的性以及科學(xué)性。報紙廣告中能夠明確的、平凡、簡(jiǎn)單的說(shuō)出產(chǎn)品的機理、性能、用法以及效果。
但是消費者的咨詢(xún)量,電話(huà)購貨量始終不能夠突破一個(gè)新的階層,原因何在呢??
我本人認為最大的原因就是“信任”問(wèn)題,久病成醫的消費者對產(chǎn)品存在顧慮,很難相信廣告中描述的內容。我們面前最大的問(wèn)題是解決誠信,要從事實(shí)的基礎之上進(jìn)行升華,不要寫(xiě)的太過(guò)分,要真實(shí)、淳樸。
廣告表現策略:
***的廣告表現中的日本相撲、烏蒙山長(cháng)壽村表現自如,反復炒作,概念“洗血專(zhuān)家”清晰,美中不足的是概念老化,不新鮮。長(cháng)久炒作感覺(jué)不到是新東西,缺乏好奇感。廣告的表現手法單一,新聞、故事、科學(xué)權威、熱銷(xiāo)……
近期的廣告的表現一直以新聞式,稿件中小篇幅的活動(dòng)(一直沒(méi)有停過(guò))。
1、在我看來(lái)活動(dòng)時(shí)間過(guò)長(cháng),就不會(huì )被稱(chēng)為活動(dòng),消費者會(huì )感覺(jué)不新鮮,老套,好奇心消失這也是銷(xiāo)售不好的原因之一。
2、稿件中插入新奇元素,誘惑元素,免費試喝15天應及時(shí)更換。
3、變換形式,相撲與長(cháng)壽村的形式,我的二者結合說(shuō)明兩點(diǎn):其一就是,所用的稿件必須抓住消費者的眼球,開(kāi)篇故事新聞。增加閱讀量。其二,把原本炒作了一個(gè)多月的,不相干的兩樣東西相結合起來(lái),感覺(jué)挺真實(shí)。
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