精選學(xué)校商務(wù)談判計劃書(shū)
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。以下為大家分享的是精選學(xué)校商務(wù)談判計劃書(shū)，希望對大家有所幫助。
(一)前 言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過(guò)初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實(shí)業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì )晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì )議室。
(二)談判標題
1、 主題：關(guān)于XX年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助談判
2、 談判項目：XX年廣州地區中職學(xué)校學(xué)生田徑運動(dòng)會(huì )贊助。
3、 談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司
4、 雙方主要簡(jiǎn)介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動(dòng)會(huì )承辦方，國家級重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
5、 雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設備齊全，國家重點(diǎn)中職學(xué)校。
對方：“華強”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱(chēng)號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng )辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類(lèi)、園林類(lèi)專(zhuān)業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專(zhuān)業(yè)。此外，我校還設有會(huì )計電算化、旅游管理等18個(gè)專(zhuān)業(yè)。辦校53年來(lái)，已培養各類(lèi)畢業(yè)生3萬(wàn)多人。
我校注重學(xué)生的技能培養，實(shí)施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書(shū)教育，鼓勵學(xué)生一專(zhuān)多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能證書(shū)，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng)的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱(chēng)56人，中職職稱(chēng)71人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類(lèi)正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開(kāi)發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動(dòng)計劃》重點(diǎn)研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽(yáng)能熱水供應系統，在校學(xué)生實(shí)行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現信息化。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。另?yè)碛?6個(gè)實(shí)驗室，現代化多媒體教學(xué)系統12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實(shí)習基地450畝。圖書(shū)館、標準運動(dòng)場(chǎng)等硬件設施完善。
乙方：
廣東華強制衣實(shí)業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現代花園式星級標準的工業(yè)園。園區環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前廣州地區最高品位的精品工業(yè)園。
華強工業(yè)園是十多年來(lái)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動(dòng)服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現代化管理企業(yè)。企業(yè)設備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設計能力和大規模的生產(chǎn)動(dòng)力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠(chǎng)總面積一萬(wàn)六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬(wàn)件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì )”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續三年獲得國家金獎獲得最暢銷(xiāo)國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動(dòng)會(huì )、第二十七屆奧運會(huì )中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱(chēng)號。
(四) 策劃案簡(jiǎn)明摘要
(一) 談判動(dòng)機
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實(shí)現雙贏(yíng)!
(二) 談判目標
最高目標:人民幣 ￥63999元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
可接受目標:人民幣 ￥55000元贊助金(冠名費,活動(dòng)經(jīng)費等)
最低目標:人民幣 ￥52000元贊助金(皆做以活動(dòng)經(jīng)費)
(三) 贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動(dòng)經(jīng)費,活動(dòng)經(jīng)費如召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì )、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎狀、醫務(wù)需要等等)
贊助回報
● 特別回報：
1、 以贊助企業(yè)名稱(chēng)全程冠名XX年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽。冠名方式為：廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽;
2、 在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎證書(shū)、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱(chēng)和標志;
3、 贊助企業(yè)可以使用“XX年廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動(dòng)會(huì )比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
● 榮譽(yù)回報：
1、 邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開(kāi)幕詞、以及擔任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、 舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì )暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導出席，并授予“廣東省廣州地區中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動(dòng)會(huì )”比賽冠名贊助商稱(chēng)號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū);
3、 在競賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì )特別鳴謝贊助企業(yè)。
● 媒體宣傳回報：
1、 南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
● 廣告回報：
1、 本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
2、 所有本次競賽的媒體廣告都將出現贊助企業(yè)的名稱(chēng)或標志。
3、 競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續一個(gè)星期。
● 個(gè)性化回報：
根據項目特點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報。
(五)談判議程及相關(guān)說(shuō)明
(一) 談判議程
1 、確定議題 A 價(jià)格議題 B回報議題
C 討價(jià)還價(jià)議題 D 細則議題
2 、雙方進(jìn)場(chǎng):由主方迎接客方進(jìn)入會(huì )議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開(kāi)始。
4 、中場(chǎng)休息。
5、達成協(xié)議。
(二) 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員
地點(diǎn)：華強制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì )議室
時(shí)間：XX年5月6日晚上7點(diǎn)30分——9點(diǎn)
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長(cháng))
羅玉萍(副校長(cháng))
張大有(體育教研科科長(cháng))
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長(cháng)助理)
(三) 談判過(guò)程中所運用的'策略
策略一：溫暖開(kāi)局
見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話(huà)題.通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線(xiàn)
適時(shí)運用折中調和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)期提出最終報價(jià),使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結果,給出強硬態(tài)度。
(四) 談判的風(fēng)險及效果預測
1、對方可能會(huì )在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會(huì )對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調整談判策略。
談判效果預測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實(shí)現雙贏(yíng)，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實(shí)現長(cháng)期友好合作。
(六 )結束語(yǔ)
“熱忱團結，務(wù)虛立異”是我們構和團隊的理念，置信我們此次構和在充實(shí)的準備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門(mén)實(shí)戰性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習，更應該把理論的東西與實(shí)戰相結合，多抓住些實(shí)戰的機會(huì )鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，成為一個(gè)成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團結，務(wù)實(shí)創(chuàng )新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿(mǎn)成功。
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